這篇文章我想寫了一年，一直在想要不要寫一篇自己做教育產品的運營，最終還是寫出來了，這個與大公司的教育產品線不同更多的是一個小的教育機構如何活下去的案例。
在我們操作教育產品的時候，沒有任何的強大背書。一個YY賬號、一個網站和一堂教程，四五個人，我們一個月可以做到20多萬的利潤，私域流量2000人左右，當然我們後面進行了裂變的玩法和合夥人代理制度。
當初玩的一些東西已經不適合現在環境，不過整理的思路還是一致的，因爲互聯網玩法中的思路一直改變，但是本質沒變，把握住本質，一樣可以做好教育行業的產品運營。
我們從零開始到年入200多萬，到最終關門！一些列的變化讓我認知到當時團隊的侷限，市場在變，我們沒變，這個我也會在最後的章節中，個人侷限中做詳細的闡述，並且也會指出可以拓展的新的路徑。
認清產品
與所有的網絡營銷課程一樣，我們也是一堂完整的網絡營銷課程，在大的職業機構面前，我們基本上沒有任何的賣點可言。
名師、大公司、上市等等，一切我們都沒有。
即便是現在的職教集團的課程，學習兩個月的學費大概是2萬左右，而我們是12節課，每週一三五七晚上上課，一節課爲2個小時左右，我們收費爲6000元，這麼對比的話，我們線上版沒有任何的優勢。
但是我們也注意到三點：首先很多人不想離職去學習營銷的知識，其次現在網絡營銷培訓的東西理論性強，上手能力弱，大多數培訓機構所講的內容爲建站、SEO、SEM、新媒體等等綜合性的內容。
對於線上站外的平臺所講內容比較少，而且也沒有一本成體系的書出來講這部分的內容，所以我們就從問答平臺、論壇、貼吧、博客等等的方向上已經找出了差異化。
而且我們的內容類似於找平臺的漏洞和鑽規則的漏洞，這一類的內容對於大型培訓機構都是上不了檯面的內容，大多數培訓機構都不講，而且真正掌握這種內容的人比較少，於是我們的內容就定位爲全網營銷黑科技。
徹底拉開了與其他培訓機構內容的相似性，有了自己的定位和細分市場，在這個細分市場我們有足夠的空間來養活自己。
我們接下來所有工作都是圍繞這部分內容進行的，後面的工作也證明了這個市場足夠養活一個小的公司。
目標人羣
根據我們細分市場，已經學習了網絡營銷的但是做不出效果的人；還沒有學習網絡營銷但是希望學習的人；在職想通過網絡營銷提升自己實力的人羣。
根據細分市場這些人羣有一個共同的特點，那就是要學習網絡營銷的知識！根據這些人的細分市場不同，選擇不同的渠道。
我們初步劃分了這些人羣，根據這個細分的人羣準備不同的物料，在不同的渠道進行投放，現在更大的嚴峻問題擺在我們面前，公司沒錢進行競價等內容投放。
現在花錢的渠道都讓大公司給包攬了，特別是那些上市的職教公司，想在他們手裏搶過來一些人，那要花不少的價錢。
確定了沒錢打這些渠道之後，我們決定從自己已有的技術出發，我們所謂的黑科技就是破解別人的規則，這些大型的職教集團是不能用的，做手頭上自己講授的這些內容，於是我們就分爲兩個部分：
百度搜索的流量和媒體分發的流量，不得不說自媒體的千人千面的分發機制給了我們一個很好的機會，我們利用的最好的渠道就是頭條號。
於是我們就開始着手佈局問答平臺和自媒體平臺，問答平臺主要基於百度搜索的流量，這個需要長久的內容建設，考驗團隊的執行力。
我們一天能夠做到的問答平臺是150條，稍微熟練一些的人是200條，考驗的是執行層面和一些關鍵詞的佈局。
在自媒體方面，我們利用的是人流量最大的頭條號，因爲頭條號可以迅速的給出很高的推薦量，只要標題起的好久能獲取到不錯的流量。
當然了，這些視頻在第二天就能被頭條識別出來並封號，不過無所謂，這個號的價值已經被利用完了，只需要再買新的賬號就行了。
當時，我們有穩定的供貨商，可以提供我們足夠多的賬號。
引流
