寫在前面
已經有很久沒有寫些東西了，最近的感悟又多又雜。蔡英文前段時間曝光的蔣介石戰時手令，狠狠的打了那些揚言“蔣公千古”的人的臉；看了卡斯特羅和切格瓦拉是如何在資本主義環視的情況下建立起古巴的，深受感動；瞭解了索羅斯是如何一手摧毀了除中國外其他亞洲國家財政的，深深爲當時大陸出手幫助香港抵禦資本衝擊的決策感到自豪；如果中美貿易在我們這一代摩擦升級，深深擔憂我們這一代的表現會怎樣，每個國家的崛起都必然會有一個階段受到強大的外部阻力，老實說，我對我們這一代人信心不大；改變了恐婚的看法，恐婚是恐懼，恐懼來源於未知，我並不恐懼，我打心底認爲婚姻必然造成不幸，也打心底的坦然接受這個事實，所以我應該算不上恐婚。不寫流水賬了，下面寫一下這本書吧。
這本書讓我找到了很多之前“被賣家控制”的原因，比如互惠原理、承諾和一致原理等 。如果我能早點讀到這本書，就不會這麼容易的讓自己面紅耳赤的順從商家的意願了，可惡。
從這裏開始
大概一個月前就想寫這本書了，之後就犯懶耽擱了下來。前幾天跟同事提到了這本書，再加上最近很貪玩，這個時候通過寫這本書的讀後感把自己安定下來是個很好的選擇。
影響力的武器
這一章想要告訴我們影響力有多大的魔力，開篇是一個實驗。雌火雞是很合格的母親——充滿關愛，警惕性高，全心保護小寶寶。它們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把孩子們收攏在身子底下。但是有一個很奇怪的現象，上述一切母愛行爲都是靠一樣東西觸發的：小火雞的“嘰嘰”聲，只要小火雞發出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它，要是小火雞不出聲，火雞媽媽根本就注意不到它，有時甚至會誤殺了它。對火雞來說，臭鼬是天敵，只要它一出現，火雞媽媽就會咯咯大叫，用爪子抓它。實驗發現，哪怕是一隻臭鼬充氣玩具，用繩子拉到火雞媽媽身邊，它也會立刻遭到猛烈的攻擊，然而，要是相同的充氣玩具裏裝有一個小錄音機，播放火雞寶寶的“嘰嘰”聲，火雞媽媽不光會接受臭鼬玩具，還會把它收攏到自己的翅膀下。錄音機一關掉，臭鼬玩具就又會立刻遭到猛烈的攻擊。
這樣的行爲實在太荒謬了：它熱烈的擁抱天敵，僅僅因爲對方發出了“嘰嘰”聲；它甚至害死自己的寶寶，僅僅因爲小火雞沒有發出“嘰嘰”聲。它的行爲像一臺機器，母性本能全受一種聲音的自動控制。而且行爲科學家確認大量的物種有類似的盲目而機械的規律性行爲模式。這就是所謂的固定行爲模式，其中甚至包含極爲複雜的行爲序列。這些模式都有一個基本特點：每一次，構成模式的所有行爲幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。這就像是一盒磁帶，只要某一個按鍵被按下，相應的行爲就會嘩啦啦的依次進行。
這種自動化的固定行爲模式在大部分時間都是運作良好的，因爲只有正常的火雞寶寶纔會發出小火雞的特殊的“嘰嘰”聲，火雞媽媽只根據這種聲音做出照料行爲是合情合理的，只有人類科學家在故意作弄它們的時候，它們的磁帶式的反應才顯得傻乎乎的。另外，人類也有自己預設好的磁帶，儘管它們一般是對我們有好處的，可激活它們的觸發特徵也有可能愚弄我們，讓我們在錯誤的時候播放磁帶。
比如心理學家蘭格通過一個實驗說明，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。這個結論看起來很正常，但是看看這個實驗的設計就不會這麼認爲了，人們在圖書館排隊用複印機的時候，她說“真不好意思，我有5頁紙要複印，能讓我先用嗎？”，有60%的人同意了她的請求；讓她說“真不好意思，我有5頁紙要複印，我可以先用複印機嗎？因爲我真的要印這些東西”，竟然就有93%的人同意了。很明顯後者的理由中，並不存在什麼信息能說明他們按照蘭格的話去做是合理的。
正如小火雞的“嘰嘰”聲觸發了火雞媽媽的自動哺育反應，哪怕它是從充氣臭鼬玩具裏發出來也照樣管用；“因爲”這個詞觸發了蘭格實驗裏受試者們的自動順從反應，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。
