美麗說蘑菇街之後，電商生態體系的導購新機會正在出現，在導購的田野上勢必會加入一些個性化的新生力量。
2011年電商圈最熱鬧的網站，非美麗說、蘑菇街莫屬。這兩家公司均帶給淘寶過億元的銷售額，而去年淘寶開放平臺產生的總交易額不過才30億元。它們迅速引爆了大衆對導購這件事的重新認識。
在中國的電子商務格局裏面，大型B2C林立，各種價格戰此起彼伏，生存空間相互擠壓。但是在大電商的生態系統裏，勢必還會有新的機會和模式誕生，導購就是其中之一。同樣的，當導購市場被美麗說、蘑菇街們證明了價值之後，並不僅僅是他們的模式可以生存，在導購的田野上還蘊含着無數的機會。
比如，無論美麗說的媒體屬性，還是蘑菇街的社區屬性，目前這兩個平臺都以90後爲活躍用戶。更高年齡層次的人羣如何滿足？
比如，如何避免同質化嚴重和千人一面的產品，而讓更多人得到個性化的一對一服務？
或者如何分析用戶的心理，從其更深層次爲用戶提供基於價格、愛好、場景的動態解決方案？
現在的市場上，已經出現一些活躍的新變量來尋找機會。他們乾脆就是一種“工具型”的導購模式，或者在媒體、社區的屬性上加以創新，因爲他們發現，導購不僅僅是對接淘寶數據，對商品進行篩選和分類，而是通過需要越來越靠近用戶，通過增加對人的心理分析和影響，來達到更高的轉化效率。
從這個層面來講，的確還有很多機會有待開發。
推薦引擎動態組合
儘管憑藉“彩虹搜搜”這款APP在淘寶無線開放平臺2011年的應用大賽獲得了買家應用的冠軍，立體時代的CEO邵怡蕾仍然在不斷加速產品的迭代和出新。7月，立體時代將推出一個全新的全景式的個性化時尚導購平臺——蘇格。
在邵怡蕾的判斷裏，時尚類購物這件事，在人的心理層面有3種需要：首先就是真正因爲缺少，爲了需要而購買；第二種是因爲喜好，女生就是會不斷地去買喜歡的東西；第三種是這個東西“對我好”，就是也許這條裙子並不是我喜歡的，但穿上特別能顯示身材，穿在我身上好，這3種其實是完全不一樣的需求。
“蘇格”會是一個個人形象助手的產品，也是工具（數據）型的導購產品臺。就是通過半人工半技術結合的方式，根據用戶的行爲數據，分析後給用戶以個性化的推薦。這個產品的個性化推薦包括個人的風格、喜好、款式、什麼更適合你等等，是細節化的滿足多層的心理需求。
但對於一個個性化的用戶而言，他所具備的信息分爲兩個維度：一是顯性的個人信息，包括性別、年齡、地域、職業等數據；二是來自於他的隱形行爲習慣和偏好，這個就要靠技術在後臺不斷的抓取用戶的每一個動作，比如他的瀏覽軌跡，購物記錄來分析。當這些數據都被採集到的時候，導購要做的是能否抓住細節，真正爲每一個人定製或推薦“只屬於他”的內容。
這需要通過技術的手段，來對每一個人的需求產生了解，並把用戶準確地分羣。當一個用戶進來，你會給他打很多標籤，比喜好、消費能力、購買過的商品等等，同時你還需要再後面的商品打上很多標籤，“這有點像心理測試，並且需要在不斷變化的標籤中，不斷匹配”。
爲什麼各種各樣的推薦算法，比如電商網頁上最常見的“猜你喜歡”或者是豆瓣電臺，在書籍和音樂上都做得很好，但時尚類一直做不好？因爲時尚類的維度太多，每個人喜歡一件東西的心理原因也不一樣，它關於場合、偏好、價格等多重因素。“我覺得這是一種很強的推薦，當然這也很難”，邵怡蕾說。比如，個性化真的需要非常準確嗎？事實上一個好的產品，要控制好準確的比例。因爲這根本就是一件不能不準也不能太準的事情。如果推薦的不準，用戶不會信任這個產品，如果太準，就會不斷加強一個人的偏好，從而掩蓋了“發現”的新可能，就像谷歌一定不會把100%的技術呈現給用戶一樣，它需要有比例地留白，去放置其他東西。
未來導購的機會和難度都是來源於此 —— 它將是一種動態的組合，需要不斷的匹配和平衡，中間充滿了對用戶心理權重的把握。“個性化其實就是提高效率，我希望每一個人進來看到的東西都會不一樣”，邵怡蕾說。
算法拉高轉化率
毫無疑問，導購的最終落腳還是轉化率。想要做好購物推薦，從用戶瀏覽一個東西一直到他購買，有兩個環節至關重要：一是瀏覽完用戶會不會點擊到這個商品，而第二步是用戶點擊之後會不會形成購買 —— 最後的轉化率就是由這兩點形成，不管哪一點比別人好很多，轉化率就會很有優勢。
口袋購物-逛淘寶（以下簡稱逛淘寶）是一款2011年才推出的手機應用，用戶可以用其瀏覽、收藏、分享和購買淘寶上的商品。iOS 2.0版本新增了“我的街”功能，即能根據每一個人的個人習慣，利用算法一對一地推薦適合不同用戶的針對性商品。目前其用戶數已接近300萬，日活躍用戶10%，客單價達到95，2012年4月份獲得了成爲基金和經緯創投共1200萬美元的投資。
