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需求调研前的准备工作
需求调研前要做好准备工作，做足功课。准备工作越充足，调研效果越好。
需求调研的类型
根据项目所处的阶段，售前需求调研可以分为四种类型：
1、首次接触需求调研：当公司获得一个项目线索，目标客户首次提出见面交流后进行的调研；
2、深度参与阶段需求调研：当客户选择公司作为主要建设方，需要协助客户进行招标前工作，如提供项目申报材料、技术规范书等时进行的调研。也包括单一来源采购项目的立项前调研。
3、实施阶段整体需求调研：在签单后进行的整体调研，如在深度参与阶段已进行调研，本阶段只需对一些部分进行细化。否则需对整体项目进行实施前详细调研。
4、功能模块需求调研：对于客户实施阶段未明确功能、或客户新增功能的需求调研。
明确调研目的
目的就是方向，明确了目的才知道去做什么。在做需求调研前，售前要先明确调研的目的。以下仅指出四类型需求调研的一般目的：
1、首次接触需求调研的目的：尽可能多的了解项目的背景、阶段、竞争对手、期限、预算、核心价值、主要诉求等情况，为技术交流等后续工作做准备。
2、深度参与阶段需求调研的目的：明确建设范围、主要建设内容、业务流程、业务场景等，在满足时间要求下，调研越细致越好。
3、实施阶段整体需求调研的目的：明确合同所有模块的建设细节，尽量把项目边界最小化。
4、功能模块需求调研的目的：明确功能模块的需求范围、建设思路、功能细节、数据、规则、操作界面要求等。
项目背景调查
通过和线索提供人、客户经理等人了解情况，并结合上网查询等方式进行项目背景调查。主要适用于首次接触需求调研，别的类型适用部分。
1、项目概况：包括项目建设的提出方或具体个人；项目的建设动机，为什么要建设本项目？要解决哪些业务问题？能带来哪些价值？客户对项目的关键预期，技术选型要求、建设周期等。
2、客户情况：包括客户名称、所处行业、行业位置、组织结构、人员规模、主营业务等。
3、项目现状：包括项目的前期建设情况，项目的建设阶段，信息化水平等。
4、行业调查：包括行业的基本情况、行业内本业务相关解决方案、行业发展方向等。
5、竞对调查：包括竞对公司对本项目的参与情况、竞对在客户单位的现状、竞对的产品或方案等。
以上信息在准备阶段不一定能全部收集到，未明确内容可在需求调研阶段进行。
演示材料准备（可选）
若公司有本需求相关的产品介绍手册、建设方案PPT、演示模型等，可以准备好用于给客户演示。
问题准备
通过前面背景调查、资料准备的过程，结合其他项目调研工作经验（可参考下节“调研要收集的内容”），梳理调研要明确的问题。
提不出问题，就得不到结果。要带着疑问去调研，这一点至关重要。
如何做好需求调研
需求调研方法
常用的需求调研方法如下：
1、访谈：与客户通过交谈、提问的方式获取需求，这是售前最常用的调研方式；
2、参观：参观客户工作场所、工作流程、设备等；
3、调查问卷：采用纸质、电子的调查问卷；
4、参考现有产品；
5、从标准、规划文件中获取；
6、网上查找相关信息；
调研要收集的内容
不同类型的项目调研要收集的内容不同，下面以软件系统需求调研为例。
1、业务场景：宏观上了解客户要解决哪些业务场景的问题；详细了解每个业务场景要解决的业务问题、线下业务工作方式；
2、业务流程：调研每个业务场景的业务流程是什么，每个业务流程有哪些环节、路径，异常情况如何处理；
3、系统用户：调研系统有哪些用户，用户有什么权限；每个业务环节有哪些用户；
4、系统功能：调研系统要具备哪些功能；每个业务环节要实现哪些功能；每个环节的用户要进行哪些操作；
