進階篇：
網商時代，一臺電腦通天下互聯網改變了一切，包括外貿。憑藉一臺上網的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿相關的絕大部分工作。通過網站來展示產品，發佈廣告，尋找客戶，通過電子郵件、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界的哪個角落，都可以“面對面”交流，彷彿大家坐在一張會客桌前一般。毫不誇張地說，“一臺電腦打天下”已經成爲外貿的主流，因此也誕生了新的名詞“外貿網商”。
讓我們一步步來看，如何開展網上外貿。
一、第一步：建立一個網站，在互聯網上宣傳你的產品
除非你已經有了現成的客戶，否則，建立一個好的外貿網站，是網上外貿應該做的第一件事。在現代貿易中，網上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統貿易中擁有一個固定門面，貿易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時，有固定的網站，客戶在一定程度上也增加了對你的信心。建立商業網站成本並不高。首先，你需要找一家“ISP網絡服務商”，也就是國家電信部門授權進行網絡服務的運營商。通過ASP網絡服務商來註冊一個域名----就是你在互聯網上的地址。有了這個地址在世界上任何一個角落都能看到你的網頁。域名的格式一般是www.XXX.com。其中XXX部分是你自己起的名字，由數字或英文字母組成。當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。不過建議最好避免使用下劃線與短槓，或數字“0”與字母“o”混用等，因爲這通常容易造成別人抄寫你的地址時筆誤。這種筆誤比現實生活中寄信地址上的筆誤更糟糕----域名錯誤會導致徹底迷失。最簡單的方法，用你的公司名字的拼音或英文來做名字。假如不幸與別的域名重複的話（隨着註冊域名的人越來越多，衝突的情況越來越常見，甚至有人專門註冊域名，然後賣給喜歡或需要這個域名的人），再略作調整，比如加上地名或縮寫等。
此外你還需要向網絡服務商租用一個虛擬主機。所謂虛擬主機，不妨理解爲互聯網中一臺24小時開機的所有人都能使用的電腦，用以存放你網站上的網頁內容，比如產品圖片和介紹文字等等。虛擬主機的容量一般在100M以上----這個容量足以存放數千張普通圖片和百萬字的介紹----顯然完全可以保證一個外貿公司的需求。有不少正規的網絡服務商都可以提供註冊域名和租賃虛擬主機的服務，在Google裏輸入關鍵詞“域名註冊”和“虛擬主機”，可以找到大量這樣的服務商，比如有名的中國資源網。域名和主機兩項加起來，每年的費用目前不過300多元。租用虛擬主機的時候，通常還會提供一個專有的、以你的域名爲後綴名的電子信箱。你還可以設置更多的電子信箱，後綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用於不同的地方----你的ISP服務商會詳細告訴你設置方法。
有了域名和虛擬主機，接下來就可以建立網站。網站由多個網頁組成。網頁的製作，可以委託你的ISP網絡服務商或專門的網站設計製作公司來做----這樣的公司或公開/半公開的個人服務者有很多。根據網頁內容的多少和複雜程度，費用在幾百至幾千不等。當然，假如你自己就會一點網頁製作的技術，就更好了。因爲能操作就省去了不斷委託別人修改的麻煩。
一般的外貿商業網站，都會有中英文兩個版本，方便國內與國外的訪問者。假如你的產品有特定的客戶羣，比如基本上銷往***，那麼不妨加上***版。內容上一般至少包含“企業介紹”（company?profile）、“產品介紹”（product）和”聯繫方式”(contact)三部分。
網站建立起來以後，一定要利用一切機會來做推廣。首先在你所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網址。
經驗漫談?讓你的網站“活”起來
實際上，目前大多數企業都有了自己的網站。可是，很多人抱怨說網站並沒有給他們帶來什麼明顯的效果。事實上也是這樣，根據統計，目前國內超過80%的企業網站是日均訪問量低於1人次的“死網站”。問題出在哪裏？如何讓你的網站“活”起來併發揮作用？
首先我們要明白一點，我們網站的目標人羣應主要針對那些不知道我們的潛在客戶。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網站並且有興趣訪問瀏覽網頁，你的網站才真正“活”起來了。陌生人如何獲知你的網址？你散發的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。?
