讀書筆記：《劉潤·五分鐘商學院》----比例偏見
最近，勤奮好學的你正在準備買一個鬧鐘給自己，這時在你家附近A商店有一款你心儀的，售價100元；本來你都打算買了，可是你一個好朋友告訴你，距離這裏稍遠的地方的B商店也有這款鬧鐘，正在做活動，售價 50元。從A到B商店距離爲20分鐘，你會不會選擇去購買？可能很多人都會選擇去購買吧。爲何呢？100元的東西只賣50元，確實便宜很多。
過了一段時間，你在C商店看中一塊心儀已久的名錶，無可挑剔，就是太貴了，售價100000元。你朋友告訴你D商店也有同款表，便宜100元。從C商店到D商店也只要20分鐘，你去不去？這時候很多人會想：“100000元的東西才便宜100元，那也叫便宜？算了吧，爲了這點錢跑一趟不值得”
這裏就出現了一個很有趣的現象了：你願意花費20分鐘另一家店買東西，爲的是省下50元錢；卻不願意去另一家店買名錶，哪怕可以省下100元。都是20分鐘的時間成本的付出，爲什麼50元我們就覺得很值，但是100元反而不值得了？這就涉及劉潤老師在文章中涉及的一個概念-----比例偏見。
在很多的交易場合中，人們本來是應該考慮數值的變化，比例偏見卻會使人們 傾向於考慮比例或者倍率的變化。也就是說，人們對比例的感知比對數值本身的感知更加敏感。打個比方，把一件價值20元的商品，講價到10元。比把一件價值500元的商品講價到450元更有成就感。非常荒誕的是，這種看起來非常不理性的行爲，類似的行爲還在不斷髮生。而這也導致一門新的心理學------消費心理學的發展。無論是商家還是消費者，都需要對消費心理學有一定的認知。
文章裏從一個現實案例做出分析：
商家開展促銷活動，買一個1000元的鍋送一個價值50元的勺子。本來顧客會很開心，從而帶動鍋的銷售。結果卻發現顧客根本不在意。爲何會這樣？是因爲送的東西太少了嗎？
其實這裏我們可以分析，價值1000元的東西送50元，優惠力度爲5%，相當於95折。所以，儘管商家覺得十分的心疼，顧客反而會覺得沒什麼誠意。這就是前面所謂“比例偏見”。
那麼如果我們就是這個商家的話，該如何利用起比例偏見的邏輯來銷售商品呢？
第一個方案就是商城現在常見的換購。比如達到1000元送一個價值50元的勺子。轉換成買999元加1元換購一個價值50元的勺子。兩者本質上沒有任何區別，但是在消費者眼中，比例卻發生了翻天覆地變化。第一種情況下，消費者會拿50元的勺子和1000元的鍋對比，覺得優惠比例只有5%；而在第二種情況下，消費者會有一種“用1元錢買到50元商品”的倍率感，會覺得特別划算。這就是商城爲何經常存在“不要10000，不要1000，只要999”的廣告了，然後加1塊錢換價值xxx的xxx，其實就是抓住了顧客的消費心理。
有朋友是賣手機的，當時有單獨售賣的拓展內存，256G的只需要200多元。結果大部分顧客不買賬；然後他換了一個策略，給顧客說，只需要加200元可以給他加256G的內存。結果顧客就給他說：“哇，手機的內存拓展了256G左右，卻僅僅只需要200元，而一個比現在內存大256G的手機可能要貴1000左右”。對他來說可能只是256G的內存，多花費200元，卻可以讓顧客有不一樣的體驗。這就是比例偏見的可怕邏輯。
比例偏見：找到一個小的價格基數，展現一個大的優惠比例，會讓消費者獲得巨大的價值感