全面瞭解信貸業務流程

正利無往，奸利覬覦

魔高一尺，道高一丈

我是正陽，很高興通過文字與你相識

說明

信貸業務流程對很多風控從業者來說既熟悉又陌生，多數人在日常工作中的職能覆蓋範圍遠遠達不到全面瞭解信貸風險點的要求，而不論是傳統風控體系，還是大數據風控體系，都需要基於用戶信貸生命週期的特點才能完整的建立。

開始前，我們先用一張圖來壓壓驚，建議放大觀看。

本文旨在幫助大家全新認識用戶借貸生命週期，全面瞭解網絡借貸流程，包括信貸歷史、不同產品形態、信貸業務流程、用戶生命週期管理等。

全文總計1.5w字，因內容較長，可分四部分進行閱讀：

• 1.信貸歷史
  • 信貸定義
  • 發展演變
• 2. 信貸產品形態
  • 信用卡
  • 現金分期
  • 消費分期
• 3. 信貸業務流程
  • 組織架構
  • 市場調研
  • 產品設計
  • 基礎設施建設
  • 營銷獲客
  • 貸前審覈
  • 貸中管理
  • 貸後管理
• 4. 用戶生命週期
  • 風險理解
  • 風控建議

本着對讀者負責的態度，筆者行文時儘可能做到以下幾點：結構完整、內容真實、邏輯清晰、重點突出、刪繁就簡，用關鍵詞、數據、配圖和案例體現決策引擎的定義優勢、應用方法、框架流程等。

本文內容難免有疏漏，請關注知乎**“正陽”及專欄“大數據風控”**，會在此不斷更新完善，多謝！

專欄【大數據風控】：https://zhuanlan.zhihu.com/sun-energy-field?utm_source=wechat_session&utm_medium=social&utm_oi=987230029830549504

注：文中內容，如有侵權處，請聯繫筆者刪除，感謝支持。

1.信貸歷史

1.1 信貸定義

信貸是體現一定經濟關係的不同所有者之間的借貸行爲，是以償還爲條件的價值運動特殊形式，是債權人貸出貨幣，債務人按期償還並支付一定利息的信用活動。（通過轉讓資金使用權獲取收益）。

信貸有廣義和狹義之分。廣義的信貸是指以銀行爲中介、以存貸爲主體的信用活動的總稱，包括存款、貸款和結算業務；狹義的信貸通常指銀行的貸款，即以銀行爲主體的貨幣資金髮放行爲。

信貸是社會主義國家用有償方式動員和分配資金的重要形式，是發展經濟的有力槓桿。

1.1.1 貸款條件

對象及條件:

① 借款人具有完全民事行爲能力的中國公民或符合國家有關規定的境外自然人；

② 貸款用途明確合法；

③ 貸款申請金額、期限和幣種合理；

④ 借款人具備還款意願和還款能力；

⑤ 借款人信用狀況良好，無重大不良信用記錄；

⑥ 要求的其它條件。

1.1.2 信貸原則

①安全性原則：指銀行在經營信貸業務的過程中儘量建設和避免信貸資金遭受風險和損失。

②流動性原則：指商業銀行在經營信貸業務時能預定定期限收回貸款資金或者在不發生損失的情況下將信貸迅速轉化爲現金的原則。

③收益性原則：指通過合理的運用資金，提高信貸資金的使用效益，謀取利潤最大化，力求銀行自身的經濟效益和社會效益的統一。

1.2 發展演變

1.2.1 民間借貸

民間借貸通常是指某些個人或組織低條件借出的高利息的借款，俗稱高利貸,表現爲無銀行信貸要求的職業收入和房產所有權審批程序，極容易借款成功，代價是到期需返還高於銀行貸款利率更多利息，如逾期未還完的，遭受利滾利的利息加本金的鉅額摧殘，情節較爲惡劣，後果較爲嚴重。

1.2.2 商業銀行信貸

銀行信貸是銀行將部分存款暫時借給企事業單位或個人使用，在約定時間內收回並收取一定利息的經濟活動。銀行信貸指以銀行爲中介、並要求利息爲回報的貨幣借貸。以銀行爲中介，界定了信用形式及其發展階段。只指借貸通過銀行進行。

2.常見產品形態

一般來說，信貸產品主要有以下幾種類型：

• 銀行系，比如微衆銀行-微粒貸、建設銀行-快貸；
• 持牌消費金融系，比如招聯好期貸、馬上金融馬上貸；
• 小額貸款公司系，比如螞蟻借唄；
• P2P網貸系，比如拍拍貸借款、宜人貸借款。

我們舉三種常見產品形態來展開說明，分別是信用卡、現金分期、消費分期。

2.1 信用卡

2.1.1 定義

信用卡又叫貸記卡，是由商業銀行或信用卡公司對信用合格的消費者發行的信用證明。其形式是一張正面印有髮卡銀行名稱、有效期、號碼、持卡人姓名等內容，背面有磁條、簽名條的卡片。持有信用卡的消費者可以到特約商業服務部門購物或消費，再由銀行同商戶和持卡人進行結算，持卡人可以在規定額度內透支。

我國有關法律（《全國人民代表大會常務委員會關於<中華人民共和國刑法>有關信用卡規定的解釋》）規定的信用卡，是指由商業銀行或者其他金融機構發行的具有消費支付、信用貸款、轉賬結算、存取現金等全部功能或者部分功能的電子支付卡。

信用卡消費是一種非現金交易付款的方式，消費時無須支付現金，待賬單日（Billing Date）時再進行還款。

2.1.2 種類

信用卡分爲貸記卡和準貸記卡：

• 貸記卡是指持卡人擁有一定的信用額度、可在信用額度內先消費後還款的信用卡；
• 準貸記卡是指持卡人按要求交存一定金額的備用金，當備用金賬戶餘額不足支付時，可在規定的信用額度內透支的準貸記卡。

