流程挖掘，正成为海外大厂的兵家必争之地。
- 2019.10 RPA头部厂商UiPath宣布收购荷兰流程挖掘供应商ProcessGold，成为一家流程挖掘与RPA功能整合方案的规模供应商
- 2020.10 流程挖掘独角兽Celonis收购流程自动化厂商Integromat并推出EMS，进一步提升业务流程的效率
- 2021.2 SAP签订收购流程智能厂商Signavio的协议，补充了SAP现有的业务流程智能软件
- 2021.4 IBM收购知名业务流程挖掘厂商myinvenio以增强智能自动化能力
- 2021.6 ITSM运维厂商ServiceNow在Pro版本之上推出企业版本，增加了流程挖掘和流程优化功能，价格上浮25%
- 2022.1 全球RPA三大厂商之一Automation Anywhere（简称AA）宣布收购FortressIQ，以增强RPA业务挖掘、发现能力，为今年的IPO做准备
- 2022.1 美国自动化标准品牌Decisions收购Process Diamond，推出首个智能流程自动化（IPA）平台
- 2022.3 Celonis宣布收购流程挖掘厂商Process Analytics Factory（简称PAF），以增强产品能力和扩大市场赋能范围
- 2022.4 微软收购斯洛伐克流程挖掘供应商，以发展其流程自动化产品
- 2022.5 微软对RPA产品PowerAutomate新增多项功能：流程挖掘、任务挖掘、托管RPA机器人、SDK接口、Windows 11免费使用、在PowerApps中构建自动化流程等。
关于流程挖掘的新鲜事层出不穷。巨头企业收购流程挖掘厂商的原因不难理解：流程挖掘赛道已有头部公司出现，Celonis目前估值超过110亿美元，证明了市场存在、技术成熟；收购后，流程挖掘产品能够促进老客户的二次销售，同时帮助巨头组建自己的超自动化产品阵列。
这股风也终于吹到了国内。
当某个海外赛道出现了估值超过10亿美金的独角兽企业时，国内投资机构就会蜂拥而至。而据天眼查数据显示，近两年国内也涌现出了一批流程挖掘厂商，部分厂商在一年内连续拿到多轮融资，比如望繁信一年三轮，璇星科技即将完成第三轮。
那么，流程挖掘究竟是何方神圣？可以解决什么问题？国内都有谁在做流程挖掘？现在遇到了哪些问题以及可以如何解决？
本文，36氪通过采访多位流程挖掘创业者、相关投资人、甲方代表和行业学者，以及分析相关公开资料，试图回答以上问题。
百亿美金估值引起的风口
流程挖掘从哪来？
鲜为人知的是，如今风头正盛的流程挖掘，其实是典型的学术先于实践。2011年之前，该领域的商业化进展几乎为零，只有学术界人士在不断求索。而2011之后，德国公司Celonis的崛起，才让流程挖掘真正得以商业化。
早在1998年，埃因霍芬理工大学的Wil van der Aalst教授，曾在美国进行关于“在IT系统迅猛发展、各家都积累了大量事件日志的背景下，数据挖掘技术与业务流程管理进行结合的可能性”的相关讨论。这给了Wil以启发，他随即组建相关小组开始研究。2000年，Wil小组提出第一个流程挖掘算法Alpha Miner。
随着研究的深入，算法也越来越多，理论开始驱动行业实践。
2007年，世界上首个流程挖掘厂商Futura PI成立，只是彼时Futura PI的定位是流程智能解决方案提供商，属于BI赛道。2008年，Gartner将Futura PI评为业务流程管理领域的新秀企业，至此，数据驱动的流程管理开始在产业界崭露头角。
2009年，Wil首次提出了流程挖掘（Process Mining）的概念，作为流程挖掘重要的奠基人和推动人，他被称作“流程挖掘之父”。
这门新兴的学科横跨了数据挖掘、机器学习、业务流程管理等多学科领域——通过定向采集、清洗企业各个IT系统中存储的信息日志，可视化还原企业实际发生的业务流，帮助企业用上帝视角在偏离标准流程的流程变体中，发现漏洞、缺陷和瓶颈等问题点。接下来，它还可以对流程持续监测，进而引导企业找出改进方向。
山东理工大学教授刘聪在博士期间师从Wil教授，他告诉36氪，如果从理论角度系统化拆分流程挖掘的核心技术，主要涉及模型发现、一致性检测和流程增强：
其中，模型发现是指基于各个信息系统中的日志数据，通过算法对其实际运行的流程进行模型还原；
一致性检测是将实际运行的流程轨迹与标准业务流程模型（可以是预定义的标准流程模型也可以是挖掘得到的模型）进行比较，来发现流程实际执行与预定义模型的偏差，进而洞察断点、跳步和非合规审批等问题；
流程增强的作用是使用事件日志中记录的流程执行信息，来扩展或改进现有的流程模型。目标是显示流程执行的瓶颈、吞吐量和频率等性能指标。
这是流程挖掘主要的理论体系。在实际落地中，企业会根据自身情况选择不同技术方案，将流程挖掘落地。
简单来说，这些技术让流程挖掘成为体检中心的X光机——通过精准、在线地梳理企业流程，发现其中问题所在。
2011年，流程挖掘史上的里程碑出现——德国企业Celonis成立，并在接下来的10年披荆斩棘，从一家默默无闻的初创企业成长为百亿美金估值的独角兽。
公开资料显示，2021年CelonisD轮10亿美金融资后，估值达到110亿美金，正式进阶百亿美金俱乐部。
而就在Celonis将流程挖掘成功商业化，并牢牢占据这一领域的大部分市场之后，全球流程挖掘的创投热情也被点燃——前文提到RPA大厂、ERP巨头以及其他知名软件公司的入局，就是例证。
成绩如此耀眼，接下来的问题是，Celonis到底是如何炼成的？
如今Celonis110亿美金的想象力主要由流程挖掘，和基于此延伸的EMS（执行管理系统）两部分构成。其中，像X光机一样，帮助企业真正在线化地看清各类流程，是Celonis的发家基础，也是流程挖掘方案的基础效果所在。
在Celonis成立的前10年，流程挖掘功能是让它从默默无闻到扬名立万的基础。
