《Solution-Centric Organization》解決方案導向型組織，是管理大師Keith M.Eades在2006年的大作。當時Eades領導的團隊幫助了IBM和Microsoft完成了解決方案導向的轉變，並幫助這兩家大公司找到了新的盈利模式，讓巨輪掉頭，這是件偉大的工程。
構建解決方案導向型組織，這是當下很多IT企業面臨的課題，當一個企業發展到一定階段，單純的產品供應和市場開拓已經無法滿足企業發展的需要時，轉型這個問題擺在了眼前，解決方案導向，無疑爲這些成長中的企業提供了一個方向。
解決方案導向型組織一書，重點關注轉變及轉變之後帶來的效果，值得一讀。原書284頁，內容很多，由公司內部團隊節選翻譯，與君共享。
第一部分：新的銷售環境
1.聚焦“解決方案導向”
成爲解決方案導向組織，表示公司的市場定位決定於能夠幫顧客解決的問題，而不是公司銷售的產品或提供的服務。解決方案導向企業帶給顧客的價值，就在於這種企業能夠幫顧客解決近期與長期問題。目前企業顧客的資金支出決策，逐漸由管理高層決定，在這樣的時代裏，成爲解決方案導向組織能夠讓公司在衆多競爭對手中脫穎而出，成爲顧客信賴的合作夥伴，這爲公司未來業績提升，奠定了良好的基礎。
2.解決方案的風潮
雖然「解決方案」一詞蔚爲風潮，然而對許多組織來說，解決方案基本上只是把一堆不相干的產品和服務結合起來，搭配銷售而已。不論是哪個產業裏的哪一家企業，都希望自己的商品被視爲解決方案。
銷售解決方案的風潮，起源於下列 4 個市場趨勢：
■市場由需求充裕轉爲需求貧乏
對大多數產業而言，在 2000 年之前，企業通常要賣多少產品和服務，就能賣多少。相對地，2000 年後的經濟環境就疲弱得多，市場競爭也日漸加劇。隨着網絡普及，採購意識也跟着提升。企業現在會嚴格審查購買決策，嚴謹的程度前所未有，這表示顧客需要更紮實的論據，證明自己的採購決策是合理的。與上述趨勢同步發展的，還有市場環境的變化，現在企業愈來愈難在激烈的市場競爭中脫穎而出。上述種種狀況使得企業必須努力爭取，纔有機會跟顧客洽談生意，不要以爲只要生產商品，顧客就會自己上門。
■全球化與大宗商品化使商業競爭加劇
國內的企業現在面對的競爭對手，往往遍及全球。只要有一家企業成功，許多競爭對手也會起而效尤，試圖分食這個市場利基的大餅。以下的狀況，在一個產業接着一個產業不斷上演着：
· 市場上出現新產品，滿足了之前未被滿足的顧客需求。
· 競爭對手注意到這項產品的成功，也匆忙推出類似的產品應戰。
· 資本雄厚的企業跟進，嘗試增加產品功能，藉此吸引消費者。
· 產品具備太多功能，消費者反而無法分辨各家產品的差異。
· 由於企業大幅降價求售，希望拉高營收，導致營收和獲利下降。
全球化確實使得各種產品加速大宗商品化，因爲潛在的低成本供貨商，立刻就可以看見市面上有什麼產品，使得以往甚至不會去注意的競爭對手，都可能突然跳進來競逐這塊市場。
■企業要持續成長日益困難
投資人會用股價獎勵達到營收成長的企業，因此對每家經營穩健的企業而言，創造高人一等的營收是絕對必要的。雖然高成長的好處很多，不過，要達成成長卻是一項挑戰。這就是爲什麼企業會轉而提供解決方案，而不再只是提供產品或服務，解決方案代表了更高的顧客價值。企業認爲，把自己定位爲解決方案提供者，能獲得並且保留更多價值，比單純的產品或服務供貨商有競爭力。
■提供解決方案會比提供產品或服務，帶來更多營收與獲利
根據企業的經驗，只要設法提供顧客有力的解決方案，一般可以讓營業額提高 3%到 7%。這些企業也發現，由於公司加強了跟顧客的關係，因此能夠獲得期限更長、獲利更高的合約，而且也有機會切入新的市場，這些市場在之前是難以進入的。要能持續獲得上述益處，不能只是進行一次業務人員訓練，也不能只是補強業務團隊，必須具備不同的心態，並提供真正有價值的解決方案，而且對顧客來說，這個解決方案的價值要高過方案中的所有要素的總值。
約翰‧貝泰納 UPS 快遞全球業務與營銷資深副總「我們整個業務部門，現在已完全超越產品導向，改採新的解決方案銷售模式，不再只是銷售產品或服務。基本上，我們教育業務人員，要敢在大老闆的辦公室裏，提出有關大方向的問題。現在業務人員會問企業領導人：
『你們的營業目標是什麼？你們想成就什麼？』而不是『你們要運送的數量有多少？』
基斯伊迪斯：「銷售解決方案，與純粹搭售現成產品與服務大爲不同。解決方案從構思、規劃、銷售、定價到上市，都必須不同於純粹搭售。換句話說，要真正做到銷售解決方案，不是『加法』的遊戲，不能只是把不同產品兜在一起、調整定價模式，然後就想賺取高利潤。
這不是真正的解決方案，這只是看起來像解決方案。相對地，真正的解決方案所能帶來的實質整體價值，對顧客來說，必須高過解決方案中所有要素的總值，因爲顧客的腦筋愈來愈清楚，除非產品真正符合認知價值並且確實有效，纔會付錢購買。」
「每一項成功解決方案的核心，都整合了對顧客的深入瞭解、供貨商獨具的技術知識，以及客製化，同時也整合了多元的要素，整合的結果，能夠大大解決顧客最迫切的問題。」
「要從銷售產品或服務，轉爲銷售有效的解決方案，還要能藉此持續獲得較高的價值，必須在整體營運模式的各個層面上，採取不同的作法，特別是營銷與業務。
3.對現有行爲共性反饋
-我們需要重視銷售力的提升。我們想傳遞價值，但客戶卻不買賬。
-我們需要提供包含產品和服務的解決方案。問題是我們缺乏獨特賣點，所以我們只好簡單的堆疊一堆產品和相關的服務，聲稱：這就是一攬子的解決方案！
-我們要炒掉現有的銷售主管。研究表明，銷售領導在任二年內，銷售業績沒有明顯起色，就到了要炒掉他的時候了。
對銷售行爲提升的投資，如果見到回報？
-絕大部分銷售人員，不知道如何定位他們能對客戶提供的價值
-美國市場聯合會統計，在各個公司，有 90%的市場工具和銷售工具從未真正被一線使用。
-銷售培訓後的三個月沒有實施到行動裏去，那麼就完全浪費了。