陌生拜訪銷售到底有沒有用？

 陌生拜訪是指與顧客無預約的拜訪，也稱爲Door to door，是一種簡單、易操作的開發客戶的方法。常常被人懷疑是否真的有助於銷售業績的提高，而且有些人認爲這樣有損公司形象。可是公司總是要求業務代表，尤其是新業務代表這樣做。到底有沒有用? 

譚小芳老師認爲，有用!Door to door是一種成功方法，不斷使用它，幫我們敲開又一扇成功之門!——作用在於：陌生拜訪是任何銷售的基礎。推銷員要練就不要有很強的認同需求的品質。因爲，他們在最初往往遭受無數的拒絕和打擊，如果認同需求強，就會承受不住。所以，好的推銷員，都是意志堅強的人。李嘉誠先生，早年就做過陌生拜訪，這件事對他日後成功的影響，他至今仍念念不忘。 

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反應。 

人也是一種動物，動物都習慣於生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因爲你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。 

一般來說，新的業務代表往往十分不願去做陌生拜訪。但是陌生拜訪卻提供了實戰和隨機應變的機會，這也許是練就堅實的銷售技巧基礎的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一個一個地進行下去。第一次和第二次可能令你發抖，但是從第三次起，感覺就沒那麼難了。 

除了可以鍛鍊意志，Door to door，還有一個正確循環，即拜訪後記錄，再回訪，再拜訪。Door to door是天道酬勤的最好證明，苦中有樂，貴在堅持。比如，美國著名的喬吉拉德就是世界上發名片最多的一位營銷大師。 

譚小芳老師認爲，做陌生拜訪時第二個要具備的要素是韌性，你要持之以恆。做直銷是門生意，也是你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的直銷活動。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：“作爲一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。”做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。 

第三、準備周詳。“只要肯幹活，就能賣出去”的觀念已經過時了!取而代之的是“周詳計劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。 

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。 

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。 

投緣關係：清除顧客心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和顧客溝通的橋樑。 

誠懇態度：“知之爲知之，不知爲不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。 

自信心理：信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”纔可以樹立強大的自信心理。 

最後，譚老師提醒您要學會讚美。你會感謝顧客嗎?對於我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。譚小芳呼籲所有營銷人——做個真誠的人!用真誠的讚美讓顧客永遠記住你!