作者：唐布鲁斯·胡德（BruceHood）
译者：钱静
出版社：浙江人民出版社
01 不要迷信自我的掌控
上一讲我们谈到了你的个性并不像你认为的那样，你以为的稳定个性其实是变化不定的。在你身上可能会出现路西法效应、变色龙效应，让你无法控制自己，在无意识中就改变自己的行为、想法和观点。而且，你深信的独一无二的自己并非独特，因为不仅你的自传体记忆不可靠，而且根据巴纳姆效应，你以为独特的性格特点也不独特。从这些看来，你对自我的个性的认知只是一个幻象罢了。
接下来我们要去到我们洗脑旅程的第五站——失控的决策。我们的火车已经完全失控了，大家抓紧扶手哦，不要指望“自我”，“自我”根本就不存在，“自我”只是被大脑操控的机器。
02 无意识的影响
可能你觉得，你做的选择和决定都是思考过的，是合理的。然而，在很多情况下，其实你的决策都是不划算的。而这些，你根本就没有意识到！
科学家认为，人类意识能够控制的心理活动只有5%，其他95%都是被无意识所控制。所以说，更多时候，是我们的无意识在决定。
比如人际关系中，当我们认识一些新的人的时候，虽然我们对这些人并不了解，之前也没有接触过，但是就是会对一些人莫名地喜欢，而对另一些人莫名地感到厌烦，这就是潜意识里，过往生活经验累积的力量，这会影响我们对于朋友的选择。
伊索寓言里有个有趣的故事：
一只乌龟准备过河，一只蝎子上来说“我也要到对岸去，你能不能载我一起过去”。乌龟笑着说，“你以为我是傻瓜吗？你在我的背上的时候咬我怎么办？蝎子不屑地说，“我看你白活了这么多年，你连基本的逻辑都不懂，如果过河的时候我咬死了你，我不也跟着淹死了吗？”
于是乌龟就同意背蝎子过河，刚过了河中央，蝎子还是咬了乌龟。
乌龟临死前问蝎子“你的逻辑去哪里了？”，蝎子说“我也后悔，我自己也活不成了。但这是我的本性，理智上我知道不应该咬你，但我没有办法控制住。”
你发现没有，很多时候，我们也是这样。大多数时候，是无意识在决定我们的行为。无意识是盲目的冲动，它是与生俱来的习气，所以它有着强大的力量。而我们内在的贪婪、恐惧、愤怒、嫉妒等等这些，也都属于无意识。
这些无意识虽然被我们压抑在内心的暗处，但它们仍然在内部沸腾，随时跃跃欲试要挣扎出来。精神分析的观点认为，我们行动的能量是本我提供的，而本我部分，大多被压制在无意识中。所以，我们的行为是被无意识决定的。
所以我们在生活中看到很多人，一边想要减肥，一边在猛吃，意识里想减肥，无意识中却是想要更胖；见到男神女神，想要去表白却又开不了口，意识中是想要靠近对方，无意识中是想要远离，因为真的靠近会很自卑、感觉也不好啊！
上面说得可能让大家感觉有点儿玄乎，因为不经过长时间的自我分析，也很难知道我们为什么在无意识之中想要胖啊！可能是因为逃避恋爱？逃避性？想让自己失望？这些都有可能，每个人情况不同，想要搞明白也要花很多时间，需要我们有长期的自我成长或心理咨询才行。
不过日常生活中的现象就比较好分析了，下面我们来看一看，在日常生活具体的点点滴滴中，我们的无意识是怎么在左右我们的决策，让我们一步一步走上非理性决策的道路的。我们利用心理学中的禀赋效应和心理账户这两个概念展开来讲。
1）禀赋效应：当我们在评估某个物品或状态价值的时候，包括了财产、地位、权利、意见、关系等等，如果我们拥有它，往往会在无意识中夸大它的商品价值。
