溝通的藝術與處世智慧
——戴爾卡耐基
八個原則
第一個原則：克服當衆說話的恐懼心理
“你要假設聽衆都欠你的錢，正苦苦哀求你多寬限幾天；而你就是神氣的債主，根本不用畏懼他們。”
任何說話技巧在實施之前，必須樹立充分的自信心，因爲自信心給人一種安全感。
溝通恐懼是普遍的
（1）你害怕當衆說話、拒絕與人交流並不是特例。
（2）某種程度的交流恐懼感反而會刺激和激勵你，我們天生就有能力應付環境中不尋常的挑戰。
（3）許多職業的演說家從來都沒有完全驅除登臺的恐懼感。
如何克服你的恐懼:
（1）不論任何社交場合，幽默都會幫助你打開與人溝通的大門。
（2）培養樂觀的人生態度和堅強的意志，用勇敢頑強的精神激勵自己。
（3）積極加強有針對性的心理訓練，以有效克服緊張和不安等不良情緒，提高心理適應和平衡性，增強信心和勇氣，以無畏的精神克服恐懼心理。
（4）“知識是醫治恐懼的良藥”這句話很有道理，如果對可能發生的各種變故都做好了充分的思想準備，就會提高心理承受能力，使恐懼難以侵入。
（5）通過學習，提高對事物的認知能力，擴大認知視野，正確判定恐懼源。
第二個原則：有針對性地培養自信心
卡耐基的忠告：爲了培養信心和勇氣，當你面對觀衆的時候，不妨表現得好像真的具有那種信心和勇氣一樣。
美國最著名的心理學家威廉·詹姆斯說過：“假如我們失去了原有的自然的快樂，那麼，讓你自己變得快樂的最佳方法，就是快快樂樂地坐下來，讓自己表現得本來就很快樂一樣。如果這種方法還不能讓你覺得快樂，那就沒有別的辦法了。所以，讓自己感覺自己很勇敢，而且表現得好像真的很勇敢，並竭力運用你所有的意念去達到這個目標，那麼勇氣就很可能取代恐懼。”
林肯說：“即使是再有實力的人，如果沒有精心的準備，也無法說出有系統、高水平的話來。”所以，你需要在說話之前廣泛地蒐集素材，並對你的主題進行深入細緻的思考。
如果能克服當衆講話的恐懼，對我們做任何其他事情都會產生極大的、潛移默化的影響。那些敢於接受這項挑戰的人，將發現自己正漸臻完美，逐漸戰勝當衆講話的恐懼，使自己脫胎換骨，進入更豐富、更美滿的人生。
- 做好充分準備，樹立成功的信心
- 針對自身不足進行糾正性訓練
- 自我暗示，相信自己能成功
有位英國青年律師要和一羣知名的律師在法庭上辯論，他做了充足的準備，但是仍然感到不放心。擔心自己會把辯論搞砸。於是，他去請教法拉第先生，他問法拉第：“我的對手比我知道的多得多，我必敗無疑。”
法拉第先生簡單明白地告訴他說：“如果你想成功，告訴自己，他們一無所知！”
一個人沒有自信，並不是因爲他自己真的天生不如人，而是他自以爲如此。
如何快速提升自信心:
（1）找出讓你感到不自信的根源，想辦法解決它們。
（2）你的自信會引領你走向成功，所以，你需要自信滿滿地站起來說話，什麼都不用想。
（3）如果你能發現，自己僅僅只是怯場--那不一定是由於不自信造成的--這樣問題就好辦多了，因爲你可以誇張地相信，幾乎人人都害怕當衆講話。
第三個原則：始終保持積極樂觀的心態
卡耐基的忠告：目標高低帶來的自我暗示直接決定了我們行爲能力的大小。
一個人上樓梯，分別以6層和12層爲目標，其疲勞狀態出現的早晚是不一樣的。我發現，如果把目標定在12層，疲勞狀態會出現得晚一些。因爲當你爬到6層的時候，你的潛意識便會暗示自己：還有一半呢，現在可不能累啊！於是你就會繼續鼓勁往上爬。
最初要行動的時候，每個人都會緊張、不安，重要的是，不應讓這種恐懼感延續下去。你應該採取的方法是控制自己，表面上裝作若無其事的樣子。這樣持之以恆，假裝的就會變爲現實。
保持樂觀心態的訣竅：
（1）即使有一點緊張也不要緊，關鍵是要正確地進行處理。
（2）如果你在說話的時候有失誤，可以把它當做是你的幽默或是別的什麼東西。總之，要給自己適當的、積極的心理暗示。告訴自己：一切都很好。
第四個原則：善於借鑑別人的經驗激勵自己
卡耐基的忠告：在你感到膽怯的時候，問一問自己：“既然他們都取得了成功，我爲什麼不能呢？”
如何借鑑別人的經驗：
（1）要想克服當衆說話那種滅頂之災的恐懼感，最好的辦法就是首先獲取成功的經驗，並以此不斷地激勵自己。
（2）你可以選擇一個讓你印象深刻，或者跟你一開始的情形差不多，但是後來卻成功了的人的故事來鼓起你的勇氣。你應該想到，每個人都是從膽怯開始的。當你感到恐懼時，想一想別人已經成功應對過這種恐懼了。
（3）瞭解別人克服恐懼的方法，如心理暗示法、肌肉訓練法、深呼吸法等，有意識地加以訓練。或者乾脆把自己想象成別人，把自己的恐懼想象成只是別人的一段經歷--而他最後成功了！
第五個原則：不放過每一個鍛鍊口才的機會
卡耐基的忠告：你要知道，即使你沒有說好，天也塌不下來，沒有人會責怪你的。
蕭伯納向別人介紹自己提高口才的經驗時說：“我借鑑了自己學溜冰的方法--我讓自己一個勁地出醜，直到學會爲止。”無論你是想成爲一個像蕭伯納那樣出色的演說家，還是隻想在人們面前從容不迫地講話，你都應該抓住每一個可以練習的機會，儘量讓自己“出醜”。
我們都知道，一個人如果不下水，便永遠也學不會游泳。說話能力也是如此。如果你不開口說話，即使學到了再多的關於口才或關於發音的知識，也不可能學會它。我前面舉的所有說話高手的例子中，如果他們不經常說話並且不思考怎麼更好地說話，他們也是不可能取得成功的。
說話的機會到處都是。看看自己的周圍，你會發現沒有一個地方是不需要說話的。你可以有意識地參加一些組織，從事一些需要講話的工作；你也可以在聚會上站起來說上幾句，哪怕只是附和別人的幾句話。開會的時候，不要讓自己躲在角落裏，而是要命令自己勇敢地站起來說話。只有這樣，你纔會知道自己有怎樣的進步，纔會學會說話的本領。
當你開口說話的時候，一開始你可能連自己都不知道自己想要表達什麼觀點，更談不上什麼文采和修飾了，但這不是什麼大事。最重要的是你已經成功地開口說話了，如果你能堅持下去，接下來你要關心的問題纔是這些。不論你有多麼淵博的知識、多麼睿智的大腦，你都不要期望一開始就能清晰明白地向別人表達出來。任何成功的說話高手都是從這一步走過來的。
