奧巴馬傳記裏有段話：一位住在夏威夷的朋友說：“只要談起貝拉克·奧巴馬，奧巴馬的母親總會說：我兒子很聰明，在這個世界上他可以做任何想做的事情，甚至是美國的總統。”
我記得給女兒辦滿月酒的時候，親朋好友都來祝福，很多人從我手裏接過孩子，都會誇讚一句，孩子真可愛，這腦門大的，一看就是個聰明的孩子，以後一定能考上大學、一定是個人才、一定有出息的......
而我老公呢，站在旁邊，很狂妄的更正每一個人：嘿嘿，我女兒一定是個天才。
此時，親朋好友那個表情哦，哈哈，你們肯定能想象到，而我當時呢？特想補口：別聽他自吹自擂，但都被老公阻止了。
在上篇文章《怕失敗》，有句話，相信才能看見，大部分父母之所以沒有成爲奧巴馬的媽媽，因爲她們內心沒有「總統」這個概念。
其實我也是，還總統呢，就算總理也沒想過呀，但我老公有。而今天的文章，正好接着這個話題：
相信才能看見，看見才能走入內心——
言歸正傳，在LJH公司的那個時候，是我最自信，最不怕失敗的一次創業。
記不清哪位投資大咖說過一句話：有錢人爲什麼做啥成啥，因爲他們『淡定』，而越優秀的人，越是『去賭性』的。
我不是什麼有錢人，卻是經歷了到達巔峯的膨脹、跌入谷底的不甘，然後帶着想翻盤的『賭性』殺入了o2o，等到了LJH公司之後，已被現實虐的啥感覺都沒有了。
所以當時創業的心態就好比玩股票的模擬盤，心穩了，手也穩了，這事反而也就成了。
現在想想，如果再出山，拿着這個心態做啥，說不定都成。
接<創業史2>莫名自信」說：“被你說的情懷一繞，都忘記主題了，趕緊扯回來，時間不多了，既然你進去的時候還是虧損的，最後怎麼賺錢的呢？”
“對對，你還要趕飛機呢。
其實LJH公司的主打產品——食品淨化器，我是看不上的，剛纔討論過，理由呢，我覺得它只是現實背景下的一個過渡產品，不像水淨化和空氣淨化，是永久的主題，我看中LJH公司的主要原因是這個客戶羣體。
但一開始也沒找到感覺，S老闆當時的渠道也不多，你知道，線下是「渠道爲王」，所以現有的生意主要是靠老客戶轉介紹，這就使得她對老客戶的服務，那真是相當的體貼入微、事無鉅細、面面俱到......。
再說她以前也是500強企業的銷冠，搞會議營銷，策劃活動，那都是非常拿手的，你今天來的時候，也參加過活動，覺得怎麼樣呢？”
「莫名自信」說：“的確如此，我看客戶都玩的很投入，但是我搞不懂，轉介紹，就能養活一家公司嗎？不太可能吧”。
“呵呵，就看你是什麼渠道了，掃樓地推來的肯定不行，S老闆的這個渠道是一家公益的社會團體，這麼說吧，就是一個俱樂部。
這個俱樂部的會員，彼此關係都特別好，如果有一個比較有影響力的人買了，越來越多的人就會跟上買。”
“爲啥？”
“消費者行爲學做出過解釋：一般羣體成員會承受一種壓力，驅使他們去購買受到羣體認可的東西。這個壓力即如果某個消費者不遵循其他人對於「好」或者「時尚」的概念，通常要付出被羣體排斥或者感到難堪的代價。
而這個羣體中那個有影響力的人，就好比搞互聯網運營的，嘴裏說的『頭羊』，當然『頭羊』越多越好。
“這樣呀”。
“對，所以線下做一個本來就扎堆的人羣，轉化率是最高的，而且我們還有這麼多『粘性活動』”。
“懂了，就靠這5個月收了1千萬營業額？”
“那不可能的，肯定有模式的呀，只是這些客戶羣體給我們奠定了基礎，關鍵是給我了足夠多的樣本，何況當時有S老闆這個銷冠，我反而沒啥事做，也就能沉下心深入瞭解這個人羣。
還是那句話，想賺一個羣體的錢，你的心智必須要高於這個羣體，你經歷過她們的階段，瞭解她們的需求，才能知道如何說服她們買你。
