來源：艾瑞諮詢 作者：撰寫人（賈文豪）
導語：定製程度較低的服務，體現爲消費者有想去的目的地，平臺推薦一些較大衆化的線路，定製的特色體現在成團人數較少或自由度較高，而在價格上也會比較容易被消費者接受。
2017年6月，阿里巴巴旗下旅行品牌飛豬在三亞召開發佈會，宣佈在移動端上線定製旅遊頻道，打造定製旅遊平臺，目前平臺爲試運行狀態。6人遊、無二之旅等服務商已成爲首批入駐商家，首批入駐服務商均有飛豬店鋪，同時也具有豐富的定製遊業務運營經驗。
目前定製旅遊行業中，除了大型OTA平臺的涉足，還有很多專注定製遊的創業公司。隨着定製旅遊的發展和推廣，越來越多的目光也聚焦在此，多家在線定製企業均得到資本市場的肯定，獲得數額不等的投資。
進入門檻低，管控程度高，B2C模式成爲行業主流
目前整個定製旅遊行業還處於初期發展階段，從投融資統計情況來看，市場中的創業型B2C企業共有15家拿到融資，最近一次已披露融資額爲2.13億人民幣元；而創業型C2C企業只有3家拿到融資，但未披露融資額，保守估計爲1670萬人民幣元。
定製旅遊行業中目前的主流模式爲B2C的自營模式，絕大部分定製旅遊平臺採用該模式，即上接資源供應商，下接旅遊消費者，產品端是由平臺自有的定製規劃師或行程規劃系統給出定製路線並完成相關服務的提供，用戶端是由百度競價排名或其他方式來獲取客戶及訂單。多數創業型定製旅遊企業選擇該模式，也是爲更好的進入定製遊市場，完成前期的概念和商業模式的定型，而且在產品和服務質量上也可以儘可能的進行把控。
這種模式目前存在的問題是，在OTA巨頭壟斷客源的現實情況下，創業公司怎樣實現獲客成本和運營成本的降低。初期沒有足夠資金用以完善營銷方式，品牌知名度難以擴大，客戶吸引力不夠，從而無法迅速成長。
在這樣的背景下，攜程和飛豬都選擇了B2C的平臺模式來進入定製旅遊這個市場。艾瑞分析認爲，這樣選擇的原因，一方面是B2C的擴張需要影響力和宣傳度都足夠大的平臺，這樣上游B和下游C的數量都可以得到保證，從而確保在發展壯大的過程中，有足夠的訂單流量支撐企業走下去。另一方面，是攜程和飛豬目前自有平臺的運營已經非常成熟，在上游B端的篩選和准入機制上比較完善，這在很大程度上保證了每個訂單的優秀質量，有利於平臺聲譽的傳播和市場佔有率的擴大，進一步吸引上游B和下游C，形成良性循環。且大型OTA基於其影響力和知名度，爲各個定製旅遊供應商提供一個平臺，能夠起到規範市場秩序、促進行業發展的作用
在C2C模式部分，市場主要是以指南貓、脆餅旅行和最會遊爲首，主打達人定製，實現自由定製師與客戶通過平臺相互溝通的形式，旅遊達人運用自己的經驗爲需求者服務，需求者需要爲該服務付出一定的費用。例如指南貓以按比例抽取定製費爲盈利模式，而不干涉定製的過程。這種模式的問題主要有兩個，一是提供服務的上游C端的服務質量難以得到保證，會存在多種不穩定因素，不利於品牌的創建和影響力的擴大；二是大多數用戶對於旅遊目的地的需求一般只有一次，而旅遊達人多具有屬地性，有其擅長的區域，如某個國家或某個城市，因此很難由達人的一次高質量服務來提高用戶對平臺的粘性，相反，一次質量較差的服務則會引起用戶對平臺的不信任。
因此，從運營模式的角度，目前市場中主流模式是B2C。無論是從門檻或產品等多種角度來看，B2C模式都是最易進入市場的一種方式。但是定製旅遊概念尚未完全鋪展開，大部分消費者還沒有定製旅遊的消費觀念，B2C企業的獲客成本及訂單成功率都過低，規模化運營難以實現，市場佔有率很難提高，企業的盈利短時間內還無法得到有效保證。企業之間的競爭也非常激烈，只有打出了自己的特色，纔有可能生存下去。而以C2C模式運營的企業，由於其服務質量難以有效控制，且用戶粘性較難得到提高，在其未來發展中，不僅要完善達人和服務質量的管理，還要思考如何才能提高用戶粘性，從而增加平臺的流量。
資源及產品端競爭位居劣勢，中低端定製旅遊機構亟待轉型
從另一個維度來分析，艾瑞認爲定製旅遊可以由定製程度分爲高端定製旅遊及中低端定製旅遊。
