一、教培招生背景：
1）消費升級倒逼教培招生越來越難，轉型【社羣+服務】勢在必行
1. 經濟發展。中國今年的人均GDP 會突破一萬美元。一萬美元基本上是準發達國家的水平，在這個時期教育投資和消費的發展速度會遠遠高於本國GDP 的發展速度。
2. 新手家長都是高學歷。中國去年高等教育毛入學率達到48.1%，高等教育的普及意味着“新家長”也是高學歷羣體，對孩子的期望和教育投入也會增加。有數據顯示，北京市小學生家長的本科率已經達到50%。
3. 高教育投資的慣性。一胎化慣性使得家長對孩子的投入更高。過去十幾年來中國教培行業的發展，很大程度是因爲中國有獨生子女的計劃生育政策：家庭所有的剩餘財富都會投資在一個孩子身上；即使二胎開放，也不會降低單個孩子的教育資源。羅蘭貝格管理諮詢公司近期調研發現，隨着居民生活與收入水平的不斷提升，教育在家庭支出中的佔比將逐步擴大；調研顯示，接近60%的家長可以考慮拿出可支配收入的50%以上用於子女課外輔導。
升級之後？
消費升級必定帶來行業的轉型。
消費升級對教培行業的四點影響。
1.消費者將更加註重課堂的體驗、學員服務和教育理念；
2.注重教學產品的個性化與差異化；
3.注重教學環境、學習氛圍和教師背景；
4.注重科技感、時代感、奢侈感。
有意思的是，「知識付費」這個時下流行的概念在K12領域被否定了。
K12領域的知識是付不了費的。沒有任何家長願意爲知識的傳遞付錢，只願意爲孩子行爲的改變或者成績的上升付費，所以你必須保證你的內容對孩子的有效性和針對性是最強的。
可以預言的是：現有的互聯網大班課教育公司一定會轉向小班方向，不轉就沒有辦法保證課堂的有效性和針對性足夠強。
於是，教培行業的消費者開始變得理性，決策週期更長，不再只認廣告，而是渴望有效的稀缺的共鳴的信息和溫暖持續的公益的情感關係。
我認爲，過去的教培行業營銷方法有兩個問題，一是所有不續班的學員就脫離整個模型體系，缺乏對隔季甚至隔年喚回學員的手段；其次由於家長做決策的週期越來越長，使得招新生越來越困難，缺乏一個長期構建信任的緩衝機制，那麼新生的加入也會越來越少。
所以教培招生未來必須從「社羣+服務」的角度切入，給所有的用戶建立一個社羣，只要是社羣內的人，不論是潛在用戶、新生，還是未續班的學生，都持續通過各種服務幫助學生和家長更好地學習，持續提升家長信任，建立起權威感和黏性。等家長充分信任之後，再根據家長不同的特點，轉化到實際課堂中來。
2）教培招生：社交+教育電商盈利成爲新模式
2019年對於教育培訓行業來說是一個不平凡的一年，針對教育行業，國家相繼推出了監管條例，監督體制等，教育培訓行業在2019年向正規化，專業化，體系化，信息化的方向轉型，在轉型過程中，陣痛自然是不可避免的，許多培訓機構都因經營不善，不能及時跟上潮流而面臨淘汰，甚至出現“圈錢跑路”的現象，其中不乏一些國內知名品牌。同時，國家又對教育行業和在線教育做出了一定的扶持!對於教育培訓行業來說2019是一個機遇與風險並存的一年。
在這樣的大背景下，教育培訓機構招生、運營、學員學習等每一個培訓機構發展環節都正在發生着翻天覆地的改變，這也是新的發展機遇。
隨着時代的變革，目前營銷模式也發生了翻天覆地的變化!其中新的模式有：微商、電商、行商、坐商、短視頻自營或帶貨等，其中社交+電商的營銷模式爲未來教育行業發展的主要趨勢!
