人性的弱點
——戴爾卡耐基
原著序
數年前，在”卡耐基基金會”資助下，所作的那次調查和研究，有了一項重要發現！這項發現後來又由”卡耐基技術研究院”，所研究證實。從調查出來的資料上顯示，一個人經濟上的成功，的有百分之十五是由於本人的技術，和智識。而其中百分之八十五，都是出於”人類工程”即人格，和領導人的能力。
約翰．洛克菲勒在他事業鼎盛的時候，曾經向白羅雪這樣說過：”應付人的能力，也是一種可以購買的商品，就像糖，和咖啡一樣。”他又這樣說:”我願意對那種能力，付出酬勞，它的代價要比世界上任何東西都高。”
我們可以付出每週二十五元到五十元的代價，僱用工程、會計、建築、或其它專業的技術能力，市場上永遠積滿着這種能力。但是除了技術、智識之外，再加上能發表自我意識的能力，有能擔任領袖能力的，有能激發他人能力的，那麼他的收入，就自然的提高了。
哈佛大學”位名教授威利姆．賈姆士曾這樣說過：”如果跟我們應有的成就作個比較，我們只是朦朧半醒着，我們碉是利用了身心一小部份的能源。我們在極限之內，尚有更多的能源，可是習慣地不加以利用。”
潛伏在你身心，那些你習慣地不加以利用的能源：．…這部書唯一的目的，就是幫助你發現它、開展它、利用它--那些是你孕育在身心，尚未利用的財富！
如果你看完這本書的前三章後，對你應付生活的規範，並不顯得稍微準備得充份些，至少對你來講，我認爲這本書是一個完全的失敗！因爲，教育最大的目的，不僅是求知識，而是實際的行動。
這就是一本行動的書！
如何從這本書裏獲得最大效益
(一)
如果你要從這本書裏，獲得到最大的益處，有一個必需具備的條件，一個比任何定例，或技術，都重要的基本條件。你必需有這種基本的條件。不然，你再是如何研究，也不會有多少用處。如果有這種天賦的才智，你可以不用去看那些從書中受益最多的建議，就能獲得到奇蹟。
這種奇妙的條件是什麼？那是一種深入、前驅的學習慾望，一個增加你應付他人能力的強烈決心。
你如何觸發這樣一個衝動呢？經常提醒你自己，讓自己知道這些原則對你是何等的重要。替你自己作這樣的想象--如果將這些原則運用自如，將使你接觸到多采多姿的環境；在經濟酬勞上，又如何能有更多的幫助。你要一次又一次的跟自己說：”我所以受人歡迎，我所獲得的快樂，和我酬勞收入的增加，那是由於我知道了應付他人的技巧。”
(二)
把每一章迅速的閱讀過，得到一個概念，你或許想接着就看下一章，可是，我希望你別這樣。除非你僅是爲了消磨時間而閱覽的--如果你是爲了增加你在人與人之間的關係中的技巧而閱讀，那麼你把這一章詳細研讀，這纔是省時間和最有效果的辦法。
(三)
當你閱讀的時候，不妨稍微的停一下，思索你讀到的是些什麼？你這樣問自己--在何
時何地，你如何運用書中的每一項建議。
(四)
閱讀這本書時，手裏拿一隻紅墨水鋼筆，或是紅色原子筆--遇到一項你認爲能運用的建議時，就在這列字旁邊劃出一條線。如果看到一項極好的建議，那麼就在那些句子旁邊，劃出一列”XXXXX”的符號。如果在這本書上，有着像這樣的劃線和符號後，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的溫習，同時使你蒙受到更大的益處。
(五)
我認識一個人，他在一家極具規模的保險公司，擔任經理職務已有十五年的歷史。他每月觀閱公司所發出的保險單，他每月、每年，都觀閱同樣的保險單。他這麼做是爲了什麼？因爲經驗告訴了他，那是使他記憶保險單上的條款唯一的辦法。
有一次，我幾乎花費了兩年的時間，寫一部演講術的書稿。我發覺我必需反覆的重讀，才能把書稿內容很清楚的記了下來。
所以，你如果要從這本書裏，獲得真實持久的益處，不能草率的看過一遍就認爲夠了。你把這本書詳細閱讀過後，每月應該抽出若干的時間加以溫習，同時要放在你書桌上，不時的翻看。別忘記，只有恆久的，深切的溫習，才能使這些原則的運用成爲習慣。
(六)
蕭伯納曾這樣說過：”如果你教一個人某件事，他永遠不去學了。”蕭氏所講是對的
學習是一種自動的過程。
所以，你如果要把這本書中所研究的原則加以連用自如，那就應在遇到有這樣的機會時，就運用這些原則。如果你不這樣做，很快就會把書上所看的內容忘記乾淨--原因是切身運用過的學識，纔會深深的留在腦海?。
你或許會感覺到，隨時隨地找出這些原則加以實施，是樁困難的事。是的，我也有這樣的感覺，因爲我寫這本書的時候，要實施我所建議的主張，尚覺困難。
我可以找出這樣一個例子……當人們使你不愉快時，批評、斥責，要比了解對方的觀點容易得多。也就是說，找出別人的錯處，要比我出對方值得稱頌的事容易多了。談論你自己所需要的，比談論對方所需要的，也顯得自然得多。所以你讀這本書的時候，有一點你別忘了，你不只是要獲得書中的知識，同時要養成你新的習慣。你是在嘗試一項新的生活方式，那是需要時間，持久力，和每天實施的。
所以你要常閱讀這本書，把這本書看作如何溝通人與人之間關係的活用手冊。無論什麼時候，如果你遇到一樁特殊的問題時--諸如如何管理小孩子……如何使妻子順從你的意思……．如何滿足一個氣憤的顧客！這都是些常會遇到的事，當你翻開這本書，試着去做其中的某項提議，說不走就會有奇蹟般的發現。
(七)
這或許是個新奇而突出的嘗試當你的妻子、子女，或是同事，找出你違反某一項原則時，你不妨付出一角，或是一元給他們，作爲對自己處罰的罰款。
(八)
華爾街一家極具聲譽的銀行，?面一位經理，有一次在我講習班的演講中，說出他如何做到改進自己的一項極有效的辦法。這位銀行經理，只受過很短的正式學校教育，可是現在他是美國極受到重視的一位理財家。他認爲他今天的成就，得力於他自己所構思出來的方法，下面就是他的做法。我現在說出這位經理當時所講的情形：
這些年來，我有一本約會的記錄簿，記上所有約會的時間。我家裏向來不替我在星期
六訂約會；原因是他們知道我要利用星期六晚上的若干時間，作自我檢討、啓發反省的工作。那天晚飯後，我自己獨處一間房裏，翻看我的約會記錄簿，回憶這一個星期來，所經過的會談、討論，和各項集會，我問自己：
『那回，我做錯了些什麼．．』
『如何做纔是對的--我如何做才能改進自己？』
『從那次經驗中，我得到了些什麼教訓？』
我發覺每週這樣的反省，會使自己感到很不愉快，可是我經常對我自己的錯誤感到驚訝。這樣過了數年後，這些錯誤漸漸減少，終於不再發生了。現在，經過這樣的自我反省後，有時便自己有了安慰這種自我分析、自我教育的方法年年持續，對於我來講，比我所嘗試的其它任何方法，都更爲有益。
這種方法，已幫助我改進了我決斷的能力使我跟人們接觸時，受到極大的益處。”
爲什麼不用跟這位銀行經理類似的方法，檢討你對這本書裏的原則的實行程度？如果你這樣做，會獲得兩種結果：
第一、你會發覺自己在從事一項有趣，而又寶貴的教育課程。
第二、你會發現你應付人的能力，在逐漸的伸展和成長。
(九)
不妨再加上一本記事簿……把你實施這些原則後的效果，記入這本記事簿中，要寫得很清楚，把日期、效果，和對方的姓名記下來。使用這樣一本記事簿，可以激勵你更加的努力……這些記錄，是項有趣又有意義的工作。
爲了使你從這本書中，獲得更多的益處，你必須：
一、養成一種深入、前驅，對人類之間關係的原則，能運用自如的慾望。
二、當你要看下一章前，先把這一章仔細的看兩次。
三、當你閱讀的時候，常停下來自問，你如何才能實行這本書中的每一項建議。
四、在有重要意義的文句旁邊，加上一些符號。
五、按月溫習這本書。
六、每遇有機會時，就實施這些原則，把這本書視作爲”活用手冊”，幫助你解決日常遇到的問題。
七、每當你的朋友發現你違反其中某項原則時，給他”角或是一元。把你的學習當作一種有趣的遊戲。
八、每星期作一次檢討。角問你又犯了什麼錯誤，有那些地方需要改進，將來該怎麼做。
九、不妨再加上一本記事簿，寫明你什麼時候、如何的運用這些原則。
第一章 與人相處的基本技巧
如欲採蜜，勿蹴蜂房
不要批評，責怪或抱怨。不說任何人的不好，記得每個人的好。
批評是沒有用的，因它使人增加一層防禦，而且竭力的替自己辯護。批評也是危險的，它會傷害了一個人的自尊，和自重的感覺，並激起他的反抗。
德國軍隊裏的士兵們，在發生某一件事後，不准許立即申訴、批評。他需要懷着滿肚的怨氣睡去，直到他這股怨氣消失。如果他就即申訴，會受到處罪。在我們日常生活中，似乎也有這樣一個規律的必要――就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥責怒罵的老闆……和那些吹毛求疵，令人討厭的人。
人類自然的天性，是做錯事只會責備別人，而絕不會責備自己，我們每個人都是如此的。
批評就像飼養的鴿子，它們永遠會飛回家的。我們需要了解，我們要矯正或譴責的人，他也會爲自己辯護，而反過來譴責我們的。
如果你明天要激起一股憤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我們可以放任一些對人具有刺激性的批評。
當我們要應付一個人的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應付感情的動物。
而且批評是一種危險的導火線――一種能使自尊的火藥庫爆炸的導火線，這種爆炸，有時會置人於死池。就有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評，又不被允許帶兵去法國，對他自尊的打擊，幾乎縮短了他的壽命。
苛刻的批評，曾使敏銳的哈代……他是一位英國文壇上最好的小說家……使他、永遠放棄執筆寫小說的勇氣。
佛賄克林在年輕的時候，並不伶俐，可是後來成爲極有手腕，和處世待人極有技巧的人，甚至擔任過美國駐法的大使。他成功的祕訣，是："我不說任何人的不好！"他又這樣說："而說我所知道的每一個人的好處！"
任何一個愚蠢的人，都會批評人，斥責人，和抱怨人同時，也是絕大部份愚蠢的人才這樣做的。
但若要寬恕，和了解，那就需在於人格、克己上下功夫了。
卡萊爾曾經這樣說過："要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。"
正如強森博士所說的："上帝在末日之前，還不打算審判人！"
你我又爲什麼要批評人呢？
不要批評，責怪或抱怨。
與人相處的大祕竅
三人行必有我師，別人一定有他長處。真實、誠懇的讚賞別人，給予別人自重感，不要吝嗇讚美之詞。
天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事，你有沒有靜心下來，想過這件事呢？是的，只有這樣一個方法，那是使人願意去做那一件事。
記住，再也沒有其它方法――當然，你可以用一枝左輪手槍，對着一個人的胸脯，那人會乖乖的把手錶給你。你可以用恫嚇解僱的方法――在你尚未轉身過來前――叫一個僱用的人跟你合作。你也可以用鞭笞，或是恫嚇，讓一個孩子做你所需要他做的事。可是這些粗笨的方法，都有極端不利的反應。
我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。
你要些什麼？並不是很多的束西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕的堅持着要追求。差不多每個正常的成|人都想要――
一、健康，和生命的保護。
二、食物。
三、睡眠。
四、金錢，和金錢所能買到的。
五、生命的後顧。
六、性生活的滿足。
七、子女們的健全。
八、自重感。
差不多所有這些慾望都能滿足，可是其中有一種慾望，同食物、睡眠一樣，既深切，又難得滿足，那就是自重感。
假如我們的祖先，沒有這種"自重感"熾烈的衝動，我們不會有文化，就跟其它動物差不多了。
就是這種自重感的慾望，激起一個沒有受過良好教育，在一家雜貨店工作的貧困店員，翻遍了整個滿堆雜貨的大木桶，找出他用五分錢所買的幾本法律書籍，痛下決心去研究。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名宇叫"林肯"。
這自重感的慾望，激發了狄更斯寫出他不朽的名著。這自重感的慾望，使華倫完成了他的設計。同時由於這自重感的慾望，使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。也就是這個慾望，使你城裏的鉅富，建造一座他所需要的大房子。
這個慾望，能使你穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談談你白己聰明伶俐的孩子也就是這種慾望，使許多青少年成爲盜匪也是這種慾望。
有些專家宣稱……人可能真的會發瘋，爲的是要在瘋狂的幻境中，尋找冷酷的現實世界上所得不到的自重感。許多精神錯亂的人，在他瘋癲中，找到了真實世界中所無法獲得的自重感。
"我現在有個病人，她的婚姻是一出悲劇，她需要愛情、孩子，和社會上的聲望。可是現實的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。她丈夫不愛她，甚至於拒絕跟她一起用餐，她丈夫並且強迫她服侍他在樓上房間喫飯。她沒有孩子，沒有社會地位。終於造成了她精神錯亂，而現在在她瘋癲夢幻中，已跟她丈夫離了婚，恢復了她少女時的姓名。她現在相信自己，已嫁給英國皇家貴族；並且堅持要人家稱她是斯密司夫人。
至於她所希望的孩子，現在她幻想中也已經有了。每次我去看她時，她說『醫生，我昨夜生了一個孩子。""
這故事悲慘嗎？我不知道。那位醫師對我說：
"如果我能伸出我的手，去治癒恢復她的清醒，我也不願意那樣做，她現在似乎獲得了她真正所期盼的快樂。"
以整體來講，精神失常的人，似乎要比你我快樂。既然許多人以瘋癲爲快樂，他們爲什麼不這樣呢？他們已經解決了他們的問題……。他們可以輕而易舉的簽出一張百萬元的支票給你。或者給你"封介紹信，去見一位有名的人物。在他們所創造的夢境中，他們能找到他們所期望的自重感。
如果有人對自重感，這樣的迫切飢渴，甚至於真的成了精神失常只爲獲得它，試想若是在人們尚未瘋癲前，就給他真誠的讚揚，那時你我的成就，又會產生什麼樣的奇蹟？
當我們不在思考某種確定的問題時，常用我們百分之九十五的時間去思考自己。而現在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優點；我們就不必措辭卑賤、虛僞，在話未說出口時，已可以發覺是錯誤的諂媚了。
讚賞和諂媚的區別在……那很容易識別出來，讚賞是出於真誠，而諂媚是虛僞的。一個出於由衷，一個出於嘴裹――一個是不自私的，一個是自私的。一個是爲人們所欽佩的，一個是令人不恥而揚棄的。
愛默遜又說："凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學他那些好的地方。"
愛默遜這樣的見解，是非常正確，是值得我們所重視的。停止思考我們自己的成就和需要，讓我們去研究別人的優點，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由哀、誠懇的讚賞。人們對你所講的，將會重視和珍惜，終生藏之背誦……即使你已把這件事忘了很久；可是他還牢牢記着你所說的話。
獻出你真實，誠懇的讚賞。
左右逢源的方法
想要影響別人，首先引起他人的渴望，而不是表達自己的渴望。
每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。以我自己來說，我喜歡喫楊梅和奶油，可是我看出由於若干特殊的理由，水裏的魚愛喫小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想們所需要的。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢，放下水裏，向魚兒說："你要喫那個嗎？"
你爲什麼不用同樣的常識，去"釣"一個人呢？
有人問"路依特．喬琪"，如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後，他還身居權位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功於一件事的話，那就是由於他已知道釣魚時，必需放對了魚餌的那件事。
爲什麼我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的?當然，你注意你的需要，你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道，其它的人都像你一樣，他們關心的只是他們自己。
世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還告訴他，如何才能得到它.
