課程時數：授課：3.5小時，演練：3小時
授課方式：講演、小組研討、演練
必備條件：授課：便攜電腦、數投、普投、音響、秒錶、白板
演練：普投、膠片、秒錶、鑼、教鞭、演練評鑑表
課程簡介
本課程主要是爲培養企業員工進行公司介紹及產品介紹的職業素質而開設的，分爲授課和演練兩部分。通過對聽衆的分析，真正做到了解聽衆所需，進而全面介紹演講前的準備、演講過程的控制及演講後的總結，使學員學會如何消解心理的緊張感、如何按照客戶所需進行演講的準備、現場的控制、如何開頭及結尾，即如何進行技術宣講；之後，通過場景模擬演練，使每個學員切身感受面對客戶演講時如何準備，如何進行過程控制，更正在演講中的不足，以更好適應將來的崗位。
適合對象
華爲技術與合資企業售前員工
培訓目標
學完本課程後，學員能夠達到：
掌握根據聽衆情況進行演講準備的方法；
掌握基本演講技巧；
學會面對聽衆進行有效的演講。
課程要點
聽衆分析
企業演講的概念
按聽衆分析進行演講準備
演講中的技巧及注意事項
演講技巧卡拉OK演練
前 言
一人之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師。
演講是獲取信息的好途徑，擴大聯繫的好機會，求知學習的好渠道，鍛鍊口才的好方法。誰能離開演講？羣山之巔、江海之上、陵墓之前、講壇之中誰能丟開演講這一法寶？無論是滔滔雄辯，還是百家爭鳴；無論是會議上的慷慨陳詞，還是談判桌邊的驚人妙語；無論是沙場上戰將的風采，還是講臺前充滿智慧的口才。所有這些都說明：演講是一種武器，運用它可以捍衛自己，取得競爭優勢；演講是一條途徑，通過它可以培養能力，增強勇氣；演講是一種智慧，應用它可以機智果敢，幽默詼諧。人們聽了演講可以得到理性上的啓迪，知識上的豐富，思想上的教育，情感上的愉悅。
朋友們，演講具有如此巨大的魅力，就學好演講吧，不但是在課堂上演練中，而且是在今後的工作中，你將會成爲象古希臘哲學家、演講家蘇格拉底說的“最有才幹的人，最能指導別人的人，見解最深刻的人。”
本課程，我們將通過如何分析聽衆、如何進行演講的準備、如何掌握演講中的技巧等幾個方面系統介紹與我們今後工作息息相關的對聽衆演講的方法，使我們能夠掌握如何根據聽衆的況進行演講的準備及學會面對聽衆進行有效的演講，以更好地適應崗位。
第一章 什麼是演講
1.1 什麼是演講
演講又稱演說（Oration)，是一門綜合性的藝術，是語言的一種高級表現形式，是藝術地表達出語言的基本意思，是一種有計劃、有目的、有主題、有系統的視聽兩方面信息的傳播。它可以使見解一致的聽衆更堅定其原有的信念，同時，力爭不同見解的聽衆動搖、放棄、改變其原有的思想觀點，心悅誠服地接受你的意見。
我們的聽衆有哪些，這就牽涉到我們的演講是些什麼性質的演講？在什麼時候應用？我們服務的是企業，我們進行演講也服務於企業，我們每個人都是企業寶貴的財富，我們每個人素質和技能的提高都是企業競爭力增長的要素。
演講有很多類型，這裏我們所說的演講主要指公司技術或理念的宣講，聽衆大都是我們的各類客戶或公司相關人員，而我們的演講也將隨着客戶羣的不同、客戶需求的不同而採用不同的方式方法。
1.2 演講的作用：
說明：傳達信息，闡明事理
說服：使人知，使人信
交往：交換意見，聯絡感情
激勵：激發以產生行爲的慾望
調適：心理、環境等調適，協調出穩定的秩序
……
1.3 演講的主要傳達手段：
有聲語言：指我們演講的內容
態勢語言：指我們演講的方式，通過我們身體語言所傳達的信息
主體形象：指在特定環境中我們的衣着、打扮及相關環境
1.4 演講中的影響力以哪些渠道傳遞：
演講的三個基本要素：演講者、聽衆、環境
在一般的演講中，由以上三個要素引發的三個方面在演講中的重要程度如下：
看： 75%
聽： 13%
聞、嘗、觸等： 12%
由此可知，在一次演講中，與視覺效果有關的內容及表現都是我們應該給予高度重視的。
1.5 優秀宣講者應具備的條件：
作爲一名優秀宣講者，應該具備下列條件：公司概況、專業技能、專業知識、人際技巧、解決問題能力。
第二章 聽衆分析
我們都知道打仗要知已知彼，方能百戰不貽。任何一種演講，其成功的關鍵在於使聽衆高興及滿意，因爲他們纔是這個場合的中心人物，而不是我們，因此澄清演講需求是至爲關鍵的，這就是要做好聽衆分析。
聽衆信息的來源我們可以從多方獲得，可以從項目責任人、區域市場責任人處獲取，也可以從客戶信息文檔處獲取，還可以從辦事處信息平臺網絡中獲取，在我們獲取了一手資料後，接下來是要對他們的基本資料進行分析，因爲聽衆人數、年齡、性別、學歷、社會地位、職務的不同都會影響演講的效果，所以我們在準備時就要做到有的放矢：
—>聽衆人數的多少決定我們要選擇什麼樣的場所，採用什麼樣的形式；
—>針對學歷層次的不同，可以選擇不同層次的內容及語言。
—>年齡較大的人易受經驗影響，而年輕人易受潮流影響；
—>職務不同，會照成關注點不同，當這種不同很大時，即可考慮按不同的職務羣選擇不同的會場或時間分別進行宣講......
