前一段时间把《影响力》这本书看完了，还在心里复述了一下影响力的六大武器：互惠、喜好、承认和一致、权威、社会认同、稀缺。
但是在最近几天，却又发生了一件这样的事情，连自己都感觉莫名其妙，我怎么就那么听话，买了她的东西了呢？自己都搞不明白，当时是怎么想的，怎么就不能左右自己的想法了，明明对那个东西没太多好感，明明不想买的呀？
过程是这个样子的。那天坐火车回来，坐的是很久都未曾做过的硬卧，半夜里躺下，早晨的时候，坐起来看手机。这时有一个销售人员走过，推着一辆小车子，上面装满了干果，她在走廊里来来回回走了好几趟。
每一次走过，都要吆喝着她的产品，新疆特产啦，新疆特产啦。阳光从对过的窗外射进来，照在了我的脸上和手机上，手机又反光，看的我有些累，忍不住眯着眼睛朝窗外看了过去，而那几眼刚好瞟在了销售人员身上，而她，一个中年女性，似乎抓住了什么，朝我这边走过来。
只见她打开一个袋子，递到我面前，“尝一尝吧”，我摆了摆手，她还是继续坚持着，“尝一尝吧”，在她的再次坚持下，我品尝了一颗，说实话，一点都不好吃。但是在吃下这颗不好吃的乌梅后，突然觉得自己非买不可。
而她，这个销售员则拿出二维码摆在我面前，我似乎没有后退余地，只能问她什么价格，三十元两袋，五十元四袋。
我的脑子里有不好的想法，吃都吃了，赶紧买两袋吧，不然她会赖在这里不走的。双手不知何时已经拍了二维码，付了三十元钱。
这时，销售员马上补充到 “五十元四袋，你再付二十元，就可以再买两袋，这两袋一袋才十元多划算呀！”，我的心里瞬间醒悟了，我怎么就买了呢，明明那么难吃，我一点都不喜欢吃。
“这两袋我都不想买的”，我给销售员一个白眼，“你再考虑考虑，二十元两袋，想好了叫我”，她推着车走了，一边走一遍嚷嚷，“这边美女买了两袋......”
我手里拿着两包话梅，嘴巴里酸酸的，左看右看，怎么看话梅都不是我想要的，可我还是买了，明明不想买的呀，怎么就接受她的优惠了呢，怎么就吃了一颗呢？
即使接受她的优惠，也可以拒绝的呀。因为这本身就是她的销售手段呀，既然是销售手段，我就有理由拒绝呀？
不对不对，销售人员，是怎么从走廊走到这个包间来的，她是捕捉到了我的目光的，我的目光曾经扫过她的商品，我的目光为什么曾经扫过她的商品？
当时是有意还是无意的？我的心里有些矛盾，在听到销售人员的叫卖声时，有那么一瞬是想买一点回去给娃吃的。
喔喔，这么一点点信息都被她捕捉到了？她走过来时，我还拒绝过她呢，说不想吃，她看透我的心里了？
我不是想纠结着三十块钱花的值不值，而是想覆盘一下这件事情的来龙去脉，销售人员是如何利用互惠原理来按下顺从按钮的。
首先，她善于捕捉顾客的目光，从顾客的眼光里观察哪些顾客可能会买。在她来回走动的过程中，如果有目光转向她，那么这些转过头的客户就是她的意向客户。
意向客户确定了，接下来向顾客介绍产品：一袋的标价是二十元，两袋只需要三十元，你看是不是省了十元？
两袋三十元，四袋五十元，如果买四袋，是不是又省了十元？
如果只买两袋，她就会补充一下，三十元买两袋，再加二十元又可以多买两袋，后面的两袋只需十元一袋，多便宜呀？
介绍完产品价格，让顾客觉得确实便宜，如果顾客没有反对意想，则马上执行互惠原理。
拿出试吃产品，只要顾客品尝了。
赶紧拿出钱包准备收钱，做出顾客要买的样子。
这个时候，一般的顾客是不好意思拒绝的，因为之前已经吃了一颗。
而且销售员又认为他会买，怎么好意思回绝呢，多少买一点吧！
当然，也有顾客不会掏钱买，但是大部分的顾客还是会掏钱买的，就像今天，我就买了，在不知不觉间买了。
说实话，之前销售人员给的试吃，我是不会吃的。除非有很多人试吃，才去品尝一下，品尝之后和大部分人一样走开了。
但是这次，体验了一把优惠原则后，感觉到它的力量太强大了。特别是在试吃的时候，你总感觉有什么力量威胁着你，心里有个声音在嚷嚷，让你非买不可。
像这样的小产品买不买倒无大碍，毕竟也不会有多大的损失，可是如果涉及一大笔钱，不在你的承受范围之内，遇到此类的优惠，还是远远地躲开吧。
那么什么是互惠原理呢？它为何有如此大的魅力呢？
互惠原理就是我们应该以类似的方式报答他人为我们所做的一切。人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。说白了就是，我给你啥，你也应该给我啥。你吃了试吃，就应该买产品。
我们从小接受的教育就是：滴水之恩理当涌泉相报，换个说法：吃人家的嘴软，拿人家的手软。吃了人家的，拿了人家的，怎么再好意思拒绝人家呢？
正或许，我们是在这种环境中长大的，互惠已经深植内心，在你遇到困难时帮助了你，那么别人遇到了困难，你也会反过来帮他一把，否则就会被人认为忘恩负义。所以在受到优惠时，我们总是不好意思拒绝。
唯一能够说服自己拒绝的方法是，头脑要清楚，心里要明白，这是他们所使用的销售伎俩，你可以选择买，也可以选择不买，这样想的话，心里就不会有什么亏欠感了。
当然，还有一种方法，就是在一开始时，就要识破他的互惠技巧，不给他们可乘之机，让他们的计划还没有开展，就胎死腹中。