有了流量之後就是讓用戶加我們的微信，用戶並不會主動加我們的微信，我們必須要給出用戶一個理由。
這個就是在寫文案的時候要做的工作，要把用戶關注的利益點涉及到你的文案裏。
在問答平臺，我們能夠留下聯繫方式，這本身就是一種證明，而且在文案中我們會提到，如果想要學習這種技術可以添加我們的問題。
因爲大多數人都做不了這種效果，本身關鍵詞就是網絡營銷的課程，自己又想掌握這類的課程，那就只能加我們的微信。
在自媒體平臺上，我們也是這麼操作的，我們把文字錄製成音頻，然後配合上ppt的播放或者一些圖片，然後生成視頻，上傳到自媒體的平臺。
自媒體的平臺對於這些視頻和音頻的內容沒有辦法審覈，就只能依靠標題和標籤的內容來分發我們想要的人羣。
在這個細分人羣中，我們嘗試了網絡營銷、推廣、網賺、微商等等各種方式，對於標題的寫作我們也測試了網上所有的標題的寫作方式。
最終發現，除了你的標題寫得好，跟機率也有很大的關係，也就是一晚上搞上二百個視頻，總歸會有爆款出來。
於是我們每天上傳二百個視頻，爲了起一個好的標題，真的是擠破了腦袋，最終也發現了一些能夠出爆款標題的技巧。
所以，在引流用戶的時候，除了寫好自己的標題和文案，還需要有利益點，給用戶一個行動的理由，這個理由可以是你刺痛了他的感情、神經，也可以是你給了他一個利益，促進用戶行動起來。
轉化
在做轉化和裂變之初思考了很久，是先做轉化還是先做裂變，最終我們選擇了先做轉化，轉化不了的用戶拿去做裂變。
轉化不了的用戶包含幾種情況：用戶不信任你的公司，用戶不想出錢，包含有錢和沒錢兩種形式。無論哪種，你都不能讓他把錢從口袋裏掏出來認可你。
既然不能讓他掏錢，那就佔用他的朋友圈吧，於是裂變的行爲就這樣產生了，對於已經付了錢的用戶，你還能去佔用他的朋友圈嗎？那這樣的做法有點太無恥。
我們可以利用他們來挖掘自己身邊的資源，而不是去佔用他們的朋友圈，佔用他們的朋友圈有點過於便宜了用戶對於你的信任，於是口碑和轉介紹就產生了。
轉化成客戶需要有一段路程要走，畢竟不是幾塊錢的產品，用戶可以不加思考的就付費，這個幾千塊錢的東西，而且在沒有任何保障的情況下將就讓用戶轉錢給你，着實不是一件容易的事情。
於是，試聽課就這樣產生了，這個試聽課並不是爲了教授有價值的內容，而是展現出自己有多厲害之後就讓用戶心甘情願的交錢。
來聽試聽課的用戶都是對我們的產品感興趣，也就是對接下來要學習的內容感興趣，在課堂的前一半我們是讓用戶跟着我們進行訓練，在課堂的後面就是給用戶畫餅，畫一個用戶能夠消化的餅，描繪用戶學完之後能夠學到什麼東西，能對自己的業務有什麼幫助。
接下來就是告訴用戶該付錢了，當然了，用戶不會心甘情願的付錢，或者是考慮一下在交錢，就要給用戶策劃出交錢的緊迫感。
於是我們打出試聽課的價格，在我們今天晚上試聽結束之後原價報名是1w2，只有今天晚上是5980。爲了限制上課人數，可以手把手帶着聯繫，執行小班上課，我們一個月只招40個人，今天晚上只有6個名額。
很快就有兩個人報名，然後就剩下了4個名額，然後是3個名額，在截止時間結束之前的10分鐘都是1個名額，大多數人都是在這10分鐘報名。
通過折扣的優惠和名額的緊迫感，讓大家在規定的時間之內進行報名，完成我們的銷售業績。這種方式屢試不爽，我們足足玩了一年多，從來沒有出現過任何的問題。
裂變
除了付費用戶之外，在你的朋友圈絕大多數的用戶都是免費用戶，他們天天佔着你一個好友的位置，偶爾給你點贊，就是不會付款買你的課程，這就是那部分不想掏錢的用戶。這些不想掏錢的用戶就構成了你的user，那些付了款的用戶就構成了你的member。
有了第一批的user，除了依靠渠道來源，還可以從已有的user進行裂變，產生更多的user。