區別於媒體、社區形態的導購，逛淘寶總裁侯迅把公司定位爲工具（數據）型。和上文的立體時代一樣，工具型的核心就在於會自動根據用戶的這些行爲進行後臺的技術運算，進行“大數據挖掘”的自動匹配和個性化呈現。也正是這一點，逛淘寶能達到7%的超高轉化率 —— 在淘寶開放平臺體系內，1％-5%的轉化率已經被當作一個好應用的標準。
使用過程你會發現，逛淘寶的入口沒有單獨註冊，全是微博、淘寶、豆瓣等各平臺賬號導入，通過授權抓取更多的用戶特徵。“即使你是首次使用，沒有任何軌跡的用戶，在進入‘我的街’時也會有10道問題，如性別、年齡、網購頻次、喜歡風格等，用戶通過簡單的判斷，210不過是先收納1024種結果。一旦產生動作，就會一步步迅速適應。”逛淘寶總裁侯迅這樣告訴《商業價值》記者。
這個產品的厲害之處並不在於它的量有多大，而是在於它後端成交轉化率非常高。儘管這家公司本身對一些技術和方法相對低調，但記者還是從相關人士處瞭解到，逛淘寶後端鏈接的所有賣家，都是從淘寶的黃鑽買家的收藏夾裏挖掘的，這些賣家全部是皇冠。
這就意味着，這些店都是被充分驗證過的，無論從服務、發貨、信用等方面看都不會太差。無論一個導購平臺的前端做的多麼吸引人，但當一個人在導進淘寶的時候發現賣家都是三心甚至是更低的級別，信任感會迅速下降，而在逛淘寶上，點擊和購買的兩個動作反而會銜接的很順暢。
對於美麗說蘑菇街而言，大量用戶上傳的圖片和內容，很難引導用戶後端是否會完成購買。而這樣的效果只能通過技術手段去達到，“他們的轉化率甚至是美麗說的兩倍。”上述人士表示。
好場景抵差價
一個好的購物場景，是能夠在用戶的心理層面上，突出效率並降低價格敏感。
VeryCD的創始人黃一孟在美劇《生活大爆炸》裏看到了一個非常極客的電腦椅，價格在8000元以上。當他瘋狂的購買並愛上了這把椅子之後，他將公司的200多員工全部換上了這個椅子。VeryCD也開始意識到，通過影視、動漫作品衍生的商品非常多而且有市場，因此做了獨立的商城，通過內部編輯去推薦一些和影視關聯商品。同時基於VeryCD的社區屬性，使它的垂直耦合度強於其他行業。
同樣的事情也發生在趙曄身上。他曾是在上海非常火熱的本地媒體都市客的創始人，現正在創建的拖拉網是一家以場景搭配爲線索的導購平臺。“在特定場合的穿着已經成爲一種剛性需求的情況下，誰能找到一個細分市場，比如說爲有特定需求的人羣去做更準的服務。”在美麗說蘑菇街已經做大的時候，趙曄這樣認爲。
拖拉網所有產品的設計邏輯，判斷邏輯都是從買家端切入的，“我們認爲用戶要的是解決方案。”趙曄說，對於用戶來說，他們希望通過一種更加有效的信息組織方式，給到我一個解決方案，這個解決方案可能是一個綜合性的體驗。“我明天就要參加一個party，不知道要穿什麼風格，我也沒有看天氣預報，誰能幫我把這些場景和我的信息組合起來，給出一整套的解決方案，讓我又喜歡又時尚。多一點錢沒關係。”一位從美麗說轉向拖拉網的白領這樣形容。
讓日期（天氣）、地域、場合、風格，這些都成爲穿衣搭配解決方案的變量，經過不斷的組合呈現給用戶，從而形成一種購買的驅動力，然後帶來更高的轉化率。拖拉網既發揮了創始人的媒體優勢，又有工具型特徵。據拖拉網數據，用戶在看到一個比較優質的搭配的，並有場景性引導的時候，點擊到最後頁面完成購買的轉化率會比單品推薦高40%。
事實上，導購就是一場心理遊戲，看誰能給合適的人以合適的購買心理和效率。任何一種形態都能在所覆蓋的人羣和切入的角度去營造出一個好的場景，就看你如何利用好自身的基因。
簡單概括下來，當下時尚類導購因爲邏輯基礎不同、大概呈現出3種分類：媒體屬性、社區屬性、和工具屬性。這裏不如用八卦一點的心態去看一看呈現這些形態背後的基因。
這種基因勢必來自於團隊。爲什麼美麗說會說自己是一個媒體？因爲徐易容出自百度貼吧，他也最熟悉媒體，媒體這條路也會走的更順；LC風格網的CEO馬啦啦是時尚雜誌背景，做出來的風格也像雜誌的樣子；同樣背景的還有果庫，聯合創始人廖錦有曾是《週末畫報》的編輯，對時尚把握精準；趙曄的都市客曾是上海最知名的媒體之一 ……
而蘑菇街的陳琪以及高管團隊大多出自淘寶，淘寶是一家非常注重運營的公司，而導購這件事在淘寶內部又難以得到更好的呈現，蘑菇街勢必會發揮優勢去營造一個社區；堆糖的高管也都是出自淘寶，先天攜帶運營社區的基因。基於Pinterest的模式使堆糖至今仍保持着購物的頻道，它還是一個圖片的社區，相對於美麗說蘑菇街，它更加的泛化。
而上述的這羣人正在做個性化的事，而實現個性化的手段更多需要技術、分析和數據挖掘。比如立體時代，比如逛淘寶。以王珂和侯迅的逛淘寶團爲例隊，因爲有一批從百度出來的產品人，技術和搜索的強項非常明顯，所以他們的產品是一個直截了當的工具 ……
其實導購的市場足夠大，在如何提高“效率”這件事上，美麗說蘑菇街的再大的體量也沒有超過市場結構的10%。當導購這件事被越來越多的外在因素包裹，就註定在未來，導購是綜合分析用戶並多維度動態組合的，更靠近用戶，提供個性化的服務。