你正在讀的這本書，是一本關於冒險行動的書。當你繼續閱讀本書並打算付諸實施的時候，你也是在進行跟他一樣的冒險。你將會發現，在這項冒險活動中，你的自我引導能力和敏銳的觀察力將會給你帶來幫助；你還會發現，這項冒險將會從內到外地改變你。
珍惜每一次開口的機會：
（1）當你錯過一次說話的機會，你應該感到非常的後悔。
（2）抓住每一個機會說話。如果不開口，你永遠提高不了你的說話能力，而別人將得到這個鍛鍊的機會。
（3）進步是一次一次慢慢得來的。每發表一次當衆演說，你就朝成功的目標又邁進了一步。
第六個原則：想象目標達成後的成就感
卡耐基的忠告：如果你希望做好一件事，你就能夠做好。如果你期望致富，你就能夠致富；如果你想博學，你就會博學。
大西洋城的一位外科醫生兼美國醫藥學會的會長大衛·奧門博士：努力培養一種能力，讓別人能夠走進你的腦海和心靈。試着面對單獨的人，或在大衆面前清晰地表達你的思想和理念。當你通過這種努力不斷地獲得進步時，你便會發現：你--你的真正自我--正在真正塑造一個嶄新的形象，使你身邊的人產生一種前所未有的驚訝。當你試着和別人說話時，你的自信心會隨之增強，你的性格也會跟着變得越來越溫和美好，而這就表示你的情緒已經漸入佳境。隨之，你的情緒會使你的身體好起來。這個世界的男女老少都需要講話。即使我並不清楚在工商業社會中，講話會帶來別的什麼利益，我也依然相信它有無窮的好處。不過，我的確瞭解它對於健康的益處。只要你一有機會，就對幾個人或許多人說話--而你將越說越好，我自己就是這樣。同時，你還會感到神清氣爽，覺得自己完美無缺，這都是你以前所感受不到的。“這是一種舒暢而美妙的感覺，沒有任何藥物能給你這種感覺”。
哈佛大學最傑出的心理學教授威廉·詹姆斯：幾乎不論哪種課程，只要你對它充滿了熱情，你就能夠順利完成。如果你對結果足夠關心的話，你就能夠實現它；如果你希望做好一件事，你就能夠做好；如果你期望致富，你就能夠致富；如果你想博學，你就會博學。只有那樣，你纔會真正地期盼這些事情，心無旁騖地一心期盼，而不會白費心思、胡思亂想許多不相干的雜事。”
“不要抱着投機的心態來學習，”沃特斯告誡我們說，“這種態度只會使我們一無所獲。你應該首先給自己訂立一個計劃、確定一個目標，然後踏踏實實地爲這個目標奮鬥。當你把自己的精力和才能都用在這上面時，那麼你離成功就不會很遠了。而我所說的投機的學習態度，是指那種認爲自己所學的東西在將來某個時候可能會帶來好處而毫無方向的學習。”
如何實現預期的目標：
（1）時刻牢記實現目標將給你帶來的益處。
（2）將你的目標明確下來，把它寫在顯眼的地方--最好是把它“寫”在心裏，每天早上提醒自己。
（3）回想以前自己說話時的害羞和侷促，以及由此帶來的困窘和其他後果，你就會激發出提升自己口才能力的動力。
第七個原則：相信自己能夠成功，纔會成功
卡耐基的忠告：人--無論是誰--本身都有無窮的潛在能力，但能否開發出來，往往取決於每個人自己的態度。
“如果你對結果足夠關心的話，你就能夠實現它。”這是威廉·詹姆斯的一句話。在這裏，你可以把它理解爲一種必勝的信念。因爲當你的目標對你的吸引力足夠大時，你就會樹立起一種必定要成功的信念。在任何時候，告訴自己，我一定要，而且能夠成功。這樣，你就能夠成功。
當你想戰勝面對聽衆所產生的恐懼，以及克服提高自己的說話能力必然要面對的困難時，爲何不讓自己擁有這種精神呢？把消極的思想全部扔到火裏焚燒，並把身後通往猶豫退縮的大門緊緊關上--你就必將取得成功。
耶魯大學的喬治·戴維森教授——年輕時候的喬治有一個夢想，他希望能夠改變世界、服務全人類。爲了達到這個理想，他需要接受最好的教育，而美國是他最理想的去處。當時的喬治身無分文，要到1萬千米外的美國去，簡直就是天方夜譚。不過，他還是出發了。
他徒步從他的家鄉尼亞薩蘭的村莊出發，穿過東非荒原到達開羅，在那兒他可以乘船抵達美國。他一心想的是到達那個可以幫助他改變自己命運的國家，其他的一切他都可以置之度外。他一開始就遇到了極大的困難。在崎嶇的非洲大陸上，他用了5天才艱難地跋涉了25英里（約40千米）。他的食物已經喫完，水也已經喝完，而且，他身無分文。他還需要繼續前進幾千英里。
回頭嗎？還是拿自己的生命賭一把？喬治知道，回頭就是放棄，就是回到貧窮和無知。而他不想這樣。他相信自己能夠克服這些困難，達到自己的目的地。於是，他對自己說：“繼續前進，除非我死了。”他繼續孤獨地前行。他常常席地而睡，以野果和其他植物維持自己的生命。旅途使他變得瘦弱不堪。由於極度的疲憊和近乎絕望的灰心，幾次他都想放棄。但是每當這時，他就自己給自己鼓氣。終於，他戰勝了自己的怯懦，充滿信心地繼續前進。
經過種種磨難和痛苦，1950年10月，喬治終於用兩年的時間來到了美國，驕傲地跨進了斯卡濟特峽谷學院的大門。憑着對目標的專注和近乎神聖的成功的信念，喬治戰勝了常人難以戰勝的困難。還有什麼比這件事情更加難以辦到的呢？
從現在開始，你就要積極地設想自己的努力最終會使你成功。爲了達到目標，你需要建立足夠強大的自信和目標必將實現的信念，你必須對自己說話能力訓練的努力成果保持輕鬆而樂觀的態度。你應該想到，你努力的結果必然是，當需要在衆人面前站起來說話時，你能夠從容不迫地侃侃而談、清晰明白地表達你的觀點。你一定要把你的決心和信念烙在每個詞句、每項行動上，並且竭力培養這種能力。
成功的捷徑只有一條--堅持：
（1）在你說話的時候，告訴自己必定能夠成功。告訴自己：成功並不是那麼困難。
（2）請記得那些說話高手，他們一開始也並不出色，甚至比你還差勁。
（3）永遠也不要抱怨你遭遇了多大的困難，因爲你的困難已經被很多人克服過了。