這種模式化的自動行爲在大部分人類活動中是相當普遍的，因爲很多時候，它是最有效的行爲方式；另一些時候，它則是必要的。你我生活在一個極其複雜的環境中——說不定是地球有史以來變化最爲迅速的，爲了對付它，我們需要捷徑。我們沒有足夠的精力去把哪怕是一天中遇到的每件事情的方方面面都分辨出來。相反，我們必須頻繁的利用我們的範式、我們的經驗，根據少數關鍵特徵把事情進行分類，一碰到這樣那樣的觸發特徵，就不假思索地做出反應。哲學家阿爾弗雷德就認爲這是現代生活不可避免的一個特點：文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。
讀完這一章，至少可以總結出三點影響力武器的特點：1.這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；2.只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利；3.使用者藉助這些自動影響力武器的威力，這種武器好像沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個人乖乖就範。並且使用這種武器一點也不顯得像是刻意操縱，卻實實在在地操縱了對方。就算受害者本人也大多數認爲自己的順從是自然而然的，並不是對方貪圖好處而刻意設計的。
比如很經典的“對比原理”，兩樣東西一前一後的展示出來，要是第二樣東西跟第一樣東西有明顯的不同，我們往往會認爲兩者的區別實際上更大。如果在聚會的時候先跟一個非常有魅力的人聊天，接着插進來一個相貌平平的人，我們就會覺得第二個人簡直糟透了——其實她並沒有那麼索然無味。還記着之前《娛樂至死》中提到過的，媒體向第三世界國家展示了美國的發達程度後，那些國家的人就越發的認爲本國政務無能又腐敗了——其實那些國家的政務也很有可能沒有那麼無能，對嗎？有的時候我們看到德國和法國的公會強大到可以跟資本家分庭抗禮，就反過來覺得我國的工人福利和社會地位越發的低下——其實也可能沒有我們認爲的這麼誇張，不是嗎？事實證明那些公會強的國家中，比如法國，他們的工人變得十分懶惰和貪婪，畢竟他們找到了罷工的方法來對抗資本家，爲何還要去工作呢？
接下來的內容都是介紹了具體的影響力武器。
互惠
互惠原理——要是別人給了我們什麼好處，我們就會盡量回報他們。互惠及其伴隨而來的虧欠感，在人類的文化中十分普遍。考古學家利基認爲：正是因爲有了互惠體系，人類才成爲人類。因爲它意味着一個人給了另一個人某種東西（比如食物、精力），卻不用擔心它會變成損失。人可以把各種資源給予他人，卻又不是當真的給了出去，這在進化史上還是頭一遭。互惠讓我們人類社會得到了一項重大的競爭優勢，由此，我們必須保證整個社會的成員全都被同化，遵守並信任這一原理。我們每個人從小聽人教導，不能辜負了它。我們每個人也都知道，如果有人膽敢違背它，必然要受到社會的制裁和嘲笑。大家都討厭一味索取、從不回報的傢伙，我們往往會設法避免被別人看成忘恩負義的王八蛋，或是不勞而獲的懶蟲。這樣一來，我們的煞費苦心又容易被那些一開始就想從這種知恩圖報的做法總謀取好處的人利用。
文中舉出了很多實驗來證明互惠原理強大的影響力，我就只總結性的說一下，不一一摘抄了。互惠原理讓那些我們通常不喜歡的人，比方說不請自來的討厭的推銷員，不願交往的熟人，名字都沒聽說過的奇怪阻止的代表，只要再向我們提出請求之前，先對我們施個小小的恩惠，就能極大的提高我們順從的概率。其實這並不惹人煩，因爲你給了我些好處，讓我快樂了一些，那我也讓你快樂一些，這沒什麼不好的。但互惠原理除了這一方面，也允許這種情況的發生：一個人靠着強塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。