日常所說的信用卡，一般單指貸記卡。

傳統信用卡使用場景通常爲線下商超，隨着互聯網的發展和個人信貸的普及，信用卡越老越多的嵌入到了線上消費場景當中。

2.1.3 模式

持卡人在商戶那裏刷卡消費的一瞬間，其實有很多數據是需要再銀行、銀聯和第三方支付公司之間做數據交換記賬的，以下就是整個交易流程的概略圖。

2.1.4 特點

• 銀行發行；
• 循環授信；
• 業務網點多；
• 申卡門檻高；
• 提額難度大；

2.1.5 延展

• 信用卡貸款業務
• 信用卡代償業務

2.2 現金分期

2.2.1 定義

現金貸，是小額現金貸款業務的簡稱，是針對申請人發放的消費類貸款業務。現金貸的概念來自於美國的Payday Loan,即發薪日貸款,是一種小額、短期無擔保貸款,一般期限爲14天到30天;而使用發薪日貸款的人羣,大部分爲收入低且無法申領到信用卡的人士。國內所謂的現金貸,一般指針對個人的小額短期信用貸款,借款額度在一萬元以下,是消費金融的一個重要分支,這種模式更多的是針對那些沒有徵信記錄的低收入羣體。

從2015年開始，現金貸作爲消費金融一個重要的分支在中國開始強勢崛起。一二線城市以線上爲主，三四線城市以線下爲主。

截至目前，現金貸平臺融資渠道遭全面封堵，除了銀行和ABS產品融資渠道遭封堵，資本市場融資渠道也在收緊。

2.2.2 種類

據不完全統計，目前國內的小額現金貸平臺已有上千家，大體上可以分爲幾類：

• **互聯網系：**以微粒貸、京東金條、螞蟻借唄爲代表，資金實力比較雄厚，內部流量轉化獲客成本低；
• **垂直平臺：**以手機貸、閃電借貸、現金巴士、工資錢包、量化派爲代表，主要針對細分人羣，獲客及資金成本相對較高；
• **消費金融系：**以蘇寧消金的任性借、捷信消金的福袋爲代表，基於目前分期業務擴展，資金來源廣、成本低；
• **銀行系：**目前很多銀行推出自有現金貸產品，如包商銀行有氧貸、幸福金，產品大多針對行內白名單客戶，利率普遍較低，客羣與其他現金貸產品差異顯著。

現金貸與P2P借貸不同,P2P是借款人通過信息中介平臺來借貸,而現金貸的資金可以來自於P2P平臺,也可能來自金融機構等。

2.2.3 模式

2.2.4 特點

• 方便靈活的借款與還款方式
• 實時審批
• 快速到賬
• 借貸生命週期短

2.2.5 發展

• 本土合規監管要求更嚴；
• 繼續向更深層次滲透，線下渠道重要性再次顯現（深化的流量業務）；
• 更多賣水的公司涌現（穩健的技術服務業務）；
• 社會化平臺化（小微現金貸平臺）；
• 壞賬率上升（面向互聯網用戶的催收業務）；
• 戰場向海外轉移（尤其是亞非拉這樣的市場）；
• 利率市場化；
• 社會資金充盈；
• 移動支付和電商/O2O的成熟；
• 消費升級。

2.3 消費分期

2.3.1 定義

消費貸亦稱“消費者貸款”。對消費者個人貸放的、用於購買耐用消費品或支付各種費用的貸款。長期以來，商業銀行主要對工商企業或其他各類機構和團體發放貸款，一般不對個人消費支出提供資助。

第二次世界大戰後，商業銀行所以大規模開辦消費貸款業務，主要原因在於：

①金融業競爭日益激烈，爲謀求發展，商業銀行需要開拓新的業務領域。

②戰後西方經濟發展比較穩定，個人有比較可靠的貨幣收入。

③日益增多的各類徵信機構的出現，使銀行可以較低的成本瞭解到借款人的信用狀況，保證貸款的安全。

④西方國家居民爲避免通貸膨脹影響，也樂於利用消費貸款。

2.3.2 種類

消費貸款的迅速發展，對於推銷產品、促進生產發展起了重要作用。消費貸款依不同標準劃分爲不同的種類。

• 從償還期看，可分爲一次償還貸款和分次償還貸款；
• 從銀行與消費者的借貸關係看，可分爲直接貸款與間接貸款；
• 依據貸款的用途，又分爲汽車貸款、住宅貸款、住宅改良或修繕貸款、教育和學資貸款、小額生活貸款、度假和旅遊貸款等。

2.3.3 模式

2.3.4 特點

• 消費用途廣泛，有豐富的應用場景；
• 貸款額度較高；
• 貸款期限較長；
• 高風險、高收益、利率不敏感性；
• 簡單的流程；
• 週期性（長期性）；
• 審批快、利息低。

2.3.5 發展

• 模式創新
  • 助貸模式升級
  • 資產證券化產品方興未艾
  • 場景化消費金融逐步得到更全面的認可
• 科技創新
  • 產品升級
  • 精準營銷
  • 量化風控
  • 智能催收
  • 大數據、風控及反欺詐服務進一步完善