第八個原則：意志力是成爲說話高手的關鍵
卡耐基的忠告：在你遇到困難的時候，不用去想爲什麼會有這些問題，因爲本來就有這些問題。
在進行初始訓練的時候，你不可避免地會遇到挫折、困難。這些困難會給你帶來不同程度的創傷，會使你的信心動搖。在你遇到困難的時候，不用去想爲什麼會有這些問題，因爲本來就有這些問題。要知道，世上沒有任何東西可以代替毅力和決心。許多人有才能但卻失敗了，就是因爲缺少毅力和決心。我們要相信，最困難的時候，就是離成功不遠的時候。成功的祕訣其實很簡單，那就是無論何時，我們都不能允許自己有一點點的灰心。
你的意志力是成功的關鍵：
（1）一個人的成功，在很大程度上取決於他的信念程度。成功者只多了一份堅持。
（2）在遇到困難時，想象自己克服它之後擁有的快樂。
（3）如果你因爲看不到實際好處而對口才訓練三心二意的話，光有願望是無法使你心甘情願地堅持下去的。
（4）當你失敗的次數夠多，而你又沒有被擊倒，你就一定會成功。
（5）面對更加艱難的新任務，試想一下以往成功的經驗，既然以前能夠成功，這一次也一定會成功。
六項修煉
第一項修煉：不當面指正別人的錯誤
卡耐基的忠告：謙虛而有策略，你將無往不勝。
無論你用什麼方式指責別人，說他錯了，你以爲他會同意你嗎？絕對不會！即使你搬用所有柏拉圖或康德式的邏輯與他辯論，也改變不了他的看法，因爲你傷了他的感情。
永遠不要這樣說：“我要給你證明這樣……”那就會把事情搞砸了。因爲那等於在說：“我比你聰明。我要告訴你怎樣怎樣，使你改變看法。”那是一種挑戰，只會引起爭端和反抗，使對方甚至根本不聽你下面的話就和你爭論起來。
事實上，大多數人都不會進行邏輯性的思考，他們都犯有主觀的、偏見的錯誤。多數人都有成見、忌妒、猜疑、恐懼以及傲慢的心理，而這些缺點將給他們的判斷帶來影響。
柏拉圖曾經告訴人們這樣一個方法：“當你在教導他人時，不要使他發現自己在被教導；指出人們所不知的事情時，要使他感到那只是提醒他一時忽略了的事情。你不可能教會他所有的東西，而只能告訴他怎麼處理這種事情。”英國19世紀的著名政治家查斯特費爾德對他的兒子這樣說：“如果可能，你應該比別人聰明，但絕不能對別人說你更加聰明。”
當然，如果一個人說了一句你認爲肯定錯誤的話，而且指出來對你們的交流會有好處的話，你當然可以指出來。但是，你應該這麼說：“噢，原來是這樣的。不過我還有另外一種想法，當然，我可能不對--我總是出錯。如果我錯了，請你務必毫不客氣地指出來。讓我們看看問題所在。”
即使在溫和的情況下，也不容易改變一個人的主意，更何況在其他情況下呢？當你想要證明什麼時，你大可不必大聲聲張。你需要講究一些策略，使對方在不知不覺中接受你的觀點。你可以用這類話，比如“我也許不對”“我有另外的想法”等，這樣確實會收到神奇的效果。無論何時，無論何地，不會有人反對你說“我也許不對，讓我們看看問題所在”。
詹姆斯·哈維·魯賓遜教授在《決策的過程》中寫了下面一段話，對我們也很有啓迪意義。
“……我們會在無意識中改變自己的觀念。這種改變完全是潛移默化而不被我們自己注意的。但是，一旦有人來指正這種觀念，我們一般會極力地維護它。很明顯，這並不是因爲觀念本身的可貴，而是因爲我們的自尊心受到了傷害……我們總是願意相信我們所習慣的東西。當我們所相信的事物被懷疑時，我們就會產生反感，並努力尋找各種理由爲之辯護。結果怎樣呢？我們所謂的理智、所謂的推理等，就變成了維繫我們習慣的事物的藉口了。”
我們在聽到他人說話的時候，第一反應往往是進行判斷或進行評價，而不是盡力去理解這些話。當別人說出某種意見、態度或想法的時候，我們總是會說“不錯”“太可笑了”“正常嗎”“這太離譜了”等評論性的話。而我們卻很少去了解這些話對說話人有什麼意義。在這樣的情況下，我們得出的判斷可靠嗎？當然不可靠。既然自己都不能確信自己就是對的，我們還有資格對別人指手畫腳嗎？
西奧多·羅斯福入主白宮時，他就承認如果能有75%的時候不出錯，就達到了他的最高期望標準。如果這位20世紀最傑出人物的最高希望也只是這樣，那何況你我呢？如果你確信有55%的正確率，你大可以去華爾街，一天賺個100萬美元。如果你沒有這樣的把握，你又憑什麼說別人錯了？
當你想與人爭辯時，不妨想一想：
（1）爭辯只能使你得不償失，逞一時之快不會給你帶來更多的好處。
（2）你可以不同意他人的意見，同時你也要想一想，他人也可以不同意你的意見。
（3）判斷別人的對錯，不一定要根據自己的原則，可以試着用他人的原則，可以設身處地地想一想。
（4）在你指出他人的過錯之前，想一想這樣做是否有好處。
第二項修煉：犯了錯誤要勇於承認
卡耐基的忠告：一個有勇氣承認自己錯誤的人，也可以得到某種滿足感。這不僅是消除罪惡感和自我辯護的氣氛，而且有利於解決實質性問題。如果你錯了，就一定要迅速而坦誠地承認自己的錯誤。
假如我們知道自己免不了要受到責備的話，爲什麼不搶先一步，積極主動地認錯呢？難道自己責備自己，不比別人的斥責要好受得多？
如果你確認自己犯了錯誤，唯一能做的就是承認它。這並不會給你帶來多麼嚴重的後果。愚蠢的人總會想辦法爲自己的錯誤辯解或者掩飾，而聰明的人卻恰恰相反，他們通常會毫不掩飾地承認自己的錯誤，因爲這會給他帶來更多的東西。
當我們是對的時候，我們要溫和、巧妙地使別人贊同我們；當我們是錯的時候，我們要迅速而誠摯地承認我們的錯誤。這不但能產生驚人的效果，而且在許多情形之下，要遠遠勝過你爲自己辯護。
主動承認錯誤只會給你加分：
（1）有錯就勇敢地承認，這正是所有偉大的人物所具有的高尚品格。
（2）不要害怕別人會笑話你主動承認錯誤，事實上，如果你不承認的話，他們不但會給你指出來，而且更容易譏笑你的怯懦和虛僞。
第三項修煉：不要與人爭辯
卡耐基的忠告：天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就是像避開毒蛇和地震一樣，儘量去避免辯論。