5、数据：每个功能、业务环节要使用和操作哪些数据；数据源是什么，数据产生的时间段、时间粒度是什么；确定数据的类型和范围；数据接口调研；
6、规则：调研数据生成的规则，指标的计算规则；
7、非功能需求，主要为：
①界面要求：收集客户对系统界面风格、版式、颜色的偏好和需求；
②性能需求：评估每个功能的业务处理量，对系统性能的影响等；
③环境需求：对系统将来使用的硬件、操作系统、网络情况、中间件等进行了解；
④安全需求：客户对于系统安全、数据隐私等的特殊要求；
⑤架构需求：客户对架构的特殊要求；
⑥其他需求
8、项目约束：
①进度约束：如项目申报、领导参观、集团巡视等时间限制要求；
②预算约束：可以直接问，也可以通过其经营规模、客户数量、历史同行投入推导
③资源约束：如建设场地、大型设备等；
④其他约束：法律法规、技术标准、社会文化等
需求调研的技巧
1、认真仔细倾听，及时记录。可以使用录音帮助记录
2、不要使用太技术的语言与客户交流
3、根据客户类型应对。以下是部分类型，仅提供一些个人应对建议。
①强势型：强势型客户经常会提一些超出合同范围的需求，既要让客户满意，又要有理有据的拒绝。
②随和型：随和型客户的需求容易掌控，标准不是很高，容易合作和达成共识。
③啥都不懂型：需求容易掌控，但是往往提不出合理的建议，需要多做引导，挖掘潜在需求。
④业务专家型：该类客户会很明确提出自己的想法，甚至是系统实现方式。不能止步于客户提出的功能，要考虑如何实现合理。
⑤IT专家型：IT专家往往会提出一些技术选型等非功能需求，售前应该顺应客户的合理需求；
⑥懒惰型：懒惰型客户需要售前人员主动推进。
4、先了解宏观需求，再了解细节需求
5、挖掘客户潜在需求。多考虑：客户想要什么？客户要这干什么用？他为什么这么想？会不会有别的想法？
6、即时画草图与客户进行确认，从而明确是否符合客户的想法，即时改进问题；
7、规避客户不合理的要求和较难实现的要求
8、警惕不明确因素
9、注意需求调研的覆盖面，防止需求不具代表性
10、避免片面听取了某些客户需求而忽视其他客户的需求
11、留下联系人方式，便于需求调研后解决疑问或遗漏问题
12、明确调研后要落实的工作，一般要输出方案再次汇报，要明确完成时间；
13、与同行人员相互沟通，进一步理解客户需求
14、及时总结整理已经完成的调研内容
需求调研常见问题
需求调研容易出现以下问题，应当注意避免：
1、需求调研不完备：通过对照准备的问题，查看调研是否完备。如果不完备，可以再找客户沟通。
2、对需求理解有偏差：对需求的理解与客户的想法有偏差。在需求调研时，可通过给客户复述、画草图的方式，让客户判断是否符合想法。
3、需求调研不明确：需求调研不够细致，很多细节不清楚、不明确。需要再次调研不明确部分。
4、未挖掘到潜在需求：需求流于表面，未深刻掌握客户的需求；
5、建设内容超出预算：要建设的内容远超出客户的预算。
6、存在不可控风险：因为一些技术难点，或对客户的承诺无法实现，从而导致项目失败。
造成问题的原因
1、需求调研前的准备工作不充分：对项目概况、客户情况、行业情况等背景没有去查找，没有准备调研问题。
2、售前技能欠缺
①对产品、项目不够熟悉：需要通过自己操作系统、查阅资料，或与产品或项目负责人请教，了解产品或项目。
②对客户业务不够熟悉：需要通过自学、与客户沟通等方式提升。
③IT技术欠缺：通过查找资料、自学、项目历练，掌握自己领域的IT技术。
④需求技能欠缺：需求工作不熟练，不会挖掘需求、不会引导客户。需要多学习、多锻炼。
3、工作不及时
工作不及时是造成需求调研的一个原因，如未即时提出疑问、未即时进行沟通、未即时整理材料、未即时反馈等。而售前工作讲究一个“快”字，快才能抢得先机。