銷售有一個著名的法則——FABE。簡單來說，就是通過解答消費者疑問，滿足消費者訴求，實現銷售結果。
F：（Features）產品的特點、特性。深挖產品內在屬性，找到與其他同類產品的差異點。
A：（Advantages）產品的優勢、作用。銷售人員用過硬的專業技術展示出產品的獨特之處。
B：（Benefits）能給客戶帶來什麼好處。用畫面感幫客戶進入虛擬體驗的感覺。
E：（Evidence）佐證。通過現場演示、相關證明、品牌效應來印證前面的一系列介紹。
最近讀了敏琪老師的文章《培訓七步驟|銷售時，不是FABE，是BFEA!》才豁然發現，最核心的環節B，我們一直都放錯位置了。客戶雖然不是學員，但銷售一定是講師。講師講的好，客戶纔會留下來繼續聽，願意聽纔可能買單。銷售講了半天，都是在講產品如何好，客戶聽下來完全不知道對自己有什麼好處。“你的產品好，跟我有什麼關係？”一旦客戶覺得跟自己沒有半毛錢關係，就不知道爲什麼自己要買，能成交纔怪。
有人說客戶購買的當下都是衝動的、不理性的，他們並不知道自己爲什麼要買。而事實是，即使是衝動的消費，也會有一個非常棒的理由推動着做出購買的決定。這個理由可能是產品的價格很便宜（價格的好處），也可能是試用後的效果不錯（產品效果的好處），甚至有可能是被銷售人員的微笑和耐心打動了（銷售給客戶帶來愉悅感受的好處）。不管是哪一條，都給客戶帶來了實際的好處。所以，最終讓客戶成交的關鍵是【好處】，在銷售的過程中，客戶感受到了這個好處。這個好處，就是產品的價值。
按照BFEA原則，針對最近推廣的留學生法律服務產品，我們要問自己幾個問題：
1B：（Benefits）法律產品給留學生帶來什麼好處？
2F：（Features）這款法律產品的特點是什麼？
3E：（Evidence）有哪些證明、數據和成功案例？
4A：（Advantages）這款法律產品的優勢和作用是什麼？
下一篇，我們試着拆解這幾個問題。