『經濟論壇』 [案例分析]〈原創〉在北京5年艱辛快樂的創業經歷
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作者：風的影子123 提交日期：2008-9-6 15:46:00
前言：
喜歡這個論壇好久，今天終於下決心發這個帖。應該說這個帖子是發給有心人看的，爲什麼沒發到創業論壇，感覺那裏很多創業的人心態不是很好。想着一夜暴富的人很多。有些亂了。希望那位有心的朋友來仔細的看下這個帖子。也許我們能一起做點什麼！但我也不會強求什麼。畢竟目前我們這個公司和項目是贏利的。只是想依託目前國內紡織行業的優勢把這個行業做大。
北京5年戶外運動行業艱辛快樂的創業經歷
一
2003年6月10號。非典還沒完全過去，我就迫不及待來到了北京，在非典病毒流行空閒的日子裏，感慨總結了很多，生命在於運動也在於變動。再也不能浪費自己的生命了，不管前方是什麼樣的深淵，也要勇敢的去面對。
揣上做生意失敗剩下的700塊錢，在惶惶不安中來到了北京。！第一次坐在高層大吧上，看着北京數不盡的高樓大廈，心裏一陣陣悲哀。這裏有我的立足之地嗎？下了車，朋友的朋友把我領到一個叫西苑的地方。在高樓大廈後面一個簡易平房裏，朋友的朋友指着一個單人牀說。旭仔，委屈你啦，咱倆只能擠這牀了！苦笑了一聲說還有什麼委屈呢！能讓住到這已非常感謝了。200多平米庫房裏面裝滿了空白的光盤（朋友的朋友打工的公司主要做空白的光盤）破爛的紙箱到處都是，空白的光盤在日光燈的照耀下到處閃爍住耀眼的光芒，好象在擠眉弄眼的嘲笑一個失意人的到來。
日子過的很快，轉眼兩個星期過去了，人才市場去了好幾次。可每次去都比前一次更失望。鱉腳普通話，專科的學歷，一元錢一包的方便麪營養不良面色蠟黃的臉和無助迷茫的眼神
一個將要下雨的傍晚，獨自走進因風雨欲來的已沒有人的健身小公園。默默的坐在木椅上發呆。想以前經商的成功與失敗，慨北京的博大繁華、自己迷茫的未來，手裏的薄薄幾張老人頭……突然一陣雷聲略過，豆大的雨點砸在我的身上，將我從呆想中驚醒過來，看着馬路上的人們都在驚慌中躲雨。突然精神猛的一震，峯仔！你不能放棄，你不能沉淪！想象以前5年的經商經歷，這點困難又算什麼！不能放棄，不能放棄，這個聲音從自己的胸腔中噴薄而出。頂着豆大的雨點。信念越來越堅定。北京會有自己立足之地的！
在找工作當中，還保持住愛看書的習慣。有一次應聘等人的空隙，來到一家報刊廳買了一本〈商界〉。很喜歡讀這本書，因爲上面有很多非常實用的合適小本創業的故事。直到現在還保存住那本改變我命運的那一期〈商界〉2003年第7期。被上面的一篇文章深深吸引着了。上面有一個廣西某市的商人賣一條含高科技的毛巾。說這條毛巾可以把頭髮上的水瞬間吸乾，不用電吹風，還不傷頭髮！當時感覺太神奇了。立即在報刊廳往〈商界〉打了個電話，找到了這個產品的生產廠家。把產品性能問了個清楚。因爲我知道這個信息比較早，這個產品當時好象在北京還沒有經銷商。聽說想發幾條樣品的時候，廠家痛快的答應了，大概是一個星期後，拿到了產品，首先在在自己頭髮做了實驗。效果還真的不錯。現在想想去年的那個時候還挺可笑的。真是無知者無畏。拿住產品往甘家口大廈、西單商場、北辰商場、王俯井大街跑。剛開始好多人對這個產品挺感興趣的，但一說產品價格時都覺得有點離譜了。因爲當時這樣的產品剛出來，商家把市場想的太美好了。價格定到30多元一條。因爲價格貴，好多商家都不敢進貨。虧了商家們沒有進貨，要是進貨了我到那裏開票呢？款打到那裏呢？是經銷商的身份嗎？連一個基本的運做載體都沒有哦！就這樣迎住酷暑堅持了一個月，除了鄰居好奇要了幾條之外，一條都沒推銷出去。而兜裏的錢連方便麪都快買不起了。吃個冰棍都要猶豫一下。心火上攻嘴上連着起了好幾個泡。我給自己下了一條底線，如果在半個月之內還是銷不出去貨的話，就去揀破爛。當時推銷毛巾的時候我曾不止一次的留意那裏的垃圾比較集中，那裏住的有揀垃圾的人羣。那裏有大型的小區。萬一真的連方便麪也吃不上的時候我就算是又幹了一個新的行業啦！
二
已經過了11天的時間，還是一條沒賣出去。說實話，當時是8月，正是北京一年當中最酷熱的時候。但每每想起未來，身上都陣陣發冷。真的要讓一個受過中等教育的人去揀破爛爲生嗎？也許是天無絕人之路吧。在那天的下午，本來想從東北三環坐725回西苑。陰差陽錯的竟然迷了路。在北3環馬甸那裏下了車。車站的東邊有一個戶外運動用品店。通過櫥窗看到裏面密密麻麻的擺滿了戶外運動用品。當時我笑了，不是高興，是無奈的笑。這些運動裝備都是在家時比較喜歡玩的啊！北京的戶外運動裝備和老家的有什麼區別呢？懷着強烈的好奇心進去看了看。裏面的商品好高檔啊！一件衣服要好幾千，揹包都賣好幾千塊錢。平常用的手電筒400多元真是好暈啊！可生意還真不錯。300多平米的店人很多。收銀櫃旁擠滿了等待敫款的人。當正呆呆的看着這種景象的時候，突然產生了這種毛巾能不能在這種店裏銷售的念頭。仔細的想了想，反正自己也沒多少時間了，能推銷成功就好，成功不了也沒什麼損失的。最壞還不就是不要我的產品嗎！懷着試試的心情我走進了值班經理的辦公室。
恰巧哪天經理在，簡短寒暄之後直接進入了正題。說了這條毛巾所含的高科技的材料和非常簡單的使用方法。並強調這是很前衛和時尚的產品，如果能在這個店裏銷售應該會有不錯的結果。說得那個30多歲的經理當場請店裏的一個頭髮長的女營業員來做實驗。也許是試驗結果征服了那個經理吧，他們當場表示要100條。可是把我愁壞了，兜裏連200塊錢都沒有。那來的進貨的錢啊！因爲兩個月來第一次推銷出去毛巾。竟然糊里糊塗答應了，說就這幾天就把貨送過來。當天做725路回到西苑住的地方，我開始犯愁了。想想真的很可笑的，賣不出去商品犯愁，這賣出去了還犯愁。借錢吧不太可能，因爲我們家是農村的，同學們混的也都不怎麼樣！混的好點都基本失去聯繫了：）那幾個經濟上稍微好的的親戚見了面都是躲着我走。因爲我在他們的眼裏是一個不聽話的孩子。有工作不幹，就愛瞎折騰。
三
當天的夜裏，翻來覆去睡不着，想着怎能辦成這件事情。在老家借錢是不可能的了，同學在以前做生意的時候該借的已經借了。有的帳還是來北京之前賣了店裏的東西才還上的，那好意思再開口啊！北京的有個同學每個月不到1500的工資，還要談對象，手裏是經常有上頓沒下頓的。此時，想起以前看過的一本書《方馬車--新東方傳奇》以教英語起家的富翁俞敏洪說過的一句話“在絕望中尋求希望，生命終將輝煌”。這句話幾年來不止一次的激勵我衝過生命中一個又一個的險灘。真沒想到竟然來到俞敏洪身邊體會這句話了。想了老半天，還有沒有頭緒，索興起來散步。8月的天很熱，雖然晚上凌辰1點了。健身小公園還有3322談戀愛的人。看着他們纏綿的身影，想想這這幾年生意的成敗和眼前的困難。真是百感交集，什麼時間才能在北京立足啊！
