文/劉宦言
如果你學習了太多的銷售技巧，對你來說業績並沒有增加，銷售能力也沒提升，那麼，你看看《示人以真》這本書，會爲你打開一種新的銷售思維方式，重新定義銷售。
我第一眼看到這本書時，以爲是一本很苦澀的與營銷有關的理論書籍，沒想到卻是以商業故事的形式，講述了在銷售過程中的三大恐懼，很有吸引力。
一家全球知名的諮詢公司的高級諮詢顧問傑克·鮑爾，最討厭的競爭對手是，一家規模遠遠小於自己公司的小諮詢公司燈塔公司。傑克最無奈的是，在他即將晉升的關鍵時刻，他被派去接管燈塔公司，因爲他們要收購它。傑克在那裏工作的四個月時間裏，驚奇地發現了競爭對手成功的原因，而且還非常簡單。
作者帕特里克·蘭西奧尼，諮詢管理師，被《華爾街日報》全美五大商業演說家之一。他的作品還有《團隊協作的五大障礙》等10本書，全球銷量超過500萬冊。
這本書提出一個“裸式服務”的概念和銷售三大恐懼模型，對一些從事銷售、顧問、組織領導者等人員來說很有幫助。我看完後深有體會，這種銷售理念更適合新時代的商業。
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01
01恐懼一：害怕丟生意
說起做銷售，傳統的銷售方式是滿大街的貼廣告、發傳單、做會銷，今天互聯網發展的這麼快，多數採用線上銷售的方式，比如線上社羣、直播帶貨等，但是問題來了，這些工作需要配合羣發和一對一私聊。
你有沒有遇到這樣的一些人，微信上跟你聊天的時候，總是一連串的發問你，讓你感覺特別不舒服，總是想着成交你？更重要的是，這樣的人跟你聊天很機械，一點溫度都沒有。
其實，總是想着要成交的人心裏有恐懼，害怕丟生意。
《示人以真》這本書中提到，燈塔公司的諮詢顧問在見客戶前不做客戶調研、從不準備幻燈片或宣傳資料相差之類的，見客戶時最多拿個皮包當樣子。在傑克所在的大公司，這些事情在見客戶之前都是必須充分準備的。更重要的是，燈塔公司的收費標準比他公司的還高。
這麼一個小小的公司能打敗這家全球知名的大公司，成功的第一個經驗法則就是，絕不推銷、真誠慷慨，把生意先放一邊。也就是說，不向客戶推銷，也不要一遍遍的告訴客戶，你聘請了我，我會爲你做些什麼等。
這會讓客戶覺得，你是很專業不錯，但更像是在教我們做生意，不是在幫我們解決問題。真誠慷慨就是，在做諮詢的時候不要刻意的擔心費用，除非是客戶主動提起。現實中，有些人做銷售時，客戶還沒有想買，就說多少錢，結果沒下文了，還抱怨說“客戶嫌太貴”。
顧問式的銷售，是你在幫客戶解決問題，而不是你在推銷，着急的想達成交易。
02
恐懼二：害怕沒面子
生活中，不管是在工作上還是在學習上，你有不懂的地方嗎？有不理解的知識點嗎？我想，每個人都會有吧。只是每個人的經歷不同、學歷不同，對同一件事情的理解自然不同。
這時，你遇到問題想請教一個人，頭腦裏會有兩個聲音。一個聲音是：這麼簡單的問題，你還問呀？你覺得別人都會，自己問了會很丟人、沒面子。另一個聲音是：不懂就要問。
可是，隨着生活的磨練，你也會覺得好像都懂，其實有些問題是似懂非懂。
《示人以真》這本書中提到，燈塔公司的高級合夥人艾米，她當時和舊金山49人隊在開營銷戰略研討會，當時有人提議請傑瑞·萊斯拍新的廣告，艾米就一臉不解的問：“傑瑞·萊斯是誰？”弄得房間的人都哈哈大笑。
別人都知道他是美國著名的運動員，就艾米不知道。這就是勇敢的提出“傻”問題，對於不懂的事一定不要不懂裝懂，而是要敢於開口提問。別人不會笑話你，反而會因爲你的真誠，增加相互之間的信任。
不要害怕丟面子，也不要害怕犯錯。所有成功的企業在沒成功之前，都是在試錯。有的人可能會覺得跟客戶交談中犯錯，很丟人，這個客戶就搞砸了，其實不然。
傑克在第一次爲一家小型醫療中心提供諮詢服務，當天在會議室就犯了錯，雖然現場有爭議，也很尷尬，但是傑克真實承認錯誤，接着又提出新的建議，反而贏得了客戶的贊同和信任。
沒有任何一個人是完美無缺的，不完美才是完美，犯錯並能敢於承擔責任，更能反映出你內在真實、謙卑的品質。
03
恐懼三：害怕失身份
多數從事跟銷售有關工作的人，都害怕被客戶看不起。在現實生活中也是，如果你的客戶看不起你，你跟他談生意的機會都沒有，更別想收錢了。因此，也有的人在銷售時，總會包裝自己，其實就是想顯示自己很重要。
《示人以真》這本書中提到，麥克·凱西在一次戰略會議上，給一屋子高管做戰略推演，那是一家很大的客戶，因爲當時CEO病倒了，只能麥克來替代，誰知道他們把整個方案都給推翻了，那些歐洲市場的銷售主管是法國人，說美國顧問對歐洲市場一竅不通。
麥克被客戶高管們嘲笑，但他卻說，替這些高管們當一回替罪羊也無所謂。這種“替客戶擋子彈”不是軟弱，而是作爲責任的一方，要敢於承擔責任。
在生活中中，你會發現不管是在團隊還是家庭裏，很多人總是習慣逃避責任的。如果每個人都能敢於承擔責任，家庭中就不會有那麼多的親兄弟姐妹鬧翻臉，團隊中就不會造成一些無辜的會員，像無頭蒼翼一樣的迷茫。
如果你爲客戶制定的方案計劃，在一定的時間內沒有取得結果，受到客戶的批評，你也應該承擔責任，尋找新的解決方案，並真誠的道歉，這不會失身份，反而會因爲你的忠誠，獲得客戶的信任。
《示人以真》這本書提出的核心概念“裸式諮詢服務”，就是當我們在生活和工作的時候，能夠展示自己脆弱的一面，反而更會得到別人的信任。而現在社會上很多宣傳都是告訴你如何強勢，這讓客戶很不舒服。
讓自己完全處在“全裸”狀態，只關心如何幫客戶解決問題，根本不用花時間在銷售上，客戶也會幫你介紹客戶，或許就像這本書的名字一樣，對待客戶示人以真，這纔是銷售真正厲害的地方。