具体而言，Celonis的创立，始于创始团队对传统IT咨询效率滞后的质疑。2011年，出于解决这一痛点的前提，三位创始人决定将“流程挖掘”的学术成果商业化。
幸运的是，公司成立后不久，慕尼黑保险的首席信息官就看到了这套解决方案的原型，并主动进行付费采购。就这样，Celonis有了第一个商业化客户。接下来，在产品帮助慕尼黑保险将内部工单的平均处理时间缩短5天后，Celonis也被推荐给慕尼黑保险的CEO朋友们。
后来，在产品推广的关键阶段，Celonis还和国际ERP巨头SAP达成合作，从和SAPHANA数据库的协作开始，落地了一系列商业探索。此后10年，Celonis成长为SAP上销售额最大的第三方云服务之一，也是增长最快的产品。
这是1.0时代Celonis的传奇故事。这一时期，Celonis凭借着流程挖掘功能，成为新锐独角兽。而2020年10月，这家公司宣布上线业界首个EMS（执行管理系统）时，Celonis 2.0时代的帷幕正式拉开。
2020年秋天，伴随着Celonis收购流程自动化厂商Integromat一起宣布的，还有其EMS系统上线的消息。这个系统的意义是，Celonis可以在为企业做完流程挖掘的基础上，再对它们进行深入诊断，并通过一些工具（如RPA和其他应用等）帮助企业进行流程优化。也就是说，在“X光机”的功能之上，EMS可以给企业开出药方参照，让企业将流程优化落地。
这一系统对企业客户的价值是显性的。原因很简单，对“病人”来说，单纯地“体检”并不能解决问题。体检后的开药、治病，才能让人真正康复。
具体而言，EMS的价值会通过呈现行业最佳案例，以及提供优化方式两部分体现。
在第一个环节，Celonis会通过可视化数据，呈现企业关键经营指标与行业最佳实践的对比。比如，当数据分析显示某家企业的自动化采购率为9%，而行业最佳实践为25%时，Celonis会告诉这家企业，它可以通过流程优化的方式省去高达1300万美金的花销。
这相当于Celonis在给企业发放体检报告的同时，附上了一份可供参考的学霸答案。
企业实践与行业最佳实践对比 图源：Celonis
接下来，Celonis会对企业进行根因分析，并依据预设的算法提供多项具体的行动建议。举例来说，这就像医生拿到化验单后确定病因并提出多项诊疗方案。而在“诊疗”阶段，企业员工只需在以下图为例的任务看板中，决定选用哪种预设好的标准化、自动化脚本解决问题，RPA就是其中之一。
企业员工任务看板页面 图源：Celonis
可以认为，正是EMS的上线，帮助Celonis完成从体检中心到全科医院的角色转变。
在商业标准上，EMS的意义同样显而易见。
从资产端，Celonis的一位前高管表示，数据挖掘让Celonis达到10亿美元的ARR（年度经常性收入），而EMS决定了它能否做到20到30亿美元。也正在2020年中期，Celonis改变了定价模式，将按流程定价的模式变为综合数据量和用例量等要素的定价模式。从最直接的财务表现上，Forbes报道，Celonis2021年的ARR很可能已超过4亿美元，而在2019年，Celonis的ARR是1亿美元。
虽然不确定Celonis当年是否达成了这样的成绩，但产品上的拓展也提振了资本信心。2018年Celonis宣布5000万美元B轮融资时，估值已达10亿美元，成为新晋独角兽。2021年6月，Celonis的EMS系统上线近一年时，其完成10亿美元的D轮融资，估值达到110亿美元。
如今打开Celonis的官网，可以看到一句醒目的标语——We reveal and fix the inefficiencies you can’t see。2020年之前，X光机般的reveal功能让Celonis得以扬帆起航，2020年之后EMS带来的Fix功能，则是它冲上百亿美金的关键。
Celonis的发展历程对国内厂商颇有借鉴意义。一千人心中有一千个Celonis，国内厂商在借鉴Celonis的过程中，也逐渐走出了不同的路线。
那么，国内都有哪些厂商在做流程挖掘呢？他们又是怎么做的呢？
条条路通流程挖掘
尽管流程挖掘在国内尚处早期，但已涌现出了不少玩家。目前，国内赛道有5种不同背景的企业，分别是只做流程挖掘的厂商、从下游RPA向流程挖掘延伸的、基于上游数据能力切入流程挖掘的、另起炉灶跨领域来做的，以及闻风而动的大厂。
36氪经公开资料整理
最重要的一类玩家，是只做流程挖掘的厂商。受海外独角兽Celonis的感召，其大部分成立于近三年。而尽管都想成为中国版Celonis，但是各家的理解不同，也导致其路径有所差别。
第二种是从RPA角度切入流程挖掘的厂商，其根本动因是以流程挖掘为获客工具。
发展流程挖掘能力，补齐自动化闭环，已经在RPA赛道蔚然成风。在上个月发布的《RPAx流程挖掘：2022第一个企服风口|36氪新风向》中，36氪曾提到，RPA和流程挖掘有很强的关联性，二者是上下游的关系，也因此，一批RPA厂商正在尝试切入流程挖掘赛道：容智从2019年就开始筹划此事，弘玑已经服务了近二十家客户，九科信息在2021年发布了流程挖掘平台，实在智能正在开发自己的流程挖掘模块，艺赛旗在4月22日公布了其iS-RPM机器人流程挖掘产品，来也在4月26日公布了其流程挖掘探索者产品。
而在海外，流程挖掘和RPA厂商之间也在互相收购——2019年10月UiPath宣布收购荷兰领先的流程挖掘供应商ProcessGold；2020年10月Celonis收购RPA企业Integromat并推出EMS。
一般而言，流程挖掘发现问题后，可通过流程自动化来解决管理问题之外的问题；具体的解决方式，企业可以根据实际情况选择，其中比较常见且门槛较低的方式是，使用包括RPA在内的自动化工具，以提高流程中不同环节的效率。比如Celonis监测到企业某个零部件即将用完，可按算法自动触发采购流程，实现自动补货。