第二天的太陽沒有因爲我昨晚的失眠而顯得異樣。還是一個北京難得的好天氣。看來我只有指山賣磨這一招了。用同居哥們洗頭膏洗淨了頭髮，打扮非常精神的坐725去馬甸的哪個店裏。今天我要走一步險棋。我到馬甸時剛10點。碰巧的還是那個經理，還是他值班。昨天已經見過面。說話也沒那麼拘束。客套了幾句話我就直說了。我對那個經理說，因爲是新品，我們都是採取定貨制度，你們要的貨很少，只有100條，我們的發貨成本很高，但爲了打開北京市場，我們就不計較那麼多了。但必須預付一半現金。那個經理也許真的看好這個新生產品的前途吧，說要打個電話請示一下在說。哪個經理在裏間辦公室打了一會電話出來時面帶微笑我就知道有戲了。他出來後對我說，可以先付一半的定金，但必須4天內交貨。原來這家公司馬上要搞一個促銷活動。爲了增加店內新品的賣點。必須4天內陳列到櫃檯上。那能放棄到手的生意。痛快的答應了他們的要求。並且說能保證多幾個花色等優惠條件。對方付款時要我留個手機號，當時那有啊！靈機一動，把同居男友手機號留了上去。拿到那一半的預付款.時，已是上午11：30半了。一刻也不敢耽誤。從那個戶外運動用品店裏直接跑道一個電話廳裏給廠家打電話要帳號，說我馬上就給你們匯款，能不能走航空貨運。對方說不能，走航空運費太高。交涉一翻後對方纔勉強同意。我一在聲明這批貨的緊要性，對方快煩了時才把電話掛了。他們那知道我這筆救命的生意是怎麼樣做成的哦！
四
象盼星星盼月亮一樣，貨終於在第三天的的下午到了，顧不得天氣的炎熱，點了一下貨，把上面走的航空標誌撕掉。坐上725路直接到馬甸的哪個店裏，真是太巧了，那個年輕的經理又在那裏。高興的和他打招呼。他也很高興的說我很守時。幫他們的營業員仔細的把產品分類擺好，又十分詳細的把剛從廠家學會的產品知傳授給他們。在短短的1個多小時裏，已經和賣毛巾的營業員成了好朋友，爲下一步毛巾銷售打下了良好的基礎！
營業員這邊剛忙完，那個年輕的經理過來了，手裏拿住餘結款。說什麼要發票之類的話。我知道發票是必不可少的，也爲了以後的業務開展，只有硬着頭皮對那個年輕的經理說我們可以開發票的，但量大了一起開吧。天啊！他要是真的要發票再結帳我該怎麼辦啊！不管怎麼說，這筆生意的錢我是肯定賺了，因爲餘款已裝在我的褲兜裏了！明天終於可以請同居的哪個哥們吃頓飯了了！來北京這麼多天，我們擠在一張小鋼絲牀上，真爲難這個好哥們了，方便麪啊方便麪，今天晚上要到門口的小麪館裏吃羊肉匯面嶁！在北京海淀區生活過的人們應該知道，坐725路回西苑的時候，有一段路走四環上的高架橋。可以看到北京著名的旅遊景點香山，哪天回西苑的時候看到香山在夕陽的照耀下顯得格外的雄偉高大。遠處望去給人憑添幾分豪情壯志之感。我在心裏對住香山默默的發誓：一定要做出一翻自己的天地來。不怕吃苦受累，以勇敢的心、寬容的心面對這個世界。北京--我來了;
有了這次的經驗後，在網吧瘋狂搜索北京同類的專賣店。只要和運動沾上邊的、大一點的店我都把他們的資料抄下來，然後第二天跑去推銷。那段時間像一隻眼力充血的狼一樣，眼裏佈滿了血絲，帶個半新不舊的揹包四出遊走。有時接貨，有時送貨，有時推銷。短短的一個半月，我手裏已有些資金積累。期間充分的品嚐了做爲一個小商人的痛苦和快樂。
在做這個生意的時候，、也發現了一些問題。就是有些賣的比較快的店面第2次進貨的時候就不從我這裏進了，他們有的按照上面的地址電話直接打到廠家，因爲廠家比較便宜。在這種情況下和廠家交涉了幾次，但也沒什麼結果，廠家還是給北京有些經銷商發貨。我感覺到了這件事情的嚴重性。假如廠家象這樣不守信用的話，手裏的業務早晚都是他們的，下定決心要解決這件事情，因爲現在也有能力解決了。
五
就在想辦法改變這種廠家不守信譽的局面下。在網上碰到了一個新的機會。有一天去上網。無意中在百度搜了一下同類的產品。在結果中發現一個離北京更近的廠家也在生產這種毛巾。當時心裏好激動啊！終於可以在商品上有一些選擇了。按網上留下的電話我馬上打了過去。對方承諾馬上發樣品過來。因爲離北京比較近，我在第2天上無就接到了樣品。打開一看，整體質量和工藝設計、手感、色澤等比哪個廠家強了好多。並且報價比南寧的底了三分之一。我決定不在做那個廠家的品牌。做離北京比較近那家的貨。因爲價格公道質量過硬花色繁多，最後的結果是一些客戶又會到了我的手上。
我們的生意擴大，不得不提一個人。那就是在北京推銷毛巾時認識的一位我要感激終生的人--程佔羣先生。程先生軍人出身，爲人忠厚正直並且性格隨和。是國內第一批玩戶外的人，並把戶外運動概念推廣變成一個事業的人，程先生當時還做派格和GAMATEA鞋的代理。當時在全國戶外運動行業里程先生可以說無人不曉。頗受各地客戶尊敬和愛戴。
自從認識程先生之後，我屢次拜訪。虛心學習戶外運動行業裏面的一些產品知識，程先生也讓我結識了不少外地戶外店的朋友。隨着交往的時間，我們從客戶成朋友，從朋友發展到忘年交。隨着十一長假的臨近，戶外運動用品也逐漸熱銷起來。抓着這個時機，在程先生的推舉引見之下，我們的業務迅速的鋪向了全國。在廣州、深圳、成都、西安、蘭州、鄭州、杭州、新疆、都有我發展的經銷商。業務空前的發展起來。在今年春暖花開的3月，我通過朋友的幫助，終於拿到了一份營業執照。從那個光盤庫房搬了出來。成立了一家只有3個人的小型貿易公司。成立的時候好激動，哪個景象現在還能清晰的回憶起來。
六
在戶外運動行業裏，消費羣體經濟條件都很好。一般都是白領和私營企業主。他門消費觀念時尚前衛。對商品的價位不很敏感，好多人在乎的是商品品質和個性。在這個基礎上。戶外運動行業裏商品的價格是一般工薪階層接受不了的。在接觸戶外運動行業推銷這條毛巾時，我處處留心，發現特別適合我一個新的生意。一般在戶外運動用品專賣店裏賣的登山鞋都比較貴。因爲登山鞋和平常穿的材質、設計、功能不一樣。發現好多賣2000左右的登山鞋沒有好的鞋墊。如果一雙好的鞋沒有好的鞋墊。它的功能性會大打折扣的。發現這個商機後，我馬上對市面上比較流行的幾款登山鞋做了一番詳細的調查。發現大有市場。如果做的好，商家每賣出一雙鞋，最少我能賣一雙鞋墊。說不好能賣兩雙，因爲鞋可以天天穿，但鞋墊可要經常換啊！說幹就幹，馬上在網上找這樣的鞋墊。並且還在阿里吧吧網站發了求購信息。經過一個星期的努力，終於定下臺灣設在廣州東莞一家鞋墊廠。但問題也隨着出現了。鞋墊廠家要我們做摸具。因爲他們自有摸具上面都是別人的商標。我們不能賣別人的鞋墊吧！再說人家的鞋墊都有專利的，廠家也不讓我們賣啊！而一個模具要1000塊錢！從37--44的鞋碼的模具我們都要做。這樣下來要做8個模具，光模具費就得不少錢了，還不說做成品的鞋墊需要預先付的款。那個時候公司剛開張。交了房租買了辦公設備，貨上還壓了一些錢，過年的時候還孝敬了爸媽一些。我手裏連幾萬塊都不到了。看着五一的黃金週馬上就要到了，我真的是心急如焚啊！那些日子雖然不在吃方便麪了，可因爲內心有火，嘴上竟然急出兩個炮來。
在一個無聊的下午隨手翻起一本我平時看的一本“36計之現代篇”這本書時，看到一篇“借雞生蛋”的文章。裏面講了一個現代的人如何合理利用身邊的資源發展事業的故事。看着這篇文章，突然有頓開茅塞的感覺。我也可以這樣做啊！我這幾個月以來發展了全國的那麼多客戶。何不和大家一起開發一些稀缺的小產品呢！
說幹就幹，首先給那個鞋墊廠打電話。說我們是真心真意的想做這個鞋墊，因爲下個月就是五一黃金週，我們的資金全押在其他的貨上了。如果你們如果能看到我們這個行業廣闊的市場空間和銷售渠道就請先給你們打些款式出來，先給我們做幾十雙樣品。好讓我們的客戶看貨下定單。剛開始那個鞋墊廠不是很同意，但經不住我的死磨硬纏，終於鬆了口。答應先給我們開3個型號的模具做50雙樣品出來。（哈哈，又攻破了一個堡壘。）