明天你要別人替你做些什麼時，你要把那句話記住！就作這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸菸，你不需要教訓他，只需告訴他，吸菸可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。
從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是爲了你自己，都是因爲你需要些什麼。
假如你捐助紅十宇會一百元的時候，又怎麼樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會一百元，是因爲你要行一樁善舉，因爲你要做一件神聖的事……可是，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因爲一位主顧，請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款，是因爲你需要些什麼的緣故。
哈雷．歐弗斯屈脫教授，在他一部"影響人類行爲"的書中說："行動是由我們基本慾望所產生的……對於未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。"
明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問："我如何能使他要做這件事？"
（一）
看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人，違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任，寫給全國各無線電臺負責人的倍。(我在這括號中的註明，是對每一節文句中的見解、反應。)
"強．白來克先生，
白來克維爾，
印地安那
親愛的白來克先生：
本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。"
(誰關心你公司的希望？我正爲着自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場"亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裏舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……)
"本公司全國廣告的帳戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電臺時間，已保持我們每年在各家公司之上。"
(你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關心我是如何"大"，而不是你如何"大"。)
"我們希望以無限電臺最近的消息，服務我們的客戶。"
("你"希望！"你"希望！你這頭蠢驢。我不是注意"你"所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我乾脆告訴你，我只注意"我"所希望的……在你這封不近情理的信?，就沒有提到這樣的字。)
"所以你且將本公司，列入優先名單，每週供給電臺消息凡對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。"
("優先名單"，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麼微小……你要我將你列入優先名單，你需要的時候，連"請"字也不說。)
"即予函覆，供給我們有關你最近的"活動"，以彼此有益。"
(你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信――那就像秋
天的落葉那麼多。你要我正在我房產抵押，血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你"即予函覆"。"即予"是什麼意思？難道你不知道，我也跟你一樣的忙。我問你，誰交給你這樣一個"權力"來吩咐我的？你說"彼此有益"，最後你纔開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。)
"再啓者，隨信附上白來克維爾報復印本，如果你願意在電臺廣播的話，可供參考。"
(在你這一則附啓中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，爲什麼不用這些，作爲你這封信的開端。可是，那又有什麼用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封倍中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。)
如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以爲有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們如何能給他更高的估價呢？
（二）
這裏有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監，寫給我研究會講習班裏一個學員"夫姆雷"先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麼影響呢？先看過這封信後，我再告訴你，
首雷格公司，
前街一干八號，
白洛克林，紐約
致，愛德華．夫姆雷先生執事先生：
敝處外運收貨工作，由於大部份交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因爲這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。
十一月十日，我們收到貴公司交運的貨物五百一十件，送達時間是在下午四點二十分。
爲了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充份的合作。以後如交運大批貨物時，是否可以儘量提早時間送來我們這?，或於上午送來一部份？
該項措施，有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物後立即發出。
總監某某謹啓
首雷格公司推銷主任夫姆雷先生，看過這封信後，註上下面見解，交來給我：
這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運站的困難，一
般來講這不是我們所注意的。接着對方要求我的合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上未尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。
換句話說，我們所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。"
現在我們看看，這封情是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利．福特曾經說過的讓我們"得到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同由我們的觀點一樣。"
這裏是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？
首雷格公司轉交夫姆雷先生，
前街二十八號，
白洛克林，紐約親愛的夫姆雷先生：
十四年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車，像十一月十日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！
那是什麼原因呢？因爲很多其它的客戶，也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車，有時也難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。
這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的話，請貴公司在上午時閒，把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車，可以迅速的繼續流動；你們交運的貨物，我們可以立即的處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嚐貴公司出品的鮮美麪食
看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。
貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速的替你們服務。
你處理業務很忙。請不必費神賜覆！
某某謹啓
有個人要勸別人打籃球，他話是這樣說的："我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數不足，不能分隊對壘。那晚上我們兩、三人作擲球遊戲……不小心，我的眼睛給打紫了，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。"
他可曾說，你需要些什麼？你不去那誰也不要去的體育館，是不是？你不管他要什麼，只願別把眼睛打紫了。
他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以。激發精神、加強食慾、清晰頭腦、消遣、遊戲。
（三）
這是歐弗斯屈脫教授明碓的見解："先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。"
研究會訓練班中有一位學生，憂慮他的孩子；原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖的喫東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他喫這個、那個！父親要他快快長大成|人！
這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。
一個沒有一點常識的父親，會希望一個三歲的孩子，能對三十歲父親的見解，有所反應。可是那個父親最後覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說："那孩子需要的是什麼？我如何將我所需要的，和他所需要的連結起來？"
他開始想到那點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上踩着這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家裏，有個"很壞"的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。
那小孩哭着跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那"很壞"的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發生。
這小孩所需要的是什麼？這問題不需要作深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的慾望這都是他性質中最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這"很壞"的大孩子的鼻子！
如果他父親有這樣的告訴他，只要喫母親要他喫的束西，他就會快快長大，將來可以把這個"很壞"的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事後，已不再是飲食的問題了！現在這孩子什麼都愛吃了，菠菜、白菜、鹹魚，和任何其它食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的"暴徒"。
威立姆．溫德，有一次說過："表現自己，那是人性最主要的需要。"可是，爲什麼在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？
引起別人的渴望。
第二章 使人喜歡你的六種方法
如果這樣做，你將到處受歡迎
關心他人，對別人感興趣，別人纔會對你感興趣。
爲什麼要看這本書來學習如何獲得朋友？爲什麼不向世界上最善於交友的動物，學習這個技巧呢？他是誰？你明天走到街上，就可以看到他。當你走近離他十?左右時，他會搖動他的尾巴。如果你停住腳，輕輕拍拍他，他會高興得跳了起來，並且對你表示，他是如何的喜歡你。而且你也知道，在他這樣親密的表示後，並沒有其它的企圖、打算他不是想賣給你一塊地皮，他更不是打算要跟你結婚。
你有沒有想過狗是唯一不需要爲自己生活工作的動物，母雞要生蛋………母牛需要付出的奶水………金絲雀要唱歌。可是一頭狗不需要付出任何來維持它的生活，它所有的只是'愛'。
一個人如果真誠的關心別人，在兩個月的時間裏所交的朋友，要比讓別人對你發生興趣，在兩年的時間裏所交的朋友還多。讓我再說一遍………如果你時刻關心別人，對別人發生興趣，在兩個月的時間裏所交的朋友，要比只想讓別人關心你，對你發生興趣，在兩年的時間裏所交的朋友還多。
然而，你我都知道，有人終身的錯誤，就是隻想別人關心他，對他發生興趣。
如果你以爲人們都關心你，對你發生興趣，請你回答這個問題………如果你今晚死了，會有多少人蔘加你的喪禮？
如果我們只是想使人注意，使人對我們發生興趣，我們、水遠不會有很多真誠的朋友……朋友，真正的朋友，不是那樣造成的。
維也納'位著名的心理學家'阿得洛'，寫過一本書，書名叫'生活對你的意義'。在那本書上，他說：'一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些人而才發生的。'
（一）
老羅斯福總統有驚人的成就，受到人們的歡迎，這也是他成功的祕訣之一。連他的僕人們也都敬愛他。他的黑人侍從愛默士，曾寫了一本關於他的書，書名是'西道爾．羅斯福恃從心目中的英雄'，在那本書?，愛默士說出一椿感人的故事：
有一次，我妻子問總統，美洲鶉鳥是什麼樣子？因爲她從沒有見過鶉鳥，而羅斯福總統不厭其詳的告訴了她。過些時候，我家裏的電話鈴聲響了一愛默士和他妻子，住在羅斯福總統牡蠣灣住宅內一所小房子裏一，我妻子接了電話；原來是總統親自打來的。羅斯福總統在電話裏告訴她，現在窗外正有一隻鶉鳥，如果她向窗外看去，就可以看到了。
這樣關心一樁小事情，正是羅斯福總統的特點之一。無論什麼時候，當他經過我們屋子外面………有時並沒有看到我們，我們仍可聽到'嗨………愛默士！'，'嗨………安妮！'那親切的呼叫聲。
像這樣一位主人，怎麼不使傭人們喜愛？誰能不喜歡他呢？
有一天羅斯福進白宮去見塔夫特總統，正值塔夫特總統，和夫人出去外面。老羅斯福是真誠的喜歡那些底下人，他對白宮裏所有的舊役傭人，甚至做雜務的女僕，都叫出名字問好。'亞切．白德'曾經有這樣一段記述：
'他看到廚房裏女傭人愛麗絲的時候，問她是不是還在做玉蜀乘的麪包。愛麗絲告訴他，有時候做那種麪包，那是爲了傭人們喫的，樓上他們都不吃了。
羅斯福聽了大聲說：那是他們沒有口福，我見到總統時，把這件事告訴他。
愛麗絲拿了一塊玉蜀季麪包給羅斯福；他邊走邊喫的走向辦公室，經過園丁、工友旁邊，向他們每一位招呼………'
羅斯福和他們每一位親切的招呼談話，就像他做總統時一樣………有個老傭人，眼裏含着淚水說：這是我這幾年來最快樂的一天，在我們中間，就是有人拿了一百塊錢來，我也不會換的。
（二）
哈佛大學校長依利亞博士，對別人的問題，有深刻的關心和興趣，所以他會受到學校裏每一個師生所愛戴。這裏是依利亞博士處世待人的一個例子：
有一天，有個大學一年級學生'克列頓'，到校長室惜用'清寒學生貸款'五十元。後來那個克列頓這樣說：
'我拿到錢後，心裏非常感激，正要走出辦公室時，依利亞校長把我叫住，說：'你請坐一會兒………聽說你在宿舍?親手做飯喫，如果你喫得適宜、充足，我並不以爲那對你有不好的地方，我過去在大學時，也這樣做過………。我聽來感到很意外，他接着又說：、你有沒有做過肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，那是一道很可口的菜，過去我就喜歡喫這個菜。。他並詳詳細細的說出肉餅的做法。'
（三）
數年前，我曾在白洛克林茲術科學研究院，舉辦一種小說著述的課程，我們希望當時名作家諾里斯、赫司德、塔勃爾、許士等來我們班上，講述他們寫作的經驗。於是我們寫給他們每人一封信，說我們非常欣賞他們的作品，所以希望他們能抽出一些時聞，來我們班上一次，講些有關他們的寫作經驗和成功的祕訣。
每封信上，有一百五十名學生的簽名。在信上我們還這樣說………我們知道他們一定很忙，沒有演講的時間，所以我們在每封信裏，附上一張請求有所解釋的問題表，請他們填下自己寫作的方法等項後，把這張表寄下給我們。他們很喜歡這樣的一封信。所以他們都老遠從家中，趕來白洛克林，幫助我們解決這個問題。
我們運用同樣的辦法，曾請到老羅斯福總統任上的財政部長，塔夫特總統任上的司法首長，和其它很多名人來我演講班中演講。
所以你要使別人喜歡你，必需遵守的第一條規則是：真誠的對別人發生興趣。
如何給人好印象
微笑待人
一個人的行動，比他所說的話，更有具體的表現，而人們臉上的微笑，就有這樣的表示：'我喜歡你，你使我快樂，我非常高興見到你！'
爲什麼人們那麼喜歡狗？我相信也是同樣的原因………你看它們那麼的喜歡跟我們接近，當它們看到我們時，那股出於自然的高興，所以人們也就喜歡了他們。
那'不誠意'的微笑，又如何呢？微笑是從內心發出的，那種不誠意的微笑，是機械的、敷衍的，也就是人們所說，那種'皮笑肉不笑'的笑容，那是不能欺騙誰的，也是我們所憎厭的。
如果你希望別人用一副高興、歡愉的神情來接待你，那麼你自己先要用這樣的神情去對別人。
你會覺得自己笑不出來？那怎麼辦？有兩件事，不妨可以試一試！第一、強迫你自己微笑，如果你單獨一人的時候，吹吹口哨，唱唱歌，儘量讓自己高興起來，就好象你真的很快樂一樣，那就能使你快樂。哈佛大學一位已故的賈姆士教授，他有下面的見解：
'行動該是追隨着一個人自己的感受………可是事實上，行動和感受，是並道而馳的。所以你需要快樂時，可以強迫自己快樂起來。
人們都想知道要如何尋求快樂，這裏有一條途徑，或許可以把你帶去快樂的境界。那就是讓自己知道，快樂是出自自己內在的心情，不需要向外界尋求的。'
不管你擁有些什麼………你是誰………你在什麼地方………或者你是做什麼事的………只要你想快樂，你就能快樂。
莎士比亞曾有這樣說過：'好與壞無從區別，那是由於每個人的想法使然。'
林肯有一次也這樣說過：'大多數人所獲得的快樂，跟他意念所想到的相差不多。
當你出去外面的時候，把下巴往裏收，擡頭挺胸，使你胸部充滿了新鮮的空氣。遇到朋友時，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。別怕誤會，別想不愉快的事，不要讓你的仇敵侵人你意識中，跟朋友就這樣握手。
要在你心目中，確定你喜歡做的是什麼，然後方向不變勇往直前的去做。當你精神集中在你喜歡做的事業上時，在往後的歲月之中，你會發現你所渴望的機會，都給你掌握住了。
你要時時把自己想象作懷有才幹，待人誠懇，有益於社會的一個有用的人。你有了這種想法後，會時時刻刻的改變你自己，使你的人格漸漸變成這種典型。你必需知道，一個人的思維力，能形成一股極大的力量。
保持一種正確的心理狀態――勇敢、誠實，和樂觀。正確的思想，能啓發創造力。所以有很多的事情，都是由理想、慾望而來的。凡你真誠的祈求，都會獲得完全的應驗。我們想要獲得什麼成就，只要把這種意念孕育在我們心裏，我們就會有這樣的收穫！放鬆你凝重的臉色，擡起頭，我們就是明天的主宰。
如果你希望人們都喜歡你，第二項規則是：微笑！
你要避免發生麻煩，就請這樣做
人們都重視自己的名字，儘量設法讓自己的名字留傳下去，甚至願意付出任何的代價。
所以，如果你要人們喜歡你，第三項規則是：你要記住你所接觸中，每一個人的姓名。
如何養成優美而得人好感的談吐
善於聆聽，鼓勵他人談論他們自己。
（一）
最近我應邀參加一處橋牌的聚會。在我來講，我不會玩橋牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不會玩橋牌！她知道我在湯姆斯從事無線電事業前，曾一度做他的私人經理。那時湯姆斯到歐洲各地去旅行，在那段旅行期間，我幫助湯姆斯錄下他沿途上的所見所聞。這位漂亮的小姐，知道我是誰後，就即說：'卡耐基先生，能不能請你告訴我，你所經過的名勝有那些地方，和你所看到的離奇景色？'
我們坐下旁邊沙發椅後，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。'非洲！'我接着說：'那多麼有趣………我總想去一次非洲，可是除了在阿爾及爾停留過二十四小時外；就沒有去過非洲其它地方………你有沒有去了值得緬懷的地方………那是多麼幸運，我真羨慕你，你能告訴我關於非洲的情形嗎？'
那一次談話，我們說了四十五分鐘，她不再問我到過什麼地方，看見過什麼東西。她再也不談論我的旅行；她所要的，是一個專心的靜聽者，藉使她能擴大她的'自我'，而講述她所到過的地方。
這是她與衆不同、特殊的地方？不，許多人都像她一樣的。
（二）
我最近在紐約出版商'格林伯'的一次宴會上，遇到一位著名的植物學家。我從沒有接觸過植物學那一類的學者，我覺得他說話極有吸引力。那時我像人了迷似的，坐在椅上靜靜聽他請有關大麻、大植物家'浦邦'和佈置室內花園等事，他還告訴了我關於馬鈴薯的驚人事實。後來談到我自己有個小型的室內花園時,他非常熱忱的告訴我，如何解決幾個我所要解決的問題。
這次宴會中，還有十幾位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而與這位植物學家談了數小時之久。
時間到了子夜，我向每個人告辭，這位植物學家在主人面前，對我極度恭維，說我'極富激勵性'………最後，指我是個――最風趣、最健談，具有'優美談吐'的人。
'優美談吐'？我？我知道自己幾乎沒有說話！如果我們剛纔所談的內容，沒有把它變更一下的話，即使我想談，也無從談起。原因是我對植物學方面，所知道的太少了。
不過我自己知道，我已經這樣做了………那是我'仔細的，靜靜的聽'。我靜靜的聽，用心的聽，我發現自己對他所講的，確實發生了興趣，同時他也這樣感覺到，所以自然地使他高興了。那種'靜聽'，是我們對任何人一種尊敬的，和恭維的表示。伍福特在他'異鄉人之戀'一書中，曾經這樣說過：'很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚。'
我告訴那位植物學家，我受到他的款待和指導；我希望擁有他那樣豐富的學識――我真希望如此。我告訴他，希望能同他一起去田野散步，同時我希望能再見到他。
由於如此，他認爲我是一個善於談話的人，其實，我不過是一個善於靜聽，並且善於鼓勵他談話的人而已。
'依烈奧脫'所說過，他說：'一樁成功的生意往來，沒有什麼神祕的訣竅………專心靜聽着對你講話的人，那是最重要的，再也沒有比這個更重要的了！
最愛挑剔的人，最激烈的批評者，往往會在一個懷有忍耐、同情的靜聽者面前軟化下來！這位靜聽者，必須要有過人的沉着，他必須當着尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴的時候――靜聽。'
（三）
若干年前的一個早晨，有一位忿怒的顧客，闖進'第脫茂毛呢公司'創辦人第脫茂的辦公室裏。
第脫茂先生對我解釋說：這人欠我們十五元………這位顧客雖然不肯承認，可是我們知道錯的是他。所以我們信用部堅持要他付款，他接到我們信用部幾封信後，就即來支加哥，他匆忙的進來我辦公室，告訴我說，他不但不付那筆錢；而且他表示，我們公司以後別想再做他一塊錢的生意。
我耐着性，靜靜的聽他所說的那些話，有好幾次，我忍不住氣，幾乎要跟他反駁爭論，中止他所講的那些話，可是我知道那不是最好的辦法。我儘量讓他發泄，最後，他這股氣焰似乎已慢慢息下去了，我安祥的說：、我感激你特地來支加哥，告訴我這件事。事實上，你已替我做了一樁極有意義的事………如果我們公司信用部得罪了你，相信他們也會得罪別人，那情形就不堪設想了。請你相信我，我迫切的需要你來告訴我，你剛纔所說的那種情形他再也不會想到，我會講出那些話來，可能他會感到有點失望。他來支加哥的目的，是來跟我辦交涉的，可是我卻感謝他，並不跟他爭論。我心平氣和的告訴他，我們會取消帳目中那筆十五塊錢帳款，同時把這件事忘掉。我向他這樣表示，他是個細心的人，需要處理的只是一份帳目，可是我們公司職員，卻要處理成千上萬份的帳目，所以他可能不容易弄錯。
我告訴他，我很瞭解他的處境，如果我遭遇到與他同樣的問題，也會有他這樣的想法。由於他不再買我們公司貨物，我十分誠意的推薦了其它幾家毛呢公司給他。
過去他來支加哥時，我們經常一起午餐，所以那天我也請他喫飯，他勉強的答應了。但午餐後我們回到辦公室，他訂了比過去都要多的貨物，而懷着平靜的心情回家去了。這位顧客似乎由於我對他的接待和處理，所以他回去仔細地查看他的帳單，終於找出那份帳單，原來他自己放錯了地方。於是他把那筆十五塊錢的帳款寄來，還附了一封道歉的信。
後來他妻子生了個男孩子，他就取用了我們公司招牌的名稱，替他兒子取名'第茂脫'。他一直是我們公司的忠實主顧，也是個很好的朋友，直到二十二年後，他去世的時候。'
名記者'馬可遜'，訪問過不少風雲成名人物，他曾經告訴我們：'有些人不能給人留下好印象的原因，是由於不注意傾聽別人的談話………這些人他們關心自己下面所要說的是什麼，可是他們從不打開耳朵………'馬可遜又說：'有若干成名人物，曾這樣跟我說，………他們所喜歡的，不是善於談話的人，是那些靜靜聽着的人。能養成善於靜聽能力的人，似乎要比任何好性格的人少見。'不只是大人物才喜歡善於靜聽的人，即是一般普通的人也如此，都喜歡人家聽他講話。
正如讀者文摘所說的：'很多人找醫生；他們所要的，不過是個靜聽者。'
（四）
內戰情況最黑暗的時候，林肯寫了封信，給伊裏諾州春田鎮的一位老朋友，請他來華盛頓，說是有些問題需要跟他討論。這位老鄰居來了白官，林肯跟他說了數小時關於解放黑奴的問題………林肯把這項行動贊成和反對的理由都加以研討，然後看了些信件和報上的文章，有的由於他不解決黑奴而譴責他，有的譴責他是爲了怕他解放黑奴。這樣談了幾小時後，林肯和這位鄰居老朋友握手道別，送他回伊裏諾州………
林肯並沒有徵求這位老朋友的意見，所有的話都是他自己說的，而他說出這番話後，心?似乎舒暢多了。這位老朋友後來這樣說：'林肯跟我談過這些話後，他的神情似乎舒適、暢快了不少。'是的，林肯不需要這位老朋友的建議，他眼前所需的是友誼、同情，有一個靜聽他講話的人，藉以發泄他心裏的苦悶。當我們在苦悶、困難的時候也有這樣的需要！
如果你想要知道，如何使人遠遠躲開你，背後笑你，甚至輕視你上'裏有個很好的辦法………你永遠不要仔細聽人家講話，不斷的談論你自己。如果別人正談着一件重要事情時，你發現有你自己的見解，不等對方把話說完，馬上就提出來。在你想來；他絕對不會比你聰明，爲什麼你花那麼多時間，去聽那些沒有見解的話？是的，就即插嘴，就用一句話，去制止他人的高論。
你曾遇到過那種人嗎？很不幸的，我碰到過。奇怪的是，有些這樣的人，還是社交界的名人。
那種人是令人'憎厭'而出了名的………他們給自己的自私心、和自重感所麻醉，而爲一般人所'憎厭'。
只談論自己的人，永遠只爲自己設想，而'只爲自己設想的人'………哥倫比亞大學校長白德勒博士，他曾經這樣說過：這種人是無藥可救的，沒有受過教育的！'白德勒博士又說：'無論他曾接受過什麼樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣。'
所以，如果你要成爲一個談笑風生，受人歡迎的人，你需要靜聽別人的談話。就像李夫人所說的：'要使別人對你感到興趣，先要對別人感到興趣。'問別人所喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己，和他的成就。
需要記住：跟你說話的人，對他自己來講，他的需要、他的問題，比你的問題要重要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發生天災死了數百萬人還重要得多。他注意自己頭上一個小瘡愈，比注意發生一椿大地震還來得多。
所以，你如果要別人喜歡你，第四項原則是：做一個善於靜聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。
如何使人感到興趣
談論他人感興趣的事
每一個去牡蠣灣，拜訪過羅斯福的人，對他淵博的學識，都會感到驚奇。勃萊福特曾經這樣說過：'無論是一個牧童或騎士，政客或是外交家，羅斯福都知道應該跟他說些什麼。'那又是怎麼回事呢？答案很簡單，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準備好了那位客人所喜愛說的話題，和對方特別感到興趣的事。
羅斯福就跟其它具有領袖才幹的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。
（一）
當我在寫這一個章節時，我面前有一封信，那是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。
基爾夫在信上這樣寫着：'有一天，我需要找個人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍大露營；我要請美國一家大公司，資助我一個童子軍的旅費。
在我會見那位大老闆之前；聽說他曾簽出過一張百萬元的支票，隨後又把那張支票作廢，後來他把那張支票裝人鏡框，作爲紀念。
所以我走進他辦公室的第一件事，就是請求讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒有聽說，有人開過百萬元的支票，我要跟我那些童子軍們講，我的確見到過一張百萬元的支票了。他很高興的取出來給我看，我表示羨慕、讚美，同時請他告訴我，開出這張支票的經過情形。'
你注意到沒到？基爾夫先生開始並沒有就即談到童子軍的事和他的來意，而只是談談對方最感興趣的事。結果又如何呢？基爾夫信上這樣說：
'那位經理隨後問我：'哦，你找我有什麼事嗎？'於是我就告訴他我的來意。
那真出乎我的意料之外，他不但立即答應我的要求，且比我原來要求的還要多。我只希望他贊助一個童子軍去歐洲，可是他願意資助五個童子軍去歐洲，而且連我自己也受請在內。他簽了一張千元外匯銀行支付的憑證，叫我們在歐洲住七個星期。他又替我寫了幾封介紹信：吩咐歐洲各城市分公司的經理，妥善的照顧我們。
繼後，他自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領我們遊覽全市………最後，他還替幾
個家境清寒的童子軍，爲他們介紹工作。這位大老闆，現在還盡其所能，在資助、幫忙這個童子軍團體。
當然這是我所知道的，如果事前沒有找出他興趣所在，使他高興起來，很不可能會這樣順利地跟他接近的。'
所以，如果你要使別人喜歡你，那第五項規則是：就別人的興趣談論。
如何使人很快的喜歡你
對他的嗜好和成就，表示真摯的讚賞。使別人感覺到他的重要――必需真誠的這樣做。
（一）
我在紐約的三十三號街第八號路的郵局裏，依次排列等着要發一封掛號信，我發現裏面那個郵務員，對他的工作顯得很苦惱………。秤情的重量，遞出郵票，找給零錢，分發收據，這樣單調的工作，一年接一年的下去。
所以我對自己說：'我過去試一試要讓那人喜歡我，我必須要說些有趣的事，那是關於他的，不是我的。'於是我又問自己：'他有什麼地方，可以值得讚賞的？'這是個很不容易找出答案的難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一個發現，我從這郵務員身上，找出一椿值得稱讚的事了。
當他秤我的信時，我很熱忱的說：'我真希望有你這樣一頭好頭髮！'
那郵務員把頭擡了起來，他的臉色神情，從驚訝中換出一副笑容來，很客氣的說：'沒有以前那樣好了！'我很確切的告訴他或許沒有過去的光澤，不過現在看來，依然很美觀。他非常高興，我們愉快的談了幾句，最後他對我這樣說：'許多人都稱讚過我的頭髮。'
我敢打賭，那位郵務員中午下班去喫午飯的時候，他腳步就像騰雲駕霧般的輕鬆。晚上回去家裏，他會跟太太提到這事，而且還會對着鏡子說：'嗯，我的頭髮確實不錯。'