儘管互惠原理的確立是爲了促進人與人之間平等和諧的交流，但也可以用來實現完全不平等的結果。互惠原理要求，某一種行爲需要以類似的行爲加以回報。人家施恩與你，你必以恩情報之，不理不睬是不行的，以怨報德更不可以。但這裏面有很大的靈活性，別人最初給予的小恩小惠，能夠讓當事人產生虧欠感，最終回報以恩惠。但是最初讓他人產生虧欠感的行爲，以及緩解虧欠感的回報行爲，都可以由最初的發起者來選擇。比如夏日炎炎，我給你一杯冰檸檬水（小恩小惠），但要求你給我們的公益組織捐點錢（回報）。我覺得這種對於互惠原理的利用還有一點要注意：作爲小恩小惠的施與者，你必須立刻給出回報你的辦法，如果你膽敢提出類似“請您過幾天來我們店裏坐一坐”，或者“請您在xx天后的問卷調查中給我一個好評”，想必成功率是不高的。我們回想一下，那些一開始令我們十分感動的事情，那些我們當時決心一定要報答的事情，會不會隨着時間慢慢變淡了？你今天借給我10萬元項目啓動資金，我今天覺得你大恩大德我沒齒難忘；過幾個月，我就想其實你也不過是看中了我，投資於我，你投了10萬元，但我付出了那麼多的精力心血來經營；過幾年，我覺得你無非是想10萬元買我的乾股而已，項目經營起來大風大浪都是我自己扛，髒活累活都是我幹，到頭來終於有了起色，但沒有你那10萬元，想投資着10萬元的大有人在呢。再過些年呢？這份恩情是不是蕩然無存？
互惠原理的更加精妙的形式是：拒絕——後撤：我先給你一個你一定會拒絕的請求，你拒絕後，我再把請求縮小到我實際上想讓你做的事情，你就有更大的概率順從下來。這也很好理解，你會覺得我既然已經做出了讓步（從惡劣的請求讓到一般的請求），那我也做一些讓步好了（從拒絕到答應）。這只不過是一種請求順序上的排序，就變成了穩賺不賠的事情。通常，拒絕——後撤還會配合之前說到的對比原理一起使用，最初價格較高的要求不僅讓後面價格較低的要求看起來像是讓步，還使得後者的價格顯得比實際上更低。
結合之前我提出的“即時回報”和互惠原理的兩種形式，我們很容易就可以找到拒絕它的辦法：如果別人的提議我們確實贊同，那就去接受它，並且立馬就去回報；如果這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
承諾和一致
承諾和一致原理：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。一旦我們做出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。對於這一點我深有體會，當我在保研和工作之間選擇的時候，我問過學校裏的老師，也問過校外的企業家們。學校派和企業派的理論涇渭分明，學校派認爲只有讀研讀博最後在大學學校工作纔是人生的理想狀態；而企業派則認爲你總歸要投入工作，如果你讀研之前就能入某一行，或者入某一家公司，那就別去浪費讀研的時間，直接工作。而當老師和企業家同屏出現的時候，往往兩者會象徵性的說一下對方的好處，然後死死守住自己的選擇。用承諾和一致原則來解釋最好不過了，不管怎麼樣，我已經選擇了在大學做老師，那我就必須要必須想方設法地證明我的選擇是對的，同理企業家也是一樣的。乍一看還有點愚蠢，其實再正常不過了，那些身在這行但時時刻刻說着那行好的人，纔是真正惹人討厭的抱怨鬼。不是嗎？
但還是有一個有趣的點，那就是怎麼想方設法地證明自己的選擇。根據書中的例子，我們所有人都會一次次地欺騙自己，並且做出違反自己利益的事情，以便在做出選擇以後，堅信自己做的沒錯。信仰、語言和行爲前後不一的人，會被看成腦筋混亂、表裏不一，甚至神經有毛病。而言行高度一致跟個性堅強、智力出衆掛鉤，它是邏輯性、穩定性和城市感的核心。更甚者，我們有時會覺得言行一致比做事正確還重要。據我觀察，當聲稱自己花心的人和聲稱自己從一而終的人同時出軌時，後者會受到比前者更嚴厲的批判，可以比較一下出演過“國民好老公”的明星和其他明星在爆出性醜聞後的不同境遇，明明兩個人都是做了違背中國當前文化傾向的事情，但“言行一致”就讓前者比後者更輕鬆了些。