先讓我們做個試驗。假設你是一個採購圓珠筆的客戶，打算在網上尋找供應商，通常會在搜索引擎，比如Google中輸入“圓珠筆”來嘗試搜索。很快地，Google給出了幾十萬個網頁，包括圓珠筆的供應商、供求信息以及關於圓珠筆的各類知識與新聞，當然，其中還有大量無甚價值的網頁，被列出來僅僅因爲出現了這個詞。你當然不會有耐心和精力去翻閱幾十萬個網頁，那麼，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁的，以及那些醒目標註着“供應圓珠筆”等標題的網頁。而在那些被你選中的網頁中，能夠順利地迅速打開，網頁中提供了較多圖片信息，詳細聯繫方式的，顯然更受歡迎，也更容易成爲你真正去聯繫聯繫詢問的對象。
通過以上小試驗，我們不難得出“活網站”的四大關鍵因素：醒目明確的標題、實質性內容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩定且瀏覽速度快。很遺憾，這恰恰是目前大多數企業網站忽視的問題。比如很多公司在製作網頁的時候，因爲不瞭解網頁和搜索引擎的特性，想當然地把自己企業的名字作爲網頁標題，殊不知對於一個國外的客戶而言，除非公司名字中包含了產品名字，比如“天地圓珠筆廠”，否則僅僅是“天地貿易公司”的網頁，多半被忽視----通常，客戶在面對幾十萬網頁選擇的時候，給你的機會也許只有幾秒鐘。
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激“活”網站的四大要素，須從設計網頁做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網站的主要途徑，那麼我們就要與搜索引擎捆綁在一起來製作我們的網頁。即使不是你自己製作網頁而是委託網絡公司建站，也一定要督促網頁製作者把這四大關鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個華而不實的東西，淹沒在浩如煙海的網絡虛擬世界中。 |
總之，雖然你不一定需要自己去做網頁（實際上，本書建議打算開展網上外貿的同行們學習網頁製作技術。隨着軟件的進步，製作網頁變得越來越簡單，你甚至可以使用Office裏的Word，像你平時打字寫傳真一樣製作一個文檔，然後儲存爲WEB頁—這就是網頁了。當然，
還有更專業的軟件如Dreamweaver，做出來的效果更美觀），但是，瞭解一些網站和網頁製作的常識非常必要：你要讓網頁製作者明白你的需要，並叮囑和監督製作者完成一些表面上看不出來但實際上非常關鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網站更容易被潛在的客戶通過搜索引擎找到，真正地“活”起來。
一個網上外貿的高手，會將網站的作用發揮到極致。比如，經常性地更新和擴充網站內容，使網站從單純的公司銷售網站上升爲行業資訊傳播的平臺，吸引更多的訪問者，提升知名度和威望。同時，在內容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過詳細，因爲吸引別人訪問瀏覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望瞭解更多內容而主動聯繫纔是上上之選擇。同時，與行業網站建立聯繫，相互鏈接推薦，也能極大提高訪問量。此外，可以利用“網站計數器”---一種統計訪問量以及訪問者所在地的軟件工具----來評估自己網站的狀況，並以此爲依據不斷修改完善網站，甚至以其作爲評估市場狀態的數據依據。假如發現近期出現很多來自中東的訪問者，那麼不妨對中東市場加大促銷宣傳力度。
二、第二步：登陸B2B國際貿易平臺，主動出擊發佈廣告
所謂國際貿易B2B（Business?to?Business）貿易平臺，就是互聯網上專供國際買賣雙方發佈各自供求信息，以促進合作的網站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。
這類B2B貿易網站很多，規模大小不一，有綜合性的如：
阿里巴巴網http://www.alibaba.com
環球資源網http://www.globalsources.com/
中國製造網http://cn.made-in-china.com/
國外類似的http://br.tradeholding.com/default.cgi/
有按照行業類別細分的專業性貿易平臺如：
紡織品交易網http://www.texindex.com/new/index.asp
也有針對某個國際市場的貿易平臺如：
新加坡貿易網http://tradelink.com.sg/
非常活躍的印度市場http://www.trade-india.com
甚至還有專門爲你尋找合適的B2B網站的嚮導http://www.worldjump.com/
通常，在Google中輸入所需的產品名，加上“B2B”組合關鍵詞，就可以找到分類比較細的貿易平臺網站了。加入B2B貿易網站，一般都會有免費會員和收費會員制兩種方式。免費會員很簡單，通常在它網站上填寫一些名稱地址公司簡介一類的表格即可。免費會員一般都可以發佈消息廣告，並瀏覽其他國際商人發佈供應信息。但是如果想看供求信息發佈人的具體聯繫方式，直接與之接洽，多半就要收費了。因此，如果你只打算把B2B網站作爲純粹發廣告的地方，那無所謂，免費使用就是。可如果不想守株待兔而是主動出擊，就得成爲該網站的會費會員。這自然有很大風險，一是費用不低，規模大些的B2B網站收費通常上千，甚至數萬元不等；二是網站雖然提供聯繫的便利，卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國商人自己發的。因此，是否去付費做會員，要特別謹慎。不妨先免費用一段時間，如果真的有不少客戶找上門來，說明這個網站確實有一定影響，此時再考慮做付費會員不遲。
