面对日趋激烈的市场竞争，ACAC必须在设计之初就明确ARJ21-700飞机优于对手的优势，并最终实现这优势。
承担风险
承担风险，是飞机制造行业的一条重要法则。
商用飞机制造行业，在通往获取利润的道路上，将要遇到一系列令人望而生畏的障碍。然而，一旦获胜，其报酬不仅仅是丰厚的利润，还伴随着全球性的威望和影响。这是孤注一掷的大×××，在飞机制造商决定研制一款全新的客机时，实际上是在用整个公司做赌注，任何意想不到的因素都会导致项目的失败与公司的垮台。
ACAC明白，作为商用飞机制造商要么勇于冒险，填补市场上出现的空缺（即使这个市场目前是那么的不明确，甚至，仅仅是一种表面现象而非现实需求），要么就给其他的制造商让路。要想发展，ACAC就必须研究和开发更新和更好的飞机，并且用心为自己的客户提供服务。
ARJ21-700飞机不仅要在工程学上创造奇迹，而且要能够准确地满足大多数乘客的旅行方式，大多数航空公司的运营方式，经过对市场谨慎的审视之后，ACAC对ARJ21-700飞机的市场定位有了一些想法：
ARJ21-700飞机应该是70—90座；
它的基本航程能够达到1200km、加大航程能够达到1600km；
它要满足国内经济发达的中小城市与大城市间，西部地区与其他城市间“瘦长航线”的飞行；
它要满足沿海城市跨海间航线发展的需求；
它要满足国内不断增长的公务机的需求。
同时，ACAC将ARJ21-700飞机在同类飞机中的竞争优势确定为：
西部适应性：它能够在高原实现不减载飞行，而不像所有进口支线客机那样，夏日在高原飞行就必须减载；
舒适性：它有着特别宽的机身，客舱宽度为3.143米，比CRJ-700、ERJ－170等支线客机要宽0.4米；
经济性：它的直接使用成本要比CRJ-200飞机低8%-10％。
“ARJ21-700飞机采用3+2布局，因为，即使乘客只坐了两边而把中间一排全部都空着，那么飞机的上座率也会在60%以上，可以在满足航空公司盈利的前提下，使乘客获得更大的舒适性。”原ARJ21-700飞机总设计师吴兴世解释说：“即使你是刚从波音737飞机和空客A320飞机上下来，再来乘坐 ARJ21-700飞机，在飞机的舒适性上也不会感觉到太大的差异，这就是航空公司最需要的飞机。”
至于ARJ21-700飞机为什么要选择尾吊式布局？
“我们需要把风险降到最低，我们需要一步成功。”吴兴世解释说：“ARJ21-700飞机比较小，机翼装在下面比较合适，如果发动机再装到机翼下面，那么离地面就太近了，地面上的沙子很容易吸进发动机，另外，在地面有水的情况下，前起落架溅出来的水也会被发动机吸进去，而这些情况往往要到飞机真的飞起来之后才能发现，波音737飞机为了解决这些问题就把发动机给压扁了，而我们的做法是采用尾吊式布局来解决问题。”
虽然支线客机拥有庞大的市场发展潜力，但是，面临的研制风险也相对较大，ARJ21-700飞机的市场定位并没得到业内一致的认同。
一位不愿透露姓名的航空专家表示：目前，国际航空市场上的支线客机市场不容乐观。此前，全球曾有庞巴迪公司、巴西航空公司、英宇航、多尼尔（德国）、 AJR（法国）、SAAB（瑞典）、FOKKER（荷兰）等几大支线航空公司，如今，FOKKE公司已经倒闭了，SAAB公司不再生产支线客机，英宇航也计划中断项目。“9•11”事件之后，受到全球航空业大萧条的影响，全世界中小飞机制造商被推上了豪赌支线航空市场的列车。目前，庞巴迪公司、巴西航空工业公司抢走了90%的国际支线客机市场份额，并正在全力拼抢中国支线客机市场，在中国研制ARJ21-700飞机的同时，巴西航空、加拿大庞巴迪等国际支线客机制造巨头，也在加大对70座级支线客机技术的提升，以期在技术上占据更大优势。虽然，巴西航空公司一再表示：“50座的ERJ-145飞机更加适合起步阶段的中国市场，目前，公司还不打算将ERJ-170飞机拿到中国市场来销售”，但是，巴西航空公司也同时强调，“ERJ-170飞机是否会进入中国市场，与ARJ21-700飞机展开面对面的竞争，最终还取决于客户的选择。”因此，ARJ21-700飞机要想在激烈的市场竞争中分一杯羹并非易事。
2001年4月1日，中国政府提高了飞机关税，大飞机的进口关税为１％，增值税６％；而支线客机进口税为５％，增值税１７％。行业观察人士称，中国希望借关税的作用来提升自己的飞机制造行业。然而，进入重组的航空公司已经日益商业化，虽然，中国民航总局可以要求航空公司购买中国造的飞机，但是，这已经不再是非执行不可的命令了。
与此同时，为了挤入中国的支线客机市场，巴西航空工业公司和庞巴迪公司正试图采用各种手段，规避进口支线飞机征收的高额关税。巴西航空工业公司与哈尔滨飞机工业公司合资，在国内组装50座级的ERJ-145支线客机。庞巴迪也在寻找中国的合作伙伴，合作生产110-130座级的C系列支线客机。
专门为适应中国航线而设计的ARJ21-700飞机，是否能够受到中国航空公司的青睐，使他们能够真正接受国产的商用飞机，成为ARJ21-700飞机获得成功的关键一步。
ARJ21-700飞机能做到吗？
当时，时任ACAC总经理的汤小平已经是位60岁的老人，经历过中国商用飞机发展过程中的所有阵痛，他一直工作在对外合作项目谈判的最前沿。“中国始终没有一个能够真正进入市场竞争的飞机项目，而最令我痛苦的是来自于国内航空公司，乃至国际市场对中国飞机制造商能力的不信任。”
一直以来，上至国家下至航空公司，种种质疑的目光灼伤了所有航空人的心，就是在这样的心情下，汤小平领命出征。
2000年3月12日，时任副总理×××针对ARJ21项目说：“这是最后一次机会，不要再错过！”这句话反映了来自于国家层面的质疑，这种意味深长的“ 关怀”令航空人内心充满酸楚。一时间，对航空工业“屡战屡败，屡败屡战”的评价频频出现在国内媒体上，事实上，这种评价恰恰源自航空工业内部。
也有一些学者强调：“航空工业界进行了近40年渐行深远的探索，其中的价值与意义应该及时加以总结，尽快形成更广泛的航空共识，媒体更应该对国家战略性产业起到舆论支撑的作用。”业界分析人士也普遍认为，此次，如果与民机工业发展休息相关的中国航空运输业，依然不愿意与中国民机工业“比翼双飞”，那么，ARJ21-700飞机想要获得商业成功将变得异常艰难，中国民机工业也将很难再找到新的突围之路，更无力阻挡国外飞机垄断中国天空的步伐。
对于“屡战屡败、屡败屡战”的评价，中国航空工业集团公司总经理林左鸣说：“这种评价不公平，中国航空工业发展过程中，民机从没上过战场又何谈失败，哪一次不是因为国家吹了集结号而被迫终止下马啊！只要这次国家不再叫停，我们一定按照市场经济规律，把战斗进行到底。”
面对民用航空工业缺少社会认同的现状，林左鸣颇感无奈：“对于中国航空工业界来说，直到今日，在中国土地上争夺中国蓝天的豪赌才正式拉开序幕，异常残酷的‘空中对决’才刚刚开始……”
对于ACAC说，确定一架飞机的方案并不难，但是，说服国内航空公司真心愿意购买并且使用ARJ21-700飞机成为他们面临的最大困难，一直以来，这个问题都是发展中国民用航空工业最迫切需要解决的问题。业界专家也提醒，支线航空的开发和成熟要有一个过程，为了防止出现支线客机过剩的局面，航空公司要根据各自的地理位置及具体情况，来考虑市场开拓的对策。
“对市场的特殊理解，对客户的特殊关注”，汤小平提出的未来发展战略令ACAC思想解放、观念嬗变，也更坚定了他们的选择“研制什么样的飞机必须听市场的 ”。汤小平由衷的意识到，在纸上画出一架符合空气动力学原理的飞机并不难，难的是，能够从客户的角度，从市场需求的角度画出一架符合空气动力学的飞机，只有满足这些要求的飞机才能真正飞起来。
“这么多年来，我们没有关心航空公司真正需要的是什么，我们并不懂得他们真正的运营状况。”汤小平说，这次我们不想再单纯依靠国家政策的保护，我们要去航空公司访问，去听人家对我们的评价，对正在使用的国内与国外飞机的评价。
2001年3月，ACAC带着ARJ21-700飞机简单的介绍资料，对依靠国产运7飞机起家的四川航空公司进行了首次走访，他们诚心诚意地向客户求教“ 什么样的飞机会为你们带来利润”？他们努力地向四川航空公司表示“ARJ21-700飞机的确是具有市场价值的好飞机”！
听完ACAC的介绍后，四川航空公司提出的第一个问题就是“你们有客户支援体系吗”？2007年12月21日，位于上海闵行区紫竹科技园的ACAC客户支援中心正式落成，建筑面积超过2万平方米，包括客户培训中心和备件支援中心，这里最多能为50架ARJ21-700飞机提供客服支援。然而，回到四川航空公司提出这个问题的时候，汤小平甚至不知道应该如何回答。
接下来，四川航空公司又提出了一个令汤小平当时无法回答的问题，“你的飞机价格里是否包括飞行员培训？是否包括飞机的备件？是否包括……”
几家航空公司走下来，他们几乎提出了同样的问题，ACAC意识到产品支持才是航空公司选购飞机时考虑最多的因素。
在与国内的航空公司频繁地接触之后，航空公司逐渐被ACAC的真诚所打动，他们纷纷表示愿意支持ARJ的研制，愿意向ACAC提供所需的资料，随后，航空公司的各类专家也对ARJ21-700飞机的设计提出了很多具体的建议，ACAC综合了这些具体的客户建议，准备开始对ARJ21-700飞机进行详细的设计。
“先不要考虑货运型，货运很难盈利，一般采用客货混装，我们希望货舱大一些”。
“设计时不要加装缝翼，否则会增加我们的维护成本”。
“发动机加反推力效率增加了1%-3%，其实这个意义不大，反而还增加了我们的购置成本和维护成本”。
“建议起落架选型时多考虑几家，空客飞机最初只选了一家，供应商在维护时表现很不好”。
“国内设计人员应有创新精神，对飞机深入了解一些，设计细致一些，不仅要考虑客舱的舒适感觉，也要考虑驾驶舱的舒适性”。