所謂是要陽春白雪還是下里巴人要視不同對象而定。有些人做宣講很容易犯一種毛病，只講自己感興趣的事，不考慮聽衆的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無異於“對牛彈琴”。所以做完了聽衆分析，還要做需求分析，結合我們宣講的目的，分析聽衆的個人目的和興趣點，這是我們分析聽衆的最終目的。
最後一定要注意把握重要聽衆和決策性人物，以便在演講過程中多關注他們，讓他們能認同或注意到我們的優勢。
大家都知道成功的關鍵在良好的準備。那麼我們在演講前應該做哪些準備呢
第一章 演講前的準備
1.1 目的準備
我們已經知道了演講的作用，也進行了聽衆分析，現在我們則要把它運用到我們的講稿的準備中。那麼，我們首先要知道我們技術演講的主要目的是什麼。
對客戶的技術交流或講座主要有以下四個目的：
—>傳遞信息：希望聽衆明白我們的意圖、目的、產品、技術；
—>刺激思維：希望聽衆注意到我們的優勢，比較與其它公司產品的不同
—>說服聽衆：希望聽衆贊同我們的優勢，理解我們的不足，相信我們的承諾
—>訴諸行動：希望聽衆以實際行動支持我們的觀點
聽衆分析和目的準備是一直貫穿於演講始終的，在演講中我們的腦子裏始終要有這樣兩根弦緊緊在繃着，有時在演講中，需要我們根據聽衆的情況和現場的氣氛對演講的重點和方式進行適當的調整，我們的一切行動都是爲了最終目的的達成。
1.2 搭建架構
任何一種形式的溝通，如報告、文章、信或是書等，都需要良好的架構，才能把自己想要傳達的訊息成功地傳遞給對方。聽衆只有一次機會來了解我們所說的話，如果你讓他們失掉了這個機會，即使再有類似的機會出現，他們也不願意再聽你發表了。因此你最好事先就搭建好架構。有了架構，再往上添加素材和內容就容易多了。有了良好的架構，就能吸引聽衆的注意力，幫助聽衆理解，同時讓自己所傳遞的訊息能更深刻地銘記在聽衆的腦海中。在搭建架構中，一是要決定大綱、主要內容，二是要做好時間分配。例如，我們新員工培訓中心的教師在做課程開發時，首先要做的一項工作就是填寫一張教學設計表。在這張教學設計表中，有課程名稱、目標、時間、對象，還有課程大綱、課程內容、教學方法和器材及每項內容的時間分配。有了這樣的一張設計表，講課的教師就會對授課胸有成竹了。你們做演講，雖然不要求每個人都填寫類似的表格。但演講者必須也要有個提綱和初步的時間分配。
演講架構有三種：邏輯架構、故事體架構及正式架構。邏輯架構一般適用於我們在法庭上向法官陳述某個案件。在公司做技術演講我們常用的架構一般是正式架構，即三步曲，三個程序：1、把自己想要說的話扼要地告訴聽衆；2、詳細地告訴聽衆內容；3、把自己說過的主題再次告訴聽衆。此架構提供演講的三個必要步驟：簡介，傳遞主旨和結論。這樣重複的訴說有助於聽衆對你說的話有所瞭解以及加強他們的記憶。三者所佔的份量一般是簡介10%，主旨85%，結論5%。
1.3 收集素材
在做了以上各項工作後，那我們就應該着手收集素材，組織材料了。如何收集素材呢？
需要多少素材？我們首先要問，在搭建架構、理清思路後，我們就會清楚手邊素材到底有多少已變得更明晰？只有這樣我們纔可以知道還需要增加些什麼樣的素材，才足以支持我們的演講。
不要準備太多。我們不要因爲害怕素材枯竭而呆立現場，就準備太多無法演講的資料，最後造成延誤自己太多的時間。
彈性。我們在素材準備上應給自己更大的彈性空間，把素材分爲以下三類：
* 核心素材——演講時所必須提出的素材
* 可任意處理的素材——如因演講時間不足而加以省略的話，也不會對整個演講造成傷害的那些素材
* 輔助素材——如果時間足夠的話就不妨把這類素材發表出來，這樣做一定是有益無害，或者是在回答別人問題時也不妨運用這些素材.