辯論產生的結果只能是失敗，永遠無法獲勝。即使表面上你取得了勝利，實際上卻與失敗沒有什麼區別。因爲就算你在辯論會上勝了對方，把對方駁得體無完膚，甚至指責對方神經錯亂，可是結果又會怎麼樣呢？你自然逞了一時之快，自然很高興，但是對方卻會感到自卑。你傷了他的自尊，他會對你心懷不滿。你也許會揚揚得意，但是他卻因爲蒙羞而怨恨你的勝利。“一個人即使口頭認輸，但心裏根本不服。”
本傑明·富蘭克林常說的：“如果你爭強好勝，喜歡與人爭執，以反駁他人爲樂趣，或許能贏得一時的勝利，但這種勝利毫無意義和價值，因爲你永遠得不到對方的好感。”所以，你自己應該仔細考慮好：你寧願要一個毫無實質意義的、表面上的勝利，還是希望得到一個人的好感？要知道，你不能兩者兼得。
林肯曾經這樣斥責一位與同事爭吵的軍官：“一個成大事的人不應處處與人計較，也不應花大量的時間去和他人爭論。無謂的爭論不僅會有損你的教養，而且會讓你失去自控力，儘可能對別人謙讓一些。與其擋着一隻狗，不如讓它先走一步。因爲如果被狗咬了一口，就算你把這隻狗打死，也不能治好你的傷口。”
爭辯只會給你減分：
（1）真正的推銷術不是爭論，即使是不露聲色的爭論。因爲人們的看法並不會因爲爭辯而有所改變。
（2）在你打算開口爭辯之前，想想對方說的確實也很有道理。
（3）真理有時候並非越辯越明。
（4）不要直接指出他人的錯誤，因爲這可能會給你帶來一場無聊的爭論。
第四項修煉：鼓勵對方多說話
卡耐基的忠告：要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。
很多人急於讓對方明白自己的意見，話說得太多了。要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。大多數人想使別人同意他們的觀點，可是他們自己的話卻說得太多了。你難道比他們自己更瞭解他們嗎？既然不是，爲什麼不讓對方自己說出來呢？所以，在必要的時候，向他們提一些問題，讓他們告訴你一些事情。這樣做將會使你們的交流更加有效果。
如果你並不同意對方的觀點，你可能想去反駁他。可是你千萬不要這麼做，因爲這將是非常危險的。當一個人急於把自己的觀點表達出來的時候，他絕對不會注意別人的觀點。在這個時候，你要做的事情就是聽聽他有什麼觀點，鼓勵對方充分地發表自己的意見。
紐約《先鋒導報》刊登了一則招聘廣告，他們需要聘請一位有特殊能力和經驗的人。查爾斯·克伯利斯看到廣告後，把他的資料寄了出去。幾天之後，他收到了約他面談的回信。
“如果能在你們這家有着如此不凡經歷的公司做事，我將會十分自豪。聽說在28年前，當你開始創建這家公司的時候，除了一張桌子、一間辦公室、一個速記員之外什麼都沒有，簡直難以置信。這是真的嗎？”在面談的時候，克伯利斯對與他面談的老闆這樣說。
實際上，每個成功的人都喜歡回憶自己早年的創業經歷，並且十分高興別人能聽他講下去。這個老闆也不例外。他跟克伯利斯談了很久，談了他如何依靠450美元現金開始創業，每天工作12到16個小時，在星期日及節假日照常工作，以及他最後終於戰勝了所有的困難。最後，這位老闆簡單地問了克伯利斯的經歷，然後對他的副經理說：“我想他就是我們正在尋找的人。”
克伯利斯成功的原因可能沒有這麼簡單，但是有一點十分重要：他聰明地提出了一個對方十分感興趣的問題，並且鼓勵對方多說話，因此給了老闆很好的印象。
法國哲學家羅司法考說過：“如果你想結仇，你就要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現得更出色。”他的意思是，當你的朋友勝過你時，他們就會產生一種自重感，但是如果相反，他們就會產生一種自卑感，並且開始對你猜疑和忌妒。
有時候，弱化我們自己的成就會使人喜歡你。在德國有句非常有趣的俗語，大意是：最大的快樂，便是從我們所羨慕的強者那裏發現弱點，從而讓我們得到滿足。這也許正是因爲人性的弱點所使。但是，你要相信，也許你的一些朋友會從你的挫折或弱點中得到更大的滿足。
讓對方多說，好處多過自己說：
（1）讓對方說話，不僅有利於在商業方面贏得訂單，而且有助於處理家庭當中的一些糾紛。
（2）即使是我們的朋友，他們也不願意我們多誇耀自己的過去，而寧願談論他們的成就。
（3）也許你的聽衆很認真地在聽你的談話，但是也許他們沒有真的在認真聽。因此，最好讓他也說說話。
（4）我們可以在他人的談話中找到你打算繼續的話題。
（5）你已經說了一些話的時候，停下來，休息一下，讓別人也說說話。這不僅讓你自己的嘴巴休息，也讓自己的大腦得到了休息--不要讓它們工作太久。
第五項修煉：引導對方多做肯定的回答
卡耐基的忠告：如果一開始的時候就使一位學生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那麼，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態度變爲肯定。
阿弗斯特教授在他的《影響人類的行爲》一書中所說的一段話：
“一個‘不’的反應，是最難克服的障礙。人只要一說出‘不’，他的自尊心就會促使他固執己見。當然，也許以後他會覺得‘不’是不恰當的，然而一旦他考慮到寶貴的自尊，他就會堅持到底。所以，一開始就讓人對你採取肯定的態度極爲重要。”
他接着說，人的這種心理模式顯而易見。當一個人說了“不”以後，如果他的內心也加以否定，他全身的各個組織都會協調起來，一起進入一種抗拒狀態，反過來，如果他說了“是”，情況就會恰好相反--他的身體就會隨之處於前進、接受和開放的狀態，這將有利於改變他的看法或意志，使談話朝積極的方向發展。