对于甲方来说，流程挖掘发现问题，RPA解决问题，能够形成一个完整的数字化闭环。
与此同时，国内RPA厂商经过多年发展，正在面临增长瓶颈。发展流程挖掘能力，通过流程挖掘识别自动化节点，帮助甲方企业找到更多RPA的使用场景，RPA厂商能够实现获客的目的。据2021年发布的《流程挖掘行业扫描》报告显示，78%的流程挖掘客户表示流程挖掘是实现RPA工作的关键。
第三种角色是数据处理厂商，这类厂商更倾向与专门做流程挖掘的厂商合作。
RPA是流程挖掘的下游，数据处理是流程挖掘的上游。流程挖掘的基础是对各个IT系统中大量流程节点的信息日志进行定向采集、清洗。因此相关厂商向流程挖掘拓展有着技术优势。目前国内已有炎凰数据这类数据平台，能够从异构大数据处理的角度，优化数据的抽取、转换、加载环节，提升数据处理的效率。当前，炎凰数据已经在和熵评独家排他合作，以提供数据能力的方式切入该赛道。
第四种角色是跨赛道的玩家，其逻辑是以流程挖掘补充产品矩阵，打造第二曲线。
不同的细分行业都有能跟流程挖掘结合的点。目前，跨赛道的玩家代表有IT运维厂商云智慧，其对标公司是海外ITSM运维厂商ServiceNow，后者在2021年增加了流程挖掘和流程优化功能，从而提升了25%的系统整体价格。
云智慧流程挖掘产品负责人汪博士告诉36氪，IT运维主要指IT基础设施、IT应用、业务层面这三方面的运维。无论是哪种运维，其目的都是为了提升效率，而提升效率的重要手段是工作流分析，因此客户自然会有流程挖掘、分析需求。以IT服务场景为例，从产品研发前的需求提出，到产品的设计，到开发、测试，本身也是一个工作流程，也需要对这一流程进行挖掘、分析优化，从而提升效率。
云智慧流程挖掘产品负责人汪博士告诉36氪，流程挖掘是云智慧在业务运维领域的主要发力点。在IT领域，重要的业务流程包括IT服务流程（比如事件管理、请求管理、问题管理、变更管理等）、软件产品或系统的开发交付流程、系统迁移流程等，而绝大部分情况下企业对于这些流程运行情况的认识是片面的、局部的，因此需要流程挖掘技术的帮助。
云智慧这类企业来做流程挖掘，优势在于天生具备行业Know-How，更了解具体行业的特定需求，以及已经积累了大量的客户；劣势在于，相对于跟流程挖掘本身有关联性的RPA和数据处理，另起炉灶的过程中需要投入大量人力和精力，短期内并不一定是赚钱的生意。
第五种角色是大厂。
在国内，当一批创业公司轰轰烈烈投身到某一萌芽领域时，自然会吸引大厂的关注。一般而言，大厂要么自己造概念，要么在初创公司将市场炒热后，大量招兵买马，快速将该领域补齐。有从业者告诉36氪，华为已在研发流程挖掘相关的产品，将在一年内面市。
换个角度来看，国内大厂正在等待创业公司进行市场验证，现在正是创业公司的窗口期。
而大厂切入流程挖掘赛道，或许还会有更深层的原因——引导销售。放眼全球，IBM、SAP、微软等超大型软件公司，也都在通过收购、合作等方式补齐流程挖掘能力。
望繁信索强告诉36氪，SAP、IBM等老牌软件厂商，大部分软件不是订阅制收费，而是一次性采购后每年收少量维护费；又因为其软件质量足够稳定，客户没有更换、升级的需求。在数字化向数智化的升级过程中，这就产生了很多“钉子户”，大厂无法从“钉子户”手里撬走更多的钱。
SAP等给客户使用流程挖掘产品，通过客户的数据告诉客户流程的问题，并通过与最佳实践的对比，刺激客户对新系统的购买欲。这样看来，流程挖掘并不是海外大厂的售卖点，而是大厂的销售工具。
总结来看，之所以国内可以出现“殊途同归”的盛况，是因为国内的RPA、数据处理、流程挖掘等能力，都不够成熟。在每个细分领域，都没有形成固定的格局，因此所有创业公司都有“借由流程挖掘”弯道超车的机会和希望。“大家现在都还在单点爆破的阶段，还没有到去打整合战这样一个阶段。”一家国内顶级投资机构在采访时表示。
全科VS专科，横向VS纵向
虽然国内流程挖掘赛道刚刚萌芽，但是甲方需求却早已存在。
早在2017年，包括宝马中国在内的全球化品牌受总部影响，就开始将Celonis引入国内；随后1-2年间，民企大举攻占国际市场时，也暴露出其在供应链和财务管理上的不足，因此Celonis成为选项，个别企业的采购金额甚至高达数千万元；民企比如华为所产生的标杆效应，也带动了近两年国央企对流程挖掘的关注。
但由于在某些领域存在一定程度的水土不服，且缺乏本地化售后支持等原因，再加上如今国产替代的大趋势，国央民企纷纷开始寻找国内流程挖掘企业进行合作试探，这在一定程度上也加速了流程挖掘赛道的快速发展。
海内外需求和土壤的差异，导致国内不同厂商在copy时，会面临多种选择，也走出了不同的路径。
当然，做所有选择的前提是，流程挖掘的基础能力——体检中心——要具备。目前来看，这一底层能力各家依然参差不齐，尚不能跟Celonis相媲美。一位车企CIO点评：“有的刚开始，有的只多走了一点。”
具体的选择差异，出现在EMS领域，即“治病”环节。“企业不是说我闲着就照个X光机玩玩，而是想要解决问题，才去做的体检。”熵评科技告诉36氪。
如前文所言，Celonis在EMS层面，提供的是全科医院的服务。
在这里，全科医院指的是横向各种场景，以及纵向各个行业，任何一个交叉点，Celonis都可以给出从流程挖掘到具体执行的全套解决方案。在其官网可以看到，Celonis已经覆盖了十几个行业，包括工业、金融、医疗在内，和十几个场景，比如应用程序管理、理赔处理等。在横向和纵向两个维度，都有足够完整的流程挖掘及解决方案。
图源：Celonis 官网
在国内，也有部分厂商想要做全科医院，比如望繁信和凡得。望繁信的实现路径是，在现阶段以一套标准化的产品，服务不同行业客户的不同场景；凡得的实现路径是，先从几个行业做起，覆盖好这几个行业的主要场景，在逐渐向更多行业、场景深入。