既然發佈供求信息是免費的，那麼多多益善，到你能找到的所有B2B貿易平臺去發一通。注意記錄你發過供求信息的網站。因爲有時候這些網站會主動將一些對你感興趣的客戶資料發給你。這些反饋信息的多少，是衡量一個B2B網站的價值的重要依據。
此外，很B2B網站對供求信息有時限上的規定，過期則自動刪除，因此每隔一段時間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的B2B網站作出進一步訪問，及時更新和重新發布你的廣告信息。一些規模較大的B2B網站，甚至會免費提供給你一個企業網頁，用於詳細介紹你的公司和產品。別浪費了，花些精力去做。不要小看這些免費網頁，它們會在網上輾轉流傳。一些新成立的B2B網站，爲了迅速擴大規模和影響力，會從其他網站“抄”資料---包括你的供求信息。信息在互聯網虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個B2B貿易網站發佈信息一段時間以後，往往會驚喜地發現，很多你從未去過的地方，也出現了你的廣告信息。在使用B2B網站的過程中，如果覺得某個網站確實很有用處，帶來了不少客戶，或者你的同行在這個網站上有成功的先例，就可以考慮做付費會員了。知名網站對於會費會員還常常有很多服務，比如幫助你建立更完善的網頁，替你集中發佈廣告，把你的公司和產品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜誌中，郵寄給國外的客戶，或者在國際各個著名的交易會與博覽會中散發等等。這些無疑都會增加你成功尋找客戶的機會。登陸B2B貿易網站，是網上外貿最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值。今天在一個網站上發佈了消息，明天甚至一週內就希望有客戶主動找上門來是不現實的。畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不一定馬上下決心，更何況還有很多競爭者，客戶也不一定會選擇你。可B2B發佈消息幾乎沒有成本，因此仍要持之以恆地去做。
供求信息，外貿中習慣稱之爲“Trade?Lead”，在Google中輸入這個關鍵詞，可以找到更多的B2B網站。再加上你產品的名稱一起搜索，
可以縮小範圍，提高準確性。在B2B網站上發佈Trade?Lead，首先要選準行業範圍，否則將“圓珠筆”產品廣告發布在五金工具類中顯然驢脣馬嘴，白費功夫。寫Trade?Lead的時候，要簡潔、鮮明，突出你的優勢，強調你的特點，比如質量特別好，或者價格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同類產品的廣告中脫穎而出“吸引眼球”。此外，絕大多數的B2B網站不允許在Trade?Lead中的信息欄公佈自己的聯繫方式----聯繫方式有專門的欄目填寫，由網站保密，僅提供給付費會員查閱。注意不要違規，否則會被刪除的。
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全世界B2B網站都大同小異，因此，寫好一份Trade?Lead保存，可以節省你很多時間，屆時照着copy即可。 |
用法之一：選擇適當的關鍵詞，直接查找潛在客戶發佈的求購信息。
由於中文詞彙豐富，因此選擇關鍵詞的時候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業的，還要注意英文中的行業術語，以及對這一產品最喜歡的表達方式。比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多瞭解一些相關的行業英文，有助於收信信息。
判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛、更爲常用有個小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個得到的網頁數量更多---特別是專業網站的網頁更多。這不但可以爲以後搜索信息作參考，也同樣可以成爲日後與外商交流時用詞的參考。
直接用關鍵詞去尋找供求信息，自然比通過B2B網站去尋找得到的信息更多、更專業也更詳細。
用法之二：對B2B網站中獲取的信息做“深加工”。B2B網站裏免費看到的求購信息通常沒有聯繫方式，但不少會顯示公司名稱，那麼以這個公司名稱作爲關鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網站，自然了就可以獲其聯繫方式了。甚至，還可以根據求購信息的隻言片語去搜索。我們知道，互聯網世界的信息是交織溝通的，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發佈，通過這些“隻言片語”，就可能找到其他一些公佈了聯繫方式的相同信息。
關鍵詞法，可以在一定程度上避開B2B網站對聯繫方式的限制，讓你抓住客戶。
第二招?逆向法
在國際貿易商中，無論是批發商還是零售商，他們既需要購買進貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關鍵。尋找那些在網站上你銷售的商家，雖然他們沒有發佈求購信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。當然，他們肯定已經有了現成的貨源渠道，但並不意味着你沒有機會---事實上機會比你想像的要大，因爲即使有了貨源渠道，多數買家並不介意多尋找合作的供貨商，以降低風險，擇優比較或討價還價。更何況，很多產品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產品。
顯然，尋找這些在自己的網站或其他網站上銷售產品的客戶，比尋找求購者要容易得多。