目前教培引流招生有6度需要注意：粘稠度——隨時給你說好話，美譽度——品牌、口碑、樂意轉介紹，依賴度——賣什麼買什麼，忠誠度——復購，認可度——拿錢購買，知名度--活動體現。
二、教培招生本質
從學生家長簽約續費的整個流程看，教培機構營銷的本質就是四點：
1.如何讓學生家長知道（瞭解）我們；
2.如何讓學生家長記住我們；
3.如何讓學生家長選擇我們；
4.如何讓學生家長不拋棄我們。
我們所有的營銷招生工作都是圍繞着這四個核心本質在展開。而這四個點，分別對應了我們在營銷上經常講到的品牌和業績兩個關注重點，也分別對應了我們的推廣、簽約、續費三個業務板塊的工作。
這是從客戶流程來看我們的業務開展。
其實，我們也可以從幫助業績完成的功能性角度來審視推廣、簽約、續費三個業務板塊。那就是：
•市場推廣——創造銷售機會
•簽約繳費——把握銷售機會
•續費擴科——維護持續銷售
可能會有校長問，總結歸納這些有什麼用呢？
當你遇到推廣問題的時候，跳出現有的對地推、廣告或者線上的套路的思維定式，轉而思考“如何讓學生家長知道我們？如何讓學生家長記住我們？如何給簽約續費創造銷售機會？”這三個問題，你可能會有意想不到的驚喜。
同時，當你看到別的機構，乃至於別的行業，在成功的完成一個營銷套路的時候，你通過這三個問題去拆解，就能發現他們的營銷套路中的關鍵要點，很可能也有意想不到的驚喜。
在具體執行中的思考和案例，會在後面的更新中提到。我們還是回到抽象的框架中來。
當我們理清了這個基本邏輯以後，又面臨一個重要的問題：
“我們所實施和執行的所有營銷招生的手段的本質又是什麼？”
這句話很拗口，具體是什麼意思呢？
我們設計漂亮的單頁，招聘培訓兼職，去學校門口和保安鬥智鬥勇；我們拿起聽筒，按照精心準備的話術，給家長打電話；我們花費時間精力籌備了一場家庭教育講座，並且在講座現場給學生們做測試；……我們所做的這些工作有沒有相通的共性存在？如果有，我們能不能借助對這些共性的認知，來幫助我們思考和創造更多新的有效的營銷招生手段？
在此，直接給出一個歸納：
教培機構營銷招生工作的本質就是對渠道的把握和對內容的設計。
怎麼理解這句話呢？
渠道——所有可以接觸到家長和學生的通道
內容——所有影響家長學生對機構認知和判斷的信息
比如，我們去學校門口發單。這個時候，學校門口這個地點就變成了一個渠道，而單頁內容，發單人員的穿着舉止以及話術流程，就是我們提供給家長學生的內容。
再比如，我們做陌生電話拜訪，電話就是我們的渠道，而我們工作人員的語氣、音色、態度、話術，就是我們的內容。
……
這樣一歸納，我們就能更清晰的看清我們做的所有營銷招生手段中的各種環節。
常見的我們能夠接觸到家長學生的渠道：線上的網站、搜索引擎、微信/QQ、論壇、微博、抖音/快手，線下的學校、社區、商場……
常見的我們提供給家長學生的內容信息：通過畫面、視頻、文字、語音、人員狀態、裝修陳列等形式，我們可以傳遞理性的產品、特色、優勢、促銷，感性的誠懇、溫暖、焦慮、興奮等等信息。
所有招生營銷手段，都是不同渠道和不同內容的排列組合而已。
三、教培招生原則
教培招生原則=用戶運營+內容運營+活動運營，就等於成功長期招生
1、用戶運營原則：明確運營目的，均衡運營週期，用戶分層運營。
明確運營目的：
首先要明確我們做用戶運營的目的是什麼。增強用戶粘性？招生？這兩個目的當然都對，但我認爲是比較片面的。我認爲用戶運營的核心目的是，獲取用戶資源，促成用戶諮詢。