想得到對方的肯定其實並不難，只是人們忽略瞭如何去做。人們總是希望一開始對方就同意自己的看法，如果別人不同意的話，就急切地想駁倒對方，以獲得對方的認同。他們或許認爲這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是，這種態度往往會適得其反。所以，最好的辦法就是，一開始就讓對方說“是，是”。
西屋公司的推銷員雷蒙負責推銷的區域內有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的時間對這位富翁進行推銷，但是直到最近，才使這位富翁答應購買了幾部發動機。而當雷蒙再次去拜訪他的時候，他卻聲稱以後不會再訂購西屋公司的發動機了，原因是他認爲這些產品太熱，不能把手放在上面。
雷蒙知道如果與他爭辯的話，無疑會是徒勞。於是雷蒙打算找出讓對方說“是”的方法來。雷蒙對那位富翁說：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的發動機確實過熱的話，你不應該再買。你花了錢，當然不希望買到熱量超過標準的發動機，是不是？”
“是的。”史密斯說。
“你知道，”雷蒙接着說，“電工行會的規定是，一架標準的發動機的溫度不能比室內溫度高72華氏度，是這樣嗎？”
“是的。可是你的發動機卻高出了這一溫度。”史密斯說。
“你工廠的溫度是多少？”雷蒙問他。
“75華氏度。”史密斯想了一會兒然後說。
“這就對了，”雷蒙笑着說，“75華氏度加上72華氏度等於147華氏度。如果你將手放在147華氏度的水裏，你會不會被燙傷呢？”
史密斯不得不說：“會的。”
“那麼，”雷蒙繼續說，“我建議你最好不要把手放在147華氏度的發動機上面。”
“我想你是對的。”史密斯說。接着他們又談了一會兒，最後，史密斯答應在下個月訂購西屋公司35000美元的產品。
雷蒙總結說：“我最後才知道，爭辯不是聰明的辦法。我們要站在對方的立場上去看問題，要設法讓對方說‘是，是’，這纔是真正的邁向成功的方法。”
如何佔據溝通的主動權：
（1）如果你問到了一個對方可能回答“不”的問題，不妨巧妙地換一個問題。
（2）從最基本的問題--一個能輕易得到“是，是”回答的問題--問起，不要吝於做這麼簡單的事情。
（3）你要抓住事情的關鍵，把你最基本的問題巧妙地引導到關鍵的問題上來。
（4）你要讓對方心悅誠服，而不是感覺自己鑽進了你的陷阱。
第六項修煉：可以隨口喊出對方的名字
卡耐基的忠告：如果想要給人好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。
這說明人們總是非常重視自己的名字，並希望別人能夠記住。如果想要給人好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。因爲這樣，你就給了別人受重視的感覺--而據我所知，每個人都希望擁有這種感覺。這種方法可以說是屢試不爽。
記住別人的名字--這是別人聽來最美妙的聲音。
一個小細節可以獲得大成效：
（1）叫出別人的名字比你費九牛二虎之力去做其他事情更加有效，它將是一件事半功倍的事情。
（2）在你的談話中直接稱呼對方的名字，這樣不但會使你對這個名字更加有印象，而且能夠拉近你們的距離。
（3）首先你要明白記住別人的名字是一件十分重要的事情，這樣你纔會注意做這件事。
（4）如果你忘記了別人的名字，在下次見面之前，先通過一些途徑打聽到他的名字，並且把它記住。
八大技巧
技巧一：委婉地指出別人的錯誤
卡耐基的忠告：直接指出對方的錯誤，實際上就是在批評對方。
當你發現對方犯了一個很明顯的錯誤時，爲了使對方能夠儘快地改正，於是你好心地對他說：“看，約翰，你剛纔說的有這樣一個錯誤……”你滿以爲他會感激你，但是結果卻讓你很意外，甚至讓你感到不可理喻--他堅決不承認自己犯了錯誤，更不用說感激你了。
你沒有必要因此而責備對方，這種事情太常見了，幾乎每個人都會有這樣的毛病。當別人指出自己的錯誤，尤其是直截了當地指出的時候，一般人似乎都受不了。他會因此而產生一種讓人覺得不可思議的強大的力量，正是這種力量迫使他拒絕接受你的批評或指正，即使他明明知道你是爲他着想的。
心理學家指出，這種強大的力量中有很大一部分是自我認同感在起作用。當自己所相信的東西被懷疑或否定之後，每個人都會產生一種焦慮，感到自己的自尊被傷害了，甚至感到自己的安全已經沒有了保障。結果是，他會本能地拒絕承認自己的錯誤，即使他可能認爲你說的是對的。因此，當你想要說服一個人，讓他明白自己的錯誤的時候，千萬不要直接指出對方的錯誤。
爲了勸服別人同時又不傷害別人，你需要間接地指出他人的錯誤。
如何讓對方欣然接受他的不足：
（1）當你找出一條理由來指出對方的錯誤時，對方一定會找出十條理由來反駁你。所以，千萬不要讓對方產生這種抗拒心理。
（2）不要讓對方覺得你在以指出他的錯誤爲樂，最好的辦法莫過於用平和的語氣間接地指出來。
（3）如果你妄圖通過批評對方來顯示你的高明和優越，你是不會受到歡迎的。
（4）相互尊重，是人與人交往的基礎。
技巧二：讓對方覺得是自己的想法
卡耐基的忠告：儘可能地向別人請教，並尊重他們的建議，讓對方覺得那主意完全是他們自己決定的。
沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什麼東西或被人命令去做某件事。我們寧願覺得我們是自願購買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關心我們的願望、需要及想法。試想一下，你對於自己發現的思想，是不是比別人的思想更爲信仰？哪怕別人的思想放在一隻名貴而精緻的盤子裏遞給你，你也不會開心地接受。所以，提出建議，再讓別人自己去想出結論，那樣做不是更明智嗎？
請切記，儘可能地向別人請教，並尊重他們的建議，讓對方覺得那主意完全是他們自己決定的。這就是說服別人的祕訣，也是你成功的祕訣。