3.信貸業務流程

幾種信貸模式有所差異，但核心流程基本相同，如無特殊說明，本節信貸業務流程內容均以現金分期爲例。

3.1 組織架構

3.1.1 總裁辦

• 組織管理
• 業務決策
• 資金準備

3.1.2 財務部

• 成本預測

• 跟蹤資產動態，評估項目風險

3.1.3 技術部

• 產品經理
• 系統開發
• 後臺設計
• 前端開發

3.1.4 運營部

• 方案設計
• 活動運營
• 用戶運營

3.1.5 市場部

• 營銷推廣
• 商機拓展
• 客情維護

3.1.6 風控部

• 風控總監
• 風控經理
• 風控策略
• 反欺詐
• 模型開發
• 數據測試
• 風險分析

3.1.7 貸中管理部

• 風險追蹤
• 用戶管理

3.1.8 貸後管理部

• 數據中心
• 催收中心
• 委外中心

3.2 市場調研

3.2.1 產品定位

• 市場定位
• 區域定位
• 客羣定位
• 渠道統計

3.2.2 合規監管

• 公司屬性
• 產品屬性
• 金融牌照
• 創新政策

3.2.3 目標客羣

• 風險偏好
• 營銷難度
• 拓展空間

3.2.4 行業現狀

• 通過率
• 首逾率
• 壞賬率
• 飽和度
• 風向標

3.2.5 核心問題

• 風控

所謂以線上大數據風控爲主，結合傳統風控手段，其實風控還是偏弱

真正的目標用戶其實風險還是很低的（底層客戶都是一樣的，收益高的反而風險小），試想對於幾千到幾萬這樣的額度，正常的老百姓絕對犯不着冒着違約的成本，真正比較危險的是職業性欺詐，所以一般都要接入專業的反欺詐服務。另外，部分平臺還會讀取用戶通訊錄並備份到服務器（可能造成隱私信息濫用）。

• 利率

非常高，遠超目前法律約定的36%

由於額度小、期限短、且壞賬高，所以高利率也是必然。另外，大部分平臺會使用技術服務費、手續費等方式轉換概念，從已出臺的一些政策來看，也並未對此大開殺戒。

• 內控

准入門檻過低，從業人員良莠不齊

目前幾個地方性政策已經開始逐步提升准入條件。

• 資金

自有資金、P2P、互聯網金融、傳統金融機構

目前現金貸行業的年化借款綜合成本在30%～40%之間，如何獲取低成本資金並且提升資金放貸率（降低空轉率）是運營的關鍵之一。

• 逾期率

較高，普遍在15%～30%左右，由於逾期可產生極高的罰息從而帶來可觀收益，所以平臺都會在可控的情況下，通過各種方式（軟件出錯、聯繫不上等）客觀上製造較高的逾期率（逾期但最終能收回的纔是暴利之根本）。

• 壞賬率

很高，無場景純現金貸款，10~20%壞賬應該算是保守的，鑑於催收成本高、以及整體毛利奇高，目前仍足以覆蓋。

• 催收

以APP、短信、電話催收爲主，結合外包和法律訴訟。核心在於失聯恢復，顯然過緊的催收並不完全有利（不怕逾期、怕不逾期），所以現金貸公司都在研究精密的話術，以求在整個過程中控制風險並賺取最高利潤，另外，傳統的上門催收由於成本過高（相較於很低的放款額）也顯然不夠划算，所以大部分M3之後的仍逾期的資產都會打包賣掉（甚至直接列入黑名單拋棄）。

• 復貸率

較高，正常情況下6次以上，很多機構將復貸率跟預期率掛鉤（這是個隱憂）。

由此產生的業務亂象：套路貸、個人貸款中介、擼口子、多頭借貸、借新還舊、無牌運營、客戶隱私濫用、暴力催收……這些問題也都是從業者繞不過去的障礙，如果被利益吸引從而深陷其中，那就很難解脫了。

3.2.6 調研報告

總結各版塊類目，形成一份完整的調研報告。

• 提供完整全面的市場調研內容；
• 提供目標產品相關產品文檔、說明文檔、接口文檔；
• 提供市場份額前三產品名稱及下載地址；

3.3 產品設計

分析市場和用戶行爲，設計滿足用戶需求的金融產品。

3.3.1 週期費率

• 產品週期

例14天或者21天，是兩者可在APP內供用戶選擇，還是前期先上14天，後期給老用戶上21天。

• 產品利率

APR：Annual percentage rate，年利率。這個是在使用信用卡中的一個術語，指欠錢時要還的利息。通常超過還款日後，開始計算欠款利息。假設一張APR 18%的信用卡，月利率是18%/12=1.5%。欠了$1000，過了還款日一個月，需要支付利息爲$1000*1.5%=$15。

• 賬單日、還款日
• 產品利率起算週期

例如產品是2019年07月14日結算，利息是從2019年07月15日開始結算

• 產品頭息計算規則
• 收款名義、收款方式、收款筆數

例如頭息是以信息服務模式收取，收取方式是∂直接從放款金額內扣除

• 產品罰息計算規則

需包含部分還款或者欠款的計算規則

• 主流的借款流程，例：
  • a.借款人提交借款申請
  • b.借款人上傳身份證、聯繫人（具體需要覈驗身份以及上傳供風控審覈用的資料）
  • c.線上審覈
  • d.平臺放款
  • e.借款成功，按期還款
• APP的logo及名稱
  • logo 請提供源文件（Ai、PSD）

舉個前兩年市場上常見的現金貸產品案例：

3.3.2 借款流程

3.3.3 審批流程

3.3.4 還款流程

• 還款方式
  • 等本等息
  • 先本後息
  • 先息後本
• 還款流程

3.3.5 逾期罰息

• 免息期
• 逾期費
• 結算方式
• 結清方式

3.3.6 用戶管理

3.4 基礎設施建設

3.4.1 系統功能

現金貸系統由自主申請app端和現金貸業務管理系統兩部分組成，現金貸公司藉助本平臺，能夠實現業務處理流程化、財務處理一體化、風險控制及時化、放貸速度高效化，從而實現現金貸公司合規且有序經營的需求，進而助力互聯網金融行業信息化升級健康發展。

