2020/11/24，星期二，三亚
我们今天重点学习一下如何帮助客户进行保险规划。
给客户进行保险规划，我们就要找到人们购买保险的理由。不同的视角，不同的逻辑，可以有不同的说法，比如四大帐户、阶梯销售和七种保单等。
总体说来，人们购买保险的理由，从个人对家庭责任的角度来看大概有五个：
第一个理由是因为自己。因为个人债务的清偿能力，遗产规划，以及家人所需生活费，甚至未来的丧葬费用等。这一类的偶然突发事件会伴随我们一生。
第二个购买保险的理由是因为配偶。这个需求也是终身的。即使随着时间的推移，你已经累积了一些储蓄，甚至拥有了一些财富，可以自己保障这些需求的满足。然而，根据经验数据，财富越多，将来留下的遗产就越多。所以，有一部分遗产损失是需要保险来保障的。
第三个购买保险的理由是因为孩子。养育子女的花费不会随着时间推移而有所减少，相反是越来越贵。但是，幸运的是，这笔费用会适时终止。
第四个够买保险的理由是保证未付清的按揭贷款和其他债务的清偿。需要强调的是，我们必须用一些数字来说明这个问题。有两种方法来帮助我们确定需要买多少保险。
我们可以花一个小时的时间来分析客户的资产、负债、应付款等等（这需要我们学习基本的财务知识），对客户的生命价值进行一个科学的、精确的评估。
当然我们也可以用行业前辈，就是那些从业经验丰富的保险和理财规划师所不断发展出来的经验方法。现实中，大部分客户也都选择了这些经验方法。
这个经验方法很简单——就是客户所需要的保额=10倍的年收入+负债额度+希望留下的遗产额度-具有流动现金的保险资产（即已经完成缴费产生现金流的保险资产）
这次沟通的最后，我们要为客户设计他的保险组合，应对一个突发重大事故（重疾或者死亡）所需要的保额相应的产品组合应该包含10年期定期寿险占40%，20年期定期寿险占35%，终身寿险（包含重大疾病保险）占25%。10年末，10年期定寿失效；20年末，20年期定寿失效，基本保障额度终身有效。
因为买保障型保险的目的首先就是防止近期的风险，只要给我们时间，我们就可以积累抵抗风险的能力。所以，我们搭配定期寿险提高前期的保障。
比如某某的第一张千万保额的保单就是200万分红型终身寿险（60岁前保额是400万，60岁以后恢复到200万）+200万10年期定期寿险+200万20年期终身寿险+200万意外伤害保险。
讲到这里，大家不要忘记，我们这几天的专题的核心是借助纸和笔跟客户谈保险。参照上一个专题提到的第一个图表（就是我们沟通的重要概念：保险的设计原理），我们可以知道，性价比最好的保险就是把保险需求和保单的有效期匹配起来以达到最优化的保费支出。我们也要根据这个原则去设计一个系统的储蓄和投资匹配图表（比如理财金字塔）。
我们今天提到了人们购买保险有五大理由。但到现在为止，我们只讲了四个理由。
第五个理由只有到客户年长的时候，你才会知道他是否有资格购买。这个理由就是资产（包含遗产）规划的需求或者是企业保险的需求。我们不知道客户是否会需要这个保险，需要多少，除非客户已经进入50后的年纪。
当我们跟客户沟通到这个阶段，客户已经具备基本的背景知识，可以帮助他们理解我们所要描述的任何东西。这样，我们就可以把我们讲解的任何内容和这些图表关联起来。我们在根据客户的具体情况给他们准备演示说明的时候，给客户设计“一份值得拥有的保单”，也就是客户听了我们的演示说明之后，觉得很满意。
到这个时候，我们一般会得到客户的两个回答之一可能是：“那么，接下来怎么办呢？”我们的答复是：“我们填写好这份申请书，做好健康告知和安排好体检。”
另外，他们也许会说：“我要考虑一下。”我们的答复是：“好呀，这必须是您的决定，我也希望您能完全愉快地接受这份我们共同设计的计划。”然后，我们就预约并记录好回访的时间来完成投保申请。
也许在过去，当客户说“需要时间考虑一下”几乎就意味着没戏了，很难有成交的机会。客户说需要考虑，就意味着他们对你所推荐的产品计划不喜欢，没有完全理解你所介绍的一切。
但是如果我们学会了这样利用笔和纸谈保险的方法，通过图表给客户展示保险对他的利益，也许再也不担心这个问题了。有了相关的图表，他们清楚地知道他们在做什么（买保险），他们为什么要做这个事情，今天你所推荐的计划将来在他们特定的情况下如何发挥作用，他们现在变得很明智，甚至会主动要跟自己的配偶讲清楚以寻求支持。
如果在我们面谈之后他们没有把这些图表拿走，我们要在递送保单的时候把复印件夹在合同里给客户。这样，在将来的任何时候，他们都可以借助这些图表，回忆起当时他为什么会买这份保险，而不会轻易被别人动摇。
当然，也许有人听到这里，就想索要一个万能的图表。答案是，你要自己摸索出适合你自己的讲解方法，我们这里说的图表，就是你手写的那张纸，可以是文字描述，也可以包含表格，各种图示。问题的关键是，这些图表，放在客户那里，他自己要能看得懂。