“在设计上留有用户选择空间；必须配置模拟机，以便更好培训空勤人员；在适航考虑上应有超前性；国家政策对国产支线客机至关重要，目前，除国产的新舟60飞机享受了10元的机场建设费，其余都是外国支线客机在享受这项优惠政策”。
飞机维护主管的意见为ARJ21-700飞机的“飞机可维护性设计”提供了更加具体的指导：
“机载设备希望有多种选装件，机体要考虑通用性，中央构型控制系统、资料存贮系统应能时时进行人机交流”。
“在飞机可维护性的设计上，应充分考虑是否好拆装，清洗是否方便，有些东西不是用坏的而是拆坏的，例如，图-154飞机的发动机包皮拆装设计的就非常麻烦，除非有明显的症状，最好能不拆就可检查和维护”。
“配件最好具有通用性并且容易采购，例如，清洗剂可标明成分，航空公司可购置同样成分的替代品使用”。
“应该向波音777飞机学习，在设计时就模拟维护，以求达到维护最简便；人-机接口要好，最好有自动状态检测系统；维护资料如部件、故障、排故、结构和放飞等手册应齐全，有什么故障症候，查手册即可排故，资料应便携，排故手册中介绍的方法随时补充、更新”。
ERJ-145飞机的机长给了ACAC一点打击：“ARJ21-700飞机的概念不错，但是你们有点晚了，我感觉ERJ-145飞机挺好飞的，它具有自动驾驶系统、制动控制系统，比较容易驾驶，两个人操作还挺轻松。”
飞行员提出的所有建议直接与飞机安全相关，他们在飞机的操纵性与驾驶舱的舒适性设计方面给出很多建议：
“我们最关心飞机出现故障时，航电系统能不能及时体现并提出告警，所有的故障是否容易排除，ERJ-145飞机分别设有几个等级的告警，缺点就是都是英文的而没有中文。”
“另外强调一下，应加装自动油门，发动机反推问题可以论证一下，虽然其增加了维护费用，但在下雨时其对减速有很大贡献，甚至不用踩刹车，它可以增加飞机起降时的安全并减轻飞行员的劳动强度。”
“ERJ-145飞机的驾驶杆有点靠前，胳膊不是很舒服，而A320飞机的驾驶舱设计的非常完美，ERJ-145飞机的10米/秒爬升率、5%爬升梯度都比较令人满意。”
同时，ACAC也听到了航空公司对一些飞机的抱怨：
总是要在后货舱加配重，在地板上加了300公斤钢板；
发动机的可维护性比较差；厨房使重量增加了200多公斤；
ERJ-145飞机的行李舱太小，希望ARJ21-700飞机的行李舱稍微大一些；
我希望剩余推力大一些，起飞滑跑距离与B737一样，但其过站停留时间仅10分钟……
这些抱怨，让ACAC真正理解了所谓“商业成功”不仅体现在ACAC把飞机卖出去，同时也体现在航空公司在飞机使用中也获得赢利。
市场部经理说，你们把ARJ21-700飞机搞好了，就像汽车制造商把10万元以下家用轿车搞好了，市场前景一定很大。
培训科长则认为培训是至关重要的，ACAC应该从几个方面现在就着手准备：要与国际接轨，在研制时就应根据飞机设置安排培训，如第一机长、第二机长的培训，机上电子系统的培训，乘务员的训练等要有完整的培训大纲；要有先进的培训手段，书面资料、光盘都要有，相对来说，光盘比印刷品更好；一定要投入模拟机，要有自己的教员队伍，包括理论教员和模拟机教员……
总经济师告诉ACAC，航空公司选购新机时主要从三个方面考虑：性能、构型和机内布置；价格；技术支持，如航材、备件和培训。
“例如，我们买ERJ-145飞机，巴西航空公司要免费培训我们5个机组，ERJ-145飞机的销售用的是巴西的出口信贷；空客公司把出口信贷改为商业信贷，其利率甚至比出口信贷还低；购买ERJ-145飞机时，巴西航空公司提供了超过10%的航材清单，我们同意接受的较少，备件上涨幅度根据物价浮动，一般不超过3-5%……”
2001年2月22日，ACAC走访了上海航空公司，与上海航空公司的有关人员就ARJ21-700飞机的市场商务情况进行了讨论并交换了意见，同时，上海航空公司也介绍了CRJ-200飞机的市场商务情况。
上海航空公司的专家介绍说，从市场方面看，中国支线客机的市场主要还是在东南沿海，这里的经济比较发达，经贸往来等对航空运输的需求很大，西部地区是一个潜在的市场。我们有个预测：上海浦东国际机场二期第二条飞行跑道建成后，放50-60架支线客机在那里飞行肯定没有问题，东南沿海大城市周边还是有市场的。航空公司需要70座级、90座级和50-60座的飞机，所以，ARJ21-700飞机基本型选70座级是正确的，向上和向下都能发展，符合我们的要求。
ARJ21-700飞机采用了3+2的客舱布局，客舱宽度和过道高度比较大，舒适性好，另外，从客机改货机的角度考虑5排座是非常好的，飞机的飞行操纵系统是非常重要的，要考虑通用性，在航空公司飞行员是宝贵财富。
CRJ-200飞机是从公务机改过来的，飞行维护、飞行操纵很麻烦，飞行员很疲劳，另外，不能和波音系列飞机通用。
发动机建议选用成熟的GE公司CF34系列产品。
产品支援售后服务是一项非常重要的内容，是航空公司采购飞机的重要因素，也有非常大的利润空间，国内运7飞机，发动机虽然采用了普惠公司的发动机，但是，售后服务与国外供应商相比还存在很大差距。
ARJ21系列飞机的备件库建设很重要，有两个地方很合适，北京或者是上海，建在国际化的大机场附近，能够确保紧急订购。
采用现代企业制度和新的理念成立新支线客机项目公司是正确的，外部参与合作有了基础和途径……
航空公司专家的意见和建议对ARJ21-700飞机的设计、制造和产品支援建设起到了指导性的作用。
最后，1000名中国设计师们与19家国外系统供应商，将所有的知识综合到一起令航空公司广泛的需求最终得以实现。在无数次探讨与思考之后，ACAC决定凭借ARJ21-700飞机的座级数、舒适度以及西部适应性这些特点，来赢得市场竞争的青睐。
媒体这样描述ARJ21-700飞机：
ARJ21-700飞机以保证安全性为前提，强调可靠性和维修性，追求经济型，兼顾舒适性，它采用国内外成熟的先进技术，充分利用现有技术基础，降低研制风险和研制成本。
ARJ21-700飞机以未来西部交通枢纽，格尔木机场、九寨黄龙机场作为设计的临界条件，既满足开发西部地区的航空运输需要，也充分适应东部地区中小城市经济发展对航空运输的要求。我国西部地区机场条件相对简陋，航线障碍物多，这既要求飞机有过硬的起飞和爬升性能，在不减载的情况下能在较短的距离内起落，又要保证飞机能在较为恶劣的气候环境中运营，并对单发升限等飞机性能提出了很高的要求。ARJ21-700飞机可以很好地适应中国复杂的地理环境，是世界上第一架完全按照中国自己的自然环境来建立设计标准的飞机，在西部航线和西部机场适应性上具有很强的优势。
ARJ21-700飞机客舱宽度达3.14米，在同类支线客机中是最宽敞的，达到了与干线飞机同等的客舱舒适性，而且，增大了下货舱的高度和容积。基本型和加长型分别拥有17.7立方米和20.9立方米的下货舱，货舱高度接近1米，能为旅客提供更多的行李空间。对于客舱的内装饰和服务设备，综合考虑了线条、颜色、图案、照明和实用等因素，以保证乘客获得最大程度的舒适感。
ARJ21-700飞机低于同类竞争飞机的直接使用成本和全寿命成本，从开始设计就对飞机的全寿命成本进行严格控制，通过采用长寿命结构设计，注重高可靠性、维修性设计，使飞机的可靠性和安全性得以提高，从而降低维护成本。采用的低油耗先进涡扇发动机，提高了飞机的使用经济性。运用以IT技术为代表的先进研发手段以及与国际接轨的生产管理和质保体系，在很大程度上也降低了研制和生产成本。
ARJ21-700飞机与150座级干线飞机具有相近的飞行性能和相媲美的舒适性，同时，在驾驶舱人机界面、维护人机界面和相应操作程序方面，尽量保持共通性，从而可降低航空公司飞行员换装培训成本，提高飞机调配使用的灵活性。
即使ARJ21-700飞机取得了171架的销售定单，一些业内人士依然认为，国内客户未必真正信任中国飞机制造商的能力与国产飞机的品质，订购 ARJ21-700飞机更多体现的是对航空工业鼓励与支持的态度。对此，国内民航企业也并不回避自己的态度，虽然他们对国产飞机充满期待，但是对国外飞机却是一种依靠。同时，他们也普遍承认，航空工业界的商用飞机研发理念，已经发生了根本性的变化，ACAC已经迈出了进入市场的关键一步，只要理念能够得到秉持，成功指日可待。那些正在经历着行业重组改革的国有大型航空集团，更能体会脱胎于国有大型军工企业的ACAC为了实现观念转变所付出的努力，或许，这才是他们真正看中的价值所在。
在获得市场认可的过程中，无论是ACAC的销售人员，还是AVIC-1的高层领导，都在努力地与客户之间形成更多的共识，即使在经历过航空公司的冷遇之后，他们依然没有放弃。
商用飞机的制造难度众所周知，仅凭诱人的市场前景和宏伟的抱负还不足以确保一款新飞机能成功投放市场，更不要说，这还是一个缺少经验的商用飞机制造商。
对于航空公司来说，购置新飞机，无论是从智力上还是从财力上来考虑，都是一个非常棘手的问题，这个决定将直接关系到公司未来的命运。很多时候，这也是现任的航空公司领导在为继任者选择飞机，这一点尤为重要，因为，航空公司必须购置能够使用20年，甚至更久的飞机。任何一家航空公司都无法预料未来几年航空市场的业务是否还景气？公司要飞哪些新航线？客运量如何变化？还将面临哪些竞争？从做出购置新飞机的决定开始，航空公司就不得不为这架几年内都不能飞起来的飞机开始投入大量的资金，而距离能够使用它开始运营的时间还是那样的遥远。在漫长的等待期里，航空公司会产生很多疑问：未来的市场真的需要这架飞机吗？制造商能够按时把飞机交付给我吗？他们能够保证这架飞机的性能像他们描述的那样好吗？他们能够保证产品的售后服务吗……
总而言之，“选准未来市场所真正需要的飞机”这个问题无论是对飞机制造商而言，还是对航空公司而言，同样都是一个产生深远影响的问题。因为，大家都在预测明天世界将要发生的事情，谁都无从把握现在所做的一切是否正确而有效！