教育決策是比較重的決策，這就意味着，家長做教育決策的依據主要來源於兩方面，一是機構口碑，比如家長推薦，機構歷史成績；二是機構邀約家長諮詢。一對一機構靠諮詢，這個大家都知道，班課不是不靠諮詢嗎？成熟的，有口碑的班課機構確實不太用靠諮詢，但是新班課機構不做諮詢哪來的報名？目前班課招生主流的兩種形式，學科診斷——本質就是老師對家長進行一對一諮詢服務；低價班——表面上看只是拉長體驗期，實質是讓老師有更多的時間對每個家長做一對一諮詢。
均衡運營週期：
好，目的明確了之後，那用戶運營是不是越重越好呢？其實不是的。我之前的一個想法是，運營做重，維護時間長，用戶粘性提高，諮詢轉化率就會高。但暑假的數據告訴我，諮詢轉化率和運營期的用戶粘性關係並不大。過度運營會導致三個負面結果：
一是，運營人員長時間看不到工作成果，工作積極性會下降。
二是，並不是所有用戶都能持續參與機構的運營活動，其實大部分用戶的參與熱情是由低到高再到低的，被轉化成付費用戶的概率也是同樣的軌跡。
三是，一個讓人哭笑不得的事實是，長期參與機構運營活動的，並不一定是核心用戶，反而很可能是付費意願最低，來蹭活動的——把體驗成了公益，這個運營就太失敗了。
所以，均衡運營週期很重要。在用戶運營過程中，要經常性對用戶粘性做評估，一旦認爲某些用戶達到了能夠接受邀約診斷的粘性，要立刻進行邀約。當然，粘性不夠進行邀約也有問題，就是家長信任度不夠，不接受邀約，而且可能對機構產生負面印象，導致後續活動參與積極性下降。
用戶分層運營：
用戶運營的最後一個原則，是要做好用戶分層。之前飛百的運營工作，非常重視羣運營，爲提高羣活躍度，羣服務做的非常重，但是時間長了發現了問題：一是隨着用戶數量增多，老師的工作量變得非常大，而且因爲是公共服務，對於某些無法轉化的用戶老師也得進行同樣標準的服務，老師動力很低；二是羣運營培養的家長熱度不達預期，並沒有看到家長參加活動的熱度升高，或者老帶新增多。
所以，我們推動了用戶分層運營，包括兩個方面：一是降低羣運營力度，增加針對重點用戶的單獨維護。比如就作業打卡這個工作來說，不再強調對所有學生在羣內進行逐一批改和點評，而是強調要對重點用戶，比如新增打卡用戶，進行單獨點評，以及附加題發放。二是，打造有準入門檻的尖端羣，只針對尖端學生開放，並且設定嚴格的羣管理制度，讓尖端學生在享受特殊照顧的同時，自然而然產生對老師的依賴感。
2、內容運營原則：有用＞有趣，反饋＞營銷
有用＞有趣：
做面向學生的內容運營，很多人比較容易踩進的坑是過分重視內容趣味性。運營內容比產品內容輕，這個沒問題，但是一定要明確一點，跟我們直接接觸的是家長不是孩子，家長才是孩子內容消費的決策人。最近筆者一個很大的感悟是，中國家長的教育功利性實在是太強了，尤其是在三四線城市，在家長眼裏內容有用的重要性要遠遠大於內容有趣的重要性。
所以，在對內容進行包裝的時候，如何突出有用性是需要思考的。比如如激學生參與打卡，我們之前會準備一些禮物等去吸引，或者把參與難度降得比較低，但是現在感覺這些手段的持續刺激性很差，真正有用的，還是把活動的有用性充分的體現出來，比如現在不再單獨的提打卡的概念，而是把打卡包裝成一項能力提升活動的一環。
我把運營內容和活動分爲擴增（帶來新用戶）、激活（把現有不活躍用戶刺激爲活躍用戶），強化（把現有活躍用戶刺激爲種子用戶）三類。指望趣味性強的內容起到擴增作用是不現實的，其主要承擔的應該是強化作用，輔助激活作用。