因为国内客观数字化环境以及行业萌芽时间的差异，国内厂商一部分会选择做专科医院。专科医院是指，只专注解决横向某几个场景，或者从纵向解决某几个行业的问题。
横向，指做通用型的业务，比如客诉、财务、供应链等；纵向，指以行业划分，比如制造业、金融、物流等，做具体的业务流程。
而在专科医院的层面，具体从横向还是纵向，以及横向哪些领域、纵向哪些行业开始做起，行业内也有不同的看法。
目前，更多厂商选择从横向的通用业务切入。原因不难理解：
首先，客户群体更大，审批、财务、人力等场景是所有企业都有的，且在某一个节点卡住是所有企业在执行过程中都会遇到的问题。
同时，通用型业务数字化基础较好，客户都已经使用相关的系统，比如SAP、金蝶、用友、北森等。已有流程清晰、数据数量大且质量好，更容易生成标准化的产品，从而提升厂商的边际效应。这也是Celonis和SAP深度绑定的重要原因。
目前，国内做通用业务的代表厂商有熵评。熵评从财务、客服、可持续发展等场景切入。
但是，通用型业务往往并非客户的主要业务，不是所有客户都愿意为其买单。
一方面，面临竞争更多，且其中很多竞争者是客户本身。一些数字化基础好、有技术能力的企业可以选择自己搭建一套相关系统。一位车企的中国区CIO告诉36氪，他们早在十年前就发现了审批等环节存在的流程卡顿问题，在当时决定自己解决，将日志数据等整理出来，并通过可视化图表进行分析，从而改进。
另一方面，在通用环节，“节省的成本并不一定有采购流程挖掘平台的花费多，对很多民营企业来说，并不合算”。某咨询公司告诉36氪。
纵向行业上的解决方案，更被客户所需要。上述车企目前需求更多集中在生产制造领域的流程挖掘。从冲压车间，到车身车间，到涂装，到总装，不管从时间、空间维度，还是量，都跨度巨大，且不同的环节还有不同的系统。更重要的是，这些变量之间关联紧密，牵一发而动全身。
“这样的流程更复杂，跨度更大。”这位CIO认为，审批等流程的流程挖掘，其难度与业务不可同日而语，这要求厂商不仅要有技术，还要有行业认知。
也就是说，从不同行业的具体业务场景切入，是大客户更容易买单的刚需，但这也对厂商的行业Know-How、技术能力等提出了更高的要求。国内代表厂商有璇星，目前专注做通信运营商行业。
总体来说，因为行业还刚刚起步，虽然海外已有成功独角兽做对标，但就国内现有的“治疗水平”来看，无论想要终局做全科医院，还是从不同角度切入的专科医院，各家均处于初级水平，距离Celonis的EMS形态还有比较大的差距，“Celonis针对不同行业不同场景做了几百个自动化库，这需要大量的时间和经验积累才可以实现”，凡得CEO海广跃说道：“这是我们下一阶段的目标。”
因为赛道早期，尽管玩家都想做EMS，但似乎还没有足够多的时间思考完善“究竟是全科还是专科，从行业还是场景切入”的问题。有甲方告诉36氪，国内一些流程挖掘厂商，似乎也还没有明确发展路径。
成为Celonis，国内厂商还需跨过几座大山？
越是初创公司扎堆时，越需要理性看待。
诚如上文所言，Celonis作为一家德国的公司，截至现在已经发展11年。Celonis做好流程挖掘，有几个关键点：学术上，流程挖掘学科已经具备丰富的理论和人才基础；甲方企业信息化程度较高，数据基础较好；第三方IT系统标准化程度较高；行业数据量足够。
换算到国内，厂商想要做好流程挖掘，至少需要三个重要能力：技术能力、客户基础、行业Know-How。
之所以这三点是重要的能力，与当前流程挖掘行业必须要解决的几个难题相关。
4.1客户基础：业务流程长和数字化基础好是两个最核心的条件
如果要总结现阶段国内流程挖掘厂商适合的客户，那么，业务流程长和数字化基础好是两个最核心的条件。
由于流程挖掘是解决复杂流程中的旁逸斜出，这就限定了客户必须是有复杂、长链流程的大企业。业务流程越长，流程中存在问题的可能性越高，意味着流程挖掘的价值更容易被体现。
而数字化基础好的企业，更重视数据对业务的指导作用，也有足够的数据供流程挖掘落地。
两个条件叠加，让流程挖掘的目标客户变得极少，目标客户会是金融、运营商和能源行业中的大型国央企，以及互联网、智能制造行业的头部公司。在目标客户已经并不多的情况下，这其中很多公司，短期内也并不是优质的客户，因为流程挖掘的前提是要有流程和偏差的流程，而一些企业，尤其是实体企业，目前流程并不清晰，更需要流程规划，而非纠错。
“流程挖掘首先得有系统，然后要有高质量的数据，接下来才能去挖掘流程。现在不是所有企业都到了这一步。”某车企CIO也认为目前的流程挖掘土壤并不够成熟。
而客户对于流程挖掘的概念理解也正处在早期阶段。流程挖掘概念新颖，其形态和BI类似，所描绘的结果又同前几年中台厂商所提出的想法有异曲同工之处，现在又与RPA等其他技术形态联动，这都让客户对流程挖掘本身变得更加困惑。国内某安防企业正在进行流程挖掘选型，相关负责人告诉36氪，流程挖掘跟BI究竟有什么区别，是他们目前的疑惑之一。
山东理工大学教授刘聪提到，根据Gartner预测，到2025年，全球流程挖掘软件市场规模将达到22.5亿美元，中国流程挖掘的市场规模大约在5亿美金（约合30亿人民币）。
另一方面，从创业公司的服务能力来看，国内相关厂商成立时间不足三年，并不具备服务大型客户的能力。一般而言，服务大客户需要具备更多的人力、资源和经验，因此初创公司从中小客户切入会更容易。也就是说，现在的流程挖掘市场土壤，对创业公司来说还需要深耕和拓展。
4.2成为1.0时代的Celonis：技术能力仍需提升
1.0时代的Celonis，单纯提供流程挖掘功能，目标是帮助企业精准重现各个业务流程。这种通过系统数据得到的，精确实时的X光机效果，是Celonis早前最具特色的地方。
这亦是被众多角色认可的观点。