我曾在公共場所，講過這個故事，後來有人問我：'你想從那個郵務員身上，得到些什麼？我想得到些什麼？我想要從那個郵務員身上，得到些什麼？
如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什麼，就不願意分給別人一點快樂，假如我們的氣量比一個酸蘋果還小，那我們所要遭遇到的，也絕對是失敗。
嗯，是的，我確實想要從那人身上，得到些什麼！我想要獲得一些極貴重的東西，而我已經得到了――我使他感覺到，我替他做了一件不需要他報答的事。那件事，即使過了很久以後，但在他回憶中，依然閃耀出光芒來。
人們的行爲，有一項絕對重要的定律，如果我們遵守這項定律，差不多永遠不會遇到煩憂。
事實上，如果遵守這項定律，會替我們帶來無數的朋友，和永久的快樂。可是如果違反了那項定律，我們就會遭遇到無數的困難。這項定律是．永遠使別人感覺重要。
社威教授曾這樣說過：'自重的慾望，是人們天性中最急切的要求。'賈姆斯博士說：'人們天性的至深本質，是渴求爲人所重視。'我曾經說過，人與動物相異之處，就在於自重感的有與無，而人類的文化也由此而起的。
哲學家們對於人類關係的定律，思考了數千年。而所有的思考中，結果碉引證出一條定律。那項定律不是新的，它跟歷史一樣的古老！三千多年前，瑣羅斯特把那條定律教給所有拜火教徒。二十四個世紀前，孔子在中國宣講，道教始祖老子教他的門徒。紀元前五百年，釋迦牟尼也把那條定律留傳人間。耶穌把那條定律，綜合在一個思想中――那是世界上一項最重要的定律：'你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人。'
你想要跟你接觸的人都贊同你，你想要別人承認你的價值，你想要在你的小世界裏，有一種自重感。你不希望受到沒有價值、不真誠的阿諛，你渴求真誠的讚賞。你希望你的朋友，就像司華伯所說的，'誠於嘉許，寬於稱道'。所有的人都需要這些。
所以讓我們遵守這條金科玉律以希望別人所給我的，而去給別人。
如何做?何時做？在什麼地方做？這個答案是：'所有的時間，任何地點。'
（二）
美國著名小說家'柯恩'，是個鐵匠的兒子，他一生沒有受過八年以上的教育，可是在他去世的時候，是世界上一位最富有的文人。
經過情形是這樣的――柯恩喜歡詩詞，所以他讀盡了'羅賽迪'的詩。甚至他還寫了一篇演講稿，歌頌羅賽迪茲術上的成就，並且還送了一份給羅賽迪。羅賽迪根高興，他作這樣的表示：'一個年輕人，對我的才學有這樣高超的見解，他一定很聰明。'
羅賽迪就請這個鐵匠的兒子來倫敦，當他的私人祕書。柯恩一生的轉折點，就在這時候。他在這個新的職位上，見到了許多當代的大文豪。受到他們的指導和鼓勵，順利的展開他寫作的生涯，才使他享名宇內。
他的故鄉在格利巴堡，現在已是旅遊的聖地。他遺產有二百五十萬元，可是誰會知道，如果他沒有寫那篇讚賞名詩人的演講稿，可能會默默無聞，貧困而去世。
這就是真誠，一股出自內心的讚賞的力量。
你是否感覺到，你比日本人優越？可是事實上，日本人以爲他們自己，比你優越得多。如果一個守舊的日本人，當他看到一個白種人，跟一個日本女人跳舞時，他會感到非常氣忿。
你以爲你比印度人優越？你有權可以這樣想，可是他們的感覺，就跟你完全相反。
你以爲你比愛斯基摩人優越？，你當然可以這樣想，可是你是不是想知道，愛斯基摩人對你的看法又如何呢？在他們的社會里，如果有個好喫懶做，不務正業的人，愛斯基摩人指那種無賴漢叫'白人'那是他們輕視人最刻薄的話。
每一個國家都覺得比別的國家優越，這樣就產生了愛國主義和戰爭。
有一條最明顯的真理，就是你所遇到的任何人，幾乎每個人，都覺得自己某方面比你優秀。可是有一個方法，可以深入他的心底――就是讓他覺得你承認他在自己的小天地裏，是高貴重要的，要真誠的承認。
別忘記愛默生所說的：'凡我所遇到的人，都有比我優越的地方，而在那些方面，我能向他學習。'
有些人剛剛覺得自己有若干的成就，就感到自滿，結果引起別人的反感和憎厭。
莎士比亞曾經這樣說過：'人，驕傲的人，藉着一點短促的能力，便在上帝面前胡作妄爲，使天使爲之落淚。'
（三）
R君來我講習班沒有多久，有一天，他駕着汽車陪太太去長島拜訪親戚，他太太留下他陪親戚老姑媽閒談，自已另外看別的親戚去了。R君要把學習所得，作一次實地的應用，以便將來寫篇報告，於是他想從這位老姑媽身上開始，所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他讚賞的。
她問老姑媽：這棟房子是一八九O年建造的，是嗎？'
'是的，'老姑媽回答：'正是那年造的。'
他又說：這使我想起，我出生的那棟房子――非常美麗，建築也好。現在的人都不講究這些了。'
'是的，'老姑媽點點頭：'現在年輕人，已不講究住好看的房子，他們只需要一所小公寓，和一座電冰箱，再有就是一部汽車而已。'
老姑媽懷着回憶的心情，輕柔的說：這是一棟理想的房子這屋子是用'愛'所建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已夢想了很多年。我們沒有請建築師，完全是我們自己設計的。'
老姑媽領着R君，去各房間參觀。R君對她一生所珍愛收藏的各種珍品，像法國式牀椅、一套古式的英國茶具、意大利的名晝、和一幅曾經掛在法國封建時代宮堡裏的絲帷，都真誠的加以讚美。
R先生接着又說：'老姑媽帶我參觀房間過後，她又帶我去車庫，裏面停着一輛很新的'派凱特'牌的汽車。'
她輕輕說：這部車子，是我丈夫去世前不久買的――自從他去世後，我就再也沒有坐
過――你愛欣賞美麗的東西，我要把這部車子送給你！'
R君聽到這話，感到很意外，婉轉辭謝，說：'姑媽，我感激?的好意，可是我不能接受。我自己已經有了一輛新的車子?有很多更親近的親戚，相信他們會喜歡這部車子的。'
'親戚!．'老姑媽提高了聲音說：'是的，我有很多更親近的親戚，他們希望我趕快離開這個世界，他們就可以得到這部車子，可是，他們永遠得不到。'
R君說：'姑媽，你不願意送給他們，可以把這部車子賣掉。'
'賣掉!．'老姑媽叫了起來：'你看我會賣掉這部車子？你想我會忍心看着陌生人駕着這部車子行駛在街上？這是我丈夫特地替我買的，我做夢也不會想賣我願意交給你，因爲你懂得如何欣賞一件美麗的東西！'
R君婉轉的辭謝，不願接受她的贈予，可是他不能刺傷了老姑媽的感情。
這位老太太單獨一個人，住在這棟寬敞的房子裏，對着屋子裏這些精緻、珍貴的陳設，緬懷若以往的回憶――她希望有一個人，跟她有同樣的感受。她有過一段金色的年華，那時她美麗動人，爲男士們所追求。她建造了這棟孕育着'愛'的房子，並且從歐洲各地，蒐集了很多珍品來加以陳設裝璜。
現在這位老姑媽，風煙殘年，孤零零的一個人，她渴望着能獲得一點人間的溫暖，一點出於真心的讚美――可是，卻沒有一個人給她。於是當她發現她找到的時候，就像沙漠中湧出一泓泉水來，使她心底激動而感謝，甚至願意把這部'派凱特'牌的汽車相贈。
你我該從什麼地方開始，實施這種奇妙的試金石？爲什麼不由你自己的家庭開始呢？我不知道還有任何其它地方更爲需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的長處，至少曾經有過，不然你不會娶她做妻子的。可是，你已經有多久沒有讚賞她的美麗了？多久了？有多久了？
（四）
有一次，我在紐白倫斯維克的米拉密契河釣魚，我獨居在加拿大森林的一個帳棚裏。那裏每天只能讀到鎮上出版的一份報紙。或許是空閒的時間太多了，我把這份報刊登的每一個字，都詳細的看過。有一天，我從報上'狄克斯'婚姻指導一欄裏，看到她的文章，寫的非常好，我把它剪下保存起來。她那篇文章上這樣指出，她說她已經聽厭了人們對新娘所講的那此。？……。她認爲應把新郎拉到一邊，給他這些賢明的建議。
她的建議是：'不會甜言蜜語的別結婚，結婚前讚美女人，似乎已是必然的事；可是在結婚以後給她讚美，那也是一種必需具備的職事，婚姻不只是講誠實還需要有外交的手腕'。
如果你想每天過着快樂、美滿的生活，千萬別指責你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母親，作毫無意義的比較。
反過來說，你應該讚美她治家有方。而且還要有這樣的表示，認爲自己很幸運，纔得到了一位賢內助。如果她把飯菜做壞了，幾乎使你無法入口，你也別抱怨，不妨作這樣的暗示，今天的飯菜，沒有過去那樣可口。你太太有你這樣的暗示，她一定不顧辛勞，直到使你滿意爲止。'
不要突然就開始這樣做，那會使你太太起疑心的。
不妨今晚，或是明天晚上，替她買一束鮮花，或是一盒糖果――不要只是嘴上這樣說：'是的，我應該這樣做的。'還需要你實際的去做――給她一個溫柔的微笑，加上幾句甜蜜的話。如果做丈夫的，跟做太太的都能這樣做，我不相信每六對的夫婦中，有一對會要鬧離婚。
有一次，這位狄克斯女士，去訪問一位已成爲新聞人物的'重婚者'。這人曾經獲得二十三個女人的芳心，和她們銀行裏的存款(這裏需附帶說明的是，狄克斯女士是在監獄訪問他的)。當狄克斯女士問，他獲得女人愛情的方法――他說並沒有什麼詭計，你只要對女人談論她自己就行了。
這技術用在男人身上；同樣有效。英國一位最聰明的首相狄瑞理說：'對一個男人談論他自己的事，他會靜靜的聽數小時之久。'
所以，你要使別人喜歡你，第六項規則是：使別人感覺到他的重要――必需真誠的這樣做。
這本書你已看了不少，現在合上這本書，立刻開始對你距離最近的人，實施這門哲學――你會看到一項神奇的效果。
章節提要
使人喜歡你的六種方法：
第一項規則：真誠的對別人發生興趣。
第二項規則：微笑。
第三項規則：記住你所接觸中，每一個人的姓名。
第四項規則：做一個善於靜聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。
第五項規則：就別人的興趣談論。
第六項規則：使別人感覺到他的重要――必需真誠的這樣做。
第三章 贏得認同的十二條規則
你不可能在爭辯中獲勝
永遠避免正面衝突！
（一）
大戰結束後不久，有一個晚上我在倫敦，得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人；大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事結束宣佈和平後的沒有多久，史密斯在三十天中，飛行地球半周這件事舉世爲之震驚，澳洲政府頒贈五萬元獎金，英皇封授他爵位。
在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個被受矚目注意的人物………可譽稱他是不列顛帝國的'林白'。有一個晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。
說故事的那位來賓，指那句話是出自聖經！其實他錯了。我知道那句話的來歷，我確實知道，那時我爲滿足自己的自重感，並且要顯出我的優越、突出，而毫無顧忌的糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解………什麼？那句話出自'莎士比亞'？不可能的，絕對不可能的………那句話出自聖經，他也認爲他是對的。
這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽着，在桌下用腳踢了我一下；然後說：'戴爾，那是你錯了………這位先生纔對，那句話是出自聖經。'
那晚回家路上，我向賈蒙說：'你明知道那句話是出自?莎士比亞。的作品，爲什麼竟說我不對呢？'
賈蒙回答說：'是的，一點也不錯………那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二場上。可是戴爾兄，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，爲什麼一定要找出一個證明，指責人家的錯誤呢？
你這樣做會讓人家喜歡你，對你發生好感？你爲什麼不給他留一點面子呢？他並沒有徵求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你，戴爾，永遠避免正面的衝突，那纔是對的。'
'永遠避免正面的衝突！'說這句話的人己經去世了，可是他給我的教訓卻仍然存在。
天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是儘量避免辯論………避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。
一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯的。
你辯論不能獲勝，因爲你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。爲什麼呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責得體無完膚，幾乎指他是神經錯亂，可是結果又怎麼樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得勝利，心感到不滿。
你必需要知道，當人們逆着自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執的堅持自己是對的。
富蘭克林常說：'如果你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的………你永遠得不到，對方給你的好感。'
（二）
所得稅顧問派遜，同zheng府一位稅收稽查員，爲了一筆九千元的帳目發生問題，爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳，所以不應該課徵人家的所得稅。那稽查員反對的說：'呆帳？我認爲必需要繳稅的。'
派遜在講習班上說：'跟這種冷厲，傲慢，固執的稽查員講理，那等於是廢話……．跟他爭辯愈久，他愈是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，讚賞他幾句。
我這樣說：'這問題在你來講，是一件很小的事，由於你處理過很多這一類的問題………我雖然研究過稅務，但都是從書上得來的知識，至於你所知道的，都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，使我獲益不少。'
我跟他講的，句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經驗，講了許多他所發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接着又說到他孩子身上。臨走的時候，他對我說，回去後再把這問題考慮一下，過幾天給我答覆。
三天後，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不徵了。'
這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點，他需要的是一種自重感。
派遜跟他爭辯，他就伸展他該有的權威，來獲得他希求的自重感。如果有人承認了他的重要性，這爭論也就自然的停止了。由於他'自我'已伸展擴大，就即變成一個和善，有同情心的人了。
拿破崙家裏的管事，時常和約瑟芬打檯球遊戲。在他寫的'拿破崙私生活回憶錄'中，曾有寫下這樣一節：'我知道自己球藝不錯，不過我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很高興。'
我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子，在細小的爭論上，勝過我們。
釋迦牟尼曾這樣說過：'恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。'所以誤會不能用爭論來解決，而需要用外交手腕，和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責一位與同事發生衝突的年輕軍官。林肯說：'一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時閒去和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自己的自制力。在儘可能的情形下，不妨對人謙讓一點。與其跟一隻狗搶路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這隻狗打死，也不能治好你的傷口。'
所以，第一項規則是：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。
如何避免製造敵人
不要正面指正別人的錯誤！
你可以用神態、聲調，或是手勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話一樣的有效……而如果你告訴他錯了，你以爲他會感激你？不，永遠不會！因爲你對他的智力、判斷、自信、自尊，都直接的給予打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因爲你已傷了他的自尊。
你千萬別這樣說：'你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。'你這話，等於是說：'我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。'那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處於那種極不自然的情況下，你爲什麼不阻止你自己呢？
如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，纔不會把對方得罪了。
就像吉士爵士向他兒子說的：我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。
人們的觀念，是隨時在改變的，二十年前我認爲對的事，現在看來卻似乎是不對了。甚至當我研讀愛因斯坦理論時，我也開始存着懷疑的態度。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上，所寫下的東西。現在我對任何事情，都不像從前那樣敢於確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：'我所知道的只有一件事，那就是我什麼也不知道。'
很少人有邏輯性，我們大多數的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不願意改變他的宗教、意志，甚至於包括他的髮型。所以，假如你準備告訴別人他們有錯誤時，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：
'我們有時發現自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養成，可是當有人要抹去我們那股意念時，我們對這份意念突然堅實而固執起來。並非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。
'我的'兩字，在人與人之間，是個最重要的措辭，如果能恰當的運用這兩個字，是智能的開端。無論是'我的'飯，'我的'狗，'我的'屋子，'我的'父親，'我的'上帝，這名辭具有同樣的力量。
我們不是反對有人指我們的錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不願意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認爲'對'的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。'
（一）
有一次，我請了一個室內裝璜師，替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來，我嚇了一跳。
幾天後，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災樂禍的說：'什麼……．？那太不象話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！'
真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不願意聽到這類的實話。所以，我竭力的替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。
第二天，另外有一個朋友到我家?，她對那套窗簾，誠懇的加以讚賞。並且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話後，跟昨天的反應完全不一樣。我說：'說實在的，我配製這套窗簾，價錢太貴了，我現在有點後悔。'
當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認………如果對方能給我們承認的機會，我們會非常的感激；不用對方說，極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。
（二）
紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧，向他訂製一批貨。那批貨的製造圖樣已呈請批准，機件已在開始製造中。可是一件不幸的事忽然發生了。
這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩燥不安起來。這買主立即打了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在製造中的機件設備。
瑪霍尼先生說出當時情形：'我很細心的查看，發現我們並沒有錯誤………我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的過程。可是，如果我直率的說出那些話來，那不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島………我剛進他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指着我聲色俱厲，要跟我打架似的。最後他說：『現在你打算怎麼辦？'
我心平氣和的告訴他，他有什麼打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：『你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認爲你是對的，請你再給我一張圖樣………雖然由於進行這項工作，我們已花去兩千元。我情願犧牲兩千元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。
不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣製造，有任何錯誤的話，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，進行制過有任何差錯發現，則由我們全部負責。
他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最後他說：『好吧，照常進行好了，如果有什麼不對的話，只求上帝幫助你了。'
結果，終於是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。
當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業務時，我用了我所有的自制力，儘量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
當時如果我告訴他，那是他的錯誤，並開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深的體會到，如果直率的指出人家的錯誤，那是不值得的。'
耶穌曾經這樣說過：'趕快贊同你的反對者'。換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭辯，別指正他錯了，別激怒他，而不妨用點外交手腕。
如果你要獲得人們對你的同意，那第二項規則是：尊重別人的意見，永遠別指責對方是錯的。
如果你錯了就承認
勇於承認錯誤！
假如我們已知道一定要受到責罰，那我們何不先責備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴?說出的批評，要好受得多？
（一）
華侖是一位商業美術家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好感。
華侖回憶這件事的經過：'在替廣告商，或出版商繪畫時，最重要的是簡明準確。
有些美術方面的編輯人員，要求立刻替他們完成，他們所交來的工作。在這種情形下，很難避免若干輕微的錯誤。在我所認識的人中，有位負責美術方面業務的客人，最喜歡挑剔找錯，我常會極不愉快的離開他的辦公室。並非由於他批評、挑剔而不愉快，是這位美術主任所指出的毛病，並不恰當。
最近，我交去一件在我匆忙中完成的晝，後來我接到他的電話，要我馬上去他辦公室………果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個狠狠的批評、教訓。我突然想到，在講習班學到的'自己責備自己'的方法。所以我就即說：'先生，我知道你會不高興，那是我無可寬恕的疏忽。我替你繪了這麼些年的畫，應該知道如何畫纔是………我感到非常慚愧！'
那位美術主任聽我這樣講後，卻替我分辯的說：'是的，話雖然如此，不過還不算太壞………只是………'
我插嘴接上，說：'不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭：．……'
他要插嘴進來，可是我不讓他說這是我有生以來第一次批評自己，我很願意這麼做。
所以我接着又說：『我應該多加小心，你平時照顧了我不少生意。你應該得到你所滿意的東西………這幅畫我帶回去，重新再晝一張。'
他搖搖頭，說：『不，不………我不想讓你有更多的麻煩………'他開始稱讚我，很實在的對我說，他所要求的，碉是一個小小的修改。他又指出，這一點小錯誤，對他公司的利益不會受到損失。他又告訴我，這是一個極細微的小錯，不需要太顧慮的。
由於我急於批評自己，使他怒氣全消了。'最後，他請我喫中飯，當我們分手的時候，他簽了一張支票給我，和委託我另外一件工作。'
任何一個愚蠢的人，都會盡力辯護自己的過錯………而多數愚蠢的人是這樣的。一個能承認自己錯誤的人，卻可使他出類拔萃，並且給人一種尊貴、高尚的感覺。
賀巴特的作品，對讀者有很濃的煽惑性，他那激諷的文字，常引起人們對他的反感和不滿。可是，賀巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以將一個敵人變成他的朋友。
例如，當有一些憤怒的讀者，寫信去批評他的作品，賀巴特會給他們這樣一個回答：
'………是的，在我細想之後，連我自己也無法完全贊同。我昨天所寫的，令天我也許就不以爲然了。我很想知道，你對這個問題的看法，下次你到附近來的時候，歡迎你來我這裏談談，我會跟你緊緊的握手。'
如果你接到這樣一封信，你能說些什麼？
若是我們對了，我們巧妙婉轉的讓別人贊同我們的觀點。可是，當我們錯誤的時候，我們要快速的、坦直的承認我們的錯誤。運用這種方法，不但能獲得驚人的效果，而且在若干情形下，比替自己辯護更爲有趣。
別忘了有那樣一句話：'用爭奪的方法，你永遠無法得到滿足。可是當你謙讓的時候，你可以得到比你所期望的更多。'所以，你要獲得人們對你的同意，你該記住第三項規則：如果你錯了，迅速、鄭重的承認下來。
使你走上理智的大路
溫柔、友善的力量，永遠勝過憤怒和暴力。
如果你在盛怒下，對人發了一陣脾氣，在你來講，固然泄吐了心頭的氣忿，可是那個人又會如何呢？他能分享你的輕鬆和快樂？你那挑戰的口氣，仇視的態度，他受得了？威爾遜總統有這樣說過：'如果你握緊了兩個拳頭來找我，我可以告訴你，我的拳頭會握得更緊。
如果有這樣一個人，他心裏已對你有成見、惡感，你就是找出所有的邏輯、理由來，也不能使他接受你的意見。如果用強迫的手段，更不能使他接受你的意見，向你屈服，但是我們如果用和善的友誼，溫和的言語，我們可引導他同意。
林肯大概在一百年前，就說過類似的話，他說：這是一句古老而真實的格言――'一滴蜂蜜，比一加侖的膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。'我們對人也是如此，如果要人們同意你的見解，先讓他相信你是他的忠實朋友，那就會有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向寬暢、理智的大路了。
（一）
以商人來說，如果知道如何運用和善的態度來對待罷工者，那是值得的。現在舉個例子來說：懷特汽車公司兩千五百個工人，爲了增加工資，組織工會罷工的時候，那家公司的經理白雷克，並沒有震怒、斥責、恫嚇，甚至於指他們是一項暴行。反而對工人們誇獎、稱讚。他在'克里弗雷'各報上登了一則廣告，稱頌他們那是'放下工具的和平方法'。
他看到罷工的糾察人員，閒着沒有事做，就去買了幾套棒球，請他們在空地上打球。爲了有些愛玩保齡球的，他還替他們租了一間屋子。
白雷克和善的態度，使他獲得了友善的效果。那些罷工的工人，找來很多的掃把、鐵鏟、垃圾車，自動的打掃工廠四周的紙屑、火柴、菸蒂。試想，那些罷工的工人，正在要求加薪和承認工會之時，而還整理工廠四周的環境。這種情形，在美國勞資糾紛中，實在是少有見到的。那次的罷工，在一個星期內，和解結束……沒有一絲惡感和怨恨的結束了。
（二）
工程師司託伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個食古不化的老頑固。司託伯在講習班上說：
'我寫了一封信給房東，告訴他在我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實我並不想搬，如果能減低房租的話，我還是願意繼續住下去的。可是我知道情形並不樂觀，希望很小；原困是其它房客都試過了，結果也都失敗了。他們告訴我，房東是個很難應付的人。可是我對自己說：、我正在研究如何應付人的課程，我不妨就在那房東身上試一試，看看效果如何？'
房東接到我的信後，帶了他的祕書一起來看我。我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的方式歡迎他。我並沒有第一句話就說到房租高那回事上；開始我先說如何喜歡他這公寓。我讚佩他管理房子的方法；同時我告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能力使我無法負擔。
我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。
接着，他也告訴了我，他所遭遇到的許多困擾――他說有些房客一直向他埋怨。他還說，其中有個房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客恐嚇他，除非上面一層樓的人睡覺不打呼鼾，不然就立即取消租約。
房東指着我說：'有你這樣一位滿意的房客，在我來講，那是再好沒有了。'然後不等我開口，他自動的減少了一點租金。我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目，他沒有多說一句話，就接受了。
他臨走時，還這樣問我：'你房間裏，有沒有需要裝修的地方？'
當時，我如果用了其它房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和他們同樣的情形。是友善、讚賞、同情的方法，才使我得到了這個效果。'
（三）
一個關於太陽和風的寓言。太陽和風爭論誰的力量大！風說：
'我馬上找個證明給你看……你有沒有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脫下，那時你就知道我的力量比較大了！'
太陽躲進雲裏去，那風就吹刮起來，幾乎成了一股颶風……可是那風吹得愈大、愈激厲，老人把大衣朝身上裏得愈緊。
最後，風不得不沉靜下來！接着，太陽從白雲後面出來，對着老人和善地笑着，似乎沒有多久，老人拭着額頭上的汗，並把他身上那件大衣脫了下來。於是太陽向風說：'溫柔、友善的力量，永遠勝過憤怒和暴力。'
記住林肯所說的那句話：'一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。'當你要獲得人們對你的同意時，別忘了第四項規則：以友善的方法開始。
