文/仁龍巴
午夜時分，我和先生一人抱一臺筆記本，共同趕一份PPT。
昨晚9點多先生進門，提到客戶剛提出要求請他幫忙做PPT，第二天一早用。這是一份長達120頁的專題授課教材，需要轉成不低於80頁的PPT。我大致瀏覽了主要內容，還好不涉及技術問題，便主動請纓和先生分工，幫忙完成其中一節。我那一節從晚上10點做到12點，先生一直催我早點休息，都甩給他做，我卻在心疼他還要繼續熬夜。
以往，每當客戶軟件出現問題，先生都會第一時間解決，我常伴着他加班的檯燈輾轉反側，擔憂他的身體。而像這回和業務本身無關的請求也不止一次，很多時候都是8、9點了才提出，又要第二天一早就用，很明顯是抓苦力了。心裏不由得生出一團怒火，爲什麼客戶這麼欺負人！
創業初期的客戶可謂是事業上的再生父母，給你一個機會，試驗和打磨你的產品，讓你能暫時活下來。別說欺負，就算榨取，你又有什麼脾氣？但你必須分清哪些欺負對自己有益，可以多多益善，哪些欺負是額外工作，必要時適當婉拒。比如：客戶在軟件使用過程中發現的BUG，有可能是系統問題，也有可能是業務層面的流程造成，不要以爲是客戶業務流程問題就事不關己，事實上這正是你深入瞭解業務需求的機會，只有對業務有透徹瞭解纔可能在軟件上做出創新，不僅有效解決客戶使用問題，甚至還能優化或引領新的需求。
依靠一個大客戶固然好，但話反過來說，如果長期只靠着一個大客戶，企業發展一定會受到重重約束，除非大客戶異常穩定，關係又非同一般。即便如此，也必須積極開拓市場，及早尋求獨立。爲什麼？每年依靠固定訂單，憑藉成熟的產品，輕鬆掙點錢不是很好嗎？這種狀態好比溫水煮青蛙，對企業快速適應變化有極大的危害。尤其是初創企業，目標可以不要設的太高，但必須有危機意識，天下沒有永恆的合作。
有時候，客戶的獲取透着些許幸運，好像自動送上門一般。但絕大多數情況，開拓新客戶是一項困難重重的事業。當你所想到的憑藉卓越的操作體驗，讓客戶通過口碑相傳的美好願景之前，開發第一批願意嘗新的客戶談何容易。起初有一位合作伙伴，十分看好先生的產品，自告奮勇去開拓市場，但初試牛刀沒有成功後，就偃旗息鼓了，談客戶十之八九碰壁，如果沒有堅定的意志很難熬到終點。黑石集團創始人蘇世民在創業初期也一樣喫過閉門羹，曾遭17位客戶拒絕，堅持到第18位客戶遇到上億投資。中國航天在第一次踏出國門，爲火箭尋找國際商機時遭遇的質疑、冷眼、拒絕更是數不勝數。
客戶無疑是上帝，客戶無疑又是魔鬼，征服他便可以與其共舞，被他打趴下就只有退出。