兩年前，服務器區域渠道，尤其是區域的分銷渠道正逐漸走向沒落。但是，最近隨着衆多服務器廠商將銷售重點放在了三四級甚至五六級城市，被冷落了幾年的服務
器區域分銷的重要性又重新顯現。從IBM的藍天計劃落地到曙光最新的區域總代制，完全可以看出，服務器區域分銷商再度受到廠商重視。信貸緊縮已成爲08年
宏觀經濟的重點，對IT業來講，感覺最明顯的變化是現在融資比以前更困難了，那些擁有資金優勢的分銷商，也許會借勢再度崛起。
戴爾攪局引發震動
戴爾的商用產品已經全面引入代理制，近來一段時間，戴爾中國正爲上述計劃推出加緊籌劃。不久膠，該公司還在成都祕密舉行了一場“渠道合作伙伴研討會”。
而此次成都會議主要涉及商用產品渠道策略、渠道合作流程、市場策略與戴爾服務策略等。顯然，這是戴爾商用渠道策略發佈前的“路演”。
不管怎樣，戴爾來了，對於之前的“隱型”渠道，IBM、惠普都是備感壓力，更何況戴爾現在高調宣佈，我們要做渠道，而這幾年那些被冷落的分銷商，可想而知，會有怎樣的動作，因此，IBM、惠普重拾海量產品也就不足爲怪了。
海量產品唱主角
海量產品唱主角
不久膠前，惠普發佈了新一代Proliant 100系列服務器產品， IBM也正式發佈了兩款低端服務器x3610和x3100。IBM公司大中華區海量銷售部總經理傅斌表示，這是專門針對中國的中小企業用戶定製的“東方系列”服務器產品。
這是IBM首次針對中國市場的企業IT需求，針對本地用戶的實際需要所研發成功的產品。其實，早在去年，惠普公司已有類似動作，只不過他們所針對的是整
個亞洲地區的新興企業。當時惠普所發佈的2U雙路機架式ProLiant
DL180僅在亞太區上市。根據惠普公司亞太及日本區副總裁兼工業標準服務器總經理Tony
Parkinson的描述，該服務器“意在爲那些正在使用分佈式的、塔式服務器環境的客戶提供理想的平臺，在保持塔式服務器經濟性的同時提供機架式服務器
的效率。”
無論是“成長型企業”還是“新興企業”，IBM和惠普所瞄準的這一市場都應該被稱作“低端市場”。而且，IBM和惠普在發
布各自的“特殊設計”的產品時，都強調了“極具競爭力”的價格優勢和覆蓋全面的服務。IBM表示，將藉助渠道，讓x3100和x3610能夠覆蓋到三~五
級城市，爲更廣泛範圍內的企業提供產品、技術服務。
與此同時，曙光則宣佈將在各地平臺下面設立包含1-2家省級總代理，3-10家行業增值代理商以及3-8的地市核心代理商的渠道體系，同時，將爲區域分銷商量身打造一批服務器產品。
種種跡象表明，一場集中在中低端市場的渠道爭奪戰即將打響。
這就是一種命運：廠商和渠道一直會博弈下去，沒有終點。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。曾經的服務器區域分銷商幫助廠商打下了一片江山，後來備受冷
落，如今又重獲青睞，這說明合作取決於雙方達到的利益，這個利益有長期的也有短期的，雙方都會在乎短期見利見效，也要考慮可持續發展的均衡。