剛出差回來，把這兩次的內容記錄下來，做爲總結，希望能幫到更多售前的朋友：
A項目
由於客戶的特殊性，這一次是我們銷售總監親自出馬，還跟上了當地的區域銷售。而我是跟合作伙伴的技術負責人一起，一共四人，與客戶在客戶側會議室見面。
需求發現，以聽爲主
客戶側有技術人員，也有管理人員，銷售主要就是講我們公司過往的業績，都有哪些產品可以幫到客戶。而我跟合作伙伴這邊主要是與客戶側技術人員接口，主要聽客戶側的使用感受，一邊聽一邊記錄。因爲前期給到的是體驗賬戶，客戶的一些技術實現還是有一定限制的。合作伙伴還是想讓客戶開始使用本地版，簡單來說，通過SaaS版的免費使客戶購買我們的本地部署版本。
主動出擊，突出亮點
由於項目屬於大數據項目，涉及到合作伙伴的產品集成，在聆聽記錄有半小時之後，抓住客戶的一個技術點，用我們的平臺完成解決，並可以集成合作伙伴的產品進行展示，拿着筆記本現場就給客戶演示了這一項功能，最終也贏得了客戶的認可。同時，合作伙伴也表示，此項功能是我們平臺的最大亮點，可以更好的幫助客戶實現日常的知識管理服務。
配合銷售，左右互搏
由於大數據技術上的複雜，在銷售無法表達清楚某一項功能的時候，這時，才體現到售前的價值。而這邊客戶的技術能力也很強大，Kerberos協議也是客戶自己動手改寫的。期間，銷售有多個技術問題被客戶引入，我這邊都是先聽，記錄之後再回答，或者先想一下客戶爲什麼會問這一個問題。在後來的交流中，主動犧牲掉前期我們預設好的某項功能，增加了相關的服務以更加貼近客戶的當下需求。簡單來說，就是用服務來深度服務客戶。
梳理模塊，總結需求
一下午的交流很深入，基本上客戶側的需求也明白了。晚上回到酒店，我們四個人就開始了梳理相關模塊，銷售側主要梳理相關的產品服務，而我與合作伙伴開始梳理產品定製的相關內容。最終輸出了四大模塊：軟件，服務，維保，硬件四部分，然後將下午聊的一些定製需求一一套進這四個大的模塊。後來形成文字內容，反饋給客戶確認。
以上就是A項目的情況，屬於前期調研吧！經過這一次，首先是跟客戶建立了更深入的聯繫，因爲之前都是通過電話溝通。而這一次的見面，也加深了彼此的認識。爲之後的服務打下了基礎。其次，與這樣的客戶交流，對自身技術也是有很大的提高。通過客戶對大數據的理解，進一步加深了對我們產品的理解及行業定位。最後，也就是在與銷售的合作過程中，如何更好的幫到銷售，又有了進一步的認知。
B項目
這個項目是在一個美麗的海濱城市，由於銷售在年前就已經開始佈局，所以這個項目最終的結果也是非常好的。
當天到辦事處之後，就開始工作，主要是將前期的標書內容一一審查，然後根據客戶的招標書內容開始一項一項的對照。由於這個項目涉及到標前演示（一般軟件類項目都會有此項要求），一直在做相關視頻與光盤，就是擔心標前演示會出什麼差錯，基本上演示完功能都要20多分鐘，而此項在招標書裏的要求是10分鐘。所以不斷的錄，不停的改。最終錄製完成。
後兩天主要是瞭解會有哪些家過來投標，認真研究競品的產品信息，以及當天展示的一些情況。所有的情況都先在腦子裏過一遍，想好應對策略。
投標前一天，銷售帶着我去拜訪了一下客戶，主要了解了客戶對產品使用過程中的一些情況，以及客戶對同類產品的使用體驗。也與客戶講了我們與競品之間的差異點，這一點也是很
重要的，一定不要在此時去說競品的不好，而是要突出兩者的優勢差異，讓客戶去選擇。在與客戶交流完之後，基本上對這個標已經有了60%的把握。
晚上銷售又得到了一些信息，故而我們到了最關鍵的時刻－－填價格。我們最終確定的方案是兩個價格。根據第二天現場過來廠家的情況最終定價格。最終，第二天投標現場，沒有出現大的意外，最終我們中標了。
在回來的飛機上，就在想這一個標的過程，只能說當地銷售非常厲害，也很細心。由於大數據技術的複雜，他不得不讓我過去支持，而前期 的溝通，拜訪，技術交流，產品試用都是他一個人完成的。爲公司有這樣的銷售感動。
以上就是這次出差的這兩個項目的情況，願自己在大數據售前的道路上，不斷學習，不斷總結，加油！
以下有幾點售前的感悟，寫下來，權當總結吧！
1，大數據行業，不缺好的技術與方案，缺的是好的商業模式與變現思維。
2，售前第一要服務好的是銷售，其次纔是客戶，要學會幫銷售瞭解到項目的關鍵信息。
3，對於銷售首次就提出：客戶有XX預算，趕緊出一個產品的解決方案。這類問題，一般都不會理採，或優先級會放最低。原因有二：（1）客戶能這麼輕易把預算告訴你，也就會告訴別人。（2）項目前期信息瞭解不充分，售前貿然介入，會有很多的無用功。
4，打電話，聊微信也是售前的一種能力，要通過提問題去判斷技術上的難易度，項目時間的緊迫性，預算的到位情況，客戶對技術，廠家的傾向性。技術細節的內容最好通過微信聊天形式保存，以便回顧。
5，對於“純軟”類公司，簡化你的報價體系不僅有利於銷售的對外報價，同時也有利於客戶預估預算，這一階段，需要大致的模糊。而精確的報價需要售前方案人員介入之後，才能綜合給出。