七
鞋墊廠那邊安排完，我就平心靜氣的坐在辦公室想怎麼才能打動客戶。那些客戶是能打動的！抄起筆，列了一個詳細的客戶單子。然後一一打過去說我們剛推出了一個登山鞋專用鞋墊，是個新品種，別的公司沒有此類的商品，我們是國內唯一的一家做此產品的商家。它獲得什麼樣的專利，它有什麼樣的功能等等。然後還說這雙鞋點墊你不但可以正常銷售賺錢，不銷售也可以賺錢。店家問爲什麼不賣也可以賺錢，我說好多人在買鞋的時侯不一定每一雙鞋都十分的合腳。假如不是太合腳，消費者不一定會買。這時商家的損失可就大了。如果有我們的鞋墊來襯托一下不是很好嗎？商家如果在大方一些或者碰見比較難纏的客戶，就是免費送消費者一雙鞋墊又如何呢？一雙專業一點的登山鞋，最少也得1000多。送消費者一雙鞋墊也就20多的成本。商家不但把商品銷出去了，還落到很好的聲譽。消費者也得到實惠，我的鞋墊也銷出去了，真是三全其美啊！呵呵！那些客戶經我這麼一說，都很動心。感覺他們能接受的情況又把話題轉了回來說。這雙鞋墊我們開模費要好幾萬。前期投入比較高。如果以後想銷我們這雙鞋墊的話請先付點款過來。我保正4月中旬上到貨價上。有的經銷商一聽說先打款，話都不是很順了。其實我也理解他們的心情，說的在好，連東西的影子都沒見到啊！萬一包裝不好怎麼辦？質量不好怎麼辦？做生意就是這樣，你要想掙錢，先把你的經銷商掙錢。有時候要學會換位思考。假如我是經銷商，也不願意把錢投在一個沒影的東西上。何嘗還是一個可有可無的小產品呢！和當天經銷商的談話中我感覺有些經銷商還是願意打款的，只是沒有看到真正的實物而已。我決定先把樣品做出來再說。一邊等着鞋墊廠裏的樣品，一邊和夥伴們抓緊時間做鞋墊的包裝。否定了幾個方案後，我選定一個比較粗曠圖案的包裝。這樣的包裝有山野氣息，和平常一般的鞋墊包裝有很大的區別。還有給人很高檔的感覺。做好鞋墊印刷包裝的光盤，我當天就跑到大紅門做包裝的廠家。希望3天之內能拿到樣品，那個業務經理把眼睛都快瞪出來了。他說3天不可能的，因爲打樣就得一天啊！還得沾、涼幹什麼的。我說不行，4月中旬這個產品要面市。你就讓工人加加班吧。那個業務經理說就是加班也來不及的，我說那我就不看樣品了，直接生產吧。最後在人家不保證質量的情況下直接生產了。呵呵！當時我也是賭一把。要是包裝做的不夠精美或者做壞的情況下我就玩完了。因爲我的款已經打給那個鞋墊廠了。經銷商也會拒絕接受一個外包不精美而價格又很貴的鞋墊的。
謝天謝地，在4月10號的那天我終於接到了鞋墊廠發過來的50雙鞋墊。也接到讓去拉鞋墊包裝的電話。中午把包裝拉回來，當天下午裝好特快就發走了。嘿嘿俺就等住打電話問結果了。
八
第三天的上午，早早的來到辦公室，泡上一杯茶。像一個決鬥士一樣守住電話。因爲電話就像我手裏的武器一樣啊！公司是成立了 ，但能不能活下去就看我們這個小團隊了。勝負就在此一博。9：30我開始按我列好的經銷商名單打電話。然後是不厭起煩的遊說.對方同意付預付款了就打一個鉤！不同意就打叉。聽同事小王說當時眼都紅了。眼睛裏佈滿了血絲，像一頭無路可走的困獸一樣！說實話，當時完全迷失自我，最後根本不明白自己在說些什麼了。只知道放下電話時已是中午12點了。放下了電話，整個人突然感覺非常非常累。特別想睡一覺的感覺。半仰在沙發上，拿住被我用筆畫得亂78糟的商家名單。看着那麼多對號和叉叉，感覺就象對我生命的判決一樣。叉叉多了我就是被判死刑啊！
殘酷的競爭，艱難的創業，勞其筋骨，餓其肌膚這種真實的感覺在與命運的爭鬥中不直一次的光顧過我。在這裏，想列一些我非常感謝的公司的名單，這樣寫也許太羅嗦了。但爲了真實的記錄這篇文章的真實性還是想提幾個具有代表性的公司。“北京市三夫戶外運動用品有限公司、北京市桑溫特戶外運動用品有限公司、廣州火狐狸戶外用品公司，昆明雪峯戶外、鄭州明朗戶外運動裝備專營店、南京邊塞遠景戶外店，西安綠螞蟻戶外連鎖店，新疆5445戶外用品店”永遠的感謝你們。這些店我們現在還愉快的合作着。2006年和2007的ISPO展會上在那麼多大品牌的“壓迫”下，這些店的老朋友還是和我們這個小品牌歡聚一堂，一醉方休：）
鞋墊的生意在大家的努力下有驚無險的做了起來。貨也在20號上到經銷商的櫃檯上。因爲趕到五一黃金假期之前上了貨，大家賣的都很紅火。五一過了之後，還給部分經銷商補了第2此貨。我們的小公司慢慢的走上了正規。只是利潤少的可憐。但很穩定。因爲我們當時的開銷非常小，除了必須交的稅收我們通常拿1000多的工資，出門就做公交。大家一起吃飯做飯，偶爾的晚上喝個小酒。現在想想真的對不起哪兩個夥伴，不過好的是現在我們還在一起努力創業，大家也都小有收穫。
還能在擴張嗎？是不是在擴張就是資金裂斷的危險呢？是不是等有些積累了之後在開發新的產品呢？五一過了後我一直在考濾這個問題！
也許商人的生命總以追逐最大的利潤和擴張爲快樂。在五一消費黃金週裏，我們公司幾個人也沒閒住，大家白天銷售一線瞭解市場，晚上寫總結，找市場的空隙。希望我們能開發新的品種來增加新的利潤增長點。因爲前兩個產品做的還算是比較順利，大家的熱情很高，嚷嚷着要開發新的產品。在他倆的鼓動下，也是磨拳擦掌，想甩開膀子大幹一翻。各位朋友，你們可否知道，我這腦子一熱，差一點又要回到解放前啊
九
2004年五月下旬的一天剛上班，同事小王從外面笑眯眯的走了進來。往我的身旁一坐。裝模做樣的說：“嘿嘿，今天要老闆給我親自倒杯茶，要是服務不周的話後果要自負啊”!呵，這小子平時都直呼其名稱兄道第呼來喊去，今天特別牛啊！難到抓住什麼團購單了，看看這小子有什麼花招。我故意大聲仰住臉說：“哼，按本公司的有關規章制度，本經理沒這個--義務啊”！小王邊說你不要後悔一邊從包裏掏出一疊紙來。我接過來一看，原來是一份coomax材料內褲的產品推廣計劃書。當時我的都樂了，這傢伙看來挺有心計的。因爲早就開始唸叨這個產品了。在戶外運動行業裏混大半年了，還沒見過這樣的產品。可以說是個市場空白點，沒想到這傢伙竟然在我之前做了個計劃書出來！佩服
爲了能讓其他行業朋友們看懂我的文章，有必要在這裏說一下美國杜邦公司的紡織專利coolmax材料。coolmax是一種異型纖維。它和平常我們穿的棉和尼龍纖維不一樣。它有更好的排汗性和速乾性。在國外好多年都有了，但國內纔剛剛推廣！這種纖維一般用在內衣布料了的製作上！但含量不能超過50%。因爲它含靜電特厲害。在寒冷乾燥的冬季，如果穿含量在50%以上coolmax材料的內衣握手。會有電火花出現。禮節性握手的兩個人都會被靜電打的激靈一下。杜邦公司自己做了個叫“心逸”品牌的coolmax材料的內衣。因爲沒注意北方天氣的寒冷乾燥和克服靜電起球的原因，花了不少於幾百萬的資金在中國市場上打了個水漂漂翻了個小浪花！（呵呵，大公司也有賠錢的時候，不過他們不會在乎這點碎銀子）。coolmax材料要是能加上40%的棉再加上5%的萊卡（萊卡，也是杜邦公司紡織材料的一種，具有很好的彈性）是比教完美的內衣材料配比。因爲加了棉以後，人體感覺更溫暖，靜電也會消失。也比純綿的排汗效果要好的多。這種材料現在在國內一般用在戶外運動產業上比較多一些。因爲登山運動員登到4000米高度時。溫度一般爲0下。4000米的山上積雪長年不會融化的。這時不穿速幹快速排汗的衣服就不行了。假如穿棉製的內衣，就會有感冒的危險。因爲棉製品乾的太慢，容易貼在身上。人爬山時會出汗。停下來時會感覺周身發冷，如果溫度再底一點。那後果不堪設想。