在商界中，長島的一位汽車銷售商也成功地運用了這種方法，將一輛舊車賣給了一對蘇格蘭夫婦，我想不出用這種方法爲什麼不會成功。
當時，這位銷售商讓這對夫婦看了一輛又一輛汽車，但他們總是不滿意，說這輛不合適，那輛有損壞，而且價錢也太高--他們總是嫌價錢太高了。形勢頗爲無奈，於是一位舊車商--他也是我班中的學員，來請我給他幫忙。
我建議他不要再向這種“三心二意的人”推銷，而是要設法使他們主動前來購買。我告訴他說，不要告訴他們該如何做，而是要反過來，讓他們告訴你如何做。一定要使他們覺得是他們自己在拿主意。
這建議聽起來相當不錯，他是如何做的呢？在幾天之後，當一位顧客希望把他的舊車換成一輛新車時，這位銷售商決定可以嘗試一下之前的建議。他知道這輛舊車或許能使這對蘇格蘭夫婦動心。於是，他給這對夫婦撥打了電話，希望他們給他一點建議--這輛舊車的估價和是否值得購買，就算是幫他一個忙。
當這對夫婦來了以後，這位車商說：“你是一位很精明的買主，你瞭解汽車的價值。但是能不能請你看一看，試一試這汽車的性能，並請告訴我這車該折多少價？”男買主滿面笑容，因爲終於有人請教他的意見了，他的能力得到了承認。他駕駛這輛舊車上了大道，一直從牙買加區開到弗洛里斯特山，再開回來。“如果你能以300美元買下這輛車，”他建議說，“你就佔便宜了。”
“如果我以那價格買下它，你願不願意買它？”這位車商問道。“300美元嗎？當然買。”是的，這是這位男買主自己的主意，也是他的估價。於是這筆生意立即成交了。
如何讓對方產生美妙的“錯覺”：
（1）虛心地向對方請教，讓對方幫你出主意，並使對方覺得那是他自己的主意。
（2）你只需適當提示，讓他主動地思考下去，他就會得出和你一樣的意見，但是如果你這麼做的意圖過於明顯，他就會採取抵抗的心理。
（3）影響一個人的最好辦法就是在不經意間將一種意見移植到他的腦海中，從而變成他自己的意見。
技巧三：幫助對方客觀地分析問題
卡耐基的忠告：你必須站在他的立場去考慮問題，並進一步地反駁他。
事實上你所遇到的每一個人--甚至你在鏡子裏所見到的那個人--都會過高估計自己，並認爲自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析說：“一個人做任何事，通常有兩種理由，一種是動聽的，另一種是真實的。”
你確信自己的意見是對的，而別人的意見是錯的。但你要讓別人認識到這一點卻並不是一件很容易的事情。你不能對他說：“事實明明就擺在那裏。”這樣的話沒有多少說服力，因爲他也看到了事實，只是每個人看到的事實都是不一樣的。但你明明知道他的意見是一種偏見，他是從你認爲不正確的角度來看問題的。在這時候，你應該儘量使對方客觀地認識事物。這樣，他纔會真正認識到自己所犯的錯誤。
犯錯或者犯罪的原因很複雜，但是道理卻很簡單：他們都認爲自己所做的事情是對的！這些人明顯地犯了常識性的錯誤（或罪惡），都不能客觀地看待問題，我們又怎麼能夠強求一般人--他們只是在一些相對來說並不重要或並不那麼清楚的問題上不能客觀地看待--完全正確地看待問題呢？
批評就像火星一樣，它足以引爆人們心中的虛榮和自尊，並使人們不去管這樣做可能會置人於死地。
我們幫助別人客觀地認識事物，首先要知道他是怎麼想的，以及是如何得出這一想法的。每個人都會有一定的堅持己見的習慣。他們看問題當然是從自己的經驗、自己的立場去作判斷，而且認爲這是對的。當有人懷疑他的正確性的時候，他會毫不猶豫地爲自己的觀點進行辯護，除非你能夠指出他的致命的缺陷。所以，你必須站在他的立場去考慮問題，並進一步地反駁他。在規勸或者說服他人去做某一件事情的時候，先停下來想一想“如何才能使他心甘情願地去做”這個問題。
如何讓對方接受你的“客觀分析”：
（1）不要對他人的觀點加以點評，而應該告訴對方，他現在在受着某種客觀條件或某種錯誤想法的束縛，應該排除這種偏見。
（2）不要直接告訴他人應該怎麼做、怎麼想，而應該告訴他真實的事情是怎麼回事。
（3）你沒有必要把什麼是對的、什麼是錯的都擺出來，而應該告訴他哪些是真實的、哪些是虛假的；或者哪些是明顯的，哪些是容易被忽視的。
技巧四：批評對方前先自我批評
卡耐基的忠告：如果批評者在談話剛開始時就先謙遜地承認自己也不是無可指責的，然後再指出別人的錯誤，那麼情形就會好得多。
我們每個人都有自尊，而有的人甚至達到了自負的地步。當你指出別人的錯誤、對別人進行批評的時候，一般的人都會下意識地去維護自己的尊嚴，從而對你的批評採取牴觸的態度。這就是人性的弱點之一。我們必須要瞭解這個弱點，利用恰當的批評藝術，來達到我們批評的目的。如果批評者在談話剛開始時就先謙遜地承認自己也不是無可指責的，然後再指出別人的錯誤，那麼情形就會好得多。
1909年，布洛親王是德國總理大臣，而德國皇帝則是威廉二世--傲慢自大的威廉，也是德國最後一位皇帝--他建立了海軍和陸軍，並自誇能征服一切。於是，震驚世人的事發生了。這位德國皇帝出訪英國時，口若懸河地說了許多令人難以置信的蠢話，例如他是唯一一位對英國友好的德國人；爲了對抗日本的威脅他建立了一支海軍；他一人挽救了英國，使之免於向俄、法稱臣；由於他的征討計劃，使英國得以在南非戰勝土著人，等等。最糟糕的是，他竟然允許倫敦《每日電訊報》將他這些喪失理智的自吹自擂之言公之於衆。於是，這些爆炸性的新聞震動了整個歐洲，波及到了全世界。
在100多年的和平時期裏，還從沒有歐洲君王說過他這樣的話。整個歐洲立即轟動了，如被激怒的野蜂；英國也被激怒了，德國政治家更是驚駭萬分。在這種形勢下，德國皇帝也惶恐不安，他提議由總理大臣布洛來處理此事。是的，他希望布洛親王宣佈這一切責任都是他的，是他建議他的君主說這些令人難以相信的話的。
“但是陛下，”布洛反對說，“在我看來，不論在德國或英國，絕對不會有任何人願相信我有能力建議陛下說這些話的。”布洛一說出這句話，就意識到自己犯了一個嚴重的錯誤。德皇果然大爲惱火。他咆哮着說：“你以爲我是一頭笨驢，只會犯你永遠都不會犯的錯誤嗎？”