市場營銷並不存在客觀現實性、事實以及最好的產品。存在的只是顧客或潛在顧客心智中的認知。這種認知纔是真實的，其它都是幻覺。
我以前的刻板印象都覺得中老年羣體，購買保健類產品，肯定是他們抵抗力下降了，爲了減少疾病，他們怕死，而且他們轉介紹無非是人性本來的想貪點便宜。
可後來發現，不是的。”
“啊，不是的嗎？我也是這麼認爲的。”『莫名自信』很驚訝我的回答。
“說句理論哈，你想設計差異化的商業模式，一定是抓住了客戶想表達，但未必能表達出來的那種需求，而這種需求，不是我們想象出來的，你要能看見，才能走入內心——
看見什麼？看見他們的行爲！（旁白：其實教育孩子也同樣，你看見孩子的行爲了嗎？你看見的，是你腦子裏想象的，還是？）
於是，我開始聚焦客戶的行爲，我羅列一下，你耐心點哈，因爲這個纔是最重要的，有了這個商業模式設計是非常簡單的。
這幫中老年羣體有什麼獨特的行爲：
1、不愛學習的他們，卻特別愛學習養生知識，還特麼的特別愛轉發！
2、聽課特別的認真，專心，記筆記，還擁有很嚴格的自律！自己天天生喫黑木耳，洋蔥，還要求你也這樣喫？不喫還不行。”
“哈哈，我父母就是這樣的。”
“3、愛管閒事，討論熱點新聞，男性討論臺灣究竟是打還是不打，女的嘛：朝陽大媽，上海阿姨，經典代表。
4、膜拜某些養生大師，或者圈內的某種人，固執己見，不相信任何證據，甚至很多都是常識，你拿出各種理論依據，醫學數據，給他們看，讓他們不要亂買保健品，有用嗎？”
“哈哈，沒用，我都不想管了。”
“我們之前正向的思維：看到地面溼了，就認爲下雨了？小孩喜歡玩布娃娃，就認爲是需要陪伴？老年人養生，就認爲減少疾病，怕死！
好像特別順暢，但是真正的原因呢？
地面溼了，也許是灑水車剛剛經過，小孩玩布娃娃，是很多小女孩爲了給自己長大一個暢想，一個期望，『芭比娃娃』就是這麼成功的。
要想做客戶的主人，就先做客戶的奴隸，躬身入局，然後才能洞察到客戶的需求、痛點、癢點、甚至是靈魂……
我伺候她們將近一年，跟她們聊天，溝通，才漸漸走入她們的內心——
轉發養生知識，證明自己還存在着，父母只想引起你的關注，渴求被你的認同。
讓你每天生喫洋蔥，是因爲你長大了，父母在其他方面對你越來越失去控制力了，他們都退休了，也只能從你身上擁有控制感了。
愛管閒事，顯示他們的價值感，討論那些國家大事，是他們想告訴社會，我們有權力參與，我們還是社會的公民，滿足他們的參與感。
膜拜大師，固執己見，證明自己並沒有老，我們還是有判斷力的，不需要小的們來指手畫腳。
我曾經跟一位阿姨聊天，問她爲什麼喫這麼多鈣片呢，多喫反而增加肝腎的負擔，她回答我的話讓我淚流滿面：我腿腳不好，上下樓很費勁，吃了鈣片，就能照顧好自己走路，不麻煩孩子。唉，我就怕哪一天臥病在牀，耽誤他們，我不怕死，我怕的是一下子死不掉！
我想我是觸及到了這幫羣體的靈魂......。”
由此我寫了一篇關於銷售文章，在知乎10萬+，呵呵，好吧，我想表達的是別急吼吼的賣產品，當你不在乎錢了，不在乎利益的時候，才能真正做到走入他們的內心，只有這樣才能瞭解他們要什麼，從而真正的幫到他們。
寫這篇文章，其實也在提醒自己，也許年後我要出山了，出山勢必就要面對客戶。其實無論我將來面對誰，都不能把他們當成是實現自己目標的工具，視他們爲實現自己權利和控制慾望的對象。
而是需要儘量去體驗對方的感受，去「看見」彼此間情感的流動，用身體去感受對方的感受，因爲身體纔是最真實的，而不是僅僅在頭腦中做理性上的分析和判斷。
未完待續。