注：從先後被金沙江合夥人朱嘯虎、經緯中國合夥人叢真發現、關注並最終投資的“餓了麼”在短短數年內已經歷了多輪升級革新。隨之而來多達E輪的投資也讓業界對這一垂直市場的應用程序頻頻側目。創立以來，“餓了麼”累計融資已近5億美金，成了業界的“當紅辣子雞”，併成爲黑馬成長營O2O地推運營的經典案例。
在移動互聯網大潮的催生下，O2O產業風口給予了“餓了麼”前所未有的機會。5月20日下午，在黑馬成長營資本模塊的課程中，“餓了麼”創始人張旭豪登上黑馬講臺，爲黑馬學員講述了他的融資之路。
口述 | 餓了麼創始人 張旭豪
選擇合適的時機開始融資，越早未必越好
我們從2008年開始創業，“餓了麼”創立就是要解決我們自己的一個痛點，同時也能夠幫助中小型商戶解決他們的問題，這是我們的初衷。
近幾年來，資本市場越來越好。2008年我們對於“創業”兩個字的認識很模糊。創業的念頭起源於我們幾個人看的一些硅谷傳奇故事，後來纔開始對創業兩個字有一些認識。
2008年年底，國家開始有政策鼓勵大學生創業。從那時起，大學生可以零元註冊資本成立公司，我們當時很興奮，也註冊了一家。此後全國整個創業的氣氛也越來越好，2008年到2009年的時候，我們用自有資源和運營的資金維持整個公司發展。我們當時不想過早融資，因爲擔心越早融資會越早被稀釋。
在我看來，融資就是賣你的血肉，以此謀求發展。我們當時希望能先把商業模式打造出來，有一定的數據和競爭力後再去融資，這樣會稀釋得更少。到2011年的時候，“餓了麼”開始第一輪的融資，這個時候我們的商業模式已經比較清晰。但我們當時是初出茅廬的大學生，很多投資人不敢投。畢竟我們沒有工作經驗，投資人質疑我們自己創業到底行不行。所以我們當時要花很長時間去向投資人證明，我可以把這件事情做成。
酒香不怕巷子深
如果一種新產品能夠被市場認可並且可以複製，可以快速成長，風險投資會很快進來。2011年，“餓了麼”模式在交大附近獲得成功時，雖然我們沒有寫過任何商業計劃書，但是風投就來找到我們了。他們的工作就是找項目，中國好項目不多，只要把你的產品做好，在一個區域內有很好的數據支撐，我覺得很多投資人會來找你。
2011年有很多投資人找我們，但是我們自己是有選擇標準的。“餓了麼”是一個互聯網項目，未來可能在海外上市，因此我們更偏向於美元的基金。我覺得美元的基金當時專業化，而人民幣更注重於短期的利潤。在美元基金裏面要選擇一些在價值觀、戰略、戰術上跟你比較契合的投資人做你的合夥人。每一個投資人的風格都是不同的，你要了解他以前投資的案例。
A輪融資很重要，要防患在源頭
我們在融資的時候，對整個投資協議的框架，包括核心條款，有一定的認識。融資估值是很重要的，但是除了估值以外，很多條款也是相對來說比較重要的。特別是第一輪融資，它是你整個公司未來投資架構的基礎。如果你第一輪融資很多條款不好，未來你要付出很大代價去修正；並且基本上你修正不了，除非你的業務有非常大的變化，或者你有非常強的話語權。好的投資人會站在你的角度看，在第一輪的時候會爲你做一些妥協，幫你把很多核心條款搭建好。如果第一輪融資條款很苛刻，那對後幾輪融資也是不利的。我今天覺得，在第一輪融資的時候，可以請一個律師，幫你把這些東西把好關。這不會花太多錢，而且可以讓你的整個融資過程更加順利，千萬不要省這些錢。
第二輪融資後，你的企業開始進入成長期。如果你公司增長速度足夠快，而且你的商業模式也在複製當中被驗證，那麼會有更多投資人加入進來。2011年整個資本市場比較低迷，2012年慢慢回暖，只要你有一個比較好的項目，基本上能夠脫穎而出。
