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300萬保險營銷員到底何去何從？方向開始初步顯現。
記者瞭解到，經歷了近半年左右時間的醞釀，北京地區人身保險銷售從業人員銷售資質分類管理試點工作近日終於落地。該試點對近年來北京壽險市場佔比最高的分紅險設立銷售資質，從而將最大量的銷售從業人員納入分類管理體系，這在全國保險業尚屬第一次。
實際上，儘管業內對保險營銷員體制改革的預期已經持續多年，然而推動難度之大均爲多數人無法預見。因此，在以產銷分離爲指導的首波改革探索效果並不理想的情況下，這類試點是否會蔓延成行業趨勢無疑將成爲業內關注的焦點。
銷售理財險需持雙證上崗
歲末年初，理財市場上烽煙再起，不少保險公司都推出了年收益率高達7%的理財險來搶佔年末資金市場。但在北京地區，個險渠道的營銷員在備戰“開門紅”的同時還有一個更重要的任務。
“未來消費者購買投資型保險時，可以先在北京保險行業協會網站查詢銷售人員的資質。”北京保監局壽險處處長陸玉華介紹，從2015年1月1日起，全市近9萬名人身險銷售從業人員須參加學習培訓和考試，才能繼續從事分紅險、萬能險、投連險和變額年金四類保險產品的銷售。自2015年7月1日起，凡是未取得銷售資質的人員，將禁止銷售分紅險、萬能險、投連險和變額年金產品。
據悉，在此之前，保監會發佈了《保險銷售從業人員監管辦法》，其中規定，保險銷售從業人員應當具備大專學歷，取得全國通用的資格證書，方可在全國範圍內銷售保險產品。北京保險行業協會常務副會長兼祕書長陳志強對此表示，此次試點意在規範銷售行爲，因此主要針對產品形態相對複雜的人身保險新型產品設立了兩類銷售資質：一是分紅險、萬能險銷售資質；二是投連險、變額年金銷售資質。因此今後在京開展業務的各人身保險公司和專業保險代理機構的銷售從業人員在銷售上述險種時，除必須持有《保險銷售從業人員資格證書》外，還需要獲取相應的資質。
此外，北京市保監局在之前發佈的《北京地區人身保險經營行爲管理辦法》中規定，對於特定險種投資連結險和變額年金險的保險銷售人員，須具備大學本科及以上學歷、一年以上壽險產品銷售經驗且無重大違規行爲和欺詐行爲。
記者瞭解到，銷售誤導佔保險投訴比重較高，其中新型保險產品，尤其是分紅險產生的銷售誤導投訴情況居多。“從2009年到2013年，以分紅險、投連險、萬能險爲代表的新型產品在北京壽險業務的佔比始終保持在90%以上，而今年佔比爲75%，主要因爲普通型產品佔比在費改後上升。”陸玉華表示，此次試點的人身險銷售資質分類管理着重於投資型的新型產品，也是爲提升保險銷售從業人員的專業素質。
事實上，保險業建立從業人員分級分類資格管理制度的呼聲由來已久，監管部門對此也非常重視。2007年，上海保監局受保監會委託試點推行營銷員分級分類考試，推出“投資連結和萬能保險銷售資格”和“健康保險銷售資格”考試。據悉，制度推行後運行良好，在一定程度上減少了上海壽險市場中的銷售誤導行爲。2013年初，保監會主席項俊波在全國保險監管工作會上明確提出，“建立從業人員分級分類管理制度”。
營銷員轉型挑戰
鐵打的保險公司，流水的營銷員。自1992年保險代理制引入到國內，壽險營銷迎來了爆發式發展，但與此同時代理人專業水平參差不齊的問題也一直困擾着行業發展，而營銷員渠道近年來深陷“增員、留存”兩難窘境，也導致了保費收入的增長乏力。
根據中國保險行業協會近日首次發佈的《保險營銷員現狀調查報告》，截至2013年，我國保險營銷員總人數維持在289.9萬人左右，其中人身險營銷員250多萬人，財產險營銷員約爲39萬人。從學歷上看，整體學歷偏低：截至2014年5月31日，保險營銷員高中及以下學歷人數爲66.3%，本科以上學歷僅爲7.4%。
而相關流動性方面的數據更令人吃驚：2011年至2013年，我國有508萬人次加入保險營銷員行列，但同時段有502萬人次流失，年均解約人數超過167萬人，尤其是人身險領域，2013年流動人力佔總人力近60%。
“北京試點銷售資質分類管理，提高銷售從業人員准入門檻，短時期會對保險公司造成一定影響，有一部分保險銷售從業人員可能會被淘汰，不可避免地經歷陣痛。”陳志強指出。
但這樣的陣痛顯然是改革探索中的必然代價。“來自內部的轉型壓力只是一部分，保險代理人制度發展這麼多年了，實際上現在來自外部的轉型壓力也很大，如果不是能夠創造更高的客戶價值，也同樣要被淘汰。”一位壽險公司市場部負責人告訴記者。
2013年以來，隨着保險網銷的火熱，業內開始有聲音認爲網銷渠道將會逼退傳統的保險代理人，“去中介化”或會顛覆未來保險公司的發展。在上述壽險公司市場部負責人看來，由於保險產品的特殊性，保險網銷模式並不適合所有的保險銷售，也不會全面取代傳統銷售模式，但由於客戶的消費習慣已經被互聯網改變得更加主動和成熟，這無疑會使關係型的傳統展業方式越來越舉步維艱，“要不改行，要不只能走專業化的道路”。
“互聯網對壽險的影響，不在銷售，在服務，會引領壽險業第四次革命。現在移動網絡的開發，又對我們的服務提出了更加嚴格的要求。”近日新華保險總裁萬峯也在北京保險國際論壇上稱，未來壽險公司的競爭逐漸由產品競爭轉向服務競爭，在產品同質化的必然趨勢下，今後的競爭就在於服務。
記者注意到，對於服務提升的方向，目前不少業內人士均指向了職業理財師。前海人壽個險業務中心負責人朱宜羣認爲，個人代理人可考慮向澳大利亞學習，從單純銷售產品向職業理財師轉變，薪酬計算方式由傳統的佣金制度向理財師諮詢費轉變，而核心就是代理人銷售完保險後，作爲理財師還要保障客戶每年獲得較高收益，對客戶理財長期負責。
“未來的保險業態可能會複雜多樣，最優秀的營銷員或者獨立的保險中介，既是財富管理師，也是健康管理師。如果同時還能夠對保險產品定價‘說三道四’，這個社會就進步了。”中央財經大學保險學院院長郝演蘇指出