第一部分：爲什麼電商的營銷手段可借鑑到實體零售行業
E-Commerce is business;
Commerce is business;
Business is not only e-Commerce;
Business is not only commerce;
Business is business.
第二部分：電商有哪些營銷手段可以借鑑到實體零售行業？
方纔說到實體零售業和傳統商務或多或少同色，那麼它們在營銷上是如何體現呢？
實體零售業的終端建設，爲了電商所說的“轉化率”。
實體零售業的終端推廣，爲了電商所說的“流量”。
將電商的營銷手段借鑑到實體零售行業，無非就是借鑑電商做轉化率的方法建設實體零售終端；借鑑電商做流量的方法推廣實體零售終端。
一、借鑑電商做轉化率的營銷手段建設實體零售終端
看過一個系統的B2C轉化率公式，借花獻佛：
轉化率=目標受衆到達率×產品表現力×促銷表現力×明星單品×首頁吸引率×二跳損失率×內頁吸引力×關聯產品推薦×訪問深度×諮詢比例×諮詢成交率×客服連帶銷售×回頭率×客戶推薦
藉助上述公式，我們從實體零售的角度思考以下問題：
電商特有的營銷手段，本質上無非數字化產品、數字化銷售流程、數字化交付方式及其變化組合。
按此標準，選出電商行業較有代表性的幾種商業模式分析零售業如何借鑑電商的商業模式爲例說明：NYOP（自行定價）、搜索引擎營銷、聯署營銷、病毒式營銷、團購、在線拍賣、信息中介、易貨。
還記得那個二階商業魔方嗎？
實體零售業借鑑電商做流量的營銷手段，其實也不過是三個模仿性創新的過程：
1、數字化產品——>實體化產品（模仿並創新線上賣“軟件”的方法，在線下賣“硬件”。）
2、數字化銷售流程——>實體化銷售流程（模仿並創新線上傳播與互動的營銷手段，讓線下顧客“想買”。）
2、數字化交付方式——>實體化交付方式（模仿並創新線上讓客戶更願意掏錢的營銷手段，讓線下顧客主動持續並推薦他人“買”。）
僅此而已。
惟以一法而得出離，成阿耨多羅三藐三菩提。上文的“思維框架”是一法，此處的“過程模型”也是一法。
原因很簡單，新奇不是創新，新奇買不到忠誠度，爲新奇而新奇甚至會模糊品牌定位。
所以不再贅述，作爲Tips推給大家：
如果想深入研究這一塊，可搜索名爲“網站推廣的108個實用方法”的網文，使用上述數字化到實體化的過程模型（不使用也沒問題的，隨意），將儘可能的多的電商網站推廣手段借鑑到實體零售行業中。
相雖有殊，體本無二。電商與傳統商務只是一個魔方的不同方塊，請放下電商與傳統商務的門戶之見。
要想將電商行業的營銷手段借鑑到實體零售行業，請具體做到：
1、使用電商的B2C轉化率公式，模仿性創新電商轉化率提高手段用於實體零售的終端建設。
2、使用數字化到實體化的過程模型，模仿性創新電商流量獲取手段用於實體零售終端推廣。
3、如果可以，整合電商與傳統商務，讓他們一起爲企業塑造品牌，貢獻利潤。
電商（E-Commerce）與傳統商務（Commerce）的區別只在一個E
E-Commerce is business;
Commerce is business;
Business is not only e-Commerce;
Business is not only commerce;
Business is business.
第二部分：電商有哪些營銷手段可以借鑑到實體零售行業？
方纔說到實體零售業和傳統商務或多或少同色，那麼它們在營銷上是如何體現呢？
實體零售業的終端建設，爲了電商所說的“轉化率”。
實體零售業的終端推廣，爲了電商所說的“流量”。
將電商的營銷手段借鑑到實體零售行業，無非就是借鑑電商做轉化率的方法建設實體零售終端；借鑑電商做流量的方法推廣實體零售終端。
一、借鑑電商做轉化率的營銷手段建設實體零售終端
看過一個系統的B2C轉化率公式，借花獻佛：
轉化率=目標受衆到達率×產品表現力×促銷表現力×明星單品×首頁吸引率×二跳損失率×內頁吸引力×關聯產品推薦×訪問深度×諮詢比例×諮詢成交率×客服連帶銷售×回頭率×客戶推薦
藉助上述公式，我們從實體零售的角度思考以下問題：
- 如何讓更多顧客找到你？（目標受衆到達率）
無非選址+品牌塑造，借鑑各大淘品牌的全網營銷淘寶成交的營銷手段，派代上這方面資料信息過剩了，不展開。 - 如何提高產品表現力？如何做明星單品？（產品表現力、明星單品）
借鑑寶貝描述的手段，好吧我做過這方面的嘗試，當時是將一家國外化妝品專賣店的幾款單品陳列在櫥窗，然後櫥窗背景圍繞圖文產品描述+顧客證言佈置，沒想到Window shoping的人們蜂擁而入，把這幾款單品變成幾乎斷貨的暢銷商品。 - 如何提高促銷表現力？（促銷表現力）
促銷就是給顧客一個立即購買的理由，借鑑電商的“造節”、“限時購”、“禮券”、“組合價”等等，總之可以讓顧客立即購買的營銷手段均可借鑑。（小促怡情，大促傷身，強促灰飛煙滅，慎用。） - 如何提高門面吸引力？（首頁吸引率、內頁吸引力）