布洛知道他應先稱讚皇帝幾句之後，再提出批評意見，但事已至此，仍不妨選擇一個最佳方案。他在批評以後再予稱讚。結果極其神妙--稱讚常常會有這樣的效果。
“我絕不會有那樣的意思，”他恭敬地回答說，“陛下在許多方面都勝過我，這不只是就海陸軍知識而言，尤爲重要的是在自然科學方面。每次傾聽陛下解釋晴雨表、無線電報，或倫琴射線時，我總是對自己對所有各種自然科學一無所知而深感慚愧。我不懂化學或物理，不能解釋最簡單的自然現象，因此對陛下萬分欽佩。但是，”布洛接着說，“作爲補償，我知道一些歷史知識，以及一些在政治上，特別是在外交上有用的知識。”
德皇臉上現出了笑容。布洛親王稱讚了他。因爲布洛讚揚了他，而使自己顯得卑微。這時的德皇已經能寬容任何事。“我不是常告訴你，”他熱誠地說，“我們應互相取長補短，就可以聞名於世嗎？我們應齊心協力，團結一致，而且我們願意這樣！”他與布洛握了握手，不只是一次，而是多次。那天下午，他尤其激動。他握緊雙拳喊道：“如果任何人對我說布洛親王不好，我將一拳砸扁他的鼻子！”
布洛及時救了自己--但像他這樣機敏的外交家，也還是犯了一個錯誤：他應該一開始先談他自己的短處和威廉的長處--而不要暗示德皇是一個智力不足的、需要保護的人。
如果僅僅說幾句自我謙恭、稱讚對方的話，就能使一位傲慢孤僻的德國皇帝變成一個牢固可靠的朋友，那你就可以想象得到謙遜與稱讚在我們的日常生活中具有多大的作用。如果運用得當，它們必然有助於我們在人際關係上創造奇蹟。
一個人即使還沒有改正他的錯誤，但只要在談話開始時就承認了自己的錯誤，就有助於幫助另一個人改變其行爲。
批評，可以是裹着糖衣的良藥：
（1）在批評別人之前，先指出自己的錯誤和缺點，在這種比較平等的條件下，對方會更加容易接受批評意見。
（2）批評不是爭論，也不是有話直說，而應該運用一些方法和技巧。
（3）在批評之前先讚美一下對方，這樣會形成一種自然和諧的談話氛圍，然後再把談話引向批評。
技巧五：建議對方，而不是命令對方
卡耐基的忠告：建議別人，而不是強硬地命令對方，不僅能維持一個人的自尊，給他一種自重感，而且能使他更樂於合作，而不是對立。
即使身爲長者或上司，你也不能用粗暴的態度對你的晚輩或下屬說話；否則你所得到的不是合作，而是激烈的對抗。同樣，採用建議的方式可以讓客戶更好地接受和採納你的意見，按照你的要求來做，滿足你的需求。
因此，要想說服別人而不傷感情和引起反感，就請注意你說話的語氣，改變你說話的態度，不妨換一種方式來提出你的要求：建議對方，而不是直接下命令。
“建議”優於“命令”的好處：
（1）請求或者建議實際上是命令的弱化，但是會收到截然不同的效果。
（2）沒有命令、強迫或要求，可能就沒有反抗和牴觸。
（3）如果能把命令說成是你的想法或建議的話，在某種程度上，對方會不便於拒絕你。
（4）即使你處於“權威”的一邊，爲了維護他人的自尊，更好地說服對方，也必須用建議的方式來代替命令。
技巧六：切勿使用指使的語氣說話
卡耐基的忠告：沒有人樂意聽從別人的指使，沒有人喜歡讓別人告訴他應該怎麼做，應該怎麼想，這似乎是人的天性。
縱使別人犯錯，而我們是對的，如果沒有爲別人保留面子，就會毀了一個人。強勢的態度不僅達不到我們預期的目標，而且還可能偏離得更遠。
一年夏天，我和一位朋友驅車前往法國的鄉下旅行，結果卻迷了路。我們只得把車子停下來，向一羣當地人問路。
我的朋友是一位大大咧咧的人，他衝上前去，對他們幾乎吼着--我在幾十米外都能清楚地聽到--說：“喂，到××鎮怎麼走？”
幾分鐘後，那位朋友怏怏地走了回來，向我憤憤不平地埋怨這裏的農民沒有禮貌、一點兒都不熱情。我當然知道是怎麼回事，於是微笑着走向那羣農民，然後脫下帽子客氣地向他們說道：“我遇到了一個麻煩，需要你們幫一個忙。請問到××鎮怎麼走？”
結果我很快就得到了十分準確而詳細的答案。他們顯得很熱情，回答得快速而有禮貌。等他們說完之後，我向他們表示了感謝，而他們也邀請我到他們的家裏做客。我因爲忙着趕路，因此答應下次有時間再去他們家。
對此，我的那位朋友很不理解我爲什麼會受到他們的歡迎，我說：“沒有人喜歡受人指使。”
你也許會說這僅僅是禮貌的問題。不錯，禮貌確實有一定的影響，但是這絕不僅僅是禮貌的問題。而且，正是那種沒有禮貌的語氣使得你好像在對別人發號施令一樣。的確，沒有人樂意聽從別人的指使，沒有人喜歡讓別人告訴他應該怎麼做、應該怎麼想，這似乎是人的天性。
當我們在說服一個人的時候，我們也經常像是在指使別人：“你應該這麼做……”或者：“你這麼想纔是對的……”我們經常使用的是命令或者強迫的語氣，即使我們有時候並不具有那種權威。你應該讓你的語氣更加柔和和委婉一些。最好的辦法是維護對方的尊嚴，換一種方式指出他的錯誤，引導他應該怎麼做。
用建議來代替指使，可以讓人信服；用請求代替指使，可以讓人高興地執行；用商量來代替指使，有人會主動請纓；用讚美來代替指使，他們會用行動來證明你所說的是對的。既然有這麼多的方法可以代替指使，既然指使對於達到我們預期的目的沒有任何效果，那麼我們爲什麼不嘗試換一種方式呢？
切勿讓人產生反感的情緒：
（1）無禮的命令只會導致長久的怨恨，即使這個命令可以用來改正他人明顯的錯誤。
（2）使用各種有效的技巧去代替指使，重要的是要使你的下屬得到你的尊重。
（3）指使他人的結果是，他不會很好地完成你的指令，因爲他是被迫做這件事情的。
（4）不要針對某個人發表你的意見，如果你要說服他，需要針對的不是人，而是事。
技巧七：讓別人對你產生信任感
卡耐基的忠告：信任，是人們進行交往的基本前提。如果沒有信任，即使人們在互相談話，也稱不上是真正的溝通。
