利用“一分錢一分貨的心理”+對比心理
誘導客戶買高價產品，之後再讓他買配件，此時有了對比。不太會猶豫繼續買
如服裝店賣完西服賣腰帶，汽車賣車後賣配件
售樓先讓你帶到破又貴的房子，再帶到好又貴的房子
女孩向父母彙報很差的近況，然後闢謠告訴他們只是成績考得不好
心理測試
這是四道我做錯的題目。答案分別爲ABCB。
第一章節 互惠（負債心理）
給予對方 非常自然的好處，會得到彙報
美國政治。甚至會投相反立場的人一票，就是因爲人情
不管是各種理由的送禮和法規限定送禮，都說明了互惠的強大影響力
免費試用（在中國已被看穿）
喫驚讓人也更易接受要求
互惠的本質是促成平等交易，而卻會引起不公平的交換
相互退讓：提一個高要求，然後提一個低要求，讓人接受
怎樣破解這種負債感？他的讓步並不是一個真正的讓步，而是本來就想達到的目的
爲什麼修理工來你家不喝你家水，是想討個好口碑，讓你爲之宣傳。
互惠和認知對比原理結合在一起，造就了水門事件的誕生
提出非常荒唐-荒唐-有點荒唐的計劃，最後採用了最後一種
第二章 承諾和一致（逃避思考）
賣書最後問消費者：
你確認這書會有幫助嗎？你會每天讀給兒子看嗎？
得到有，會的回答。人們怕反悔後，是打自己臉。會自己說服自己
請別人照看東西他答應了，與不請別人照看別人主動阻止小偷，顯然前者會好得多
哪怕欺詐的東西很不靠譜，說服自己相信，然後交錢，就不用再繼續思考如何賺更多錢。逃避了繼續思考的不安（自己築起愚蠢的牆，逃避另一個自己理性的進攻）
玩具銷售淡季怎麼辦？在電視上打更多廣告？降價促銷？
答案是在淡季，打廣告的玩具，不給予供應，家長會買其他玩具進行補償。但仍惦記着廣告的玩具
想讓人做募捐活動怎麼做？先打電話說做調查願不願意，人爲了顯得自己有愛心會先答應。之後真正活動開始時，來的人會比較多
做公益時，先寒暄客戶過得好不好，得到好的回答，才表面希望他們讓不幸的人過得好點
先提出小要求，讓對方覺得可以接受，對方會說服自己，從而展示長遠合作
比如讓俘虜承認，他們國家也沒那麼好，之後他們就會爲自己豎立新形象，提供更多合作/特別是讓其寫書面感謝，不僅不能抵賴，還能給其他人證明他就是這種人/讓戰俘給家人寫平安信時，誇被對待的很好
讓所有人先簽名倡議保護環境，比直接提出在他們門前立牌子，更達到效果（謹慎在請願書上簽名）
如果有人對你的培訓非常激動讚賞，你要立刻問願不願意寫下來，他會更確信，也會爲你宣傳
讓員工把目標寫下來，相互看一下，因爲內外壓力，會迫使自己行動
籤合同時，讓對方自己填寫。增強他自己的認同感
某些500強企業發出有獎徵文，促使消費者內心更認同產品，形成不用思考就購買的思維
公司提高面試輪次和難度，入職員工忠誠度會高(付出更多努力做得承諾)
以低價吸引顧客，最後加上差價。以高價回收二手車，最後減掉差價
先問喜歡錶嗎，然後用調研表的價格的方式推銷表，說香港賣900塊，內地正在定價，最後“破例”300賣出
總結：讓對方有什麼樣的行爲，對方自己會說服自己就是那種人
寫下來或公開表達情感，能讓人自我催眠
履行一個承諾
所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大
第三章 社會認同（尋求認同時表現地不慌不忙）
當人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行爲來決定自己應該怎麼做的可能性更大
最容易影響我們的還是和我們相似的人
明明有空地，還讓顧客在外面排隊，等候入場
小孩怕狗，讓他看其他小孩和狗玩的電影片段
孤僻小孩看特別製作的，有個孤僻小孩，然後融入了集體的電影
兇殺案38個目擊鄰居沒人幫忙，原因有二：
1.以爲總有別人會幫忙的
2.不能判斷是不是緊急事件，是夫妻吵架還是什麼，產生多元無知現象，所有人手足無措，互相觀察，這就得出了不是緊急事件的結論
這種情況多發生在城市：
1.喧鬧，注意力分散
2.人口稠密
3.路上行人爲陌生人概率大
破解：指定某些人讓其幫助，並告訴他需要救護車。防止他在思考猶豫
當你一人開始幫助你時，社會認同感會有很多人幫你
壓下負面新聞是有原因的，防止負能量的人模仿
第四章 喜好
不怕領導有原則，就怕領導沒愛好。
容易受到親密的人的影響。
推銷員會說：是你的朋友誰誰建議我來拜訪您。（通過對比原理獲得了聯繫方式）
外表漂亮的容易讓人接受請求
相似性高的容易：如穿衣相似，聲稱自己有類似的興趣和背景
銷售員被培訓時要求模仿客戶的姿勢，語氣，說話風格
人傾向於選擇熟悉的事務，投票傾向於看起來熟悉的名字
審判犯人時，使用“好警察，壞警察”方法。使得犯人傾向和好警察合作
關聯原則：傳捷報的人總會受到英雄般的待遇，天氣預報員會受責怪，漂亮汽車漂亮模特
特別體現在體育運動上（失敗瘋狂攻擊球員教練，成功了自己榮譽感倍增）
破解：把注意力集中在他想達到的效果上，比如讓我們買得車到底好不好
第五章 權威
即便獨立思考的成年人也會爲了服從權威做失去理智的事情
比如折磨無辜的人
先暴露缺點再使人信服，告訴顧客哪個不夠好，哪個更好博取信任。
破解：問自己他是權威的證據？我們要對他信到什麼程度？
第六章 短缺
中華民族很久沒有處在世界巔峯，所以國外知名CEO在採訪中統一口徑恭維，讓人非常開心。
短缺實際是自由受限，爲了抵制受限，所以我們出手
越少有人知道的消息有時候越讓人相信
掀起革命的往往不是受壓迫成習慣的人，而是偶爾受到壓迫的人。
給予暫時的自由比從來不給他們自由更危險。不能偶爾讓小孩放縱！
破解：想想真正的目的，是使用它會有多好，而不是急着佔用它。