我们只能期待，当ARJ21-700飞机掠过人们头顶的时候，或许航空公司会说，“太好了，我没有错过这架好飞机！”
启动用户
销售第一架飞机需要一种信任。
“与启动用户的签约，是ARJ21项目进展的重要里程碑，证明市场接受了ARJ21-700飞机，项目得以进入实质发展阶段。”原AVIC-1常务副总经理、ACAC董事长杨育中在与启动用户签署35架购机协议后说，“ARJ21-700飞机从设计到生产都将紧扣着市场的需求，这是我们必须接受的挑战。”
“市场、客户永远是ARJ21-700飞机发展的驱动力，以客户为中心是ACAC的基本理念，ACAC的价值只能体现为客户心中的价值。”原ACAC总经理汤小平说，“ARJ21项目的难点并不是技术上的，而是对市场、对客户的理解以及与客户的密切关系。要真正做到以实现客户利益为首要目的，而不是再以满足自身技术发展为目的，这对整个航空工业界来说无异于再造魂魄。”
“纸上卖飞机”，在制造飞机之前就把飞机销售出去这是世界惯例，没有什么了不起，但是，ACAC能够实现“纸上卖飞机”就很了不起，因为，这是ACAC第一次按照市场规律、按照国际惯例来销售飞机。
“即使是在长期缺乏客户信任的情况下，我们也没有靠政府强迫航空公司购买我们的飞机。”汤小平说，“ARJ21-700飞机单座成本在30万美元，直接使用成本比国外飞机要低8％－10％，这是我们的优势所在，我们相信市场会接受它。”
“购买ARJ21-700飞机最重要的是价格因素，国外支线客机的单座成本在30-40多万美元之间，对航空公司来说无疑是个巨大的包袱。”山东航空集团公司副总裁高柱说，“但是，价格因素不是唯一因素，如果，国产支线客机不能在技术、性能、服务等方面达到国际同类水平，尽管价格很低也不会赢得市场的青睐，即使航空公司现在下了订单，飞机交付的时候一样可以不要！”
回到2001年，尽管ACAC已经确定了ARJ21-700飞机的总体规划，宽大的机身，高高的平尾，两个挂在尾部的发动机，先进的超临界机翼，但是，ACAC还是不能开始研制。按照国际惯例，ACAC必须找到ARJ21-700飞机的启动用户。也就是说，ACAC要在市场上找到与他们一样，对未来支线航空市场充满信心的客户；相信他们有能力把还停留在纸上的飞机制造出来的客户；愿意与他们一起为8年之后才能飞起来的飞机持续投入资金的客户；愿意与他们共同承担风险与挑战的客户。
这实在是个巨大的挑战！“纸上卖飞机”，ACAC毕竟不是波音、空客！
打开市场的唯一理由只能有一个，ARJ21-700飞机的确是架好飞机，未来的市场需要它。为此，ACAC的销售团队要付出艰辛的努力，他们必须要用钢铁般的意志去说服每一位客户，放弃他们原有的“不信任”的目光，而愿意在漫长等待的岁月里与他们结成风险共担的亲密伙伴。
ACAC开始在国内疯狂地寻找能够让ARJ21-700飞机飞起来的启动用户。
“真诚是可以打动客户的，当我们详细地向航空公司介绍，我们将怎样做到比以前更好的时候，一切都发生了改变。最终，我们拿到了订单，而且是在没有政府帮助的情况下拿到的。”汤小平说，“我们的销售部门用了很长的时间去了解了客户在运营过程中所面临的经济环境与社会环境，甚至，这种了解已经超过了客户自身对自己的了解，我们将这些关键因素组合起来，正确判断出客户未来的真正需求。于是，我们告诉客户，ACAC已经为满足你们的需求做好了充分的准备，我们坚定地相信，ARJ21-700飞机将是真正能够满足未来市场需求的飞机。”
在北美和欧洲空运市场上，支线喷气机运营的巨大成功，被称作是一场“静悄悄的革命”。它不仅对航空公司的竞争战略及其顾客的消费理念形成了巨大的冲击力，而且对航空公司的航线网络重构和经济效益也产生了深远的影响。但是，这场“静悄悄的革命”能在中国上演吗？
无论春天的阳光多么温暖，毕竟都是遥远的未来，而目前却是春天来临前最寒冷的冬天。支线客机没有给航空公司带来现实的收益，在当时，国内所有使用支线客机的航空公司全都在亏损，航空公司在春寒料峭的寒风中颤抖地等待着“支线航空的春天”。
据公开信息显示，2002年，山东航空公司净亏4558万元，支线业务是其头号利润“杀手”。公司高层坦言，山航干线飞机的盈利全部贴在了支线航空上。海航集团旗下的长安航空公司大量支线也处于亏损局面。2003年，南航新疆公司实现盈利600余万元，但支线亏损却高达4000—5000万元，国内其他航空公司的支线业务同样亏字当头。
ACAC坚定地相信那是个真实存在的市场，预言必定会实现，尤其是当ARJ21-700、CRJ-700、ERJ-170这种新型支线飞机出现后，已经完全改变了传统意义上支线航空的概念。“这些飞机可以满足了‘点对点’的飞行，同样的时间里，波音737飞机能够到达的地方，这些飞机一样可以到达，在区域航线上这种新型支线飞机将拥有无限潜力。”汤小平说，“我们不断地营销‘区域航空’的概念，直到客户开始相信这个市场的存在，认为，ARJ21-700飞机能够为航空公司实现盈利。”
2003年9月17日，在第十届北京国际航空展览会上，AVIC-1正式与山东航空股份有限公司、深圳金融租赁有限公司、上海航空股份有限公司签署启动用户协议，3家启动用户共购置35架ARJ21—700飞机。
在签字仪式进行的同时，ACAC的销售负责人却因心脏病突发而在医院进行抢救！正如《最高战争》的作者所说，“从事飞机制造和销售工作的人，必须拥有顽强的性格，因为，这一行业最大与众不同的特点就是随时承担难以置信的风险和压力。”
最早与ACAC签订启动用户协议的是上海航空股份有限公司，但是，他们明确对ACAC表示“不要对外宣布”。在很长的一段时间里，关于35架飞机定单的真实性，仍然流传着很多谣传，甚至连国防科工委在批准ARJ21项目立项时也提出审查购机合同的要求。所有这一切都体现着社会各个层面对航空工业的不信任。
不过，不管怎样，ARJ21项目真正开始启动了，而且是在与国际接轨的研制与生产体系中启动的！
快速起飞
一架完整的ARJ21-700飞机要由几万个零部件组合而成，在全球范围内生产和组装任何一种产品，其复杂程度都无法与商用飞机相提并论。
毫无疑问，即使ARJ21-700飞机选择了19家国际知名系统供应商，它依然是中国首架拥有自主知识产权的新型支线客机！原因在于，飞机的市场选择、整体设计、性能指标、机型结构、系列化发展以及未来的市场开拓等一系列关键性问题的制定，都要由ACAC来决策！ACAC作为主制造商，是 ARJ21-700飞机TC（型号合格证）和PC（生产许可证）的真正持有者。
唯一不同的是，在ARJ21项目中，中国飞机制造商的身份却从长期的航空零部件供应商变成了系统主制造商，由配角变成主角。
在飞机制造业中，作为成品系统供应商会以各种各样的方式参与飞机主制造商的项目研发和制造中。ARJ21项目的19家成品系统供应商则是以“风险合作伙伴 ”的身份，按照“风险共担、利益共享、确保项目成功”的原则参与项目。商业模式的创新，标志着中国商用飞机研发理念正在发生着深刻的变化。
中国现在正在做着以前从来没有做过的事情，而竞争对手正在快速地前进。ARJ21-700要想在市场上获得竞争力的话，它必须以最快的速度把所有的事情组合在一起。然而，如何让整个项目进展得足够快，这正是中国面临的最大挑战。
2002年是世界形势风云变幻的一年，受“9•11”事件和全球经济形势持续低迷的影响，世界航空业继续滑坡，美国航空公司甚至刮起了“破产风暴”，此时，中国成为世界航空运输业的新希望。当“风险共担和利益共享”的国际合作模式被ARJ21项目全面采用后，全球几乎所有的航空工业集团和成品系统供应商都将目光投向了ACAC。
在全新的项目运行模式推动下，在全新的项目管理风险的挑战下，中国航空制造业开始了更加深远的探索。“自主研制”与“国际合作”也在市场的竞争中超越了原有概念的束缚，不再是器局狭隘的唯我独尊，也不再是亦步亦趋的教条模仿，拓展了新的内涵与价值理念的新模式，正在征途中焕发出新的青春血气。
然而，任何一个行之有效的理念的形成都不可能是一蹴而就的，打破一个固有的模式而重开一个新的风气，这不仅需要观念上的艰难突围，更需要将瞬间的灵感凝固成为可执行的路径与方法。如何在全球市场的风云变幻中始终明确自己的定位与责任，实现这一切，ACAC没有任何经验可以借鉴，还有太多、太多未知的风险等待着这支年轻的队伍去承担。
在这个急剧变革的时代，一时的强大或者渺小，一致或者争论，成功或者失败都不足以构成评价中国民用航空工业——这个从来就不曾缺少创新意识的行业的标准，它需要所有参与其中的人们在心智和专业的求索上更冷静，更沉潜，更持久。正如原ACAC总经理郑强所说：“我们必须在残酷的竞争和角逐中成长，在艰难的成长中取得竞争和角逐的优势。”
“我们将就几乎所有的问题和ACAC保持沟通，并不排除各种合作的可能。”几乎所有国际知名系统供应商都在ACAC宣布启动ARJ21项目之后，表达了同样的合作意愿。
2002年新加坡航展上，国际供应商纷纷向ACAC询问“ARJ21-700的飞机已经启动了，你们的采购原则是什么？”
早在ARJ21项目启动阶段，作为ACAC母公司的AVIC-1就确定了“开展国际合作，面向全球，择优采购符合设计和适航要求的动力装置、航电设备等系统”的总体规划。ACAC副总经理陶志辉说：“选择国际合作的目的，就是要将各方的利益与风险紧紧拴在一起，确保ARJ21项目的成功！我们必须抓住中国民用航空工业发展的‘最后一次机会’！”
但是，在当时，每个参加ARJ21项目商务谈判的供应商团队里，负责洽谈技术合作的人数远远超过了负责产品支援与客户服务的人数。针对这种情况，ACAC 明确地表示：不！我们不谈技术合作，我们的原则非常明确，作为ARJ21-700飞机的主制造商，我们需要的是“风险合作伙伴”，我们需要享受与其他飞机制造商同等的商业地位。