36氪了解到，此前有一些长期使用BI类产品的甲方，也正因看重流程挖掘对企业业务流程细致、精准地重现效果，从而产生了解兴趣。“之前没有产品能把流程精准地重现，这也流程挖掘和BI类产品的本质差异。”一位长期关注业务和IT结合的负责人直接表示。
而想达到精准的X光机效果，需要厂商将技术能力和行业Know-How协同起来发挥效力。其中，流程挖掘所需的技术能力，成为了第一道必须跨过的门槛。
从产品实现出发，流程挖掘通过定向采集、清洗企业各个IT系统中存储的信息日志，可视化地还原企业实际发生的业务流。
这里一般蕴藏着几个步骤：数据导入、数据处理、流程建模和发现、洞见（合规性检查）。走完这几个环节，X光机的部分就大致完成了。这个过程主要包含数据采集抽取、数据处理、可视化、针对性算法几个必备技术点。
首先，数据采集是第一步，厂商需要对接通过不同的IT系统，提取相关日志数据。之后，来到数据分析及分析前的准备环节，这里不可避免会涉及大量地数据清洗工作。接下来，厂商还需将日志信息转化为真实的流程模型。有了这一步，用来验证现实行为是否遵循流程规范的“合规性检查”，才可能落地。X光机的价值才能进一步显现。
在不少从业者眼中，流程挖掘的技术难点分布以上各个步骤：
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第一，在数据采集和抽取的步骤里，流程挖掘产品需要和不同的系统逐个对接。然而，各个系统的架构和操作方式也有所差异，厂商的技术能力会影响数据提取的效率和精准度。
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另外，在数据处理环节，数据的清洗、转换、加载向来是一个苦活累活——在传统数据处理流程中，将数据从数据源头取出，再到进入数据仓库中的中间步骤是ETL，这一过程动辄花费几周到上月时间。对需要对接各个异构系统的流程挖掘来说更是如此，其中各种日志数据的聚合和分析需要较强的数据处理能力。
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并且，流程挖掘的数据对接自企业各个业务系统。如果做大企业、长业务流程的挖掘工作，厂商需处理的数据量之大超乎想象。36氪了解到，有制造类企业客户每天产生的、用以画流程图的数据就在数千万行级别。而厂商需要将这些数据灌入做分析，并尽量快速地反馈结果。
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再者，在流程的发现、还原、合规性检查等环节，需要流程挖掘算法支持。36氪了解到，这些专用算法可以保证流程挖掘的精准和高效。凡得CEO海广跃表示，流程挖掘里有几百种相关的算法，可以覆盖流程还原、一致性检查、预测等各个环节，各个环节的算法使用，会影响到流程发现的便利、精准程度。
这样的实现原理，让流程挖掘厂商和他们的投资机构持续强调，流程挖掘具备很高的技术门槛。
事实上，Celonis也曾因技术底蕴和竞争对手拉开差距。
在数据的连接环节，Celonis开发了专门针对数据提取的连接器，并从和SAP的连接开始，一路拓展到各种系统。有资料显示，Uber就曾因Celonis的数据提取功能较为完备，在和另一家流程挖掘公司Signavio（后被SAP收购）的对比中，优先选择了Celonis。
36氪通过浏览Celonis官网发现，当前其已有100多个连接器。而且Celonis视频中还介绍，如果客户需要连接还没有现成连接器的系统，那么也可以使用Celonis的工具创建连接器。而且，这一连接器的功能不仅包括数据抽取，还包括能帮客户提效数据处理的转换功能。
“Celonis在系统打通上做的非常好，基本上我们只要提交申请，再使用插件就可以对接到各种系统。”有使用过Celonis产品的咨询公司人员告诉36氪。
另外，Celonis还打造了自己的查询语言PQL和内存数据库SaolaDB。
内存数据库是Celonis持续选择的技术路线。早前，其和SAP的合作就始于后者的内存数据库HANA。按逻辑推断，内存数据库一般在查询速度上会快很多，风险则是断电后数据有可能丢失，因此多被用来缓存数据，加速数据查询。换句话说，内存数据库查询快速的特点，可以和流程挖掘这类需要和客户强交互、快反馈的工具形成匹配。
另在运行数据库时，用户也需要使用查询语言才能通过数据库返回自己所需要的结果。而Celonis的PQL语言则基于SQL进行调整，是专门针对流程挖掘所开发的查询语言。它和内存数据库结合，可以在流程发现、一致性检查、预测等方面达到快速、实时的效果。
在算法层面，刘聪告诉36氪，基于重演的合规性检查的算法在2004年于学术界出现。2016年左右，Celonis开始尝试加入此类算法，并于2018年正式商用。虽然这样的进展也不算快，但中国直到2019年才有零星的流程挖掘公司诞生，这意味着至少在实操层面，海内外对算法的使用差距依然存在。
技术差距带来的影响也很直接。上述咨询公司人员告诉36氪，其在使用其他公司的产品时，曾在加载环节遇到页面只显示“error”字样，无法呈现流程结果的问题。
面对这一情形，他只能在几轮毫无结果的排查后，最终把所有数据重新整理、导入，再进行尝试。“能不能显示出来全靠运气。”其评价道。相比之下，他感到Celonis在这方面提供了更完备的措施：“如果实在加载不出来，可以使用强制重启功能，100%有效。”
如今再回溯，这位咨询人士认为，这种问题大概率和厂商的底层技术能力不足有关。
前文提及，由于涉及对大量数据的处理，流程挖掘对数据库及数据处理的技术要求非常高。在全球范围内，用来解决实时数据处理需求的流式数据处理技术，也属于相对前沿的探索。然而如今，流程挖掘的客户显然已对这一产品的数据处理能力提出高要求，这让不少厂商感到压力。
