如何靠網絡快速打造品牌

4月24日消息，“第五屆中小企業電子商務應用發展大會”今日在深圳五洲賓館召開,騰訊科技作爲大會官方指定戰略合作門戶對本次大會進行全程的圖文直播。

 

　　以下是芳草集CEO 呂長城演講的實錄：

 

　　呂長城：尊敬的各位來賓、各位朋友大家下午好!我是來自芳草集CEO呂長城，今天很榮幸受邀億邦動力和聯想揚天帶來如何靠網絡快速打造品牌?

 

　　我的菜單分爲四個模塊，電子商務的開始，Sku的構建，目標和品牌化，我今天重點講的是第一步和最後一步。在這個之前我先簡單介紹一下芳草集，我們是2006年在淘寶上開始，到2007年的時候我們已經有月營業額100萬，我們是淘寶五大品牌，去年年底淘寶的交易記錄已經過億了，我們現在是十多個人的團隊。下面我分享一下我們是發展的。

 

　　開始電子商務的時候首先有一個定位，有兩種：一是電子商務品牌化;二是品牌電子商務化。區別在哪兒?你是因爲做電子商務纔來做品牌還是已經有了品牌做電子商務?這有很大的區別，我們根據區別有不同的經營。在這個經營之前我會問三個問題，有誰會告訴我電子商務的核心是什麼?在座有這麼多電子商務的朋友，有哪位告訴我電子商務的核心是什麼?

 

　　回答：營銷。

 

　　呂長城：我今天講的是內銷，不是外銷，外銷B2B不是在我的範圍之內。淘寶也好、阿里巴巴也好，電子商務最具魅力的屬性是什麼?電子商務是一個可以超越時間和空間的，這是它屬性的魅力。電子商務的最大商業價值是什麼?很少有人犧牲24小時的時間關注有誰買什麼了，什麼時候買的。

 

　　一個沒有品牌的團隊或公司把電子商務定位未來的發展主體的時候，那麼很需要做的工作就是如何把這個DNA進入市場。電子商務品牌化就醒目一些，已經開始有供應鏈，選擇了電子商務路徑應該可以開始整個內幕，但是定位有一個技巧，首先是差異化，我在這裏介紹了LUNA、噹噹和紅孩子，LUNA賣的是同款式價格最便宜的，噹噹是賣書起家的，紅孩子是做嬰兒用品起家的，它的技巧首先是差異化。

 

　　其次是寡頭化，大家知道3C的單價一定很高，這裏一定會衝出價格很高的東西。再就是變革化，UFO是賣鞋的品牌，他們會在全球幾千個品牌中抓一些適合中國人的鞋，再挑出一些可能賣得火的鞋拿到中國來，以最低的生產成本和生產時間整合，這一百款做出來他把這一百款的鞋拍下來，每週超過50雙鞋就能火，每週超過100款鞋就可以馬上一起做。

 

　　如果原價是100塊，他可以省10塊。當你是消費者的時候，你看這雙鞋的時候你會知道越往後越貴，他們就有四個銷售人員能達到年營業額過億，這個是怎麼完成的?2006年我們在淘寶看，中國化妝品國貨沒有出現強勢的品牌，在早期的淘寶沒有大的品牌入駐，覺得太小。

 

　　你做B2B在淘寶開個店這種比較簡單，在兩個選擇中你會兩個都選擇，或者A或者B或者A+B開始你的電子商務之路，我覺得這個還是很簡單的。在這個領域不多講了。

 

　　下面給大家一些見解：

 

　　高起點與低起點，開始把學費的低點拉低一點，第一個策略就是UFO，他開始是二十雙、五十雙、一百雙，預付不行的把鞋送回去，這是一種顛覆營業模式的事情，UFO的方法是很特別的。你這個大會後面的結果會引導你對這個品牌的關注，這個過程會有一個後續的導向，我覺得在推廣的時候要知道後面的概念是什麼。我剃光的時候一定要有自己特有的方式，原來的設計都很好，爲什麼會這樣?

 

　　第三個策略是SKU，對開始電子商務而言，不能選擇太多，資源端口越多，你要投入的比例越多，你燒的錢越高，最後你都不知道哪一塊能賺錢，做電子商務最大的缺失是最開始架構的時候，你的產品架構會決定你的營銷架構。

 

　　第四個策略是成本策略，一個新品上市頭三個月一定是拋掉所有的成本，我們會先想辦法有名氣，這個過程一般三個月就完成，很多人通過流量可能他的成本投入很高。葉總是最成功的，起來他把SKU設置很好，淘寶火得一塌糊塗。

 

　　第五個策略是部門架構與流程，去年有很多鬼打品牌進入淘寶、進入電子商務，這個聲音出來以後我們發現一種情況，他不願意拿出很大的資源在電子商務投資，不是因爲他們錢不多，是因爲他們的制度太死。我剛剛講過，電子商務的背景是超越了時間和空間。

 

　　有非常多的B2B的公司盈利模式是健康的，我們從環迅抓的數據，很多B2B都是悶聲發大財的。我們看一下SKU的構建，現在鞋也不分多色，包也不分多色，像淘寶、麥包包都是比較單一的。你的Sku少你的成本就低，你的利潤越高，這個在百度有解釋，我說不清楚，大家可以看一下。

 

　　無論內銷還是出口，無論是B2B還是B2C只要不是平臺商，都應該關注自身與市場的特性。我們看到iPhone不是賣手機的，他是品牌商，他推廣的是盈利模式。這就是對營業模式的分析，iPhone爲什麼這麼火?是有大量的軟件可你下，不管iPhone賣什麼東西他都追求完美，iPhone在中國的推廣成本是很低的，我在這裏不是講蘋果的好話。

 

　　移動互聯網3G增值市場新的亮點，這是2008年的數據。品牌客戶進軍電子商務的第三步，你究竟是以什麼樣的方式?我爲什麼在網上買東西?是因爲便宜還是有增值服務?我覺得我們最需要的是梳理，梳理的過程中很關鍵。

 

　　利誘，新技術與工具的使用，這個行業不缺少好的工具，但缺少是好的使用者，像ERP、KPI、SKU、CRM，做電子商務的朋友可以告訴我這些是什麼意思，是怎麼來的，他拿到別人給他的數據。

 

　　品牌特性，要對消費者存有敬畏之心，電子商務的開發速度是無與倫比的快，相同，消費者拋棄你的速度，也會是無與倫比的快，可能更快。

 

　　最後我給大家一個忠告，我希望今天內貿的企業把其中三、四條記住。沒有年輕化的心態不要從事電子商務，因爲它是活力的產業。二是競爭浪費太多的資源，輕易不要互相供給，容易引發業內危機，成爲不良案例。

 

　　成長速度與基本功有關係，所以一開始不要太着急，對於一棵樹而言，根是最重要的，沒有差異化的電子商務是沒有根可言的。今天還不關注電子商務的人會掉檔，沒有三年目標設定的電子商務一般都是死因不明。