最近公司推出一款新的留學服務類產品，是針對美國留學生的法律服務。比如：留學生達到美國之後，一旦遇到法律糾紛，可以馬上聯繫我們的法律顧問進行諮詢，甚至由律師出面幫學生參加聽證會、上庭。在到達美國之前，我們還會進行針對性的法律常識培訓，讓學生了解中美法律的不同，以及哪些地雷堅決不能踩。
對於孤身在外的留學生們來說，這款產品的意義和價值是很大的，但是在出國前很多學生和家長確實難以體會身在國外那些還沒有發生的事情。實際推廣過程中指向最多的問題是：這些法律糾紛可能發生也可能不發生，既然我已經接受了培訓，我自然就不會再去觸犯，那麼我爲什麼現在就要爲那些不確定會發生的事情買單？
根據周老師的文章《銷售的兩個恐懼》，結合常問問題，試着拆解一下。
銷售的兩個恐懼，分別是銷售的人《害怕被拒絕的恐懼》，以及購買者《害怕做錯決定的恐懼》。
潛在顧客的心理是「害怕買錯東西、害怕被欺騙」，銷售人員的心理是「害怕被拒絕」。
移除客人「害怕失敗的恐懼」
1、害怕白花錢
還沒出國我就要花幾萬塊買一個預防類服務產品，值得嗎？以後我可能用不到，那不就白花錢嘛？
A、美國是聯邦制國家，聯邦法和各州法並行。50個州每個州法律都有不同。
B、在國內是小事，在美國可能是大事。瞭解法律不犯事。
C、掌握規則，在規則內充分享受自己的權利，保護自己的利益。
D、法律是美國文化的重要部分，能幫助學生快速融入美國社會。
E、樹立良好的法律意識，學習、生活、未來的工作都會受益。
2、害怕用不到
孩子很乖，學習又好，不可能犯事兒。所以你們的產品裏那些參加聽證會、上庭的法律服務也不會用到。
A、中美法律大不同。在中國司空見慣的小事，在美國可能就是犯罪，比如考試打小抄，情節嚴重的可判處幾年甚至十幾年監禁。又比如通過破解網站下載有版權的音樂、影視作品，屬於侵犯知識產權，可能被判處罰款或監禁。
B、很多時候不是孩子主動犯錯，往往是由於文化差異、習慣差異而做的一些小事引來大麻煩。所以事前預防、事中援助、事後善後是非常重要的。
3、害怕誇大效果
如果真的出了什麼事，你們的律師能出面、能解決嘛？
A、突出團隊的專業實力和人員的強力背景。
B、展示具體服務流程和每個環節的要求。
C、適時列舉相似案例引起共鳴。
D、再次強調事前防禦的重要性，推薦提前購買的必要。
4、害怕花了錢不辦事
我花了這麼多錢買了法律服務，萬一真有事了卻沒人管、或者辦不了，怎麼辦？
A、銷售個人良好的專業素養，紮實的專業知識。
B、詳細、清晰的流程、服務內容的展示。
C、突出團隊的專業實力和人員的強力背景。
D、列舉近期已經成功辦理的案例。
E、強調我們的法律背景和在法律界獲得的榮譽。
5、害怕買重複
辦理留學的公司已經提供了附加服務，包含了到達美國之後的幫助、緊急事件的處理，法律支持和援助，聽着跟你們的產品差不多。
A、兩者有本質區別，我們是以法律背景爲依託，提供法律諮詢和服務。留學公司是以留學生活爲依託，提供留學生活方面的支持和幫助。
B、法律事關重大，專業的事需要專業人士才能辦好。
6、害怕買早了
現在還沒沒出國呢，也沒出事兒，買這個服務太早了。
A、得病才治病，不如無病早預防。通過定期體檢、養生、運動，讓身體保持在好的狀態，就不易得病。法律產品通過法律知識輔導、法律問題諮詢、法律事件專業律師解決，爲客戶提供全面的防禦和保護，最大程度保障客戶的權益，降低可能出現的損失。
B、樹立法律意識，在法律法規範圍內行使自己的權利，不是一朝一夕就能做到的，需要長時間的輔導和薰染。早開始，早受益。
移除自己「害怕被拒絕的恐懼」
1、強化自己的專業知識學習，做到熟練再熟練。
業務知識是銷售的核心。客戶的問題多種多樣，只有業務熟練，才能做到百鍊成鋼、靈活應對。作爲法律小白，除了研究明白產品之外，還要多瞭解中美法律的不同，多分析相關案例，只有自己明白，才能給客戶講明白。
2、提升自己的職業素養。
從衣着、妝容、溝通技巧、談判能力等各個方面提升自己的職業素養，增加客戶的信任感。第一印象勝過千言萬語，職業素養滲透在銷售的方方面面。
3、分析客戶可能會拒絕的點，提供解決方案。
收集銷售中的問題，根據問題分析客戶的心理和需求，提出合適的解決方案。準備越充分，案例越貼近，分析越合理，客戶越信賴。
4、切實從客戶角度出發。
產品的功能是幫助客戶解決問題。作爲銷售不能只顧賣出產品，而不管是否適合客戶。所以仍然要從產品本身出發，深入挖掘產品的細節、功能，找到它們能幫助到客戶的地方。
5、正確面對銷售結果，管理好情緒和心態。
每一款產品都不會是萬人迷。有人喜歡就有人不喜。銷售失敗是再正常不過的。在銷售過程中，讓客戶感受到良好舒適的情緒和氛圍不算容易，在銷售失敗後仍然能夠讓客戶覺得輕鬆、有收穫就更不容易。如果能做到這一點，就能跟客戶建立比較好的關係，就有可能在日後再次進行銷售。
作爲銷售，只有消除對拒絕的恐懼，業務紮實，才能輕裝上陣、信心滿滿、百折不撓。如果能夠消除客戶對欺騙和購買失敗的恐懼，就能順利簽單，成功銷售。