反饋＞營銷：
現在很多機構做內容運營時，特別喜歡用“大”詞，過度強調營銷性，比如300套真題，比如100個核心考點等。其實，運營者很清楚，這些東西能吸引家長眼球，刺激家長轉發，但是學生根本不會消費的，因爲這個年代學生是內容過剩的而不是內容缺失的。這樣的結果是，家長在參與一次後發現學生沒有用，下次的參與度就大大降低了。
在做內容運營的時候，更應該重視的是內容如何刺激用戶主動反饋。上文講到了，所有的招生行爲，都應該歸到最終的用戶諮詢上。用戶的主動溝通彌足珍貴，有這樣行爲的用戶被轉化的概率非常大。這個設計，當然不是把題目發了，等着用戶掃碼領答案那麼簡單，如何提高用戶反饋意願，如何降低用戶反饋難度，都是需要思考的。
3、活動運營
活動運營原則：打造爆款活動，發現核心用戶
打造爆款的市場活動：
很多機構的活動運營中，長年的、不計效果的高頻刺激轉發和拉新的情況非常普遍。大家想的很簡單，反正又沒什麼成本，拉進來一個是一個。這是非常錯誤的觀點，高頻刺激轉發和拉新一定會透支老用戶的信任，其效果也會迅速降低，以至於後期你想通過活動創新增強效果也很難。
活動運營一定要有全盤規劃，首先對活動功能有定性，是擴增目的、激活目的還是強化目的？其次，對不同活動進行推廣時長和強度上的區別對待、宣傳排期。再次，一個運營週期內，一定要打造數次爆款活動，作爲用戶擴增的發動機。
教培行業能做的爆款活動，一定是教育性和話題性的結合體，我認爲它有兩個要素：一是貼近時事熱點，二是名人效應。舉兩個例子，11月我們推廣的緬懷金庸，重讀經典，金庸經典人物形象賞析活動，就得到了超出預期的家長的響應；學而思大力推廣的《大師課》也是打造爆款活動的典型案例。誠然大機構的財力和資源是小機構不可比的，但公關思維未來會是教育機構活動運營操盤手不可或缺的能力之一。
發現核心用戶：
二八原則在教培行業用戶擴增中依然有效。所以面向所有的用戶的拉新激勵，很多時候效果並不能達預期。很多人想在教培行業複製拼多多奇蹟，這是比較難的，因爲教培行業用戶的信息傳播鏈比普通消費品用戶信息傳播鏈短得多，而且教育重決策會阻礙很多人第一次嘗試的決心。
在這種情況下，對核心用戶進行刺激，有針對性擴增就變得非常重要了。我原來有個錯誤思維，核心用戶是可以被培養的，這是非常錯誤的，核心用戶很難被培養，或者培養成本極高，核心用戶一定是被發現的。所以，如何發現核心用戶，刺激核心用戶做擴增，是活動運營非常重要的任務。
四、教培招生方式方法
1.優質課程贈送：完成轉發朋友圈或者私信多少人，有資格免費學習，而且課時一定不能短，甚至在體驗課中能讓孩子感受到提高；
2.異業合作：相同用戶不同業務形態的教育機構，都能合作。比如針對少兒英語的，可以找少兒鋼琴、或者少兒書法等機構合作，資源互換，且價格定位是在一個區間的；
3.線下地推：高端住宅區，能夠在此地段買房或者租房的人，消費能力也不低，可以在這裏做地推活動，或者搞定物業（比較難），進入該住宅區的業主羣，私信告知家長；通過此人脈鏈接術進行傳播，效果會遠遠大於線上、線下的廣告宣傳。此種傳播渠道在熟人圈子，具有天然的信任關係，成本低、效率高、客戶精準。
4、微信營銷：教培招生核心及重點——朋友圈定位、傳播、增粉、內容、維護、轉化
1）、微信朋友圈定位
