拿到這個課題《關於營銷提升的思考》，我首先思考的是課題背後的原因？
在渠道爲王、被渠道綁架的環境下，營銷策劃的價值在哪？
中介經紀人綁架了業主，業主滿意度失控？
渠道佔比居高不下，利潤被渠道攤薄？ 等等
基於這些問題的考慮，我想到了一句話，作爲這個課題的主題：營銷是一份有使命的工作，這個使命就是爲客戶創造真實價值。
在這個大邏輯下，其實營銷策劃/渠道/客服這三個方向的提升工作方向就很清晰了。
一、營銷策劃的提升
1、產品角度：用戶思維出發，基石是好產品。 基於爲客戶創造價值的底色，從前期定位開始做目標客羣偏好的產品，在滿足項目利潤率基礎上引入能實現溢價的配套資源，在商品房更高階的城市還可以考慮精裝修場景感的營造提升產品附加值。
2、競爭角度：搭建對標體系，力爭第一 營銷策劃是個系統工程，因此提升也是個體系工作。銷售額排第一，不能說明營銷工作做的好，因爲有可能回款比較差。所以需要建立對標市場的營銷策劃考覈體系，可以從以下維度進行設置：市場佔有率、銷售速度、溢價水平、回款、客戶滿意度、營銷費率、項目庫存等方面去綜合評價營銷策劃水平，在市場中找到自己的位置，逐項進行分析，我們就能清晰知道我們具體需要強化的點是什麼，而不是盲目的做事件、造聲勢的自嗨式提升。
3、業主角度：經營好1個業主好過開發100個新客戶 保利具備深耕每一個城市的品牌實力，因此業主基數以及忠誠度決定了保利能否在逆市穩健銷售、跑贏對手，因而營銷策劃提升的很重要的一個方向就是圍繞業主爲核心展開思考。每個城市結合當地客戶喜好及品牌內涵，應該有標誌性、固定的年度盛會，比如保利歌劇主題盛會，讓城市對品牌喜好增強，讓業主自豪，並與其他品牌形成區隔；每季度有不同的業主主題活動，比如春風行動等，能讓業主經常有品牌話題促進傳播。 總結以上三點，基石仍是用戶，充分了解客戶、業主，以終爲始，營銷策劃工作才能得到提升。
二、渠道的提升
渠道提升的思考，其實更多思考的是，降渠道佔比是手段，不是目的。渠道的提升目的應該是搭建穩健的獲客渠道以及成熟的渠道管理方法，爲項目成交做增量。很多企業爲了降低渠道佔比，會組建自己的自渠去拓展客戶，但往往收效甚微，原因是佣金點數的差異，渠道佣金遠高於自渠佣金，最後本質還是沒發生變化，渠道佔比不會有太大改變。 因此渠道提升方面，我個人的想法有以下幾點：
1、價格差異化：結合產品總價情況，對自然客戶與渠道客戶成交價格進行折扣上的區分，自然客戶成交折扣點數多於渠道客戶3-5%，讓自然客戶不至於帶渠道返場，畢竟主流住宅後傭點數5-7%，中介反傭達不到自然客戶成交點數。但是向業主推薦、員工推薦類渠道折扣與中介渠道折扣一致，避免自然客戶找員工或業主推薦。
2、不定期使用渠道：長期開渠道的項目，經常會面臨兩個綁架：中介和銷售的綁架，中介會通過不帶客迫使開發商降價促進帶客中盤率，銷售會藏客、飛單等。爲了降低這種綁架的可能性，使用分銷需要結合項目節點、蓄客情況以及銷售目標不定期的進行使用，並嚴格考覈銷售、渠道的業績，將每個銷售、中介的客戶都擠乾淨。
3、管理渠道：渠道綁架開發商，開發商也必須綁架渠道，所以跳點的佣金模式已經是分銷合作的常規模式，在佣金政策設置上也是管理辦法，激勵渠道平臺聚焦項目；同時，設置例會制對渠道進行管理，而不是散養，設置拓展、報備、來訪、成交等目標，每週對工作進行復盤及調整；並且，用渠道的階段，應該是全部資源及精力進行傾斜，置業顧問要維繫多少家門店、多少經紀、經紀每週要帶多少批客上門，是全民聚焦的合作模式，將渠道增量做到最大化。
4、穩健上客通道搭建：在上客通道上應該形成老業主、合作方、員工以及異業合作商家等通道體系。不同時期都有爆量的主通道，比如老業主可以在週末通過一日遊、嘉年華等形成上客爆量，合作方可以通過合作方專場、答謝等形成增量，異業合作商家建立同行社羣進行維繫，定期釋放項目活動、優惠以及組織社羣活動，當然這些通道都是建立在有全民營銷的佣金激勵基礎上，然後這些通道有標準化的上客路徑，確保在節點、高業績目標情況下能對業績形成補充。
三、客服的提升
客服的提升，考慮更多的是客戶滿意度這一結果。如何讓客戶滿意度更高，讓業主忠誠度更高。對於營銷方面的提升，其實更多的是針對簽約在6個月內的這羣業主，因爲這階段的業主會有銷售服務、簽約問題方面的客訴。因此客服的提升思考也主要針對這階段的工作展開：
1、設置標準化的業主維繫動作：比如認購後3天內、簽約後7天內、每個月、重要節假日、活動邀約等維繫，要有標準化的制度進行約束。
2、各個項目設置專門的客戶滿意度專員，對客戶滿意度維繫工作，各置業顧問工作的達標情況進行考覈及客戶滿意度工作彙報。
3、重視離職業主交接：受代理模式影響，置業顧問流通較快，在跟進業主交接工作上對銷售經理進行嚴格考覈，確保每一批業主交接跟進順利。
4、客戶滿意度成績與銷售佣金點數以及管理層團隊佣金掛鉤，全員重視客戶滿意度工作。
以上提升思考，基本圍繞營銷人如何創造價值展開，而這在我看來也是有使命感營銷人需要經常思考的課題，爲客戶、爲僱主創造真實價值。