最近公司在推廣新項目，是一款針對留學生的法律服務。在推廣過程中，收到一些客戶的反饋。
比如一些家長說：孩子已經大了，自己能管好自己，不會出問題的；孩子很乖，你們法律服務裏說的那些事根本不可能發生在我家孩子身上；出事以後再找律師就好了，不需要現在提前花錢買；在美國有親戚，親戚會幫我們看着孩子的。
又比如一些學生說：有問題我會跟父母說，父母會幫我找人解決；有很多學長學姐在美國讀書，該瞭解的他們基本上都告訴我了；到了美國遇到困難找學長學姐就可以，等等。
這些話初聽好像沒有問題，對啊，有了問題肯定是先找父母，父母是我們的第一重保護。到了美國有熟人、親戚和朋友，他們也能幫忙。但實際情況是怎樣呢？在異國他鄉一旦遇到問題和困難，父母、親戚、朋友，真的能第一時間幫到你嗎？不一定！
原因有三個：
第一，遠在國外，真的遇到困難，父母其實鞭長莫及；
第二，親戚、朋友也有自己的事情，不一定能隨時隨地來幫你解決問題；
第三，在發生問題的當下只有你自己，如果不知道如何保護自己、解決問題，可能會錯過最佳解決問題的時間。
我們成熟的標誌不是年齡一天天在變大，而是在經歷時間的打磨之後，我們漸漸變得獨立自信、能自己保護自己照顧自己，甚至能夠幫助和影響周圍的人。所以在遇到困難之後，我們是不是有能力保護自己的同時想到解決方案，事過之後我們能夠迅速調整好狀態，繼續積極的生活和工作，這些纔是我們要關注和思考的。這樣的能力和素質，只有通過認真學習、親身實踐、深入思考才能做到。
人成長的過程其實都是要靠自己的，父母、親戚、朋友只能作爲輔助。但爲什麼很多人對法律服務不以爲然呢？這跟我們的普法教育不多有關，也跟客戶的經歷和認知習慣有關。以前，人們解決問題，可能更多的不是靠規則、靠律師，而是靠朋友、靠關係。隨着時代的發展，現在這種情況已經越來越少，但有些客戶的認知還是需要我們努力來做一些思維意識的建設工作。
所以，這個法律服務的項目在成功銷售給客戶之前，我們必須要做好五件事：
一、把項目研究透，掌握每一個細節
知道每一項服務內容具體做什麼，什麼時候啓動，使用次數和時限，是否有其他費用。客戶會在哪些場景用到該服務，能幫客戶解決什麼問題，給客戶帶來哪些好處。以往成功案例都是針對什麼類型的客戶，用了什麼案例，客戶對哪些內容有興趣，對哪些內容認爲沒必要或不值得，銷售是如何應對的。
二、理解客戶的立場，力求爲客戶解決問題
銷售過程就像一場辯論賽，銷售是正方，認爲產品都很好；客戶是反方，處處要看產品的不足和不值得。銷售又跟辯論賽不同，不同的地方在於銷售人員要和客戶站在同一立場去考慮問題，設身處地用產品和服務爲客戶解決問題。
三、用專業知識解鎖客戶的心防
銷售法律服務產品，自己不懂法律常識，這怎麼都說不過去。雖然有專業律師，但是當客戶帶着問題來，銷售顧問要充當第一道解鎖工具，幫助客戶認識我們的產品，引領客戶感受到我們產品的價值，這樣才能把鎖在客戶心門上的鎖打開。鎖打開，購買的事纔好談。
有的人會說：我只是銷售，不是法律顧問，憑本事賣產品就夠了。單靠一張嘴忽悠客戶的時代早就過去了，現在的客戶見過的產品和銷售越來越多，專業知識也積累了不少，如果我們不能在專業上走在客戶前面，就只能被客戶拋棄。
四、幫客戶建立專業意識，明白專業事需要專業人做
遇到困難，客戶習慣了找親戚、朋友幫忙，這是以往經歷形成的習慣。但是留學生初到美國，很多事情親戚、朋友解決不了。就像理療按摩一樣，如果在醫院理療按摩，或者找專業的技師按摩，不僅能緩解疲勞，還能通過穴位、經絡進行治療。如果自己在家隨便按一按，不知道穴位、力道也掌握不好，無法從根本上解決問題。
所以，法律和醫療、教育一樣，專業的事必須由專業的人來做。我們需要根據客戶的具體情況，通過一系列的問答、案例，讓客戶意識到這個重點。也因此，當產品對專業度要求較高的情況下，銷售人員對專業的掌握至關重要。
五、做好銷售的基本工作是一切成功的前提
瞭解客戶需求、個人儀容儀表、話術、流程、操作步驟、溝通能力等等，這些銷售的基本功是做好銷售的前提。做好這些，才能讓前四步過渡得更順暢，提高銷售成功率。