仔細看了小王的產品開發推廣計劃書，發現寫的非常有水平。不但前期材料的選擇、男女的顏色、款式、型號的大小、產品的推廣手段、後期商家選擇。都做了詳細的說明。對產品的預期銷售數量也有大概的預測。我非常興奮的對着小王和我們發貨小李說。今天中午我們不吃盒飯了。要幾個菜吧。在召開一個新產品常委擴大會。特別邀請業務員兼產品開發員加送貨員小李出席本次會議。這次會議特別討論關於本公司開發coolmax材料內褲的問題：）
經過我們3個人臭皮匠的熱烈討論。大家一致認爲本品推出來以後、會填補戶外運動行業產品的一個空白點，爲全國戶外運動愛好者做出新的貢獻。並且利潤也算豐厚。立即成立一個“快速吸溼排汗內褲部”我任總指揮，小王是2總指揮，小李是3總指揮。：）
說幹就幹，年輕人的天性就是這樣。馬上在阿里吧吧上發表求購有關coolmax內衣布料的說明，一邊聯繫手裏以前做內衣廠家的電話。希望能找到更便宜的成品或者布料。打了一下午的電話，讓我們非常失望。有的廠家有貨，一聽說我們只做2000條，找個不是理由的理由就把電話掛了。有的客氣一點的說2000條還不夠給機器搞油呢！暈2000條也好幾萬，那些老闆們怎麼還不願意做呢！看來還是我們的實力不夠啊！
雖然一下午的努力沒一點結果，可大家也都沒泄氣。因爲已把求購的消息發到啊裏上面了，上面有成千上萬的廠家就不信找不到一個。這次我們是求購者，嘿嘿，不慌，讓他們也找咱說一次好話吧。
作者：六宮記 回覆日期：2008-9-6 15:45:38
搶沙發能提升魅力指數，能讓男人更劉得華，讓女人更周惠敏。
作者：風的影子123 回覆日期：2008-9-6 15:49:44
十
只過了一天，阿里吧吧網站的供貨商向我們推薦內褲的電話打來好多。可效果還是象我打的電話一樣，一聽說只要2000條。都是客氣幾句就掛掉了。也許還是比較年輕的緣故吧。內褲的事一個星期沒一點頭緒。內心就隱隱的着急了。管它呢，先把這件事情和我手下的客戶溝通一下在說。做業務其實有很大技巧的！比如說打電話！你不能下午3點打。因爲那時的人都比較困。思想上不太容易接受別人的建議。要是改在上午十左右點打，效果就不一樣了，那時人們的精力很旺盛。心情也很好，很容易也很願意和別人溝通。不知道別的人是什麼時候做業務，反正我是這麼做的。
在一個陽光明媚的上午，我把我們要開發新品coolmax內褲的事向幾個比較大一點的客戶打電話諮詢了一下，並連帶問了一下毛巾和鞋墊的銷售情況。幾個老朋友都說想法不錯。但一再說定價不能太貴。太貴了顧客接受不了。我說您們都放心吧。價格肯定不貴。我爲什麼這麼說呢，因爲我明白。我們的的公司小，相應的開支小一些。就是我們的出價低一點就可以有賺了。
這樣又過過了幾天，內褲的事還是沒一點頭目。我和小王決定我們主動出擊，增加定貨量，要不這樣我們等到老也沒廠家和我們合作，不能這樣等了。因爲一寸光陰一寸金啊！（過了這件事我才明白，是有點操之過急了，在商業上，應該深切的理解“有所爲，有所不爲”這句話。但那個人又是神仙呢？聽說李嘉誠還有很多做生意的敗筆呢！不過人家失敗的起，我們失敗不起而已啊！呵呵）。
抓起電話，照着阿里上面一拉留的供應商狂打電話，（有時候挺自卑的，推產品吧是求人，買產品還是求人，俺這人是不是沒有當上帝的命啊！）經過一下午的聯繫，在供貨商要求最低5000件起做的條件下，有4家願意爲我們打個小樣出來。哎不管怎麼說，總算又前進了一步。但我心裏還有一件事小王不知道。5000件要近10萬元。我那弄這些資金啊！
老闆就是老闆，你不能當之有愧，你就得負責任，你就要晚上睡不着覺。誰讓你白天人模狗樣的坐在那個老闆椅呢！晚上怎麼樣都睡不着，3片安眠藥我懷疑都是假的。是做還是放棄？做，資金不夠，但可以借。因爲這大半年的摸打滾爬我接識了一些比較有實力的商界人士。他們也瞭解我的爲人，向他們借這錢點問題應該不大。但萬一貨壓在我們手裏怎麼辦？十一的黃金假期就要來臨了，還要備貨。萬一還不上人家的錢怎麼辦？還不上錢在這個圈裏信譽度不堪設想不做最多向商家付一點打小樣的費用。(不在乎一個商界高手說過一句話富有哲理的話“你如果想讓你的對手賠錢，先讓他的頭腦發熱”君不知，我現在的頭腦不是發熱，是發燙)。經過一夜思想的爭鬥。我還是決定做。因爲好幾個原因。1、我還年輕，還有翻本的機會。2、市場上還沒有同類產品。3、如果努力把這5000條內褲全銷出去的話我可以提前實現我的“有車一族”夢想，公司才能更穩定的經營下去，什麼也不想了，就這麼幹定了。
有時候人真的很奇怪，什麼都不想的時候睡着的還挺快。凌晨5：30點我還能安心的睡着了。這都是我平時起牀跑步的時間啊！那天我做了一個奇怪的夢。我買了一輛車，可怎麼加油，它就是不往前走
十一
醒來時已經是上午十點了。也許是昨天晚上的藥勁還沒發揮完的緣故，頭還是濛濛的。強打精神坐在電腦旁，打開記事本。看到今天的工作就兩個字--借錢。是啊！資金一定要籌的。不然樣版打出來大量用款時我怎麼辦呢？
經過這麼多年商界的打摸滾爬。深深知道借錢的關是多麼的難攻，是多麼難做、是多麼的難開口。要是沒有實力和一些想法是很難從對方籌到款的。
打開電話簿，深吸了一口氣，鎮靜了一下情緒。知道困難就在眼前了。“沒辦法”這三個字就別想了。“困難象彈簧，你弱它就強”今天又一次打破自己的自尊啦！首先給一個合作比較好的戶外店經理打電話，幸好他在辦公室。首先客氣的問候了他個人，然後談了眼前他店裏的生意。這樣羅嗦了一通，把話賺入了正體，一說借錢，呵呵那邊話語開始打起了太級八卦拳。不好強加壓力，說你要是帳上緊就算了。我在向別的朋友問問。國人有時候就是這樣，死要面子活受罪。有個戶外店經理臨掛電話前還給我道歉，說不好意思啦，沒給你幫上忙怎麼怎麼的暈！！好象他欠我錢是的！又接連打了兩個電話，他們各自找了一個比較讓人相信的理由都是說幫不上這個忙;
雖然這些電話錢沒借到，但並不灰心，借錢的事也不能在向邊緣朋友和客戶打電話了，因爲公司做到現在，假如幾萬塊錢都拿不出來的話，客戶怎麼樣看我們的公司啊！最後給一個比較有實力的北京朋友打電話才解決了我資金上的後顧之憂。那個朋友只是說這筆錢你可以用30天。因爲大家都在商道上混，可以說多少資金都不夠用，因爲多少資金決定做多大的事。其實，給我30天的期限已經很感激了，畢竟是幫了我很大的忙啊！大恩不言報，現在那個朋友有什麼事情打電話我馬上屁顛屁顛的跑過去幫忙
南方廠家做事就是快。第4天，接到3家打過來的樣板內褲。和小王做了對比之後，選擇了一家做工比較精細、報價比較合理的廠家。個人的公司做事就是簡單快捷。當天下午我們就和廠家打成了合作意向。我們先打定金2萬，餘款貨做完結清。文章寫到這裏，朋友們可能有一些疑問，會說怎麼那麼的膽大，把預付金一下都打出去了，其實我也害怕被騙。只所以這次這麼痛快的把款打出去，也做了幾點工作，第一、首先他是阿里吧吧誠信通會員，已經有兩年的資歷了。第二、我們根據他們的廠名打到了當地的工商局，在那裏也得到一些比較詳細的信息，第三、他們自己的資料上說曾經和那些大品牌做過OEM加工。看一些加工的、過的款式和圖片。綜合這幾點，我才痛快的把款打出去。