蘇格拉底的祕密
意見不同時，首先要站在他人角度，讓他做出肯定的回答。
跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的碉是方法而已。
使對方在開始的時候，連連說'是！是！'，如果可能的話，儘量防止他說'不！'。
奧弗斯德教授在他所着那部'影響人類行爲'一書中說過：'一個不字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出不後，爲了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個'不'字是錯誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的。'
有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多'是'的反應，唯有如此，他才能將聽者的心埋，導向正面方向。
就以人們的心理狀態來講，當一個人說出'不'字時，同時他心裏也潛伏着這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全結集起來，形成一個'拒絕'的狀態。如果反過來說，當一個人回答'是'的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多'是'的回答時；會更容易爲我們以後的建議，博得對方的注意。
（一）
運用這個'是，是'的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。
愛伯遜先生這樣說：'這人進來銀行存款，我按照我們銀行規定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。
如果這事發生在我尚未研究人類關係學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當我說出那些具有權威性的話後，自己會感到很自重、得意。
今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說、是，是！。的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不願填上表格，我也認爲並不'十分'必要。
可是，我對那位顧客這樣說：若是你去世後，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？'
那客人馬上回答：'當然願意。'
我接着說：'那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。'
那位顧客又說：'是，是的。'
那顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是爲他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信託帳戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說'是，是。'他便忘了爭執之點，並且很愉快的依我的建議去做。
（二）
西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：'在我負責的推銷範圍區域?，住着一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。經過十三年不斷的訪問和會談後，對方纔只買了幾座發動機，可是我這樣的希望――-如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。
發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。過了些時候，我去拜訪他。
我原來心裏很高興，可是這份高興似乎是太早了，裏面那位負責的工程師見到我就說：'愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。'
我心頭一震，就即問：'爲了什麼原因？'
那位工程師說：'你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上面。'
我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出'是'字的辦法。
我向那位工程師說：。史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度，超出電工協會所定的標準，是不是？'
他完全同意。我獲得他第一個、是'字。
我又說：'電工協會規定，一架標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏七十二度，是不是？'
他同意這個見解，說：'是的可是你的發動機卻比這溫度高。'
我沒和他爭辯，我只問：
'工廠溫度是多少？'
他想了想，說：'嗯――大約華氏七十五度左右。'
我說：'這就是了工廠溫度七十五度，再加上應有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放進一百四十五度的熱水裏，是不是會把手燙傷？'
他還是說'是'。
我向他作這樣一個建議，說：'史密司先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了！。
他接受了這個建議，說：'我想你說的對。。我們談了一陣後，他把祕書叫來，爲下個月訂了差不多三萬多元的貨物。
我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣,最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答'是，是'，那纔是一套成功的辦法。
希臘大哲學家'蘇格拉底'，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已禿頂光頭。可是，卻跟一個十九歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊爲歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一
他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。
他的處世技巧，現在被稱爲'蘇格拉底辯論法'，就是以'是，是，'作爲他唯一的反應觀點。他問的問題，都是他的反對者，所願意接受而同意的。他連續不斷的獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鐘前，他還堅決否認的結論。
下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，並且問一個――能夠獲得對方'是，是，'反應的和緩問題。
如果你要獲得人們對你的同意，第五項規則是：使對方很快的回答'是！是！'
處理一個抱怨者的安全手法
鼓勵別人多說話，並站在他人角度真誠的贊同他的觀點，最後再謙虛的提出自己的意見。
很多人，當需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。你應該讓對方儘量說出他的意見來，他對於自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。
如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很多意見要發表時，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷着舒暢的心情，靜靜的聽着，而且用最誠懇的態度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。
（一）
費城電氣公司的範勃，也有過同樣的發現。範勃先生正在賓夕凡尼亞，一個富庶的荷蘭農民區作視察訪問。
他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：'這些人爲什麼不愛用電？'
那代表顯得很煩惱的說：'他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們任何東西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經跟他們談過，毫無希望。'
範勃相信區代表所講是實在的，可是他願意再嘗試一次。他輕敲這農家的門――門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。
範勃先生說出當時的經過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關上。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想
我向她說：'特根保太太，我很抱歉打擾了?，我不是來向?推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。'
她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望着我們。
我說：'我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。。
她把門又拉開了些，說：'你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？。她似乎感到好奇起來。
我說：
'我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這裏更好的多敏尼克雞。'
這位特根保太太，懷疑的問：'那麼你爲什麼不用你自己的雞蛋？'
我回答她說：'因爲我養的是來亨雞，下的是白蛋――――你是會烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術，總感到很自豪。'
這時，特根保太太才放膽走了出來，態度也溫和了許多。同時我看到院子裏，有座很好的牛奶棚。
我接着說：'特根保太太，我可以打賭，?養雞賺來的錢，比?丈夫那座牛奶棚賺的錢多。
她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講到這點；可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。
她請我們去參觀她的雞房，在參觀的時候，我真誠的稱讚她養雞的技術，還找了很多問題問她，並且請她指教。同時，我們交換了很多的經驗。
這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這裏幾位鄰居，在她們雞房裏都裝置電燈，據她們表示有很好的效果。她徵求我的意見，如果她用電的話，是不是划得來
兩星期後，特根保老太太的雞房裏，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳着叫着。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。
但這是這故事的重點――如果我不讓她自己投其所好，我永遠無法將電器，賣給這位荷蘭農婦。
這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。'
（二）
紐約一份銷路極大的報紙，在它經濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要徵求一位有特殊能力和經驗的人。柯白立司投函指定的信箱去應徵。幾天後，他接到覆函，約他面洽。當他去應徵訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽，所有關於這商業機構創辦人的生平事蹟。
在見面的時候，柯白立司說：'我能進入像你這樣有成就的商業機構，使我感到十分自豪聽說你在二十八年前開始創業的時候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個速記員外，其它什麼都沒有，是不是真有這回事？'
幾乎每一個事業上有成就的人，都喜歡回憶早年苦幹的情形。眼前這位負責人，當然也不會例外。他談了很多有關他當初，如何用四百五十元現金，和一股創業的意志，開設這項事業的經過。
如何克服困難，又如何與失望奮鬥……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小時，最後他是如何戰勝困難。直到現在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來向他請教。他對自己這樣一個成就，感到自豪。最後他簡單問了柯白立司的經歷，隨後把一位副總經理請來，說：
'我想這位先生，是我們所要找的人了。'
柯白立司費企心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關心，鼓勵他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。
即使是我們的朋友，也寧願多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。
法國哲學家洛希夫克，曾這樣說過：'如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。'
這該作如何解釋呢？因爲當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感。可是，當我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，並會引起猜疑和妒忌。
德國人有句俗語，那是：'當我們所猜疑、妒忌的人，發生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快十感。'
是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更爲滿意。
所以，別讓我們表現出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠使人喜歡你，誰都願意跟你接近。
我們應該謙遜，因爲你我都沒有什麼了不起，你我都要過去的，百年之後，我們都將爲人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作爲談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什麼可以誇耀的。
所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規則是：儘量讓對方有多說話的機會。
如何使人跟你合作
不要把想法強塞給別人，而是引導他人，讓別人覺得是自己的想法。
你對你自己所發現的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞下別人喉嚨裏，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啓發別人自己去得到他的結論，這不是一個更聰明的辨法嗎？
沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心願買東西，或是照着自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談我們的願望、需要、想法。
（一）
現在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人類關係學之前，他損失了無數他應該獲得的佣金。威逼十是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。威遜說：'他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然後這樣說：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。
經過了一百五十次的失敗後，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行爲，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。
不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。威逼十向那買主說：
'我想請你幫我一點忙……這裏有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成後，才能適合你的需要？'
這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：'威遜，你把圖樣放在這裏，過幾天再來找我。'
一天後，威遜又去他那裏，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照着他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的佣金。
威遜說：'現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認爲他需要的畫。可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。'
（二）
長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格賄夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認爲有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商，正在我講習班上聽講，便在班上聲請援助。
我們建議他，彆強迫那種意志不穩定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。
結果情形很好……這樣過了幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：'我知道你對於購買東西很內行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我後，我可以在交換新車時，有個準確的資料。'
那蘇格蘭人聽到這些話後，滿面笑容……終於有人向他請教，有人看得起他了。他坐進車內，駕着這部車子兜了一圈，回來後說：這部車子，如果你能以三百元買進，那算是你撿到便宜了。'
汽車商問他：'如果我以你說的數目買進這部車子，再轉手賣給你要不要？'三百元？當然，這是他的意思、他的估價，這筆生意立刻就成交了。
所以，你要影響別人而使人同意於你，第七項規則是：使對方以爲這是他的意念。
一個創造奇蹟的公式
斥責沒有任何作用，甚至會起到反作用。站在他人角度思考他爲什麼這樣做。
我們要記住，當對方並不承認有錯誤時，你別斥責他是錯誤的。在這種情形下，只有愚蠢的人，纔會去責備人家，聰明的人決不會如此，他會試着去了解對方，去原諒對方。
爲什麼這個人有那樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個隱藏着的理由來，對他的行動、人格，就可以很清楚的瞭解了。你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說，'如果我處在他的困難中，我將有如何的感受，又作如何的反應?'你有了這樣的想法，可以省去許多時問和煩惱。由於你已知道了那個起因，就不會憎厭這個結果了。此外，你可以增加許多人類關係上的技巧。
古德在他一部'如何將人變成黃金'一書上說過：'停下一分鐘……把你對你自己的事的關心程度，和對於他人的淡然漠視，冷靜作一個比較，你就會知道，世界上其它的人也都是如此的。然後，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業的穩固基礎。也就是說，應付人的成功，靠同情和瞭解別人的觀點。'
每個人所需要的
同情是消解惡感最有效的藥物。
你是不是願意得到一句神妙的語句？一個可以停止爭辯，消除怨恨，製造好感，使人們注意的聽你談話的語句。
是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你對人開始這樣說：'對你所感覺到的情形，我一點也不會責怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺。'
你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不會跟牛接吻，不認蛇爲神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸，一個印度家庭中。
你會成爲你這樣的人，可居功的地方很少。那個使你惱怒，固執不講理的人，他會成爲他那樣的人，他有過錯的地方也很少。要對這可憐蟲，表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯，他常說的一句話，你必須牢記在心，當他看到街上一個搖搖晃晃的醉漢時，常說：'如果不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路。
你明天遇到的人，其中可能有四分之三都飢渴似的需要同情…．！如果你同情他們，他們就會喜歡你。
（一）
有一次，我作播音演講，說到'小婦人'作者亞爾可德女士。自然，我知道她是在'麻賽其賽斯'、'康考特'地方生長，及著述她的不朽名作。但我一時不小心，我說我曾到'紐海姆彼雪'的'康考特'，拜訪過她的老家。假如我只說了一次'紐海姆彼雪'，也許可以原諒，可是我接連的說了兩次。
隨後，有許多的信函、電報，紛紛寄來質問我、指責我，有的幾乎是侮辱，就像一羣野蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當時她住在費城，對我發泄了她熾烈的盛怒。我看到她那封信時，對自己說：一感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。'
我打算寫封信告訴她，雖然我弄錯了地名。可是她卻連一點禮節常識也不懂……當然，這是我對她最不客氣的批判。最後我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象，是多麼的惡劣……可是，我並沒有那樣做，我儘量約束自己，剋制自己。我知道只有愚蠢的人，纔會那樣做。
我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定要把她的仇視變成友善，我對自己說：'如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺。'所以，我決走對她表示同情。後來我去費城的時候，打了個電話給這位老太太，當時談話內容，大概是這樣的……
我在電話裏說：'某夫人，幾個星期前，你寫了一封信給我，我對你表示謝意！'
電話裏傳出她柔和、流利的聲音，問道：'你是哪一位，很抱歉，我聽不出聲音來？'
我對着手上話機說：'對你來講，我是一個不認識的陌生人，我叫戴爾-卡耐基。……在數星期前，你聽我電臺廣播，指出我那樁無法寬恕的錯誤。把‘小婦人’作者亞爾可德女士生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事……我爲了這件事向你道歉，你花了時間，寫信指正我的錯誤，我同時也向你表示謝意。'
她在電話說：'我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗魯的向你發脾氣，要請你包涵、原諒纔是。'
我堅持的說：'不，不，不該由你道歉，該道歉的是我：…．即使是個小學生，也不會弄出像我那樣的錯誤來。那件事，第二個星期，我已在電臺更正過了！現在我親自向你道歉。'
她說：'我生長在麻賽其賽斯的康考特……兩百年來，我的家庭在那裏一直很有聲望，我以我的家鄉爲榮。當我聽你說亞爾可德女士，是紐海姆彼雪州人時，實在使我難過。可是那封信使我感到愧歉、不安。'
我對着手上話機說：'我願意實在的告訴你，你的難過不及我的十分之一。我的錯誤，對那地方來講，並沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像你這樣一位有身份、地位的人，是很難得跟電臺播音員寫信的。以後在我的演講中，如果再有發現錯誤時，我希望你再寫信給我。'
她在電話裏說：'你這種願意接受人家批評的態度，使人們願意接近你、喜歡你……我相信你是一個很好的人，我很願意認識你，接近你。'
從這隻電話的內容看來，當我以她的觀點，對她表示同情和道歉時，我也同樣得到了她的同情和道歉。我對自己能控制得住激動的脾氣，這點我自己感到很滿意…：．以友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我感到滿意。由於使她喜歡我，使我得到更多的快樂。
（二）
霍洛克該是美國第一位音樂會經理人，他對如何應付藝術家，像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗，有二十多年的經驗。霍洛克告訴我，爲了要應付那些性格特殊的音樂家，使他獲得了一個寶貴的教訓……必需同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必需要徹底的同情。
有三年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個問題，他的行爲就像一個寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的語氣來說：'他各方面都糟透了。'
例如：晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天的中午打電話給霍洛克說：'沙爾，'他叫霍洛克的名宇：'我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登臺演唱了。'霍洛克聽他這樣講後，就同他爭辯？不，霍洛克纔不會這樣做!．
他知道做一個藝術家的經理人，絕對不能作這樣的處理。所以，他會立即去嘉利賓住的旅館，顯得十分同情的說：'我可憐的朋友，那是多麼不幸……當然，你是不能再唱了。我馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩、三千塊錢的收人，可是跟你的名譽來相比的話，那算不了什麼。'
嘉利賓聽霍洛克這樣講後，他會懷着感觸的心情，嘆息的說：'沙爾，你等一會再來好了，下午五點鐘來，看那時我的情形怎麼樣！'
到了五點鐘，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利實取消節目。……可是嘉利賓又會這樣說：'你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！'
到了七點半，這位低音歌王終於答應登臺了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到臺上，向聽衆報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克會假意的答應下來，因爲這樣嘉利賓纔會登臺演唱。
蓋慈博士在他那一部著名的'教育心理學'書上，這樣寫着：人類普遍的追求同情，孩子們會急切的顯示他受傷的地方。有的甚至於故意自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情。
成人們也有類似的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術後的經過。'自憐!實際上是一般人的習性。'
所以，你要獲得別人對你的同意，第九項規則是：同情對方的意念和慾望。
人人都喜歡的吸引力
所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機。
凡你所見到的人――甚至你照鏡子時所看到的那個人-都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實的。
人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡想好聽的動機。所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機。
（一）
那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的一位'弗利爾'先生的例子：弗利爾有一個不滿意的房客，恫嚇要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個月才期滿，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。
弗利爾請出這經過的時候，他說：'那個房客，已在這裏住了一個冬季。我知道如果他們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要從我口袋飛走了……真叫人焦急。
如果這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重念一遍……並向他指出，如果現在搬走，那四個月的租金，仍須全部付清。
可是，這次我採取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：'杜先生，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的。我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人。'
這房客靜靜的聽着，沒有作特殊的表示，我接着又說：'現在，我的建議是這樣的，將你所決定的事，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。從今天起，到下個月一日應繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求……'
我把話頓了頓，再接着說：'那時，我將承認自己的推斷完全錯誤……不過，我還是相信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。因爲，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了。'
果然不出我所料，到了下個月這位先生自已來繳房租。他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續住下去。他們的結論是，最光榮的事，莫過於履行租約。
（二）
已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不願意刊登的相片，他就寫了一封信給那家報社的編輯。他那封情上沒有這樣說：'請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片。'他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說：'由於家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來。'
當約翰。洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。他不說：'我不希望孩子的相片刊登出來。'他知道每一個人的內心，都有不願意傷害孩子的潛在慾念。他換了個口氣說：'諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那並不是適宜的.