系統整體流程：

系統功能：

現金貸管理系統支持App端及手機端登錄操作。

核心功能模塊由用戶管理、借款管理、還款管理、催收管理、規則引擎、報表統計及系統配置組成。

系統對徵信平臺、短信平臺、外設硬件、第三方支付接口完美兼容。

3.4.2 硬件工廠

3.4.3 數據倉庫

3.4.4 風控系統

3.4.5 外部技術接入

• 全鏈路運營、風控、系統、方案等服務

• 數據接口

• 數據字典

3.4.6 服務器

服務器按溝通暫時使用XX或XX雲服務器。

確定具體部署的服務器，採購完成並提供賬號密碼。

3.4.7 後臺系統

• 平臺概覽

• 功能列表

• 啓動頁

啓動頁

• 審批管理

• 放款管理

• 逾期管理

• 權限管理

客戶經理、客服人員、代理商、風控人員、財務人員、運營人員、催收人員、系統管理員

• 短信提醒

1. 註冊驗證碼–尊敬的用戶，您的註冊驗證碼爲:

2. 找回登陸密碼–尊敬的用戶，您的密碼找回驗證碼爲:

3. 綁卡驗證碼–尊敬的用戶，您的綁卡驗證碼爲:

4. 找回交易密碼–尊敬的用戶，您的交易密碼找回驗證碼爲:

5. 逾期催收–尊敬的{KaTeX parse error: Expected 'EOF', got '}' at position 5: name}̲先生/女士，你的手機尾號{cardNo}的賬戶已逾期，請及時在XXXX APP還款。

6. 放款通知–尊敬的用戶,您在{$time}的借款申請已放款成功,請查看您的收款銀行卡!

7. 還款後通知–尊敬的用戶,您在{KaTeX parse error: Expected 'EOF', got '}' at position 5: time}̲借款{loan}元,現已執行系統代扣還款成功,請知悉!

8. 審覈不通過–尊敬的{$name}先生/女士，由於您綜合評分不足，暫時未通過審覈，如果您有需要，歡迎您7天之後重新嘗試。

9. 還款前通知–尊敬的{KaTeX parse error: Expected 'EOF', got '}' at position 5: name}̲先生/女士，{time}是您手機尾號{$cardNo}賬戶的還款日，請及時在XXXX APP還款。如若還清，請忽略此條短信。

3.4.8 APP

• 首頁

• 身份認證

• 聯繫認證

• 還款

• 我****的

3.5 營銷獲客

3.5.1 放款計劃

• 放款計劃
• 冷啓動，慢增長

3.5.2 獲客渠道

• 獲客渠道
  • 內部挖掘
    • 交叉銷售
    • 黑白名單
  • 外部獲客
    • 短信
    • 網站
    • 微信
    • GP
    • JDK
• 結算方式
  • cpa
  • cps
  • cpc
  • cpt
• 前篩條件

（待補充！）

• 渠道用戶質量測試

3.5.3 營銷響應

通過多方數據建立預測模型綜合評估客戶價值，對客戶進行綜合評判和分級，篩選出信貸需求高意向客戶，優先進行營銷觸達。對中、低意向客戶持續進行跟蹤，當其轉化成高意向客戶時及時觸發營銷手段，形成一個良性循環。

3.6 貸前審覈

線上貸款的流程設計，首要目標是滿足風控的要求，確保風控無死角。由於線上貸款容易涉及各類欺詐風險，流程設計時旨在提高風險識別的時效性、準確性，避免欺詐行爲對銀行和客戶造成經濟損失，同時用量化的方式替代人工判斷來防範信用風險，維護行方的市場聲譽，並滿足監管機構對線上業務風險防控的基本要求。

3.6.1 註冊登錄

• 手機號註冊、登錄。

3.6.2 用戶授權

• APP使用協議，授權。

3.6.3 短信驗證

• 獲取登錄驗證碼。

3.6.4 發起申請

• 點擊借款

3.6.5 實名認證

• 身份認證
• 聯繫認證
• 銀行卡綁定

3.6.6 風險評估

• 變量特徵

• 策略開發

• 准入規則

• 反欺詐
  • 生物識別
  • 身份校驗
  • 黑名單
  • 異常檢測
• 模型開發

• 人工審覈

• 決策引擎

3.6.7 定額定費

風險成本定價策略的核心思想是根據一筆貸款所包含的所有成本計算出盈虧平衡點利率。在盈虧平衡點利率基礎上，再根據目標利潤率，制定貸款價格。

各機構的定價策略一般遵循漸進式的定價策略框架，該框架至少包括三個版本的迭代過程：基礎版本是基於風險成本的成本定價框架，進階版本是在成本定價框架上同時考慮用戶對利率敏感程度的營銷響應定價框架，終極版本則是在營銷響應定價框架上又考慮市場競爭因素的市場競爭定價框架。

3.6.7 簽約打款

• 確認借款
• 電子簽章
• 支付打款
• 財務通知
• 用戶提現

附1：復貸策略

平臺運營一段時間後會有復貸客戶產生，而復貸客戶的運營非常重要，故平臺自動對其添加白名單，其之後的貸款，也會自動通過評分檢測。但是，復貸客戶中也有信用評級，如何從客戶的個人信息和行爲信息挖掘出有效的對其進行評價的變量，進而對客戶進行權限設置或者更多的權限開放，是我們當前需要研究的課題。

• 篩選變量

貸款次數

初貸金額

還款方式

還款時間

是否逾期

是否多次按時還款

提前幾期還款，提前結清再貸就是秒通過

復貸金額

• 復貸策略

搶佔市場，做好服務，降低復貸用戶准入門檻

1、 復貸客戶申請秒通過

2、 提升額度

3、 降低利息/服務費用

• 復貸規則（例）

剛開始3個等級：

等級一：2500

等級二：4500

等級三：7000

1. 用戶第一單逾期最大天數10。超過10天后還款再貸也拒絕

2. 用戶第二單逾期最大天數13。超過13天后還款再貸拒絕

3. 用戶第三單逾期最大天數15。超過15天后還款再貸拒絕。

4. 用戶第四單即以上逾期最大天數22天。超過22天后拒絕

5. 用戶連續兩單逾期天數小於4天，第三單時候從一級到2級

6. 用戶借款單數超過4單，且還能借款，則從第5單時候從1級升級到2級

7. 用戶升級2級後，某一單逾期超過16天，則降級到1級

8. 用戶連續兩單逾期天數小於4天，則第三單單時候升級3級

9. 用戶在2級時，借款單數超過4單，且未降級，則從第5單開始升級3級

10. 如果3級用戶逾期超過16天，降級到2級

11. 如果3級用戶逾期超過20天，則降級到1級

附2：預授信（特殊場景使用）

目前常見的信貸審批方式有兩種：

①信用阿卡類循環授信

②現金分期

預授信的意思是在你還沒有借款需求的時候已經提前給你批覆了一定額度，在有了預授信以後，你需要借款可以直接提取，不用再走一次貸款審批流程。

可以理解成發給你一張有額度的信用卡，你需要的時候才用，也可以一直不使用。這個一就用在循環借貸類產品中，比如信用卡、花唄，即使你不借，那裏也有一個可以給你用的額度。

