圍繞一本書，按照內容和閱讀節奏，輸出讀書筆記。此文爲文章的第六部分。
六、出業績：如何正確追過程、拿結果
業務黃金法則的一條：好的結果=好的過程
想拿到好結果，必須學會追過程，要做好過程中量的把控、技能和心態的輔導、工作習慣的建立
從如何追過程、如何建立工作習慣、如何巧用考覈制度、如何輔導員工4個方面爲大家揭祕中供數十億元業績產生的過程機制
01 業績提升三大抓手：量、技能與心態
結果和預期偏差大的原因：
1、在做業務管理的時候，除了定目標、拿結果之外，有沒有追過程
2、追過程的時候我們有哪些關鍵抓手和維度
3、通過這些抓手和維度能不能拎起全局，保障最後的業績產出
追過程的三套系統：業務流程系統、工作習慣系統、成長進化系統
業務流程系統
1、梳理業務流程
業務流程就是我們從獲得客戶名單開始，一直到成交和後續服務的整個流程
中供的業務流程分爲七大步驟，分別是：
客戶名單蒐集、電話溝通、初次拜訪、客戶跟進、二次拜訪、成交與後續服務。
每個大步驟下我們又會分若干個小步驟，共有40多個小步驟，細化到每個業務動作。
2、業務過程需要抓手
抓手，指的是在業務執行過程中十分重要，且對整體業務產生較大影響的着力點。
業務管理三大黃金法則：業績=量×技能×心態
在業務執行過程中，將量、技能與心態三個點構成一個面，跟着業務流程層層
往下推，構成一個倒金字塔，稱爲業務漏斗圖。
量
量有兩個含義，一是數量，二是質量。數量在前，質量在後。
技能的提升需要通過大量拜訪客戶才能被訓練出來，質量是需要通過數量積累獲得的。銷售無捷徑，拜訪定江山。
“MAN法則”，是衡量客戶質量
M就是Money，即有沒有付款能力，能不能買得起產品
A就是Authority，即決策人，我們直接聯繫的客戶是否能拍板
N就是Need，即他有沒有強烈的需求
業務執行過程中，要做到每個流程都要定量
通過數據看板做過程監控，而不是等結果都出來了才發現問題。根據業務目標和流程倒推。
技能
在業務漏斗圖中，量決定漏進來多少，技能決定能往下一步漏多少，就是轉化率
技能越高，水平越好，轉化率也就越大
培訓：通過培訓技能提高轉化率
提升技能要跟着整體業務流程走，畫出每一個節點，然後根據市場反饋，看看每個節點可能遇到什麼問題，需要什麼技能
可以通過提升整個團隊的技能獲得整體上更高的產出
心態
在業務執行過程中，在技能和量都具備的時候，心態會起決定性作用
心態管理有三部分，客戶的心態、員工的心態、管理者的心態。
心態的應用還要與量、技能結合在一起。
三者的關係不是量+技能+心態，而是乘法，即量×技能×心態。這三者中每一個的提升都會對最終的業績產出發揮很大的作用。
小結
業績提升三大抓手：量、技能與心態（業務流程系統）
追過程的三套系統
●業務流程系統→業務執行的軌道
●工作習慣系統→業務執行的發動機
●成長進化系統→業務執行的助燃劑
業務執行過程的三大抓手
量
●定義：數量、質量
●如何定量
●根據業務目標和流程倒推
技能
●技能水平決定轉化率
●技能傳授要細化
●技能提升常用方法：做培訓，增加拜訪量
●具體形式：個人→直接輔導；團隊→會議營銷、社羣營銷等
心態
●客戶的心態
●員工的心態
●管理者的心態
業務研究和分析的三個維度
●量—開源的量是否有問題
●技能—現有的技能和工具是否能完成目標量
●心態—員工的心態是否有問題
02 可複製的執行力：如何讓團隊上下同力
工作習慣系統
人才的可複製成爲制約企業發展的最大瓶頸
一個人做成非凡之事，有兩個重要因素：
一是自驅力，心中有沒有一團火讓他渴望得到非凡的結果
二是自我管理能力，也就是說好的習慣能讓他得到非凡的結果
寧可十年不將軍，不可一日不拱卒。
成長進化系統
成長進化系統就是助燃劑，能讓業務執行、組織成長更加迅速
成長進化系統爲五狂：狂跑，狂問，狂總結，狂訓練，狂分享
狂跑、狂問、狂總結、狂訓練、狂分享背後的核心一是勇往直前的激情，二是團隊在一起的力量。我們都是平凡人，但是在一起就是一個非凡的團隊。
小結
標準化工作流程，才能實現個人的能力快速複製，讓團隊具備高效的執行力（工作習慣系統、成長進化系統）
工作習慣系統
●從源頭上要找願意改變的人（具有較強的自驅力和良好的自我管
理能力）
●組織上對員工進行訓練，培養員工的良好習慣，形成工作系統
●每日必做的六件事
●每週必殺六件事
●每月習慣六事
成長進化系統（五狂）
●狂跑
●狂問
●狂總結
●狂訓練
●狂分享
03 阿里上市背後的“金銀銅牌制度”
物質激勵，讓業務人員保持高昂的情緒
所謂重賞之下必有勇夫，一個好的激勵制度，會極大地提高員工的能動性，讓他敢於挑戰更艱鉅的任務
如何判斷員工是不是值得幫助呢？
第一，看他是否努力。第二，看他對這個事業是否足夠喜歡。第三，看他對於成功的渴望是否足夠大。第四，看他的價值觀好不好。
財務在業務過程中會起到副駕駛的作用。
所謂副駕駛，就是財務在業務發展的過程中要通過對數據的分析、覈算、預算，向業務管理
者提出理性的建議。
“踩剎車”就是發現業務部門速度太快，有隱患，就要去制止，減減速
“加油門”就是發現業務部門有保守，可以提建議讓業務部門步子大一點
小結
金銀銅牌制度：
●本月的業績決定下個月的提成比例
●提成階梯分成三檔，對應叫作金牌、銀牌、銅牌制度
執行時主管可能會犯的錯誤：
●沒有按照業務漏斗圖的流程幫助員工提升量和技能，穩定心態
●自己沒有形成標準化的工作習慣，也沒有做好對過程的檢查監督工作
●搶單
兩種特殊情況：
●授之以魚→主管簽單，把業績送給下屬，幫助目前業績不佳但有發展潛力的員工生存下來
●業務端業績提升，財務端利潤下降→提成制度需要經過財務部精準測算
這是《幹就對了：業績增長九大關鍵》，第六部分的讀書筆記。