3月1日上午十點，河南中天電子總經理李福道正準備趕乘從北京飛往上海的班機，他匆匆忙忙地對打來電話的記者說：“我剛離開北京，現在去上海與夏普籤新合作......”看來,神州數碼旗下的東芝筆記本經銷商開始有新動作了。
中國火熱的筆記本市場永遠不缺少新聞，東芝與合作九年之久的神州數碼鬧起了“移情別戀”的緋聞，且三對一的分銷模式已成定局。
東芝“易渠”
區域經銷商何去何從？
有人說，神碼“失寵”的主要原因，在於其一貫堅持“高進低出”的不合理銷售策略。所謂“高進低出”是指經銷商由上級總代理拿到的商品價格比賣出的價格高，這種代理政策已成爲神碼操控渠道的重要模式之一。
而實際上，在國內個人消費類產品代理領域，“高進低出”已經是極爲普遍的一種現象，從根本上而言，它也是市場的產物。
“高進低出是渠道推廣產品的一種手段，不能單說其有何利弊，關鍵要看經銷商如何玩轉市場。”談起自己如何從一個筆記本小經銷商做起，一路拼搏直到當地市場第一，鄭州長得聯利電子科技公司總經理孟森意猶未盡，彷彿自己手中有一隻可任意拿捏的氣球。代理IBM全線產品的長得聯利，新春伊始即將跨入IBM區域分銷商最高級別--五星級經銷商的行列，這意味着每季度必須完成500臺的銷售任務。
從四年前的小經銷商到IBM的核心經銷商、區域分銷商、四星級乃至五星級分銷商，一路過關斬將殺出重圍擠入區域第一名，這一切都跟孟森多年來積累了豐富的“炒作”經驗並能嫺熟地“玩轉”筆記本市場有關。他否認了經銷商能被上游廠商隨意操控而處於被動的地位。按照他的經驗總結，只有多家對手一起進行市場炒作，或者說打價格戰，才能推動市場短時間內火起來。
所以，他認定東芝與神碼的“分離”是順應市場規律的必然結果。現在，孟森同時跟IBM的六大分銷商合作，但顯然還不能讓他“玩”得盡興。東芝新渠道架構出臺後，又有商家找到了他。
朱新建是與孟森同類型的筆記本操盤手。去年成都中聯億立排位東芝區域分銷商第一名，公司最高月銷量達400臺，最低也有200臺以上。辭去成都中聯億立公司副總經理的朱新建剛剛創辦了自己的公司，成立不久即在業內反響甚大，因爲該公司主要代理三星、東芝、IBM三大品牌筆記本電腦。
“上量返點，沒有量就沒有利潤。”朱新建說。儘管外面盛傳，東芝筆記本如同經銷商的“雞肋”，但銷量大還是有錢賺的。東芝銷售量第一的經銷商會得到很多籌碼，包括特價申請、返點、市場基金等方面都有很大的操作空間。
一個有渠道運作經驗、有各方資源的公司，即使剛剛成立，對筆記本特別是某些品牌筆記本銷量的影響都是至關重要的。朱新建坦率地說：“做東芝這塊，渠道可能掙到合理的錢了，但確實沒有掙到什麼大錢。換句話來說，做任何產品都是這樣，在區域做東芝產品，若經銷商是當地市場的最後一名，他肯定掙不到錢。”
在市場大氣候比較慘烈的狀況下，靠“高進低出”的成功一搏，將可能獲得很可觀的回報；而不進不出，或者多進少出，則只能慢慢等死。
打一場迂迴戰
當前處於活躍期的筆記本市場，由於價格變化太快，經銷商多不敢輕易囤貨。河南中天電子的李福道多年來一直在做東芝筆記本，當東芝“易渠”事件發生後，他最初的行動就是與翰林匯取得聯繫，目的很明確，當然是希望從新的上級代理商處拿貨。但又是什麼原因促使李福道輾轉上海去找夏普接洽呢？對此李不願多說，但據此或許可以揣測，李的公司筆記本沒有太多的庫存了。
有媒體報道說，現在市場上東芝筆記本已出現斷貨及銷售低迷的現象。但根據本報各地記者反饋的信息，實際上此時本來就是筆記本的銷售淡季，大多數品牌銷量出現短時間的下降屬正常，至少現在還沒有東芝斷貨的事件發生。
雲南愛迪科技有限公司產品經理陳勇肯定地表示，此次渠道變動，公司的正常運營沒有產生特別大的波動，而且當打破了神碼一家“獨大”的格局之後，集合佳傑、翰林匯、神碼渠道合作伙伴的力量，將促使東芝的市場銷售在短時間之內有所突破。這也是各地經銷商都極爲看好東芝“易渠”的結果。
上海朋揚公司是HP、華碩、富士通等品牌筆記本電腦的代理商，一般採取的是快進快出的行銷原則。朋揚代理的產品線涵蓋高、中、低端品牌，主要是根據上海市場需求的多變性，爲了生存穩妥，從而擴大產品線。其中，由於有上游廠商的政策約束，也有部分品牌銷售採取了高進低出的策略。
