2019,SaaS的機會來了〜

2018過去了,2019來了。2019,SaaS也將迎來一場爆發。

To B市場規模和行業特點

To B方向的項目成爲創業浪潮中越來越重要的組成部分。而SaaS作爲其中最熱門的方向之一,可以分爲垂直SaaS和通用型SaaS。前者幫助垂直行業做效率提升,後者則解決企業在人力、銷售、財務等不同功能上的痛點。

截止2015年11月份,在已經上市的SaaS公司裏,提供銷售、市場、ERP、HR、安全和IT服務的企業佔據了較高比例。美國的非上市公司和初創公司關注的方向則包括:協同化,移動化、數據和智能化解決方案,雲計算和IT服務,安全領域也成爲熱點。

經過對一些企業服務尤其是SaaS領域的上市和創業公司,發現這類企業毛利比較高,基本都超過70%,有的甚至高達80%。不過,由於銷售成本較高,這些上市公司的淨利率並不是非常高。

銷售成本佔總成本比例通常大於50%,由新、老客戶共同分擔。因此,這類企業要有較強的銷售能力。同時,由於SaaS的訂閱式收費模式,客戶留存率/流失率成爲很關鍵的指標,因而,CSM(Customer Success Manager)的作用非常關鍵。不同於簡單的客服,CSM從產品、市場、銷售3個層面提高用戶留存,他們的工作包括:

1、瞭解客戶使用狀況和現有產品不完善的地方;
2、最佳客戶實踐;
3、新功能的銷售。

客戶和收入規模的擴張比獲得更多的利潤重要,因爲只有儘量多的客戶纔有更大的可能做upsell和cross-sell。

不同於客戶數上升可能帶來客單價下降的直觀感受,這些上市公司可以做到客戶數和客單價同時上升。

最大體量的客戶對收入的貢獻一般不超過10%,大部分公司在5%以下,客戶分散度較高,避免因爲失去一個特別大的客戶而嚴重影響整體收入。即使是硅谷大數據公司Palantir這種在初期很依賴單一客戶的特殊公司,在後期也有很多企業和政府客戶,客戶收入逐漸分散化。

垂直類SaaS企業增長速度比通用型公司要低一些,但有機會獲得較高的營收和利潤率。同時,由於某些垂直型SaaS致力於重塑垂直行業供應鏈各個環節,很容易把交易拉進來,最後可能擴展爲交易平臺。

SaaS行業兩大趨勢

SaaS移動化:移動SaaS容易在具備較強移動屬性的行業發展壯大。比如,銷售本身不在辦公桌前工作。如果企業對銷售部門有很強的效率提升需求,就會增加移動端的預算投入。這些行業不可避免會經歷移動化變革。

垂直化:包括物流、建築、零售在內,這些信息化不好,但移動性較強的行業,可能會比其他行業更快採納移動SaaS解決方案。這些行業對效率有很強的需求,在這些領域做垂直+移動有機會。

SaaS公司面臨的3大挑戰

首先,在商業模式上,創業公司究竟是做經典的SaaS模式還是嘗試有中國特色的流量變現模式?

其次,即便是融資階段靠後的企業,也並沒有很好地被解決用戶收費和續費問題。在中國可能光賣軟件或SaaS不太好賺錢。一方面2C的免費模式大行其道,另一方面國內客戶心理上需要看到與他付出的成本相匹配的服務。所以創業公司光賣SaaS不一定夠。如果能在SaaS上加一個服務,可能更容易賣,也賣得更好。

客戶定位也是一家SaaS創業公司必須花時間思考的問題,即把產品賣給什麼規模的公司。

賣給小公司,可能能很快起量,但小客戶付費能力差導致客單價有天花板,先天流失率高導致留存率有天花板,因此,你的用戶基數必須夠大才能保證公司良好運營,銷售和運營相對辛苦,商業模式上也需要更多探索。

大企業的生命週期長,更在乎功能、穩定和服務。但賣給大企業存在其他問題:公關成本高,考驗銷售能力,決策流程長;存在灰色收入;賬期比較長,且催收困難。

此外,從運營角度,大客戶對SaaS往往有較多的定製需求。如果SaaS創業公司爲大客戶做了太多定製,不停地投入人力物力配合它們改需求並給它們加特性,可能跟過去賣軟件沒有差別,甚至可能會淪爲一個傳統軟件公司或者大客戶的附屬,規模上不去,SaaS效應也起不來。

做小企業生意,一定是產品和市場導向。產品一定要設計好,切剛需的點。小企業的痛點主要是開源、節流和效率,通常沒有太多管理的需求。因此SaaS產品方向選擇上一定要能解決小企業的痛點。

做大企業生意,是銷售驅動。潛在upsell/cross-sell機會大,丟失客戶機會成本高,因此需要持續做客戶成功管理。美國SaaS上市公司平均約50%成本用於營銷和銷售,這50%中,大概一半用來獲取新客,另一半用於老客維護和用戶留存,兩者同等重要。

客戶最好分散、多元,不要因爲丟掉一個客戶大幅度地影響收入。

不管做大企業還是小企業,一定要重視銷售,創立初期銷售能力弱的公司最後一定要補強銷售。

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