很多機構和企業都想玩轉user的裂變，裂變的前提就是你有足夠多的種子user，不然談何裂變呢。
根據我做裂變的經驗，如果有100個種子user基本上做不到任何的效果，如果你有1萬個user，那這場裂變可以做出不錯的效果。
在做裂變的時候要擊破用戶的朋友圈，現在的user都不想在朋友圈轉發東西，除非是內容的質量足夠高，而且寫到了user的心坎，他們願意自動去轉發，或者你給他們一個轉發的理由，也就是必須強制性的給user足夠多的甜頭，讓user自動形成轉發。
一般，第一種形式要求極高，第二種樣式要求比較簡單，所以大多數的情況下我們都採用第二種模式，我們可以利用的就是我們的試聽課程。
對於這些萬年不想掏錢的user，我們的試聽課程每個人只有一次機會，錯過了之後就要繳納9.9的費用，如果不想花錢的用戶就把我們的海報轉發至朋友圈，你會發現，不想花錢的用戶是一分錢都不想花，他們就把海報轉發至朋友圈，爲我們形成了二次的傳播。
至於海報怎麼設計，寫什麼內容，還是依靠對用戶的瞭解，設計的精美一點，能夠打動用戶就行，沒有必要太過於追求文采飛揚。
我做的就很簡單，今天轉發免費學習網絡營銷課程，一次裂變用戶可以帶來200個新增私域流量。
不過總體來說，裂變過來的用戶價值不高，因爲有免費的字眼，外加我們的課程比較貴，導致大多數人都是爲了免費聽課，而不是真正的來付錢學習。
轉介紹
真正付了錢的用戶，也不能放過，畢竟他們也是一個不錯的渠道，於是我們就開始了合夥人計劃，所謂的合夥人都是同一個套路——代理！
這個時候最重要的就是把代理機制做好，他們需要做的就是邀請自己的人來上試聽課，只要轉化了就算到學員的頭上，就能拿到代理的費用。
對於代理我們也有額外的扶持，幫助他們提高自己的技術和能力，通過所學習的技術去招生，變相的也是擴張了我們的推廣人員。
所有的合夥人中，你不能期待所有的人都能成交，30個合夥人中，有20個人是從來都沒有成交的，然後就退出了代理的名單。只有5個人出過兩單以上，只有2個人出過5單以上，其中一個最猛的做到了10幾單。
如果我們關門歇業的話，應該還會再出不少單。
認知決定命運
至於最後爲什麼會關門，還是跟認知有很大關係。
作爲一個運營人員不能迷戀任何的技術，你的任務是擴大市場經營範圍，打造用戶滿意度，留存更多的用戶，然而，我們卻深入到所謂的黑科技中不能自拔，導致我們一葉蔽目不見泰山，最終在互聯網規則的變動中失敗下來。
在後面我又考慮了很多，其實我們手裏握着大幾萬的思域流量，而且都是在個人微信上，還可以做很多很多的東西。
拓展課程類目，除了這種實戰型的、破壞性的課程我們可以添加基礎的電商課程、私域流量、社羣玩法、短視頻等等相關課程，應該還能夠再活一段時間。
增加服務，除了做課程之外，我們還可以去做外包服務，做全網霸屏、推廣，或者網站建設、軟件開發，這些服務也都會讓我們有其他的收入。
然而，我們都沒有做，只是眼睜睜的看着眼前的收入挺好，沒有一個深度的危機感，在危機來臨的時候就倒下了。
倒下了並不是我們沒錢了，而是每個月的收入讓大家都賺不了多少錢，特別是老闆手頭剩不下多少錢了，老闆還問我，如果給我錢去開所有的競價渠道，能不能把這件事情做起來，我拒絕了。
老闆手裏沒多少錢，與其拿錢去跟大企業競爭，不如趁着手裏有錢的時候去收手做其他的項目。
於是，我們就散夥了！
做教育產品的私域流量比其他產品要簡單，主要是把握住渠道、用戶心理和文案的措辭，基本上能有不錯的效果。如果是一個僞需求的教育產品就要另當別論了！
下週五分享從人工智能角度看未來運營的走勢，感興趣的小夥伴可以一起交流溝通！
這次的整體覆盤，讓我與之前自己創業的精力聯合起來，我準備在下下期寫，從運營角度看創業，需要注意的細節。