1.4 撰寫講稿
收集完素材，我們開始撰寫講稿。一篇好的講稿，是我們演講系統性、完整性、有效性的必備要素。講稿的撰寫一定要具體，切忌過多的概念。前面我們也講了要做聽衆分析，目的也就是爲了我們的內容能迎合聽衆，做到有的放矢。這是要成爲一名演講高手的必要條件。我們一定要謹記這十六字原則：深入實際、內容具體、迎合聽衆、有的放矢。
建議採用5W2H的說明方式。
5W：WHEN 、WHERE、WHO、WHAT、WHY；
2H：HOW TO DO 、HOW MUCH。
案例：美國歷史上最偉大的總統之一林肯非常重視演講前的準備。我們在本教材最後的名篇賞析中選取了林肯在葛提斯堡國家烈士公墓落成典禮上的著名演說。在這次演講前兩週林肯接到邀請後，他在穿衣、刮臉、吃點心時都想着怎樣演說，演說稿改了兩次，他仍不滿意。到了葬禮前一天晚上，還在做最後的修改，然後半夜找到他的同僚高聲朗誦。走進會場時，他騎在馬上仍把頭低到胸前默想着演說詞。那位埃弗雷特講了近兩個小時，在將近結束時，林肯不安地掏出舊式眼鏡，又一次看他的講稿。他的演說開始了，一位記者支上三角架準備拍攝照片，等一切就緒的時候，林肯已走下講臺。這段時間只有兩分多鐘，而掌聲卻持續了10分鐘。後人給以極高評價的那份演說詞，在今天譯成中文，也不過不到500字。
第二章 教學媒體準備
2.1 輔助工具的作用
前面我們已經知道在演講中“看”的作用佔75%，視覺對聽衆的影響非常大，因此我們一定要精心製作膠片。在我們進行演講時，使用膠片、道具、錄像等輔助工具哪些益處呢？
* 可吸引聽衆的注意力。如果演講時聲音單調，那就立刻失去聽衆的注意力，即使演說者再說得如何天花亂墜也難以挽回敗勢。不過只要在膠片上加入一些生動形象的事物，就可以在瞬間喚起觀衆，並使其注意力集中到自己身上。就象一道原本無味的菜加進了合適的調味品，就立刻變得美味了。
* 可協助聽衆瞭解我們傳遞的信息。話語並不是最有效傳遞訊息的方式，如果我們能用圖片或照片來加以傳遞的話，效果就會更佳。比如直方圖所表現出來的統計數據將能很容易地讓人掌握其所要表達的真正含義。
* 可加深聽衆記憶。對一般人而言，看到的事物比單單聽到的事物更容易長駐心中，要是能做接觸處理或是去操作使用的話，那就更容易在人們心中留下永不磨滅的記憶了。這就是我們常說的百聞不如一見。
* 可以帶來歡樂和趣味。幾乎每一個人都喜歡以圖形或照片方式表達，經過良好設計的輔助工具可以帶給我們不少歡樂與趣味，尤其當把色彩的運用發揮到極致時，這種效果則更爲顯著。
* 另外還可以做一些提示卡，以便在演講時給自己以必要的提示。
2.2 如何製作膠片：
輔助工具有很多，可以是膠片、錄像帶、VCD、圖片、模型。下面我們主要講一下如何製作能抓住聽衆目光的膠片？
* 主題突出、內容正確。膠片的內容一定要突出重點，因爲膠片是輔助教學的，而不是發給聽衆的講義。它起一個提綱挈領的作用。
* 內容和畫面與主題契合。膠片要同時搭配各種非口語的材料，如圖片、圖形或照片等等，但一定要與主題相合。
* 文字簡潔清晰、色彩鮮豔調和。 一張膠片不要擠入太多的字，一張膠片上頂多出現20到25個字。同一張膠片上出現的顏色最好不要超過三種，顏色不要過於搶眼，應注意色彩的配合，保持一種柔和度。
* 方法：可以使用列舉、比較、圖表、數字等方法。有句話說：文不如數，數不如表，表不如圖。
* 膠片複印時應儘量做到美觀清潔，使用一段時間後最好重新複印使用。在有了新的或更美觀的膠片後，要及時更換舊膠片。
2.3 其它事項