按照合同上的說明，我們在10天后就可以接到貨。這幾天可以輕鬆一些了，因爲這件事情終於做一個段落了。如果不出意外，一個月內我可以把這些coolmax內褲出完貨。出完了以後，就可以到亞運村車市看車了，公司也徹底的穩定了。那幾天等貨的日子，覺得天好藍，草好清，樹好綠。連公司門口我討厭的那個大個子保安也變得不那麼難看了。每每想起來這些事情，心情激動呢
十二
過了2個星期，coolmax內褲終於在我的期待中發了過來。我們幾個忙住分類包裝。把先前說好幾家的貨仔細的包裝好。就等住小李明天送走了。我也一絲不敢放鬆。拿起電話展開新一輪的推銷。
做業務其實是要一定技巧的，在內褲沒發過來時，我都想好參考以前的一些業務經驗。在每一個行業裏，都有幾家做的比較好的店。假如那幾家店裏有這樣的商品，那麼一些小的店肯定也會進這樣的商品。所以，按這個思想，北京的這幾家店我是必須要上貨的！不管他們喜歡不喜歡，一定要拿出幾個樣板店來。因爲只有這樣做，纔好往全國那些店裏推銷。推銷時也會有很好的說詞。那既然北京的商家都進了我們也要一些吧！呵呵！在北京創業就是好，畢竟是一國之都，什麼事情都是有一定的說服力的。這是現實，不得不承認！
第2天，小李把昨天準備好的貨準時的發走了。我也帶着樣品開始跑電話中聯繫好的北京商家。因爲大家都是老關係，沒費吹灰之力，一天就搞定了3家。每家按花色、款式、大小碼各50條。這樣下來一個商家就吃我們近300條。3家吃我們近1000條的貨。連上午發走的外地幾家的貨，在貨回來的3天內基本走掉2000條。剩下的3000條跟本不成問題，因爲我們在全國各大城市還有好多客戶沒聯繫。只要北京各大的商家櫃檯上擺上我們的商品，其餘的都好辦了。眼前的事就是通過北京的商家影響各大城市的經銷商了。
第2天上午，我和小李租了一輛車，親自把昨天說好的內褲送到了3個經銷商那裏。並對各商家的營業員做了產品知識培訓。趁機和營業員們又狂套了一番近乎。承諾這個月內給每個人一條試穿。說得幾個營業員直樂。說送什麼不好呀，送我們內褲，你當是我們男朋友啊！我回敬她們說“我比你們男友還好。男朋友送花給你們，那都是不實際的，那味道說不定引起過敏呢！我送你們的都是真心實意的關懷啊！”在輕鬆的玩笑聲中，大家融合了供求關係，我們的團隊度過了開心的有收穫的一天。
各地推銷的電話決定先不打，因爲我想把北京的影響力擴大了以後在推薦。在戶外運動行業裏，基本上每個商家都有自己的網站。如果有新的品種推出來，很快會在網上推薦的。所以那個商家要是上一個新品種。另外一家很快就知道的。
趁着這幾天悠閒的時間，我和小王、小李決定抽出一天的時間比賽爬香山。順便理一下思路，看看以後的路怎麼走，怎麼能在有限的資金資源方面生存發展起來。比賽的條件是爬山輸了後一個星期給大家做飯洗碗。（暈小李這下輸定了，嘿嘿，誰讓你平時不運動呢）就在我們在半山腰累得半死往前衝的時候，我接到了一個不亞與晴天霹靂的電話。可以說我當時就蒙了
十三
這個電話是北京的一個經銷商打過來的！說是他們要退貨，因爲在同行業的店裏出現類似的產品，零售價比我們的低了3成。包裝不是很精美，但帶美國杜邦公司合法吊牌。當時很冷靜的說我在外面，明天調查一番後會給你們一個解釋，你們現在先賣着，不管怎麼樣，首先會保證你們的利益，不會讓你們吃虧的。如果真的是你們說的那樣的價位，我會退款給你們。聽到這樣的解釋後，那位經銷商才掛了電話。小王和小李聽說這個情況後，都沒情緒在爬山了。邊下山邊討論這件事情。是啊！怎麼會出現這樣的事情呢？
下午，跑到那個賣低價coolmax內褲的商家去看！還真的和我們的貨差不多，材料的配比上也錯不很多。只是萊卡比我們的少一些。但價格卻比我們的低很多。感到事情的嚴重性，直接找到那個店裏的經理，因爲我們也有業務來往，大家還是很熟的，直接說明了情況。搞戶外運動的人都是豪放之人，那個經理也沒瞞我，給我說明了情況。原來那是一批尾單啊！！
“哦，是這樣啊！我故做輕鬆的給那個經理道了謝。打車回到了公司！
天啊！！！！我們碰到了尾單！真倒黴，怎麼這麼倒黴呢？沒有做虧心事啊！一路上，我一直在自問！但不管怎麼說，問題出來了，現在不是說這個問題的時候，要想辦法面對它、解決它！
所謂的尾單，就是廠家加工剩下的貨品。舉個例子。假如南方有一個衣服加工廠，他接到美國一家公司1萬條褲子的定單！但是這個廠家一定要做1萬1千條，爲什麼呢？因爲美國公司不象國內的公司一樣，他門要求特別嚴格！可以說有時候嚴格的成了挑剔！但是國內的廠家還是願意接外國的單子！第一因爲利潤高，第2外國公司回款及時！有的廠家爲了長期的做一些外單，故意多做一些成品，供外國公司挑選。餘下的貨他們通過國內的渠道賠錢處理了！對這樣從工廠裏流出來的貨，我們這個行業稱呼它爲“尾單”。
回到公司，已經是下班時間了，小王和小李還沒走。我把情況簡單的和他們倆說了一遍。他們也是六神無主。是給客戶退款呢還是按尾單的價格出貨呢？給客戶退款，這樣我們會賠錢！按尾單出貨我們還是賠錢！我算了一下！怎麼都是賠定了！這個做尾單的傢伙！你真是的啊！我該怎麼辦呢？
晚上十點，還是沒考濾好對策。明天怎麼面對客戶呢！焦急的我突然想起了程佔羣先生！問問他我該怎麼辦吧。但願他有辦法化解這次的危機;
十四
爲難的時候，想起了程先生。爲什麼又想起他老人家，因爲我知道只有他有能力解決這個問題！憑我們的交情他也會幫我的。當天晚上我想了好兩套方案。一、堅持我們的價位。向經銷商詳細說明，“尾單”只有一批。而我們可以長期的做下去！因爲我們是個光明正大的品牌。二、也壓底價位，賠上點錢，爭取在“尾單”大量放貨只前佔領市場。讓“尾單”切底的成爲“尾單”讓貨壓在做尾單那個人手裏面。只有等我們這批貨賣完了他們才能賣。但這兩個方案會造成兩個後果！第一個方案，我手裏餘下的3000條會壓在我手裏！到8月份我定黃金假期十一的貨時，會出現資金短缺的局面，那是對公司的整體運做非常不利的。因爲我門這個行業旺季就在五一和十一。要是抓不着這兩個旺季，一年的生意只等於做半年。如果貨物準備不充分，還會打擊經銷商的合作積極性。還有一個更大的問題是這裏的資金不完全是我的！當初可是答應人家這筆款用的不是很長時間啊！要是長時間佔用朋友的資金不還的話，估計也就幫我這一次了。那我的信譽在朋友圈當中就大打折扣啦！這可萬萬使不得的，信譽好畢竟是一個人的基本點。第二套就是憑程老前輩和我個人的交情，迅速的按低價把貨發出去！但也不是我想象得那麼好鋪，因爲畢竟是個新品啊！心急如焚。顧不得不禮貌，在晚上快11點的時候直接把電話打到程前輩的家裏。因爲是夏天，程前輩還沒睡。他仔細的聽完陳述後，只說了幾句話“什麼也別想了，明天你直接到公司來找我！事情怎麼辦，我心裏有數”。掛了電話，心裏還在想，讓什麼都不想能行嗎？不管怎麼解決我都要損失很大，我們還是剛起錨的小船，哪怕一個小風浪都會讓我們前功盡棄。甚至踏入萬劫不覆之地的！