相反，現金借款一般是在你提交申請的時候，纔去進行授信、定價。

預授信，基本也是規則與模型的集合，使用到一些用戶基本信息，主要考慮用戶的信用風險、收入能力等變量，基本不用外部徵信數據。

例：有產品在早期預授信額度是：50元，這也是一種策略。

3.7 貸中管理

基於用戶移動端行爲特徵、設備信息、地理位置等信息進行還款風險監控。比如用戶會否因失業、過度舉債、家庭突發狀況等一些突發原因導致還款能力降低，出現逾期風險。當用戶出現逾期風險時，Smart Decision華策根據用戶風險原因制定相應的策略，減少機構損失。

3.7.1 貸中複查

• 最新風險查詢
• 不良信用記錄
• 多平臺負債信
• 案件管理

3.7.2 預警監控

1.定期持續動態監控，現在借貸授信活動普遍，個人和企業資信狀態變動較快，加強貸後數據預警監控，催收重在時機；

2.指標組合監控，組合交叉監控可以減少誤判並提高精準度；

3.數據監控與防範、止損聯動，逾期早期成功率最高，借款人可變現資產較多；

4.每個監控維度規則配置要根據實際風控不斷優化；

5.數據監控的異常情況要做場景還原分析，找到借款人狀況惡化的原因，對症下藥，精準處理逾期風險。

6.重視整個貸款流程，從貸前、貸中、貸後全方位的加強監控及風險預防能力。引入第三方大數據風控服務商，比如杭州同盾科技公司，他們能夠提供貸前、貸中、貸 後全生命週期的保護服務。貸後異常跟蹤更是一大特色服務，跟蹤監測借貸人的信用惡化、多頭借款，能夠很好的避免或降低平臺的借貸風險，減少損失；而且同盾 科技信貸雲還可以通過複雜網絡分析，識別有組織申請的欺詐，中介代辦、內外勾結上下家串謀等團伙欺詐。這樣全生命週期的保護，讓平臺可以更高效、安全的進 行業務端的拓展。

3.7.3 還款提醒

3.8 貸後管理

貸後管理是指貸款發放之後到貸款收回之前的各個環節及各個方面的管理。他是信貸管理的最終環節，對於確保銀行貸款安全和案件防控具有至關重要的作用。貸後管理是控制風險、防止不良貸款發生的重要一環。本文將爲讀者分享貸後管理中逾期監控階段的技巧及貸後管理的經驗總結。

貸前風控做的再好，貸後管理的疏忽都會導致巨大的問題。俗話說：三分控，七分管。特別是個別機構的客羣質量又是非常不好的情況下。

3.8.1 逾期分析

**還款意願：**借款人守信還款意識強弱程度，分爲主動還款意願（主要跟個人人品、道德觀、價值觀、教育程度等因素相關）和被動還款意願（主要跟協議違約成本、輿論壓力等相關）；

**還款能力：**借款人客觀欠款償還能力，主要跟借款人個人資產、收入、負債、開銷、關係圈拆借能力、信用狀況（信用好可以借新還舊，獲得短期緩衝）；

意願&能力象限：

Ⅰ類：有還款意願有還款能力，友情提示爲主，給予寬限；

Ⅱ類：有還款意願無還款能力，給予適當展期，幫助能力恢復；

Ⅲ類：無還款意願有還款能力，重點在信用再教育及提高違約成本；

Ⅳ類：無還款意願無還款能力，強力催收及訴訟執行，降低損失。

**違約成本：**借 款人逾期被信用懲戒造成的不便及損失，含既定違約成本（逾期對借款人當前的家庭成員、資產、社會聲譽、經營公司、配偶聲譽、上下游關係等造成的不便及損 失）和變動違約成本（通過信用懲戒設計增加違約成本，增加擔保人、增加違約金及罰息、增加抵押質押及約定失信信息披露等）；