承諾和一致在很多情況下都是盲目的，但也不乏迷人之處。畢竟它爲我們在繁雜的現代生活中提供了捷徑：無需思考。我一開始已經辛辛苦苦的思考後做了決定，那我以後只要保持跟這個決定一直就好了，可別再讓我費腦筋的去一直判斷是否要更改這個決定了。正如雷諾茲所說“要是有什麼辦法能省掉動腦子這檔子真正的體力活兒，人們斷然不會放過它”。承諾和一致中，最重要的是承諾，尤其是那些微小的承諾。書中舉出了A國如何讓B國的俘虜開始反對自己的國家，他們首先做一些態度溫和的對B過的控訴，比如有人失業，讓俘虜們接受了B國並不完美，過段時間讓俘虜自己再找一點其他證明B國不完美的例子，然後通過電視臺公佈了他們的姓名和這些例子，把俘虜變成了A國的“合作者”，而俘虜們知道自己並沒有被脅迫，那些例子都是他們自己找出來的，所以他們就不斷的調整自己的口徑，好做到言行一致。類似的手法經常被用在商業銷售上，比如先鼓勵你說一些商品的優點，畢竟每個商品都有些優點，然後讓你去描述這些優點會給你帶來什麼方便之處，之後就只要等着你乖乖的自己登門購物就可以了。
破解承諾和一致的關鍵之一就在於，在接受瑣碎請求時務必小心一些，因爲一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。
我們在判斷別人的真正信仰，光聽他們怎麼說是不夠的，還要看他們怎麼做。研究人員也發現，我們也是這樣來判斷自己的，即觀察自己的行爲。行爲是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。對於這一點，我有體會。在之前的戀愛中，在我劈腿之前我一直深信自己是深情專一的人，可當我劈腿後，我就會反覆的意識到我是會劈腿的人，就一點點的接受自己是個花心的人了。這個例子比較招黑，但我也不必隱藏，一定有“你要反思自己，改正錯誤，回到深情專一”的言論，除非有人能讓我死心塌地的追隨，然後通過該行動讓我轉變自我認知，我才能再次回到深情專一的自我認知。
我曾因一次偶然機會參加了一次銷售培訓，裏面講到一點：個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制，這確實。但公開承諾往往具有更加持久的效力。這也解釋了爲什麼書面聲明，能夠真正改變人（比如我在寫的這些文字），原因之一在於它們很容易公之於朋友圈，每當一個人當衆選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機和動力，因爲這也才能顯得前後一致；另一個原因是：它比口頭承諾需要付出更多的努力，有清晰的證據表明，爲一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也越大，在其他領域，這些已經付出的努力，也被稱爲沉沒成本。有一個很有趣的現象，就是戀愛中的兩個人，有一個人已經深刻的意識到，另一個人並不是她心目中的白馬王子，但還是不斷說服自己努力壓抑的適應，畢竟之前兩人公開的秀過恩愛，所有認識的人都知道這件事；畢竟已經爲了他付出了這麼多心血和努力，沉沒成本太大了，從頭再來太不划算了，於是就一直壓抑自己，很顯然她沒考慮邊際成本，沉沒成本再大，也已經沉沒了，而邊際成本纔是值得考慮的。
“費盡周折纔得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更加珍視”，這句話你一定在什麼情感類心靈毒雞湯文中看到過，說實話，這個心理機制用在商業銷售，團隊管理和感情上，我覺得鄙夷又噁心。同時也認識到，我堅持不懈的看書，想要得到進步，其實恰恰是想要掙脫類似上述這種的心理機制，相比起它帶來的好處，我更覺得它讓人類對於真正的價值，真正的付出視而不見，愚蠢至極。這個心理機制對於商業團體和部隊來說是很重要的，對於一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不願輕易放棄的。那些看起來難度重重的面試關卡，和危機四伏的野外拉練競賽，不但給這些團體找到了合適的成員，也大大的增強這些成員的凝聚力，何樂而不爲呢。