惟一的障礙就是這些客戶在互聯網上公佈的，自然多數是客戶負責銷售的部門聯繫方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯繫的時候，爭取幫助你轉到採購部門，這就需要各自爲人處事的技巧了。
反過來向銷售產品的客戶推銷，爭取成爲其貨源，這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。
第三招?橫向法
除了專業性很強的產品，很多產品特別是工藝品和家居日常消費品類別，其潛在客戶面是相當廣的。當我們獲知一個客戶信息的時候，即使他採購的產品並不是你生產的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產品功效接近還是材質接近。比如，向求購木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開拓產品外延，爭取交易機會。
特別注意的是，對於橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預計的採購項目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急於成交，爭取客戶主動提出進一步瞭解的要求，就成功了一半。橫向法可以和逆向法結合使用，擴大尋找買家的範圍。此外，對某些產品，橫向法還可以直接用於消費客戶。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。比如大型企業或品牌商家，他們常常會需要一些紀念品或者促銷品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產品都是很好的選擇。而這些消費大戶多半不會在互聯網發佈什麼求購信息。只要你想到了，直接與他們聯繫，提供一些樣品，就有機會。而這些潛在的用戶，通常都會在他們的網站上公佈詳細的分公司以及部門聯繫方式，便於查找。
第四招??縱向法
縱向法多用於原材料和半成品的銷售。即瞭解你的產品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料採購商以外，尋找那些在網上發佈了這些下游產品銷售信息的商家，與之聯繫。通常，銷售信息比購買信息要容易查找，聯繫方式等也更開放。
關鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結合在一起用效果更好。尤其是有機會參加傳統交易會，收集了大量名片以後，
再通過這幾個方法拓展，可以極大拓展貿易空間。
四、第四步：開發信----拋向客戶的媚眼
得到潛在客戶的聯繫方式以後，接下來當然是主動出擊，吸引客戶，爭取貿易機會了。寫給客戶的第一封信很重要，外貿上稱之爲開發信。
開發信習慣的格式，首先是說明獲得客戶聯繫方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會上得到您的名片”、“經同行介紹”、“在某某網站上看到您的求購信息”等等。接下來，簡要介紹一下自己的情況，包括公司規模、成立時間（國際貿易商青睞成立時間較久的企業，覺得信用度較高）、產品----特別是主打產品的簡介、對雙方合作的誠意以及聯繫方式等。
需要注意的是，開發信應言之有物，凸顯公司與產品的優勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細，長篇大論。須知開發信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回覆聯繫。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請聯繫詳談”纔是上着。
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以下是一封開發信的例子：
Dear?Mr.?Steven?Hans,
We?get?your?name?and?email?address?from?your?trade?lead?on?www.tradelead.com?that?you?are?in?the?market?for?ball?pen.We?would?like?to?introduce?our?company?and?products,?hope?that?we?may?build?business?cooperation?in?the?future.
We?are?factory?specializing?in?the?manufacture?and?export?of?ball?pen?for?more?than?six?years.?We?have?profuse?designswith?series?quality?grade,?and?expressly,?our?price?is?very?competitive?because?we?are?manufactory,?we?are?the?source.You?are?welcome?to?visit?our?website?http://www.aaa.com?which?includes?our?company?profiles,?history?and?something?latest?designs.?
Should?any?of?these?items?be?of?interest?to?you,?please?let?us?know,?We?will?be?happy?to?give?you?details.
As?a?very?active?manufactures,?we?develop?new?designs?nearly?every?month,?If?you?have?interest?in?it,?it`s?my?pleasureto?offer?news?to?you?regular.?
