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好的演講交流，遠遠超過方案。我不知道諸位仁兄的方案有人認真看嗎？我寫的沒有，從來沒有。客戶看一下拓撲，看一下產品，看一下價格。無論是我手寫的方案，還是粘貼的方案，沒有人認真看過。也許我的方案真的寫的不咋地。但是一場漂亮的show，就能讓客戶留下最直觀的印象。如何做一場漂亮的show？
1、練習你的PPT。你以爲郭德綱不用準備，上來就可以搞定一切嗎？他背後一定付出了很多次努力，包括語氣的停頓，每個詞的斟酌。所以你要練習，練習到什麼程度，有一天你做到所有素材、故事信手拈來，有厚積薄發感覺的時候，這個PPT你就講得很好了。
2、關於公司介紹。每個公司都有自己的特點和閃光點，遺憾的是，我極少見到有人能把公司介紹說的很好，都是公司榮譽，公司理念這些東西，而且說不到點子上去。怎麼做好你的公司介紹？講故事是我最常用的手段，講講公司創業之初的故事，講講產品研發的故事，講講你和客戶的故事，在實際的案例中提煉，做點藝術昇華。在故事中體現公司的風采。最重要的是，你要對公司熱愛，不管真熱愛假熱愛，一定要溢於言表的自豪，不能感染自己，如何能感染別人？
3、去掉那些冗長的專業術語，和一大堆不知所謂的技術概念吧。多用比喻，用生活中的比喻。下面坐的如果是領導，他沒興趣聽你說技術。下面坐的是技術，他決定不了這個項目。你能讓領導用幾個比喻聽明白這東西幹嗎的，你就成功了一半。
4、縮短時間。超過45分鐘的演講，我會很累，嗓子累，激情和感染力都消失了。客戶也走的走，睡的睡，其他人都在神遊了。別說太長時間，相信我，那根本沒用。留點時間作交流吧。
5、安全的售前，是要讓客戶感到不安全，要讓客戶感到不安全，就要告訴他危險。要讓客戶怕，要讓他流汗。所以你的重點不是你的產品如何先進，重點是對安全事件的分析。
6、如何選取安全事件案例的素材？法國興業銀行就是我見到一個被人說爛的案例，法國，距離中國好幾千公里呢，那裏說外國話，吃蝸牛，喝白蘭地，在大街上親嘴，跟我有毛關係！選他身邊的素材，同行業的素材，才能讓他脣亡齒寒！
7、橋段。PPT裏要有高潮，高潮最合適的地方在哪裏？在開始演講的前幾分鐘直截了當表明你的觀點和意圖，在大家疲倦的20-30分鐘講有趣的故事，在即將結束的時候用感性的語言表達（比如古文，比如歌詞）。
8、風趣。一場用詞幽默而沒有實際內容vs一場用詞平淡充滿技術的演講，客戶能記住的是前者，是那個風趣幽默的諮詢顧問以及他代表的公司。如果你的語言生動富有感染力，如果再有易於理解的專業內容，那一定是一場漂亮的show！
9、面面俱到就是什麼都沒撈到。很多人介紹自己的產品，能從電源說到***檢測規則庫的配置，他以爲他每一處都說到了，其實恰恰相反，客戶都急着回家呢，什麼都沒記住。拿出最閃亮的部分來講清楚講透，客戶就會覺得你其他地方也一樣閃亮。
10、站在客戶的角度去考慮問題。你怎麼樣不重要，你產品怎麼樣也不重要，重要的是客戶在想什麼？你們倆換個位置，你覺得他會想什麼？那是你要抓住的重點。
11、敏銳的觸覺。尼姆達病毒那些陳年舊事就別說了，計算機安全的起源也別說了。要說新鮮的東西，正在發生的東西，前沿性的東西，這些東西從哪來？多關注一下國外的網站吧，多看看博客吧。
12、語氣。————-這是平淡語氣，看起來像什麼？在心電圖裏，它意味着死亡。隨便舉個例子，這麼一句話：當你的網站被黑，他是一個安全事件。如果被加上xxx，他就是一個政治事件。你會怎麼讀這句話？你把安全事件、政治事件用重音讀出來，會有什麼感覺？試試吧。
13、動作。身體僵硬的售前演講讓人看起來很不自然，無論你的演講說成什麼樣，15分鐘或20分鐘後，聽衆就開始看你，而不是看PPT。你想當個木棍戳在那嗎？你要有自然得體的動作，手勢，踱步，表情，這也需要一次一次的鍛鍊。
今日第一講先到這裏。
俗話說，一個PPT下來，不要超地20分鐘，觀念不要超過三個，這樣才能讓聽的人牢牢記住！
演講時的語氣、動作、氣場不是一日練成的，需要很長時間的練習、修改，纔能有所進步！
學章追夢
1）知識要有體系；
2）行業現狀、行業要求、行業規範、行業需求、行業風險要深入研究；
3）行業組織結構、業務流程、管理機構要知悉；
4）心中有一套行業信息化、整體安全保障體系的藍圖；
5）針對領導能宏觀、講政策、標準和要求能曉之以理，洞之以情；
6）針對技術，要展現你的博大精深，讓他信服和你處事可以學到N多知識；