上回“以客戶爲中心”中談到了一實例，行銷打算以新的方案替代客戶的原有方案，客戶的原有方案雖然有些缺點，但是基本滿足了80%的功能，主要是考慮我們業界的方向以及後面對老系統的支持會下降，客戶對老系統也有一些抱怨，特此希望推銷新的方案給客戶，我作爲研發在客戶公司工作上一段時間，發現行銷推動乏力，總是擔心客戶不爽，換句話說即使忽悠客戶，自己都還不知道如何忽悠客戶。
近兩天陪同行銷一起搞演示，大家七嘴八舌也提出了很多問題，比如行銷說打算這麼搞演示的一個場景，說是因爲客戶啥時候說過一句話，就是說老系統怎麼怎麼不好。Ok，鑑於以客戶爲中心（感覺跟老毛掛掉後的兩個凡是一樣，一提以客戶爲中心，一般人就無話可說了），我們根據客戶的這句話結合我們的系統準備了一下午這個演示場景，中央與好不容易搞通，改天又準備另一個場景，又想表現新系統如何如何靈活，換言之，老系統是在這方面不靈活的，然後又構思演示場景，忙的不亦樂乎，PPT還改了又改。這個過程中，我有點抱怨，感覺怎麼就抓不住客戶的心思呢，客戶到底想要啥呢？爲啥感覺客戶是戀愛中的女孩，讓我們心急火燎的，但又搞不懂他們。
準備了一段時間後，於今天晚上跟行銷的一位老外過場景，從第一頁PPT開始，老外就連說：NoNoNo，於是乎可想而知，這個晚上都在討論這個演示上了。不過收穫確實大大的，從今天會議上看到了老外說No的原因和瞭解到如何以客戶爲中心。
跟老外聊，發現這事很簡單。我們是打算賣新的解決方案給客戶，那就如何說服客戶接受我們新的解決方案，直到說的客戶都得覺得：我靠，不買咱就虧死了，買還得必須買人家公司的。首先，你得先搞清楚兩個問題，你爲啥演示這個場景給客戶看？你如何演示這個場景給客戶看？第一個問題，這就叫引子，比如客戶遇到了什麼挑戰，你老系統開發週期要三個月，用新方案後只需2周；比如這個場景能給客戶吸引更多的客戶的客戶，比如應用了俺的這個場景後，客戶可以吸引更多的自己的客戶，當然你不能幹說就能吸引，你得說的合情合理，如果說的不合情合理，那就不要演示；比如這個場景能給客戶帶來什麼收益，比如上了個功能後，發現節省了客戶的帶寬，節省了硬件等。只要你說的頭頭是道，合情合理，所以演示這幾個場景。第二個問題，如何演示，衆所周知，既然是演示，就是給客戶看，你得讓客戶看得懂，比如我上去以迅雷不及掩耳之勢配置完成，展示完畢，客戶是一頭霧水，根本覺得你演示的跟你說的是兩碼事，說着說搞不懂這個小子在忙乎啥。所以這時候就得扮演不同的角色，站在客戶的角度看這個演示，客戶可能根本不懂你新方案中的某個術語，當你說出來的時候，你得掂量，客戶丫的可能根本沒概念啊。這基本上就是我們研發的通病，覺得說的不磕巴，可人家就是聽不懂。所以這個如何演示你的扮演好不同的角色，當你做每一步操作時候都得告訴客戶你現在是誰，在做啥。按理說這事到這就完了，可針對問題1，我發現我們其實原來準備的場景也都想了個爲啥演示，有自己的一些原因，可真正跟這位大神PK的時候，發現PK不過他，他說的更在理，不是說他善於辯論，而是他總是站在客戶的角度上給出質疑後，我們發現要不我們理所當然了，要不就是我們這麼演示，反而我們新方案沒有優勢。我覺得這就是差距，以客戶爲中心，大家都在談，可人家這個辯論下來，發現故事思路很清晰，聽完後就能達到目的，讓客戶就認爲：真牛啊，不換不行，不買你們家的不行。
其次，我自己總結了下，覺得做這些事情可以先給出個簡單的步驟，類似於把大象裝冰箱分三步這樣的步驟。然後在實施過程中要不斷的反思這三步做的怎麼樣，不要搞到最後發現你不是把大象裝冰箱，而是在跟大象找對象，這就南轅北轍了。會後，我找行銷的打聽了下這個大神，這位大哥在麥肯錫呆了20年，難怪故事講的這麼好。不管咋說，麥肯錫做諮詢，講故事講的就特別好，忽然想起麥肯錫的七步分析來，分享之：1 問題描述-》2 問題分解-》3 問題規劃-》4 信息整理-》5 分析論證-》6 建議提出-》7 方案表達