举个例子，假设你带孩子逛宠物店，孩子对一只刚两个月的小猫爱不释手，但是家里并没有养宠物的计划，所以并不打算买。这时店主对你说：“看宝宝这么喜欢，拿回家养两天吧，让宝宝过过瘾，后面再送回来。”看着孩子这么喜欢，又不用给钱，你也只好答应了店主的提议，带着欢天喜地的孩子和他的新朋友回家了。经过两天的相处，你猜想一下，后天你送回来的是猫还是钱？
没有什么意外的话，你选择的是送回来钱，对吗？为什么呢？因为两天的相处，足以让孩子认为自己已经拥有了小猫这个新朋友，如果两天之后再送走，孩子会感觉自己失去了一个朋友，就会有巨大的失落感。小猫已经从商店里的商品变成了你家的一员，在无形之中，它的价值已经提升了许多倍。所以最终你只能乖乖去付钱，顺便再买几包猫粮。
当那只商店里的猫变成了你家的猫的时候，它的价值就增加了。这也就是我们通常所说的“敝帚自珍”的意思了。“敝帚自珍”来源于我们厌恶损失的心理。就是自己已有的东西，如果失去了，就会觉得特别难受。
厌恶损失的心理除了会让人们对于自己拥有的东西，格外珍惜，不愿放弃之外，还会因为害怕可能的失去，而放弃更大的收获或者是损失更多。
有研究者曾经设计了一个掷硬币的实验，硬币有正反两个面。如果是正面，你将得到150元；如果是背面，你将输掉100元。这个赌局对于参与者来说，长期下注的话，肯定是稳赚不赔的，毕竟输赢概率相同，赢的收益大于输的损失。但是实验结果却是，大多数人仍然拒绝了这个赌局，因为对于多数人来说，损失100元的痛苦远远大于得到150元的快乐。所以因为厌恶损失的心理，会让人们在无意识中忽略现实中可能的机会和更大的收获的可能性。
厌恶损失的心理也会深刻地影响着人们的投资决策。例如：你手中有两只股票，你都是以50元/股的价格买入的。目前一只涨了20块，另一只跌了20块。现在你因为有急事需要用钱，必须卖掉一只，那么你会卖掉哪一只？
调查显示，大多数人会选择卖掉上涨的股票。因为股票上涨是收益，赚了白不赚，一定要先落袋为安，却没有考虑它继续上涨的可能性。而股票下跌是损失，面临损失大多数人是不可接受的，总希望它能涨回来避免损失，如果卖掉那损失就永远不可挽回了。事实上更多时候正确的操作应该保留涨势强劲的股票，争取有更大收获的可能性；卖掉跌的股票，及时止损，不然损失越来越大的概率要更高。
由此可见人们厌恶损失的心理不仅会让人们在无意识之中获得比较少，也常常会导致更大的损失。
这种状况在恋爱中也经常出现，比较常见的是，关系中有一方已经感觉很不好了，但是会想着“我已经付出这么多了，现在就分手的话我岂不是前功尽弃，我还是忍一忍吧”，于是继续呆下去，直到后面实在忍无可忍。当然，在这个过程中，他会损失更多。所以我们经常听到，N年之后， 某个人说“我当初就应该早点跟他分手，我当初怎么就那么蠢，那么一根筋呢？”实际上不是蠢，就是因为无意识中厌恶损失，而看不清大局啊。
除了禀赋效应和厌恶损失的心理之外，我们做出不划算的非理性决策的另一种原因是因为归属的心理账户不同。
2)心理账户：指人会根据钱的来源和用途，无意识的将钱进行归类，并赋予不同的价值进行管理。
比如说：你花300元，买一张演唱会门票，到门口时发现门票丢了，你会再花300元门票进场吗？
或者说，第二种情况，你打算到了会场门前再买票，买票前却发现丢了300元购物卡，你还会不会照样买票？