培訓機構運用微信朋友圈招生，首先要建立一個公用的微信賬號並把他擬人化。這樣做的好處就是微信朋友圈賬號很穩定，不會因爲人員的流動而重新建立或流失大量目標客戶。微信朋友圈傳播的特點是信息發佈便捷；病毒式傳播，傳播速度快，影響面廣；互動性強，即時溝通；成本極其低廉；能使企業形象擬人化；核心特點爲關係傳播、價值傳播。機構應當把它看作是你的魚塘，轉介紹的窗口，學校文化、課程、特色的傳播渠道，你宣傳的工具。這裏面需要注意，微信賬號內容要“擬人化”，也就是微信“個人信息”應當是一個有性格特點、外貌真實的人，“個性簽名”應當體現對教育的價值觀。這樣做了，你就滿足“關係傳播”的基本條件了。
2）、朋友圈傳播
基於“關係”，朋友圈傳播就像一個“由點到面”無窮放大過發散的網。你的關係圈裏有200個朋友，你朋友的關係圈裏又有他的200個朋友。這是一個可以無限量放大的邏輯關係而打通這些關係使其無限傳播的就在於能引起大家共鳴的價值，這正是微信朋友圈傳播特點之二即“價值傳播”。所以，培訓機構要及時將目標客戶加爲微信好友，在朋友圈裏多分享兒童學習、習慣養成、家庭教育等這些方面有價值，閱讀壓力小，文案編精美的文章。
3）、 如何增加朋友圈人數
朋友圈人數增加一般有6種渠道，分別爲地面掃碼、家長諮詢課程時加微信、朋友圈分享文章、論壇軟文加人、微信活動加人、公衆號導入。下面分別介紹：
A、地面掃碼。這個就是用培訓機構設定好的“個人微信號二維碼”，找家長去掃碼。具體操作可分爲2種形式。一是活動禮品兌換，一般市場人員可以去小學校門口或居住小區內，放一個諮詢臺由諮詢師和市場人員配合，諮詢師主要解答家長提出的課程諮詢問題在解答過程中，可以邀請家長加“個人微信號”。市場人員負責用小禮品收集客戶信息和加“個人微信號”。這環節要說明的是，“個人微信號”應當是培訓機構爲微信營銷專門設置的微信賬號，而不能是員工個人的微信號。可以把這個微信號的二維碼打印出來，供諮詢和市場團隊使用。這樣一來，企業的微信號上的“朋友”越來越多，並不會因爲企業人員的流動而損失。
B、家長諮詢課程時加微信。家長來到學校諮詢課程時，一般不會現場就報名資費，而是會貨比三家做一下橫向比較。這是正常的消費心理，給孩子報個學習方面的課程，那更是要慎重。這時諮詢師要抓住時機與家長添加微信。一般會說“家長，可以和你加一下微信嗎？我們會在朋友圈裏分享關於小學生學習能力培養、家長培養心得、作業輔導技巧、如何與孩子溝通這些方面文章，絕對是您覺得有用的文章。並不會銷售課程打擾您”。家長聽到這裏一般會欣然接受。
C、朋友圈分享文章。當企業的個人微信號針對某一目標羣體分享有用有價值的文章，你的圈內朋友就會把你的微信名片分享給和他一樣有需求的人。這種方法並不是增加微信好友效率高的方法，但能主動加你的也一定是你的精準客戶羣。
D、論壇軟文加人。簡單的說就是針對你的目標用戶羣寫一篇高價值的文章，然後在文章最下面放上企業個人的微信號或二維碼。如，寫一篇家長如何培養一年級學生英語聽說能力的文章。對於小學一年級的家長來說，孩子的英語要如何學，確定一個什麼目標，確實是個着急的事。這時你的文章正好解決他們的問題。家長看了你的文章，知道你是一名英語老師（培訓機構個人微信號），知道你願意與家長加微信回答孩子的英語學習問題，那自然會有人加你回答家長的提問一定要及時且詳細回答，這就像是把課程諮詢環節搬到了微信端。要問清問題，瞭解孩子之前在那家培訓機構學習過英語課程，在學校英語課的學習狀態和成績如何，目前孩子英語學習上有什麼表現，希望在什麼地方提升。總這，這個諮詢過程往往是“收心”的過程，並不是你賣課的時機。