上海朋揚總經理周小川認爲，廠商出於銷售指標和某些政策性的規定，不得不縱容商家“高進低出”的行爲，最終指標是完成了，出貨量也增加了，但是廠家的利益受到了損害。在這種基礎上廠商和經銷商之間的關係很脆弱，談不上合作而是一種利害關係，一有風吹草動就可能導致全面崩潰。
而陳勇從sales的角度否定了這種銷售模式。他表示，這種模式使代理商在零售市場的競爭力不強，尤其是公司底層sales，他們不願意賣一種常虧本的產品，這對其業績影響很大，因而產生心理負擔。舉例子來說：同一家零售店內有IBM、HP和東芝筆記本，很多sales推銷IBM會更用心，IBM知名度高，容易讓客戶接受，自己也有錢賺。從公司的整體利益來說，陳勇的感受是，做東芝是有錢賺的，但很少，而且神碼的返點基本上是每個季度返點一次，這使得部分代理商的資金週轉非常困難。
不做打工仔
許多經銷商反映做東芝筆記本的壓力越來越大，他們幾乎成了神碼的“打工仔”。
陳勇表示，做東芝筆記本不僅有銷售上的壓力，市場推廣的工作量也特別大。每天盯着神碼網上的筆記本價格，再與公司實際進價的差距進行覈實，每天都得面對一個“價格戰場”，感覺很累。此外，陳勇認爲，獨家總代的優點就是能夠制定一定的市場政策防止代理商之間互相“惡性”殺價，但價格戰最終仍成爲操作市場的重要手段。
更有經銷商向記者表示，做東芝筆記本的目的不是爲了完成銷量，爭市場第一，而是把利潤作爲銷售東芝筆記本的出發點。
因此，經過這樣的變化，大部分東芝的經銷商都認爲，他們自身的選擇餘地大了，並期待着新的代理商更優惠的政策出臺。很顯然，經銷商希望看到“三分天下”後，一種新的資源配置的結果。
亂中求勝
據瞭解，多數區域經銷商都代理着多個品牌，而讓他們感到更爲受用的，還是IBM和HP的渠道操作模式。
以孟森爲例，由於IBM對只做IBM品牌的經銷商有諸如返點、賬期、價保等更好的關照，所以他選擇了IBM；另外一個重要的原因是，IBM已擁有超過10家以上的總分銷商，代理制具有很大的靈活性，對於熱衷於進行“市場炒作”的孟森來說，這爲他們提供了一個可大施拳腳的平臺。
孟森可以同時跟翰林匯、佳傑、神碼、威達等多家分銷商做生意，可以不受控於某一家總代理的政策限制。對於一般商家難以把握的產品價格，他也八九不離十，能將自己出手的商品賣出一個可以獲得合理利潤的價格。所以，他對IBM的代理模式非常推崇，並對全國總代這種模式相當不以爲然，謂之“英雄無用武之地”。
孟森儘管對以往一權獨攬的代理模式頗多不滿，但是他還是願意與東芝合作，尤其是東芝三分渠道之後，他有可能與新上游代理一一合作。
朱新建分析，東芝的如意算盤是在穩定渠道的同時，加強對行業的影響，達到其品牌向IBM、HP看齊而銷量緊跟聯想的目的。因此，東芝實行三家總代分銷之後，很可能出現這樣的局面：每家總代在當地都會發展下級代理，最終形成各自的核心經銷商和行業代理商體系。
而三家總代的出現對於下級經銷商來說，肯定會帶來一定時期的混亂。接受記者採訪的成都中振和成都成百也肯定了這個說法，“這是個洗牌的過程，東芝想篩選最有市場戰鬥力的渠道體系，而渠道也希望從代理東芝中獲益，以前的做法不溫不火，變革是必須的。”
由於目前佳傑、翰林匯等代理的是高端M10、M11，這類產品在市場上不佔主流地位。因此他們認爲，神碼還是東芝筆記本的主力分銷商，神碼的渠道體系在近段時間內仍將居於市場主導地位。實際上，這種先“亂”後治的作法在業內並不鮮見，但對於經銷商來說，是好是壞還是取決於自己。相當一部分筆記本經銷商在接受採訪時認爲，無論有多少家總代、多少家經銷商，最終剩下的必定是有着豐富的行業背景、運作經驗和強大實力的競爭者，至少，他們獲得勝利的可能性最大。
資深渠道人士認爲，中國的經銷商幾乎是在上游廠商代理模式的一路變故中走過來的，他們都習慣了“以不變應萬變”或是“身嫁多家”；他們越來越關注渠道模式的變化，但不是那種只關心利潤而將代理商的成長置之不理的變化；同樣，他們也歡迎廠商從現有模式的桎梏中解放出來，但決不是歡迎朝令夕改。