6 商業模式
解決方案都是和某個商業模式相互依存的。事實上，在設計解決方案的時候可以將關於商業模式的構想當做需求的一個維度加以分析；同時，解決方案的技術和經濟可行性也會影響其對應的商業模式的構建。此外，選擇商業模式也受承載該方案的企業的戰略、目標市場客戶羣體的偏好和接受能力等影響因素有關。
6.1 私有系統
這可能是工業物聯網領域最常見的業務模式了。可能是工業物聯網系統最早出現的場景大多是來自於電力、能源、市政、大型製造業等領域吧。這些場景下，雖然一個系統的規模不小、造價也不費，但是其所有者也往往是系統唯一的用戶單位，或者是唯一的關鍵用戶單位。這些用戶單位投資建設這樣的系統，主要是爲了提升自己內部的業務運營能力的，而這些單位的客戶甚至都未必能察覺到此類系統的存在帶來的直接影響。
比如，作爲一個城市的居民，你可能並不知道智能電網是保證你目前用電電壓穩定的原因；而每天給汽車加油的時候，你可能完全沒有意識到這世界上存在一些智能管道在將成品油源源不斷地向城市輸送，至於你所使用的手機，其生產線是否有一個MES系統來統一協調，這貌似和你並沒有什麼太大的關係、
此類系統下，業主會承擔所有的建設費用和後續的運維費用。而改方案上線後的價值，一般不能通過市場角度來直接檢驗，而是要在內部統計覈算出該方案上線前後企業主營業務的利潤、管理效率、產品質量、工作場所安全性等等的提升來衡量解決方案的價值的。
此類系統的建設一般是按照一個項目的模式來實施。如果業主單位沒有建設該解決方案的實施能力，還涉及到向外採購和項目外包。承擔這種項目外包的企業，一般稱爲系統集成商。集成商一般會安排項目經理與業主方的負責人（有時也成爲業主方的項目經理）對接需求後拿出初步方案，然後雙方一起論證形成終稿。根據終稿的建設方案雙方討論價格，形成合同，然後按照合同要求實施和交付。
此類項目如果涉及的金額較大，業主還可能採取招標方式來採購。因爲招標過程一般要求有相對明確的合同標的範圍，所以招標的先期需要先編制好技術方案作爲招標書的技術附件。如果業主方缺乏這樣的能力，可能先要尋找一個設計單位爲其制定招標文件。甚至這個設計過程本身就可能作爲一個前期技術諮詢項目進行招標，而由中標單位先完成設計後再進行項目主體的招標。
由於私有系統都免不了帶有濃重的業主方的業務流程特點，所以行業中往往難以有成熟的產品化的解決方案可以直接滿足招標的項目的需求；但這不等於說與業主方同類客戶的實施經驗就不具有共性的借鑑價值。因此，業主方在選擇中標單位的時候，一般還是要考察其在同類企業中的既往業績的。對於提供此類定製化解決方案的工業物聯網集成商，需要有較強的客戶需求的掌控能力和產品化能力，才能保證自身的盈利水平。這是因爲，在這種定製化方案中，需求邊界的不清晰，即所謂“需求蔓延”，往往是不斷消耗項目成本的殺手。另外雖然交付的每個項目都有一定的個性，但並不是說就不具有共性。集成商常見的保證自身利潤的方式就是專注於某一個，或者至少是有限的領域。這種專注會帶來團隊專業能力和產品化兩方面的收益：團隊因爲反覆經手類似的項目而對客戶需求的把控越來越熟練，甚至和目標市場領域各業主方人員也建立了良好的私人關係，這些對於形成雙方在項目定義和實施階段的默契有很大的幫助，從而有效避免溝通失敗而引發需求蔓延。另外就是，團隊因爲不斷在相似的項目中加深了目標市場業主方的業務流程的理解，也有助其提煉出其中共性的部分，即便不能形成整體的產品來銷售，也可以至少將部分技術組件形成相對穩定的產品化的組件，從而可以在不同的項目中反覆使用。以上這些，就集成商企業內部管理的整體效果而言，都是在幫助降低其日常運營成本、提供投資效率。同時還會因爲其不斷打磨的業務能力而在目標客戶羣體中建立專業形象。
6.2 業務平臺
行業平臺的模式是指那些聚焦某個或某幾個相似的或者具有一定關聯性的業務領域，提供線上線下專業服務的物聯網平臺。這些平臺的業務模式一般互聯網屬性較濃重，而物聯網解決方案是作爲其業務支撐體系存在的。
我們可以看到一些做第三方設備維保服務、銷售設備備品配件等領域常常採用這類模式。行業平臺的所有者本身就是提供這些服務的服務商，而其主營業務是在物聯網平臺之前就已經存在了。正是在其日常業務的運行中，這些服務商、配品供應商發現及時瞭解客戶的設備狀態可以幫助其有效利用內部資源、提高針對客戶的響應速度，從而達到提高客戶滿意度，降低自身運營效率的作用，而工業物聯網技術的發展讓搭建一個這樣的信息化系統成爲了可能。