第2天一早，我從西苑坐特6路到白石橋找程老前輩。到站時，還不到上班的時間。站在路邊，看川流不息的車從我身邊開過。一派繁華以錦的景象！北京正以前所無有的開放態度迎接五湖四海的人們來這裏發展。對面的騰達大廈在早上陽光的照耀下閃爍着金色的光芒，彷彿是一座用金子壘的堡壘。大廈裏面的人們，你們怎麼做的那麼好？水平都那麼高呢，你們用什麼樣的方式掙了那麼多錢呢？我真的笨啊還是倒黴呢？本來計劃好的走完這批內褲就可以再開發一些新品，可半路殺出個“程咬金”來！哎正在胡思亂想，程老前輩的車來了。他老人傢什麼也沒說，衝我打了一個上樓的手勢。
面對程老前輩這樣的人我不用在說什麼了。從8年前的戶外運動概念到今天全國戶外運動產業的蓬勃發展。可以說程老前輩全程參與。什麼樣的風浪沒見過！等稍微的喘口氣，程老前輩用平靜的口吻給我說，“你必須交點學費了，那批貨不能壓在你手裏！你的實力太弱了。沒法和別人抗衡。我唯一能幫你的就是在今天上午把餘下的內褲全按低價或者平價走出去。”我默默的點了點頭。還能說什麼呢？商界有時就是這樣如此殘酷！
“不服氣不行，姜到底還是老的辣”程前輩不到一個小時的時間就把這批內褲銷出去一半。真的好佩服程先生。不管怎麼說，一個星期內，在程老前輩的幫助下我把餘貨全發出去，剛開始發的那幾家貨問題也圓滿的解決了，因爲我痛快的按現在的價位把款退給了他們。拿朋友的款也還上了，還款那天我請吃飯，一口氣狂灌3瓶啤酒，說真的那酒喝到嘴裏我都不知道是什麼滋味。這件事除了我賠了1萬多元萬塊錢其餘的都皆大歡喜。但那天喝酒我竟然沒醉，回到家後趁着酒勁還寫了一首不算是詩的詩;
十五
這首不是詩的詩句我是帶着醉意寫的。如下：
做尾單的這位親愛的朋友
其實--我不恨你
因爲你也不知道
你的尾單和我的新品撞了車
雖然我們賠了一些錢
估計你更難過
因爲貨還壓在你的手裏
我們--當然更不會埋怨自己
因爲商道艱險
無章可依
還要小小的謝謝你
因爲你的出現
磨鍊了我的心智
消磨了我一些浮躁的氣息
其實可以到工商局舉報你
因爲你的商品沒有品牌沒有日期
但我不會這樣做的
愛屋及烏
那樣做也會傷了我的客戶
也會傷了你
親愛的朋友啊！
不恨你--但要埋怨你
爲什麼你早不出貨晚不出貨
但等這個時機
你知道嗎
是你把我的夢想給於打擊
不過沒有多大的問題
因爲我還年輕
還有很多機遇
不會就是此停止不前
還要鼓起勇氣
因爲前面的路不知還會有多少的荊棘
;
過了這件事後，。很少在分心做其他的事，有時候出去爬山時還在想在有限的資金下怎麼才能增加新產品。經過一段時間的思考和市場調查。我們決定做戶外運動專用襪子這個項目。還是老脾氣。說幹就幹。做決定的當天就在阿里吧吧上發了一個求購以美國杜邦爲原材料的襪子。阿里吧吧到底是國內最好的財經網站。第2天的上午接到十幾個供貨電話，其中一個來之中國襪業之鄉----諸暨市一位張先生的電話我們很感興趣。他說他們一直在給國外做定單。價格和工藝/配色等都可以按我公司的要求做!剛開始接觸的時候，根本沒想到我們在以後會有更大的合作。只是按常例說能給個樣品可以付樣品的費用什麼的。當時那邊挺痛快的，說不要樣品費用。因爲我們長期在做外單，樣品很多，隨便給你拿幾雙你看一下。<呵呵，又碰上好人了>。第2天的下午，順風快遞準時的送到了樣品。說真的，當時看見樣品時我們都很吃驚，真沒想到中國的一個小鎮上能做出這麼細緻漂亮的襪子來。什麼也不說。當時就拿起電話約張先生早貿易通上詳細的談起來。經過幾天的磨合。和經常做外單的張先生談的非常開心，因爲我們對市場的需求和他對襪子用料品質紡織工藝等都心中有數，很快就打成了協議。先給我生產6000雙襪子。2個色彩。3個型號。張先生笑住在電話中說，兄弟啊，我只當幫你了，這點襪子一臺機器幾天就出來了。呵呵，掙的錢還不夠我的開停機費呢!，我只有打着呵呵說，困難還在後面呢，你生產出來的產品我們還一次要不完，因爲我沒那麼多資金哦!能不能分兩次要呢?那邊當時有些不樂意，說不行的。本來就少，在分期付款根本不行。仔細的算了一下，就按1萬雙襪子。要是全提貨也得10多萬!。<又要去借錢啊!呵呵，提起就有點怕怕的>當天一直在想怎麼才能辦好這件事情。一直到晚上上貿易通時纔有點眉目。我給張先生這樣說。我們先押你那裏3000元現金。在打3000雙襪子的現金。<爲什麼要3000雙呢!因爲3個型號2個色彩。一樣500雙，剛好3000雙，這樣客戶要什麼樣的貨我都有的。>如果以後你的貨我要不完的話。那3000的押金我就不要了。當時張先生在貿易通上猶豫一下就同意了。
真沒想到事情會這麼順利的解決了。真有點像做夢，看來任何事情都有解決的辦法。真的不能輕言放棄啊!
十六
於是打款，等貨。給客戶發消息。說我們也準備推襪子了，那幾天巴不得按個大喇叭對所有的客戶說我們的襪子馬上推出來了!好多客戶經過我近一年的精心維護。大家可以說是很知心的朋友了，只要品質和價位合理。好多都表示支持。呵呵，當時樂觀的天性又暴露出來了。每個星期日”威脅帶利誘”讓小王陪我去爬山。說是身體是革命的本錢，只有鍛鍊好身體才能更有精力的服務好客戶。其實我想出去玩。
等到9月上旬，經過無數次的協商和磨合，襪子終於到了我們手上，於是當天就用順風快遞給發客戶發樣品。因爲以前準備工作做的好，第3天就有客戶看到樣品定貨。心裏暗暗祈禱。主啊，可不要在碰見尾單。再碰見尾單我只有跳牆跳河跳水了，啊門…《.其實那時候做戶外襪子就獨一家阿瑪斯，他們不停的在山野等和其他媒體上做廣告，生意好的不得了，爲什麼現在不行了，裏面的原因太多了，本人無權也無資格評論》那一段忙哦，把我們樓下趴活的司機師傅都樂壞了，因爲我們沒有車，發貨都是用他門的車。 我們生意好連他們的生意都都帶動了。忙碌時間過的飛快，一個月時間很快就過去了，5000雙襪子全部脫手。這帳打的真漂亮啊!。
諸暨那邊的張先生可能感到吃驚了。給我在貿易通上留言說，沒想到兄弟你真行，不但銷貨快，也很守信譽。再支持你一批襪子吧!這批襪子是給日本客戶做的，可以適當的分給你點。我回話說好啊，但你得給我正品。我們不銷售壞質量的襪子。因爲擔心張先生給我們尾單襪子，那我們一年辛苦精心維護的信譽不就完了嗎?。張先生說你不用怕，不會給你尾單的，可以貨到你在付款。呵呵，看來真是做出來信譽啦！要不然兩個沒見過面的人怎麼把那麼多的貨交給一個纔打交道一個多月的人呢!
其實，我也可以理解張先生的想法。一。10月份正是襪子的銷售旺季，如果我門在從新買料生產。這中間要一個過程。襪子生產出來的時候，會失去很多機會的!2是張先生做國內的單子，賺錢多。因爲做外單量大，但利潤非常薄。有時候還要看美元和人民幣的匯率，其實他給我們襪子也是雙贏的事。。
仔細的分析了了一下市場，只給他要了5000雙襪子，當時我是這麼想的，戶外行業現在處於剛發展階段，市場還很小，上個月我們已經把手裏的客戶做的都差不多了，要是多要貨也是佔壓資金。
也許是程先生給我們介紹的新客戶質量好，也許是我們的產品正對市場的胃口。張先生給我發的5000雙襪子，快到年底時又見了低 。款一分不少的打到了張先生指定的帳戶上。
打款的那天，我接到張先生的電話，很嚴肅的說晚上有重要的事情給我談談，晚上不要去出去，讓我在貿易通上等他。心裏算了嘀咕，什麼事情這麼神祕呵，還要打個電話約定一下。以前不是有事都發短信和在貿易通上留言嗎?反過來想想，自己也沒做對不起他的事，晚上有什麼事等他說吧!