（三）
某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們並非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了。可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆籤宇，所以公司認爲這些帳是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所採取的步驟，你看他們是不是會成功？
一、他們拜訪每一位顧客，並且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤，都該是顧客負責的。
三、他們暗示，對於汽車方面的業務，顯然公司要比顧客內行得多。所以，就不需要作那些無謂的爭辯。
四、結果，他們爭論起來。
採取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來
事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊'法律人才'去應付纔是，幸虧這件事給總經理知道了。這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他們過去都是按時付款的。總經理髮現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司方面――收帳的方法不對。所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的'爛帳'。
這裏是湯姆斯先生，所採取的步驟――
湯姆斯自己這樣說：
'一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…．可是，我對這些隻字不提。我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我只是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都瞭解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們儘量泄吐他們的意見，我靜靜聽着，對他們表示十分的同情……當然，這也是他們所希望我如此的。
五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說：
'首先我要你知道，我也覺得這件事的處置並不適當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，並且使你受到很多的不便。那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛纔所講的話後，我不能不爲你的忍耐和公平所感動。
就由於你的寬大胸襟，我纔敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合適。同時，你也比別人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什麼地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麼樣就怎麼樣。'
他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。但顧客佔到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆爭執款項一分錢。可是另外那五位顧客，都讓公司方面，佔到了帳款上的便宜。這裏是這件事最精采的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。'
當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裏要先有這樣一個觀點存在――你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的。一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。
我相信，如果真是有爲難人的人，如果你使他感覺到，你認爲他是那麼的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。
所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很好的事，那是：激發人民更高尚的動機。
實行、推進，別停頓下來
使意念戲劇化，不要空談道理
現在是表演的時代，只是敘述其中的原理，還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑，需要使它更有趣、更戲劇化，所以必需用有效的'表演術'。電影，和無線電的實行……你也應有像它們那種表演的本領……電影明星這樣做，無線電臺這樣傳播，假如你想引起別人注意的話，你也應該這樣去做。
那些佈置櫥窗的專門人才，他們知道'戲劇化'有驚人的力量。例如：有一家鼠藥製造商，替零售商佈置了一個櫥窗，裏面放了兩隻活老鼠，以證實他那種鼠藥的功效。果然，在這星期內所銷售出的鼠藥，要比平時的銷售量，增加了五倍。
(一)
'美國週刊'的波恩頓，要作一篇很長的市場報告。他的公司，替一家牌子最著名的潤膚霜，完成了一篇詳細的研究。別家潤膚霜製造廠商，降低價格，準備跟他們競爭……這項事實，他必需要向該廠的主人說明。
波恩頓先生承認，第一次接洽算是失敗了。
他說：'第一次我進去，我覺得自己走錯了路，轉到那條無用的討論調查的方法那條路上，……他辯論，我也辯論，對方指我是錯誤了，可是我盡力替自己證明，我並沒有錯誤。
最後，雖然我的理由佔了優勢，自己也覺得很滿意，可是我的時間到了，會談完了，我仍然沒有獲得效果。
第二次，我沒有去理會那些數目字和各項資料，我把事實用戲劇的手法表演出來。
我進入他的辦公室時，他正忙着接電話。等他放下手裏電話筒，我就打開一個手提箱，拿出三十二瓶潤膚霜，放到他桌上；他知道這些束西，都是同業的競爭品。
每一個瓶子上，我都貼上一張紙條，上面寫出調查的結果，那些紙條上，也簡明的寫上該項商品過去的情形。
結果如何呢？
這次不再有辯論了，反而發生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接着，友誼的談話展開了，我們極融洽的暢談，他問了若干其它的問題，而且也深切的感到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間，可是十分鐘過了，接着是二十分鐘，四十分鐘，快到一個鐘頭的時候，我們還在談。
所以，你要獲得人們對你的同意，第十一項規則是：使你的意念戲劇化。
當你無計可施時，不妨試試這個
給他人提供一個挑戰，滿足他們爭強的慾望！
（一）
司華伯管理下的一家工廠，那位負責的廠長，無法使他管理的工人，達到標準化的生產量。
司華伯問那個廠長：這到底是怎麼回事……？像你這樣一個能幹的人，竟不能使那些工人，達到工廠預計的生產量？'
廠長回答說：'我也弄不清楚是怎麼回事……我用溫和的話鼓勵他們，有時不得已去斥責他們，甚至於用降職、撤職來恐嚇他們，可是那些工人就是不肯辛勤工作。'
他們談話的時候，是日班快結束；夜班要開始之時。
司華伯向那廠長說：'你給我一隻粉筆。'他拿了粉筆，走向近邊的工人處，問其中一名工人：'你們這一班，今天完成了幾個單位？'那工人回答說：六個。'
司華伯聽到這樣，一字不說，就在地上寫了一個大大的'六'宇，便走了。
夜班的工人來接班，看到這個'6'宇，就問是什麼意思。
日班的工人說：'大老闆剛纔來這裏，他問我們今天做了幾個單位，我回答是六個，他就在地板寫了這個。6。字。
第二天早晨，斯華伯又去工廠，發現夜班工人已把'6'字拭去，改寫上一個大大的'7'字。
這天，日班的工人，看到地上已換上一個'7'宇。他們感到夜班工人的工作效力，比日班工人強。哦，真的？是的，那就行了……他們要比夜班工人有更好的工作效果表現，就熱心、勤快的加緊他們的工作。那天，日班快要下班時，他們留下'個大得出奇的'1o字――情況也就這樣漸漸好轉過來了。
沒有多久，這家原來生產量落後的工廠，比公司裏其它任何一家工廠的生產量都多。
這是什麼原因？
就讓司華伯用他自己的話來解釋：'如果我們想要完成一件事，必須鼓勵競爭，那並不是說爭着去賺錢，而是要有一種勝過別人的慾望。'
爭勝的慾望加上挑戰的心理，對一個有血氣的人來說，是一種最有效的激勵。
（二）
如果沒有這一種'挑戰'，羅斯福不會進白宮坐下總統的寶座。這位勇敢的騎士，剛從古巴回來，便被推舉爲紐約州州長的候選人。可是他的反對黨，指羅斯福已不是紐約州合法的居民，他知道這情形後，心理恐慌，就要準備退出。
黨魁伯位德用了激將法，他轉身向羅斯福大聲的說：'難道聖巨恩山的英雄，竟是這樣一個弱者？'就這樣一句話，羅斯福才挺身跟反對黨對抗――後來種種的演變，歷史上都有詳細的記載。
這一個'挑戰'，不只改變了羅斯福他自己的'生，對美國的歷史來請，也產生了極大的影響。
（三）
鬼島西端，有一座惡名四揚的'星星監獄'。這座監獄沒有獄長，裏面兇狠的犯人惡言沸騰，隨時可能發生危險。司密斯需要一位堅毅、勇敢的人，去治理'星星監獄'。可是誰能勝任這個職司呢？他把紐海波頓的'勞斯'召來。
當勞斯站在他面前時，他愉快的說：'去照顧'星星'如何……？那裏需要一個有經驗的人！'
勞斯感到很窘迫……他知道'星星監獄'的情形，那裏是如何的危險……那裏隨時會受到政治變化的影響。去那裏的獄長，一再的更換，從來沒有一個能夠做上三個星期的……他要考慮自己的終生事業……那值得冒險嗎？
司密斯見他猶疑不決的樣子，微笑說：'年輕人，我不會怪你感到害怕……是的，那邊確實不是一個太平的地方，那是需要一個有、大人物。才幹的人，纔能有這份魄力去做的。'
司密斯是不是下了一個挑戰？勞斯的心中馬上起了一種喜歡嘗試需要一個'大人物'的工作的意念。
於是他去了，而且他在那裏很長久的幹下去。結果，他成爲一個最著名的'星星監獄'獄長。勞斯曾完成一部'星星二萬年'的作品，洛陽紙貴，暢銷全國，還上電臺廣播，他的獄中生活的故事，被採用拍成好多部的電影。他對罪犯'人道化'的見解，後來造成了許多監獄改革的奇蹟。
菲司頓橡皮公司創辦人菲司頓，曾這樣說過：'別以爲用高額的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有競爭，才能發揮他們的工作效能。'
那是任何一個成功的人，都喜愛的競技．！因爲那是個表現他自己的機會，證明他的能力、價值勝過別人。所以造成了那些離奇古怪的競技比賽，就像：競走比賽、喚豬比賽、喫饅頭比賽等等。而這能滿足他們爭強的慾望，自重感的慾望。
所以，如果你要得到人們――那些精神飽滿的，有血氣的人同意於你，就必需記住第十二項規則，那是：提出一個挑戰。
章節提要
讓人同意於你的十二種方法：
第一項規則：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。
第二項規則：尊重別人的意見，永遠別指摘對方是錯的。
第三項規則：如果你錯了，迅速、鄭重的承認下來。
第四項規則：以友善的方法開始。
第五項規則：使對方很快的回答'是！是！'。
第六項規則：儘量讓對方，有多說話的機會。
第七頊規則：使對方以爲這是他的意念。
第八項規則：要真誠的以他人的觀點去看事情。
第九項規則：同情對方的意念和慾望。
第十項規則：激發更高尚的動機。
第十一項規則：使你的意念戲劇化。
第十二項規則：提出一個挑戰。
第四章 成爲有影響力的人
當如果你必須批評，這是開始的
當你必須要批評的時候，請先用稱讚和真誠的欣賞作開始。
當我們聽到別人對我們的稱讚後，如果再聽到其它不愉快的話，就比較容易接受了。
（一）
共和黨一位重要黨員，絞盡腦汁，撰寫了一篇演講稿，他覺得自己寫得非常成功。他很高興的在麥金利面前，先把這篇演講稿朗誦了一遍――他認爲這是他的不朽之作這篇演講稿雖然有可取之點，但並不盡善盡美，麥金利聽後感到並不合適，如果發表出去，可能會引起一場批評的風波。麥金利不願辜負他的一番熱忱，可是，他又不能不說這個'不'字現在，看他如何應付這個場面。
麥金利這樣說：'我的朋友這真是一篇少有見到，精彩絕倫的演講稿，我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場'來講，這確實是一篇非常適用的演講稿，可是，如果在某種特殊的場'，是不是也很適用呢？
從你的立場來講，那是非常合適、慎重的；可是我必需從黨的立場，來考慮這份演講稿發表所產生的影響。現在你回家去，按照我所特別提出的那幾點，再撰寫一篇，並送一份給我。'
他果然那樣做了，麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改，結果那位黨員在那次競選活動中，成爲最有力的助選員。
（二）
華克公司在費城，承包建築一座辦公大廈，而且指定在某一天必需竣工完成。這項工程，每一件事進行得都非常順利，眼看這座建築物就快要完成了。突然，承包外面銅工裝飾的商人，說他不能如期交貨。什麼！整個建築工事都要停頓下來！不能如期完工，就要交付鉅額的罰款！慘重的損失――僅僅是爲了那個承包銅工裝飾的商人。
長途電話，激烈的爭辯，都沒有半點用處，於是卡伍被派往紐約，找那個人當面交涉。
卡伍走進這位經理的辦公室，第一句話就這樣說：'你該知道，你的姓名在勃洛克林市中，是絕無僅有的？'這位經理聽到這話，感到驚訝、意外，他搖搖頭說：'不，我不知道。'
卡伍說：'今晨我下了火車，查電話簿找你的地址，發現勃洛克林市裏，只有你一個人叫這個名字。'
那經理說：'我從來沒有注意過。'於是他很感興趣的把電話簿拿來查看，果然一點也不錯，真有這回事。那經理很自傲的說：'是的，這是個不常見到的姓名，我的祖先原籍是荷蘭，搬來紐約已有兩百年了。'接着就談論他的祖先和家世的情形。
卡伍見他把這件事談完了，又找了個話題，讚美他擁有這樣一家規模龐大的工廠。卡伍說：這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家。'
那經理說：'是的，我花去一生的精力經營這家工廠，我很引以爲榮，你願意參觀我的工廠？'
參觀的時候，卡伍連連盛讚這工廠的組織系統，且指出那一方面要比別家工廠優良，同時也讚許幾種特殊的機器。這位經理告訴卡伍，那幾項機器是他自己發明的。他花了很長的時間，說明這類機器的使用方法，和它的特殊功能。他堅持請卡伍一起午餐！這一點你必需記住，直到現在，卡伍對於他這次的來意還隻字未提。
午餐後，那位經理說：'現在，言歸正傳。當然，我知道你來這裏的目的。可是想不到，我們見面後，會談得這樣的愉快'他臉上帶着笑容，接着說：'你可以先回費城，我保證你的定貨，會準時運送到你們那裏，即使犧牲了別家生意，我也願意的。'
卡伍並沒有任何的要求，可是他的目的都很順利的達到了。那些材料，全部如期運到，而那座建築也沒有受到任何的影響而如期完成。
不使對方難堪、反感，而改變一個人的意志，第一項規則是：用稱讚和真誠的欣賞作開始。
如何批評纔不致招怨
永遠躲開正面的批評，間接的指出人們的過錯。
（一）
一八八七年三月八日，最善於佈道的佈道家'皮卻'牧師去世了。下一個星期日，愛保德牧師被邀登壇講道。他相心盡其所能，使這次講道有完美的表現，所以他事前寫了一篇講道的稿子，準備到時應用。他一再修改、潤色，才把那篇稿子完成，然後，讀給他太太聽。可是這篇講道的演講稿並不理想，就像普通演講稿一樣。
如果他太太沒有足夠的修養和見解，一定會向他這樣說：'愛保德，這篇演講稿糟透了，那絕不能用――如果你這樣講的話，聽的人一定會睡去，它讀起來就像百科全書一樣；你講道這麼多年，應當很明白。老天爺，你爲什麼不像平常一樣講話，爲什麼不自然一些？'
她當然可以向她丈夫這樣說！如果她這樣說，後果又會如何呢？
那位愛保德太太，相信她知道這回事，所以她巧妙的暗示她丈夫，如果把那篇講道演講稿拿到北美評論去發表，確實是一篇極好的文章。也就是說，她雖然讚美丈夫的傑作，同時卻又向丈夫巧妙的暗示，他這篇演講稿，並不適合講道時用。愛保德看出了他妻子的暗示，就把他那篇絞盡腦汁所完成的演講稿撕碎。他什麼也不準備，就去講道了。
我們要勸阻一件事，永遠躲開正面的批評這是必需要記住的。如果有這個必要的話，我們不妨旁敲側擊的去暗示對方。對人正面的批評，那會毀損了他的自重，剝奪了他的自尊。如果你旁敲側擊，對方知道你用心良善，他不但接受，而且還會感激你。
