2018過去了，2019來了。2019,SaaS也將迎來一場爆發。
To B市場規模和行業特點
To B方向的項目成爲創業浪潮中越來越重要的組成部分。而SaaS作爲其中最熱門的方向之一，可以分爲垂直SaaS和通用型SaaS。前者幫助垂直行業做效率提升，後者則解決企業在人力、銷售、財務等不同功能上的痛點。
截止2015年11月份，在已經上市的SaaS公司裏，提供銷售、市場、ERP、HR、安全和IT服務的企業佔據了較高比例。美國的非上市公司和初創公司關注的方向則包括：協同化，移動化、數據和智能化解決方案，雲計算和IT服務，安全領域也成爲熱點。
經過對一些企業服務尤其是SaaS領域的上市和創業公司，發現這類企業毛利比較高，基本都超過70%，有的甚至高達80%。不過，由於銷售成本較高，這些上市公司的淨利率並不是非常高。
銷售成本佔總成本比例通常大於50%，由新、老客戶共同分擔。因此，這類企業要有較強的銷售能力。同時，由於SaaS的訂閱式收費模式，客戶留存率/流失率成爲很關鍵的指標，因而，CSM（Customer Success Manager）的作用非常關鍵。不同於簡單的客服，CSM從產品、市場、銷售3個層面提高用戶留存，他們的工作包括：
1、瞭解客戶使用狀況和現有產品不完善的地方；
2、最佳客戶實踐；
3、新功能的銷售。
客戶和收入規模的擴張比獲得更多的利潤重要，因爲只有儘量多的客戶纔有更大的可能做upsell和cross-sell。
不同於客戶數上升可能帶來客單價下降的直觀感受，這些上市公司可以做到客戶數和客單價同時上升。
最大體量的客戶對收入的貢獻一般不超過10%，大部分公司在5%以下，客戶分散度較高，避免因爲失去一個特別大的客戶而嚴重影響整體收入。即使是硅谷大數據公司Palantir這種在初期很依賴單一客戶的特殊公司，在後期也有很多企業和政府客戶，客戶收入逐漸分散化。
垂直類SaaS企業增長速度比通用型公司要低一些，但有機會獲得較高的營收和利潤率。同時，由於某些垂直型SaaS致力於重塑垂直行業供應鏈各個環節，很容易把交易拉進來，最後可能擴展爲交易平臺。
SaaS行業兩大趨勢
SaaS移動化：移動SaaS容易在具備較強移動屬性的行業發展壯大。比如，銷售本身不在辦公桌前工作。如果企業對銷售部門有很強的效率提升需求，就會增加移動端的預算投入。這些行業不可避免會經歷移動化變革。
垂直化：包括物流、建築、零售在內，這些信息化不好，但移動性較強的行業，可能會比其他行業更快採納移動SaaS解決方案。這些行業對效率有很強的需求，在這些領域做垂直+移動有機會。
SaaS公司面臨的3大挑戰
首先，在商業模式上，創業公司究竟是做經典的SaaS模式還是嘗試有中國特色的流量變現模式？
其次，即便是融資階段靠後的企業，也並沒有很好地被解決用戶收費和續費問題。在中國可能光賣軟件或SaaS不太好賺錢。一方面2C的免費模式大行其道，另一方面國內客戶心理上需要看到與他付出的成本相匹配的服務。所以創業公司光賣SaaS不一定夠。如果能在SaaS上加一個服務，可能更容易賣，也賣得更好。
客戶定位也是一家SaaS創業公司必須花時間思考的問題，即把產品賣給什麼規模的公司。
賣給小公司，可能能很快起量，但小客戶付費能力差導致客單價有天花板，先天流失率高導致留存率有天花板，因此，你的用戶基數必須夠大才能保證公司良好運營，銷售和運營相對辛苦，商業模式上也需要更多探索。
大企業的生命週期長，更在乎功能、穩定和服務。但賣給大企業存在其他問題：公關成本高，考驗銷售能力，決策流程長；存在灰色收入；賬期比較長，且催收困難。
此外，從運營角度，大客戶對SaaS往往有較多的定製需求。如果SaaS創業公司爲大客戶做了太多定製，不停地投入人力物力配合它們改需求並給它們加特性，可能跟過去賣軟件沒有差別，甚至可能會淪爲一個傳統軟件公司或者大客戶的附屬，規模上不去，SaaS效應也起不來。
做小企業生意，一定是產品和市場導向。產品一定要設計好，切剛需的點。小企業的痛點主要是開源、節流和效率，通常沒有太多管理的需求。因此SaaS產品方向選擇上一定要能解決小企業的痛點。
做大企業生意，是銷售驅動。潛在upsell/cross-sell機會大，丟失客戶機會成本高，因此需要持續做客戶成功管理。美國SaaS上市公司平均約50%成本用於營銷和銷售，這50%中，大概一半用來獲取新客，另一半用於老客維護和用戶留存，兩者同等重要。
客戶最好分散、多元，不要因爲丟掉一個客戶大幅度地影響收入。
不管做大企業還是小企業，一定要重視銷售，創立初期銷售能力弱的公司最後一定要補強銷售。