只有當我們認爲外界不存在強大的壓力時，我們纔會爲自己的行爲發自內心地負起責任。如果外部有強大的金錢獎勵，我們就會認爲自己是爲了金錢去做的這件事，如果不做就會被殺頭，我們就會認爲自己是爲了活命去做的這件事，這種外部獎勵讓我們去執行某一行動，但並不足以讓我們自覺自願地對此行動負起責任。順理成章地，我們不會覺得該對它有什麼承諾。強大的威脅也一樣：它能讓人當場順從，但不大可能帶來長期的承諾感。這樣看來，老師、家長以類似“考好了就給你買xxx”爲獎勵來激勵孩子學習的辦法非但不聰明，反而讓孩子從此失去了自主學習的能力，因爲此後的人生中，他們都只能去看帶來利益的書，我看完這本機器學習教材，我能找到一份高薪工作；我做完這本英語習題，我能CET6考個高分，以後有利於找工作……當我們處於應該找工作的時期，這很正常，也很必要。但當我們步入40呢？你的工作穩定了，你可能也沒什麼雄心壯志去拼搏事業了，自主學習不會給你帶來肉眼可見的外部獎勵了，你還會有自主學習的動力嗎？此後的你除了眼睜睜看着自己的容貌變老，還能有其他的可能性嗎？如果失去了可能性，你的生活還有希望嗎？你會去玩一盤早就知道結局的遊戲嗎？
商業上還會更加無恥的利用上面的原理：他們先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。等決定做好了，交易還沒有最終拍板，他們就巧妙的取消了最初的甜頭。、
“死腦筋的保持一致愚不可及”是愛默生的名言（很多人竟然把死腦筋這個關鍵詞省略掉。。。），聽從這個警示，我們就可以破解商家惡意利用承諾一致原理的。在面臨銷售的時候記得問自己一個問題：“知道了我現在掌握的這些情況，如果時間倒流回最初，我還會做出同樣的選擇嗎？”
社會認同
社會認同原理指出，在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事。而在我們自己不確定，情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最可能覺得別人的行爲是正確的。上文我說我尋求別人的意見，想要根據他們的意見確定保研還是工作，其實就是在尋求社會認同，不是嗎？在社會救援實驗中，街頭心臟病發作的人渾身癱軟，轟然倒地，但是獲救的概率並不高，每一個路人面對這種突發事件都會首先觀察周圍人的行動，所有人都在觀察的結果就是沒有人行動，以每個人都得出了判斷：既然沒人在乎，那就應該沒什麼問題。與此同時，只有危險積累到某一個個體不受看似平靜的其他人所影響，採取了行動後，病人才能獲救。我們喜歡在公衆面前表現得優雅而成熟，又因爲我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身於一羣素不相識的人裏面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確地解讀他人關切的表情。旁觀者沒能幫忙，不是因爲他們無情，而是因爲他們不確定。
之前我坐地鐵都很苦惱，因爲很容易被擠到離門很遠的位置，每次要下車我只能默默地從後往前一點點擠出來，我讀完這一章以後，我每次要下車前都大聲說“請讓一下！有人下車！”，前面的人知道有人要下車後，都迅速的讓開位置，相比起之前悶頭往外擠的做法，後來的辦法真的太奏效了。由此我們也可以得出，身爲受害者，如何才能最快獲得救助：大聲的告訴別人我現在情況危急，趕快拉救助我，並且直接告訴他們我需要怎樣的救助，每個人都要做什麼事情來救助。比如“你，穿藍衣服的人，我需要幫助，請你打電話叫救護車來，你，紅衣服的人，請你把我扶起來靠牆。”，一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，並且幫助他們搞清楚自己可以做什麼來幫助你。
要識破那些妄圖利用社會認同原理來控制我們的詭計，只要對明顯是僞造的社會證據，多一點警惕感，就可以了。不管怎麼樣，對待社會事務要保持理性的判斷力。我們很容易有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。但是人羣很多時候都是錯的，因爲羣體的成員並不是根據優勢信息才採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。