所以要改變人們的意志，而不引起對方的反感，第二項規則是：間接的指出人們的過錯。
先說出你自己的錯誤
批評別人時，先謙虛的承認自己也會犯錯。
如果批評的人，開始先謙虛的承認自己也不是十全十美的、無可指責的，然後再指出人們的錯誤，這樣就比較容易讓人接受了。
（一）
數年前，我的侄女約瑟芬，離開她坎薩斯城的家，到紐約來做我的祕書。約瑟芬十九歲，三年前從一家中學畢業，僅有一點點辦事的經驗；現在她是一位很能幹的祕書了。
剛開始的時候，我看她實在有待改進。有一天，我想要批評她時，我先對自己這樣說：'慢着，且等一等，戴爾卡耐基……你的年紀比約瑟芬大一倍，你處事的經驗，也高過她一萬倍。你怎麼能希望她具有你的觀點？你的判斷力？你的見解呢？戴爾，在你十九歲的時候，你做了些什麼？記得你那笨拙、愚蠢的錯誤嗎？'
真誠、公平的想過這些後，我發現約瑟芬比我當年要強多了。所以從此以後，當我提醒約瑟芬錯處時，我總是這樣說：
'約瑟芬，你犯了一點錯，可是老天爺知道，你並不比我所犯的錯誤更糟。你不是生下來就會判斷一件事的，那是需要從經驗中得來的。
而且，你比我在你現在年紀的時候，要強多、乖多了。我自己犯過很多可笑的錯誤，我決不想批評你，或是其它任何人……可是，如果你照這樣去做，你想不是更聰明一點嗎？'
（二）
圓滑的布洛親王，在一九o九年，就已深切的感覺到，利用這種方法的重要……因爲，當時德皇威廉二世在位；他目空'切，高傲自大，他建設陸、海軍，欲與全世界爲敵。
於是，一件驚人的事情發生了了!德皇說了一些令人難以置信的話，震撼整個歐洲，甚至影響到世界各地。最糟的是，德皇把這些可笑、自傲、荒謬的言論，就在他作客英國時，當着羣衆前發表出來。他還允許'每日電訊'，照原意在報上發表出來。
例如，他說他是唯一對英國感覺友善的德國人；他正在建造海軍以對付日本的危害。德皇威廉二世還表示，只有他一個人的力量，才能使英國不致屈辱於法、俄兩國的威脅之下。他又說，英國洛伯特爵士，在南非戰勝荷蘭人，都是出於他的計劃。
在這一百年來的和平時期，歐洲沒有一位國王，會說出這樣驚人的話來……那時歐洲各國的譁然、騷動，像蜂似的湧了起來。英國非常憤怒……而德國的那些政治家，更是爲之震驚。
在這陣驚慌期中，德皇也漸漸感到事態嚴重，而有些慌張了。他向布洛親王暗示，要他代爲受過。是的，德皇要布洛親王，宣稱那一切都是他的責任，是他建議德皇，就出那些不可信的話來的。
可是，布洛親王作這樣的表示，他說：'但是陛下，恐怕德國人或是英國人，都不相信我會建議陛下說那些話的。'
布洛親王說出這話後，立刻發覺自己犯了一個嚴重的錯誤。果然，激起德皇的憤怒。
他咆哮的說：'你認爲我是一頭笨驢，連你都不至於犯的錯誤，而我做了出來。'
布洛親王知道應該先作某種的稱讚，然後才指出他的錯誤，可是爲時已晚了……他只有作第二步的努力在批評後，再加以讚美。結果，立刻出現奇蹟――其實稱讚常是這樣的
布洛親王恭敬的說：'陛下，我絕對不是含有那種意思，陛下在許多方面都遠勝過我，當然不只是在海軍的知識上，尤其特別是在自然科學方面。陛下每次談到風雨表、無線電報等科學學理時，我總替自己感到羞恥，感覺自己知道得太少了……
我很慚愧，對於各門自然科學都不懂，化學、物理更是一竅不通，連極普通的自然現象，我也不能解釋。但略可抵補的是，我對於歷史知識方面，稍微知道一點，同時也有一點政治上的才能，尤其是外交上的才能。'
德皇臉上顯現出笑容來，那是布洛親王稱讚了他。布洛擡高了他，抑低了自己。經布洛作這樣解釋後，德皇寬恕了他，原諒了他。德皇熱忱的說：'我不是常跟你這樣講過，你和我以彼此能相輔相成而著名……我們需要赤忱的合作，而且我們願意這樣做。'
他不只一次同布洛握手，是很多很多次……那天下午，他緊緊握着布洛的手，說：'如果有人向我說布洛不好，我就用拳頭，打在他的鼻子上。'
布洛親王及時救了他自己！他雖然是個手腕靈活的外交家，可是他卻做錯了一件事。他開始應該談自己的短處，而措出德皇的長處……不能暗示德皇，是個智力不足的人，需要別人保護的人。
如果用幾句卑微自己，而稱讚對方的話，可以把盛怒中傲慢的德皇，變成一個非常熱誠的朋友。試想――謙遜和稱讚，在我們日常生活接觸中，能對我們產生哪一些效果？如我們用得適當，在人與人之間的關係上，真能發生不可思議的奇蹟。
所以要改變一個人的意志，而不激起他的反感，第三項規則是：在批評對方之前，不妨先談談你自己的錯誤。
沒有人喜歡接受命令
想讓別人跟你合作，溝通時用建議而不是命令，不僅可以保持對方的自尊還可以給他人自重感。
一位跟楊歐文先生，同一辦公室三年的人：那人說，在這三年的長時間中，他從沒有聽到楊歐文向任何一個人，說出一句直接命今的話。楊歐文的措辭，始終是建議，而不是命令.
例如，楊歐文從沒有說過：'做這個，做那個。'或者是'別做這個，別做那個。'他平時對人的措辭是：'你不妨可以考慮一下。'或者是'你認爲那個有效嗎？'
當他擬完一份信稿後，經常會這樣問：'你以爲如何？'當他看過助理寫的一封信後，他會這樣說：'或者我們這樣措辭，會比較好一點。'他總是給人自己去做事的機會；他決不告訴他的助手應該怎樣去做，而讓他們從錯誤中去學習經驗。
像楊歐文的那種方法，使人很容易改正他原來的錯誤。運用那種方法，他保持了對方的自尊，而且使那人有了自重感。那種方法，也很容易取得對方的真誠合作，而對方不會有任何的反抗，或是拒絕。
所以要改變一個人的意志，而不觸犯或引起反感，第四項規則是：發問時，別用直接的命令。
讓對方保持他的面子
無論何時始終讓對方保持他的面子
(一)
數年前，美國奇異電氣公司遭遇到一樁很不容易應付的事，就是他們打算撤去斯坦米滋的部長職位。
對於電學方面的學識，斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是，他擔任了會計部的部長，卻等於廢物。由於斯坦米滋是電學方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪他。所以，公司特別給他一個新頭銜，請他擔任奇異公司顧問工程師，而另派他人，擔任那一部的部長職位。
斯坦米滋很高興！奇異公司的主管人員，也很滿意。由於他們在平和的氣氛中，調動了一位有怪癖的高級職員――而他們之間，並沒有發生了任何不愉快的事，因爲他們讓斯坦米滋顧全了他的面子
顧全到一個人的面子，那是多麼重要！可是我們之間，很少有人想到過。我們蹂躪別人的感情，不留一絲的餘地，找別人的錯處，或者加以恐嚇！當着別人面前，批評他的孩子，或是他所僱用的傭工，毫不顧慮到別人的自尊！
其實，我們只需要花錢分鐘的時間想一想，再說一、兩句體恤的話，諒解到對方的觀點，就可以解除很多刺痛。
(二)
下次如果我們需要辭退傭人或是僱員時，應當記住怎樣做。
現在我引述會計師'格雷琪'給我的一封信：'辭退僱員，不是一件有趣的事。被辭退的人，當然更不覺有趣可言了。我負責的業務，都是有季節性的，所以每年的三月，我都需要辭退一批僱員。
在我們這一行業中，有一句俗話――'沒有人願意掌管斧頭'。結果，就形成一種習慣，愈迅速解決愈好。在我解聘一位僱員時，總是這樣的說：'請坐，現在季節已過，我們似乎已沒有什麼工作給你做了。當然，我相信你事前也知道，我們只是在忙不過來的時候，才請你們來幫忙。'
我所請的這些話，對這些人的影響，是一種失望，一種被人辭退的感覺。他們當中多數是終身在會計行業中討生活的。他們對這些草率辭退他們的機構，並不顯得特別的喜愛。
最近，當我要辭退那些額外僱員時，就稍微用上一點手腕，我把每人在這一季中的工作成績細看過後，才召見他們。我對他們的談話是這樣的：
'某某先生，你這一季的工作成績很好。前次，我派你到組瓦克城辦的那件事，的確很難，但是你卻辦得有聲有色，公司有你這樣的人才，實在幸運。你很能幹，你的前途遠大，無論到什麼地方都會有人歡迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常來玩！'
結果如何呢？這些被辭退的人，心情似乎舒服多了，他們不再覺得是受了委屈。他們知道以後如果這裏再有工作時，還會請他們來的。當我們第二季又請他們來時，他們對我們這家公司，更加有親切的感覺。
世界上真正偉大的人物，他們不會只注意自己某方面的成就。
第五章裏的規則，那是：顧全對方的面子。
如何鼓勵人們成功
對於他人加以適度的誇獎，要比嚴厲的懲罰、青備他們的過失，更能得到他們的合作。
巴洛，他對狗、馬的性情很瞭解，他把他畢生的精力，都用在馬戲團，和技術表演團上。我喜歡看他訓練新狗做戲。我有注意到，在那頭狗動作上稍有進步時，巴洛會拍拍它，稱讚它，還給它肉喫。
那不是什麼新鮮的事。訓練動物的人，幾世紀來，都運用這樣的技巧。
我很奇怪，當我們想改變一個人的意志時，爲什麼不用訓練狗那樣的技巧呢？我們爲什麼不用肉，來替代皮鞭呢？也就是說，爲什麼不用稱讚來替代責備呢？即使只有稍微的進步，我們也要稱讚，這樣可以鼓勵別人繼續進步。
洛斯獄長髮覺，即使對星星監獄裏的兇狠犯人，讚賞最微小的進步，也是有效的。我寫這本書的時候，接到洛斯獄長的一封信，他信上這樣說：'我發覺對於犯人們的勤勞，如果加以適度的誇獎，要比嚴厲的懲罰、青備他們的過失，更能得到他們的合作，更能促進他們恢復人格。
（一）
五十年前，有個十歲的孩子，在'那波爾斯'一家工廠裏做工，那孩子從小就懷着一個理想，希望將來成爲一個歌唱家。可是，他的第一位老師，就給了他一個打擊。那位老師說：'你不能唱歌，你的嗓子很壞，所發出來的聲音再難聽也沒有了。'
可是，那孩子的母親，一個貧苦的農家婦女，她摟着自己的孩子，稱讚他……她告訴自己的兒子，說他能唱歌，她已經看出他在進步了。母親光着腳去做工，爲的是省下錢來給兒子付音樂班的學費。那位農家母親，鼓勵自己的兒子，稱讚自己的兒子，而終於改變了這孩子的一生。你也許曾聽過這孩子的名字，他就是當代一位傑出歌王'卡羅沙'。
（二）
許多年前，倫敦有個年輕人，他渴望自己能成爲一位作家。可是他所有的遭遇，都事與願違，處處都好象跟他作對似的……他所受到的學校教育，不到四年，他父親因爲還不起債而入獄，使這個年輕人飽嘗飢餓的滋味。最後，他找到一份工作……他的工作是在一間老鼠滿地跑的貨倉裏，黏貼墨水瓶上的籤條。
夜晚，他跟另外兩個來自倫敦貧民窟的筢髒頑童，住在樓頂的一小間暗房裏。他對於寫作的自信心很薄弱！當他第一篇稿子完成時，生怕會給人家譏笑，只得在夜間，悄悄地把稿子投入郵箱裏。他接連的寫稿、投稿，但他所寄出的那些稿子，也接連的都給拒絕退了回來
可是，偉大的一天來了，他的一篇稿子被錄用了。其實，他連一先令的稿費也沒得到。但錄用他那篇稿子的編輯，讚許他的作品，這年輕人高興極了.流着淚，漫無目的地走在街上。
由於一篇稿子刊登，所得到的稱讚和承認，改變了他的終生事業。若不是那次的鼓勵，這年輕人可能一輩子在那滿是老鼠的貨倉裏工作。那年輕人的名宇，或許你知道，他就是英國大文學家'狄更斯'.
（三）
那是五十年前的事，有一個年輕人在一家店鋪裏工作，他每天早晨五點鐘就要起來打掃店鋪，一天做十四小時的苦工。這樣經過了兩年，年輕人實在忍受不下去了。某天早晨，等不及喫早餐，一口氣走了十五哩路，去找他那替人做管家的母親商談。
他像是瘋了似的向他母親哭着哀求，他賭咒再也不回那家店鋪工作了；如果他須再留在那店中，他就要自殺。他寫了一封很長而悲慘的信，給他的老校長。說他心已破碎，不想再活下去了……他的老校長給了他一些讚美，說他是個聰明的年輕人，應該找一份更適合他去做的工作，然後給他一個教員的職位。
那個讚許，改變了那年輕人的將來，並在英國文學史上，留下一個使人無法磨滅的印象。因爲那年輕人從此以後，完成了七十七部書，用他的筆，賺進了一百多萬元……或許你知道他是誰了，他就是英國史學家韋爾斯'。
（四）
一九二二年，加利福尼亞有個年輕人，他連照顧妻子的生活，都感到非常困難。星期天，他去教會唱詩班賣唱；偶爾在人家婚禮中，替人家唱歌，可以賺進五塊錢。他的生活貧困極了，沒有能力住在城裏，所以他在鄉下一座葡萄園裏租一間破舊的房子，每月租金只有十二元五角。
他住的房子，雖然租金非常便宜,可是還是無法負擔，使他拖欠了人家十個月的租金。他在環境逼十迫之下，替房東摘葡萄，以償還租金。他後來告訴我，那時，他在不得已情形下，窮得沒有東西喫時，就拿葡萄來填飽肚子。
失望之餘，他幾乎想放棄歌唱這份愛好，去推銷載重汽車謀生。就在這時，他的朋友休士稱讚了他，休士對他說：'你的嗓音頗有發展的可能，你該去紐約學唱纔是。'
那年輕人最近對我說，就是那一點稱讚，那輕微的鼓勵，成了他終身事業上的轉折點。於是他向朋友借了二千五百元，去東部學唱。你或許也有聽過他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫'鐵貝得'。
講到如何改變一個人的意志，假如我們激勵我們所接觸的人，讓他們知道自己潛藏着的財富，那我們所做的，不只是改變他們的意志……而是改變了他們一生的命運！
美國最負聲譽的心理學家兼哲學家威廉．賈姆士，所留下的名言：“若與我們應當成就的事業相比，我們不過是、半醒着。，我們現在只利用到我們身心資源的一小部份。也可以這樣說，每一個人，就這樣的生活着，遠在他應有的極限之內；他有各種的力量，可是卻慣於不會利用。”
是的，就如前面所說的，我們具有各種潛在的能力，可是卻慣於不會利用。這潛在的能力，其中一項，就是稱讚別人、激勵別人，讓他們知道自己這股潛在的能力，所蘊藏的神奇效力。
所以，要改變一個人的意志；而不觸犯，或是引起反感，第六項規則是：稱讚最細微的進步，而且稱讚每一個進步。
給予他人美名
稱讚他人在有缺的地方已有優點
（一）
我的朋友琴德太太，住在紐約白利斯德路，她剛僱好一個女傭，告訴她下星期一開始來工作。琴德太大打電話給那女傭以前的女主人，那太太指這個女傭並不好。當那女傭來上班的時候，琴德太太說：
'妮莉，前天我打電話給你以前做事的那家太太。她說?誠實可靠，會做菜，會照顧孩子，不過她說你平時很隨便，總不能將房間整理乾淨。
我相信她說的是沒有根據的，?穿的很整潔，這是誰都可以看出來的……我可以打賭，?收拾房間，一定同你的人一樣整潔乾淨。我也相信，我們一定會相處得很好。'
是的，她們果然相處得非常好，妮莉不得不顧全她的名譽，所以琴德太太所講的，她真的做到了。她把屋子收拾得乾乾淨淨，她寧願自己多費些時間，辛苦些，也不願意破壞琴德太太對她的好印象。
一般人，都會願意接受指導，如果你得到他的敬重，並且對他的某種能力表示敬重的話。
我們也可以這樣說，如果你想改善一個人某方面的缺點，你要表示出，他已經具有這方面的優點了。莎士比亞說：'如果你沒有某種美德，就假定你有。'是好是'假定'對方有你所要激發的美德，給他一個美好的名譽去表現，他會盡其所能，也不願意使你感到失望的。
（二）
雷布利克在她的'我和梅脫林克的生活'一書中，曾敘述一個低卑的比利時女傭的驚人改變。
她這樣寫着：'隔壁飯店裏有個女傭，每天替我送飯菜來，她的名字叫、洗碗的瑪麗。，因爲她開始工作時，是廚房裏的一個助手。她那副長相真古怪一對鬥雞眼，兩條彎彎的腿，身上瘦得沒有四兩肉，精神也是顯得無精打采、迷迷糊糊的。
有一天，當她端着一盤面來給我時，我坦白的對她這樣說：'瑪麗，你不知你有內在的財富？’瑪麗平時似乎有約束自己感情的習慣，生怕會招來什麼災禍，不敢做出一點喜歡的樣子，她把面放到桌上後，才嘆了口氣說：'太太，我是從來不敢想到那些的。。她沒有任何懷疑，也沒有提出更多的問題，她只是回到廚房，反覆思索我所說的話，深信這不是人家開她的玩笑。
就從那天起，她自己似乎也考慮到那回事了；在她謙卑的心理，已起了一種神奇的變化。她相信自己是看不見的暗室之寶；她開始注意修飾她的面部和身體。她那原來枯萎了的青春，漸漸洋溢出青春般的氣息來。
兩個月後，當我要離開那地方時，她突然告訴我，她就要跟廚師的侄兒結婚了。她悄悄的告訴我：'我要去做人家的太太了！。她向我道謝我只用了這樣簡短的一句話，就改變了她的人生。'
雷布利克給'洗碗的瑪麗'，一個美好的名譽，而那個名譽改變了她的一生。
'如果你必須去對付一個盜賊、騙子，只有一個辦法可以制服他，那就是待他如同一個誠實、體面的紳士，假設他是位規規矩矩的正人君子。他會感到受寵若驚，他會很驕傲的認爲有人信任他。'
所以，如果你要影響一個人的行爲，而不引起他的反感，記住第七項規則，那是：給人一個美名讓他去保全。
使錯誤看起來容易改正
給予他人信心，讓對方知道你對他有信心。
（一）
我有一個尚未結婚的朋友，年的四十歲，不久前才訂婚。他未婚妻勸他學跳舞這在他來說，或許太遲了。他告訴我經過情形的時候，說：
'天曉得，我需要學跳舞――因爲我現在跳起來，還是像二十年前開始學跳舞的時候一樣。我所請的第一位老師，說的或許是直一話。她告訴我說，我的舞步完全不對，必需從頭再學起，但那使我很灰心。我無心再繼續學了，所以我辭掉她。