# 環境分析：
* 場合是正式的，還是非正式的？是否適合演講？技術交流等正式演講最好不要放在卡拉OK廳這類的娛樂場所，以免聽衆的興趣被其它事物所吸引。周圍環境如何？有沒有其它事物會影響到演講？比如噪聲。
* 有坐席、講臺、講桌嗎？我們的輔助工具如何放置？放置在哪裏合適？
* 聽衆的坐位是如何安排的？是否有利於交流？例如我們要開一個40人的技術交流會，但我們訂的是一個100人的會議室，那我們就應該把50張椅子撤掉，以免聽衆坐得太散，不易於聽講。
* 通風情形。室內太熱或太悶，聽衆會心煩氣燥；太冷的話，瑟縮不適。如果關上窗戶是否會通風不良，但打開窗戶是否會有窗外的噪聲影響聽衆聽講。所以最好要求聽衆來決定到底是關窗還是開窗。
# 教學器材：
* 音響設備如何？麥克風是哪一種？有線麥克風的線有多長？音量由誰控制？效果好嗎？
* 有沒有視聽設備？如果有35釐米投影設備的話，投影膠片如何更換？是否有專人負責更換？
* 有沒有白板？如果有，白板筆寫出來是不是清晰？否則就丟棄，最好用全新的白板筆。
* 有沒有指示棒？沒有的話，用什麼樣的工具來起指示的作用？
提前備好筆記本和筆，以便在演講中記錄客戶提出的問題。
* 練習正確使用和操作各種要用的教學輔助設備，並確保正常，否則發生故障會讓你很緊張的。
第三章 預演
# 預演的好處：
* 使自己緊張不安降低；
* 改善績效；
* 幫助我們判斷時間是否會太長或太短；
* 使內容能更加強化。
案例：古希臘演說家德摩斯梯尼對事先演習抱着非常重視的看法。他把自己關在地下室書房長達三個月之久，學習演講的技巧。爲了保證自己不會在達不到目標之前出來，他把自己的頭髮剃光。等頭髮長出來，德摩期梯尼走出地下室，成爲一個造詣頗深的演講家。當然我們現在不要求這樣去演練，也沒有這樣的演練條件。那我們該如何進行演練？
* 以嚴肅的態度面對
* 掌握及控制好時間。在演練時必須計算出它所佔用的時間，再看看它是過長或過短。大部分演練都比正式發表時要快，正式發表的時間比演練要多出25%—50%。
* 部分演練。如果時間不夠，就應該只針對一些重要部分進行演練，如開場白、結論、關鍵處或特別困難的地方。
* 要認真準備，多次演練。至少四次。
* 演練的聽衆。
最後一次演練的時間，越近越好。
第一章 精彩的開場
我們都知道好的開始是成功的一半。因此我們在開始時就要把聽衆的注意力吸引到自己的話題上，這就需要有個精彩的開場。在現代社會裏時間很重要，因此我們不要在開始說太多的廢話，簡單地表示問候、自我介紹之後，就直接進入主題，介紹本次演講的大綱，並徵求聽衆的意見從而能及時調整內容。總之開場一定要站在客戶的角度。
開場時我們還要注意最前面30秒不用媒體輔助。我們不要一站上講臺，就急於打開投影儀。因爲燈光一打開，就會把聽衆的目光都吸引到最亮的燈光上，而忽略了演講者本身。因此上臺後，不要急於打開投影儀，要一切都準備好，膠片放置正確後，開始用到膠片時再打開投影儀。
第二章 調適心理
演講心理最重要的兩個方面，其一是克服自身的恐懼心理；其二是引起聽衆興趣。我們都有過第一次上臺的經歷，體驗過緊張、不安、怯場。就象以前首次做技術卡拉OK，有的學員緊張得將膠片都放斜了，明顯看得出他的手一直在抖；有的學員緊張得一直低着頭看膠片，好象“俯首認罪”；有的學員摸鼻子，有的學員語速過快，恨不得趕快結束；有的人顛三倒四，有的人聲音發抖，有的人動作笨拙，有的人搔頭摸耳，有的人卷衣角，有的人抹髮梢，總之各種緊張的現象都有。恐懼心理產生了超常壓力，從而抑制了身體機能的正常發揮。現在我們就一起來看看有什麼樣的降低上臺壓力的措施？