喜好
很多銷售員都採用“無窮鏈”的方法尋找新客戶，這個方法的關鍵在於，每次銷售員登門拜訪都會報出一位此人朋友的名字，說“是他建議我來找您的”。人們在這種情況下拒絕推銷員，尤其是他說的人是你喜歡的好朋友的話，因爲這件事就像是拒絕自己的朋友。比這些銷售員更厲害的銷售員則更加直接：先讓我們直接喜歡他們。
想要讓別人喜歡我們有一些技巧可尋：
1.外表魅力。這顯然是公認的道理，根據光環效應——一個人的某個正面特徵就能主導其他人看待此人的眼光，大多數時候，外表魅力就是這樣的一個正面特徵。
2.相似性。假裝跟別人有着相似的背景和興趣。比如，這位推銷員說他家跟你家都在一個省，再跟你說兩句當地方言，相比你就會很快喜歡上他。比如你的客戶喜歡喝酒，那你跟他談生意的時候不經意的透露出你對酒也有些研究，你就能得到他的喜歡。
3.恭維。一般來說，我們總會相信別人的讚美之詞，喜歡上那些擅長說好話的人。
4.接觸與合作，我們會喜歡那些一起共事過的人，很顯然你會去跟地鐵上遇到的同事問好，但不會向一個素未蒙面的人問好，除非他的第一點優勢太強了。
5.關聯，電視劇中深入人心的反面角色就是最好的反面關聯例子，比如98年還珠格格中容嬤嬤的飾演者李明啓，多年後還是有小孩子在街上指着李老師咒罵。而最好的正面關聯例子就是商家，製造商們總是急着把自己的產品跟當前的文化熱潮聯繫起來，利用大衆對於這些文化熱潮的親近感，贏得大衆對產品的喜愛。
對於關聯這一點，書中有更多的例子。人們對就餐期間接觸到的人或事物更爲喜愛，即使不是就餐，只是吃東西可有同樣的效果。現在去看招聘會，看產品發佈會，看展覽，看演講等等，都會配發些小食品，除了它們可以讓你略微墊墊肚子，更多的作用是在你咀嚼的時候，引發你對會上內容的喜愛。根據關聯原理，如果我們能用一些哪怕是非常表面的方式，讓自己跟成功聯繫起來，我們的公衆形象也會顯得光輝起來，這讓我想起了叔本華的一句話：只有那些自己一無是處的人，纔會引集體成就爲豪。之前班委公佈了我們系每個班的平均績點，我們班排名第一，雖然我的績點略高於平均績點，但對於這個排名我還覺得蠻榮譽的，但是我舍友就沒有我的感覺（他的績點遠高於這個平均績點），我現在也確實認可叔本華的這個觀點，那些個人成就很高的人相比會覺得這種集體成就不值一提。
破解喜好原理需要一種通用的辦法，因爲影響好感的因素衆多，逐一設計反擊策略毫無必要，我們需要一種通用的辦法，所有藉助好感因素來影響我們順從決策的手腕，都能靠它擋在門外。這種方法的奧妙在於使用的時機。我們不需要嚴防死守所有的好感途徑，恰恰相反，我們最好聽之任之，至少多一個喜歡的人比多一個無感甚至厭煩的人好多了，那些誘使我們產生好感的東西，不必提防，只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對別人的好感超出了該場合下的正常程度，就是換出防禦機制的時機了。防禦的方法就是，把提出請求的人和請求本身從感性上分開。
權威
被人類普遍接受的多層次權威體制能賦予社會巨大的優勢，有了它，適於資源生產、貿易、國防、擴張和社會控制的成熟社會結構才得以發展。如果沒有權威體制，就會導致無政府狀態。無政府狀態對文化羣裏是沒什麼好處的，社會哲學家霍布斯就言之鑿鑿：“無政府狀態必然會讓生活變得孤獨、貧乏、污穢、粗野和短暫”。因此，自打出生之日起，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。書中給出了一個實驗，受試者被“科學家”們以命令的口吻指揮去電擊別人，這些受試者看到被電擊的人痛苦慘叫，不停地向“科學家”請示停止電擊，但是對於“科學家”的每一句話，每一條加大電壓的指令，都照做了，而且一路服從到底。與此類似的，之前有一款綜藝《達倫·布朗：就範》，其中有一集，受試者被邀請到高級宴會上，並且被宴會上社會地位最高的人任命僞造另一個人的自殺假象，然後又會發現這個人並沒有死，受試者又被要求殺死這個人，受試者飽受掙扎後一把將受試者推下了樓頂。