除了財務的投資，我們同時有戰略投資人，比如騰訊、京東、大衆點評。跟戰略投資人的溝通，更多是一些戰略資源上的合作。一般來講，戰略投資協議要比財務投資協議更花點精力，戰略投資人更看重是戰略資源的合作，你們怎麼能拿到彼此的一些資源，都做了一些綁定。裏面有一些條款不必談得太細緻，如果很細，整個談判週期會很長。不過如果有一些條款在戰略上會有衝突，還是要細談。
總而言之，所有的戰略投資最終還是在業務上是不是有互補性，光靠一個合同來約束雙方，並不是一個很有利的一個保障。只有當你的業務足夠強勁，彼此確實存在互補性的時候，雙方的合作纔會越來越好，分歧也不會那麼大了。
資本都是錦上添花，沒有雪中送炭
融資的關鍵在於你的業務有成長，資本基本上都是錦上添花，很難有雪中送炭。你發展不夠好，最終會被拋棄；你永遠有增長的話，你就是受人追捧的項目。
對於融資來說，業務還是最核心的。如果你不擅長跟人交道，你可以讓專業的人幫你做，畢竟現在有很多專業機構和律師。你要把更多的精力放在業務上，把你的用戶體驗做紮實，這樣自然而然會獲得融資。關於融資金額，很多人問我到底融多少錢才最合適，我覺得融多少錢這裏有一個比較好的算法：融你未來16個月需要的錢。如果你想要更安全的現金流，你可以從16個月擴大到18到24個月。每輪融資關鍵還是要通過董事會，整個公司的業務不要因爲股東的加入而拖慢，你的業務要在未來16個月裏面有爆發式的增長纔可以。融了錢之後，公司發展要按照你的軌跡來進行。如果不是這兩個目的，任何融資都要更謹慎一點。
資本市場足夠好的話，還是要多融。因爲你有更多錢，在市場上就能有更好的形成壟斷的機會。你可以迅速佔領市場份額，特別是在互聯網領域，你沒有很高速的成長，或者錢成爲你每天在考慮的一個因素，你這家公司的發展會達不到預期，未來會被市場所淘汰。
業務是中心錢都不是事
你做業務的時候，不要爲錢而擔憂，錢不是事，融到以後要把重心放在業務本身。如何佔領核心資源，壟斷一些核心業務，這是非常重要的。所以融資千萬別說融了錢放在銀行裏面很開心，這完全是錯誤的。因爲資本要把錢給你，就是因爲你錢的效率比資本更高。所以說你融完錢要迅速把錢花掉，花的時候要達到你預期的目標，取得高速的成長，所以融資是來花的。
今天O2O市場發展越來越快，整個市場也很熱，潛力很大。整個發展不是靠幾輪融資就可以結束的。在市場好的時候，要多從私募市場融到錢，不要關心什麼時候上市。如何能夠在行業裏面形成壟斷，這是最重要的。
壟斷以後的上市纔是好的，如果上市之前還沒有把這個市場打下來，未來作爲上市公司會非常被動。如果真正想做一件大事，今天是很好的時代，這些年來，甚至今後五到十年是資本最好的時代。當資本好的時候，大家要盡情狂奔。
A輪能否融到很多錢沒有關係，你還有B輪、C輪。很多投資人未來會幫你跟投，重要的是在A輪你的條款要搭建好，要足夠健康而不要太苛刻。比較弱勢的投資機構給你的估值高一點，同時你希望有高的估值，並且條款更好，投資機構是不是很有錢不太重要，你可以在B、C輪再來彌補。
A輪融資相當於建立起一個整體的資本架構，如果第一輪融資被人家坑了，以後要花九牛二虎之力才能彌補回來。在A輪雖然可能沒有融到很多錢，但是你的律師要找好，因爲這個律師團隊未來可以幫你一直走下去。可能早期收費有點貴，但是這可以幫你打好基礎，對未來發展還是很有價值的。