E、微信活動加人。微信活動一般都是基於公衆號開展的，只是要求在活動的某一個環節要將目標羣體導入到企業個人微信上。有人可能會說，直接讓目標羣體加公衆號不就得了！還加什麼企業個人號呢？這裏面讓我們分析一下微信用戶的閱讀習慣。如今把公衆號做成自媒體的機構太多了，每天都發幾篇文章。你的目標客戶也不知道要看誰的公衆號更好些。另外，訂閱號發佈的文章是不會提醒閱讀的。再有，公衆號只能和新添加的粉絲點對點溝通3天，過時後將不能再單向溝通。基於以上原因，再考慮微信的“關係傳播”性質，我們不難看出，微信更有實效的傳播是朋友圈而非公衆號。
F、公衆號導入。如果公衆號已經有一定粉絲規模可用此種方法。既然微信朋友圈比公衆號傳播效果好，互動性強，那將公衆號粉絲導到微信個人賬號上就有必要了。方法是通過在公衆號平臺上組織活動，然後讓粉絲通過一個特定的環節添加企業微信個人號。
4）、朋友圈發什麼
這裏要強調朋友圈應該是“個人行爲”，你應當以個人觀點、鑑賞、心得、感受來傳播你的價值主張。這樣才能交朋友，維護朋友，發展朋友。不能把朋友圈直接當作培訓機構發佈課程信息的窗口，那樣就沒人理你了。一般我們可以遵循以下原則來發文章。
學生：學生的變化、00後學生價值觀問題、勵志故事、好玩時髦的知識點
家長：成功的教育理念、某些家長的困擾、家長和老師的溝通、知識點的歸納總結
校長：個人開校歷程、教育理念的改變、培訓老師的經歷、個人教育情懷
老師：個人教育經歷的回憶和思考、教學的歷程、同事之間的探討、學生的點滴進步
同行：同行交流、行業見聞（讚美同行也是一種美德）
利用好朋友圈相冊。朋友圈相冊是記錄生活用的。培訓機構把它用來記錄學校教學活動，記錄學生上課專注的表情、師生互動傳神鏡頭、學生口語水平展示、學生因成就感油然而生喜悅。記得要寫上你的感受，這纔是傳播的要點。如，我看到了某某同學的成長，他的喜悅原於他勤奮的努力和老師孜孜不倦細緻入微的教學。你在朋友圈分享照片和視頻的過程，就是一個收攏人心的過程。你在講故事，你的目標客戶也在看。這樣久了，你的目標客戶就會對你本人和你的培訓機構有了解，因爲了解而信任和認同。一般在朋友圈分享的時間是中午12:00－12:30；晚上9:00－10:30。
5）、朋友圈的維護
A、情感維護到了，課程自然賣了
在熟人社會這個文化底蘊下，只要能混個面熟就好辦事。其實在微信朋友圈也是如此。你的機構個人微信號可能已經積累了幾千個好友，你要有重點的針對一些優質客戶進行互動。當你在朋友圈響應了他們的觀點，他們就會記住你這個人。他們翻閱朋友圈時，也自然會留意到你的動態。這樣的互動一定是個培養的過程，它是整個朋友圈營銷的前端，爲後端的線下轉化作好準備。
B、多關注別人，別人也自然關注你
機構每天早、中、晚各用20分鐘的時間來響應朋友圈中的精準客戶，這個響應過程儘量能和家長們達成某種價值主張的共鳴，這樣家長才會更深刻的記住你。
C、分享與目標羣體有關係的信息
你們目標羣體是誰？你是誰？你們之間有哪些鏈接點？這是你在朋友圈分享信息首先要考慮的。如果你的培訓機構是少兒英語，分享類別有英語語言習得觀點、孩子學英語家長的角色、主流英語習得方法、家長輔導經驗、孩子心理健康、孩子身體健康、家庭教育、國家教育政策等。除了這此內容外你也有必要分享一些網上主流熱點相關的正向信息或逗樂的事，因爲不要忘了你這個微信號是人格化的，你在朋友圈是在立關係，而不是自媒體。