宗教教義也是一樣的，《聖經》開篇就提到，因爲不服從至上的權威，亞當、夏娃還有整個人類失去了樂園。《舊約》中，只因有了上帝的吩咐（哪怕沒有半點解釋），亞伯拉罕就願意把利劍插入自己小兒子的心臟。這些都隱喻着，我們判斷一個行爲正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標準沒有關係，只要它來自更高的權威，那就是對的。
服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。從小開始，這些人（老師、家長）就比我們懂得更多。我們發現，採納他們的建議是有益的，部分是因爲他們更有智慧，部分是因爲他們手裏攥着對我們的獎懲。成年之後的情況也是一樣，只不過此時的權威人物變成了老闆、法官、政府領袖。他們因爲所處地位更高的緣故，得以接觸到更多的信息並掌握更多的權利，故此按照正當權威的願望去做事有道理的，正因爲它太有道理，很多時候，哪怕權威人物說的完全沒道理，我們也會照着做。很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。
也正是因此，騙子大多喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成權威人士，帶相關的身份標識，衣冠楚楚地從高檔汽車裏鑽出來，自我介紹說是某某醫生、法官或者警員。他們知道一旦如此包裝自己，對方順從的概率就會立刻大大增加。來看看三個象徵身份的符號——頭銜、衣着和身份標識。
頭銜比當事人的本質更能影響他人的行爲。並且頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裏顯得更高大。我會想起了第一次見到擁有“有錢人”頭銜的房主，我立刻不受控制的畢恭畢敬，事後我自卑又懊惱，覺得自己爲什麼還是隻要面對金錢就如此不堪，但可以用權威原理來解釋，因爲我們的社會教導我們“有錢=有地位=有權利=能給我一些好處”，所以“有錢”這個頭銜就足以讓我表現得更恭順，如果換一個時代後大家不認爲上述等式成立（有錢僅僅代表有錢，因爲運氣、背景、出身的成分往往會起更大的作用），想必我就不會在“有錢”的頭銜下瑟瑟發抖了，我突然想到一句話“人在寫作時總是在尋求原諒”，沒錯，我所寫的所有事，都是爲了尋求原諒，爲自己的那些可鄙的行爲尋求原諒。
衣着相比起頭銜就更務實了，畢竟是看得見摸得着在我眼前的。比較容易喚起人的順從於尊重的衣着有：醫生的白大褂，警衛服裝和合體的西裝。一個有趣例子是，人在穿西裝時闖紅燈會引來更多的跟隨者。西裝確實有不一樣的魅力，你想象一下搖滾歌手，吉他樂手，或者拳擊手這樣充滿強烈征服欲的角色如果穿上西裝，是不是讓人覺得更有感染力？
身份標識，例如精緻、昂貴的衣着，珠寶，汽車等會引起人們的順從。比如在綠燈亮起的路口，相比起等待經濟型轎車啓動，人們等待豪車啓動時有更多的耐心。人們都無法正確預測自己或他人面對權威的影響力時會做出什麼樣的反應。每一次，我們都嚴重低估權威的影響力，以爲自己在任何情況下都有自己的理智判斷。在此我們可以得到的教訓就是：權利和權威的外部象徵，說不定是考假冒僞劣的材料編造出來的，如果是真的權威，就需要問自己三個問題，權威的資格是否跟眼前的主體相關？（你在表演方面是專家，但可不代表你能給我推薦最好的家用電器），這個權威是真正的專家嗎？這個專家說的是真話嗎？
稀缺
機會越少，價值似乎就越高。我們在長大的時候經歷過太多這種事情了，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得某一種物品的渴望，更能激發人們的行動力。這就很好的解釋了世界其他國家大部分的革命都是精英階層發動的，因爲農民早就在世世代代的壓榨中適應了，你換個人來壓榨我，我無所謂，反正都是被壓榨，而精英階層的利益被觸動後，那些原本他們有的東西被剝奪後，則會引起極大的反彈，就更容易引發革命。
