當準確和實用的產品銷售內容唾手可得的時候，銷售人員的能力纔會被真正武裝起來，成員之間的銷售能力差異才會被縮小。數字化管理好銷售知識庫、內容庫和培訓資料庫是所有銷售組織的核心工作。
當你選擇了一款內容管理或者知識管理工具之後，就可以利用工具的編目分類功能將知識庫架構起來。以下我們提供了一個參考的結構，實際使用時可以根據行業特點做刪減和增補。
| 簡稱 | 內容 | 注意點 |
基礎材料 |
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| Introbook | 產品的標準介紹手冊 | 多產品則需要分別製作。 |
| One-Pager | 產品單頁 | 包含產品的核心數據信息。可以對應一個在線落地頁，落地頁需要被移動設備友好訪問。 |
| Solution | 解決方案 | 針對行業、職能或者細分市場介紹產品如何解決具體問題 |
| Case | 客戶案例 | 客戶選取要有標杆價值，可以提示其他客戶使用方式和價值，並建立對產品服務的信任度 |
| Testimonial | 客戶證詞 | 客戶證詞要註明來源並徵得客戶的同一，文案內容要真實、具體、可信。 |
| Comparason | 競品比較 | 幫助客戶進行主要競爭產品，替代產品之間的性能比較。 |
| Presentation | 銷售演示文檔 | 用幻燈片形式在會議中介紹公司和產品的內容，注意不要過度冗長和包含過多的文字。 |
| Clientele | 標杆客戶列表 | 一個包含典型客戶列表的簡潔文檔，也可簡明扼要地說明每個客戶的使用場景和解決的問題。 |
營銷獲客 |
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| Whitepaper | 白皮書 | 行業和客戶市場的研究性材料，通常篇幅較長，但對目標客戶有信息價值 |
| Ebook | 電子書 | 針對目標客戶工作場景的知識性內容，通常是工作方法論的彙集。 |
| Blog Article | 博客文章 | 針對目標客戶關注的企業問題和方法概念提供解釋和指南 |
客戶溝通 |
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| Call Script | 電話溝通腳本 | 針對不同類別和階段的客戶，參考的電話溝通指南，釐清不同場景下電話溝通的目標和溝通要點 |
| Email Template | 郵件模版 | 針對不同類別和階段的客戶，商務郵件應該如何撰寫，提供示範和指南 |
| Proposal Template | 提案模版 | 針對複雜產品和服務，給客戶提供購買方案時的專業格式示範，提示銷售人員不要遺漏要點 |
交易相關 |
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| Price List | 價目表 | 標準化產品和服務提供的報價，同時供客戶選擇規格和進行購買決策 |
| Quotation | 報價單 | 給客戶正式的報盤文件 |
| Contract Template | 合同模版 | 複雜產品和服務和客戶簽約的合同模板，包含比較完整的條款選項 |
視頻 |
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| Teaser Video | 簡介視頻 | 用簡短和快節奏的視頻閃現產品的核心特色，吸引目標顧客 |
| Explainer Video | 解釋說明視頻 | 用更長一些的視頻產品是如何使用，並如何解決客戶問題的。 |
我們特別增加了視頻類的銷售材料，在今天的傳播環境中，銷售視頻比過去重要，而且有用得多。
注意點
- 不要設計層次過於複雜的知識庫結構，這樣會帶來不可避免的交叉導航，讓銷售人員更難找到內容。
- 文檔的命名要完整和友好，便於內部人員和外部客戶識別和二次保存。
- 針對跨國企業客戶的還要提供專業的英文版本。
- 營銷獲客類文檔主要用於B2B內容營銷，通常需要搭配線索捕捉的表單來使用；銷售人員也可利用其中的特點內容給潛在客戶或現有客戶提供指南，以贏取更友善的客戶關係。
- 所有的銷售材料要有統一的視覺規範。如果公司沒有能力請專業的設計師，那就牢記只用一個字體，一種粗體變化，最多兩個顏色，Logo使用最清晰的放置在同樣的頁面位置上。
- 定時檢閱所有銷售材料的及時性，如果有過時的材料，及時下架。
- 不管材料是誰負責撰寫的，至少讓銷售，營銷和產品工程負責人都過目一遍。
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