AE-100项目的教训，使我们意识到“技术诱惑”几乎断送了我们寻找通往“自由王国”道路的所有机会，对追求高技术领先的航空产业而言，只有核心技术的控制权能够决定一个企业在这个产业链中的地位。只有具备了自主知识产权和品牌产品市场开发主动权的飞机制造商，才能成为世界商用飞机领域的实力派。 AVIC-1总经理林左鸣更将知识产权看作是“企业财富的标志，核心竞争力的基石”。他在第三届中国保护知识产权高层论坛上发表演讲时表示，当那些科技发展相对落后的国家，在购买发达国家的高科技产品时，往往在使用范围上会被附加不合理的限制，这正是知识产权的力量在发挥着重要的作用。
新技术的集成与综合能力带给飞机制造商的挑战远远大於单项技术创新，波音公司总裁费尔•康迪特曾将波音的“核心竞争力”定义为“成功地成为一个大规模的系统集成商”。
ARJ21-700飞机的系统由动力装置、航电、电源等24个系统组成，这些系统的研制是由ACAC提出系统设计要求和技术指标后，再与国外供应商进行联合定义，然后再由国外供应商进行研发，ACAC对整个过程进行监控、评审、审批和适航审定，最后由ACAC完成飞机的系统集成和综合，对于ACAC来说这是全新的课题。当波音公司、空客公司都在用最新的“供应链管理”理念，在全世界范围内组织飞机生产的时候，ACAC还在ARJ21-700飞机究竟应该采购成品，还是系统的问题上争论的一筹莫展。
2002年，仍然没有从“9•11”事件与经济低迷中走出困境的航空业，越来越将“规避风险”的思想更加深远地融入到各自的企业文化当中，世界飞机制造商也从以“技术为主导”的企业文化转变为，以“工程进度和财政预算”为主导的企业文化。他们开始寻找遍布世界的系统供应商，并将飞机的系统设计和生产分派到他们手中，因为，这是能够利用优质廉价劳动力，达到降低建造成本的有效方式。当然，最重要的原因还在于，这种方式能够在很大程度上将飞机制造商所承受的一定的财政风险分担出去。
国外研发相同类型的支线客机至少需要8亿美元，ARJ21项目至少需要6.5亿美元的研发费用，大部分资金将由15家股东单位自筹。“我们需要系统供应商来分担我们的研发费用，直到我们开始向客户交付飞机。”原AVIC-1常务副总经理、ACAC董事长杨育中进一步解释了“风险合作伙伴”在ARJ21项目中所要承担的任务：系统供应商向ACAC提供的成套系统必须是低成本的产品；必须自行承担系统研制和综合的研发费用；必须向ACAC免费提供试飞和取证飞机上所需装机的完整系统；必须在中国和全球范围内拥有良好的产品支援和客户服务体系……
当中国科技和商务市场变得更成熟的时候，AVIC-1已经将目光放的更加长远。他们已经清楚地意识到中国民机要想实现产业化发展，需要的不仅仅是技术，更为重要的是，必须通过市场手段建立起一个完整的产业体系：市场研发和营销体系；产品开发和实现体系以及产品支援和客户服务体系。
这是理想照亮现实的唯一路径，只有凭借于此，一切光荣与梦想才有实现的可能。
2003年，美国《航空周刊》对ARJ21项目发表评论时指出：意义不在于其商业潜力，而在于中国正在开始学习，学习如何开发完全符合西方标准并拥有自主知识产权的商用飞机；如何通过与众多的供应商合作从美国联邦航空局获得认证；如何建立起全球营销网络；更重要的是，证明其有能力提供各种售后服务。如果 40年后中国在全球航空业发展成为一个竞争力强的对手，那么我们应该说，他们是从ARJ21-700飞机开始的。
2002年11月4日，ACAC与美国通用电器飞机发动机公司在珠海签订合作意向书，选择CF34-10A发动机作为ARJ21-700飞机的动力装置。
“ACAC选定GE发动机公司的CF34-10A高涵道比涡扇发动机作为ARJ21-700飞机的动力装置，而不是完全自主研发，这一项就可以将项目的总体费用降低至少50亿元。GE公司在研制CE34系列发动机上的投入已经高达10亿美元，CF34-10A发动机，已经被巴西航空工业公司的 EMBRAER190／195飞机选用，当ARJ21-700飞机投入使用时，该发动机技术已经非常成熟。”GE发动机集团中国区销售总经理向伟明认为，作为ARJ21-700飞机风险共担的战略供应商，GE公司理应在动力装置及其相关技术上分担项目研发投入和风险。同时，GE小型民用发动机项目总经理 David.Joyce也表示，GE公司在中国开展业务已有近百年的历史，我们对中国还从未做出过如此重要的承诺：双方联手为全球市场开发品质卓越的产品，我们承诺与AVIC-1合作，以确保ARJ21项目的长期成功和中国航空工业的持续发展。
事实证明，当中国不再痴情于“技术合作”的诱惑，而是一步跨进追求商业成功的思维时，中国与世界市场的关系发生了翻天覆地的变化。商业模式的创新，成为ARJ21-700飞机获得成功最重要的前提。
除了分担项目研发的资金风险之外，AVIC-1民机部部长汪亚卫指出，大量选择美欧知名厂商成为主要系统供应商，最主要的目的就是拿到国际适航证，将中国的商用飞机卖到国际市场，ARJ21-700飞机取得国际权威适航证的意义已经超越了项目本身的意义。这意味着，中国商用飞机的产品质量已经达到了国际航空运输安全要求的水平，国内外的飞机乘客可以放心地乘坐，同时，也将证明CAAC的适航审查标准和体系已经达到了国际先进水平。
当ARJ21-700飞机身上体现了更多美欧航空产品的成功与价值时，美国航空管理局(FAA)与欧洲航空安全局（EASA）开始非常关注ARJ21的研制情况。作为回报，GE公司帮助ACAC与美国FAA建立了联系。
2003年9月25日，FAA派出观察员出席了在上海举行的ARJ21－700型号合格审定委员会的首次会议。2004年5月，ACAC与已经选定的全球 12家系统供应商签订了正式合同，12家系统供应商中有6家是美国的系统供应商，包括：通用电器飞机发动机公司负责提供动力系统、派克哈尼芬公司提供燃油和液压系统、罗克韦尔•柯林斯公司提供航空电子系统、霍尼维尔宇航公司提供飞行控制系统和汉胜公司。
2006年5月，FAA在上海设立办事处，美国记者在记者招待会上提问：ARJ21-700飞机是卖到中国市场的飞机，为什么FAA要到中国来为它颁证？FAA的主管回答说：“原因在于，ARJ21飞机上有美国人的利益。你知道吗，19家系统供应商里有三分之二是美国的供应商，他们的利益体现在占机体价格40%的机载系统里面。”随着ARJ21-700飞机占领的市场份额的扩大，美国人会获得更多的利益回报，因此，主管中国民航适航审定工作的CAAC 与美国FAA就ARJ21项目共同探索扩展适航双边关系的工作，具有极强的现实性与紧迫性。
2007年3月8日，美国FAA在上海正式设立了技术办公室，并开始对ARJ21-700飞机的研制单位进行考察。3月28日，中国CAAC成立了“中国民用航空上海航空器适航审定中心”，加强与美国FAA在ARJ21-700飞机适航审查上的合作。
风险共担
确定发动机是启动ARJ21项目的真正标志。
占领中国支线客机市场的竞争正在激烈地进行中，政府也被卷入其中，起到至关重要的作用，甚至国家元首都要亲自出面。中国商用飞机的发展始终伴随着政治领域的博弈，国际关系成为系统供应商选择的最大干扰。
ARJ21-700飞机发动机、机载设备的选择，连法国总统都被惊动了！
2002年《北京青年报》报道：目前，英国的罗尔斯•罗伊斯、美国的普惠公司、法国的斯奈克玛公司都在积极争取参与中国支线客机的制造工作，这意味着一场围绕中国支线客机的市场争夺战正在拉开帷幕。
一架飞机的价格中约四分之一是用于装机的发动机及其备件，而且对产品支援服务的工作量也远比其他部件要大，长期以来，发动机成为航空公司与制造商之间关系紧张的主要原因之一。
ACAC明确表示，不是采购纯粹的发动机，而是整套的动力系统，供应商必须依据ARJ21-700飞机的性能指标，对发动机进行适应性的改造。为此，在正式确定动力系统供应商之前，ACAC与美国GE公司、英国罗•罗公司、美国普惠公司还有法国斯奈克玛公司进行了很长一段时间的“发动机-机体一体优化匹配 ”的研究。
法国推荐的发动机是现在应用在俄罗斯苏霍伊公司“超级喷气100”上的发动机，在当时，这还是个全新的发动机。商务条件上，法国提出可以给予ACAC经费上的支持。但是，ACAC认为不能冒险选用一台全新的发动机，“我们需要的是成熟的、具有发展潜力的产品。”原因在于，飞机只有投入飞行之后，才能知道发动机的真正性能，所以，ACAC必须选择成熟的产品。
GE公司推荐的CF34系列发动机就是一款成熟产品，使用寿命达到15000千小时，而罗•罗公司提供的发动机只有6000千小时。CF34系列发动机已经获得近5000份的定单，并且正在为庞巴迪公司、仙童•多尼尔公司和巴西航空工业公司生产的支线客机提供动力。更令ACAC感兴趣的是，CF34发动机能够直接改变飞机的推力，包括最大起飞推力，最大巡航速度，也就是说，不用对发动机的硬件进行任何更改，只要把软件功能调整一下，发动机就可以在各种状态高效工作。
2001年5月8日，ACAC邀请了航空公司的专家共同参与评标，从客户认可程度、工程技术、客户支援和商务条件4个方面对供应商进行评议：工程技术方面排除了法国的斯奈克玛公司；商务条件方面排除了英国的罗•罗公司，其一台发动机的报价就超过了其他公司一套发动机的报价；客户服务方面排除了美国普惠公司，航空公司最终一致选择了GE公司的CF34－10A发动机。
航空公司对ACAC的表现也非常满意，ACAC不再简单地追求辉煌的技术成功，而是把充分使用成熟的技术、达到满足市场客户需求，作为供应商选择的重要因素，这种意识的转变，不能不说是航空工业在发展民机产业理念上的重大跨越。