“之前，一家国际头部制造类厂商的数据已经达到200多亿行。”索强介绍。他接着告诉36氪，有国际知名自动化厂商曾前去协商合作，但最终却发现自身的产品无力承载这么多数据。“它的数据库在这类客户面前，什么都不是。”索强评价道，“目前全球只有Celonis有这个能力”。
回看国内，刘聪在了解多家流程挖掘公司的产品后告诉36氪，他觉得国内产品虽在日志收集、流程可视化等功能上和Celonis存在一定差距，但更深的gap还在于下一个阶段，即发现洞见、帮助企业进行实时管理等。在这些方面，国内企业目前还会出现功能不全、查找不精准、预测不了的情况。
“当前国内产品和Celonis的差距至少在5、6年左右。”刘聪表示。
技术是Celonis的核心壁垒之一，国内厂商当前也大体认同这一观点。不少国内公司也正持续补足技术能力，我们将在第五节介绍这些情况。
4.3产品价值的进阶：对Know-How的深层考验
谈及产品的差异化优势，如今流程挖掘领域中不可忽视的一股力量——RPA厂商常强调，自身的自动化产品更加完善，能让客户享受到更直接的调整流程体验。
事实上，推动企业流程修订，并辅以RPA等工具持续运营流程，是2.0时代的Celonis在做的事。前文提及，2020年Celonis收购自动化厂商Integromat时，同时上线了EMS执行管理系统，正式开启了2.0时代。
具体来看，这个执行管理系统提供的进阶功能包括，帮客户监控核心业务KPI，并基于KPI的变化，为其提供业界最佳实践参考。同时通过X光机的功能，拆解业务流程影响业务KPI变化的原因，并根据原因给客户提供工具（如各类应用或者RPA），帮助完成自动化的业务调整。
索强评价EMS是一套让企业CEO、CFO用起来“非常爽”的方案。日常中，Celonis的客户会打开相应看板，根据算法的推荐在看板内领取优化任务，再通过自动化的脚本进行流程优化，在有参照、有工具的条件下实现对企业流程的持续运营。
抽丝剥茧地去看，从1.0时代的纯流程挖掘工具，再到2.0时代的EMS平台，Celonis完成进阶的核心能力包括：熟悉并拆解影响企业KPI的因素、了解同行业同场景的优化方案，和提供及时快速多样的流程监测和运营手段。
在这其中，及时快速的反应和丰富的推荐依然需要算法、PQL语言和内存数据库等技术的协力。剩下的KPI拆解、分析根因、给出优化参照等能力，深植于业务经验更多。
索强同样拆分了Celonis成功打造EMS的关键点。
“EMS的核心是什么？首先是最佳实践、也就是标准。如果厂商没有提供这些标准的能力，根本不要去谈EMS。”他说。原因也很简单，最佳实践需要长期客户案例的积累才能化为厂商的能力，“没有庞大的、通过很多客户案例积累出的数据库，你根本没法做这件事。”他认为。
这或许也是Celonis在创业的第10年，才姗姗推出EMS的一个重要原因。
当下，国内的流程挖掘厂商显然还走在打磨流程挖掘功能，并积累业务经验的过程中。一般状况下，厂商需要具备两种业务经验，一种是对企业决策层职责的理解力，另一种是对细分行业业务场景的熟悉度。
能精准梳理大企业决策层的痛点，正是第一种业务经验的体现。比如海广跃告诉36氪，其早前曾任思科高级副总裁，如今也兼任国务院国资委数字化转型信息化专家组组长、工信部工业互联网产业联盟理事。在他的主导下，凡得团队会参照国资委对国央企的一万多个考核指标，梳理出大企业决策层最关心的六大指标，从而做出当前聚焦财务、供应链和ESG某些细分场景的决定。
行业纵深层面，凡得也向36氪介绍，其在推进汽车生产线场景时，需要从流程角度管理喷头喷漆的波动，和工人的三班倒工作效率等，这些场景都需要具备一定行业理解力。
反之，如果厂商对行业认知匮乏，甚至可能产生在基础的数据对接环节，漏接某个重要系统数据的差错。“这类情况完全有可能出现。”一位甲方负责人也表示认同。
回看国内，36氪通过对本土流程挖掘公司的梳理，发现大家虽已产生做全科医院还是专科医院的分野，但这一差异的出现，其实源于不同公司对通用型和纵深型模式的认知。
然而现实情况是，对流程挖掘这种和业务流强耦合的产品来说，不论是通用型还是纵深型，都需要具备比其他软件产品更深的业务认知，不太能轻易成为纯工具类产品。如今，各家初创企业无疑还处于积累客户、加深业务认知的开拓期，要在1.0版本的基础上进阶成为2.0版本的Celonis，依然任重道远。
显然，一些公司已经意识到这一点。“如果要看竞争对手，纯技术提供商先不考虑，假如ERP咨询实施厂商，这种具备很多客户经验的公司入局，可能会更有竞争力。”熵评科技如此猜测行业的“假想敌”。
行业初兴，初创公司该如何做？
前文分析，国内流程挖掘在客户土壤、技术能力、业务经验积累三方面均与Celonis存在差距。但另一方面，已有更多的国内客户正在对流程挖掘产生兴趣，并开始进行产品选型。
现在的窗口机会在于，许多客户认为Celonis如今既没有中国团队，也没有本土化产品，难以提供有力支撑。这给了中国本土流程挖掘公司创业空间。
另一方面，国内企业服务土壤向来和欧美有着差异。我们认为作为初创企业，中国的流程挖掘公司不仅需要持续投入研发、建立自身的生态圈，还需要在真正理解客户出发点的基础上，尽量打入纵深场景，才能走通中国的Celonis之路。
5.1 参透客户，积累Know-How
上文提到，国内流程挖掘的优质客户会是金融、运营商和能源行业中的大型国央企，以及互联网、智能制造行业的头部公司。红杉中国合伙人郑庆生也告诉36氪，他认为国内的流程挖掘公司需要先抓住几个有中国特色的垂直行业分类，“比如金融、互联网、电信，这些都是国内数字化程度比较深的行业。”不久前，红杉中国种子基金也公布了对「璇星科技」的投资，后者当前的主要客户就包括运营商。
大企业，不仅业务繁多，管理环节也会非常复杂。这给了国内流程挖掘公司两个切入点，即解决和业务线强绑定的“毛细血管”问题，或解决和企业整体管理相关的“大动脉”问题。
首先来看各家提及最多的“毛细血管”。