定製程度較高的服務，可以體現爲消費者有非常獨特的目的地，或對旅遊體驗有很高的追求，而平臺可以針對消費者的這些需求，去盡力滿足，同時這樣的服務一般來說價格較高；也可以體現爲旅遊定製師對目的地有獨特的瞭解，在線路和玩法上給用戶不一樣的體驗。
定製程度較低的服務，體現爲消費者有想去的目的地，平臺推薦一些較大衆化的線路，定製的特色體現在成團人數較少或自由度較高，而在價格上也會比較容易被消費者接受。因此，在目前的定製旅遊市場中，分成兩類專注於不同客戶羣體的定製機構：一種專注於高端羣體，如贊那度、陽光帕拉、鴻鵠逸遊、中青旅耀悅等；另一種專注於中低端羣體，如世界邦、理想國之旅等。
艾瑞分析認爲，未來定製旅遊企業的盈利模式，可以分爲兩種形式：一是針對高端羣體，定製旅遊可以實現完全的定製或具有獨特性的定製，因此定製師的人均產能較低，定製服務費較高，而由於旅遊資源的獨特性和難得性，定製機構也可從旅遊資源上抽取可觀的佣金，因此每一個定製項目的利潤都比較高；二是針對中低端羣體，規模化自有資源，在爲客戶定製旅遊線路時，推薦部分線路和機酒，實現資源差價和訂單規模的提高以彌補定製服務費的降低。
在對中低端定製旅遊的分析中，艾瑞對比了一條新西蘭跟團遊線路以及一條新西蘭主題定製遊線路，發現跟團遊線路與定製遊線路重合度較高，相同景點在定製遊線路中佔比達到46.88%，類似景點佔比達到53.13%。
艾瑞分析，從產品來看，在價格優勢不明顯的前提下，主題定製線路雖可以調整時間景點等，但是定製程度不高，獨特性不強，線路偏大衆化，在一定程度上只是跟團遊的進階版；從服務來看，中低端定製旅遊只能在一定程度上提供機酒景點的預訂和線路的簡單排列組合，並不能確切的體現出“定製”的特色。定製旅遊的特色應該體現爲定製師對旅遊目的地不可替代的深度理解，而不是可替代的用戶服務，這種可替代性體現在代替用戶做攻略和預訂安排，爲用戶節省時間和精力，但這種服務很容易被科技所取代。
由此，艾瑞分析得出中低端定製遊目前存在的一些問題：
第一，用戶定製旅遊的消費習慣還未養成。由於大部分定製旅遊機構並未開展大規模營銷活動，用戶對在線定製遊方式仍不瞭解，且跟團遊線路與定製遊線路差別並不是太大，這種旅遊方式的花費對該用戶羣體來說也較爲昂貴，這將促使用戶選擇更信賴的跟團遊。在這樣的環境下，中低端定製尤其是低端定製未來發展的前景受到了限制，將會逐漸靠攏跟團遊方式。而目前跟團遊體驗開始出現了路線、景點、酒店等可選擇模式，中低端定製沒有其特色和賣點，最終將失去定製旅遊市場競爭的能力。
第二，旅遊資源的掌控能力較難提升。中低端定製機構對於小衆旅遊目的地資源的獲取能力有限，且其目標用戶羣體對該類資源的需求較少，其議價能力也非常有限。
第三，有能力的特色旅遊定製師培養難度高。旅遊定製師不僅僅是對旅遊資源的簡單排列組合，而是需要給用戶一種旅遊目的地當地人式的體驗，未來的旅遊方式將會從 “上車睡覺下車拍照” 的走馬觀花式向深度瞭解式發展。
艾瑞分析，中低端定製旅遊機構未來將有兩種發展方向：一是向偏自由化的團體旅遊機構轉變，規模化自有線路，走精緻小包團路線；二是向高端定製旅遊機構轉變，提升基於高端旅遊資源的定製程度；三是培養定製師人才，將大衆旅遊目的地發掘出不一樣的玩法，走特色路線。
而目前高端定製旅遊機構也同樣面臨着此類問題，未來行業想要有所突破的話，就需要解決用戶羣體較難擴大、高端特色定製師人才儲備不夠等問題。
附錄：
定製旅遊定義
定製旅遊是指定製旅遊企業或私人旅行顧問針對旅遊消費者的個性化需求和體驗感受制定旅遊方案並提供相關服務的一種旅遊形式。具體包括行程前的需求溝通、方案策劃、路線制定、路書製作以及酒店、機票等預定服務和簽證保險協助服務；行程中的地接服務和突發情況處理服務；行程結束後的銷籤服務等。
在線定製旅遊定義
在線定製旅遊是指通過互聯網或移動互聯網提供定製服務，即在溝通策劃環節以及費用支付環節採用互聯網或移動互聯網即爲在線定製旅遊。在線定製旅遊包括與旅遊消費者的在線溝通和旅遊方案確定、相關費用的支付以及行程中的在線服務等。