今天看了吳軍《見識》中提到的銷售大師王曉峯的三點經驗:銷售是要把錢要回來、讓顧客把買的東西用光、產品和服務是要讓消費者有面子。
不得不說,王曉峯真的是懂中國人的人性,不愧爲銷售大師。把錢收回來在中國太難了,都喜歡買東西,但是付款都想少,都想便宜,都想拖一拖;買回家的東西價值過剩,或者非所需,要麼用不完,要麼根本就是個擺設;還有,中國人的面子是骨子裏帶出來的,蘋果手機就是例子。
三句話,其實很簡單,都是我們平常聊天的談資。但是真正能用在銷售事業上卻少之又少,一方面是大的環境限制,個人難以扭轉局面,這就需要個人夠強大,得有公認的“有面子”;另一方面只在乎短暫利益,長遠利益思考的少,也就是大多數人都是目光短淺,銷售人員只負責把東西賣出去,錢收不收得回來時老闆的事。
這三點用在部門的管理上:一是要讓手下的人真正成長起來,能擔事,敢擔事;二是獎勵得有時效,一項獎勵只對應一項成績;三是對內嚴格管理,對外要人前誇其顏色好。