從產品導向到解決方案導向，貌似當下很多公司都在搞，但不是每個公司都具有像IBM、微軟那樣的品牌和實力，可以一下子推出諮詢式（診斷式）的銷售，來徹底的解決方案化。
那麼對於專注工業品銷售的公司，如何實現解決方案的轉型？產品化無疑是一個好的路子，原因很簡單，這些公司都是做產品起家的，而不是做軟件和做諮詢起家的，他們最擅長的，也是對於產品的生命週期管理和銷售，所以，如果能夠實現解決方案的產品化，那無疑是公司向解決方案導向邁出了可行的，有意義的一步。
說到解決方案，交付和落地是他的靈魂，這是產品導向和解決方案導向最本質的區別，產品導向關注產品的競爭力，關注產品的銷售額，關注產品的售前，說白了還是以公司自己爲根本出發點的，而解決方案導向關注解決方案帶來的價值，關注解決方案能否順利交付給客戶，能否真的達到其宣稱的效果，所以說解決方案更多的是立足於客戶的業務和需求的。那麼，“解決方案產品化”這個“解決方案的解決方案”，又該如何落地呢？
既然叫產品化，那麼就來分析一下產品，它有哪些特質，這裏是指產品相對於傳統意義上的“僞解決方案”來說的。一個產品，首先它有實體，無論是軟件也罷，硬件也罷，都是一個實實在在的東西，然後它有規格指標，能幹什麼，不能幹什麼很清楚，然後呢，它有適合它的應用場景，例如有的地方適合用三層交換機（數據交換量大，接口都是以太，又有簡單的路由需求），有的地方適合用路由器（接口複雜，路由協議豐富，流量不大），它有針對其自身的實施指南（配置指南），它有對應的測試指導手冊，簡單的說，通過這些文檔或因素，就可以唯一的確定一款產品，而不是其他什麼產品都可以的。
於是，對應的解決方案產品化動作也就明晰了，即讓一個解決方案也具備其自身的參數指標、應用場景、實施指南、測試指導。這樣做的好處，就是讓解決方案的交付有了着落。可以對比沒有這些文檔時的解決方案，效果顯而易見：銷售和售前跟客戶大講理念，大講技術，大講願景，他們有解決方案（當然是僞解決方案），而售後只知道對應產品如何實施和操作，對於前面的人宣講的東西一無所知，更別說去實施落地了，於是矛盾出現了，當用戶最終接受交付的時候，實施人員不懂解決方案，更不會實施，於是一切都變成了空中樓閣，成爲一個又一個忽悠的案例。
產品化的解決方案，在其推出之時，即完成了從研發到售後到售前到銷售的全通路信息溝通，也實現了從營銷到銷售到實施的全流程控制，每個人講出去的話都是有支撐的，每個人都在解決方案銷售的全過程中扮演着自己的角色，這就是產品化的解決方案，這就是可交付的解決方案，也是可以大規模複製的解決方案。