作为风险共担的合作伙伴，GE公司的条件是作为唯一货源，并在珠海航展上宣布；ACAC的条件是与庞巴迪公司、巴西航空工业公司享受同等的价格待遇，能否获得这个待遇，是飞机制造商地位的体现。双方最终达成了协议，ACAC还获得了GE公司1亿美金的项目支持经费，但是，这本应该属于商业机密的内容却被 ACAC透露了出来，这笔原打算投资在客户服务体系上的资金，最终被启动用户用于解决困难。
最大的贸易，最大的政治！那些政治决定，对于商用航空工业界有着深刻的影响。
2002年11月4日，ACAC在珠海航展上宣布与GE公司签订了合作意向书，欧洲国家的供应商在获知消息后纷纷到AVIC-1、国防科学工业委员会进行强烈抗议。当时，驻欧洲国家的大使也发电报给外交部，要求从两国关系上慎重考虑ARJ21-700飞机动力系统供应商的选择。
ACAC承受着来自国内有关政府部门的问责。
“比我们想象的严重多了！到上级部门汇报，总是先给我们讲当前的世界格局，国际关系，甚至，有些国家还以解除某一类对华贸易限制为条件，让我们改变发动机系统的招标结果。”对此，汤小平回答说：“我们ARJ21-700飞机太小了，它只有90座级，它无法肩负起平衡国家外交战略这么重大的使命。既然国家让 ARJ21项目实现商业成功，就不能让ACAC采购高成本的产品，如果，政府可以给ACAC补贴的话，我们可以采购政府指定的产品。”
虽然ACAC与AVIC-1都承担了很大的压力，ACAC仍然决定宣布航电系统、飞控系统的招标结果，结果，ACAC又到有关部门听了两次国际关系、外交关系讲座……
阻力并没有动摇ACAC的决心，中国必须通过ARJ21项目来树立中国航空工业在世界市场的权威和信心，如果，我们丧失了这种信誉的话，即使世界供应商在巨大的中国市场的吸引下依然会参与中国的飞机项目，但是，中国必然要为此付出巨大的代价。
“世界上任何一个国家都在采取一定的措施对自己本国的航空工业给予一定的支持与保护。”林左鸣表示，“但是，在争取国家支持的同时，AVIC-1正在利用自己资本运做的能力加大筹融资力度，来推动民机产业的发展。”
ACAC希望能够更多依靠市场解决问题，供应商反而更加在意中国政府的态度。GE公司一位首席市场官就非常明确地表达自己的担心，“是不是有哪个部门不是支持你们的项目？”这种担心始终存在，即使在2007年，ARJ21-700飞机成功下线之后，供应商依然向媒体透露了他们的担忧“我们并不担心中国支线客机的市场前景，也不但心AVIC-1的研发能力，但是，我们担心地缘政治对项目的影响”。
角色转换
为什么国外供应商愿意以“风险合作伙伴”的身份参与ARJ21项目呢？当时ACAC并不知道自己选中了一个绝佳的时机宣布启动ARJ21项目。
当全球供应商集中过来时，ACAC才发现，ARJ21-700飞机是当时全球唯一启动的新飞机项目，此前，全球的航空工程设计队伍都在等待着新飞机项目的出现。另一个原因在于，供应商真正看中的是中国未来1000架支线客机的市场，如果ACAC没有获得启动用户的话，他们是不会真正积极地参与到项目中来。几乎所有的供应商都对中国的市场做过详细的预测，并且他们都与国内航空公司保持着非常密切的往来，他们从航空公司那里证实了ACAC所公布的信息。同时，70-90座支线客机的市场需求已经真正开始显现了，并且这个市场需求是被世界供应商所认可的。更为重要的是，他们认为国家和AVIC-1都在支持 ARJ21项目。
时机非常重要，ACAC抓住了这个难得的机遇！
与此同时，全球航空产业链的每个层次正在形成一股强大的“集约趋势”，来自于系统集成商的巨大压力，导致全球航空制造业在结构上做出了重大调整，为了达到系统集成商的要求，全球主要零部件供应商开始投入大量资金用于研发和扩大生产规模，以规模经济降低成本，以专业化的生产提高自身竞争力。
当时，GE公司为了获得ARJ21项目，所以竞标时发动机的报价非常低，为了降低成本，他们必然要主动联系国内的飞机制造企业希望合作生产。中国航空企业与欧美航空企业合作生产航空零部件转包生产已有20多年时间，按照我们的技术积累，要想真正切入到整机技术合作，这是一个很好的时机。曾任沈阳黎明航空发动机（集团）有限责任公司总经理，时任AVIC-1副总经理林左鸣早就看准了这个时机，在他的策划下，2003年９月１９日，沈阳黎明航空发动机（集团）有限责任公司与GE公司签署CF34-10A发动机合作意向书，确定由黎明公司承担该发动机零部件的加工、装配和试车工作，工作量至少为发动机采购额的 5%，目标工作量将达到总采购额的10%。
漫长的谈判用了4年的时间，在此期间，GE公司一直在观望着ARJ21项目的进展情况，AVIC-1以及中国政府对ARJ21项目的态度。意向签订之后，尽管黎明公司积极地进行了技术交流和商务方案的准备，GE公司的态度却越来越不明朗。2005年，GE公司表示将在AVIC-1旗下的企业中重新寻找合作伙伴，这完全背离了合作意向书的约定。2006年珠海航展期间，AVIC-1副总经理李玉海也再次向GE公司明确，AVIC-1已经决定由黎明公司承担这项合作。GE公司当即表示理解与支持，态度发生了明显的变化，此时，林左鸣已经出任了AVIC-1总经理的职务，随后，GE公司才将搁置了3年的合作计划重新启动。由于双方在某些商务条款上仍旧存在着较大的分歧，谈判再度陷入僵持。最终，GE公司在综合考虑了一些政治与市场的因素之后，做出了关键性的让步，2007年9月7日，双方正式签约。
适航认证是CF34-10A发动机生产最为关键的一环，GE公司将FAA颁发的生产许可证延伸至黎明公司是解决适航问题的有效途径，但是，GE公司出于技术层面的限制，要求黎明公司自己申请中国民航总局的生产许可证。“航空发动机生产项目适航认证在中国是第一次，将面临许多新的课题，难度之大、难关之多尚无法估量。”沈阳黎明航空发动机（集团）有限责任公司副总经理贾东晨在接受记者采访时表示，“黎明公司一直在积极开展适航认证工作，结合下一步适航认证要求，我们将完全采用美国的工艺技术和相关标准、流水线布局和生产管理模式，完全按照美国的生产技术、质量管理完成项目，以满足适航认证的基本要求。”
国内媒体普遍认为，对中国航空发动机行业来说，这是一个非常好的起点，一个练兵和积累的机会。CF34-10A发动机是中国航空发动机行业与国外厂商开展的第一个整机技术合作项目，其核心机技术源自CFM56发动机，具有大型商用发动机的技术特点。中国航空发动机行业自建国以来一直是作为航空工业配套动力，形成了一套俄罗斯模式的管理体系和发动机型号，这一次合作生产欧美系列航空发动机是在技术、管理和产品型谱上的一个跨越。
对此，美国《防务新闻》发表文章表示，目前，中国航空制造业的规模越来越大，并且技术越来越先进，这主要归功于他们与西方在商业领域的合作。美中经济与安全评估委员会的分析人员甚至认为，中国航空制造企业正在把从商业合作中学习到的创新理念、质量控制和先进的管理方法转移到军用产品的制造中。
ACAC大量采购国外系统的现实令国内机载企业非常沮丧，他们认为采购国外机载设备会带来众多弊病，尤其是采用美国的机载设备，必然会受到其出口限制的影响，这将直接影响ARJ21-700飞机在国际市场的开拓。国外供应商不会关注产品对飞机性能的提高，他们重视的产品的销售份额。为了降低成本，国外供应商通常都不愿意对系统/设备进行适应性改进，因为，这需要花费大量的经费，所以，未来ARJ21-700飞机系统升级将面临着众多的困难。
面向全球，择优采购符合设计和适航要求的成熟产品，这个看似简单的条件，却无形中将中国机载系统企业全部排除在选择之外。当时，ACAC查阅了国内所有机载系统企业的产品目录，遗憾的是，没有一家企业的产品是经过CAAC、FAA或者欧洲航空安全局（EASA）适航认证的成熟产品。
“AVIC-1的目标是成为支线客机的主制造商和大型飞机的供应商，成为重要的航空零部件转包生产商和信誉良好的风险合作伙伴。”杨育中强调：“但是，要想实现这些角色的转变，仅仅通过ARJ21-700飞机，这一个项目是不可能完成的，目前，我们的首要任务是将ARJ21项目做成功，然后再逐步向大型飞机的部件供应商、唯一供应商以及风险供应商过渡。”市场的确换不来关键技术，但是，在市场的推动下，中国正试图通过新的商业模式建立起一个完整的民机产业体系。
2003年，中国航空无线电电子研究所（615所）与罗克韦尔•柯林斯公司进行合作，共同承担ARJ21-700飞机航空电子系统有关项目的开发任务，其中包括软件验证、设备软件开发和系统开发领域的相关研究。柯林斯公司代表丹尼•海格森表示：“我们与中国航空工业拥有20年的合作经验，对中国航空工业的科研、生产实力非常了解，我们希望能够通过ARJ21项目的合作，扩大在中国的市场。”目前，柯林斯公司除了在上海现场的工作小组之外，在美国总部还有 100多人的工程队伍在进行ARJ21-700飞机航电系统的设计。
上海航空工业局局长金兴明表示，“虽然我国军用航空电子系统已经越来越成熟,但是，商用航空电子产品基本依赖进口。在ARJ21项目上，我们与国际供应商进行了多层次的国际合作，在系统总体设计能力、系统集成能力、制造工艺及技术、系统综合验证测试能力、系统研发综合管理能力等方面都得到重要的学习机会。 ”
过于强调原始创新与完全依赖技术合作，都会令企业丧失难得的发展机遇，不惜一切代价地进行新技术投资并不是ARJ21项目获得商业成功的保证。在经济全球化的背景下，怎样与世界供应商进行技术与商务沟通，怎样合理地利用全球资源进行研发，这才是ARJ21-700飞机获得商业成功的关键所在。
新一轮的自主研制与国际合作的争论，在民机产业化发展的征途上，终于放弃了情绪化的表达和过于理想化的期望。在突破或者绕过了旧有意识的藩篱之后，AVIC-1以更加开阔的共赢理念与姿态向世界诠释了国际合作的新内涵：没有竞争对手，只有合作伙伴。