**恢復能力：**借款人從當前逾期狀態恢復到正常還款的支撐因素，正相關於資產、收入、信用意識，反相關於負債、開支、失信範圍、不良嗜好等；

**財務信息：**企業的經營數據信息，銀行流水、財務報表、經營業績等；

**非財務信息：**管理者管理能力、責任心、受教育程度、心理素質等；

**債務重組：**借款人逾期後跟貸款人達成調整還款計劃，展期、債轉股等；

**權利基礎分析：**對債權法律合規性進行判定，檢查合同完整性、有效性及瑕疵，保證訴訟兜底維權可行性；

**逾期期限：**劃分爲M1（0—30天）、M2（31—60天）、M3（61—90天）、M4（91—120天）、M5（121—150天）、M6（151—180天）、M6+（大於180天）；

**壓力等級：**協商談判、高頻電催、上門施壓、全面施壓、法律訴訟；

**壞賬預估：**基於逾期存量及歷史數據預估潛在壞賬量M=M1P1+M2P2+M3P3+M4P4+M5P5+M6P6+M（6+）*P（6+），其中Pi爲歷史樣本數據中各逾期階段樣本中最後成爲壞賬的佔比（概率），其中Mi爲各逾期階段逾期金額；

**逾期矩陣：**行爲期限分佈M1、M2、M3、M3+，列爲對於資產類別車貸、房貸、學貸、擔保貸等），aij爲對應逾期賬戶數量或金額，逾期矩陣可以用於分析存量逾期結構、催收績效評估及壞賬預估等；

**催收手段：**電話催收、逾期記錄報送、催收函、律師函、上門催收、譭譽加壓、起訴立案、強制執行；

**執行障礙：**指法院判決後面臨執行困難，涉及租賃權排他、第三方查封、虛構債權、第一住所、二次質押等；

**催收考覈指標：**通話量（電話撥打量）、聯絡率（接通聯絡量與總通話量的比例）、承諾還款率（承諾還款次數與有效聯絡量的比例）、履約率（實際還款與承諾還款量的比例）。

3.8.2 失聯修復

3.8.3 催收管理

一般把逾期管理分爲三個階段：

第一個階段：逾期前——提醒教導

這個階段的關鍵詞是“提醒教導”，主要包括貸前調查、貸中審查和貸後管理三個階段，在這個階段，在遵守業務流程的前提下主要以提醒和教導客戶爲主，通過提醒客戶和對客戶的信用教育督促客戶及時還款，有效的減少逾期。

第二個階段：逾期前期——瞭解糾正

這個階段的關鍵詞是“瞭解糾正”，是指逾期出現後的最初一段時間，在這個階段信貸機構的主要任務是瞭解客戶逾期的原因，並且需要在貸前和貸後的基礎上進一步調查和了解客戶的信息，並對逾期後客戶的還款意願和還款能力進行分析和評估。在此階段，以協商爲主，施加壓力爲輔，如果能通過協商的方式改善或糾正客戶的還款意願和還款能力是最理想的，也是成本最低的。

第三階段：強力催收階段——強力施壓

這個階段的關鍵詞是“強力催收”，在這個階段，催收人員的態度由協商爲主轉變爲施加壓力爲主，協商爲輔，通過給客戶施加壓力提高其還款意願。在施壓的過程中，一般先採用非訴的方式施壓，非訴不行，再考慮訴訟施壓，如果情況緊急，也可以考慮直接提起訴訟。值得注意的是，即便提起訴訟的話，非訴的追討手段也要結合訴訟手段一併使用，這樣效果會更好。

具體的流程如下：

• 借款到期前

借款到期前主管客戶經理需要通過電話、短信等方式提醒客戶準時還款，如客戶表示不能按時還款，需提前進行處理，目前很多機構會通過系統自動發送短信的方式提醒客戶準時還款。根據貸後管理的一般原則，客戶經理在最後一次貸後管理時要重點關注借款人的還款來源是否充足，因此，客戶經理在給客戶打提醒電話時要結合貸後管理的情況在電話中要求客戶就能否準時還款給出確定性的答覆，並詢問還款來源是否已經落實，如果客戶表示不能按時還款，客戶經理應當及時進行處理，及時進行“治療”。

• 還款日當天

查詢並提醒客戶還款。如果借款人未在還款日當天還款，到第二天就是逾期了，在這一天，客戶經理要及時查詢客戶是否存入還款金額，如客戶未足額存入還款金額，應及時提醒客戶還款，告知客戶正常還款的獎勵和逾期還款的後果。

• 逾期後的前24小時

在客戶逾期後的前24小時（這個時間供參考，但筆者建議最長應當在逾期後48小時與客戶聯繫，因爲我們的反應速度是我們態度的最好體現），主管客戶經理一定要與客戶聯繫，在多數情況下，主管客戶經理在這個階段一般是通過電話的方式與客戶進行聯繫，客戶經理要掌握電話催收的基本知識和技巧，客戶經理打電話前要做好相應的準備工作。通過電話催收，就小微企業信貸業務而言，如果客戶承諾的還款日期不超過三天可考慮暫不上門（不是絕對不上門）！如果通過電話聯繫不上借款人（第一個電話一般是打給企業主），應第一時間與借款企業其他負責人或其所留聯繫人進行聯繫，以便了解借款人的實際情況。根據具體情況，也可以直接去客戶經營場所或家裏去實地瞭解相關情況。如何撥打第一個催款電話，我們會在本章後面進行詳細介紹。根據瞭解的情況，客戶經理如果覺得有必要，應第一時間及時向主管領導進行彙報。

• 逾期後的前三天

客戶經理應當在電話催收的基礎上，在逾期後的前三天去客戶的經營場所及家裏進行查看，掌握瞭解借款人的實際情況。客戶經理要掌握上門催收的基本知識和技巧，另外，在這個環節，建議客戶經理帶上制式的催款函，要求客戶簽收相應催款函，客戶是否配合簽收催款函，有助於我們對其還款意願是否積極進行判斷。客戶經理如果覺得有必要，應第一時間及時向主管領導進行彙報。

• 逾期後4—7天及時彙報

客戶經理在電話催收、上門催收的基礎上，應將相應情況及時通過書面形式彙報給業務部門主管領導並抄送風控部門負責人。書面彙報應簡單明瞭，主要包括三方面的內容：借款人及借款情況介紹、逾期原因分析、下一步工作建議。另外，不排除客戶經理在這個階段會再次上門進一步瞭解借款人的相關情況。

• 逾期後兩週內出臺追討方案

業務部門負責人會同風控部門負責人，應當在客戶經理彙報的基礎上，在逾期後的前兩週出臺具體的追討方案，如果認爲有必要，業務部門負責人和風控部門負責人也可以親自去客戶現場查看了解客戶的實際情況。這裏所說的“方案”類似於醫生看病時的“治療方案”，當病人去醫院看病時，醫生看病的流程和逾期處理的流程是非常類似的。病人到了醫院，醫生在詢問病情的基礎上，先要對病人進行各種檢查和化驗，根據檢查和化驗的結果確定病人所患是何種疾病，並根據病人的病情制定治療的方案，是保守治療還是動手術？吃藥的話吃什麼藥？只有對症下藥才能藥到病除。

