2008-8-26 至 2008-9-4莆田出差報告
本次出計劃目的
1、 處理黃石宏達書店開店進貨與廣告
2、 與謝總探討廣博核心終端協議與內容
3、 根據協議走訪莆田的以下地區：涵江區、莆田市區、仙遊縣
計劃時間4天
2008-8-26 黃石
與宏達卓夢雄協商了訂貨事宜，原計劃最多支持兩個貨櫃，但考慮到其店面陳列以及主推廣博，故申請3箇中島櫃。測量並聯繫了廣告。初次進貨單品數量140種，金額10211元。
2008-08-27 涵江、莆田
與卓總、謝總溝通了核心終端協議內容，經過長時間溝通與瞭解。達成協議，根據福州市場核心終端客戶協議爲標準的基礎上，加上本冊、相冊的78扣。
下午與寶樹業務經理小陳開始走訪市場，預計安排是
27 莆田部分客戶
28 仙遊
29 江口、莆田未聯繫客戶 1天
因涵江主要爲學生批發爲主，其餘都是經銷商，故本次並沒有對涵江市場進行走訪
莆田初步拜訪情況如下：
東南辦公：
店內主推廣博輔爲得力，共有廣博單品50-60種。
與老闆溝通了出現的ZJ5602、5603的染色問題以及PJTC006質量問題，其中證件卡有出現染色情況，票夾出現大量斷裂。溝通後初步解決問題。部分證件卡與有問題的部分006彩色票夾已經與寶樹溝通退回公司。
其次溝通了廣博PP類產品上架的具體實施可行度。並對傳真紙進行了訂貨
新華辦公：
店內未做廣博，主做齊心，因老闆不在，與店員進行了初步溝通
卓越辦公：
票夾、訂書機等8個單品做廣博，主要從義烏走貨。老闆不在
立信財務：
訂書機、票夾、打孔機、針釘、印臺共20種做廣博。溝通後對核心終端協議十分感興趣，約定9月初到寶樹選單品。可後續電話跟進。
白鷺辦公：
在莆田規模較大。未做廣博，店鋪內齊心產品與得力產品居多。老闆出差，與老闆娘進行了初步的溝通。
學園辦公：
未做廣博，規模較小，老闆出差。與店員進行了初次溝通
榮升辦公：
未做廣博，初步溝通後，進了部分廣博產品試銷 共20種單品，約800元
2008-8-28 涵江、仙遊、莆田
對寶樹牌面進行了整理，整理過程中發現一批與福州綠野出現同樣問題的JS8203，覈查後數量約有半件，爲防止其流入終端後對廣博產生不良影響。已經安排退回。
因去仙遊必須路過莆田，也走訪了未拜訪到老闆的終端但與昨天情況類似
因爲到仙遊時有下雨，加上時間安排上沒有及時合理。所以只走訪了當地最大的兩家店面：
嚇林文具批發：
當地規模最大的文具批發，主批學生，其次辦公。店內辦公陳列散亂且未做廣博。經過與寶樹溝通，最後放給其75扣優惠。溝通後答應成爲核心客戶，首次進貨單品40餘種，金額7200元。併爲其申請貨櫃，約定擺放在店內核心位置。貨與櫃一起配過去。
天祿辦公文體
只做廣博相冊與部分辦公產品，溝通後成爲廣博核心客戶，初次進貨24種，共2000
元
2008-8-29 涵江、江口、莆田
覈查了這兩天幾家店面的配貨與配送情況，其中榮升辦公反映折扣並未與協定內容相同，客戶意見很大。
走訪了江口地區文具店：
阿斌文化體育用品：
相冊做廣博，其餘主要以書與體育用品爲主，老闆不在。進行初步溝通
卓越文化精品：
相冊做廣博，老闆反映之前與寶樹溝通有出現一些問題。對於廣博的政策，答應到寶樹看產品試銷。必須後期跟進。
下午回訪了之前訂貨出現問題的榮升與老闆不在的新華辦公
榮升辦公：
主要與老闆溝通解決了折扣問題，但是由於第一次合作就出現問題，後期得多溝通，保證其良好客情。
新華辦公：
與老闆進行了較長時間溝通，答應成爲核心客戶。初次進貨40種，金額2300餘元。答應之後到寶樹再進20種
2008-8-30 涵江、莆田
因原計劃時間已到，與謝總溝通了近來3天的情況與接下來的安排。謝總對前期走訪工作比較認可。但認爲莆田的秀嶼、鳳亭、郊尾地區以及仙遊未走訪地區十分有必要徹底走訪。溝通後接下來幾天將安排這幾個地方走訪。同時謝總也提供了部分之前未提供的客戶資料。覈查後發現有個別客戶存在遺漏。之後利用剩下的時間走訪了莆田的遺漏客戶：
白鷺辦公：
與老闆進行了較長時間溝通，已表露初意向。答應考慮考慮。相信通過下次的溝通，可以順利讓廣博進入店鋪
同興辦公：
老闆追求穩定，廣博產品與得力差價並不算大，他都無所謂。這類得通過客情來作爲主要進場的。
2008-8-31 秀嶼
對整個秀嶼地區進行了比較徹底的走訪。共有5家文具店鋪，其中有做辦公的只有1家：