当我们把历史镜头回放到2003年，那时候，ARJ21-700飞机的进展情况却并不乐观！
荆棘密布
一句非洲谚语说：“要想走得快，就一个人走。要想走得远，就与人一块走。”ARJ21-700飞机需要飞得又远又快，为此，ACAC需要与风险合作伙伴一起来分担责任，共同努力。
2002年12月，ACAC首先启动了与GE公司的联合定义工作，在此期间，联合工作团队定义了飞机和推进系统的关键接口及详细设计要求。飞机在高海拔、高温机场运营时承载能力就会下降，按照民航总局的有关规定，机场气温每升高1℃，飞机就得减载500公斤，如果不及时减载，飞机降落时就会出现“重着陆 ”，这样会给飞行造成安全隐患。为了达到ARJ21-700飞机在西部航线和西部机场适应性上的要求，GE公司还对动力系统的方案做出一些修改，以使 ARJ21-700飞机在不减载的情况下依然能够在高海拔和高温地区飞行。
2003年，12家系统供应商全部选定之后，100多人的供应商队伍与中国的工程技术人员组成了联合工作团队，来共同定义ARJ21-700飞机上所有的系统与设备。他们的工作范围涉及工程、计划、采购、适航、技术保障、制造、质量、产品支援、IT等多个专业。
系统具备哪些功能，怎样装到飞机上，装在什么位置，导线怎么布置，重量指标是多少，可靠性指标是多少，跟其余系统之间的关系是什么，每个成熟系统装在飞机上之后要做多少项试验，鉴定哪些功能，试飞哪些科目，安装哪些特殊设备等等，所有与飞机相关的问题全部都要定义清楚，即使是成熟的货架产品也要做适应性的更改。“选择国际知名供应商就是选择和谁一起造飞机，从某种意义上说，ACAC选的不是飞机系统，选的是供应商的能力与工程经验。”陶志辉表示，“风险共担、利益共享、确保项目成功，这是我们对供应商提出的明确要求，他们的产品和工程经验将帮助降低ARJ21项目的研发风险。”在此期间，供应商也在努力争取让他们的技术获得最终的出口许可。
按照国际惯例只需要6-8个月时间的联合定义工作（JDP），ARJ21项目却用了两年零八个月的时间，意想不到的麻烦使它成了在JDP阶段花费时间最长的飞机。
很多单纯的先进技术对于飞机制造商来说并不是获得商业成功的关键，而怎样对项目进行整体协调和整体规划，怎样与世界范围内的供应商沟通，怎样合理利用全世界资源，怎样以最快的速度将产品投入市场，这些能力是企业参与国际竞争的关键所在，目前，中国企业还不具备这样的能力。
当一个巨大的风险项目开始加速时，随着投入数以百万计的美元和大量的人员和设备，项目也会达到一个关键节点，此时，若想再试图退缩将会导致灾难性的结果。 “如果我们在ARJ21项目上失败了，那么我们将在飞机制造领域内面临非常严重的信任危机，因为，供应商们是以风险合作伙伴的身份参与ARJ21项目的，他们的利益要在ARJ21-700飞机的市场销量中体现。”当时的混乱局面，让陶志辉有种如履薄冰的感受。
麻烦接踵而至，而且问题变得越来越棘手。
2003年3月，波音公司宣布取消“音速巡航者”项目，启动波音7E7计划，不久之后，俄罗斯苏霍伊公司“超级喷气100”支线客机、日本三菱重工业公司 MRJ喷气客机项目也先后宣布启动。飞机制造业市场一下子变得热闹起来，新的飞机项目令国际供应商们应接不暇。看着供应商们纷纷将优秀的人力资源投向了新的飞机项目，ACAC意识到，他们失去了发展ARJ21-700飞机最好的时机。
2005年，在众多问题没有彻底解决的情况下，ACAC强制性地结束了JDP工作。当时，做出这个决定的风险实在是太大了！飞机的方案在不断地更改，这更增加了供应商们的焦虑，从来没有一架飞机经历过这么多的更改。
供应商在对ARJ21项目丧失信心！他们认为，ACAC的设计师缺乏系统、完整的商用飞机设计经验，在条件不成熟的情况下启动联合定义工作是非常糟糕的事情。在详细设计过程中，ACAC又更换了80%经过联合定义确定的系统设备，陶志辉说：“我们在不断地增加飞机功能，增加系统要求，几乎把联合定义阶段确定的飞机系统级的要求全部都更改了，也等于是把原来选的系统设备全都废弃了。”
因为时间的拖延，供应商所承担的风险投资费用也在不断地增加，为了弥补损失，供应商开始对JDP阶段发生的所有设计更改收费，即使是些细小的更改，和当初承诺不收费的更改。供应商也逐渐开始雇佣中国设计师来取代本国设计师的工作，雇佣1名美国设计师的费用可以雇佣4名中国设计师，这样可以为公司节约不少成本。
能力只有通过型号研制的实践，才能逐渐形成和积累起来。相对于波音公司4000多人的项目管理团队，ACAC采购和管理团队加在一起才10多个人，目前，能够催促供应商及时、准确地交付ARJ21-700飞机所需要的各种系统和设备，就已经是件非常不容易的事情了。设计人员的流失也是耽误项目进度的主要原因，当时，ACAC工程部有经验的老设计师年龄越来越大，年轻设计师虽然掌握现代的技术理论知识，但是普遍没有经过实际设计的体验，知识还停留在纸上谈兵阶段，必须经过现实的工程锻炼才能成为具有工程化经验的飞机设计师，而市场经济又使一批年轻有为的、有一定工程经验的设计师跳槽。设计ARJ21-700 飞机机翼的设计师就更换了3名，每个人离开时都带走了经验，而留下了一个没有完成的设计方案。新的设计师不得不重新与供应商进行沟通，重新开始设计，不可避免地又要走很多弯路，不但在设计上缺少连续性，也耽误了项目的进展。
“发展企业核心能力和产品在市场上取得成功往往是交织在一起的。”时任ACAC总经理郑强将这个时期称为，痛苦而兴奋的过程。ACAC就如同一个新生儿一样，每前进一步虽然艰难，但却会看到一个新的世界。
2006年12月4日，ACAC与法国SAGEM公司签订驾驶舱控制系统合作协议。至此，ARJ21项目选定了美国GE公司、霍尼维尔公司、汉胜公司、科林斯公司、帕克公司、欧洲利勃海尔等19家世界顶级系统供应商。
第三章：关键时刻
2004年4月16日，新华网刊登了一篇《ARJ21最近有点“烦”》的消息：ARJ21-700飞机在细化设计方案时发现飞机超重不少，而且飞机还出现了纵向配平、深失速和可能存在的发动机进气畸变问题。另有传闻称，ARJ21-700飞机部件开铆时间已从4月底推迟到6月。
但是，ACAC对外界否认了这些传闻，“ARJ21-700飞机没有出现严重的超重现象。”
而此时，中国与巴西航空工业公司合作生产的一架ERJ-145支线飞机正式交付中国东方航空江苏有限公司，标志着ERJ-145飞机已经开始批量进入中国市场。紧接着，巴西航空工业公司又带着与ARJ21-700飞机目标市场一致的ERJ-170飞机在香港、广州、上海等城市进行飞行巡展，大有先声夺人之势。
对此，ACAC对媒体反复强调：ARJ21-700飞机的设计晚于ERJ-170飞机，对瞄准市场需求方面更具有“后发者优势”，特别是在高原航线的适应性上比ERJ-170飞机拥有更好的效果，而且，ARJ21-700的飞机座舱比ERJ-170飞机要更加宽敞，使用成本也比国外同类产品便宜8%— 10%。
但是，这些宣传并没有打消客户心中的顾虑，国内大部分航空公司也对媒体坦言：订购ARJ21-700飞机的确需要更大的勇气，是否使用ARJ21-700飞机还要等飞机运营后由经济效益决定。
2004年10月19日，ACAC终于正式向外界宣布：“ARJ21-700飞机首飞时间改为2007年7月30日；完成合格审定试飞时间改为2008年5月31日；首架飞架交付客户的时间推迟到2008年8月15日。”
究竟是什么原因，使ARJ21-700飞机的进度比原计划推迟了8个月？
时任ACIV-1常务副总经理、ACAC董事长杨育中在接受媒体采访时解释说：“我们最初制订的研制周期的确有些偏紧，目前，ACAC正和客户商量，将对 ARJ21-700飞机的研制和交付进度进行调整。调整的原因主要有三个，一是研发中的一些试验需要到国外进行，会耽搁一些时间；二是目前飞机在设计中还没有达到最理想的状态，尤其是飞机重量与预期有些差距；三是参与项目设计的多家供应商也有自己的研制周期，可能与ARJ21-700飞机的进度不尽一致。 ”
…………
一年之后，2005年10月23日，ACAC再次对外宣布将ARJ21-700飞机首飞时间调整至2008年3月15日；2007年底实现飞机下线；首架飞架交付客户的时间推迟到2009年9月16日。
但是，最终这个首飞时间也滑过去了！
原FAI院长黄强在其2007年4月出版的《中国民机产业崛起之探索》一书中提到：如果在2000年就下决心，以一个完整的设计体系为主进行方案论证，而不是“选了谁当总设计师，就意味着选择了他的方案”；如果2001年FAI第一次整合的时候就能成功；如果2003年FAI能够正常地开展工程发展工作；如果2004年就能理顺FAI与ACAC之间的关系；如果2005年9月对ARJ21项目总设计师系统人员和任务分工的调整能再提前半年，哪怕有一个“如果”当时能够实现，ARJ21-700飞机的研制会比今天顺利得多。
飞机超重、进度拖延、告状、谣传、批评以及来自于国家政府部门的问责，种种这些情况叠加在一起，成为AVIC-1在2004年—2006年期间所面对的最大困难。而FAI与ACAC工程部之间，由ARJ21-700飞机超重问题所展开的一系列关于设计方案选型的争论，则成ARJ21项目不断延迟的直接原因。
事实上，在当时，FAI的确想重新设计一架支线飞机。
国家支持
航空专家对于飞机超重的问题解释说，对于飞机，尤其是新研制的飞机在初始设计阶段出现超重现象，这并不是一个值得媒体大惊小怪的问题，世界各国在新机研制中都碰到过这种情况。因为，在新飞机初始设计阶段对于重量、内置容量及系统综合问题本身都留有不确定因素，即使在详细设计阶段发现增加设计强度的需要也是非常正常的事情。