在追討方案出臺之前，作爲信貸機構要完成兩個基礎工作，一是對自身權利基礎進行分析，二是調查瞭解客戶的相關情況，筆者把這兩個基礎工作定義爲兩個診斷，分別爲診斷自己，診斷對手。信貸機構先要“診斷自己”，要通過對授信文件和授信資料的審查，判斷借款合同、借款手續在法律上有沒有瑕疵，如果有瑕疵，建議利用和客戶最初接觸的這段時間做證據的補強，一般來說，客戶在逾期的初期配合度是最高的。信貸機構除了要“診斷自己”之外，還要“診斷對手”，催收人員應當在貸前調查、貸後管理的基礎上，在客戶逾期之後對客戶的相關情況進一步進行調查和了解，以便對其逾期後的還款意願和還款能力進行判斷，瞭解和分析逾期的原因，我們對借款人瞭解的越多，清收方案就越有針對性。

值得注意是，信貸機構首先應當把貸前、貸後的工作做到實處，借款人一些在貸前、貸後很容易就能獲得的信息，如果在貸前、貸後沒瞭解到，你會發現，到了逾期清收階段再想獲得難度就加大了。當然，貸前、貸後不能取代逾期後的調查，信貸機構應當在借款人逾期後對其最新的情況進行了解，並在瞭解的基礎上出臺具體的方案。

另外，信貸機構在上述“清收方案”出臺之前也會採取一定的“治療措施”，但是各位記住，在沒有充分了解逾期原因之前的“治療方案”在某種意義上都是應急處理措施。在醫院看病也是一樣的，比如一個頭疼，到了醫院之後醫生在查明具體病因之前，可能先讓病人吃些止疼藥，這只是應急的處理措施。

關於逾期方案，筆者認爲，大的方向信貸機構只有兩個選擇：

• 第一，讓借款人緩一緩，過段時間再還錢。

在實踐中，讓客戶“緩一緩”有很多種處理方案，比如展期、延期還款、借新還舊、讓第三方承接債務、債務重組等。需要注意的是，展期一般適用於“緩”的時間比較長，並且需要在借款到期前就辦好展期手續，筆者認爲，展期雖然一般是在借款到期前辦理相應手續，但其也是一種處理逾期的方式，因爲有很多業務如果不選擇展期，借款人到期肯定會逾期的。延期還款相對於展期來說，一般適用於“緩”的時間比較短的時候，延期還款一般每次不超過一個月，最多延期兩次。借新還舊又被稱作以貸還貸，也是處理逾期的一種非常重要的方式，在實踐中被廣泛採用。

一般情況下，緩一緩適用於借款人還款意願良好，有恢復還款能力的可能，恢復的週期不是很長的情形下。緩一緩以損失不擴大爲基本原則，在一些特定情況下，債權人有可能會做出適當的讓步，比如減免一些利息。如果決定給借款人緩一緩，信貸機構作爲債權人應當確定緩的方式，並就緩一緩達成相應協議，在協議中對違約責任約定清楚，並儘可能讓借款人增加擔保或其他債權保障措施。

• 第二，讓借款人現在就還錢。

如果是這種選擇，就明確告知借款人，讓借款人籌集資金還款。這裏需要注意的是，即便是選擇讓借款人還錢，作爲信貸機構一般也需要給借款人一定的時間去處置資產或籌藉資金，雖然同樣是給了借款人一定的時間，但這和第一種選擇是不一樣的。如果想讓借款人還錢，借款人先要有償還的意願，債權人需要通過協商、施壓的方式讓借款人維持和提高借款人的還款意願。如果借款人自身還款能力不足，可以要求其對外籌藉資金或行使擔保權利，有的時候，即便行使擔保權利信貸機構也無法收回全部債權，那就不可避免的會遭受一定損失了。

綜上，當借款人逾期後，信貸機構的清收方案從大的方向來說，只有兩個選擇，一是讓借款人緩一緩，過段時間再還錢，二是讓借款人現在就還錢，沒有第三個選擇。筆者建議，就逾期處理而言，信貸機構依然應當遵循通過流程去控制風險的基本理念，結合自身情況，制定逾期處理的基本流程，流程的制定要把握幾個關鍵的時間節點：逾期前做什麼？逾期多長時間打第一個催款電話？多長時間上門？多長時間彙報？多長時間出方案？我們把控不了結果，但是我們把控的了過程。

作爲信貸機構目前最大的問題就是無原則的等，筆者建議，就逾期而言，一定要結合業務情況，確定出臺“治療方案”的最長期限，並在這個期限內做出選擇。信貸機構不要害怕選擇，我們需要做的，就是在方案出臺之前把基礎工作做好，並做出相應的選擇，是讓借款人緩一緩，過段時間再還錢，還是讓借款人現在就還錢，即便選擇錯了，在實施方案的過程中我們還有調整和修正的機會。記住，不選擇也是一種選擇，錢是等不來的。

• 執行方案

方案一旦確定下來，接下來就是執行方案了，在執行方案的過程中注意靈活的處理問題，把握好度。一般是先通過協商爲主的方式說服借款人及擔保人等接受我們的方案，如果借款人不接受，逐漸加大施加壓力的強度，必要的時候及時提起訴訟。需要注意的是，我們制定的方案應當是合情、合理、合法，並且從客觀上借款人及擔保人是有能力配合做到的，如果我們制定的方案基於實際情況，借款人根本就沒有能力配合做到，那制定這樣的方案是沒有意義的。

根據進展反饋，及時調整方案

方案在執行的過程中不是一成不變的，要根據實施的情況及時對方案進行調整。

備註：上述逾期清收流程供參考，建議根據自身情況做出調整。

4.生命週期風險建議

誠摯的邀請你，和我一起認真思考：上述用戶全鏈路信貸生命週期流程中，到底隱藏着哪些風險點，有哪些很重要的風險點是你從來沒有接觸過的，又有哪些風控手段是你從來沒有意識到的？