* 假想自己成功時的景象。有些運動員如長跑好手或是跳高選手等，在正式開始比賽前都會發揮自己的想像力，想像成功後會是一番什麼樣的境遇，籍以享受其中的甜蜜滋味以達到舒緩壓力的目的。
* 此外我們可以想像對方是一般人物，這裏有一個上臺的密訣：就是把下面的人看成一堆白菜。自我暗示方法雖然簡單，但運用得當，確實有效，能使演講者立刻“熱起來”，也能立刻“冷下去”，心理學上稱爲“短循環反應法”。我們可以對自己說：“我已做好充分的準備，不會出錯的”、“瀟灑在去表達吧，我能成功”等。
* 事前充分準備，要打有準備的仗。像以前學員技術卡拉OK之所以緊張，大部分是因爲對內容不熟悉。要對演講內容非常熟悉，這樣演講時纔會不用擔心不記得，擔心自己中途卡殼，一擔心就會影響自己的情緒，就會緊張。
* 早睡早起，保證有充沛的精神。
* 演講前15分鐘先做深呼吸，讓自己鎮定下來。
* 上臺前攝入適是量飲料，但勿喝冰水等刺激性飲料，可以備一小杯白開水或淡茶水，吃幾片梨子或蘋果，但不要喝桔子汁等含糖量高的飲料。茶水、飲料、含酸的開胃食物，可使身心爽快、輕鬆。
* 提前到會場，把自己放在主動的位置。提前到會場可以做一些準備工作，檢查一下儀器設備有沒有問題，筆能不能寫出來，麥克風音質好不好，器材有沒有少，會場環境如何，或者還可以和提前來的觀衆交流，先營造一種易於演講的氣氛。如果趕着點來，你會發現自己很匆忙，而且會很多顧慮，擔心這擔心那。
* 大聲開頭。一開始我們演講的時候一定要大聲開頭，讓別人知道你很自信，也讓自己感覺很自信。
* 目光掃瞄全場，微笑、定位。上臺後，不要急於開始講，容易給自己製造緊張情緒。先讓自己完全鎮定下來，慢慢看一遍全場的觀衆。
* 伸懶腰，禱告
* 精神歌曲。
* 自我安慰：“唉！剛好又開始緊張了。如果個人對於在衆人面前亮相已經完全習以爲常，沒有什麼感覺與反應，那就完了。幸好，今天還是會緊張，心跳不停，真是好極了。”
其實任何一個人上臺都會有緊張的感覺，這種心理現象誰都會有，緊張是人類的通病。美國心理學家曾在三千人當中做過一次心理測驗：你最擔心的是什麼？令人吃驚的是：約佔40%的人認爲最令人擔心也是最痛苦的事是在大庭廣衆前講話。而死亡排在第六位。我們都知道所謂的成功演講家在他們剛開始時也象我們一樣怯場，馬克吐溫第一次演講時口中象塞滿了棉花，脈博快得像爭奪田徑賽跑的獎盃；印度總理英迪拉.甘地初次演講時“不是在講話，而是在尖叫”；被譽爲“世紀之演講家”的英國首相溫斯邱?吉爾開始演講時心窩裏似乎塞着一塊厚九寸的冰疙瘩。我們可以看出成功演講者就是在多擁有幾次怯場的經驗後使緊張的心態縮小到最低程度，不至於外露。
案例：美國某年輕議員在向一位年老而富有經驗的議員請教時說：“我在演說之前，心裏老撲通撲通地跳，這是否正常？”年老的議員則回答道：“那是因爲你對於你要說的話進行着認真的考慮，這是必然的。即使你到了我這個年齡，也難免會出現如此情況。”
我們之所以會緊張是因爲我們希望成功，想表現得出色，也證明我們的腎上腺功能正常。如果不緊張可能就是我們無心求勝，這樣反而會帶給我們更大的風險。再加上聽衆與我們有一段距離，他們不會看到、也不會聽到我們急促的心跳。因此坦然、勇敢地上臺吧！
案例：日本演說藝術界居於首位的“演說名人”德川夢聲先生曾經講過一段話“上臺發表演說之前，無論任何人，都會感到緊張，都無法鎮靜下來。你也許會問：“‘唉！像你這樣身經百戰，見過了大大小小各種場面的職業演說家，還會緊張嗎？’像這種問題，我不知被問了多少次了，但是，我可認告訴你們，無論是怎樣熟練的老手，也無法完全不緊張，因爲，不管演講或座談，總是得開口，這就必須認真地去做才行。”