Best?regards,
Dafu?Wong
這樣的開發信，再隨附一張展現琳琅滿目款式的產品照片，效果會很不錯的。
當然，開發信要自己寫，而不要抄書或者網上那種固定的範文。古板雷同的文字只會讓客戶反感。況且產品種類不同，寫法也不一樣。工藝品還是日用消費品、時尚產品等不妨輕鬆活潑，而如果你賣的是閥門，那麼還是嚴謹專業些比較好。
此外，開發信不同於Trade?Lead，爲表示誠意，不宜千篇一律，應該根據客戶的規模、國籍不同略作調整，在信件中適合的地方自然地點一下客戶的公司名字，暗示這封開發信是專門誠意寫給貴公司的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感。
記住，能吸引客戶回覆的開發信，纔是成功的開發信。開發信，可以用傳真的形式，但目前更多的是採用電子郵件方式。
五、第五步：電子郵件戰
電子郵件目前是外貿中最基本的聯繫方式。沒有電子郵箱，外貿寸步難行。
如果你建立了網站，通常就會同時擁有一個網站下的電子信箱。這是外貿的首選，因爲這樣的電子郵箱會以你的網站名字作爲後綴名，
給人一種正規的、有實力的感覺。同時申請一個hotmail免費電子信箱也非常必要。Hotmail郵箱是目前應用最廣泛、最穩定的電子信箱，因爲不受國別限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩定性甚至超過你的網站郵箱。但出於形象考慮，仍應以網站郵箱爲主，hotmail郵箱爲輔。
無論使用的是Outlook?Express，還是foxmail來收發郵件，都建議作個簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規。
利用好電子郵件，能發揮出遠遠超過“聯繫方式”這一簡單的功效。
首先因爲電子郵件通訊成本很低，在市場開發階段不像傳統的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕鬆，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。電子郵箱本身也能提供信息。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱爲[email protected]，那麼，aa.com?可能是某個提供免費電子信箱服務網站，但更可能是客戶自己的網站。如果是後者，直接訪http://www.aa.com，你就能直接察看客戶的背景信息了。反過來，除了aa.com
這個後綴名之外，國外貿易商很喜歡用info、buy、sales等作前綴名，因此，當你看到一個客戶的網站aa.com，上面並沒有提供具體聯繫郵件（只有在線留言這種很不可靠的方式）的話，不妨嘗試發郵件給[email protected]、[email protected]等，猜中的概率不低---反正電子
郵件不花錢，樂於一試。此外，電子郵件既然格式不限，適當用一些縮略語或網絡常見符號，能輕鬆氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用“：—）”表示微笑等。但這一定要在建立聯繫，通過幾次信以後再用，否則容易適得其反。
電子郵件中，最常見的問題就是客戶不回信了。開發信如石沉大海，如何應付？
首先，我們要排除技術故障，弄清楚是否客戶收到了我們的郵件。最簡單的方法，是在發送郵件的時候，請求閱讀回執。在Outlook?Express和foxmail軟件發送郵件的時候，“工具”菜單中都有“請求閱讀回執”一項。如果收到了客戶的回執郵件，說明順利發通，否則就有可能是故障了。此外，如果用的是網站郵箱，不妨給你自己的hotmail郵箱發一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網站服務商聯繫，說明情況，檢查故障。同時嘗試用hotmail免費郵箱。確定郵箱沒有技術故障，那麼就是客戶不願意回覆了，對付這種“無回覆僵局”，可分步進行：
首先保持聯繫，多發幾封郵件。但不可太頻繁，即便最渴望爭取到的客戶，密度也不多於每週一封爲宜。但注意一定不要重複內容。
可以採用“通報企業動態”，“交流行業信息”，“介紹新款產品”，“通告價格調整”等等形式，給客戶一種“即使暫時不合作，我方也樂意提供行業資訊給您參考”的態度。多數的國際貿易商當然願意瞭解更多的行業相關信息，這樣做就把多次發郵件引起反感的風險降至最低。當然，這一點要想做好，我們平時就要多去了解行業動態，做個行家，這樣纔會得到客戶的重視和尊敬。接下來，暫時排除掉“死硬分子”。屢次發郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句“如我方郵件打擾了您深表歉意，請回復空白郵件，我們將不再發給您”。如果客戶真的回空白信拒絕了，說明暫時無望合作，不必白費力氣。只要不拒絕，就仍可繼續聯繫。