這類業務平臺系統的所有者一般就是這樣的服務商。但是服務商本身不見得是該系統的唯一用戶，而只能說是該系統的關鍵用戶。那些被平臺的所有者服務的企業也是該平臺的用戶。這些用戶的設備因爲連接了該平臺，其也可能在設備故障或需要保養的時候通過平臺發送自己的請求，或者通過平臺也隨時瞭解自己設備的維保情況和與服務方維保合同的履約情況等。
業務平臺和企業私有系統在產品屬性上有相似性，本質上都明顯體現了所有者的業務流程特點，從而未必容易做成完全產品化的解決方案。其建設單位有可能是平臺所有者自己，也可能是外包給集成商。因爲這種系統的存續期較差，這種外包項目一般都會跟隨着多年的付費技術服務。
6.3 通用平臺
通用平臺的提供者，一般是雲計算提供商或者電信運營商，間或也有新創立的企業和開源項目在這個領域活躍。目前微軟、亞馬遜AWS、阿里雲等典型的大型雲計算服務商和衆多的電信運營商都提供了針對物聯網應用場景中常用技術架構的支持，如MQTT服務等，以方便用戶將物聯網解決方案在其提供的平臺上搭建。
由於通用平臺提供的是部署在雲端的通用技術組件，一般物聯網解決方案的最終用戶並沒有能力直接去使用，而是需要專門的開發者做二次開發，這些開發者可能來自用戶單位，也可能是專門的提供基於雲計算的解決方案集成商。實際上，這些通用平臺一般也都在努力發展自己的解決方案集成商合作伙伴羣體，否則自己所提供的技術組件也難以產生落地可行的效益。換個角度來說，這些集成商也可以稱爲是這些通用平臺服務的銷售渠道，而平臺做需要爲其集成商夥伴提供必要的技術指導才能保證圍繞平臺的產業生態環境的建立。
各家通用平臺提供的技術組件有一定的差異性，但一般也可以劃分爲一下幾類：即數據採集、數據庫、規則引擎、發佈工具等。有的還配有設備端的數據採集技術包提供，以便在設備端就完成數據的規範化，以及實現更好的設備端和平臺的保密和安全性。
6.4 數據服務
數據服務很容易和通用平臺混淆，因爲數據聽起來就是個通用的事物。實際上，採集數據的能力是通用的，而數據本身是具有業務特色的。真正的數據服務商並不是出售其數據採集技術的，而是直接向其用戶提供數據本身。
數據服務的出現，有集中情況：一種是有些業務平臺企業需要數據但缺少搭建數據採集系統的能力。這時候雖然可以選擇項目外包，也可以索性將整個業務外包，直接向具有數據採集能力、擁有數據本身的企業直接購買數據輸入到自身的業務平臺加以利用。另一種是一份數據的用戶可能是多個。比如工廠設備的運行情況，其自身的生產管理要用、設備租借方企業要用、貸款金融企業要用、提供設備維護的企業也要用。這就有如何將數據同時發送給多家的問題。此時工廠可以選擇將自身的數據託管到一個數據平臺，然後由該數據平臺根據其授權轉發給不同的用戶。
數據服務中存在數據資產的歸屬權和使用權的法律問題。某些情況下數據的所有權在現行法律下並不是十分清晰，還需要行業立法的不斷探索。比如工廠租賃設備的情況。設備所有權在出租方，但是如果一定認爲出租方有權瞭解設備在使用中的一切數據，就等於說出租方有權瞭解工廠的生產情況這樣的商業機密。這一點在實踐中更多是通過合同來解決。還有就是所謂集成數據：數據平臺可以將同一個領域的數據進行加總、平均、概率分佈等手段計算出整個領域的指標，這些指標數據版權的所有者一般認爲是屬於數據平臺的且不涉及具體被統計行業的企業的商業機密。但是當平臺服務的用戶較少的時候，這種羣體性數據可能還是會在一定程度上暴露具體企業的商業機密。
6.5 通用組件
一些從事系統集成或自用系統的建設過程中，發現一些技術組件具有一定的通用性，從而將這些技術組件作爲產品銷售。設備端的網關、服務端的軟件都可以成爲銷售的對象；而其他集成商可以購買這樣的產品用於自身項目中的解決方案的實現。
很多傳統的工業控制系統提供商都是採用的這種商業模式，因爲網關和服務軟件的銷售模式很像其傳統的控制器、採集器和組態軟件等產品的銷售模式，可以利用現有團隊和渠道的能力。集成商在這裏仍然會扮演銷售渠道的角色，因爲這種模式下，交付的這些通用組件是不能直接滿足最終用戶的需求的，必須經過系統層面的二次開發。
6.6 小結
本章我們可以看到，工業物聯網解決方案的落地商業模式可以有私有系統、業務平臺、通用平臺、數據服務、通用組件等多種模式。在這些商業模式中，我們經常看到集成商的身影，他們往往同時扮演者解決方案的交付者和技術組件二次開發者和渠道商的角色。幾乎可以肯定的是，工業物聯網解決方案的商業模式一定會持續不斷地出現，而一家工業物聯網業務的企業也未必只有一種商業模式。
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