在现实中，“毛细血管”问题和流程挖掘的结合点，主要通过CIO或者CFO落地。其中，CFO更心动于财务合规，以及流程挖掘过程中和流程优化后带来的降本价值；CIO则更可能从具体业务的数字化转型角度思考。而且，如今一些企业内部会将CIO的工作视为“成本支出”项，所以如果CIO能通过流程挖掘，实现企业业务的降本增效目标，势必也会提升自己在公司内部的价值。出于这些观察，当前不少厂商认为，CIO会是它们率先争取的对象。
在企业内部，真正有话语权的CIO一般足够了解业务，也能将数字化的价值通过业务展现。但从现实中，并不是所有CIO都是如此。而流程挖掘这一产品，恰好需要和业务强耦合，即精准地重现业务流程，并进一步实施流程对比、优化等工作。
这些动作的落地，势必会影响业务流的既有日常。面对这种情况，如果CIO的专业能力未获得业务部门的认可，那么可能会让后者更不信任、不承认流程挖掘的“检测结果”。当CIO也无法综合业务和IT的角度给出参考建议，很可能导致流程挖掘项目在企业内部争议四起、最终难以为继。
这显然是大家不想看到的情形。但是，避免此情此景的解法又会回到厂商对业务Know-How的积累上——它们需要在了解CIO能力的基础上，持续性地积累企业业务经验，尽可能地让产品获得甲方业务人员的认可，而非仅围绕IT。
另一方面，有些大企业出于管理诉求，会希望通过流程挖掘解决“大动脉”问题。这种思路往往来自于老板，或者核心决策层。核心决策层会认为自己已观察到业务流程的问题所在，此时只需要一个可以用来佐证观点、落地举措的数字化工具。也就是说，这种情况下，客户期待和流程挖掘产品一起解一道“证明题”。
这主要出现在企业管理层对自己的业务能力足够自信的情况下——毕竟，相较于产品提供商，不少企业更相信自己更了解自己。而且，国内流程挖掘厂商的客户多处于先进行业，此类现象不算少见。
36氪在调研中了解到，当前一些地方银行出于对卡务审批的提效需求而尝试流程挖掘。但其实，这些银行的考核部门已经对业务流程中的问题了如指掌，只是由于人事问题沟通不畅，才不得不选择流程挖掘产品。“希望拿到数字化的佐证，是它们选择复购此类产品的一大原因。”有咨询公司透露。
解一道“证明题”，而非“解析题”，并非流程挖掘的初衷，但可能也不是彻底的坏事。至少当前，流程挖掘厂商们还走在积累客户经验的早期阶段。在这个时期，拿到和甲方一起共创的机会才是最重要的。
而且，基于这一目标，流程挖掘厂商们也可以选择和生态中的另一类参与者——咨询公司合作。
5.2 生态合作：与咨询公司关系微妙，但合作可能利大于弊
咨询公司和流程挖掘厂商之间的关系，显然称得上“微妙”二字。
Celonis的起源，就是因为创始团队2011年在工作中目睹了传统咨询流程的低效，于是才决定将“流程挖掘”的学术理论商业化落地。
很大程度上，流程挖掘是把一部分咨询公司的能力进行了产品化。来也科技董事长兼CEO汪冠春曾向36氪介绍，一些咨询公司的收入来源往往包括流程梳理功能，如今这部分预算确实会被流程挖掘产品占据。这说明，咨询公司和流程挖掘厂商之间会存在一定竞争。
但另一方面，汪冠春也补充，咨询公司和各技术厂商之间的合作已是大势所趋。在早前，来也已和不少咨询公司合作，双方在理念培训、产品建设等方面共同服务客户。“高效使用流程挖掘能创造更多客户价值，前卫的咨询公司已开始拥抱合作模式。”汪冠春评价。
这也是Celonis走过的路。虽然Celonis的创业初衷是解决咨询模式的固有问题，但对如今的它来说，和咨询公司的相处一定是合作大于竞争。
打开Celonis的官网，可以看到Ecosystem版块展示了多个覆盖现金流预测、数字化测试等场景的解决方案，而这些解决方案的打造，离不开Celonis和各家咨询公司的合作。比如，PWC就在自己的展示模块中提及，在此类解决方案的打造中，其会主要提供纵深的行业经验和流程挖掘项目的落地经验，Celonis则专注输出技术能力。
这样做的好处也很直接。客户会认为，这是全球最好的流程挖掘工具和全球最头部的咨询公司一起合作而成的结果。也就是说，不少客户只需要购买一套这样的产品，就可以体验到各种高水平乙方的服务，而无需再找咨询公司付出另外的溢价。这是Celonis提升客户黏性的另一秘诀。
在官网上我们可以看到，当前Celonis的咨询合作对象遍布多种类别，在大型综合型咨询公司之外（如四大），也有更专注于垂直领域的咨询公司（如Protiviti等）。
而在国内，流程挖掘厂商和咨询公司之间的合作还处于“混沌期”。
在采访中我们发现，即使才刚起步，国内流程挖掘厂商已经对咨询公司的作用产生异议。有流程挖掘厂商表示，自己在做的事就是将咨询公司的工作产品化，是否与后者合作仍需讨论。
有厂商已在探索和咨询公司的合作。比如，凡得在深度调研之后，就形成了阶段性、有选择的合作思路。“我们看到两点现象。首先国内咨询公司的认可度已经不像从前，大企业会认为自己更了解自身业务，不倾向求助咨询公司。另外，咨询公司可能更了解Oracle、SAP等软件，但对国内本土产品了解不足。”海广跃表示。
至少第一点原因已得到客户肯定。“如果现在申请咨询公司介入，那么可能会受到内部质疑，问我们是不是自己不懂才花这份钱。”有CIO坦言。
虽然凡得已意识到咨询公司的边界限制，但却认为至少在此时，自己依然需要“抱咨询公司大腿”。“咨询公司多年服务头部客户的行业经验还是值得学习，当积累到足够经验后，我们希望把咨询公司和客户的经验在产品中沉淀，最终自动化地服务中小客户。”海广跃告知36氪。
这个例子说明，即使当前咨询公司的地位受到些许质疑，但相较于刚刚起步的流程挖掘厂商，前者行业经验还是足够丰富，足以令流程挖掘公司心动。另一方面，咨询公司就算重要性不似从前，但相比新兴的流程挖掘，其在客户处的普及度和认可度必然更高。这种情况下，流程挖掘公司和咨询公司合作，只会利大于弊。