D、有針對性的對目標客戶提供一些幫助
這個“幫助”是針對某一羣體，所提供務實的能落地的幫助。如：一年級孩子英語教材往往沒能及時提供MP3音頻，而孩子正處於大量聽力輸入的關鍵時期，這個時間你及時的提供了高清領讀音頻，那你說家長能不感謝你嗎？久了也就信你了。
E、用“相冊”傳遞信任
圖片和視頻能捕捉事實。培訓機構要利用好朋友圈把你最好的實事傳遞給家長。要強調的是，要以“人”和“情”的角度，以講故事的形式將你機構的教育理念、教學水平、教師素養、教學管理水平、教學服務水平滲透出來。而不能直接放圖片和視頻說你的課有多好，因爲這種方式有點老套也不走心！
F、朋友圈要養，要堅持
朋友圈一定是長期培養的過程，就像人與人之間的信任建立一樣。有些機構無論是玩朋友圈還是玩QQ羣，都想把人聚起來發點貌似有用的資料就開始大賣課程，賣個幾周沒人理就堅持不下去了。這個案例中，有兩點沒有做到位，一是要有長期培養的心理準備。二是要有一個朋友圈營銷的規劃，吸粉、運維、轉化各階段營銷，你是怎麼組織戰術落實的。什麼樣的分享是建立關注度的，什麼是建立信任的，什麼是建立產品偏好的，什麼又是達成線下到訪率的。
6）、如何在朋友圈轉化招生
機構微信個人朋友圈運營好了，會帶來很多諮詢量，但要想提升轉化率，還是要將目標人羣引到線下來，通過面對面的交流打通家長的最後一道信任防線。下面介紹一般常用方法。
A、學習水平測評規劃服務
定期在朋友圈分享，機構免費爲學生做學習水平測評服務，以此分析成績不理想的原因，幫助學生規劃好近兩年的學習規劃。如：“我機構免費爲小學三年級學生提供英語綜合運用水平測評，爲您的孩子提供專業的水平測試，給出水平報告及學習規劃建議。”注意，你要把測評流程及內容說的專業清楚，讓家長明白來一趟是值得的事。
B、組織微信朋友圈家長參加線下活動
通過線上的廣度來達成線下的深度營銷，這是O2O年代企業所普遍認同的思路。培訓機構可以組織如英文話劇展演、電影配音競賽、家庭教育分享會等活動，將家長和孩子請到機構來參與活動。參與的過程就是感情建立和信任升級的過程，配合巧妙的“學習危機”暗示，轉化率提高是自然的事。
C、有針對性的課程推薦，預約線下試聽課
可以在朋友圈直接推課程，但要注意的是，你要把課程的訴求點說清楚，能解決什麼問題，問題不解決會怎麼樣說明白。還有，預約試聽而不是直接賣課。如，公辦校對一年級新生的英語詞彙認讀和短句閱讀已經有了要求。這時及時推出自然拼讀課Phonics就很及時解決了需求，就會有家長響應。
D、微課堂培養用戶學習習慣
培訓機構可以將自己課程一部分剝離出來放到微信端，供學生學習。注意線上課程一定是結構完整，有學習目標的完整體系。一般是通過自有的公衆號後臺生成學習課件，再通過朋友圈分享的。舉個案例：一家少兒英語機構，主打電影口語課程。它的課程模式是電影片段引入、詞彙精學、最後英文舞臺劇導出。可以將電影片段學習部分製成微信頁，其中有電影片段欣賞、語音領讀、語法句法、知識點拓展，頁面設計儘量漂亮些。還有微信課程要與整體課程結構上是同步的。這樣設計的營銷原理是，學生可在微信端免費獲取有趣的電影課件，可以有效的培養學習興趣和聽力訓練。但如果想達到詞彙句法的精學和英語思維的深度訓練，就只能來培訓機構通過正常的班課來彌補。也就是說微信課件本身培養了客戶的信任和產品偏好，形成了消費習慣。
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