以保持接觸爲目的的郵件，儘量淡化“催促訂單”的感覺，突出“信息交流”的意思，態度不溫不火，不卑不亢。聯繫一段時間以後，客戶也許會有所鬆動，問個價什麼的。這時候也不要急，不要顯示也大喜過望的意思，平常心對待，周到禮貌、詳細迴應。如果迴應後客戶繼續沉默，就繼續保持聯繫。此時行文就不妨輕鬆些，逢客戶國家的重大節日，也可以發祝賀性的郵件了。假如客戶一直沒有動靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機會給客戶交易報一個超低的成本價。但是，當然不要以這個超低價格真的與客戶交易，可以在客戶迴應以後，解釋說這是某批訂單的超額生產餘量因此低價等。低價的目的僅僅是打開僵局，瞭解客戶沉默的真正原因。同時，作爲突破的做法，可以直截了當問客戶，一直沒有回覆是否對產品不感興趣等。總之，對付沉默客戶的原則，一是確保不是技術故障，二是保持無重複內容的聯繫，三是適當尋找突破口，找出客戶沉默的原因。
六、第六步：傳統的交易會及後期的網上跟進
雖然網上外貿的比重越來越大，但傳統的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式，效果也更爲集中。尤其是廣交會，每年春季4月和秋季10月兩屆，每屆按照行業劃分兩期，每期5天。在這5天時間裏，出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產品，來自全世界的進出口貿易商來參觀洽談。參加廣交會的門檻很高，以沿海地區爲例，只有上年度成交額達到200～300美元的外貿企業纔有資格向當地外經貿部門提出申請。不過，廣大的中小型企業，可以採用與有資格參展的外貿公司聯營的方式涉足，但費用不菲，數萬至十餘萬不等。當然也可僅以參觀者的身份進去，瞭解行情動態。正因爲參加的成本較高，反過來也彰顯了企業實力，客戶較爲信任。當場展示實物樣品，直接洽談價格和交易細節。這些都是促進貿易的有利條件。關於廣交會的詳細情況，可以訪問官方網http://www.cantonfair.org.cn/cn/。如果有機會參加廣交會，該注意些什麼呢？
首先，一定要深入瞭解你的產品，記牢不同的品質與價格---尤其是款式較多的產品類別。因爲交易會時間緊張，客流量大，客戶匆匆而過，如果不能對客戶詢價當場作出及時的迴應，很容易錯失機會。更何況價格胸有成竹脫口而出，能給客戶以專業的形象，加強客戶對你的信心。其次，準備好記錄的工具，細緻而快速記錄客戶的詢問和要求，這一點非常重要，是後期跟進的關鍵。展會期間，多準備名片以散發，名片上印上你的攤位號碼，同時盡一切可能收集客戶的名片，這是寶貴的商業資料。此外，利用機會參觀同行的參展攤位，瞭解競爭對手的動態。可能的話，與前輩同行交流一下，互通信息，結交朋友。交易會上，待客熱誠周到。如果碰到幾個客戶同時訪問的情形，注意先一一招呼到，再按照順序一個個地談，不可冷落了客戶，但也儘量不要同時與幾個客戶談。對於暫時不能洽談的客戶，先致歉，請他暫時自行參觀或翻閱資料----客戶會很理解的。特別注意，在打招呼的同時交換名片，因爲有些客戶會因爲不願等待而先離開，給客戶印有攤位號的名片便於他回頭再來，收集他的名片便於主動聯繫。交談的時候除了迴應客戶的詢問，更主動了解客戶的經營情況，以便日後推薦相關產品，增加貿易機會。如果有時間，洽談又融洽，客戶也開朗的話，不妨閒聊一下以聯絡感情。但注意避免政治和宗教話題。服裝禮儀方面，隨着時代發展，不大像過去那樣古板講究了，乾淨整潔，得體幹練即可。
交易會上往往可以當場拿到訂單合同，但更多的工作則要後期跟進。交易會結束回來以後，及時整理資料，對訪問過攤位的客戶，一一發信問候，確認詢問事宜，補充更詳細的產品資料，促使客戶的興趣變成實際的訂單。交易會上收集的名片與信息，會成爲其後幾個月網上工作的重點。很快，下一屆又要開始了。
通過本日的學習，我們瞭解到了網上外貿的日常工作內容，方法與技巧，以及傳統交易會與網絡跟進工作的銜接與配合。這一切工作的目的只有一個：開發市場，找到你的客戶。
當客戶對你的產品感興趣，表示出採購意向以後，外貿前期的道路就鋪平了，正式進入技術性工作階段----一個關於如何完成外貿出口手續的、需要極其謹慎細緻的階段。因爲在這個階段裏，充滿了外貿行業特定的術語和規則，而每一個的錯誤都可能導致慘痛的損失。正如我們經常能在老牌國有外貿企業辦公室牆壁上看到的類似標語：外貿無小事，事事要當心。