如果某種瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。很典型的例子就是偶然基因突變成白化病的動物們，比如白化孔雀，白化鯨魚、白化烏鴉等等，偶然得來的白化病使這些動物的壽命簡短，日照更容易引發皮膚病。如果你是動物園園長，你會去購買明知道壽命偏低的動物嗎？如果你個人要買寵物，你會去購買明知道容易得皮膚病的寵物嗎？但白化使得這些動物變得稀缺，它們也因此變成了值錢的寶貝。
稀缺原理的力量來自兩個方面，第一點，和其他影響力武器一樣，稀缺原理鑽了我們思維捷徑上的漏洞。這個漏洞本來自有道理。我們都知道，難於得到的東西，往往都要比輕鬆得到的東西好。故此，我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速、準確地判斷它的質量。也就是說，稀缺原理成立的一個原因在於，根據它來做出判斷，大部分時候是正確的。第二點，機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。
從美國整個黑人革命的鮮明模式一樣，長期的進步一旦遭到阻礙，美國黑人的反抗情緒會比進步開始之前還要強烈。這種模式爲統治着提供了一條寶貴的經驗：自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。如果政府想要從政治和經濟上改善傳統中受壓迫羣體的地位，問題就來了：在這麼做的過程中，該羣體得到了以前從來沒有的自由，一旦有人想要奪走這些自由，政府就註定要付出慘痛的代價了。到了手的自由，不經一戰是沒人會放棄的。這個道理不光適用於國家政治，家庭也是一樣的。父母隨隨便便地許諾權利、設定規矩，有可能無意中給了孩子一些自由，之後再想奪取這些自由的話，孩子們必然會反抗不休。有些家長只在想的起來的時候才禁止孩子正餐後吃零食，於是孩子覺得吃零食是理所應當的。這時，再想定規矩不讓他們吃，可就麻煩多了，因爲孩子並非少了一種沒有享受過的權利，而是喪失了一種既得的利益。一種本來有後來沒有了的東西，會讓人更想要。所以前後管教不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。
參與競爭稀缺資源的感覺，有着強大的刺激性。情人的態度本來不鹹不淡，可聽說有對手出現，他們立刻熱情四射。渴望擁有一件衆人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。碰上雙11，電商大規模拋售或者大降價特賣，我們就情不自禁地捲進去了，在同事朋友每天爭相剁手中，在熱火朝天的競爭氛圍中，我們一窩蜂地拼搶平時根本不想買的商品。
破解商家利用稀缺原理的竅門就是時刻記住一個點：稀缺的東西並不因難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用。除了這一點，我們似乎也應該反思，那些容易得到的東西是否也很有價值？也就是說，在我們失去這些之前，失去這些器官之前，失去這些權利之前，失去這些愛之前，失去這些感動之前，就意識到它們原本就很有價值。
這些年來，尤其是在人與人的交往中，有很多“拒絕即價值”論，他們因爲一次欺騙，就再也沒有勇氣放開心門；他們因爲一次碰壁，就開始拋棄了熱情誠懇，轉而以冷漠爲高貴。面對這兩種轉變，除了懦弱和愚蠢，我看不出任何其他，是否應該在情人還沒有灰心，家長還沒有氣餒的時候，就認識到那些來自他們的付出原本就價值千金。在對我們本有健康身體的時候，本有健康的心臟和大腦時，就意識到它們的可貴。在這些器官還健康時，大肆折磨自己的身體，熬夜，吸菸，酗酒，直到器官衰竭，終於追悔莫及。相比起那些爭取失去既得權利的革命，身體的衰敗則是徹底的絕望，革命還有可能成功，雖然要付出鮮血，可身體沒有備用，僅此一次（即使可以器官移植，但目前全世界的器官捐獻比例，和強烈的免疫排斥反應並不能讓器官移植高枕無憂）。我有一位老師的個性簽名是：不爲自己沒有的氣餒，只爲自己擁有的快樂。當然對這種態度的扭曲理解會削弱年輕人拼搏的鬥志，針對再次討論的話題，這句話確實總結的很到位。