作者：川上真史
節選自：《銷售專業主義》
有些企業乾脆將”個人競爭力模型“作爲人事考覈及人才培養的標準。所謂“個人競爭力模型”，是將部分業績突出的銷售人員所共有的行爲和思考特徵抽取出來，根據企業關注的因素設計成固定的分析模型，再根據這一模型與每位員工的行爲想法進行對照，凡發現有與模型不符的地方，便要求員工進行改善或強化，從而達到“促進員工自我成長、提高業績”的目的。
但事實上大部分導入“個人競爭力模型”機制的企業並未獲得預期的效果。那些號稱設計精妙的分析模型，更讓人感到不知所云。
所謂“個人競爭力”，是指在各種情況下，能夠考慮得最佳成果的方法並付諸實施的能力。也就是說，當實際情況出現變化時，所應考慮和實施的對策和手段自然也應有所不同。那麼，把這些實際情況的變化逐一預設好，再設置應對措施的所謂“模型”，真的能在任何情況下，只要按照規定動作行事，就能取得滿意的成果嗎？我認爲，這種概率很低。而且，情況越是複雜、環境變化越是迅速，銷售人員保持業績穩定的能力就越不可能被模型化。
固然，對於那些事先不假思索便盲目行動的人來說，“個人競爭力模型”也不失爲一種參考。但正因爲只是參考，所以在具體運用時才應考慮方式方法是否恰當。不問情由，一律以“符不符合模型的要求”作爲評判標準，肯定無法取得預期的效果。
有趣的是，與“個人競爭力模型”相對應，還出現了一種叫作“失敗模型”的概念，即將某項工作中“絕對不允許”、“一旦違反必將導致失敗”的各種因素等進行模型化處理後得出的結論。但既然我們已經知道，按照“個人競爭力模型”行事並不一定能取得什麼成果，那同樣的，這種所謂的“失敗模型”的作用自然也不會太樂觀。
舉個例子說，在我的公司裏有一條與“失敗模型”類似的諮詢業務準則，即“只跟企業高管談業務”。而事實上，在人事問題方面，如果僅憑高管的意思去制定企業管理制度，則幾乎百分百會遭到失敗。因此，還必須同時聽取員工方面的意見，以便在準備諮詢方案時能夠同時考慮和平衡勞資雙方各大自的看法。
制定“失敗模型”的目的，其本意是爲了提高員工的活動自由度。也就是說，確定了某些“絕對不可違反”的規定後，其餘方面可由員工自行掌握、判斷。這種思路不是與“個人競爭力模型”的精神有異曲同工之妙嗎？
有趣的是，從“飯糰子咕嚕嚕轉”這個民間故事裏，也可以觀察到有關“個人競爭力模型”和“失敗模型”的相互關聯。
在故事中，有位到山上幹活的老爺爺，到了吃午飯的時候，他拿出一個飯糰剛要吃，卻不小心把飯糰掉在了地上。飯糰子沿着山坡咕嚕咕嚕地滾進一個地洞裏，老爺爺埋頭往洞中窺視、尋找飯糰的時候又不小心跌進了地洞。而住在地洞裏的老鼠家族們爲了感謝老爺爺“送來”的飯糰，僅好好款待了他，臨別時還送給他一個能點石成金的萬寶槌作爲報答。
我們假設以“獲得寶物”作爲行動目標，那麼，按照上述模型來分析老爺爺的行爲模型又會是如何？
首先，我們需要帶着飯糰上山去。作爲模型中的一個條目，暫時命名爲“體力”好了；其次，要想辦法讓飯糰滾落到地洞裏，這裏暫時就叫作“準確性”吧；然後，就要探頭到地洞中窺探，再不小心跌落洞中，這一條應該叫“大膽”吧。那麼，滿足了“付出體力、準確性、大膽”這三個條件，就一定能像老爺爺一樣獲得寶物了嗎？
好在，故事中還有另一位貪心的老頭，他以親身經歷爲我們回答了這個疑問。不過他的結果可不太妙，反而成爲“失敗模型”的案例。
這個老頭如法炮製地也來到地洞中以後，老鼠們依舊叮囑他，“千萬不要學貓叫”。第一位老爺爺是個好人，他當初自然是遵守了這個約定。而後邊這位貪心的老頭，想要獨佔有地洞中的所有寶貝，偏偏學起了貓叫。結果，地洞在一瞬間崩塌，砂石土塊全都落了下來，貪心的老頭也沒能從地洞中跑出來。
儘管如此，我的意思也並不是說“個人競爭力模型”就完全一無是所。只是，在設計模型的時候不應該過分追求細節的精緻，而應着重於以通俗易懂的語言表達關鍵的意思。這樣反而更符合“個人競爭力”的本質。例如，其中有一條叫作“即使遇到困難也不輕言放棄”，本來很有提示作用，而且不僅適用於銷售，還適用於各種職位或任務，大可作爲我們平時的行動信念。但如果過分細化成“遇到困難時，應首先聯繫客戶方面的關鍵人物，確認對方的真正需求”，那就不免令人心生疑惑：“不管什麼情況什麼場合，難道都要這樣做嗎？"