多数人在第一种情况，就是丢了演唱会门票的情况下选择不会再次购买，在第二种情况，就是丢了300元购物卡的情况下选择继续购买。为什么呢？你想过这是为什么吗？
因为音乐会门票300元和购物卡300元在你无意识中的意义是不一样的。
音乐会门票代表娱乐预算，再花钱就意味着超支，要花600元购买张音乐会门票，这让我们很难接受。而300元的购物卡，虽然它丢了，但并不影响我们的娱乐预算，我们仍可以继续花钱买票进去演唱会。尽管二者实质上都是丢了300元钱，却导致了我们完全不同的消费决定。
有时候，我们不愿意从某一个账户里支出消费，但是当我们在心里把这笔花费划归到另一个账户里，我们就会有不一样的消费态度和消费决策。
举个例子，如果你每个月的工资是1万块，发工资后，你通常不会想要请你的好朋友喝2000元的红酒，但如果你有了意外之财，比如你跟朋友一起去赌场，从赌场赢了１万元，走出赌场后，你会更有可能请朋友去五星级酒店大吃一顿，甚至还开一瓶2000元的红酒。
为什么会有这样的行为？在赌场赢来的1万块和自己上班挣来的1万块，都是1万块，但是在你的无意识中，他们的价值是差别很大的。因为赌场的收益被你存入自己的意外之财账户，它是不被珍惜的。
所以在现实生活中，我们会看到很多“拆二代”，就是因为城中村的拆迁而有了大笔意外之财的拆迁户的下一代，他们会很快花光自己的钱，被人们称为魔术师，就是像变魔术一样把自己的钱都变没了。这就是跟他们无意识之中把意外之财设置了一个单独的账户，意外之财这个账户里的钱可以随便花有关。
03 锚定效应
上面说的是我们经常无意识中因为厌恶损失或者是把钱划归到不同的心理账户中去，从而做出非理性选择的现象，下面说说我们在没有意识到的情况下，自己的决策已经被外界操控的现象和原理。这里面比较有代表性的现象是锚定效应。所谓锚定效应就是人们会在做出判断时将看到的或者听到的第一印象的影响作为锚点，并根据锚点进行调整，因为调整不充分偏向于该锚点而造成的判断偏差的现象。这是一些日常生活中随处可见的例子——
你有想过饭店实际赚钱的菜品是哪些吗，是那些贵的还是那些便宜的呢？饭店的菜单都只是他们随便设计的吗？如果你仔细观察，可能会发现同一页放的几个菜品可能类似，但价格却相差很大。你有想过那些奢侈品店里放的那些“天价”的商品有多少是真的想要卖出去的吗？如果仔细观察，可能会发现，那些“天价”商品并不是很多，但很可能分散在各个柜台，在你看到这些“天价”商品之后，再看旁边的商品，是不是觉得很“平民”价？
——商家通过设定一个高价的对比锚点，其他商品就算比大家平时的消费贵了很多，消费者也会有一种“很便宜”的感觉。
想一想，你的衣柜里有多少没怎么穿的衣服都是商铺打着1-3折大甩卖的招牌时你买进的呢？ 可能本来没想要买，结果一看，原价1880，现价188，就感觉不买都亏大了。于是买回来一大堆自己用不着的。
乔布斯也说：消费者不是要占便宜，而是要有一种占便宜的感觉。商家就是通过设定比较高的“锚值”，让我们掏了钱还觉得捡到了大便宜。
最后，总结一下：这一讲我们谈到了在面临选择要做决定的时候，我们通常会觉得我们的选择和决定都是思考过的，是合理的、划算的。但科学家认为，那是一种幻象。很多时候都是无意识在决定或者是外界环境在决定。我们经常因为无意识中厌恶损失或者把钱划归到不同的心理账户中去，从而做出非理性选择。我们也会因为锚定效应，被外界、被商家所操控。所以说我们以为能自己掌控的决策实际上是常常失控的。