第三章 聲音言語的設計
演講者的聲音是他主要的武器，因此我們必須。最好能多加訓練我們發聲的技巧，達到“大弦嘈嘈如急語，小弦切切如絲語，嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤”的境界。
* 聲音有力，要讓在場的每位觀衆都聽到。最好能有擴音設備，實在沒有擴音設備，也要注意不要聲嘶力竭，要拿好分寸，儘量要用胸腔說話，要擡頭挺胸，不要只是用喉嚨發聲。儘量使用清晰的字音，同時放慢速度。
* 說話自然。這一點看上去很簡單，但要做好似乎就沒有那麼容易了。經常有學員一上臺什麼都忘了，就只顧着把內容講完，像“放鞭炮式的噼裏啪拉”，一個調子，一個速度。我們在演講中要注意語速、語調和停頓，突出重點。我們應該在需要快的時候加快，需要慢的時候放慢。講話快會給人一種熱情及急切的感覺，不過太快的話也會令人生厭；慢可以強調重要性，但如果太慢的話則無法引起別人的注意力。因此我們掌握好語速，不疾不徐，快慢適中。此外還要做到“抑揚頓挫”，因爲音調和語速的效果對演講的影響是一樣重要的。最後要適當運用停頓，特別是在要點前後，以提醒聽衆注意，並給他們一定思考的時間。這三種表達方式都不可千篇一律地維持不變，否則時間一長就會象催眠曲一樣，把聽衆都哄入夢鄉。劉邦的軍師張良是頗懂得聲音能感染人的，他用那沒有語意的月夜簫聲，勾起了楚軍將士的思鄉之情，從而使楚軍軍心渙散，無力再戰。從這裏我們可心看出聲音的魅力所在。
* 適當運用方言、幽默、歇後語等。特別是我們做市場的可能要到全國各地，假如你到了某方言區，適當地運用方言會讓你和聽衆之間的距離縮短，增加一種親切感。使用幽默、歇後語等又可增加語言的表達力，讓聽衆感覺繪聲繪色，維妙維肖。當然要有個度的問題。否則就成了搞笑比賽了。
* 演講要引起聽衆注意，求得聽衆的共鳴，最重要的是語言要句句有力，但不能象機關炮，掃射得聽衆摸不着頭腦，也不能言語拖沓，表達紊亂，讓口頭禪充斥全篇。很多人喜歡講“那麼、這個、嗯、也許、對不對、就是說”等。曾經有個老師口頭禪是“這個”，學生一上這門課就在下面給老師數他又講了多少個“這個”。可見口頭禪會影響聽衆的情緒，削弱演講的效果。因爲口頭禪就是個別語句反覆出現，這樣就破壞了語言的結構，使語言前後不通，把演講切割得支離破碎，給人一種斷續、離散之感。有人把口頭禪稱爲“語言的腫瘤”是很有道理的。克服口頭禪可採用如下的方法：一是記住演講稿，一字不差，形成語言定勢；二是在語音停頓處用空拍去代替口頭禪的出現；三是用錄音機錄下演講內容，反覆聽，一出現口頭禪就給自己一個刺激，讓自己對口頭禪充滿厭惡感。
* “卡殼”的處理。人緊張的時候腦子會空白，什麼都想不起來。 這時候又該怎麼辦呢？
* 假裝倒水、喝水
* 讓聽衆休息
* 把剛纔的內容再做重複
* 稍作停頓
* 提問
第四章 形體動作
我們常說“只可意會，不可言傳”，可見態勢語言對於傳遞信息是非常重要的。演講者一定要調動身體的各個部位來表達情感。我們看舞蹈，雖然演員一句話也不說，也沒有解說，但觀衆卻能從演員的動作上，領會其思想情感，雖然沒有語言，同樣也能表達出他想傾訴的含義。由此可見，內心的情感是可以通過“形於外”的態勢語言表現出來的。
4.1 目光接觸
4.1.1 善用目光接觸
