電商運營之SKU命名技巧

電商做的鏈接如何能比同行跑出更多的流量和銷量,有這樣一個竅門,就是你的鏈接裏面至少有一個點能抓住用戶,有點像是木桶原理的對立面。

你可以每根木板都很短,但是只要有一根超級長,你就能狠狠的抓住用戶,從而讓這條鏈接實現銷量的暴增。

比如你的價格超級低,我看那些報百億補貼的鏈接,主圖醜的一塌糊塗、SKU隨意寫個名字就掛上去了,有的連評價都懶得S,但是人家銷量就是高,爲什麼?價格低嘛。一招鮮,喫遍天

你跟我比內功,我跟你比價格,看誰更牛掰,當然是價格越低競爭力越強了。價格只是其中一個點,還有功能,比如別人都不能打美白的功能,你們能打,你們就有優勢。類似這樣的點,只要你的鏈接裏有一個就夠了。

這篇重點來講講SKU的命名技巧,因爲咱們大多數商家成本都差不多、素材製作水平也不可能出類拔萃、評價誰都會S,在其他木板都一樣長的情況下,SKU命名就是大家能不能在一堆競品裏面跳出來的關鍵了。

記住,決定商品鏈接銷售額的三個因素:價格、主圖、SKU。前兩個不提,這次重點來講SKU。

SKU的命名玩法有很多,彙總一下我能搜到的,大家可以借鑑下哦。

方法一:常規命名法

以手機爲例,假如我賣的是最新款蘋果手機14。常規命名法是:蘋果14黑色、蘋果14白色、蘋果14藍色(隨機舉例,僅供參考),規格寫64G、128G、256G。常規命名法適合有品牌知名度的產品,且多是品牌方自營店使用,屬於中規中矩的玩法。

如果你在品牌方做電商運營,KPI考覈壓力不大,按照商品的基本規格去命名SKU即可,但是如果想在激烈競爭的電商環境下生存下去,還是要玩點更高階的命名玩法,不然你的流量都會被代理或競品搞去。

我做過一個知名品牌的產品,上新時看了他們家的SKU命名,完全是不入流的打法,我猜品牌方對收益的要求高過面子吧,不要管前端是否高大上,能帶來收益纔是重要的。

方法二:活動命名法

繼續以手機爲例,你賣蘋果14,我也賣14,大家價格都差不多,我怎麼能讓別人來買我家不買你家的呢:在SKU裏面寫活動。如:【送鋼化膜】蘋果14新款黑色;蘋果14-下單送手機殼;蘋果14-買2贈1送藍牙耳機;

活動命名法是最常使用的命名方法,不論是線上還是線下,用贈品提升轉化率是最爲行之有效的方法了。贈品就是消費者在下單猶豫不決時的臨門一腳,有贈品就下單,無贈品不下單。

我有個鏈接,轉化率10%,是因爲送了等規格的試用裝,把試用裝的贈品去掉,那個鏈接泯然於衆鏈接中了。

方法三:功能命名法

還是以手機爲例,我這次賣的是鴨梨14,知名度不如蘋果,但是我又想把蘋果的用戶搶過來,我用什麼方法呢?堆參數,用功能來打目標用戶。

如:【1億像素】鴨梨14-送鋼化膜;【待機300天】鴨梨14pro-5W毫安大電池;【摔壞包換】手機中的戰鬥機-鴨梨14;

功能命名法針對的是偏功能性產品,用戶對品牌要求偏弱,更在乎功能的,可以用這個玩法,但是記住要合法合規,比如上面說的待機300天,你可以講,但是你得有支撐你這樣講的證據,不然就會被打假的盯上,那損失的就不是幾百塊錢的事了。

方法四:飢餓命名法

這是一種不常見,但是有點高級的玩法了。這次以蘋果15爲例,15不是還沒出嘛,如果出來多半是會被搶購的。

於是就有了這樣的命名:【限量299臺】蘋果15-搶完下架;(實際上貨源充足,有多少單招收不誤,拼多多玩的就是套路);蘋果14-限時清倉減1000,最後1天;(SKU沒有倒計時功能,所以,你懂得)。

這樣的玩法我沒試過,總覺得不是常態化的,如果想短期爆量的話,可以試試,做個陰陽SKU,等鏈接權重起來了,換個常規的SKU進入常態化運營階段。

方法五:馬扁命名法

第一次聽到馬扁這個詞,還是在電商講運營的直播間,裏面一直在講馬扁、馬扁,一查,原來指的是騙。還是以手機爲例,馬扁命名法是:【買一發二】蘋果14+官方手機殼;(你是不是以爲買蘋果送蘋果,天真,其實發二指的是手機+殼)。

我用這個方法實際送小樣,轉化率提升幾倍不止,就是客訴比較多,問爲什麼數量少發了一個,爲了減少不必要的麻煩,我又改回正常命名了,效果絕對槓槓的。

還有【買鍋巴送鐵鍋】限時活動;等你收到快遞發現,收到的可能是指甲那樣大的mini小鐵鍋,套路滿滿,但是不礙於人家早期賺到錢了,現在平臺抓的嚴了,這個玩法玩不了了,說好聽點叫套路,說難聽點就詐騙了

方法六:組合命名法

這個玩法玩好了,可以極大的提升客單價。我做洗護類目,開直通車,用戶買一瓶,我虧錢,買兩瓶,我盈虧平衡,買三瓶,我就賺錢。那麼組合命名,吸引用戶下單多瓶就是我們要努力做到的。

命名案例如:【不划算】單瓶29元;【95%都在買】兩瓶39元;【囤貨3支】低至16元/瓶。你是消費者,你會買哪個?至少買兩瓶的吧。但是這樣玩法要看品類,不是什麼類目都能玩的,結合實際爲佳

方法七:低價引流法

最後一個玩法,就是最不起眼,但是務必要掌握的玩法:低價引流了。低價引流,提升鏈接點擊率,才能跑出銷量。繼續以蘋果手機爲例,蘋果14大家都賣5000元,手機無外乎就是那樣了,每家賣的都一樣,用戶唯一考慮的點是:哪家更便宜,我就去哪家

那麼爲什麼用戶要點進去你的鏈接,因爲你有低價引流的SKU。如:蘋果14黑色32G賣4999元;蘋果14翻新機2成新賣3999元;兩個SKU,外露價顯示的是3999元。

用戶會誤認爲,你家的蘋果14賣3999,抱着好奇的心理就點進來了,成交的概率會比同行大很多,雖然有些用戶會較真,覺得受到了欺騙,但大多數能夠理解就行。

當然上面只是舉例,實際低價引流那樣設置未必能通過,要根據你們的品類,實際的去設置就好,上面只是思路,不是實操哦。

最後

以上是我總結出的電商SKU命名的一些玩法,實際玩法肯定還有很多,大家也可以思考下,自己看到的競品或者在用的有哪些效果很好的玩法,也可以分享一下。

做電商,多多少少還是要會點套路的,不然怎麼競爭的過競品呢?

作者:老虎講運營,運營書籍——《公司離不開的全棧運營高手》作者;運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款製造,號稱運營界扛把子。

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