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今天是2020年10月18号，星期日，泉州，天气晴，每日一篇文第587。
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第一，有客户判断力。一定要先判断客户的购买需求到底是不是真的，客户表面上看起来是只是要在做一套系统，实际上是在做企业品牌提升。所以判断客户需求，一定不要仅凭直觉，而是要发自肺腑地去交流，不断地深挖了解，包括客户的下一步的需求。
第二，有项目谈判力。一个会谈判的人往往会得到意想不到的结果。当然，这与个人风格有关。组织无大小，销售人员都要自信的面对客户，即使小公司也要展示小公司的自信，毕竟客户最终看中的还是价值，切忌自己把自己看低，那么客户也会看不起你。当然，如果你的价格比较高的时候，也要学会在前期引导客户的期望，让客户知道，你有高的理由，并且展示比对手价格高的证据。
第三，客户价值导向。一定要了解客户的关注点在哪里，根据客户购买行为来设计策略。有价值导向的客户，也有价格导向的客户。针对前者，我们要找到与客户之间的价值点，要有信心给客户创造价值，并举例说明。针对价格敏感的客户，就不要去做超出他期望之外多给他提供东西，提供的服务刚刚好即可，而且整个过程要简化，不要浪费太多时间。
第四，对决策者销售。一定要找到关键决策人。不是谁职位高，谁就一定是拍板人，一定要向正确的人卖东西，这就要求销售人员一定要了解每个决策人的风格，要在与决策者的社会风格相吻合的点上去发力，才能事半功倍。切忌不要开错了处方，拍马屁拍到了马蹄子上。
因此，作为一名合格的B端销售，在面对客户时，一定要学会问很多问题，然后在不断地深挖、验证，才可能获得客户的真实想法和需要，进而赢得客户的尊重和认可。
1、客户的目标动机是什么？
2、目前客户面临的挑战是什么？真正关心的是什么？遇到了什么困难？
3、需要有哪些新的提升业务的能力？
4、客户是否有不得已的原因和特别急迫的业务要去解决？
5、针对这些业务和期望，我们能提交什么解决方案？
6、我们这些解决方案是否能针对客户的问题并能够为客户创造价值驱动力？
7、哪些是我们可以交付的独特的经验和能力，可以给客户带来哪些独特的收益？
对销售来讲，时刻要站在客户角度去思考这些问题，这是赢得销售结果最重要的关键点。