我們一起理解一下如下給風控從業人員的建議：

4.1 風險理解

風控人員若想管控風險，可能需要有一種洞察與追蹤的思維和覺悟；

• 全域思維。風險無處不在；
• 全棧思維。全線條風控管理；
• 危機意識。網絡欺詐的方法越來越多，手段也愈來愈高明；
• 未雨綢繆。宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井；
• 風險前置。挖地雷。在它還沒爆炸之前，把他排除掉；
• 動態跟蹤。
• 延遲滿足。

4.2 風控建議

4.2.2 營銷建議

• 做俯身可以看到的，不去碰遙不可及的。

4.2.3 貸前建議

• 當經濟形勢不好時，高風險客戶就會像河牀中的礁石顯露出來，對銀行的貸款造成風險。因此銀行應該儘早調整好貸款的客戶結構，提前把風進隱患清除掉。

4.2.4 貸中建議

• 不要讓你的客戶在你的視野裏消失，不要被客戶正常還款迷惑，根據客戶生意特點設計監控方向和實踐。
• 客戶經理貸後管理的職責好比看護蘋果，當蘋果有一個蟲眼時，就要及時發現和報告，趕緊處理。不能等到蘋果已經爛掉一大半時，才發現，纔去處理，那時爲時已晚。——一位行長的話。
• 客戶關係管理是現代管理科學與先進信息技術結合的產物，是企業重新樹立“以客戶爲中心”的發展戰略，從而在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所實施的全部商業過程——馬蔚華《商業銀行客戶關係管理探討》。
• 什麼是逾期？指客戶沒有按時還款。根據我們的經驗逾期是例外，解決一筆逾期貸款是非常耗時的。預防是處理逾期最好的辦法，這就要求在做回訪監控的時候要認 真，並且注意任何不正常的小細節，半個小時的回訪可以讓你節省將來爲了追回逾期而花費的幾十甚至幾百個小時的時間。
• 貸後標準監控： 定期與客戶電話聯繫、在客戶前來分期還款的時候儘量他們見面進行交談、經常去客戶的營業場所、蒐集一些重要的財務數據（如營業額或利潤），並覈實其一致 性、覈查貸款的使用情況、在監控表裏記錄所有與客戶聯繫的情況。至少每半年進行一次詳盡的財務數據監控。

4.2.5 貸後建議

• 對於企業一筆貸款的貸後檢查，實際也是對該企業下一筆貸款的貸前調查。
• 你必需在你深陷損失無可自拔前快速行動！！切記！！立刻快速行動！
• “借款人往往沒有解決自身問題的足夠能力，等到銀行找他時，他已經、花掉了最後一分錢。”
• 貸款清收過程彙總，不要做出任何空洞的許諾或無謂的威脅！一定要在採取行動之前先了解、掌握客戶！關鍵是追究到底的精神！
• 每次向客戶追帳都應施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門。
• 逾期貸款清收經驗：沒有百試百靈的方法、堅持不停的“騷擾”客戶並不斷升級、會面前制定好策略和方案。
• “我們通過暗訪發現，企業生產線開工不足，前來拉貨的車輛減少很多，用電量大幅減少，企業高管人員在轉讓高爾夫會員卡，家人在暗中變賣房產，我們就覺得不對勁，趕緊就收回了貸款，躲過了一劫。而有的銀行退得不及時，就陷進去了。”
• “貸款能否退出來，風險能否化解，往往在於一念之差，一夜之差，一步之差。”
• 亡羊補牢，猶未爲晚。——《戰國策·楚策四》
• 勿以惡小而爲之，勿以善小而不爲。——《三國志·蜀書·先主傳》

引用參考

【百科】信貸https://baike.baidu.com/item/%E4%BF%A1%E8%B4%B7/3050200?fr=aladdin

【百科】現金貸https://baike.baidu.com/item/%E7%8E%B0%E9%87%91%E8%B4%B7

【百科】消費貸款https://baike.baidu.com/item/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%B4%B7%E6%AC%BE

【百科】信用卡https://baike.baidu.com/item/%E4%BF%A1%E7%94%A8%E5%8D%A1

【文章】【AaaS】“智能分析即服務”在信貸全生命週期的共生邏輯https://mp.weixin.qq.com/s/KDNJXP8yT355UMAbGx0TCQ

【文章】關於線上信貸業務定價的深度思考https://mp.weixin.qq.com/s/hQevpvhuKJqhMG0_b4Pkwg

【文章】貸後必備，最實用的逾期處理流程https://mp.weixin.qq.com/s/k4MVlioFtY82LSrVF3T8kg

【文章】線上貸款風控流程設計及若干常見問題https://mp.weixin.qq.com/s/MXd4j-S9wrq5L3iSBtI6AQ

【文章】一文讀懂貸後管理！https://mp.weixin.qq.com/s/Sm9VppMFIn8Us-7t9-D4Ug

【文章】逾期風險數字法則：8大指標、6大原則、24條經驗http://www.360doc.com/content/16/0906/22/35178403_588926464.shtml

【文章】6大案例解析信貸全生命週期的共生邏輯 | 乾貨https://mp.weixin.qq.com/s/HoPXXWZB1BQ0IutWLRA7-A

【官網】http://www.hyc.net.cn/portfolio/xd

【文章】現金貸業務引發的思考https://mp.weixin.qq.com/s/VD4dVueNNmfCFX1RM_3NpQ

【往期文章】

（一）全面瞭解小微信貸風控 https://mp.weixin.qq.com/s/eqAkH8OojuGbjIKkIvfB0Q

（二）全面瞭解風控決策引擎 https://mp.weixin.qq.com/s/DGYKT6R-IMZSmUy6VmzTkw

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