第二個老師，說的也許不是實在話，可是我聽了很高興。她冷漠的說，我跳的舞步有點舊式，可是基本步子是對的，她說我不難學會幾種流行的新舞步。
第一個老師，打消了我的興趣，第二個老師恰'相反，她不斷的稱讚我，減少了我舞步上的錯誤。她肯定的對我說：、你有一種很自然的韻律感，你該是一位天才的舞蹈家.可是我自己知道，我碉是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心裏，卻希望她所說的也許是真的。是的，或許是我付了學費，才使她說那些話的。
但，無論如何，我現在所跳的舞步，要比她還沒有說我有一種'很自然的韻律感'那句話前，感到好得多了。我感謝她，她那句話鼓勵了我，給了我希望，使我自己願意改進。'
（二）
最近我同湯姆士夫婦消磨週末，星期六晚上，他們約我一起玩'橋牌'。'橋牌'，那對我來講是一竅不通；這遊戲，對我就像一個極神祕的謎。'不，不，我不會！'我不得不這樣說。
湯姆士說：'戴爾這並沒有什麼技巧――在玩、橋牌。時，只要用點記憶和判斷就行了，此外就談不上任何的技巧了。你曾寫過一章關於記憶方面的文章，所以、橋牌。對你是一項極容易學會的遊戲。'
告訴一個孩子、一個丈夫，或是一個員工，他在某一件事上愚蠢至極，沒有一點的天倫，他所做的完全不對。那你就破壞了他想要進取、上進的心情。可是，如果運用一種相反的技巧，多給人們一些鼓勵，把事情看成很容易。使對方知道，你對他有信心，他有尚未發展出的才幹，那他就會付出最大的努力，爭取到這個勝利。
所以，如果你要改變人們的意志而不觸犯，或是引起反感，第八項規則是：用鼓勵，使你要改正的錯誤，看來很容易做到；使你要對方所做的事，好象很容易做到。
使人們樂意做你所要的事
給予他人自重感，讓人們樂於做你需要的事情。
（一）
我認識一個人，有許多人請他去演說，因此，他必須拒絕不少人。來邀請他去的，都是他的朋友，或是那此一一極有交往的人。然而，他婉辭得非常巧妙，對方雖然遭他拒絕，可是還感到滿意。
他是如何應付他們的？是告訴他的朋友，太忙抽不出時閒？或是其它什麼原困。不，不是的。他表示感激對方的邀請，同時感到非常抱歉，接着他建議一位能代替他演說的人。也就是說，他不會使人感到不愉快。
他會作這樣的建議：'你爲什麼不請我的朋友，?勃洛克林鷹報。的編輯、洛格斯。先生替你們演講？你有沒有想到那位、伊考克。先生，他曾在巴黎住了十五年，關於他在歐洲作通訊員的經驗，相信會有許多驚奇的故事可說。還有那位、郎法洛。先生，他有很多在印度打獵的影片。'
（二）
'萬特'是紐約一家'萬特印刷公司'的經理，他要改變一位技術師的態度和要求，而不引起反感。這位技術師負責管理若干臺打字機，和其它日夜不停在運轉的機器。他總是抱怨工作時間太長，工作太多，他需要一個助手。
可是那位萬特先生，沒有縮短他的工作時間，沒有替他添任何一個助手，卻使這位技師高興起來這是什麼原因？萬特想出的主意很簡單，他給那位技師一間私人辦公室。辦公室外面掛上一塊牌子，上面寫着他的名字和頭銜'服務部主任'。
這麼一來，他不再是任何人可以隨便下命令使喚的修理匠了。他現在是一個部門的主任，他有了自尊、自重的感覺這位'服務部主任'現在很高興，已不再抱怨了。
（三）
是不是太幼稚了？或許是的……可是就有這樣一件事，發生在拿破崙身上。當他訓練榮譽軍時，發出一千五百枚十宇徽章給他的士兵，封他的十八位將軍爲'法國大將'，稱他的軍隊爲'偉大的軍隊'的時候，人們也說他'孩子氣'，譏笑他拿玩具給那些出生入死的老軍人。拿破崙回答說：'是的，有時人就是受玩具所統治。'
所以你要改變他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，第九項規則是：使人們樂意去做你所建議的事。
章節提要
改變人而不觸犯或引起反感的九種方法：
第一項規則：用稱讚和真誠的欣賞作開始。
第二項規則：間接的指出人們的錯誤。
第三項規則：在批評對方之前，不妨先談談你自己的過錯。
第四項規則：發問時，別用直接的命令。
第五項規則：顧全對方的面子。
第六項規則：稱讚最細微的進步，而且稱讚每一個進步。
第七項規則：給人們一個美名讓他去保全。
第八項規則：用鼓勵，使你要改正的錯誤，看來很易做到；使你要對方所做的事，好象很易做到。
第九項規則：使人們樂意去做你所建議的事。
第五章 創造奇蹟的信件
真誠的給予他人自重感
新的生活方式
（一）
愛姆賽爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了；他費盡腦筋，想要跟勃洛克林的一個鉛管技師做買賣。
這個鉛管技師，生意做得很大，同時信用也非常好，可是愛姆賽爾，一開始就受到了打擊。這個鉛管技師，是個粗線條的人，是個蠻橫、粗暴的人物。他坐在辦公桌椅上，嘴上叼着一枝渾粗的雪茄，每次見到愛姆賽爾就這樣說：「我今天什麼也不要，別浪費我的時間，你走吧！」
後來有一天，愛姆賽爾嘗試了一個新方法，這個方法，使他獲得了一個朋友，和很多的訂貨合同。
愛姆賽爾的公司，打算在長島的皇后村，買一棟房子，開設分公司。那房子正好跟那鉛管技師的房子爲鄰，因此他很熟悉房子的情形。所以，這一次他去見那技師時，就這樣說：「某先生，令天我不是來跟你談買賣的，我是想請你幫一個小忙。如果你方便的話，那隻需要一分鐘的時間就夠了。」
那鉛管匠嘴上叼着一隻渾粗的雪茄，一付財大氣粗的模樣，說：「嗯，好吧。你有什麼話？快說吧！」
愛姆賽爾說：「我的公司想在皇后村開一家分公司，你對這裏的情形，相信比任何人都清楚，所以我來討教你一點意見…．：，你看這是不是一個很好的計劃．．」
這是過去從沒有發生過的情況！這些年來上洹個鉛管技師對推銷員，都是咆哮怒喝，使他獲得——一種高貴感。
可是現在，有個大公司的推銷員來請教他、徵求他的意見。
他拉過一張椅子，指了指說：「你坐下，」這次，他花了一小時的時間，詳細告訴我，關於皇后村鉛業方面的情形。
他不但贊成在這裏開設分公司，同時替我計劃出購置地產的程序，和購買貨物、開業的一切情形。他爲一家有規模的鉛業公司指示營業方針………從這方面他獲得了高貴感。從公事談到私事，他變得十分友善，同時還告訴愛姆賽爾關於他家庭中困擾的事和衝突。
愛姆賽爾說：「那天晚上，我臨走的時候，我口袋裏不但裝進大批定貨合同，而且還建立了鞏固的商業友誼的基礎。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種態度已完全改變，這是由於我請他幫了一件，使他感到重要的事。」
（二）
我和卡魯，有一次去法國內地作汽車旅行的時候，突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下，問當地的村民，我們如何可以駛去一個大鎮。
這問路的效果，就像通了電流一樣……這些人穿的是木鞋，以爲所有美國人都是有錢的，而汽車在那一帶，更少見到。駕着汽車遊覽法國的美國人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。
可是他們知道的事，有些是我們不知道的。我們比他們有錢，但我們把帽子脫下，恭敬有禮的向他們問路，就給了他們一種自重感。他們立刻開始說話，其中有一個，似乎覺得這是一個難得的機會，叫旁邊的人都安靜下來，他想要一個人享受這種指出我們迷途的快感。
（三）
富蘭克林就用這種方法，把一個仇人，變成一個終生的朋友。富蘭克林年輕的時候，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉爲費城議會的書記，由於那個職務，能使他做到公家的印刷生意。那位置對他來講，是很有利的，他希望能夠達到這個目的。可是，在他的前方，卻有個很大的障礙，議會中有個最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，他在演講中還公開毀謗富蘭克林。
這件事對富蘭克林非常的危險。所以，富蘭克林決心要使那個人喜歡他！
可是，他要如何進行呢？這是個難題……他爲那人做些有好處的事？不，那會引起對方的懷疑，說不定更會輕視富蘭克林！
富蘭克林聰明、能幹，他決不會這樣做，他做了一椿正巧相反的事，他請那個仇人幫他一次忙。
富蘭克林向那人借十塊錢？不，不是的……富蘭克林所求於那人的，是觸動他的虛榮，一椿使對方認爲高興的事。那是很巧妙的表示，富蘭克林對他的智識和成就，表示讚賞。
這是富蘭克林自寫的一段故事。
「我聽說他圖書室裏，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書。
我請他借我觀閱數天，他很快的叫人把我所希求的書送來，一星期後，我如期還給他，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。
幾天後，我們見面時，他開口跟我講話——這是從來沒有過的事--並且很客氣，就從那次以後，他表示願意幫助我任何一件事，繼後我們成了很好的朋友，直到他去世的時候。」
富蘭克林去世迄令已有一百多年了，可是他所應用的心理學，這種請人幫助的心理學，仍然是人們所重視的。
這裏需要提出一句重要的警告………我由經驗知道，有些人看過這信，會機械式的運用這種心理學。我們需要儘量鼓起對方的自尊心，但不是運用諂媚，或是虛僞，如果引誤了這個出發點，是絕不會有效果的。
必需記住：我們每一個人，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至會不顧一切
的去達到這個目的。可是，沒有人會接受不誠懇的、虛僞的奉承。
我願意再說一遍：這書中所告訴你的原則，必需出自由衷纔會有效果出現。我不希望人們用奸詭的騙術，去欺騙人家;而我所講的，只是一種新的生活方式。
第六章 如何使你家庭和睦
如何最快速的自掘婚姻的墳墓
地獄中的魔鬼所發明的種種毀減愛情的烈火中，吵鬧是最可怕的一種，就像被毒蛇咬到，決無生望。
（一）
俄國大文豪托爾斯泰的夫人，當她在臨死前，向她女兒懺悔說："?父親的去世，是我的過錯。"她的女兒們沒有回答，而是失聲痛哭起來。
她們知道母親說的是實在話………那是她們的母親，不斷的抱怨、長久的批評父親在這情形下去世的。
可是托爾斯泰伯爵，和他的夫人，照理他們處在優越的環境裏，應當十分快樂纔對。托爾斯泰是歷史上最著名的小說家之一，他那兩部名著"戰爭與和平"和"安娜．卡列尼娜"，在文學領域中，永遠閃耀着光輝。
托爾斯泰倍受人們所愛戴，他的讚賞者，甚至於終日追隨在他身邊，將他所說的每一句話，都快速的記了下來。即使他說了這樣一句："我想我該去睡了！"像那樣一句平淡無奇的話，也都給記錄下來。現在蘇俄zheng府，把他所有寫過的字句，都印成書籍，這樣合起來有一百卷。
除了美好的聲譽外，托爾斯泰和他的夫人，有財產、有地位、有孩子。普天下，幾乎沒有像他們那樣美滿的姻緣……．：他們的結合，似乎是太美滿、太熱烈了，所以他們跪在地上，禱告上帝，希望能夠繼續賜給他們這樣的快樂。
後來，發生了一椿驚人的事，托爾斯泰漸漸的改變了。他變成了另外一個人，他對自已過去的作品，竟感到羞愧。就從那時候開始，他把剩餘的生命，貢獻於寫宣傳和平、消弭戰爭、和解除貧困的小冊子。
他曾經替自己懺悔，在年輕時候，犯過各種不可想象的罪惡和過錯………甚至於謀殺……。他要真實的遵從耶穌基督的教訓。他把所有的田地給了別人，自已過着貧苦的生活。他去田間工作、砍木、堆草，自己做鞋、自已掃屋，用木碗盛飯，而且嘗試儘量去愛他的仇敵
托爾斯泰一生的過程，該是一幕悲劇，而造成悲劇的原因，是他的婚姻。他妻子喜愛奢侈、虛榮，可是他卻輕視、鄙棄。她渴望着顯赫、名譽，和社會上的讚美。可是，托爾斯泰對這些，卻不屑"顧。她希望有金錢和財產；而他卻認爲財富和私產是一種罪惡。
這樣經過了好多年，她吵鬧、謾罵、哭叫，因爲他堅持放棄他所有作品的出版權，不收任何的稿費、版稅。可是，她卻希望得到從那方面而來的財富。
當他反對她時，她就會像瘋了似的哭鬧，倒在地板上打滾………她手一果拿了一瓶鴉片煙膏，要吞服自殺，同時還恫嚇丈夫，說要跳井。
在他們生活過程中，有一件事，我認爲是歷史上，最悲慘的一幕。我已經有說過，他們開始的婚姻，是非常美滿的，可是經過四十八年後，他已無法忍受再見到自己妻子一眼。
在某一天的晚上，這個年老傷心的妻子，渴望着愛情，她跪在丈夫膝前，央求他朗誦五十年前，他爲她所寫，最美麗的愛情詩章。當他讀到那些美麗、甜蜜的日子，現在已成了逝去的回憶時，他們倆都激動的痛哭起來………生活的現實，和逝去的回憶，那是多麼的不同
最後，當他八十二歲的時候，托爾斯泰再也忍受不住他家庭折磨的痛苦，就在一九一o年十月，一個大雪紛飛的夜晚，他脫離他的妻子而逃出家門………逃向酷寒、黑暗，而不知去向。
經過十一天後，托爾斯泰患肺炎，倒在一個車站裏，他臨死前的請求是，不允許他的妻子來看他。
這是托爾斯泰夫人抱怨、吵鬧，和歇斯底里，所付出的代價。"我想我真是神經失常！"托爾斯泰夫人覺悟到那句話時，已經晚了。
（二）
林肯一生過程中最大的悲劇，也是他的婚姻。請你注意，不是他的被刺，而是他的婚姻。當波司向他放槍時，他並未感覺到自己受了傷………原因是他幾乎每天生活在痛苦中。
他的法律同仁哈頓，形容林肯在他二十三年來所過的日於，都是"處在由於婚姻不幸，所造成的痛苦中。""婚姻不幸"？那幾乎有四分之一世紀的時間，林肯夫人都是喋喋不休，困疲了林肯的一生。
她永遠抱怨，永遠批評她的丈夫，她認爲她丈夫林肯的一切，沒有一件是對的。她抱怨丈夫，腳步中沒有一點彈性，動作一點也不斯文，甚至做出丈夫那副模樣來嘲笑丈夫，她喋喋不休的要他改變走路的樣子。
她不愛看他兩隻大耳朵，和他的頭成直角的……甚至指她丈夫的鼻子也不挺直，又指他嘴脣如何難看……手腳太大，偏偏腦袋又這麼小。她又說她丈夫像個癆病鬼。
林肯和他的妻子，在各方面都是相反的……在教養方面、環境方面、性情上、志趣上……還包括智能和外貌上……他們時常彼此激怒、敵視。
已故上議員"比弗瑞滋"，是研究林肯傳記的一位權威。他這樣寫着：一林肯夫人那尖銳刺耳的聲音，隔着一條街都可以聽到。她不斷的怒吼，凡住在鄰近的人們都聽得見。她的忿怒，常用言語以外的方法發泄出來，而要形容她那副忿怒的神情，很不容易。"
有這樣一個例子：林肯夫婦結婚後不久，和歐莉夫人住在一起――她是春田鎮上一個醫生的寡婦，或許爲了貼補家裏一份收入，不得不讓人進來寄住。
有一天早晨，林肯夫婦兩人正在喫早餐時，林肯不知爲了什麼原因，激起他妻子的暴怒，林肯夫人在盛怒下，端起一杯熱咖啡，朝丈夫的臉上潑去……她是當着許多住客面前這樣做的。
林肯不說一句話，就忍着氣坐在那裏，這時歐莉夫人過來，用一塊毛巾，把林肯臉上和衣衫上的咖啡拭去。
林肯夫人的嫉妒，幾乎達到已使人無法相信的程度，她是那樣的兇狠、激烈……只需讀幾段她當着衆人面前，所做的可憐丟人的事，就是七十五年後讀到這些事，還會令人喫驚。她最後精神失常了――如果我們厚道的說她一句，那是說她一向就有點神經質的。
所有那些吵鬧、責罵、喋喋不休，是不是把林肯改變了？從另一方面講，是的。那確實改變了林肯對她的態度，那使他後悔這樁不幸的婚姻，而且使他儘量避免跟她見面。
春田鎮有十一位律師，他們不能都擠在一個地方餬口謀生。所以他們常騎着馬，跟着當時擔任法庭職務的臺維斯法官，去其它各地――那樣，他們才能在第八司法區裏各鎮的法庭上，找點工作。
其它律師們，誰都希望週末回春田，回去跟家人歡渡週末。可是林肯不回春田，他就怕回家，春季三個月，秋季三個月，他寧願留在他鄉，不願意走近春田。
他每年都是如此。住宿鎮上小旅店，不是一樁舒服的事！可是林肯願意單獨住在那裏，不想回家去聽他太太喋喋不休的吵鬧。
這就是林肯夫人、依琴尼皇后，和托爾斯泰夫人，她們和丈夫爭鬧後的結局。她們所獲得的，是生命過程中一幕悲劇的收場。她們把珍愛的一切，和她們的愛情，就這樣毀滅了。
"海姆伯格"，他在紐的家事法庭工作十一年，曾批閱過數千件的"遺棄"案件。他對這方面，有這樣的見解，他說：男人離開家庭的一個主要原因，那是因爲他們的妻子又吵又鬧，喋喋不休。波士頓郵報上，曾報導出這樣一節："許多做妻子的，連續不斷，一次又一次在泥地挖掘，而完成了她們一座婚姻的墳墓。"
所以，你要保持你家庭的美滿、快樂，第一項規則是：切莫喋喋不休。
愛――就讓對方自在的生活
英國大政治家狄斯瑞利說：“我一生或許有過不少錯誤和愚行。可是我絕對不打算爲愛情而結婚。”
是的，他果然是沒有。在他三十五歲前沒有結婚，後來，他向一個有錢的寡婦求婚，是個年紀恍他大十五歲的寡婦，一個經過五十寒暑，頭髮灰白的寡婦。
那是愛情？不，不是的。她知道他並不愛她，而是爲了金錢而娶她。所以那老寡婦祇要求了一件事，她請他等一年。她要給自己一個觀察他品格的機會。一年終了，她和他結婚了
這些話聽來乏味，平淡無奇，幾乎像做一次買賣，是不是？可是，使人們難以瞭解的是，狄斯瑞利的這樁婚姻，卻被人稱頌是對最美滿的婚姻之”.
