因爲找房寫了一篇一個銷售的自我修煉，文章中留了一些問題和思考，我想嘗試在這篇文章中回答一下：
我對於銷售的瞭解不多也剛加入保險代理人沒多久，但我知道一個道理：在任何崗位我們都應該找到自己的位置，在某些方面成爲獨一無二無可替代，無可替代並不是真的指無可替代只是說從成本的角度來看，找到自己投入產出比相對比較高的那一面。
我在加入保險行業之初就一直思考這個問題，同時身邊的朋友們也一直會問，逼着我必須去思考，最開始我給出的理由大概是：
1、我看好這個行業，這源於我對老齡化問題的關注
2、收入和努力成正比，這點是因爲創業帶來的創傷
3、對於年齡沒有限制，這是原來一直從事互聯網行業時帶來的焦慮感決定的
這三個理由一般都是應對朋友們問“爲什麼好好的產品經理不幹去買保險”，雖然這三個理由也都是真實的，但我內心其實常常還是會有質疑的聲音，這些質疑的聲音來源於我看到的一些現象：
1、朋友圈風格大變，從早上七點就開始（這些人都起的特早，也不知道是怎麼回事）不是產品宣傳就是嚇人的案例；
2、有些還加了一些人文關懷的服務，每天早安問候，提醒你天氣情況車輛限行情況等；
3、自我認知出現錯位與客戶關係很奇妙，發個圖感受一下：
看到這些，我又擔心又焦慮，內心就會問自己：啊，我也要做這些事嘛？
我們到底在銷售什麼呀？我們的價值難道就是在做這些事情嘛？當你有些排斥這些事情的時候，你就會去思考這些問題。
我從產品經理轉行可不是爲了幹這些事的。
我們在保險銷售的整個流程中爲了突出友邦代理人的優勢(爲了PK掉一些素質不太高的同行也是爲了PK掉網絡保險)，經常會問客戶類似的問題：你對代理人有什麼要求？然後藉此突出友邦代理人的優勢。
在我聽過的分享中，代理人的重要性或者說價值大概可以分爲：
1、可以很專業的把產品的相關利益條款說的明白； 2、發生理賠時可以幫助客戶快速辦理理賠相關的問題；
3、協助平時客戶信息的變更；
對於我來說第一點的確是有價值，可能因爲我還沒有發生過理賠的案例所以對於第二點一直無法感知到它的重要性，第三點價值不大，自助服務做的事情。
後來我是在看了<阿圖醫生>(這本書有第一季和第二季兩本)、<癌症.真相:醫生也在讀>、<最好的告別:關於衰老與死亡>這幾本書之後纔有了一定的認知層面上的感受，這裏分享給大家。
商業保險最發達的國家是美國，但美國是發達國家中唯一一個沒有全民醫保的國家，他們全部靠商業保險。
美國醫生在看病時，他們都會有一份主要收費清單，清單上是諸家保險公司針對於各種治療分別給付的費用，裏面包含了保險方案和醫生可以開賬單收費的醫療項目。
例如，有政府醫療保險的人第一次到醫生辦公室看病，“病情不復雜”者支付77.29美元，“病情複雜”者支付151.92美元。對於普通病人，肩膀脫臼復位支付275.70美元，切除拇指囊腫492.35美元，切除闌尾621.31美元，切除一側肺部1662.34美元。
也就是說，美國醫生賺錢多少和醫術水平高低有一定的關係，但另一方面在很大程度上取決於他們如何處理業務收費中自費的那部分。
很多醫生都指望病人自己會搞定保險問題，這恰恰就是他們收不到錢的原因。假如某個醫生呈送了一張賬單，而保險公司拒絕給付，除非事情在90天內得以解決，否則就別想保險公司付一分錢。這時再把賬單交給病人的話，很多病人也不會付錢，所以醫生要想賺錢就得自己承擔很多跟保險有關的麻煩事。
“病人打電話來預約看病時，情況分爲幾類：
一、如果病人沒有保險，就得看看他們是否具備獲得國家援助計劃，譬如政府醫療保險的資格；
二、如果他們有保險，得看看自己在承保的保險公司那裏是不是個有資格的醫生。另外，得確認保險公司的保單裏包含了病人要在你這兒做的治療項目，並且弄清楚這項治療的相關條款。
若是病人從別的醫生那裏轉過來，要確定他或她有正確的治療編號，還要了解病人的保單裏是否規定有一些自付費用或是大筆的免賠額，如果是這樣，病人到你這兒看病的時候就要把錢帶來。”
很多時候醫生還要充當經濟顧問，因爲病人們會覺得心煩，他們會說：‘我是有保險的！我憑什麼還要付錢！我沒帶錢！如果醫生因爲尷尬或不好意思，沒有堅持要他們帶好現金、支票或信用卡才能來，於是你不管三七二十一，還是給他們看病，結果是你將會損失20%的醫療費用（自付費用大約就是這個比例），這可一下子就超過了你的利潤。”