十七
當天晚上，早早的吃了晚飯在貿易通等張先生。晚7點，張先生準時上線。告訴我想讓我做一個品牌。也就是他自己早在國內申請了一個品牌。因爲一直做外單。國內的那個品牌申請了一直沒有用。我耐心的給張先生解釋說，我們現在有自己的牌子。不想做別人的品牌。並且自己的品牌發展的很穩。張先生說你別急住回答。不會讓你白做我的品牌。我想把這個品牌的全國總代理權交給你。並且可以不用先付款。最低你可以拿我10萬的貨以後在回款給我。當時張先生說這話時都感覺他在開玩笑。說這不是天上真掉餡餅嗎?我可是從來不信天上會掉餡餅啊?張先生耐心的告訴我說:兄弟，這一年和你的交道中看到了我當年的影子。你剛開始以爲5000雙襪子我會給你做啊?那是考驗你。看你的銷售能力怎麼樣，我們接國外的單子都是論集裝箱的。那點襪子的單子我能看得上嗎?經過這幾個月的交流。我知道你是一個有能力且守信用的人。這個品牌交給你做我放心。因爲我的強項是生產，把質量和工藝配比的關，而你的長處是銷售。你長期在銷售一線。市場缺什麼和流行什麼商品，你應該很清楚。而我們天天和外商打交道。都是來料加工。真正的客戶需求我並不清楚，這樣做我們是強強聯合啊。這個品牌我準備投資50--100萬，把中高端全系列的襪子全做起來，還有內衣等品牌。讓任何想購買戶外運動襪子和內衣的人都可以在我們這個品牌內找到。形成一個系列的強勢產品。
張先生的一習話說的我又感動又驚喜，感動的是我的守信行爲竟然感動了一個看起來完全與我無關的人，驚喜的是通過阿里吧吧這個交易平臺竟然提供給我這麼好的機會。我按下內心的激動，平靜的對張先生說，您要是真有這樣的想法，我可以提供一個詳細的方案出來，因爲我們對這個市場真正的需求太瞭解了，並且我們早就準備好機會的來臨了。張先生也激動的告訴我說，我就等的你這句話啊。
第2天，去找尊敬的程佔羣先生，把昨天的情況如實的說了一遍，程先生又全方位的考慮了戶外襪子的市場需求，給我們提出幾個注意事項和應該防範的問題。到底是前輩啊，考慮問題就是周全。呵呵!
下午，根據自己對市場需求的經驗和程老給我們的幾個建議，綜合的寫出了一篇戶外襪子可行性報告。用郵件發給了遠在褚暨的張先生。隔天收到了張先生的回覆。完全按我的方案辦。不加一絲修改。。從明天起:OUTDOME品牌全系列戶外運動襪子全面啓動。張先生那邊開始打樣品，我這邊通過了就大量生產。
將近3年的時間裏，我和張先生合作的非常愉快。中間我們也有一些商業渠道和產品質量/價格上的分歧，但我們都很理智的用對話和交流來解決。同時也站在對方的立場上考慮問題。所以，所有的問題都不會成爲我們合作絆腳石。相信看到過這篇文章同行業的人會知道OUTDOME品牌襪子和排汗內衣。
2005年的五一，隨着生意的穩定，我們買了夢寐已久的小汽車，同時也把雙親和剛結婚的妻子接來北京共享天倫團圓之樂。
2006年又在北京的房價沒大漲之前買了套三居室。這年最大的收穫是上天送給我們家一個7斤2兩的胖娃娃。兒子出生後給了我最大的動力。想着帥氣陽光的兒子可愛的小臉可以說每天的工作都不知道累。拼搏的生活算是暫時的穩定下來。同事們也都各有收穫。吃水不忘挖井人，直到現在，我們對張先生和程佔羣先生還是報着一顆感恩的心。
同行業的朋友們，把這些也寫出來，並無任何炫耀之意，可以說北京的有錢人和有權人有才人太多了。之是想告訴看了這篇文章正在創業路上的朋友，有時候幸福離我們看着很遠其實又很近，創業的路雖然艱辛，只要我們努力進取，不怕流汗，在加上勤于思考和總結。並不是沒有鮮花和掌聲，成功的人生定義不同，大小目標只要通過自己的努力去實現的，都是一種成功。一直很喜歡李宗盛寫的一首歌，很激勵人：
拍拍身上的灰塵
振作疲憊的精神
前方也許盡是坎坷路
也許要孤孤單單走一程
莫笑我是多情種
莫以成敗論英雄
人的遭遇本不同
但有豪情壯志在我胸
……
十八
也許我的性格比較豪放喜歡喝些小酒也有些量的緣故，也許正好和各地做戶外行業的朋友性格比較相近。幾年下來，結識了不少做戶外行業和喜歡戶外運動的朋友，一直以爲這是我人生當中最大的財富。其中一個東北大連的朋友相識過程讓我難忘。這位朋友我們現在還偶有聯繫，只是他已經退出戶外行業了。現在說說這件事應該對他影響不大。
2006年的春天接到這朋友的電話要進我們的襪子。我們照例熱情服務並推薦適合大連春季市場銷售的襪子。但這哥們的一句話把我嗆的半死，原來這哥們一次性要進我們1萬多元的襪子。說是新開的店，100多平米，商場也有個專櫃。呵呵，當時真的很樂，套用當時的一句流行語，你新驢吧！鄭重的告訴他，我們絕對不會賣你新店這麼多襪子。也不願意賺這個錢。如果現在昧着良心在你不懂得怎麼進貨的時候發給你這麼貨以後肯定罵我們的。最後在我們的勸說下，這位朋友合理的進了我們2000多元的貨。我個人認爲就目前的戶外市場來說，不超200平米的店做襪子這塊新店進貨額銷售旺季不能超過2500元。否則就有庫存壓力。影響資金循環。當然，要是連鎖經營進貨數額就當別論了。那哥們經過半年和戶外各品牌商磨合吧，他看出我們爲人理事方法。好幾次他和老婆開着軍字牌號的車來北京辦事時候都要和我們見上一面喝上幾杯。東北哥們性子豪放，喝酒快，但幾次基本都是我先倒呵。2007年的時候那哥們的店關了，從他身邊的朋友們聽說這位朋友在官場身居要職，愛人及老岳父和軍隊淵源極深，不在乎每次到京都是開軍字牌號的車。原來只是在戶外行業只是把一些資金在清水裏泡泡而已！
還有一件事也想說出來，06年夏天的事，當時河南洛陽的一個戶外店定了些襪子和排汗內衣，共價值1800多元。結果貨送到以前常用的貨運公司車上後找不到了，原來貨運公司內部股東發生了矛盾，直接找關係把運輸車合法的扣了。過了20來天弄的洛陽哥們那批貨都沒收到，我們這邊知道車被扣的事情無法短時間要回以後。商量下就按單子新配了一次貨發了過去。並以耽誤銷售表示歉意，損失當然我們自己承擔嘍！現在還記得收貨的哪個哥們叫符寶石。人挺爽快的，也沒埋怨我們什麼。今年的2月好象我們還做了次生意。這是這些年來唯一發貨出錯的一次，也是人爲不可抗拒和無法防範的風險。
其實戶外行業人際關係還是比較簡單的。本來我也不喜歡複雜。時間長了發現一個規律。那就是隻要這個店面人員的穩定，這家店的生意也會不錯。（抱歉各位朋友，全國肯定還有很多好戶外店和好老闆好員工，只是張旭無緣相識。所以不能提起，見諒）。店面和人員比較穩定的如：西安綠螞蟻的小夏，廣州火狐狸的鄭姐、南京遠景的嘯塵、昆明雪峯的彪哥、北京三夫的閻偉、鄭州明郎的小靜、杭州風雪的李哥、瀋陽的揚哥、武漢風雲的汪哥、長沙的鹽粒、太原文苑的李哥、新疆5445的馬哥，深圳火狐狸的阿奎（這傢伙老是說來北京找我去全聚德殺鴨子，可楞沒給一次機會哦）。北京桑溫特的程前輩那就不說了，程前輩寫過一些文章甚至成了一些店面的教材。其實這些店和人都是很好打交道的。都很熱情正直。有次新疆的馬哥來京買不到回疆的機票，半夜還給我打電話讓幫忙。如果沒有大家平時溝通培養起的感情，肯定不會冒昧的半夜打電話給一個小供應商。