再看向国外，Celonis已和咨询公司形成非常直接的产品售卖关系。
有行业人士向36氪介绍，Celonis的做法是，先和咨询公司谈合作，并对咨询公司的员工进行培训。当咨询公司的员工掌握产品使用方法之后，会根据客户需求评估是否适合推荐其使用流程挖掘产品，或自己使用流程挖掘产品进行项目落地。
并且，这其中还有一个“测试”环节，即咨询公司会先拿到一些测试数据，把这些数据上传至Celonis的软件中，再给客户返回一个基于此的预估效果。如果预估效果可以达到客户预期，那么咨询公司就可以利用合作关系，帮助客户向Celonis索要折扣，实现产品售卖。
也就是说，在流程挖掘厂商和咨询公司的合作里，后者既可以是前者的客户，也可以是渠道。我们了解到，当前已有国内流程挖掘公司正积极和咨询公司合作。比如索强就告诉36氪，望繁信已经和国内头部咨询公司一起落地项目。
“我觉得国内流程挖掘企业可以多探索和咨询公司的合作。咨询公司的人才一般具备比较专业的行业背景，能把工具用出应有效果，促进流程挖掘落地。”刘聪也对这种模式表示肯定。
5.3 技术考验难以回避，长期投入是唯一方案
在积累行业经验的同时，进一步触达理想客户，是流程挖掘公司希望从咨询公司身上获得的收益。但另一方面，作为产品繁多的渠道和付出成本的客户，咨询公司拥有着是否合作和与谁合作的选择权。
在36氪的调研中，有头部咨询公司的业务负责人直言：“至少现阶段，我们不会考虑和任何一家国内企业合作。”
这斩钉截铁的负面反馈背后，是对国内厂商产品力的质疑。在这位负责人眼中，Celonis虽有一键重启功能，但这只是保底，并不能彻底避免偶尔产生的不稳定问题。这意味着，连在全球占据大部分市场的Celonis尚且如此，“国内产品只会更差”。
虽然不知道国内企业是否同意这一观点，但可以肯定的是，如今国内流程挖掘厂商大多已意识到技术能力对流程挖掘的重要性。不少流程挖掘企业，也分别向36氪阐述了自身的技术特点。
首先在大数据的处理能力上，望繁信表示，自己会投入较大人力打造流程挖掘的专用数据库。谈及整体数据处理量的能力，索强介绍，当前望繁信的产品可以分析十亿行级别的数据。他认为，望繁信在这方面可以代表国内厂商的最高水平。
而熵评科技表示，正如Celonis和Splunk在戴尔这个案例的合作一样，自己当前在和炎凰数据合作，目标是提升数据的处理能力。后者可提供基于ELT和读时建模的异构数据即时分析平台，减少企业整体处理、分析数据的时间，更适配实时性要求高的场景。
海广跃向36氪介绍，凡得的数据仓库主要基于ClickHouse调整，公司的主要优势在于算法。“国内师从'流程挖掘之父'的两位专家都和我们有深度交流，而且我们也有很多已申请专利的算法。”海广跃表示。刘聪也告诉36氪，目前流程挖掘算法中的一些能力，只有专业科班出身才能使用出效果，其他出身于业界的人员，可能无法发挥算法的最大效力。
整体来看，当前暂未出现在数据链接、数据库查询、算法等层面能和Celonis一较高下的国内厂商，但它们已开始在不同技术维度发力。比如索强表示，望繁信2022年希望打造一支人数上百的开发团队，进一步加强自己的底层技术能力。但即便如此，“100个实实在在的开发人员再开发一年半，加上之前已开发一年的进度，（我们）才有信心达到Celonis2017年的产品水平。”他坦言。
系统链接方面，金蝶、用友是国内头部ERP厂商，二者多年来积累了大量国企、民企大客户。若按Celonis的成长轨迹，国内企业也需要持续和此类厂商合作。
当前，国内也有流程挖掘厂商已经和金蝶、用友、SAP、Oracle等系统进行了链接。但据一些使用者表示，这样的链接程度还不能满足它们的需求。在实操中，36氪从一些已和ERP厂商打通部分系统的公司处了解到，这种合作一般需要客户先提出打通意愿，再在厂商之间具备业务协同性且彼此信任的基础上，完成合规性审查，并进行相关技术投入，最终完成打通。
由此可见，在技术能力之外，流程挖掘公司和ERP厂商之间能否合作，取决于更多前置条件。而作为行业发展趋势之一，不少国际软件巨头均在布局包括RPA、流程挖掘在内的超自动化产品。同样，有国内从业者告知36氪，国内一些大型厂商也对此领域保持关注，之后或也下场试水。
如果此举落地，那么流程挖掘创企和大型软件厂商之间的合作关系也更扑朔迷离。
Celonis也遇到类似情景——2021年，SAP收购了流程智能厂商Signavio。而且，不久前也有消息传出，SAP和ServiceNow都曾在去年对Celonis提出过收购邀约，但CelonisCEOAlexRinke拒绝提议并坚持保持独立。Rinke之前对外表示，能在各个ERP厂商的系统中对接数据，同样是Celonis作为独立供应商的成功之处。
这或许也能说明，在技术夯实、态度中立、客户黏性强的基础上，来自巨头的竞争也不会大幅蚕食创业公司的疆土。
此时国内的流程挖掘创企，或许仍需将产品打磨和技术积累视为投入重点。这将在很大程度上构建流程挖掘的护城河。
结语：
整体来看，Celonis的传奇创业故事已经书写许久，而国内的流程挖掘公司才刚刚起步。
但好处是，植根本土的国内企业在理解客户的管理思想、了解国内数据合规要求等方面更加近水楼台。
而在落地上，国内还有一些差异化场景有待挖掘，这也是中国公司的机会。比如36氪了解到，当前不少城市已经设立行政审批局。而至少在一些地方，此类单位的职能即包括对各种审批流程的优化和办事流程的梳理。此类场景，或许也能让流程挖掘发挥作用。
最为重要的是，流程挖掘的目标客户普遍数字化基础好，不少甲方也对这类新兴事物的发展有着理性判断。“流程挖掘本身还处于迭代期。这种新型软件实施的过程中，甲方也要有容错机制。我们期望成功，但这个过程可能会漫长一些，要有耐心。”一位甲方负责人如此表态。
这是客户对本土厂商们给予的理解。接下来，国内流程挖掘的创业故事会如何书写，还期待厂商告诉我们更多答案。