【商業謀略】一門生意是怎麼起來的?

一門生意能不能起來,大部分是市場的、時代的關照,就像很多年前說的“風口下豬都會飛”,一個人的成功,順着時代大勢,大概率能成,逆着時代大勢或沒有那沒順着,哪怕你再大的本事也沒用。

當然這個時代大勢你是無法左右的,只能自己去判斷,如果不知道自己做的事情是不是大勢所趨,那麼就努力做好自己手頭的事情,靜待大勢的到來,如果不來,那就不來,因爲沒有人可以呼喚趨勢。

那一門生意是怎麼起來的呢?

1、起手式

在最初起步的時候,靠兩個東西:

一個是做自己擅長的東西。

自己擅長,那麼做出來的產品或服務,纔有可能爲市場所接受,甚至是喜歡和信任,市場的信任是一門生意可以立足最基本、也是最核心的東西,你做品牌,要的也無非就是要消費者信任這個品牌。

我爸媽以前做家電零售,一開始啥都做,電視、冰箱、空調,甚至後來還搞起了電腦,這麼多的品類,每個品類的情況都不一樣,他們小生意,能力所能涵蓋的有限,浪費了很多精力,而利潤卻很少,尤其是做冰箱和電視。

後來他們就只做空調了,相對沒那麼麻煩,有多出來的時間,並且利潤率很高。

這就是知道並且選擇了自己最擅長的事情,那麼在這件事情上可以做的很好,消費者也信任你。所以,有幾年經濟不太好,別人都賣不掉空調,他依然該賣掉多少還是賣掉多少,因爲很多都是回頭客或者客人介紹的客人,這就是你越熟悉,做得越好,消費者越信任你,那麼你做的時間越久,獲客的成本就越低。

二個就是上面說的,看你能不能遇到時代大勢了,如果你做的事情整合契合時代大勢,那麼,即便你做的不那麼好,有可能也能獲得利潤。

我把當年做家電零售能起來,一部分是因爲,那幾十年房地產大發展,帶動了家電的需求有了很強的提升,你買了新房子,或者拆遷分到了房子,總要裝修吧,裝修總要裝空調吧。這就是市場大勢,沒有這樣的大勢,需求都沒有,你做的再好,在擅長,也沒用。

比如,格力在那幾十年有那麼好的增長,靠的就是這個時代背景。

對於普通人來講,做生意的起手式,就是儘量做自己能做出好的產品或服務的東西,其他的你無法改變和掌控,如果有大勢,最好,沒有就靜靜等待,重要的是,做好手邊的事情。

2、品牌帶飛產品

如果你做了你擅長的事情,產品不錯,而且通過自己的努力,獲得了一部分消費者的認可,起碼養活自己了,接下來,就要用品牌,讓產品飛起來,擴大到更大的圈層。

品牌能起到的作用是什麼呢?

我們說,產品的市場營銷要做四件事情,分別是:產品、價格、渠道和推廣,那麼,品牌就是用來給產品做推廣的。

品牌就是要幫助產品讓喜歡這個產品的人買它、體驗它、傳播它,從而,帶出人與人之間的社會網絡的傳播,實現一傳十、十傳百的指數級增長,當然,是在某個圈層內的,你不可能一下子就擴展到所有的圈層去。

這一般都需要步步爲營,有節奏地推進品牌的推廣,比如新消費品牌空刻意麪,從最開始的社交平臺的種草,到線下的電梯傳媒、貼片廣告,再到線下商超的鋪貨,就是在不斷破圈,讓更多人接觸到自己,然後再發動人的羣際口碑效應。

3、護城河構建

當通過有節奏地、全渠道的推廣,我已經把我的產品儘可能地都推給了我的受衆,或者說我的目標受衆,比如說,空刻意麪通過各個渠道的有節奏地推進,讓幾乎所有喜歡喫、想喫速食意麪的潛在消費者都嚐了一遍,那麼覺得味道不錯,他們還會向自己身邊的朋友圈去推薦和介紹。

那麼這個目標圈層就基本上已經被我攻陷了,接下來就看我能不能保持了,讓他們持續來買我的東西。

其實到了這個階段,企業開始面臨競爭,空刻意麪成功以後,就冒出了很多類似的速食意麪,從包裝、產品結構、口味都很相似,品質也不錯,這時候該怎麼辦呢?

企業有兩個層面的事情:

一是繼續去獲客,不是我的目標受衆了,而是和我關係不大的人,讓他們成爲我的受衆來買我的東西,比如空刻意麪怎麼樣讓本來就對意麪不感興趣的人來喫,這既是一個議題。

當然這非常困難,投入的成本也非常巨大,但存在市場競爭的情況下,除了和對手競爭,還有一招就是把整個市場最大,我自然分的就多了。

二是直面競爭,構建自己的護城河。到了這個階段,企業的增長就開始放緩,再加上市場競爭加大,整個行業的利潤率就開始下降,這個時候,企業要有憂患意識,如果想繼續市場優勢,就得有自己的護城河,有回頭客,這是一個企業經營是不是健康最基本的指標。

你得有不停地產品創新,持續爲原來的客戶提供價值,比如空刻意麪得不停的生產新的口味的意麪,甚至可以擴展到別的相關的意麪品種,並要有自己獨有的口味或品牌聯名等等,你得找到只有我能做別人做不了的東西。

當然,不同的企業,護城河也多有不同,還包括供應鏈、人才儲備、渠道建設等等。當你的壁壘建成,纔可能成爲行業的巨無霸,比如現在的麥當勞、伊利這樣的企業。

4、擴張併購

再往下走,就是組織能力,擴張併購。這個階段已經不是說一個企業的發展了,而是一個產業鏈,一個生態的建立了,比如百麗鞋業誕生出滔博體育,蘋果通過併購小的創新企業來延伸自己進入的領域,騰訊通過控股形成自己的生態鏈。

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