還想說個閒話，反正都是一個行業的人，也不是什麼醜事吧。當一軒事算了，只是感覺火狐狸駱哥這人特隨和，特好玩哈！08年ISPO和一幫客戶K歌，駱哥那叫什麼個人演唱會，操着正宗客家話和粵語那叫什麼麥霸，幾乎把BOYAN樂隊經典的那些歌從頭給理了一遍。不過哪天也許喝多了些，也是沒聽過現場粵語版的歌吧，反正我是沒聽夠，感覺駱哥唱的挺有氣勢。該嚎的嚎了，該慨的慨了。只是駱哥你生的太黑了哈，燈光又有些暗，加上俺也暈暈的。沒看清楚你自我陶醉的表情，只看見你操個大肚子大屁股東扭西歪的表達着對家駒的追憶獨自感受呢！要是能看見您老面部細節的表情肯定又是別翻滋味樂得我又多灌幾杯！以後大家要是有機會和駱哥一起喝酒K哥，先把他灌個小暈，肯定你能看到精彩又免費的現場正宗粵語版駱哥演唱會！這機會難得，抓住千萬不要放！哈哈。。。。。
十九
仔細算來，我們和張先生的合作從2005年到2008年的2月份，都是愉快的合作着，中間也沒什麼大的矛盾。戶外行業從2007年起有一些比較大的變化。各地有實力和優秀經營理念的佼佼者逐漸奠定了各地市場老大的地位。戶外的一些大小品牌銷量也慢慢的穩了市場並穩中有升。這期間，我們一個上海的一個同行做的特別優秀，讓人敬佩。特別是他們的包裝，既新穎又時尚。一時間攻城掠池春光無限。爲了包裝更新的事在2006年和2007年我們屢次給張先生反映，都被輕描淡寫的敷衍過去。也許張先生真的是外單太多了。國外的市場又那麼好。前幾年做外單加工猶如彎腰揀錢。我們自己找人設計的包裝被張先生說是不符市場定位而否定。在運做2007年的市場時已經嚴重的感覺到同行業各大小品牌對我們的威脅。爲了這事甚至於幾次和張先生鬧僵。讓我們最終決定和張先生分手的事情有幾個原因。現在還難以用平靜的心情去敘述它。也許我們都有錯。和張先生的分手讓我內心無比的痛苦，有時候甚至於不願意去想。但今天寫出來，也是了給自己內心的傷口一點撫慰。同時也不希望傷着張先生。如果在這個文章裏那些話語冒犯了張先生敬請原諒。那也是無心而爲之。相信您決定不和我們合作的時候也肯定是傷心的，也是深思熟慮的。因爲最後一次見面遊長城合影的時候您意味深長說了幾句話，還有我們在北京決定和平分手的時候送您去車站那最後緊緊擁抱，都像是訣別。明顯的感覺您擁抱我的手在顫抖，雖然您沒有掉眼淚，我也沒掉眼淚，只是男兒有淚不輕彈啊。。。。。。。
二十
2008年，不得不說的一年，註定是偉大的中國不平凡太多夢想太多憂傷太多痛苦太多不堪回首和光復夢想的一年，先是年前的大雪阻路，接着是南方的洪水和四川地區舉世震驚的大地震，（向四川大地震中逝去的同胞們默哀）還有疆獨和藏獨在亂中加亂。8月。國人忍着悲痛擦去眼淚用笑臉歡迎來自202個國家的運動員到北京參加第28界奧運會。奧運會成功的召開，極大的鼓舞了國人的精神。也宣示住祖國在民族復興之路邁開了新的步伐。
這期間，戶外運動行業市場也是變換變幻謨測，一些新的品牌出現，一些曾經風光無限的品牌倒了下去，各地的戶外店也是強的越強，弱的越弱，商業市場的無形規則猶如爆發洪流殘酷的沖洗着被淘汰下來那些不得門道的失敗者。08年四川大地震中還有不良商家的經營者甚至進了牢獄！在此不具體的評論哪些品牌的逝去和崛起，畢竟在失敗者的傷口上撒鹽不是一個男人做的事，還是儘量給那些爲戶外行業發展壯大當過鋪路石的先驅們以安慰和感謝吧！
同行業的朋友們都知道，中國戶外行業的展會有兩個，一個是北京的ISPO。一個是南京的亞洲戶外展。參加ISPO展會的基本都是行業內的大品牌，而參加南京亞洲戶外展的是衆多的中小品牌。兩個展會各有特色，南北呼應。一個是春始，一個是秋中。中國不是有句老諺語一年之季在與春麼。我個人也是這麼認爲的。如果一年你在春天很順的話，那麼一年內也許會萬事得道。
可就在2008年的2月20號哪天，我哭了，掉眼淚了，並且是痛痛快快的哭，雖然有那麼多人，那麼多熟人，那麼多客戶面前。以前也哭過，是被感動。現在真是委屈的哭。。。。。。
在參加不參加ISPO展會的問題上，我們沒合張先生過多的討論。因爲我們知道肯定不會參加的。並且ISPO的參展費用那麼貴。展會第2天，看到外地熟悉的經銷商們問我們展位在那裏的時候，我們只有尷尬的回答說明年也許會參加的時候、一個北京做涼拖鞋朋友的品牌只有9個平米展位實際定單超過100萬的時候，（超過100萬定單的品牌不方便透露，不過大家也能大概猜得到，抱歉）那一刻終於忍不住了，眼淚狂奔而出。哭吧，這幾年太多的委屈太多的付出。發泄一下也好吧！2008年2月20號，ISPO展廳南門。一個五尺男兒任憑淚水當衆流下。。。。。。。
ISPO過後，我們和張先生平靜的商量。如果不改變包裝和調整產品我們將無法合作下去。張先生也許是綜合考慮了國內和國外市場投入利潤的彙報，也許還有其他的一些我不知道的原因吧。我們決定友好的分手。張先生餘下4萬多元的貨款我們也全部還清。我們和張先生的美好合作到此結束。雖然我們現在不在合作，甚至以後在戶外運動行業裏還可能是對手，在這裏還是給張先生深深的一躬，謝謝您這幾年對我們的支持和信任，好人一生平安！
二十一
08年3月，新春驛始。忍住心中的遺憾和無奈，我們開始運做自己的品牌斯派爾。期間忙的一塌糊塗。過程和辛苦不在累述。4月初的時候我們上了第一批產品。網站www.sipaier.net也正式開通。說真的，當時爲了趕上4月份的銷售旺季，我們第一次的產品包裝真的不怎麼樣。但爲了保證斯派爾系列戶外運動襪質量可靠，我們在原材料上嚴格把關。COOLMAX沙線指定爲上海名茂公司購買。並指定秦皇島茂祥針織廠加工生產。（秦皇島茂祥針織廠爲上海明茂公司北方市場指定合作廠家）爲了給各經銷商在產品質量上吃定心丸。採取了兩大措施：一是我們和上海名茂公司達成協議，把COOLMAX沙線供應商上海名茂直接印到了產品包裝的後面。二是我們把產品直接拿到北京市質量技術監督局下屬單位纖維檢驗所檢驗。把檢驗合格的的產品編號也印在包裝的背面。生意慢慢的開展起來了，一切都慢慢的步入了軌道。
爲了迎接08年秋冬銷售旺季的到來，7月我們找到專業的設計公司出重金把包裝和產品配色全部更新掉，使產品質量更時尚美觀，更加貼近終端消費者。新產品上市後市場反響很是不錯。但也知道我們還要更加的努力，用熱情細緻和專業的產品知識、市場銷售經驗去給客戶服務。只是我們公司還是如我三歲可愛的兒子，慢慢的摸索着成長，既有歡樂也有淚水，肯定路上還有更多的風雨在等着我們，那就讓我們用寬容的心，勇敢的心、平靜的心去面對茫茫的人生旅程。同時也希望有志於投資戶外運動行業的朋友和我們聯繫，讓我們攜手共同創造有意義、有收穫的快樂生活！如您想詳細的瞭解戶外運動行業、戶外運動襪行業的一些詳情，請加QQ：157629456 郵箱：[email protected] 或者瀏覽我們的網站www.sipaier.net聯繫，我們願與您真誠的溝通探討！
朋友們，我們的故事寫到這裏也算是告個段落，前半部分是2004年寫的。曾經發表在阿里吧吧的創業論壇裏。而現在已經2008年了，花開花落，朝來幕去。每個人都在變化，可以說大家都在往自己目標的路上盡情狂奔。讓我和同事們真誠的祝福各位同行和各位朋友：生意興隆，開心快樂，家人健康，平安是福！
雄關漫道真如鐵，而今壯志從頭越。歷經磨難剛猶在，勵諳世事倍溫柔。這是我現在真實的處境和心境。朋友們，同行們，希望你們在創業的路上一路走好。在絕望中尋求希望，生命終將輝煌;