狄斯瑞利所選的那個有錢的寡婦，既不年輕，又不漂亮，是個經過半世紀歲月的婦人，當然差得遠了。
她的談話，常會犯了文學上、歷史事蹟上極大的錯誤，往往成爲人們譏笑的對象。例如有這樣一樁有趣的事……“她永遠弄不清楚，是先有希臘，還是先有羅馬。”她對衣飾裝扮，更是離奇古怪，完全離了譜。至於對屋子的陳設，也是一竅不通的。可是，她是個天才！
她在對婚姻最重要的事情上，是一位偉大的天才——對待一個男人的藝術。
她從不讓自己所想到的，跟丈夫的意見對峙、相反。每當一整個下午，狄斯瑞利跟那些敏銳反應的貴夫人們對答談話，而心疲力竭的回到家裏時，她立刻使他有個安靜的休息。在這個愉快日增的家庭裏，在相敬如賓的氣氛中，他有個靜心休息的地方。
狄斯瑞利跟這個比他年長的太太一起時，那是他一生最愉快的時候。她是他的賢內助，他的親信，他的顧問。每天晚上，他從衆議院匆匆地回家來，他告訴她白天所看到、所聽到的新聞。而……最重要的……凡是他努力去做的事，她決不相信他是會失敗的。
瑪麗安……這個五十歲再結婚的寡婦，經過三十年的歲月，在她認爲，她的財產所以有價值的原因，那是因爲能使他的生活更安逸些。反過來說，她是他心中的一個女英雄。狄斯瑞利在她去世後，才封授伯爵的。可是當他還是平民時，他陳情維多利亞女皇封授瑪麗安爲貴族。所以在一八六八年，瑪利安封立爲“畢根菲爾特”女子爵。
無論她在衆人面前，所表現的是如何的愚蠢、笨拙，他從來不批評她，他在她面前，從不說出一句責備的話…！如果有人嘲笑她時，他立即爲她強烈的辯護。
瑪麗安並不完美，可是在她後三十年的歲月中，她永遠不會倦於談論她的丈夫！她稱讚他、欽佩他！結果呢？這是狄斯瑞利自己說的：“我們結婚三十年，我從沒厭倦過她。”
可是，有些人會這樣想——瑪麗安不知道歷史，她一定是愚蠢的。
在狄斯瑞利這方面，他認爲瑪麗安是他一生中最重要的，那是他毫不隱諱的。結果呢？瑪麗安常告訴她的朋友們說：“感謝上帝的慈愛，我的一生，是一連串長久的快樂。”
他們倆之間，有一句笑話。狄斯瑞利曾這樣說！“你知道，我和妳結婚，那僅只是爲了妳的錢？”瑪麗安笑着回答：“是的，但如果你再一次向我求婚時，一定是爲了愛我，你說對不對？”
狄斯瑞利承認那是對的。
不，瑪麗安並不完美的；可是狄斯瑞利夠聰明的讓她保持原有的她。
賈姆曾這樣說過：“跟人們交住，第一件應學的事，那是不干涉人們自己原有那種特殊快樂的方法……”
“伍特”在他所着一部有關家庭方面的書上，有這樣的寫着：“婚姻的成功，那不祗是尋找一個適當的人，而是自已該如何做一個適當的人。”
所以，你要你家庭有個美滿、快樂的生活，第二項規則是：別嘗試改造你的伴侶。
這樣做你就快要離婚了
（一）
狄斯瑞利在公衆生活中的勁敵是格雷斯束。他們兩人，凡遇到國家大事有可爭辯的，就會起衝突。可是，他們有一件事，卻是完全相同的，那是他們私人生活都非常快樂。
格雷斯束夫婦倆，共同渡過了五十九年美滿的生活。我們很願意想象到，格雷斯束這位英國尊貴的首相，握着他妻子的手，在圍繞着爐子的地毯上，唱着歌的那幕情景。
格雷斯束在公共場合，是個令人可怕的勁敵，可是在家裏，他決不批評任何人。他每當早晨下樓喫飯，看到家裏還有人睡着尚未起牀時，他會運用一種溫柔的方法，以替代他原來該有的責備。
他提高了嗓子，唱出一首歌，讓屋子裏充滿着他的歌聲……那是告訴還沒有起牀的家人，英國最忙的人，獨自一個人，在等候他們一起用早餐。格雷斯東有他外交的手腕，可是他體貼別人，竭力避免家庭中的批評。
（二）
“父親所忘記的”“雷米特”著。
“我兒，你靜靜聽着：我在你酣睡去的時候這樣說，你的小手掌壓在你願下，金色的頭髮給汗水黏貼在你額，我悄悄地進來你的房裏。那是幾分鐘前，我在書房看書的時候，突然一股強烈的侮意，激動了我的心，使我失去了抗禦，使我感到自咎的來到你牀沿。孩子，這些是我所想到的事——我覺得我對你太苛刻了。你早晨穿衣上學的時候，你用毛巾輕輕擦了下臉，我就責備了你；由於你沒有把鞋拭乾淨，我也責備了你；當我看到你把東西亂丟在地上時，我也大聲責備你。喫早餐的時候，我挑剔你的過錯；說你這又不對，那又不是……你把臂肘擱在桌上 你在麪包上敷的奶油太多。當你開始去遊戲，而我去趕火車的時候，你轉過身來，向我揮手說：“爹地，再見！”我又把眉皺了起來，說：“快回家去!”午後，這一切的情形又再重新開始。我從外面回來，發現你跪在地上玩石子，你襪子上有許多破洞，我看到那些小朋友羞辱你，馬上叫你跟我回來。買襪子要花錢；如果你自己花錢買的話，就會特別小心了！孩子，你想想，那種話竟由一個做父親的口中說了出來！你還記得嗎？後來我在書房看報時，你畏怯地走了進來，眼裏含着傷感的神情。當我擡頭看到你時，又覺得你來扭擾我，而覺得很不耐煩。我惱怒的問你：“你想幹什麼？”你沒有說什麼，突然跑過來，投進我的懷裏，用手臂摟住我頭顱，吻我……你那小手緊緊的摟着我，那是充滿了孺慕的熱情。這種孺慕的熱情，是上帝栽種在你心裏的，像一朵鮮麗的花朵，雖然是被人忽略了，可是不會枯萎。你吻了我後，就離開我，跑上樓去了。孩子，你走後沒有多久，我的報紙從手上滑了下來，突然一種可怕的痛苦和恐懼，襲擊到我身上。那是習慣支配了我，整天責罵你，憎厭你；吹毛求疵的挑你的過錯。難道這是我對你的一種獎勵？孩子，不是爹地不愛你，不喜歡你，那是我對你期望太高了，我用了我現在自己的年紀來衡量你。其實，你的品性中有很多優點，都是令人喜愛的，你幼小的心靈，就像晨曦中的一線曙光……
這些都由你突然返進來吻我、說晚安的真情上表現出來。孩子，在這靜寂的夜晚，我悄然來到你房裏，內咎不安的向你懺侮這是一個不懂事的父親，一個可憐的父親。
如果你沒有睡去，我向你說出這些話，在你赤子的心裏，也不會了解的。可是，明天我必需要做到的是，做一個真正的好父親。你笑的時候、我也跟着笑，你痛苦的時候，我願意陪同你一起承受這個痛苦。
當我有時沉不住氣要責爲你時，我會咬自己的舌頭，把這話阻止下來。我會對自己不斷的這樣說：“是的，他還祇是一個幼小的孩子……他還是個小孩子”
我恐怕自己已把你看作一個成年人了。我現在看到你疲倦的酣睡在小牀上，現在我明白過來了，你還是個小孩子。昨天，你還躺在你母親的懷裏，你把頭臉依偎在她的肩上。是的，你還是個眷戀着慈母愛撫的小孩子，我對你的要求，實在太多了……………太多了！”
“桃樂賽．狄克司”，是美國研究不幸婚姻原因的權威者。她提出這樣的見解：百分之五十以上的婚姻都歸於失敗；爲什麼許多甜蜜的美夢，會在結婚以後全部觸礁呢？她知道有一個原因，那就是因爲批評無用的，令人心碎批評。
所以，如果你要保持你家庭的美滿、快樂，記住第三項規則，那是：不要批評。
使人快樂的方法
帝俄時代的莫斯科和聖彼得堡，養尊處優的那些貴族們，他們很注重禮貌，似乎已成了那些貴族們的一種習慣。當他們喫過一桌適口的菜後，一定要請主人把廚司叫來外面餐廳，接受他們的讚美。
爲什麼不用這種同樣的方法，在你太太的身上試一試呢？當她把一盤雞，燒得美味可口時，你告訴她，她把這盤菜燒得如何好，使你喫得非常適口！讓她知道你懂得欣賞，你並不是在喫草。就像格恩常說的一句話“好好的捧一捧這位小婦人。”
在好萊塢，婚姻是一件冒險的事。甚至於倫敦的、勞滋、保險公司，也不願意打這個賭。在少數幾對著名的美滿婚姻中，巴克斯特夫婦就是其中的一對……巴克斯特夫人過去的名字叫“蓓蕾蓀”，她放棄了極有前途的舞臺事業去結婚。可是她的犧牲，並沒有損害到他們的快樂。
巴克斯特這樣說：
“她雖然失去了舞臺上無數的掌聲和讚美。可是現在，我隨時隨地在她的身旁，她隨時可以聽到我那出於由衷的讚美。
如果一個做妻子的，想要從丈夫身上獲得快樂、歡愉，她可以從他的欣賞和熱愛中尋找到。如果，那種欣賞，和熱愛是真誠的，那也是他的快樂所在。”
所以，如果你要保持你家庭的美滿、快樂，一項最重要的規則．…就是第四項規則，那是：給予真誠的欣賞。
對女人特別有意義的事
自古到現在，鮮花是代表愛情的語言。其實不需要花多少錢，尤其是在花季的時候，在街口、路口，都可以春到賣花的人。可是，有沒有一個做丈夫的，經常不忘記帶一束鮮花，回家給太太？你或許以爲它們都是貴如蘭花，再不就是你把它們看作了瑤池中的仙草，纔不需付出那般的代價，帶回去給太太。
爲什麼一定要等到你太太病到進醫院，才捧了一束鮮花去送她？爲什麼你就不在明天下午下班回家的時候，給她帶回幾朵玫瑰花呢？如果你願意的話，不妨試一試，看看效果如何！
（一）
女人對生日，或是什麼紀念日，會很重視！那是什麼原因？那該是女人心理上一個神祕的謎！
一般男人，都把應該記住的日子，忘記得乾乾淨淨，可是有幾個'日子'，是千萬不能忘記的，就像一九XX年的那一天，是他妻子的生日……一九XX年的那一天，是他跟妻子結婚的日子。如果不能完全記起來，最重要的，別把自己妻子的生日忘記。
芝加哥一位法官叫'塞巴司'，曾處理過四萬件，起於婚姻爭執的案件，同時調解了兩千對夫婦。他曾這樣說過：
'一樁細微的小事，就會成了婚姻不快樂的根源……就拿一樁很簡單的事來說，如果一個做妻子的，每天早晨對上班去的丈夫，揮揮手，說一聲'再見!'，就會避免很多觸上離婚的暗礁的危險。'
勃洛寧和他夫人的生活，恐怕是史冊上最可歌頌的事了。他們永遠注意到對方細節的地方，彼此間細微的體諒，使他們的愛情永恆。勃洛寧對他那個有病的太太，體貼得無微不至。她太太有一次寫信給她的姊妹說：'我現在開始有些懷疑，我是不是像天使一樣的快樂。'
有若干的男士們，對夫妻間每天發生的那些瑣碎的小事，都太低估了，這樣長久下去，會忽略了這些事實的存在，就會有不幸的後果發生。
'倫諾'，是美國處理離婚案件，最方便和簡單的地方。法院每星期開庭六次，平均每十分鐘判決一樁離婚案件。你以爲有多少婚姻，是真正觸上離婚的暗礁，而幾乎成爲一幕悲劇的？我敢說，那是極少數的。
如果你有這份興趣，天天坐在倫諾法院裏，聽那些怨偶們所提出他們離婚的理由，你就會知道愛情是'去於細微的小事'。
注意小地方的意思是：對你所敬愛的人，表示你常想念着她，你希望她愉快。而她的歡愉、快樂，也會使你有同樣的感受。
現在你把這幾句話寫下，貼在你帽子裏，或是鏡子上，使你每天可以看到，這幾句話是：這條路，我只能經過一次，所以，凡我所能爲人做的任何好事，任何一點仁慈，讓我現在就做吧！不要遲延，不要忽略，因爲我將不會再從這裏經過了。'
所以，如果你要保持你家庭美滿、快樂，第五項規則是：隨時注意瑣碎細微的小地方。
如果你要快樂，別忽略了這些
對待家人朋友也要像對待客人一樣禮貌！
丹姆洛契和勃雷的女兒結婚，(勃雷是美國一位大演說家，曾經一度是總統候選人。)數年前，他們在蘇格蘭“恩特·卡耐基”家裏認識後，就一直過着愉快的生活。
他們相處融洽的祕訣是什麼？
丹姆洛契夫人曾這樣說：“我們選擇自己伴侶時，必須審慎小心，其次就是婚後注意彼此的禮貌……年輕的妻子們，不妨就像對待一位客人一樣，溫婉有禮的對待自己的丈夫。任何丈夫，都怕自己妻子是個罵街的潑婦。”
無禮、粗暴，會摧毀了愛情的果實。……這情形我相信誰都知道，可是我們對待一位客人，總是比對待自己家裏人有禮貌得多，這是很明顯的。
我們決不至於插嘴向一位客人說：“老天！你又在說那些陳腔濫調的老故事了！”我們絕對不會，尚未獲得他人的許可，就拆閱人家的信件。同時，我們也不會窺探別人的隱私、祕密。可是，我們對最接近、親密的家人，發現到他們一絲的過錯時，就會公然斥責，侮辱他們。
現在再引用狄克司的話：“那是一樁令人驚詫的事，可是完全是事實……對我們說出那些刻薄、侮辱、傷感情的話的人，差不多都是我們自己的家人。”
瑞斯諾說：“禮貌是內心的一種特質，它可以教人忽略破舊的園門，而專心注意到園內的好花。”
禮貌在我們婚後的生活中，就像汽車離不開汽油一樣。
賀爾姆對家裏的人，體貼諒解，無微不至。他即使心裏有不愉快的事，也一定把自己的憂煩藏起，不從自己臉上顯現出來，而讓家裏的人知道。
荷蘭人有一種風俗，人們進屋子前，把鞋子脫在門外面。我們可以向荷蘭人學到這樣一個教訓，就是回家進門前，把一天所遇到不如意的事，都扔到門外，然後再進去裏面。
（一）
賈姆士曾經有寫過一篇文章，題名爲“人類某種的愚蠢”。他在裏面這樣的寫着：
“本文現在所要講的，是人類的盲目愚蠢，當每逢遇到跟我們自己感受不同的動物，或是人們時，使我們感到困擾和煩惱。”
我們都患有盲目的愚蠢！多少的男士們，他們不會跟顧客，或是夥伴們厲聲的說話，可是會毫不考慮的向他們的太大發威。
如果爲了個人幸福着想，他們應該知道，婚姻遠比他們的事業更重要。一個獲得美滿婚姻的人，遠比一個孤獨的天才，更爲幸福、快樂。蘇俄小說家“託琴尼夫”倍受人們的敬仰 ，可是他有這樣說過：“我寧願放棄我所懷有的天才，和我的著作……假如在某個地方，有一 個女人，她是關心着我是否可以早點回家喫晚飯。”
獲得幸福婚姻的機會，究竟有多少呢？狄克斯女士有這樣表示：她認爲是失敗的比例數，要佔多數。可是鮑賓諾的意見並非如此，他說：“一個人在婚姻上成功的機會，比其它任何事業的成功機會來得多……一個開雜貨店的男人，失敗的機會要佔百分之七十，可是進入婚姻的男女，有百分之七十是成功的。”
關於婚姻的問題，狄克斯女士作下面這樣一個結論
她說：“如果與婚姻比較，人的出生，只不過是短暫的一幕，至於死亡，那更不是一件重要的事了。
女人始終無法瞭解：…．爲什麼男人不把家庭也看作一項事業，使這項業務蒸蒸日上，成爲一個甜蜜、美滿的家庭。
雖然有若干的男士們，認爲娶到一個滿意的妻子，和有一個美滿的家庭，比獲得千百萬財富還重要。可是在一般男士們中，很少有人會加以思考，和真誠的努力，以期獲得他們婚姻的成功。他們把一生最重要的事情，交付在機會上。他們認爲成功或失敗，那是要看運氣如何！
女人們永遠不明白，爲什麼那些男士們，在她們身上不運用一點外交手腕？當然，如果他們對她們，不用欺壓的手段，而使用了若干的溫柔，對他們來說，那是有益的。
每個男人都知道，他可以差遣他太太做任何一件事，而並非是帶有某種目的的……如果說，他知道如何稱讚太太幾句話，說她是能幹的主婦，她會更善盡她的本份，把這件事做得更十全十美。如果有個做丈夫的，讚美他太太去年做的那套衣服，如何的美麗，她決不會打算今年再訂製一套巴黎新式的時裝。
每個男人都知道，他們可以把妻子的眼睛吻得閉了起來，直到她盲如蝙蝠；只要在她的脣上熱情的一吻，即可使她啞如蚌蠣。
而且每一個做妻子的，都知道她丈夫明白這一切，因爲她已經爲他預備好了一個完全的圖表，要他照着去做。可是，她卻又不知道，應該是熱愛他，還是應該是討厭他。因爲他寧可跟妻子吵鬧後，耗費些錢，替她買新衣、新車、珠寶等東西，而不願意奉承她一點。他不願意按她所渴望的去滿足她，去對待她。”
所以，如果要保持你家庭的美滿、快樂，第六項規則是：要有禮貌。
不要做一個'婚姻的文盲'
《婚姻的癥結是什麼？》漢彌頓博士說：'大多數婚後的衝突，並非由於性的配合錯誤――那只是武斷、疏忽的精神病理學家的意見。也就是說，如果夫婦之間，性生活十分美滿，其它許多小的衝突，亦自然地消失了。'
（一）
鮑賓諾博士是洛杉磯家庭關係研究所主任，他曾研究過數千人的婚姻情況，他也是美國一位研究家庭生活的權威者。依鮑賓諾博士見解，婚姻的失敗，通常由於四種原因而引起的。他把這四種情形列舉出來：
一、性的不調和。
二、關於消遣的意見不相同。
三、受到經濟的威脅。
四、身心和情緒的不穩定、異常。
以上四點，是依其重要性，而先後分別舉出的，而一性'居了第一位，使人感到奇怪的，'經濟困難'只居了第三位。
所有研究離婚原困的專家們，都認爲'性'的配合是十分重要的。例如，一位家事法庭法官'霍夫門'宣稱：'所有離婚案件中，十件中有九件，是由於性生活發生問題。'
一位著名的心理學家'威森'說：'。性。，是人人所公認在我們生活中一個最重要的問題，男女間幸福的破裂，大多數也是由、性。的問題上而起的。'
白特菲爾德博士說：'、性。，那只是婚後生活中一項滿足、愉快的事。可是，必需要把這件事，調和的很適宜，不然，其它什麼事也不用談了。'
可是，又如何使它適宜呢？
我們還是用了白特菲爾德的話來解釋：'感情的緘默，必須代以客觀的討論能力，和結婚生活的超然態度。要獲得這種能力最有效的辦法，就是根據一部學理精確，旨趣高尚的書……除了我自已所着的那部、結婚和性的調和。一書外，我身邊也常備有這樣的幾本書。
在我所有這類書中，有三部我認爲值得一般人所觀閱的，那是'哈頓'所着的'結婚典性技術'，'愛克納'的'結婚性生活'，和'拉德'的'結婚的性因素'三部書。
所以，如果要使你家庭更幸福、美滿，那第七項規則是：閱讀一本有關婚姻中性生活方面的好書。
章節提要
使你的家庭更快樂的七種方法：
第一項規則：切莫喋喋不休。
第二項規則：別嘗試改造你的伴侶。
第三項規則：不要任意的批評。
第四項規則：給予真誠的欣賞。
第五項規則：隨時注意瑣碎、細微的小地方。
第六項規則：要有禮貌。
第七項規則：閱讀一本有關婚姻中性生活方面的好書。