就算上述情況都一一理順，事情也還沒完，醫生還得接着挑戰令人頭昏腦漲的保險規定。
如果是外科醫生，可能要爲每次辦公室約診和每一臺手術弄一個單獨的治療編號，也許還需要一個預先許可號碼。之後，你要在正確的賬單表格上記錄下治療編號、預先許可號、保險方案編號、診斷結果代碼、療程代碼、約診代碼、你的稅務登記號，以及其他任何保險公司額外要求的信息，“搞錯了一項，對不起，沒錢——拒付。”
保險公司也有一些軟件程序，專門用來挑某些診斷、療程和約診代碼的錯，然後拒絕支付。一旦發生拒付，整個賬單就會轉交給病人。這時再往保險公司打電話，就只能聽到自動應答和無休無止的等待音。
所以醫生們必須把賬單系統計算機化，他們必須小心覈對寄出的賬單以及保險公司寄回的款項，他們必須聘請專人與保險公司打交道，假如運作得當保險公司的拒付率會從30%降低到15%，只有這樣醫生才能賺到錢，一路走來每一步都是與保險的戰爭。
以上是摘錄的書中的信息，通過這些信息可以大概看出來在美國就醫的大概流程和體系，它其實是在處理醫生、保險公司和患者之間的關係，醫生如果想要順利的拿到錢，就需要根據患者購買的保險情況和生病情況開相應的治療方案。
國內就醫不是這樣的，國內大家都是有醫保的，沒有醫保的就是自費和保險公司沒多少關係，但大家都知道醫保是有報銷的額度限制的，尤其是當人口老齡化加劇後看病難的問題會進一步加劇，也就是在這種情況下國家開始大力倡導商業保險。
那當商業保險興起之後，誰來解決醫生、患者、保險公司之間的信息不對稱的問題？
網上很多人都說保險公司除了這不賠那不賠之外其它的都賠保險就是騙人的，爲什麼會出現這些聲音，我想從國家沒有把這些保險公司給關閉就可以知道保險不是騙人的，那還出現這種問題那就是我們上面說的保險代理人的第一個價值：把產品給用戶說清楚了，也就是說是買錯產品了。
但第一個需求解決之後，下面要解決的就是理賠時，醫生、患者、保險公司之間的信息不對稱的問題。
美國是由醫生來解決的，這個在國內不太現實 ，由患者自己來解決嘛也不太現實 ，這個時候保險代理人的價值就體現出來了。
這裏大家還要明白一個道理：
每個公司都有每個公司傾向的市場定位、服務人羣和企業價值觀，這些都決定了每個公司的產品都是各有不同的，就算針對於同一種疾病條款可能也各不一樣的。
這一點大家一定要明白，很多人會誤以爲醫療險我買了，重疾險我也買了，以爲就萬事大吉了，並不是那麼回事，買的對不對適不適合你這個纔是更重要的。
手機有華爲、三星、小米、蘋果，功能上都可以打電話聊微信看視頻，爲什麼有些人選擇華爲而不選擇小米，爲什麼有些人就算買了蘋果也覺得蘋果真的不怎麼好用，甚至懷疑是不是買到假貨了。
根本原因就是不適合你。
條款不一樣最直接的影響就是發生某種疾病時，在什麼情況下可以理賠，可以賠多少，在什麼情況下不賠等問題就出現了。
出於治療的角度來說，醫生是希望每個患者都可以在不受經濟條件約束的情況下得到最好的治療的，但醫生並不知道每家保險公司的條款規定，所以他沒辦法在不影響治療和不違背事實的條件下寫一個符合保險公司理賠病例。
這個時候保險代理人的價值就體現出來了，理論上來說他是醫生、患者、保險公司之間的一座橋樑，他應該是最瞭解條款的人(應該是因爲有些代理人買的是關係而不是產品)，他最有可能幫助客戶爭取到利益最大化。
在醫院、患者、保險公司之間撘一座橋樑，這就像產品經理在老闆、技術之間撘一座橋樑一樣，翻譯成彼此可以聽得懂的話。
那如果沒有發生就醫的情況，保險代理人的價值呢？
人壽保險分爲人身保險和財產保險，人身保險保人，財產保險保財產風險，如何保障資金的安全至少跑遍通貨膨脹，如何跨時間分配資源(把現在的錢用到未來)，如何讓資金合理的避稅並傳給下一代保險公司都有一套相應的解決方案，這也是保險代理人的價值。
但其實撇開這些專業的東西不說，一個很樸實的價值就是保險代理人一般都認識很多人，協調資源也是一個很大的價值，尤其是協調醫療資源這個在當前就醫難的情況下顯的尤爲的重要，這個以後會單獨介紹一些友邦在這方面的優勢這裏就不介紹了。
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