代表着世界最先进战斗机研发水平的美国F-35联合***机（JSF）也曾出现超重的问题。为了满足其高性能要求，JSF在重量的要求上相当苛刻，自 2002年以来，洛•马公司在研究中发现，JSF可能超重约5000磅（2270千克），减重工作持续到了2003年3月，可是在为JSF初始设计评审（PDR）所进行的系统检查中，洛•马公司发现重量增加的问题仍然存在。通过计算机模型显示，重量增加的主要原因是JSF目前的设计不足以承受飞行中所受力的作用，为此，飞机上的一些区域需要采用比目前设计更厚的金属板。
另外，一些使重量上升的情况却是由于设计创新产生的，例如，JSF飞机的设计不同寻常之处在于增加了隔框的间距，使飞机蒙皮承载更多的应力，这项创新设计很有效，可后果却增加了飞机的重量。还有一些重量是为了解决更加重要与棘手的问题而做出的必要牺牲，在解决JSF飞机武器舱狭小，操作人员很难将武器装载进去的问题时，洛•马公司经过重新设计增加了一个装载武器的系统，虽然这导致飞机增加了80磅（36.3千克）的重量，但洛•马公司却认为，这是一个十分完美的解决方案，是一次非常成功的折中设计。
作为全球第一款以碳纤维合成物为主体材料的商用喷气客机，波音787飞机同样出现了超重的情况，波音公司的总裁Jim.McNerney将其称为“顽固的问题”。2006年11月，波音公司副总裁兼787项目总经理Mike.Bair则表示，工程师们正在对全机每个零部件进行减重可能×××，在某些部位，还将用钛合金代替铝合金。波音的工程师们还更改了中央翼盒设计，试图通过降低翼梁密度实现减重，但是这一变化导致了相反的结果，波音公司后来发现这一更改可能招致承载翼梁过早失稳。2008年3月，虽然，波音公司不得不对波音787飞机的中央翼盒进行昂贵的重新设计，但是他们依然不愿承认自己的飞机存在设计缺陷。
对于飞机制造商而言，飞机超重的确是巨大的折磨与艰难的考验，这个问题将直接影响到项目的进程、市场销售以及公司的财政状况，所以，工程师们必须竭尽全力地尽快解决这些问题。世界上没有任何一家飞机制造商，会在不进行减重设计的尝试下就轻易放弃原有方案，转而进行代价昂贵的重新设计，尤其是在竞争激烈的商用飞机制造行业。
对于ARJ21-700飞机超重幅度较大的问题，一些航空专家则表示，这意味着ARJ21-700飞机在方案设计阶段就存在着一些严重的设计不足，这可能是设计人员设计思想过于保守导致的，也可能是因为设计创新或者设计更改造成的。如果飞机不存在颠覆性的问题，超重问题最终可以通过详细设计阶段的优化来解决。但是，如果在详细设计阶段，飞机的重量始终减不下去，那么ARJ21-700飞机的有效载荷将降低，难以实现满载飞行，ACAC也不得不考虑进行昂贵的重新设计。对于AVIC-1来说这无异于是一场灾难，所以不能说“减轻飞机重量”不是一项艰巨的挑战。
刚刚整合成立的FAI愿意接受这项挑战吗？
ARJ21-700飞机需要进行昂贵的重新设计吗？
事实上，FAI的确有过重新设计一架新飞机的想法，但是，这正是ACAC工程部所坚决反对的，那一段时间也成为FAI与ACAC关系最为紧张的时期。原 FAI黄强在《中国民机产业崛起之探索》一书中介绍说：在工程的进行过程中，ACAC与FAI存在着一些矛盾，使FAI经常受到一些干扰，技术体系很难高效发挥作用。
而时任ACAC总经理郑强则认为，FAI想的更多的是攀登科技高峰，而忽视了市场的需求和怎样把客户的要求融入到设计当中，但是，ACAC则必须保证 ARJ21-700飞机能够在航空公司的航线上不间断地飞行，双方的使命和机制是完全不一样的。ACAC作为ARJ21-700飞机的申请人，必须具有在飞机全寿命周期内的工程控制能力。“工程从画第一条线，从第一个飞机构型开始，核心的部分是工程设计，但是绝不允许工程设计引导整个项目。骨头再硬，也要听大脑的指挥，而不能反过来指挥大脑，这样我们在市场上就很难立足。”
这一时间社会上也有很多谣传，说AVIC-1根本不想让ARJ21-700飞机飞起来，甚至，ACAC内部还有人将ARJ21项目资料偷偷送给了GE公司，并告诉他们，这是一架充满问题不可能飞起来的飞机。但是，GE公司随后就将这些资料归还了ACAC，并表示对项目充满信心，“我们知道很多销售订单已经签署、一些实验已经开始、部分厂房正在兴建、许多零部件也在供应链中开始流动……作为‘风险合作伙伴’GE公司必须和ACAC携手共渡难关。”
谣言甚至传到了×××，×××办公厅综合许多人民群众来信，要求国防科工委党组认真调查ARJ21-700飞机的研制情况，国防科工委要求AVIC-1对出现的问题给予明确解释。
直到近期，AVIC-1的大部分人都认为，当时的谣传主要来自于上海一家民营飞机设计公司，这家公司主要人员都来自于被ACAC解散的工程部，其中一些人当年参与过运-10飞机的研制，对运-10飞机拥有着极深的感情。他们非常排斥原西安飞机设计研究所（603所）参与ARJ21-700飞机的研制，更加反对AVIC-1将上海飞机设计研究所、西安飞机设计研究所整合成为“中国第一飞机设计研究院（FAI）”。他们坚持认为“搞军机的设计师根本不懂商用飞机研制理念”，只有上海才是搞干线飞机技术最好、经验最丰富、体系最完整的基地。
但是，这种自以为是的态度并没有得到业内的认同，就连工作在FAI上海分院的很多年轻设计师都非常反对这种说法。
事实上，工作在FAI上海分院的年轻设计师非常羡慕工作在FAI西安总部的年轻设计师，“因为，西安有非常多的技术资料，每个项目的过程都有详细的记载，这些资料既包括全新研制的、性能先进的战斗机，也有经过改装设计的飞机，还有一些没有飞起来的飞机，年轻的设计师们无论在设计哪种飞机时遇到了困难，他们既可以向各个专业的专家请教，也可以通过查找资料来解决问题，回避更多的错误。相比之下，上海分院的资料就只有运十飞机与MD-90飞机，不仅飞机种类单一而且技术体系也相对落后。很多专家甚至认为，ARJ21-700飞机超重的主要原因，就在于设计师过多地借鉴了MD-90飞机的技术资料。”
工作在西安的年轻设计师认为，更为重要的区别还在于，“只要我们愿意，我们能够更为便捷与迅速地了解飞机制造、试飞以及试验验证方面的知识，因为掌握这些知识的人就生活在我们身边。这些实践中的交流，不仅有助于我们在进行飞机顶层方案设计时就自觉地考虑回避更多的问题，更有利于我们协调处理工程中出现的棘手问题。”
2004年10月，时任AVIC-1民机部部长汪亚卫，上任后遇到的第一个困难就是针对ARJ21项目持续不断的告状信。“政府部门列出了一个非常详细的 ARJ21项目存在问题的清单，包括：超重、重心、深失速、供应商管理等等，都是切中要害的工程问题。”汪亚卫回忆说：“针对这些问题，我们如实地向政府部门介绍了情况，正面的、负面的，哪些情况是真实的、哪些情况是不真实的，都如实地说了，我们希望能够获得国家的理解与支持。”
国外供应商也非常关注政府对ARJ21项目的态度，他们也不断地提醒ACAC应该积极地与政府部门进行主动沟通。他们认为，政府对ARJ21项目的支持程度是ARJ21项目成功与否的最大变量。但是，诞生在新机制、新体制创新思维中的ACAC，此时却拥有了更为强烈的市场意识，他们希望企业能够拥有更多的自主权。
经过很长时间的调查之后，AVIC-1获得了国家发展改革委员会、国防科学工业委员会以及很多相关政府部门的理解与支持。
这些谣传的确弄得AVIC-1焦头烂额，也令他们倍感无奈，毕竟这些人都是航空工业内部的老人，他们为航空工业的发展做出过贡献，但是，他们以“亲历者” 的身份所讲述的问题都是真实的吗！还是过于情绪化的表达呢！在ACAC解散工程部之后，这样的言论不仅在互联网上广为流传，甚至有迹象表明，形成的舆论已经影响了一些政府部门对AVIC-1的看法和对ARJ21项目的信心。更为重要的是，这些舆论左右了一些学者的认知与媒体的观点，不断地重复航空工业界上个世纪的争论与怀念过去的辉煌，甚至，有业内观察人士认为，这些被操纵了的民意正在影响中国民机产业化发展的方向。
有观察人士认为，导致谣传产生的主要原因在于整合后的FAI取代了ACAC工程部对ARJ21-700飞机的设计工作。
在ARJ21项目预发展阶段，ACAC工程部只有60多人，主要设计人员都是从原上海飞机设计研究所（640）和原西安飞机设计研究所（603）借过来的。2003年，当工程进入详细设计阶段后，工程设计人员短缺的情况已经非常严重，即使加上640所的设计人员，也无法满足工程发展的需要。更为重要的是，没有参加过高新工程锻炼的640所几乎没有完整的现代飞机设计能力。
640所人力资源负责人比喻说：“运-10飞机下马后，640所像一筐螃蟹被国家一脚踢翻。为了解决生计问题，‘身强力壮’的都流失到了别的领域，有汽车领域、有IT领域，甚至，还有去当酒店大堂经理的，留在所里的都是些‘老弱病残’，所里人员最多的时候连二楼食堂的20张圆桌都坐不满！ARJ21项目，犹如惊蛰的春雷唤醒了沉睡多年的人们，但是，苏醒后就要参加奥运会，还要在竞争中获得胜利！这的确是件很难完成的任务！”
2003年6月28日，为了弥补ARJ21项目设计人员数量与质量不足的问题，AVIC-1将原“上海飞机设计研究所”与原“西安飞机设计研究所”整合为 “中国一航第一飞机设计研究院（FAI）”。但是，长年“东西之争”的结果，在很长的一段时间里，西安并没有将设计骨干力量投入到ARJ21项目中，工程设计仍然没有得到实质进展。
2003年8月，ACAC最终将工程发展责任正式移交给FAI，希望西安能够将骨干力量投入到ARJ21项目中，加快研制速度。FAI对ARJ21-700飞机进行了半年多时间的设计质量复查工作，2004年3月，FAI向ACAC提出了651项的技术和管理问题。