我曾經受一家公司的委託，請我的一位學者朋友給他們幫忙。一開始事情看起來似乎進展得很順利，但是在就要開始工作的前幾天，公司的有關負責人打電話給我，說不知道什麼原因這位學者突然不願意爲他們公司工作了。公司方面對他進行了百般勸說，答應寬限上崗日期、減少工作時間、增加工資等，他卻一直拒不接受。
我決定弄清楚究竟是什麼原因使這位學者改變了態度，於是就和那位負責人一起去拜訪了他。他見到我後依舊十分熱情，並且跟我談起了許多事情。我相信這些東西跟這件事本身都沒有什麼聯繫。
後來，我直接問他爲什麼會拒絕爲這個公司服務。他說了一些理由，但是其中我認爲最重要的是，他擔心公司方面是否能履行這個合同，以及與公司配合得夠不夠默契等。
聽到這裏，我覺得繼續對他進行說服已經沒有什麼作用了，因此便告辭了。在回家的路上，我對那位負責人說：“我不知道爲什麼他會對你們公司產生這種感覺，但是你們必須要做的事情是讓他對你們信任起來。在此之前，任何工作都將無濟於事。”
第二天，那位公司負責人打電話給我，說那位學者已經改變了態度。原來，他在離開學者的家後又回到了學者家的門口，並且攔了一輛出租車等待這位學者，之後送他上飛機。這種真誠的態度贏得了學者的信任。另外，負責人還利用空閒時間，向學者說明他們願意提前履行合同中公司的義務。這使得學者答應回來後立即上班。
我們並不能責備這位學者出爾反爾或者太謹慎，因爲這本來就是一個十分複雜的社會。各種各樣的人、各種各樣的事，真相、假象、真誠的、虛僞的，都在這個世界上非常積極地活動。人與人之間已經不再是單純的相互合作的關係，而是加入了相互競爭、相互欺詐的成分。因此，不信任感在人們的心裏始終佔據着一席之地。
在本書中雖然我沒有直接指出來這種方法，但是每一章節中關於說話和溝通的方法已經能夠幫助你取得別人的信任了。只要你按照我所說的方法來做，那麼你也一定會給人留下真誠、值得信賴的印象。
有信任，溝通才會有結果：
（1）信任並不是一開始就有的，它需要人們努力去建立。
（2）不信任會導致莫名其妙的猜想。對方會對你所說的東西產生疑問，即使你明白無誤地表達出來，他仍然會生出不同的理解來。
（3）當你不知道對方爲什麼拒絕你的時候，你應該考慮到對方可能對你有強烈的不信任感。
技巧八：掌握溝通的主動權
卡耐基的忠告：有效地控制話題，對說服一個人來說的確十分重要。
掌握溝通的主動權才能最終達到說服對方的目的，正如大多數推銷員一樣，他們向客戶推銷自己的商品時，往往不能掌握住說話的主動權，所以才導致最終的談話失敗。
一位圖書推銷員敲開一戶人家的門，對一個太太說：“太太，我們的圖書質量非常好，裝幀也非常精美，您看有沒有需要呢？”對於這位推銷員的回答，我們會有什麼樣的反映呢？在大部分情況下，這位推銷員得到的回答是：“不需要！”然後門會被關上。看得出來，這樣的推銷員不是出色的推銷員。
那麼，作爲一位出色的推銷員，他會更加懂得推銷時的說話藝術。讓我們來推測一下一位優秀的推銷員的推銷情況。
推銷員：“太太，早上好！你家的孩子都上學去了嗎？”
某太太：“是的。”
推銷員：“你的孩子上幾年級了？”
某太太：“大的五年級，小的二年級。”
推銷員：“他們一定都很聰明吧？”
某太太：“是的，當然。”
推銷員：“他們平時喜歡看書嗎？”
某太太：“有時候看。”
推銷員：“我想我這裏有些書他們可能會喜歡……”
我們可以想象，這位推銷員成功的概率應該是非常高的。爲什麼？因爲他掌握了很好的推銷藝術，並且在談話過程中很好地控制了話題。
如果想讓我們的交談變成一次卓有成效的談話，那麼你就要想方設法地引導對方，或者巧設提問，或者選擇對方感興趣的話題，並暗中把談話引向我們期望的方向，這樣就能說服對方。
蘇格拉底以擅長言辭而著稱於世，他創立的問答法至今有着經久不衰的魅力，成爲談話的一種經典方式。問答法的核心內容是，我們在與人談話的時候，如果想要說服對方，當不可避免地要面臨一些有分歧的話題的時候，我們需要就這個話題的共同點（相對於分歧）對話題進行控制，一步一步地使對方作出肯定的回答。
卡爾：“你好，你有興趣看一看我們公司推出的噸位爲4噸的汽車嗎？”
客戶：“實際上我們已經有一輛2噸的汽車了，而且這更加適合我們。”
卡爾：“嗯，至少就目前而言，2噸的汽車確實比4噸的更加划算些，是嗎？”
客戶：“的確如此。”
卡爾：“我是否可以知道，你需要的汽車的平均載重量是多少呢？”
客戶：“2噸。”
卡爾：“這是個平均數嗎？”
客戶：“是平均數。”
卡爾：“嗯，也就是說，你有可能用它來運超過2噸的貨物，是嗎？”
客戶：“是的。”
卡爾：“如果裝着超過兩個噸位的貨物在丘陵地區行駛，你的汽車承受的壓力比正常的情況要大，是嗎？”
客戶：“的確如此，而且這很正常，因爲我們經常在丘陵地區行駛。”
卡爾：“據我所知，冬天一般是汽車運營的旺季，是這樣嗎？”
客戶：“是的。夏天一般生意很清淡，冬天卻經常超載。”
卡爾：“不幸的是，丘陵地區的冬天一般都特別長。”
客戶：“是的。”
卡爾：“那麼，也就是說，你的汽車經常處於超負荷狀態了？”
客戶：“是這麼回事。”
卡爾：“這自然會影響它的壽命，你說呢？”
客戶：“是的。”
卡爾：“那麼，你會不會覺得，如果你擁有兩輛汽車，讓4噸的汽車在旺季的時候運營，而讓2噸的汽車在淡季運營，兩輛汽車的使用壽命是不是都會延長呢？”
客戶：好像是那麼回事。
就這樣，卡爾隨後得到了一個訂單。但是通過這段對話我們可以看出，一開始客戶看起來好像並不需要購買汽車，因爲他已經有一輛了，但是這並沒有什麼。卡爾就巧妙地運用了說服技巧，讓談話朝着對他有利的方向發展，最後終於取得了成功。這就是控制了話題的巨大作用，這種方法對於我們來講也同樣有借鑑意義。
要明確目的，而不是被人牽着鼻子：
（1）通過曲折迂迴的方式，使對方順着你的思路進行思考，往往會收到事半功倍的效果。
（2）控制說話的主動權，不能讓談話失去方向，這樣才能達到自己想要的效果。
（3）說服他人，而不被他人說服，最重要的就是掌握談話的主動權。