勁兵文化：
老闆不在，與老闆娘進行了長時間溝通。但是由於之前與寶樹合作發生過不愉快。所以初次溝通效果不是很明顯。
2008-9-1 楓亭鎮
對楓亭進行了掃街，下午因雨過大而不得不中斷對郊尾的走訪。兩家做辦公
福仁辦公：
此家爲當地規模最大的批發店。主要與福州宏順以及其他福州經銷商合作。店內主做得力。與寶樹申請給與其店面75扣。但由於老闆過忙，沒有進行比較深入溝通與評估。信息不足
源生文具：
主做單位，與老闆娘進行了溝通，意願明確。但需看樣品，答應9月上旬有去寶樹或者圖冊看過後進貨。
2008-9-2 涵江、郊尾、仙遊
早上與謝總商討了一下協議內容，主要圍繞二批協議與9月削筆器促銷折扣問題。最後達成協議。
核心二批協議規定 陳列40個單品，全部75扣。並且享有其他核心客戶的促銷優惠政策。
9月削筆器終端 78扣 返 3%， 批發 75扣 返 3%
考慮到之前因爲天氣情況未走訪完全的仙遊縣和周圍鄉鎮以及郊尾鎮。與謝總溝通後，再花兩天時間對此兩地進行徹底走訪。
郊尾鎮：
有一家比較大的批發店，主要做學生。老闆不在。明天溝通
仙遊：
考慮到時間關係，進行了部分地區走訪。
2008-9-3 仙遊、郊尾
繼續走訪了仙遊與郊尾的客戶，包括喜多多之類的店面很多都是百貨兼少數學生文具，沒有開發的意義。主要有兩家
國華文具：
辦公走量一般，擁有自己的印刷廠，店鋪內主做得力與雜牌。溝通了協議內容，並未有很大興趣。
阿霞文具：
僅次於阿林文具的批發店，考慮到兩個店鋪相鄰，且交情不錯。故沒有詳談做廣博的事宜。
利民小百貨：
郊尾唯一一家比較大的學生辦公店，以學生爲主，辦公爲輔。溝通後意願成爲廣博核心客戶，與寶樹溝通後給其75扣政策，首批進貨20多個單品約1000多元。
2008-9-4 涵江、黃石
與謝總對所有的客戶進行了梳理，並一起制定了寶樹對於這些可以的應對方案。到黃石查看了宏達書店的裝修與廣告製作情況。預計9月8-9月10開張。招牌圖案老闆對原來版本進行了部分修改，看起來效果比原來更好，而且廣博標示也更加明顯。與其簽訂了協議，並就定價與新店的辦公推廣與發展進行了溝通
總結
到9月4號總結
目前總共走訪終端店面：38
與辦公有關店面：20家
未開發店面：11家
已開發店面：9家
已進貨店面：7家
有意向店面：3家
這次莆田市場相對福建省其他地區市場比較特殊，有別於市 -> 縣 ->鄉鎮的輻射順序，莆田的鄉鎮、縣很多都是直接從涵江拿貨。而且批發與終端分佈很凌亂。很多鄉鎮都是以百貨加少部分文具形式存在，並不易發覺與溝通。寶樹本身對於莆田整個市場的完整信息掌控不足，大部分客戶都是隻知道名字和電話，對於更多的詳細信息並沒有多少了解。這次和寶樹業務走訪過程中就多次出現沒有細緻走訪的地方。
而這次寶樹業務跟我一起走市場的目的不僅僅是推廣廣博，也有推廣其他其代理品牌。在店鋪溝通時間和範圍上相對單一溝通辦公耗時過多。
不過總體情況應該還算不錯
莆田：
莆田市區原先只有東南、財務辦公兩家有做廣博。
店面數量佔整個莆田辦公終端的約1/5，規模只有東南辦公比較大
這次走訪後，新華、榮升兩家莆田比較大的辦公已經進入我們的產品。其中新華辦公規模在莆田算第二，其預計做單品數量不少於60.
白鷺是當地最大的終端，主要做齊心，因爲莆田齊心價格很亂，初次溝通根據此突破口已有所進展。接下來寶樹業務和我的日後跟進，談下來應該難度不大。
如果白鷺願意全心做廣博，那麼意爲着莆田市區的主打品牌已經確定是我們的了。
仙遊及其周邊：
現有最大的批發和最大的零售都已經主賣廣博，其中阿林辦公潛力比較大，可以慢慢的把品項補全。
郊尾、鳳亭：
郊尾唯一一家有做辦公的利民原先賣得力和少部分廣博，現在已經又進了20多個單品。可以通過日後跟進，慢慢的將得力淘汰，主推廣博。
鳳亭源生辦公雖然未進貨，但也表示意願成爲核心客戶。待其去涵江寶樹時進行訂貨。當地最大的批發福仁是宏順客戶，初步溝通效果一般。
秀嶼：
此地一家比較大的辦公因與寶樹之前存在一些摸差，可能需要寶樹配合才能吃掉。
其他地方很多小百貨形式的店面。
江口：
江口因爲離涵江比較近，所以辦公這塊並不多。唯一一家相對較大的，也因爲寶樹之前處理不當。暫時沒有興趣與寶樹合作。
在莆田出差期間保持與其他四個地區的客戶溝通
董維
2008-9-4