通過招牌、櫥窗完成定位與顧客慾望的心靈感應。很難言傳，可以參看這個國外電商網站：https://www.smartwool.com/。
哪怕是這麼冷的冰雪主題，你是否感受到冰雪運動的吸引力，是否有進一步瀏覽的衝動？
好的門面也應如此，而非冷冰冰的招牌，毫無生氣的櫥窗，拒人千里的入口。 - 如何做好終端氛圍營造（如內部裝修、關聯陳列，培訓導購），進而延長顧客停留時間？（二跳損失率、關聯產品推薦、訪問深度、諮詢比例、諮詢成交率、客服連帶銷售）
借鑑國外成功的電商企業作法，主要有以下兩條經驗：
1、客戶價值管理：
SeeWhy的一個調查，研究了全球轉化率最高的幾家電商（20+%～40+%），得出它們不喜歡和客戶玩一夜情，而喜歡建立長期的感情的結論。
借鑑到實體零售中，就是終端氛圍營造不以即時成交爲中心，而以顧客在店內逛逛的體驗爲中心，整合終端各因素給予顧客全感官的盛宴。（具體做法可參考知乎“用戶體驗”話題）
B、客戶關係管理：
國外電商有一句婦孺皆知的名言，“The money is in the list”。
借鑑實體零售中，就是給第一次購買的顧客更多優惠以收集客戶名單；然後通過EDM、DM、品牌社區、品牌社羣、生日折扣等營銷手段做好顧客服務，以達到顧客自發重購與推薦的目的，發揮客戶名單的價值。 - 如何讓顧客重複購買？如何讓顧客推薦購買？（回頭率、客戶推薦）
電商也有許多提高回頭率和客戶推薦的手段，積分、禮卷、佣金等等。
但還是建議將重複購買與推薦購買作爲上述終端建設的結果，而非過程方法。
發自內心的重複購買勝過發自重購獎勵；發自內心的口碑傳播勝過發自轉介紹獎勵。 - 說明：以上只是轉化率思維框架，而非具體方法。具體方法可運用該思維框架分析電商的網站建設獲得，恆河沙數。
- 從“道”的成面說，實體零售業可借鑑的是電商的商業模式
電商特有的營銷手段，本質上無非數字化產品、數字化銷售流程、數字化交付方式及其變化組合。
按此標準，選出電商行業較有代表性的幾種商業模式分析零售業如何借鑑電商的商業模式爲例說明：NYOP（自行定價）、搜索引擎營銷、聯署營銷、病毒式營銷、團購、在線拍賣、信息中介、易貨。
- 自行定價——>顧客給價
商品不標價，由顧客給價，合適就賣。 - 搜索引擎營銷——>代購
顧客嫌貴？讓顧客給出他的預算與要求並預付定金，由零售商爲他代購商品。 - 聯署營銷——>聯合營銷
和其他零售商共同製作一卡通打折卡，憑卡在聯盟商鋪消費均享受折扣。 - 病毒式營銷——>口碑營銷
將線上口碑營銷轉爲線下而已。參考：《在傳播技術極度落後的情況下，古演義小說中“散佈謠言”或“放出風聲”的技術實現手段是什麼？》，地址：http://www.zhihu.com/question/20036451 - 團購——>線下團購
找到XX人共同購買，即可享受YY元優惠云云。 - 在線拍賣——>小型拍賣會
爲什麼不可以設計小型拍賣會性質的促銷活動呢？ - 信息中介——>信息展板
在店內部分牆體作爲留言板或許願板，讓顧客暢所欲言，交流信息。 - 易貨——>二手交易
將店內部分閒置空間作爲收取銷售提成的二手銷售專區，並定期舉辦二手交易聚會。
還記得那個二階商業魔方嗎？
實體零售業借鑑電商做流量的營銷手段，其實也不過是三個模仿性創新的過程：
1、數字化產品——>實體化產品（模仿並創新線上賣“軟件”的方法，在線下賣“硬件”。）
2、數字化銷售流程——>實體化銷售流程（模仿並創新線上傳播與互動的營銷手段，讓線下顧客“想買”。）
2、數字化交付方式——>實體化交付方式（模仿並創新線上讓客戶更願意掏錢的營銷手段，讓線下顧客主動持續並推薦他人“買”。）
僅此而已。
惟以一法而得出離，成阿耨多羅三藐三菩提。上文的“思維框架”是一法，此處的“過程模型”也是一法。
- 從“術”的層面說，實體零售業可借鑑的是電商新奇的網站推廣手段
原因很簡單，新奇不是創新，新奇買不到忠誠度，爲新奇而新奇甚至會模糊品牌定位。
所以不再贅述，作爲Tips推給大家：
如果想深入研究這一塊，可搜索名爲“網站推廣的108個實用方法”的網文，使用上述數字化到實體化的過程模型（不使用也沒問題的，隨意），將儘可能的多的電商網站推廣手段借鑑到實體零售行業中。
- 從“題外”的層面說，單純的電商和單純的實體零售都不能產生乘數效應，最佳選擇無疑是電商+實體零售的整合營銷；因爲提問中並沒有涉及，爲避偏題之嫌，帶過。
相雖有殊，體本無二。電商與傳統商務只是一個魔方的不同方塊，請放下電商與傳統商務的門戶之見。
要想將電商行業的營銷手段借鑑到實體零售行業，請具體做到：
1、使用電商的B2C轉化率公式，模仿性創新電商轉化率提高手段用於實體零售的終端建設。
2、使用數字化到實體化的過程模型，模仿性創新電商流量獲取手段用於實體零售終端推廣。
3、如果可以，整合電商與傳統商務，讓他們一起爲企業塑造品牌，貢獻利潤。