很多學員上臺來後就一直低着頭講，要不就一直背對着觀衆講，盯住投影不放。這些都沒有正確運用目光去與聽衆進行交流和接觸。在演講前準備工作都做完開始開口前，應該先與聽衆做目光交流，環視全場，讓自己情緒穩定下來。在演講過程中要與全場聽衆有目光接觸，特別是坐在後面和坐在前排兩側的聽衆。運用目光接觸可以獲得並掌握聽衆的注意力，建立相互的信任；另一方面又可以透過目光接觸來回應聽衆，閱讀聽衆的表情。目光接觸也有個速度的問題，比如有的人在演講時爲了達到和全聲聽衆的目光接觸，目光便一直左右逡巡，飄忽不定。這樣做會讓聽衆覺得很不舒服。目光接觸的速度要適中，要慢慢地環視，而非是掃視。目光接觸時強調要進行全場接觸，但我們不要忽略重要聽衆，對他們要多花點時間去和他們交流。因此事先花點時間研究聽衆是很必要的。但對重要聽衆也不要緊抓不放，讓人感覺如坐鍼氈。對一個人的目光關注不要超過兩分鐘。
4.1.2 目光接觸的方法：
# 前視法。演講者視線平直向前而弧形流轉，以此聽衆席的中心線弧形照顧兩邊，直到視線落到最後的聽衆頭頂。
# 環視法
# 側視法
# 點視法
# 虛視法。即“眼中無聽衆，心中有聽衆”。初上場的演講者可用來克服緊張。
4.2 表情
我們都知道演講時間一長，聽衆的眼睛就會匯聚到演講者的臉部。這不是因爲演講者的臉部漂亮，而是臉部是感情的晴雨表，聽衆可以從上面讀懂演講者的情感世界。美國總統羅斯福演講時，全身好象一架表現感情的機器，滿臉都是動人的感情。光眉毛就可以表達幾十種表情。有眉飛色舞、眉開眼笑、雙眉緊鎖、橫眉怒目、低眉順眼、擠眉弄眼、揚眉吐氣等。臉部表情一定要做到適時、適事、適情、適度。
4.3 肢體
我們常說站如鬆，坐如鐘，就是對肢體的要求。演講中肢體語言能表達出各種含義，光手勢就有30種。因此在演講中我們注意到肢體語言，有恰當的站姿、站相和手勢。
* 首先站的位置就很有講究。要站在每位聽衆都可看到你的位置上，又能便於自己參考自己的筆記，還要便於自己控制教學媒體。如果有麥克風，還要便於麥克風的使用。我們也不要一直躲在講臺後不出來，偶爾也要走出來讓聽衆看到你的全身，這樣還可拉近彼此的距離。
* 第二要站直，挺胸收腹。很多人一上來，人就站得歪歪斜斜的，感覺不精神。站直後，就不要左右或前後搖晃。也有些人一緊張就左右不停地換腳，或頻繁地來回踱步。有些人還喜歡抖腳。這些不良的站姿在今後演講中我們都應注意要有意識地克服。站姿一般有前進式、稍息式、丁字式、立正式、自然式等。不論何種站姿都要做到穩健瀟灑。
* 在演講中，手放哪裏很讓我們頭疼。如果你在講臺後面，你可以雙手自然放在講臺兩側。如果沒有的話，雙手自然垂在身體兩側，也可以用手來操作教學媒體、握住提示卡、筆、教鞭或是做手勢等，無論在什麼情況下，都不該把雙手置於褲子口袋內，或是不自然地手臂交叉。如果我們手裏拿着教鞭，就應該正確使用。但有些學員拿着教鞭就天馬行空一般亂劃，要不就讓教鞭朝下；有的人甚至拿教鞭去指人或點投影儀上的膠片。教鞭是起指示的作用，用於引導學員注意力。因此不能張牙舞爪。
* 手勢的運用。請某人起來發言時，要手指併攏手心朝上做擡起狀請起，相反請坐時要手指併攏手心朝下做下壓狀。千萬不可用手指或教鞭等教具指點。
* 注意我們不要對着媒體說話。很多學員喜歡對着屏幕講，這是不良動作。我們可以看投影儀上的膠片，但不能對着屏幕講，把後背留給觀衆，這是非常不禮貌的。同時也給觀衆一種信息：我不自信，準備不充分。
4.4 着裝打扮