有观察人士认为，FAI提出的这些问题都不是最主要的工程问题，也并不是FAI的最终目的。尽管FAI在成立后明确表示，两地之间要“赴汤同往，蹈火同行。胜举杯酒让功；败拼死力相救。”但是，一直到2006年，媒体除了不断重复“ARJ21-700飞机是我国具有自主知识产权的新型支线客机”之外，再没刊登出关于ARJ21项目比较有价值的新闻。任何人都不知道，ARJ21-700飞机什么时候才能够开始制造，至于首飞和交付用户的时间，似乎仅仅是个数字而已，而不是代表着一个真实的日期，一个郑重的承诺。
除了令人厌烦的谣传，资金、进度和市场也无时无刻不牵动着ACAC的每一根神经。设计人员匮乏的情况始终伴随着ARJ21项目的发展，即使到了2007年，FAI的纯技术人员也只有1900名，飞机设计师严重短缺的情况没有从根本上得到解决。
事实上，早在ARJ21项目正式启动前，AVIC-1就已经规划好了一整套中国民机产业化发展的路线图：2000年8月16日，原AVIC-1总经理刘高倬就专门致函，向时任国家副总理×××汇报整合上海、西安设计力量成立FAI的设想，并且得到了×××的全力支持。根据当年的构想，为了满足适航管理的要求，FAI作为ACAC的工程部、上海飞机制造厂作为ARJ21项目的主制造商将整体并入ACAC，使ACAC进一步实体化成为ARJ21项目的主制造商。按照专业化发展的方向，成都飞机制造厂负责制造机头、西安飞机制造厂负责制造机翼和大部分机身、沈阳飞机制造厂负责制造尾段和吊挂、上海飞机制造厂负责平尾和飞机总装。
但是，一切都没有像AVIC-1当初设想的那样顺利，整合后的FAI并没有在商用飞机研发理念上达成共识。
“军用飞机设计师是不能够进行商用飞机设计的，原因在于，军用飞机设计师缺少减低飞机成本的意识。”上海的设计师认为并不是应用了大量先进技术与先进系统的飞机就是能够被市场接受的飞机，军机产品的定价原则是成本加5%，而商用飞机的客户是根本不问飞机的成本价格，客户承认的只是飞机的市场价格，制造商要想获得商业成功必须想尽一切办法降低飞机成本。
西安的设计师则认为，整体的技术体系偏于落后是ARJ21项目的主要问题。上海的设计队伍没有经过高新工程的锻炼，没有完整的产品研制经验，他们的经验多集中于方案阶段，而缺少飞机的系统集成能力，而这一点恰恰是ARJ21项目核心技术的体现。至于，军机成本的控制问题，那是由目前军品的定价体制所决定的，并不是由军机设计师的能力所导致，而且，这种状况正在得到有效的改善，“目标成本控制”理念已经在一些军贸产品的研制中得到广泛应用。
两地设计师在适航观念、飞机选型上也存在诸多分歧。另有一些业内人士则认为，这些争论是毫无意义的，关键的问题在于，造出什么样的飞机才具有一定的市场价值，以及什么时候才能把飞机造出来。事实上，在很长一段时间里，飞机销售所能获得的利润根本抵不上它的研发成本，因为，各个工厂的制造工艺还不成熟，建造损耗在短期内仍然会比较高。
有批评人士也毫不隐讳地指出，所有的这些争论实质上都是围绕着“名”在争论，如果大家是围绕“利”在争论，反而能够真正走到一起来真诚合作，这恰恰证明，中国民机设计队伍既缺少市场意识又缺少商业精神。在军机研发中出名的永远是飞机总设计师，甚至，原苏联还用飞机总设计师的名字来直接命名他们所设计的飞机。但是，在商用飞机领域，能够在人们心中留有印象的，只有那些能够为航空公司和飞机制造商带来利润的飞机，以及那些真正有实力的飞机制造商。
美国业内分析师也指出，波音公司、空客公司绝对不想看到出现一个亚洲竞争对手，但是，当亚洲地区的商务科技市场变得越来越成熟，亚洲飞机制造商的市场意识与商业手段也越来越成熟的时候，那么，产生这种情况还是有可能的，到时，两个大飞机制造商的处境将会更加不利。
2005年是AVIC-1在ARJ21项目上是最缺乏共识的一年！
这一年，ARJ21-700飞机就像个病体沉重、没人愿意要的孩子，ACAC、FAI、上海飞机制造厂都不认为ARJ21-700飞机是自己的飞机！挂在墙上的ARJ21研制节点一个接着又一个的溜了过去，一个个试验时间都不能如期开始。飞机不断在发生变化，翼稍小翼渐渐缩小，机头在变宽，机身在加长，又多开出了2个安全门，翼身起落架整流鼓包在变化，平尾在前移……总之，简直糟糕透了！常常是按照图纸制造的部件送来了，可飞机的设计又改动了！很多系统设备根本无法装进机身，位置不断在变化，“不，不能放在这里，这里已经没有位置了”！很多设备就算把它装起来，然后又不得不把它拆下来！报废的东西到处都是！飞机的成本在不断增加！厂际之间的协调越来越艰难！FAI与ACAC在设计上的争论越来越突出！不断有人到政府部门告状！谣传在不断扩散！资金越来越紧张！供应商在丧失信心！整个工程到处都亮起了红灯……
2005年1月5日，FAI在ARJ21-700飞机详细设计过程中又发现使用空机重心偏前的问题，FAI提出为了调整飞机的重心必须加两框。随之而来的是飞机座位数量的增加、研制进度的拖延、成本增加等一系列问题，AVIC-1最终还是同意了这个方案。
2005年7月，FAI在对ARJ21-700飞机设计性能进行全面复查后认为，目前ARJ21-700飞机严重超重，所有指标都不能达到指标要求，无法实现对客户的承诺，建议对原有技术方案进行较大变更。随后，FAI向AVIC-1提出了一个采用翼吊布局、座舱采用2+2布局的设计方案，这与当年因为资金链断裂而没有飞起来的NRJ飞机几乎完全一样。当被问及还需要多长时间才能开始研制时，FAI表示，还要2年的时间对技术方案进行论证。
以顾诵芬院士为组长的专家评审组否定了FAI的这个建议，他们非常明确的表示，目前，ARJ21-700飞机没有重大的颠覆性问题，看不出有改为翼吊布局、或将机身缩小为4排座等，做出重大方案性改动的必要。现在正处于详细设计阶段，所暴露的问题正是详细设计深化中应该解决的问题，但是，飞机重量形式也非常严峻，超重将严重影响ARJ21-700飞机的性能，必须进行优化设计和进行减阻、减重、增升工作。同时，专家评审组也提出，设计队伍年轻化且普遍缺乏经验、技术储备不足是ARJ21项目出现技术问题的主要原因。而上海、西安工程人员之间技术数据不能顺畅传递，这种技术管理状态也与ARJ21项目的重要性极不相符。
“不！我们已经没有时间了！FAI必须对现在ARJ21-700飞机的设计方案进行优化，使它成为一架具有商业价值的飞机，我相信你们一定能够做到，因为，总体设计、系统集成和系统优化一向是FAI的强项。”2005年8月31日，原AVIC-1总经理刘高倬最终以下发《关于加强新支线飞机项目研制工作的党组决定》的方式结束了这场长达3年的纷争。
AVIC-1作为中央管理的大型企业集团，具备研发歼击机、歼击轰炸机、轰炸机、运输机、教练机、侦察机、空中加油机、预警机、无人机、新型空间飞行器等特种飞行器与涡喷发动机、涡扇发动机和空空、地空×××等产品的能力，并为中国军队提供了90%的航空武器装备，累计生产20多个型号15000余架飞机，20多种5万余台发动机，万余枚×××。即使是承担着这样重要的研制任务与国家责任，AVIC-1也从来没有单独为某一个型号而下发一个党组决定！
这个党组决定是一个非常重要的标志，它不仅说明当时ARJ21-700飞机的研制确实存在巨大的风险，更为重要的是，这标志着AVIC-1党组在一些关键问题上的看法终于达成了一致：一个目标——在规定的时间内研制出用户可接受的新支线飞机；一个团队——ACAC、FAI、各研制厂所和集团总部要组成步调一致的项目团队；一个计划。历来行事低调，时任AVIC-1副总经理、主管发动机项目的林左鸣，在那次会上也非常坚决地对黄强表示：关键时刻，大局为重！
从2003年6月28日整合成立FAI开始，直到2005年9月，西安的主力军才真正开始参与ARJ21-700飞机的优化设计。时任FAI院长的黄强终于下决心放弃翼吊的设计方案，坚决执行党组的决定，他把重要的机翼与机身设计全部调回西安总部进行，而上海分院仅保留了ARJ21-700飞机的机头设计任务，同时，出于厂际协调的考虑，他决定西安设计的部分就在西飞公司进行生产。
艰难的磨合过程导致ARJ21项目的研制进度拖延了9个月，FAI与ACAC的矛盾最终也是以FAI的让步而化解的。2005年底，黄强出任了国防科学工业委员会秘书长的职务，离开了AVIC-1。对于如此快速的调任，有业内人士坦言，是当年的党组决定使黄强意识到，他在ARJ21项目上的做法没有得到 AVIC-1的广泛认同。
优化设计过程造成了研制成本的增加，2003年12月20日，ARJ21-700飞机零件制造在四个飞机制造厂曾经同时开工。2005年9月28日，上海飞机制造厂决定由于FAI对ARJ21-700飞机进行工程优化设计，对工厂研制带来较大影响的692项零组件暂停生产，随后西安飞机制造厂也提出了相应的要求。
关键时刻，国防科工委再次给予了AVIC-1最有力的支持。
2005年9月14日，刚刚出任国防科工委副主任不久的金壮龙就来到上海调研ARJ21项目的进展，他希望ARJ21项目能够获得高度的重视，并且不要被外界因素影响到研制进度。10月26日，国防科工委主任张云川在上海调研ARJ21项目进展时更是强调：不管东南西北风，紧紧抓住ARJ21项目不放松，为中国民机的发展积累出一条以我为主、自主设计、自我集成的路来，为大飞机的启动积累经验。
2005年11月9日，国防科工委正式向×××汇报了ARJ21项目的进展情况、存在问题和下一步的工作措施。同时，也在报告中提出，商用飞机是一项技术复杂、投资力度大的项目，需要国家的支持，特别是税收的减免政策、运营政策和研制保障条件方面需要尽快落实。
2005年12月3日，×××总理×××对此批示：要切实解决存在的问题，确保研制质量。