作者：听花一嗅（来自豆瓣）
来源：https://www.douban.com/note/731222469/
上周写的类趣头条产品的覆盘，数据给的有点少，略有顾忌。
但想到既然项目已经下线，数据也就没什么不好公开的了吧？
好吧， 除了名字不提，其余全部可以写，就酱。
大纲如下：1.邀请收徒。2.邀请流程改进。3.金币保活。4.广告变现。5.反思
邀请收徒
邀请收徒基本是邀请好友的流程，大同小异，区别是邀请者与被邀请者之间建立师徒关系，徒弟日后在产品中获得的奖励会分成一部分给师傅。
取Q4季度数据如下：
收徒带来的新增为28305，在该季度新增用户中的占比为19%。
总支出49144元，算下来获客成本1.7元。够低吧？
然而这还只是账面支出，用户提现时还有种种限制，不一定能全部取出的。
收徒裂变获得的用户质量如何呢？
- 通过openinstall的统计工具，取Q4邀请新用户留存率平均值：
次日留存42.3%，7日留存24.0%，30日留存12.5%。
- 再通过友盟的统计工具，取Q4所有新用户留存率的平均值。
次日32.1%，7日12.7%，30日6.5%。
对比可得，邀请收徒的裂变方式，成本低至1.7元，且用户质量高于其他渠道。
收徒流程优化
趣头条等竞品的邀请流程一般为分享邀请落地页，邀请用户的好友在该页面填写手机号+短信验证码，下载App，再用同一手机号码注册App，这时后台通过手机号码绑定与邀请者的师徒关系。
流程较长，且需要两次输入手机号和验证码，一次在h5落地页，一次在app注册时。
邀请落地页能否不必输入手机号，用户在落地页下载时自动记录用户信息，待该用户注册时，再调取之前的用户信息进行绑定呢？问了一圈技术，均说实现不了，比如浏览器权限太少，无法记录太多用户信息。
自己做了一番技术调研后，找到了openinstall。
openinstall其实是一个渠道追踪工具，可以在h5页面的url里设置渠道参数，用户一旦进入，就会在该渠道下记录用户信息，待用户在APP注册时，再调取渠道信息写入。
而邀请者的用户id不就可以作为一个渠道参数么？把每一个邀请者都作为一个单独的渠道，即可实现原先的构想。
8月1日上线后，效果显著。取上线前一周与上线两周后的一周数据作为对比。
上线前：收徒成功平均需分享7.3次，人均收徒2.87个。
上线后：收徒成功平均需分享5.5次，人均收徒3.73个。
分享到收徒的转化率从13.7%提升至18.2%。
金币保活
金币任务照抄趣头条，从头到尾基本没有改过。
唯一变动的是在1.2版将阅读奖励从按篇计算到按时间奖励，然后眼看着平均使用时长在3个月内慢慢从15分钟奔向了55分钟……emmmmm……
Q4季度花在保活的支出平均每人每天0.39元。但算到提现成功的话，就只有0.22元。
用户未提现部分的支出不清楚趣头条是否算进财报，暗自揣测下应该是没有的。
那么0.22元的支出相比趣头条0.2元，相差无几。
Q4与Q3活跃用户平均留存对比如下：
Q3:次日52.7%，7日30.6%，30日16.0%。
Q4:次日70.9%，7日56.5%，30日39.4%。
总体来看随着用户的不断增长与流失，把非目标的用户洗走，留下了产品的目标用户。
而随着目标用户的日活占比逐渐扩大，产品的数据表现越来越好。
广告变现
广告变现分为三部分：1.信息流广告。2.固定位置的CPL广告。3.内容分享页面的js广告。
信息流广告：腾讯、百度、搜狗等等。
CPL广告：推啊、享玩、变现猫等等。
JS广告：百度、谷歌等等。
接多家是为了对比收益，找到更有效率的变现方式。
Q4季度收益8万多。其中信息流广告6万多，CPL广告1万左右，剩下4千的js广告收益。
收益平均每人每天带来0.1元。远远低于趣头条初期16年Q3的0.22元。
反思
与普通人认知不同的是，相较于收徒裂变的成本支出，保活成本才是最大的支出。
裂变来的用户，如果没有金币保活，来一个跑两个，无法形成留存。
而保活成本与广告变现的差值，就是很多公司无法把这个玩法做大的原因。
比如趣头条每日的收益0.22元减去支出0.2元，每个用户每天会带来0.02元的利润，再乘以日活数，就是当天的利润，再把这部分利润投入裂变，形成正向循环。当然如果有资本进来的话，正向循环的速度会更快。
而我们的产品呢，收益0.1减去0.22的支出，每个用户每天带来的却是0.12的亏损，再乘以日活数，就是当天的亏损。随着用户规模的扩大，亏损更大，而这种亏损放大的趋势又反过来阻碍了增长的信心。但不放开手脚做大用户规模，又怎么带来更高单价的广告收益呢？
于是，在资本寒冬，老板失去了奋力一搏的勇气也是可以理解的吧。
反观如今以趣头条模式做大的惠头条、鲤鱼头条等，要么是已经有了一个大流量产品，直接倒入现有高单价的广告资源，要么本身就是一个广告代理起家的，手上有优质的广告资源。
而对于一个白手起家的公司而言，这是一道越不过的门槛，如果硬要干，那就得做好前期大量投入的心理建设，烧钱增长。可这种纯粹奔着钱去的项目，谁又能安心先烧钱再赚钱呢，又不是滴滴……
归咎到底，广告资源或者变现能力才是趣头条们的核心竞争力。
另外值得一提的是收徒裂变模式，虽然获客成本很低，但老用户的邀请行为以及邀请来新用户的能力衰减严重。必须不断通过传统的市场推广方式买来大量新用户，再鼓励这些新用户去邀请裂变。以此来降低获取用户的成本。
也就是说，收徒裂变不能替代传统的市场推广，但是它可以加快增长的速度，以及拉低市场推广的费用，节约成本。
而我操盘这个产品的心路历程，在初期认为趣头条模式的增长是关键，一顿猛操作。
后来遇到了羊毛党，被薅怕了，开始认为这个模式风控是关键，又是一顿猛操作。
风控做好了，现在安心做增长吧，一拉开架势做又发现成本hold不住了。
只好再把增长放一边，停下来削减支出，但终究还是无法在短期内提高产品变现的效率。
跟郑总聊了下，他讲做下沉市场，就是做生意。不能太高大上，得low。
我想了想，不服气，反驳道：也不能这么说，这叫回归商业价值……
至于商业价值到底回归没有，我不知道，能喊出这词的我，一定是油腻了……
这都什么事啊……