人要衣裝，演講更要注意衣着。我們知道演講有正式的和非正式的，正式的演講作爲演講者一定要穿得正規，男士西裝領帶；女士則穿職業套裝。非正式演講對服裝的要求不是很高，但一要做到整潔、乾淨、得體。另外衣着也要適當，不易過冷過熱，否則容易給自己製造緊張情緒。女孩子的化妝要自然，不要濃妝豔抹，一方面體現對聽衆的尊敬，另一方面又讓聽衆感到愉悅。上臺演講時最好不要穿全新的衣物，因爲會給我們自己製造緊張感，最好穿8成新的衣物，會讓自己感到更舒適。鞋則最好穿讓自己很舒服的那雙，鞋底不要過硬或過軟。最後就是要輕裝上陣，女士戴手錶或首飾要精簡，建議摘下那些叮叮噹噹的手鐲之類的東西，影響聽衆視線。男士的手錶一般戴得比較寬鬆，演講中由於手勢的運用，可能會上下移動。假如不幸你的手錶在你激動發揮時，突然鬆了，那麼你自己會很尷尬，下面的聽衆比你更緊張，無心聽你講些什麼，而一直在擔心你的手錶會不會脫手而出，什麼時候脫手而出。手錶也可能會碰到我們演講中的教學設備，發出一些刺耳的聲音，影響演講效果。
4.5 空間的把握
在演講中我們和聽衆的距離也不是一成不變的。空間的把握要根據演講內容、地點、人員等適時調整。比如我們在一個很小的教室，裏面坐了很從的聽衆，講臺離聽衆很近，就會給演講者造成一種壓力感；如果我們在一個有高高講臺的類似舞臺的場所，我們就與聽衆的距離很遠，不利於交流。
第五章 正確使用教學媒體
* 所有的觀衆都能看到，特別是前邊兩側和後邊的觀衆
* 站立時不要擋住屏幕、白板
* 用膠片時，要先打出膠片，再念
* 說的和膠片內容要一致
* 寫板書時人要站在一邊
第六章 有力的結束
演講的結束也很重要，最好能做到蘇東坡所說的“言有盡而意無窮”。那些平淡的結尾，往往有可能使千尺之仞，功虧一簣，就如有句成語所說的“虎頭蛇尾”。有人這樣結束：“……上面的就是我對這件事的看法，現在完了。”這是非常典型的失敗的結尾，不能給人一點思考的餘地，太唐突了。我們結尾要乾脆，但不是唐突，唐突就成了不管問題講得清不清楚，也不注意結尾要給人留下一個什麼樣的總體印象，不作強調，不作必要的概括，也沒有高潮，就突然說完了。這好比一位朋友談興正濃時突然站立告辭。當然，結尾不能有廢話。據說有一個民族，有個古老的風俗，全體集會時，發言者只准用一隻腳站着講，不管講沒講完，站不下去就算結尾，倒不失爲一種高明的方法。
作爲代表公司的演講最好能對本次演講的要點做一個總結，一是強調，二是提醒。也就是撒得開，收得攏。此外還可讚賞觀衆的表現、表達對觀衆單位的祝福或徵求觀衆的意見。總之結尾要乾脆利落，不要拖泥帶水。
第七章 注意事項
* 事前與客戶交流，交換名片
* 不要與客戶爭執
* 不要就某個問題喋喋不休
* 要用筆記下客戶問題
* 問題一定要答覆
* 不要拖延時間
很多人以爲演講結束了，就沒事了，會忽略演講結束後的工作。其實不然，演講結束的工作對演講者同樣作用。
# 聽衆信息收集
我們技術講座時每位與會者都 要填簽到表，這對公司來說就是一種客戶信息庫。另外我們的客戶即使想與我們合作，也不會直接說“我們要買你產品”。他們可能說“我們局對你們華爲的什麼產品挺感興趣的”，那演講者就應該把這種信息反饋給辦事處，讓辦事處進行項目跟進。另外前面提到的對客戶的問題進行答覆，也是一種信息收集。
# 項目跟進
在技術演講中，聽衆提到華爲的產品在他們局裏的問題，有些時候是我們產品開發中的問題，那作爲演講者就應該將這些問題記錄下來反饋到相關部部門以待改進，這也是種項目跟進。
# 總結
演講結束後，作爲演講者，我們要不斷改進，就需要每次演講後能聽取一些聽衆的意見，不斷改進